（中職）汽車營銷技術（第3版）第八章教學課件

1、（中職）汽車營銷技術（第3版）第八章ppt課件第8章汽車營銷實務8.1汽車商務談判的技巧商務談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商務談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。8.1.1商務談判的概述商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。1.商務談判對企業(yè)的重要性商務談判能幫助企業(yè)增加利潤。對于一個企

2、業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法：（1）增加營業(yè)額（2）降低成本（3）談判2.商務談判的特點（1）商務談判參加者各自代表他們所在的汽車企業(yè)。談判總是圍繞著交易對象（汽車交易或勞務）展開的，談判雙方以達成雙方滿意的、對雙方具有法律約束力的協(xié)議或合同為最終目的。（2）商務談判一般遵循的方針為謀求合作，雙方各有所得；平等互利，協(xié)商一致；智力較量，以智取勝。（3）商務談判中的目標是取得本方的利益，但絕不是意味著必須損害他人的利益。 3.商務談判一般方式和程序商務談判一般方式。當面洽談、電話洽談、信函磋商、網(wǎng)上洽談等。商務談判一般程序 詢價：交易的一方要買或賣某種商品向另一方詢問交易條件。 發(fā)價：交易的一

3、方向另一方提出買或賣某項商品訂合同的交易條件。還價：交易的一方對對提出不同的建議。接受：交易一方同意另一方條件達成交易，合同成。4.商務談判的方法8.1.2商務談判目的與原則 1.商務談判的目的商務談判不是打仗，而是維持關系或建立合作構(gòu)架的一種方式，談判是尋求“雙贏”的結(jié)果，即達到雙方都滿意的目的。在談判達成共識后，談判雙方應簽署具有法律約束力的協(xié)議或合同，以便把通過談判所形成的“雙贏”結(jié)果用法律的形式得以鞏固。2. 商務談判的原則商務談判的原則是指商務談判中談判各方應當遵循的指導思想和基本準則。商務談判的原則是商務談判內(nèi)在的、必然的行為規(guī)范，是商務談判的實踐總結(jié)和制勝規(guī)律。因此，認識和把握商

4、務談判的原則，有助于維護談判各方的權益，提高談判的成功率和指導談判策略的運用。談判者應遵循的原則主要有下述幾個方面：（1）實事求是的原則（2）平等互利的原則（3）合法的原則（4）時效性原則8.1.3商務談判的策略和技巧 1.談判前的準備 商務談判前要做好充分的準備，盡可能摸清對方情況，事先要全面考慮，做到“知己知彼”，不打無準備之仗。要敢于提出自己的要求，并且要給自己準備一個可妥協(xié)的空間，心中要有防御底線。2.談判策略談判要講究科學，當然也要講究藝術。如在談判時，人在時間壓力下比較容易讓步；一方對另一方有較多的依賴或要求時，則依賴人的一方在談判時就比較弱，這就是“科學”的部分。3.談判的技巧8

5、.2汽車相關手續(xù)的代理服務 8.2.1車輛購置稅 1.車輛購置稅基本概述（1）車輛購置稅基本概述車輛購置稅是對在我國境內(nèi)購置規(guī)定車輛的單位和個人征收的一種稅，它由車輛購置附加費演變而來。 （2）計算方法即： 應納稅額=計稅價格稅率（3）車輛購置稅的調(diào)整要培育汽車消費市場，2009年1月20日至12月31日，對1.6L及以下排量乘用車減按5%征收車輛購置稅。2.發(fā)達國家車輛購置稅情況在購車環(huán)節(jié)中，發(fā)達國家通常的做法是采取輕稅政策，即征收額都很低。美國的車輛購置稅屬于地方稅，各州收取比例不同，最多的州也只有6%左右。而在購車環(huán)節(jié)，歐洲只征收增值稅，各國稅率不同，意大利和法國在20%左右。3.車輛購

