經(jīng)銷商贏利模式課件

1、經(jīng)銷商贏利模式課件經(jīng)銷商贏利模式課件主要內容贏利戰(zhàn)略贏利措施贏利保障公司化運作贏利診斷主要內容贏利戰(zhàn)略一、贏利戰(zhàn)略1、當?shù)厥袌鍪鞘裁辞闆r？競爭對手主要銷售方式，廣告方式，產(chǎn)品定價，團隊，資源等2、結合自己的情況選擇：店面零售、油、木工、小區(qū)推廣、工程、批發(fā)、家具廠、裝飾公司、團購、商超？一、贏利戰(zhàn)略1、當?shù)厥袌鍪鞘裁辞闆r？競爭對手主要銷售方式，廣贏利公式10-82 銷售收入-經(jīng)營成本利潤 銷售額X純利潤利潤和 銷售額=數(shù)量X單價純利潤銷售差價-店面開支（租金、水電、稅）-人力成本（工資、生活費用）-品牌推廣費用（廣告）-業(yè)務費用（招待費用、油、木工費用、電話費、物流費用）-其它贏利公式10-8

2、2 銷售收入-經(jīng)營成本利潤 贏利措施之一：建立較好的價格、產(chǎn)品體系1、定價 不同產(chǎn)品的使命、定位 定價定天下、定價定生死 鎖住高端 尖刀產(chǎn)品贏利措施之一：2、構架較為完善的產(chǎn)品體系A.零售客戶：木器漆二到三個系列；墻面漆大桶為主的市場3到4個系列的大桶，二個以上小桶系列；墻面漆小桶為主的市場4個以上系列的小桶，二個以上大桶系列。金裝全效、墻面底漆、易用工程漆、美白、抗菌墻面漆賣銷量；草本漆、兒童漆、孕婦專用漆、醛凈全效、低碳賣利潤；凈味、抗甲醛、去味全效賣形象。 2、構架較為完善的產(chǎn)品體系A.零售客戶：木器漆二到三個系列；B.批發(fā)型客戶：1.店面產(chǎn)品： 木器漆二到三個系列；墻面漆大桶為主的市場

3、3到4個系列的大桶，二個以上小桶系列；墻面漆小桶為主的市場3個以上系列的小桶，二個以上大桶系列。金裝全效、墻面底漆、美白、抗菌墻面漆鋪渠道；易用工程漆有針對性配給；草本漆、兒童漆、孕婦專用漆、醛凈全效、低碳賣利潤；凈味、抗甲醛、去味全效通過促銷或試銷的方式進行。B.批發(fā)型客戶：1.店面產(chǎn)品： 2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品系列 ： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)專供（側重板材店、綜合型銷售的客戶）備注：鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品的門頭要與店面產(chǎn)品區(qū)別開來。 B.批發(fā)型客戶： 2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品系列 ：B.批發(fā)型客戶：C、差異化產(chǎn)品成就高利潤一招鮮，吃遍天！以差異化產(chǎn)品帶動常規(guī)產(chǎn)品銷量透明色漆、實色漆、墻面漆調色鉆石漆、裂紋漆、浮雕漆、拉毛漆、氟碳漆、地坪漆特殊

4、漆等C、差異化產(chǎn)品成就高利潤一招鮮，吃遍天！3、服務創(chuàng)造產(chǎn)品附加值，提升利潤服務就是核心競爭力涂料就是做口碑！三分油漆，七分施工！免費咨詢，提供方案免費退換貨、免費噴涂等3、服務創(chuàng)造產(chǎn)品附加值，提升利潤服務就是核心競爭力如何做廣告(開支）廣告三原則：對誰說？說什么？如何說？廣告不是萬能的，沒有廣告萬萬不能！銷售不廣告，就是木乃伊！結合自己的銷售方式而定廣告；廣告跟著銷售走。零售：小區(qū)廣告、市場戶外廣告牌、三輪車批發(fā)：分招商（墻體、戶外廣告牌）和扶植分銷商兩種形式裝飾公司、工程：專業(yè)的雜志廣告如何做廣告(開支）廣告三原則：對誰說？說什么？如何說？目的： 建立較為完善的服務體系（經(jīng)銷商主要的價值）

5、 建立初步的財務體系（經(jīng)銷商的根本目的） 建立團隊（做大的前提）贏利保障公司化運作目的：贏利保障公司化運作1、建立較為完善的服務體系售前服務 工藝推薦（工藝、顏色）、用量預算、打板服務、師傅推薦售中服務 現(xiàn)場指導及工程跟進、二次銷售、維護師傅關系售后服務 平息抱怨、質量爭議責任確定、回訪、重復銷售。 服務的價值大于產(chǎn)品的價值 經(jīng)銷商最大的功能在于服務案例：華潤經(jīng)銷商1、建立較為完善的服務體系售前服務2、建立初步的財務體系A、15天進行一次庫存盤點，先進先出，避免有存貨。并分析什么貨賣得最快，哪種貨的利潤率最好，調整銷售方式。提前報貨，避免影響生意。提示：沒有財務體系，就不敢建團隊案例：康師傅2

