致力牛奶有限公司-打造中國人放心的學(xué)生奶計(jì)劃書

1、文檔編碼 : CL8S2F7N6M4 HE3Q8E9B5D7 ZN10J1J10T3F10致力牛奶有限公司打造中國人放心 的同學(xué)奶方案書創(chuàng)意概述近年來,隨著人們生活水平的提高,和對健康熟識的加深,在各種媒體的宣揚(yáng)作用下,人們已開頭逐步熟識到牛奶的養(yǎng)分價(jià)值,越來越多的家庭正在象我家那樣,開頭有意識的把牛奶列入日常食譜中；依據(jù)中國乳制品工業(yè)協(xié)會有關(guān)專家推測,上升；將來 5 年,我國的乳制品消費(fèi)仍將連續(xù)大幅度在經(jīng)受過蒙牛伊利等大企業(yè)都顯現(xiàn)奶制品危機(jī)后,國人對國產(chǎn)奶的信心驟降,也對這個(gè)行業(yè)布滿了危機(jī)感,而且情形仍層出不窮；目前中國面臨制奶業(yè)的空前危急,世界上最高的牛奶價(jià)格和最低的牛奶衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)都一同顯現(xiàn)

2、在中國, 這無疑會讓中國的制奶業(yè)更加雪上加霜；近些年來, 我國進(jìn)口的乳制品是逐年 的攀升,國外的一些著名品牌紛紛在中國進(jìn)一步搶占市場份額；國內(nèi)的市場也被蒙牛、伊利等一些出名氣的大型企業(yè)基本搶占完,要想在這個(gè)行業(yè)突圍而出就必需要有創(chuàng)意,創(chuàng)出一個(gè)牛奶行業(yè)的藍(lán)海；市場分析與評估市場介紹（潛力）經(jīng)過改革開放 30 年的進(jìn)展,我國已經(jīng)建立起比較完善的乳制品工業(yè)體系,牛奶養(yǎng)殖業(yè) 和乳制品加工業(yè)快速進(jìn)展,形成了一批以蒙牛、伊利、光明、三元等為龍頭,地方品牌為補(bǔ) 充和諧進(jìn)展的產(chǎn)業(yè)格局；但 2022 年來間續(xù)發(fā)生的一系列乳制品年安全大事暴露出乳制品產(chǎn) 業(yè)存在的治理問題 : 一是乳制品加工業(yè)的高速進(jìn)展和奶牛養(yǎng)殖業(yè)

3、的相對落后不相適應(yīng),加工過剩與奶源供應(yīng)不 足；二是乳品企業(yè)對保生鮮乳及乳制品質(zhì)量安全的責(zé)任不明晰；三是市場有效需求不足,市場競爭秩序有待規(guī)范；這個(gè)市場目前缺乏一個(gè)系統(tǒng)性的治理規(guī)范,松散的養(yǎng)奶戶模式給牛奶帶來了參差不齊的質(zhì)量,高速進(jìn)展的加工程序降低了大多數(shù)牛奶的養(yǎng)分含量,售后程序的一系列散賣也導(dǎo)致了顧客的售后變得反常被動(dòng)；市場定位角色定位：先建立一個(gè)優(yōu)質(zhì)的專供牛奶品牌,而后擴(kuò)展客戶忠誠度不高的供奶市場產(chǎn)品定位： 從功能上來說主要是定位在養(yǎng)分的補(bǔ)充上,做有用性強(qiáng)的奶業(yè)；從包裝上來說要以簡約為主,削減花費(fèi)在包裝上的成本價(jià)格定位： 目前市場上中高端的牛奶幾乎已經(jīng)被蒙牛、伊利、光明、三元等大企業(yè)支配,中

4、低端市場也有各種各樣的制奶業(yè),例如：太子奶、順恩等,因此我們要揚(yáng)長避短,避免與這些制奶業(yè)的元老進(jìn)行直面的競爭,要攻其不備；目標(biāo)顧客（描述）1 目前國內(nèi)最大的市場是同學(xué)這一個(gè)群體,大部分年齡都在6-20 歲這一個(gè)年齡階段,這是人一生中最重要的身體發(fā)育期,而且由于國家的方案生育政策影響,年輕的一代都是長輩的心頭肉,加上近年的綠色消費(fèi)影響、學(xué)校統(tǒng)一化的治理,是一個(gè)比較可觀的消費(fèi)群體；市場容量或本企業(yè)估量市場占有率 初期階段主要以樹立品牌為主要目標(biāo),主要的消費(fèi)人群是在學(xué)校統(tǒng)一治理下的全日制學(xué)生,初期先在江門地區(qū)的學(xué)校開展,依據(jù)同學(xué)反映的數(shù)據(jù)顯示,在江門市的中學(xué)校生當(dāng)中,大致能占據(jù) 70%的市場；市場容