6、置稅調(diào)整要培育汽車消費市場，從2009年1月20日至12月31日，對1.6升及以下排量乘用車減按5%征收車輛購置稅。國務院總理溫家寶2009年1月14日主持召開國務院常務會議，審議并原則通過汽車產(chǎn)業(yè)和鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃。4.車輛購置稅的計算5.車輛購置稅的繳納車主購買新車后，需到車輛購置稅征稽所交納車輛購置稅（國產(chǎn)車購置稅為除去增值稅部分的車價的 10，進口車購置稅為進口環(huán)節(jié)各項費用組成的計稅價格的 10）。 8.2.2機動車管理方面的實務1.上牌必須具備的手續(xù) 2.進口機動新車注冊登記手續(xù)的辦理 3.國產(chǎn)車過戶、轉(zhuǎn)籍手續(xù)的辦理 4.進口機動車過戶、轉(zhuǎn)籍手續(xù)的辦理5.車輛臨時號牌的申領6.試

7、車號牌的申領7.機動車號牌與行駛證的補發(fā)或換發(fā)8.車輛異地登記手續(xù)的辦理9.更換機動車車架、發(fā)動機總成手續(xù)的辦理10.車輛年檢手續(xù)的辦理方法8.2.3新車上路之前的辦證程序1.辦理停車證2.工商驗證3.辦理移動證4.交納附加稅5.上保險6.驗車7.領取車牌照8.領取行駛證9.繳納車船使用稅8.3汽車消費信貸汽車消費信貸即對申請購買轎車的借款人發(fā)放的人民幣擔保貸款；是銀行與汽車銷售商向購車者一次性支付車款所需的資金提供擔保貸款，并聯(lián)合保險、公證機構(gòu)為購車者提供保險和公證。8.3.1汽車消費信貸方式1.銀行貸款買車2.融資租賃公司3.汽車金融公司8.3.2汽車信貸基本操作1.信貸流程貸款購車流程：

8、咨詢 決定購買 準備資料、填寫表格 提交資料 初審 交銀行復審批準 交首付款 選車 簽購車合同 提車 辦理相關手續(xù) 開車回家每月還款。2.汽車分期付款計算汽車銷售商一般采用每月等額還本付息的方法計算月還款額，以一個月為期，目前貸款購車期限最長不超過60期（即5年），但需要根據(jù)用戶情況及車型和用途確定。8.4機動車保險機動車輛保險是現(xiàn)代社會處理風險的一種非常重要的手段，是風險轉(zhuǎn)嫁中一種最重要、最有效的技術，是不可缺少的經(jīng)濟補償制度。 8.4.1機動車保險概念及特點1.機動車保險概念機動車保險是以機動車輛本身、第三者責任及其相關利益為保險標的的一種不定值運輸工具財產(chǎn)保險。機動車保險一般包括基本險和

9、附加險兩部分。基本險又分為車輛損失險和第三者責任險等。2. 機動車保險特點（1）出險率高（2）業(yè)務量大（3）擴大保險利益（4）責任自負與優(yōu)待8.4.2我國機動車保險的種類在2006年7月1日，機動車交通事故責任強制保險（簡稱交強險）實施后，商業(yè)車險隨之變化。根據(jù)保障的責任范圍，目前我國車險行業(yè)產(chǎn)品體系實際上可分為交強險和新商業(yè)車險兩大塊。除附加險種仍由各財險公司差異化經(jīng)營外，商業(yè)車險市場上將施行行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一條款，分別為A（人保財險）、B（平安財險）、C（太平洋財險）三個版本供各財險公司選擇。（1）交強險機動車交通事故責任強制保險條例規(guī)定：交強險是由保險公司對被保險機動車發(fā)生道路交通事故造成受害

10、人（不包括本車人員和被保險人）的人身傷亡、財產(chǎn)損失，在責任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹娭菩载熑伪ｋU。（2）機動車損失保險機動車損失保險又稱車輛損失險，簡稱車損險，是保險人對于被保險人承保的汽車，因保險責任范圍內(nèi)的事故所致的毀損滅失予以賠償?shù)谋ｋU。由于涉及保險機動車的意外事故很多，各國為擴大對被保險人的保障，一般提供綜合保險。針對一些損失頻率很高的危險事故，有時會被列為獨立險種。 （3）機動車第三者責任保險 機動車第三者責任保險簡稱三者險，是指被保險人或其允許的合格駕駛員，在使用保險汽車過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財產(chǎn)的直接損毀，依法應當由被保險人支付的賠償金額，保險人依法給予賠償?shù)囊环N保