6、、建立初步的財務體系B、每天做流水帳，做到貨、款對得上；經(jīng)銷商贏利模式課件C、建立基本的檔案體系：進貨單，銷貨單，打款單，各項開支票據(jù)，欠條?？蛻魴n案 C、建立基本的檔案體系：進貨單，銷貨單，打款單，各項開支票據(jù)3、建立團隊意義： 要做大，只有建團隊 投資人是收益最高的投資 分析：宣傳的兩種的方式：廣告和人海戰(zhàn)術3、建立團隊前提： 麗莎的平臺，建團隊的時機已成熟 案例一：麗莎公司案例二：鄭州姬總前提：具體步驟： 選人A.導購、小區(qū)業(yè)務員：有生活壓力的女性優(yōu)先B.分銷業(yè)務員：有一定的生活閱歷，反應靈活的男性優(yōu)先具體步驟： 留人 A.科學合理的薪酬機制留人 店面導購：基本工資（70%）+店面銷售提

7、成（30%）小區(qū)業(yè)務員：底薪（800元-1500元跟業(yè)績掛勾）+提成（銷售回款的5-10%不等跟業(yè)績掛勾，高檔產(chǎn)品提成跟普通產(chǎn)品區(qū)別對待）+電話補助+提供交通工具或提供交通補貼分銷業(yè)務員：底薪（800元-1500元跟業(yè)績掛勾）+提成（銷售回款的3-5%不等跟業(yè)績掛勾，高檔產(chǎn)品提成跟普通產(chǎn)品區(qū)別對待）+電話補助+差旅補助（長途車費報銷，住宿、吃飯、短途車費打包補貼）注意事項：為充分發(fā)揮人的積極性，訂好制度后。小區(qū)業(yè)務員跟分銷業(yè)務員可以一起開展業(yè)務。要建立基本的考勤制度和休假制度。 留人B.感情留人，傳幫帶機制互尊互重生活上予以足夠的關心，建議同吃老員工帶新員工C.平臺留人團隊一定要擴大，為員工提

8、升晉升空間鼓勵員工開分店建立期權機制（比較合適團隊中有親戚的情況）B.感情留人，傳幫帶機制育人A.培訓（產(chǎn)品，價格，銷售技巧）前期培訓+每天銷售診斷育人B.參與到其工作當中去，幫助其成功。C.教方法，而不是包辦。D、身先士卒，身教比言傳更重要B.參與到其工作當中去，幫助其成功。應該招哪些人？零售型客戶：導購，小區(qū)業(yè)務員批發(fā)型客戶：業(yè)務員，發(fā)貨員或是送貨員兼司機應該招哪些人？零售型客戶：導購，小區(qū)業(yè)務員團隊開展工作的步驟：小區(qū)業(yè)務員：收集客戶資料分析、重點跟進-每天回訪 建立早會和夕會制度。團隊開展工作的步驟：小區(qū)業(yè)務員：收集客戶資料分析、重點跟分銷業(yè)務員：收集客戶資料分析、重點跟進（協(xié)助電話溝

9、通）邀請來店參觀回訪導購：店面清潔對意向客戶和施工中的客戶進行回訪接待來客庫存的盤點，做帳。經(jīng)銷商贏利模式課件團隊組建的幾個階段海選擇優(yōu)錄?。ㄗ詈线m才是最好的）重點培養(yǎng)，樹立標桿傳幫帶優(yōu)勝劣汰 選拔經(jīng)理、建立制度及核心業(yè)務流程分級授權團隊組建的幾個階段海選擇優(yōu)錄取（最合適才是最好的）重營銷診斷月進貨量不足兩萬零售店面存在哪些問題？30平方的零售店面月進貨兩萬是盈虧平衡點2萬X50%1萬-店租1500元-電話、交通、稅收1000元-業(yè)務招待費用1200元（一星期請一次，每次300元）-人員工資1200元-店主生活開支2000元=3100元！分析：2萬元/每單2000元/30天3.3天/單原因一：

10、穩(wěn)定的師傅不超過10人原因二：店面形象不好，導購能力不強。顧客進店成交率低于30%原因三：坐商性質解決辦法：每天出去跑，積累師傅資源，采取俱樂部的方式穩(wěn)定師傅做好導購培訓，提升店面形象。營銷診斷月進貨量不足兩萬零售店面存在哪些問題？批發(fā)型客戶年銷量低于100萬的原因100萬X23%-返點3-5%-促銷2-3%-廣告3%-業(yè)務費用、人員工資、店租、稅收、運費等5%-7%10%！原因一：優(yōu)質的客戶不超過8個，按10萬元/個計算原因二：下屬經(jīng)銷商絕大多數(shù)非專賣店，分銷商經(jīng)營多個品牌，圾垃客戶占到70%以上原因三：很少回訪客戶及基本不搞促銷和廣告原因四：定位錯誤，銷售渠道沒有下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場解決辦法：擬訂招商策略，重新制訂價格體系，重新布局，保大棄小。改造和建立專賣店。批發(fā)型客戶年銷量低于100萬的原因100萬X23%-返點3-銷量長期徘徊不前，原因何在？老板安于現(xiàn)狀，不學習，不愿改變自己，不愿追加投資沒有團隊（不敢招人，或招人留不?。]有拓展新的客戶，老客戶沒有扶植起來產(chǎn)品結構、銷售渠道單一涉足多個行業(yè)，精力分散經(jīng)常換品牌，客戶流失很大，品牌效益得不到發(fā)揮。廠商不同步，不能得到廠家的支持或廠家的優(yōu)勢得不到發(fā)揮案例：失敗淮南李云龍，成功漢中華永祥銷量長期徘徊不前，原因何在？老板安于現(xiàn)狀，不學習，不愿改變自贏利水平不高甚至