5、量的變化趨勢 隨著品牌的日益深化,估量市場容量變化趨勢會在一年后翻一番,由于在校內(nèi)內(nèi)開展,競爭相對比較小,并且通過產(chǎn)銷一條鏈的結(jié)構(gòu)能更加快速地建立起自己的品牌效應(yīng)；競爭對手分析牛奶行業(yè)主要的對手分別是大企業(yè)中的代表：型制奶業(yè),例如：順恩、五羊優(yōu)點(diǎn)：蒙牛、 伊利； 以及一些盤踞在當(dāng)?shù)氐闹行?）機(jī)制和研發(fā)優(yōu)勢：蒙牛能快速進(jìn)展的訣竅是擁有一個(gè)先進(jìn)的機(jī)制優(yōu)勢,蒙牛是純粹的大 型民營股份制企業(yè),其凝聚力、戰(zhàn)爭力、企業(yè)效率特殊高；研發(fā)才能也特殊強(qiáng),僅冰淇淋公司就有三大研發(fā)中心；2）銷售和利潤優(yōu)勢：蒙牛的營銷治理層大多在伊利公司工作多年,熟諳乳業(yè)營銷,在市場 開發(fā)運(yùn)作方面體會特殊豐富；對對手“ 伊利” 的營

6、銷網(wǎng)絡(luò)特殊清楚,產(chǎn)品一經(jīng)上市,便充分利用網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢, 快速打開了市場； 蒙牛在對待經(jīng)銷商方面,推行嚴(yán)格的獨(dú)家總經(jīng)銷政策,保證經(jīng)銷商的利潤空間,從幾萬元起家到幾百萬元資產(chǎn)的客戶比比皆是,蒙牛愛惜經(jīng)銷商的利益,同時(shí)也贏得了經(jīng)銷商強(qiáng)大的支持；3）政府支持優(yōu)勢：伊利和蒙牛選址定在了內(nèi)蒙古呼和浩特市較貧困的和林格爾縣,享受了 一般企業(yè)難以享受的政府免稅等各種政策支持優(yōu)勢；4）廣告優(yōu)勢： 一是通過產(chǎn)品差異化定位和請消費(fèi)者免費(fèi)品嘗,從而贏得消費(fèi)者的口碑宣揚(yáng),以產(chǎn)品知名度來提升品牌知名度；由于中國消費(fèi)者心中有確定律：產(chǎn)品質(zhì)量等同于產(chǎn)品形象與企業(yè)形象；二是通過央視廣告的密集投放,不斷營造品牌拉力,用牛根生的話

7、, 酒香不怕巷子深,當(dāng)“ 巷子” 從內(nèi)蒙古始終到海南島時(shí),只有中心電視臺才能辦到；三是贊助大型選秀活動(dòng), 形成較大反響特殊是在年輕人中；四是通過舉辦以及贊助一些大型的選修競賽,提高自身的知名度, 同時(shí)也培養(yǎng)了一批又一批的的演藝人才去為自己做廣告,做到宣揚(yáng)工作兩不誤；缺點(diǎn)：1）過于人情化, 抑制人才進(jìn)展： 人才是企業(yè)進(jìn)展的基石；一方面, 大型企業(yè)人事治理太“ 人情化” ,導(dǎo)致“ 裙帶關(guān)系” 及“ 人浮于事” 的現(xiàn)象許多；就以蒙牛為例子,創(chuàng)業(yè)初期,牛根生吸引了一大批其曾在伊利提拔而起的“ 兄弟” 與“ 精英” 加盟到蒙牛艱苦創(chuàng)業(yè)的隊(duì)伍中,2 這種“ 人情化”在創(chuàng)業(yè)初期,令人贊揚(yáng)又值得學(xué)習(xí),他們中有

8、一部分如今已成為公司中流砥柱,但也有大部分人受才能、水平的制約,已無法適應(yīng)蒙牛的今日；另一方面,大型企業(yè)太重品牌與產(chǎn)品, 較為忽視個(gè)人的價(jià)值,無法突破創(chuàng)新人才引進(jìn)方面的思維桎梏,導(dǎo)致多數(shù)人依領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的意念行事,存在著官僚主義的作風(fēng)；2）服務(wù)體系的薄弱：大型企業(yè)的大品牌的工作作風(fēng)目前在市場上已慢慢形成；業(yè)務(wù)人員的工作態(tài)度與作風(fēng)會帶有嚴(yán)肅的自負(fù)顏色,以個(gè)人的意志代表企業(yè)的權(quán)力,對經(jīng)銷商指手劃腳,導(dǎo)致經(jīng)銷商對待這些業(yè)務(wù)人員就像對待官員一樣,腐敗成風(fēng)； 由于取得強(qiáng)大的品牌代理實(shí)在不易,因此經(jīng)銷商敢怒不敢言,嚴(yán)肅影響了一個(gè)企業(yè)的形象以及整個(gè)企業(yè)的向前進(jìn)展；3）缺乏創(chuàng)新：大企業(yè)中大部分員工都是從以往的奶制