11、險。 （4）機動車車上人員責任保險機動車車上人員責任保險是指發(fā)生意外事故，造成保險車輛上人員的人身傷亡，依法應由被保險人承擔的經(jīng)濟賠償責任，保險人負責賠償。另外，保險車輛發(fā)生意外事故，導致車上的駕駛員或乘客人員傷亡造成的費用損失，以及為減少損失而支付的必要合理的施救、保護費用，由保險公司承擔賠償責任。（5）機動車全車盜搶險機動車輛全車盜搶險是指被保險的機動車全車被盜竊、被搶劫、被搶奪造成的車輛損失以及在被盜竊、被搶劫、被搶奪期間受到損壞或車上零部件、附屬設備丟失需要修復的合理費用。（6）附加險為了滿足被保險人對與汽車有關的其他風險的保障要求，保險人常提供附加險供被保險人選擇。附加險不能單獨承保

12、，必須在購買了相應主險的基礎上，根據(jù)被保險人的意愿選擇性地投保。8.4.3機動車投保業(yè)務流程投保是投保人向保險人表達締結(jié)保險合同意愿的行為，即要約行為。因為保險合同的要約一般要求為書面形式，所以機動車保險的投保需填寫投保單。 1.評估保險需求，選擇保險方案（1）合理選擇保險公司（2）合理選擇代理人（3）了解機動車保險內(nèi)容（4）根據(jù)實際需要購買2.填寫投保單投保單的基本內(nèi)容有：投保人的名稱、廠牌型號、車輛種類、號牌號碼、發(fā)動機號碼及車架號、使用性質(zhì)、噸位或座位、行駛證、初次登記年月、保險價值、車輛損失險保險金額的確定方式、第三者責任險賠償限額、附加險的保險金額或保險限額、車輛總數(shù)、保險期限、聯(lián)系

13、方式、特別約定、投保人簽章。3.繳納保費投保單經(jīng)保險公司審核通過后，保險公司會向投保人收取保險費。4.審核投保單核保是指機動車保險公司的專業(yè)技術人員對投保人的申請進行風險評估，決定是否接受這一風險，并在決定接受風險的情況下，決定承保的條件，包括使用的條款和附加條款、確定費率和免賠額等。5.領取保險單證投保人交納保險費后，就可以領取保險單和保險證、保險費收據(jù)。保險單和保險證上注明了投保單上的有關保險信息，保險公司名稱、詳細地址、聯(lián)系電話，并加蓋保險公司業(yè)務專用章。8.4.4機動車保險事故理賠流程1.受理案件2.現(xiàn)場查勘3.確定保險責任4.立案5.損失確定6.賠款理算7.核賠8.賠付結(jié)案8.4.5

14、退保過程退保是指投保人在保險合同成立后，要求解除保險合同的事宜。保險公司在接到解除合同的書面申請書之日起，接受退保申請，保險責任終止。1.機動車保險退保一般原因機動車按規(guī)定報廢；機動車專賣他人；重復保險，為同一輛汽車投保了兩份相同的保險；對保險公司不滿，想換保險公司。2.辦理退保的車輛必須符合下列條件車輛的保險單必須在有效期內(nèi)；在保險單有效期內(nèi)，該車沒有向保險公司報案或索賠過可退保，從保險公司得到過索賠的車輛不能退保；僅向保險公司報案而未得到賠償?shù)能囕v也不能退保。 3.退保時被保險人所需要提供的證件退保申請書。寫明退保原因和時間，車主是單位的須蓋章，車主是個人的需簽字。保險的原件。若保險單丟失