9、品加工業(yè)中跳槽過來的,其中絕大多數(shù)人沉醉于過去制造業(yè)績的思維與工作模式,把曾經(jīng)證明是正確的策略與行動(dòng)照抄硬搬到今天的環(huán)境, 不太多考慮時(shí)代與市場的變化；因此,要走出大企業(yè)的那一套僵化的模式,發(fā)揮人才的創(chuàng)新意識；相對對手自身的優(yōu)點(diǎn)1、 高校生的創(chuàng)業(yè), 具備最連接時(shí)代的創(chuàng)新意識,不一樣的企業(yè)思維,更加接近消費(fèi)的群體；2、 高校校內(nèi)內(nèi)資源整合的優(yōu)勢是完全走入社會的人可望而不行及的,國家也撥出創(chuàng)業(yè)基金給敢于創(chuàng)業(yè)的高校生3、相對對手自身的缺點(diǎn)1、 體會與對手相差比較大的部分2、 人才儲備沒有外面的企業(yè)多3、SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威逼）分析（表格）優(yōu)勢：1、 全新的人性化服務(wù),奶制品完全自產(chǎn)自銷,砍

10、掉中間經(jīng)銷商的運(yùn)營環(huán)節(jié),既能降低牛奶本身的成本,又能確保牛奶的質(zhì)量有足夠的保證；2、 有優(yōu)良的學(xué)術(shù)依靠,身為五邑高校的高校生,創(chuàng)業(yè)的時(shí)候能夠以五邑高校的知名度打響品牌,并且吸納更多有意創(chuàng)業(yè)的人員3、 目標(biāo)客戶群具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)固性4、 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是高校本科畢業(yè)的同學(xué),年輕又富有激情,具有拼搏精神5、劣勢：1、 行業(yè)幾乎成熟,行業(yè)內(nèi)競爭對手多2、 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)缺乏社會閱歷和運(yùn)作體會,內(nèi)部缺乏一種明確的分工治理機(jī)制3、 同學(xué)創(chuàng)業(yè)在短期的時(shí)間內(nèi)難以得到市場的認(rèn)可,缺乏客戶忠誠度4、 整體投入相對行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)來說嚴(yán)肅不足,很可能遭到資金短缺3 機(jī)會：1、 自從 2022 年以來,我國的國產(chǎn)奶市場始終被國內(nèi)消費(fèi)

11、者所不信任,客戶期望一個(gè)有良 好信譽(yù)的新品牌2、 中國的奶制品加工業(yè)飛速進(jìn)展,為后來進(jìn)入者供應(yīng)了較低的進(jìn)入壁壘 3、 國家大力支持同學(xué)創(chuàng)業(yè),政策上賜予的支持和愛惜 4、 產(chǎn)銷一體化的經(jīng)營模式在牛奶市場是首次嘗試威逼：1、 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭過于猛烈,不能進(jìn)行直面沖突 2、 進(jìn)入壁壘比較低,仍會有其他企業(yè)競爭者的顯現(xiàn) 3、 人才的流失,面對將來的社會,核心人才可能會遭到其他實(shí)力雄厚的企業(yè)挖墻腳 4、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品名稱 ：致力純牛奶、致力甜牛奶、致力酸牛奶、致力益生菌酸乳、致力高鈣奶、巧克力口味致力奶產(chǎn)品特點(diǎn) ：接受最先進(jìn)的加工工藝,衛(wèi)生以及養(yǎng)分都符合國際水準(zhǔn),是中國高校生自力更生的一個(gè)全新的綠色品

12、牌,目前特地服務(wù)于廣高校子；產(chǎn)品的三個(gè)層次.核心層核心產(chǎn)品是指向顧客供應(yīng)的產(chǎn)品的基本效用或利益 的利益,既產(chǎn)品的使用價(jià)值 . , 核心產(chǎn)品也就是顧客真剛要購買牛奶作為現(xiàn)代生活保健和養(yǎng)生的重要產(chǎn)品已經(jīng)深化人心,作為一種自然的食品,其被人們稱為“ 人類的保姆”.牛奶本身所含大量的蛋白質(zhì)和維生素能夠補(bǔ)充人體日常所需的各種養(yǎng)分, 保持人體的精力旺盛,預(yù)防疾病,同時(shí)對幫忙人的身體復(fù)原健康具有龐大的作用,是其他食物所無法比擬的 .這也是牛奶最具有吸引力的所在,也是其真正的價(jià)值所在；而且,隨著新一代人和上一代人對于健康的觀念和對養(yǎng)生學(xué)的關(guān)注,市場上對牛奶的需求必定會有一個(gè)更大的進(jìn)展的空間,同時(shí)隨著養(yǎng)殖專業(yè)化

13、的不斷深化,牛奶生產(chǎn)的成本也在不斷降低,其日益成為大眾的必備食品之一.有形層有形產(chǎn)品是產(chǎn)品中意消費(fèi)者某一需求和特定形式,是核心產(chǎn)品得以實(shí)現(xiàn)的形式有形產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式,即向市場供應(yīng)的實(shí)體和服務(wù)的形象；4 質(zhì)量水平、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式以及產(chǎn)品包裝和品牌 我們的商品在整體的包裝上擬接受養(yǎng)分學(xué)專家關(guān)于牛奶的總結(jié)：例如： 每天一杯奶, 關(guān) 愛全家人 /幸福生活,從每天早晨開頭等等的宣揚(yáng)標(biāo)語,并且配上相關(guān)的圖片,在背面依據(jù)相關(guān)的規(guī)定附有產(chǎn)品的相關(guān)信息后,們產(chǎn)品的加工工藝和產(chǎn)品的安全性,擬在牛奶包裝側(cè)面和背面空白部分主要向消費(fèi)者表達(dá)我 讓消費(fèi)者能夠在安心品嘗產(chǎn)品的同時(shí)能夠有一種信任的心態(tài),成為我

14、們潛在的長期客戶和間接的宣揚(yáng)者 .樹立起一個(gè)消費(fèi)者信得過,經(jīng)得起時(shí)間和實(shí)踐檢驗(yàn)的品牌；在形狀上,面對不同的消費(fèi)人群進(jìn)行年齡的分類,設(shè)計(jì)出便利、有用的外觀圖案和形狀,起到吸引消費(fèi)者購買愛好的作用 . .附加層及產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)者在購買和使用商品時(shí)獲得的各種附加利益的總和.這一層次包括售前的詢問服務(wù),售中的交易條件；供應(yīng)信貸或各種擔(dān)保等,以及售后的送貨,修理服務(wù)等；在此之前做了一份與商家相關(guān)的調(diào)查問卷,情形如下：調(diào)查人數(shù)性別人數(shù)比例100 男70 70% 女 30 30% 詳細(xì)明白了現(xiàn)有商家對于現(xiàn)在所售牛奶整個(gè)過程的中意程度和期望廠家改進(jìn)的地方 . 現(xiàn) 有 牛 奶 品 牛 奶 品 種 所 銷 售 情

15、況 排 商 家 認(rèn) 為 影 商 家 是 否 愿 商 家 希 望 廠種 占比例 名 響 銷 售 的 原 意 引 進(jìn) 新 的 家 提 供 的 幫因 產(chǎn)品 助順恩 40% 1 安全度 60% 的 商 家 加 大 宣 傳 度愿意 增加銷售量五羊 25% 2 價(jià)格 20% 商 家 不 能 夠 及 時(shí) 得愿 意 /20% 商 送 入 和 回 收家看情形 產(chǎn)品伊利20% 3 心里觀念戶數(shù)比例蒙牛15% 4 便利性基于上述內(nèi)容,我們又進(jìn)行了客戶問卷調(diào)查：（戶數(shù) 200）現(xiàn)在食用的牛奶品食用戶數(shù)比例是否能接受新品牌的牛奶牌順恩85 42.5% 很歡迎52 26% 五羊57 28.5% 可以36 18% 伊利33

16、 16.5% 任憑20 10% 5 蒙牛20 10% 看情形50 25% 其他5 2.5% 不需要22 11% 對于現(xiàn)在的牛奶戶數(shù)所占比例您對牛奶直銷有什么戶數(shù)比例有什么需求中意 86 中意 43% 看法？63 31.5現(xiàn)在喝的牛奶您沒有明白過覺得中意嗎？很愿意體驗(yàn)49 % 24.5% 您覺得對于牛奶中 60 仍行 30% 可以體驗(yàn)60 30% 不中意 54 不中意 27% 不愿體驗(yàn)28 14% 安全 80% 您最大的期望是實(shí)惠 13% 什么？其他 7% 針對上述調(diào)查可以看出：市場上銷售的牛奶都會不同情形受到保質(zhì)期的影響,從而影響顧客的購買 . 小戶經(jīng)營在儲存上會給牛奶的質(zhì)量帶來確定的影響,導(dǎo)