15、，則需事先補辦。保險費發(fā)票。一般需要原件。被保險人的身份證明。車主是單位的需要單位的營業(yè)執(zhí)照；車主是個人的需要身份證。證明退保原因的文件。8.5二手車銷售 8.5.1二手車市場概述所謂二手車，是指從辦理完注冊登記手續(xù)到達國家強制報廢標準之前進行交易并轉(zhuǎn)移所有權的汽車（包括三輪汽車、低速載貨汽車，即原農(nóng)用運輸車）、掛車和摩托車。1.二手車市場概況我國去年共銷售新車960萬輛，而二手車銷售只達到270-300萬輛，二手車銷售量不到新車銷售量的1/3。假如我國二手車的銷售量與新車銷售量相等的話，二手車的銷售增長空間是相當可觀的。因此，未來的中國二手車市場將有很大的發(fā)展?jié)摿Α?.二手車市場的發(fā)展階段

16、二手車市場的發(fā)展一般分為三個階段： 萌芽期。萌芽期以個體為主，競爭者較少，車源有限，行情不明，全面獲利，容易賺錢。 成長期。成長期是總交易量增加，行業(yè)競爭增加，信息量增加，品牌浮現(xiàn)，經(jīng)營者增加，行情漸明，強者利多。 成熟期。這個時期市場標準化成熟，管理科學化，量化合理，以拍賣為主，強者生存，庫存增加，行情更明，以量獲利，顧客信譽度增加，交易量增加。 3.二手車市場的特征二手車經(jīng)營主體由單一模式向多元化轉(zhuǎn)變。新車市場與二手車市場的聯(lián)動效應更加明顯。新車經(jīng)銷商、汽車供應商與二手車交易市場的聯(lián)系更加密切。二手車經(jīng)營內(nèi)涵得到進一步的拓展和深化。二手車市場的巨大增長空間顯示了良好的行業(yè)發(fā)展前景。各地自發(fā)

17、成立二手車行業(yè)組織是行業(yè)日漸成熟的標志。8.5.2二手車鑒定與評估1.二手車鑒定評估的概念 二手車鑒定評估是指由專門的鑒定評估人員，按照特定的目的，遵循法定或公允的標準和程序，運用科學的方法，對二手車進行手續(xù)檢查、技術鑒定和估算價格的過程。 2.二手車鑒定評估的特點（1）以技術鑒定為基礎（2）以單臺車為評估對象（3）要考慮手續(xù)構(gòu)成的價值3.二手車鑒定評估的目的 二手車鑒定評估的主要目的有： 確定二手車交易的成交額。二手車的所有權轉(zhuǎn)讓。抵押貸款。法律訴訟咨詢服務。拍賣。8.5.3二手車評估的基本方法1.現(xiàn)行市價法（1）現(xiàn)行市價法應用的前提條件需要有一個充分發(fā)育、活躍的二手汽車交易市場，有充分的參

18、照物可取。 參照物及其與被評估車輛可比較的指標、技術參數(shù)等資料是可收集到的，并且價值影響因素明確，可以量化。（2）采用現(xiàn)行市價法評估的步驟收集資料。選定二手汽車交易市場上可進行類比的對象。按以上可比性因素選擇參照對象。分析、類比。綜合上述可比性因素，對待評估的車輛與選定的類比對象進行認真的分析類比。 （3）現(xiàn)行市價法的具體計算方法直接法：是指在市場上能找到與被評估車輛完全相同的車輛的現(xiàn)行市價，并依其價格直接作為被評估車輛評估價格的一種方法。類比法：類比法是指評估車輛時，在公開市場上找不到與之完全相同的車輛，但在公開市場上能找到與之相類似的車輛，以此為參照物，并依其價格再做相應的差異調(diào)整，從而確

19、定被評估車輛價格的一種方法。 （4）采用現(xiàn)行市價法的優(yōu)缺點現(xiàn)行市價法的優(yōu)點介紹如下。a.能夠客觀反映舊機動車輛目前的市場情況，其評估的參數(shù)、指標，直接從市場獲得，評估值能反映市場現(xiàn)實價格。b.評估結(jié)果易于被各方面理解和接受。現(xiàn)行市價法的缺點介紹。a.需要公開及活躍的市場作為基礎。然而我國二手汽車市場還發(fā)育不完全，不完善，尋找參照物有一定的困難。b.可比因素多而復雜，即使是同一個生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的同一型號的產(chǎn)品，同一天登記，由不同的車主使用，其使用強度、使用條件、維護水平等多種因素作用，其實際損耗、新舊程度都各不相同。 2.收益現(xiàn)值法（1）收益現(xiàn)值法及其原理收益現(xiàn)值法是將被評估的車輛在剩余壽命期內(nèi)預