17、致銷售量不足,大多數(shù)顧客對現(xiàn)在的牛奶質(zhì)量提升都報(bào)有大的期望依據(jù)對比可以看出,牛奶直銷這種方式是對傳統(tǒng)牛奶銷售的一種挑戰(zhàn)；調(diào)查發(fā)覺比起傳統(tǒng)的銷售方式, 直銷更具有吸引力,更能夠給顧客帶來”食品安全感 ” 從而可以占據(jù)較多的市場！市場營銷方案1、服務(wù)店地點(diǎn)（1）選址細(xì)節(jié)：地址面積（平方米）租金或建筑成本五邑高校41-43 棟新宿舍樓下的空位店鋪15 500/月（2）挑選該地址的主要緣由：租金廉價(jià),利于高校生創(chuàng)業(yè),位于大一新生宿舍樓下,經(jīng)調(diào)查,大一相對大二大三對牛奶的需求較高；靠近顧客消費(fèi)群體,靠近市場,便于銷售和 宣揚(yáng)；6 2、營銷推廣方案由于這個(gè)是一個(gè)高校生的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,資金流不足, 因此我們在宣

18、揚(yáng)推廣方面盡量能達(dá)到資源最大化,精準(zhǔn)地在宣揚(yáng)投放在我們目標(biāo)客戶群體,使我們的宣揚(yáng)具有很強(qiáng)的針對性；網(wǎng)絡(luò)推廣（1）建立屬于我們牛奶公司的網(wǎng)站,設(shè)置好主頁,盡可能的拉相關(guān)企業(yè)做網(wǎng)頁的鏈接；把 公司一些列的服務(wù)內(nèi)容,服務(wù)理念全面, 詳細(xì)地呈現(xiàn)出來,幫忙企業(yè)樹立良好、可信的企業(yè) 形象；（2）在江門各大論壇上免費(fèi)發(fā)布宣揚(yáng)推廣信息,制造廣泛的輿論,提高行業(yè)知名度；在微 博,如：邑大樹洞君宣揚(yáng)本公司,極力宣揚(yáng)本公司的特色和優(yōu)點(diǎn)；（3）建立 QQ 群和淘寶 YY 頻道等；支持邑高校生專屬的淘寶網(wǎng)上營銷,相對其他網(wǎng)購更 具權(quán)威性和安全性；公共關(guān)系勝利的公關(guān)活動(dòng)能連續(xù)提高品牌的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度、品牌形象,轉(zhuǎn)

19、變公眾對組織的看法；顧客的中意度, 升級組織我公司的開業(yè)是創(chuàng)業(yè)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)；開業(yè)之前確定要在網(wǎng)絡(luò)上極力宣揚(yáng),五邑高校的同學(xué)基本有些明白時(shí)再開業(yè)；屆時(shí)我們會邀請五邑高校的模特隊(duì)前來撐場；開業(yè)場面確定要轟動(dòng)些；其次,我司會邀請贊助商前來一同慶賀公司開業(yè)；以提高我司在江門市內(nèi)的名聲；開業(yè)后, 為了形成我司特有的生產(chǎn)到銷售一條工作鏈,整個(gè)牛奶市場的人脈關(guān)系；戶外廣告我司會聯(lián)系好各相關(guān)贊助商以及由于戶外廣告需要很高的費(fèi)用,因此選取了針對性最強(qiáng)的戶外廣告位；在江門靠近學(xué)校的各車站站牌設(shè)置我們的廣告；解我司的產(chǎn)業(yè)情形；與餐飲消遣業(yè)合作的推廣方案,例如飯?zhí)卯?dāng)同學(xué)上下學(xué)間, 在公交車站都可以了（1）本著

20、互利互惠,共同進(jìn)展和雙贏的原就,方案與五邑高校進(jìn)行合作,凡學(xué)校舉辦大型 活動(dòng), 我司可以作為贊助商賜予支持,并從中宣揚(yáng)我司的牛奶銷售；在軍訓(xùn)期間,我司可以給連忙中抽不出時(shí)間買早餐的軍訓(xùn)的同學(xué)低價(jià)銷售牛奶；在學(xué)校相關(guān)節(jié)日時(shí),我司也會積極 宣揚(yáng)和銷售牛奶；（2）我司方案與校外的一些家教中心,家教機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作；考慮到許多家教中心和家教機(jī) 構(gòu)對員工沒有早餐供應(yīng)機(jī)制,我司可以和他們進(jìn)行合作,低價(jià)供應(yīng)牛奶；（3）我司會與江門市內(nèi)的部門餐飲業(yè)合作,低價(jià)供應(yīng)牛奶；3、營銷策略3.1 促銷策略：7 廣大節(jié)假日均有促銷優(yōu)惠的牛奶買一送一等特價(jià)活動(dòng)；春節(jié)、國慶節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)等大型節(jié)日享有 9 折優(yōu)惠；元宵、

21、元旦,七夕等較小額節(jié)日享有 9.5 折優(yōu)惠；營銷宣揚(yáng)費(fèi)用：名片 4000 張名片120 元3220（第一年）展板： 50 塊展板2500 元網(wǎng)站：建設(shè)網(wǎng)站以及日常的愛惜600 元/年戶外廣告牌：各中學(xué)校鄰近車站的廣告牌2022 元/月信息呼叫平臺：114 號碼百事通12580 100 元/月廣告名片、展板、廣告牌、網(wǎng)站成本推測公共關(guān)系各類公關(guān)營銷活動(dòng)成本推測待定營業(yè)推廣租金成本推測600/月信息平臺114 12580 號碼查詢業(yè)務(wù)成本推測100/月5.4 行業(yè)瓶頸（信任問題）解決方案一個(gè)新興的行業(yè)都會顯現(xiàn)諸多的問題,經(jīng)受行業(yè)進(jìn)展的陣痛,而影響我司牛奶銷售業(yè)發(fā)展的最大瓶頸就是群眾對我司牛奶質(zhì)量的

22、信任度；公關(guān)營銷活動(dòng)勝利的公關(guān)活動(dòng)能連續(xù)提高品牌的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度、品牌形象,轉(zhuǎn)變公眾對組織的看法；顧客的中意度, 升級組織我司將與牛奶供應(yīng)場地合作拍一些與牛奶的生產(chǎn)以及牛奶質(zhì)量相關(guān)的視頻,以提高我司的信譽(yù)度；作為江門首家同學(xué)自發(fā)創(chuàng)立的牛奶公司,開業(yè)屆時(shí)爭取能得到相關(guān)媒體的報(bào)道；作為五邑高校的同學(xué),望能得到學(xué)校的積極響應(yīng),幫忙宣揚(yáng)我司的牛奶產(chǎn)業(yè),以提高我司的聲望；風(fēng)險(xiǎn)分析市場風(fēng)險(xiǎn)雖然這個(gè)行業(yè)關(guān)系民生,是一個(gè)盈利的大行業(yè),但是注冊的成本卻比較高,一旦市場回望不足,顯現(xiàn)過度的虧損的時(shí)候要是不準(zhǔn)時(shí)解決將會難以承擔(dān)虧損；1. 對市場需求、市場競爭程度、市場擴(kuò)展速度的評估不精確；2. 宣揚(yáng)力度不足

23、, 公司知名度, 未能在短時(shí)間內(nèi)得到提高, 以及行業(yè)信任問題未 能有效的解決；3. 企業(yè)未完全成熟前,客戶對我們的品牌持懷疑態(tài)度；規(guī)避策略定期對市場進(jìn)行調(diào)研,重新評估市場容量,市場容量增長速度,行業(yè)進(jìn)展情形；8 重新制定有效的, 針對性強(qiáng)的宣揚(yáng)策略,達(dá)到資源利用的最大化,把宣揚(yáng)落實(shí)到我們的目標(biāo)消費(fèi)群體；在財(cái)務(wù)資金答應(yīng)的情形下,連續(xù)開拓其他營銷推廣方式；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表達(dá)在公司初期,市場容量不足時(shí)的抗虧損才能和經(jīng)營期間資金流淌性風(fēng)險(xiǎn)；創(chuàng)立初期資金不足以抗擊長期的虧損；缺乏合理財(cái)務(wù)制度,導(dǎo)致資金顯現(xiàn)周轉(zhuǎn)問題；規(guī)避策略如資金周轉(zhuǎn)顯現(xiàn)問題,爭取銀行的資金支持,拓展資金來源渠道；嚴(yán)格把握資本支出,努力削減

24、不必要的資金流出；定期做好各種比率分析,準(zhǔn)時(shí)發(fā)覺并處理可能顯現(xiàn)的財(cái)務(wù)問題；治理風(fēng)險(xiǎn)年輕人缺乏各方面的治理體會, ,導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降,降低客戶的信譽(yù)度；在全國其他地方進(jìn)行牛奶創(chuàng)業(yè)的企業(yè)問題也會顯現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn) 年輕創(chuàng)業(yè)者,缺乏各方面的治理體會；規(guī)避策略利用自身專業(yè)優(yōu)勢,發(fā)揮年輕人有激情、敢于嘗試的優(yōu)勢；完善內(nèi)部溝通和人力資源治理機(jī)制,提高治理水平；多請教有體會的人,提高方方面面的才能；法律政策風(fēng)險(xiǎn)國家先后出臺了 乳制品安全監(jiān)督治理?xiàng)l例、奶業(yè)整頓和振興規(guī)劃綱要、中華人民 共和國食品安全法和乳制品工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策,其后又把乳制品加工行業(yè)準(zhǔn)入條件與乳制品工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策進(jìn)行了整合修訂； 這些政策提出了乳制品德業(yè)今后的