20、期收益用適用的折現(xiàn)率折現(xiàn)為評估基準日的現(xiàn)值，并以此確定評估價格的一種方法。采用收益現(xiàn)值法對二手汽車進行評估所確定的價值，是指為獲得該機動車輛以取得預期收益的權利所支付的貨幣總額。（2）收益現(xiàn)值法中各評估參數(shù)的確定剩余經(jīng)濟壽命期的確定。預期收益額的確定。 折現(xiàn)率的確定。 （3）收益現(xiàn)值法評估的程序在運用收益現(xiàn)值法進行二手機動車價格評估時，首先應調(diào)查、了解營運車輛的經(jīng)營行情，營運車輛的消費結(jié)構(gòu)。 （4）采用收益現(xiàn)值法的優(yōu)缺點采用收益現(xiàn)值法的優(yōu)點優(yōu)點：與投資決策相結(jié)合，容易被交易雙方接受、能真實和較準確地反映車輛本金化的價格。采用收益現(xiàn)值法的缺點缺點：是預期收益額預測難度大，受較強的主觀判斷和未來不

21、可預見因素的影響。 3.清算價格法（1）基本概念所謂清算價格，指企業(yè)由于破產(chǎn)或其他原因，要求在一定的期限內(nèi)將車輛變現(xiàn)，在企業(yè)清算之日預期出賣車輛可收回的快速變現(xiàn)價格。（2）評估清算價格的方法二手汽車評估清算價格的方法主要有如下幾種：現(xiàn)行市價折扣法。模擬拍賣法 。 競價法 。 4.重置成本法（1）重置成本法及其理論依據(jù) 重置成本法是指在現(xiàn)時條件下重新購置一輛全新狀態(tài)的被評估車輛所需的全部成本（即完全重置成本，簡稱重置全價），減去該被評估車輛的各種陳舊貶值后的差額作為被評估車輛現(xiàn)時價格的一種評估方法。 重置成本法的理論依據(jù)是：任何一個精明的投資者在購買某項資產(chǎn)時，它所愿意支付的價錢，絕對不會超過具

22、有同等效用的全新資產(chǎn)的最低成本。 （2）重置成本及其估算重置成本估算的方法很多，對于二手汽車評估，一般采用以下兩種方法： 直接法， 二手汽車重置成本全價的構(gòu)成一般分以下兩種情況考慮： a.屬于所有權轉(zhuǎn)讓的，可按被評估車輛的現(xiàn)行市場成交價格為被評估車輛的重置全價，其他費用略去不計；b.屬于企業(yè)產(chǎn)權變動的，其重置成本構(gòu)成除了考慮被評估車輛的現(xiàn)行市場置價格以外，還應考慮國家和地方政府對車輛加收的其他稅費，一并計入重置成本全價。物價指數(shù)法 用物價指數(shù)法應注意的問題：a.一定要先檢查被評估車輛的賬面購買原價。如果購買原價不準確，則不能用物價指數(shù)法。b.用物價指數(shù)法計算出的值，即為車輛重置成本值。c.運用物價指數(shù)法時，如果現(xiàn)在選用的指數(shù)與評估對象規(guī)定的評估基準日之間有一段時間差，這一時間差內(nèi)的價格指數(shù)可由評估人員依據(jù)近期內(nèi)的指數(shù)變化趨勢結(jié)合市場情況確定。d.物價指數(shù)應盡可能選用有法律依據(jù)的國家統(tǒng)計部門或物價管理部門以及政府機關發(fā)布和提供的數(shù)據(jù)。 （3）實體性貶值、功能性貶值、經(jīng)濟性貶值的估算實體性貶值的估算。機動車的實體性貶值是由于使用和自然力損耗形成的貶值。實體性貶值的估算，一般可采取觀察法和使用年限法。功能性貶值的估算。經(jīng)濟性貶值估算的思考方法