25、進(jìn)展目標(biāo)、行 業(yè)準(zhǔn)入、產(chǎn)業(yè)布局和政策措施等,為有關(guān)部門、地方政府、企業(yè)及相關(guān)單位供應(yīng)了產(chǎn)業(yè)進(jìn)展 指導(dǎo)；這些政策法規(guī)吸取了毒奶粉的體會教訓(xùn)及我國乳制品工業(yè)的實(shí)踐體會,實(shí)現(xiàn)乳制品 工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、保增長、擴(kuò)內(nèi)需的目的,更好的適應(yīng)我國乳制品德業(yè)又好又快的進(jìn)展；規(guī)避策略從自身動(dòng)身,嚴(yán)于律自,遵循法律法規(guī),合法經(jīng)營；企業(yè)組織結(jié)構(gòu)以及公司戰(zhàn)略4.1 公司類型企業(yè)名稱：致力牛奶有限公司 企業(yè)將登記注冊成：致力牛奶有限責(zé)任公司9 4.2 公司宗旨“ 每日一杯,做同學(xué)的放心奶”4.3 部門劃分 人力部：負(fù)責(zé)行政的治理以及培訓(xùn),財(cái)務(wù)方面的出納以及會計(jì)；廣告宣揚(yáng)部： 致力于提高我們公司的群眾知名度,網(wǎng)站建設(shè)愛惜,各類

26、的公關(guān)活動(dòng)；樹立品牌, 負(fù)責(zé)公司的各種廣告設(shè)計(jì)宣揚(yáng),市場部：開拓市場,開拓客源, 負(fù)責(zé)各大院校的業(yè)務(wù)洽談合作和銷售工作,建立互利互惠的合作關(guān)系以及后期的招商加盟；生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)原材料牛奶的生產(chǎn),要嚴(yán)格把握質(zhì)量,做好材料的準(zhǔn)時(shí)供應(yīng)4.4 人力資源治理爭論說明, 10%的利潤由一般顧客帶來,30%的利潤由中意顧客帶來,60%的利潤由忠實(shí)顧客帶來；因此,最大程度的讓顧客中意,使一般顧客成為中意顧客,使中意顧客成為忠實(shí)顧客是我們工作的重中之重；也是我們制造更大利潤,提升品牌價(jià)值的唯獨(dú)途徑；在在服務(wù)性行業(yè)中,人力資源就是首要的要素,因此提高治理水平,提高員工工作的積極性,提高服務(wù)質(zhì)量就顯得特殊重要了；4.

27、4.1 薪金制度績效治理,包括了儀容外表、出勤、勞紀(jì)、考核、勞動(dòng)關(guān)系等一系列治理；事情是人做的,員工治理對于任何企業(yè)都是頭等重要的大事；不論大企業(yè),仍是小餐廳,都應(yīng)當(dāng)有人力資源治理的意識,由于它是企業(yè)穩(wěn)固和進(jìn)展的重要基礎(chǔ)；績效治理作為員工治理的重要的一部分；愛家代駕更側(cè)重員工的考核,通過考核, 對員工進(jìn)行獎(jiǎng)懲, 更重要的是通過找出員工管里過程中的問題,從而制定進(jìn)一步的改進(jìn)計(jì)、培訓(xùn)方案等一系列推動(dòng)公司進(jìn)展的策略；換句話說,獎(jiǎng)懲不是目的,發(fā)覺和改進(jìn)問題才是根本；4.5 合伙（合作）人與合伙（合作）協(xié)議：公司注資暫定兩百萬（注：最低 其次年起按股份比例支配利潤；3 萬起）；創(chuàng)業(yè)小組出資兩百萬內(nèi)容合駱

28、楚鴻張君王堯?qū)O思豪伙條人貨幣加治理貨幣加治理貨幣加財(cái)務(wù)貨幣加治理款出資方式出資數(shù)額1,000,000 300,000 500,000 200,000 利潤支配50% 15% 25% 10% 10 和虧損分?jǐn)偨?jīng)營分工策劃治理法律財(cái)務(wù)治理市場 +宣揚(yáng)權(quán)限和責(zé)任股份比例50% 15% 25% 10% 4.6 員工架構(gòu)總經(jīng)理市場部人力部廣告宣產(chǎn)業(yè)部傳部營銷人業(yè)務(wù)人人員管財(cái)務(wù)會廣告服宣揚(yáng)服公關(guān)活產(chǎn)地原員員理計(jì)務(wù)務(wù)（包括動(dòng)料線上線 下） 4.7 公司戰(zhàn)略初期： 立足于江門五邑高校,面對江門地區(qū),大量聯(lián)系各中學(xué)校及高校,建立良好的客源 網(wǎng)絡(luò), 第一時(shí)間搶占市場份額,提高信譽(yù)度, 大力宣揚(yáng)提高本企業(yè)的知名度,

29、將大部分的資 源投入到全面宣揚(yáng)中,進(jìn)行整合營銷,占據(jù)市場份額,樹立良好的企業(yè)形象,將我們的品牌 做到讓每一個(gè)同學(xué)都知道這是由高校生創(chuàng)業(yè)的符合國際衛(wèi)生及養(yǎng)分標(biāo)準(zhǔn)的牛奶；中期： 擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模,擴(kuò)大影響力范疇,把客戶群體擴(kuò)大化,全面進(jìn)展整個(gè)廣東的市場,全力提升市場份額,打造廣東地區(qū)優(yōu)秀的高校生創(chuàng)業(yè)的牛奶品牌；后期： 擴(kuò)大公司掩蓋面,爭取在廣東省及周邊省份的一些城市建立起網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化得服 務(wù)體系；以廣東省的大中學(xué)校為中心,進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)化聯(lián)系財(cái)務(wù)狀況11 1工具和設(shè)備依據(jù)推測的銷售量,假設(shè)達(dá)到100%的生產(chǎn)才能,企業(yè)需要購買以下設(shè)備：名稱數(shù)量單價(jià)總費(fèi)用（元）原料乳檢驗(yàn)機(jī)1 臺400 400 計(jì)量罐1 臺雙

30、聯(lián)過濾器2 臺2300 4600 脫氣機(jī)2 臺22022 44000 凈乳機(jī)1 臺70 70 直冷式儲奶罐4 臺16000 64000 換熱器1 臺9876 9876 調(diào)配罐1 只128000 128000 添加罐1 只10000 10000 化糖罐1 只8000 8000 高速乳化罐1 只8800 8800 高位罐1 只4800 4800 均質(zhì)機(jī)1 臺999 999 緩沖罐1 只3000 3000 無菌儲罐2 只6500 13000 冰水罐1 臺100000 100000 冰水泵1 臺7200 7200 制冷機(jī)1 臺16500 16500 離心泵11 臺4000 44000 牛奶軟包裝機(jī)1

31、臺16500 16500 無菌水罐1 只5000 5000 熱水罐1 只12022 12022 酸罐1 只78000 78000 堿罐1 只40000 40000 循環(huán)泵1 只2022 2022 回流泵1 只18000 18000 鍋爐1 臺1000 1000 外表、閥門1 套500 500 管路、管件1 套500 500 把握系統(tǒng)1 套35000 35000 供應(yīng)商名稱地址電話或傳真上海集美食品機(jī)械有限公司上海 市嘉定區(qū)馬陸鎮(zhèn)東工業(yè)區(qū)勵(lì)學(xué)路02169157888958 號2交通工具依據(jù)交通及營銷活動(dòng)的需要,擬購置以下交通工具：12 3辦公家具和設(shè)備 辦公室需要以下設(shè)備：名稱數(shù)量單價(jià)（元）總費(fèi)

32、用（元）電腦1 2500 2500 電話2 50 100 打印機(jī)1 300 300 桌子1 100 100 椅子4 50 200 飲水機(jī) +凈水器1 348 348 總計(jì)3548 4.固定資產(chǎn)和折舊概要項(xiàng)目價(jià)值 元 年折舊 元 工具和設(shè)備615000 55350 交通工具70000 15000 辦公家具和設(shè)備3548 638 店鋪10000 1000 廠房900000 40500 土地300000 10000 合計(jì)1898548 122488 七、流淌資金（月）1原材料和包裝項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)總費(fèi)用（元）13 奶源基地1 202200 202200 包裝材料1 批50000 50000 2其他經(jīng)營費(fèi)

33、用（不包括折舊費(fèi)和貸款利息）項(xiàng)目費(fèi)用（元）備注業(yè)主的工資20220 月工資雇員工資月工資202200 租金月10000 營銷費(fèi)用300000 公用事業(yè)費(fèi)100000 修理費(fèi)60000 保險(xiǎn)費(fèi)100000 登記注冊費(fèi)1000 其他30000 合計(jì)821000 14 八、銷售收入推測（12 個(gè)月）4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)銷月2 3 售情份1 銷售的產(chǎn)品況63000 70000 76000 78000 77000 78000 79000 76000 75000 76000 74000 907000 一般牛銷售數(shù)量60000 奶平均單價(jià)2.50 2.50 2.50 2.50 2.

34、50 2.50 2.50 2.50 3.00 3.00 3.00 3.00 2.67 月銷售額150000 157500 175000 190000 195000 192500 195000 197500 228000 225000 228000 222022 2355500 優(yōu)質(zhì)牛銷售數(shù)量29000 30000 32022 31000 33000 33500 34000 33000 30000 29000 30000 32022 376500 奶平均單價(jià)3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 4.00 4.00 4.00 4.00 3.67 月銷售額1

35、01500 105000 112022 108500 115500 117250 119000 115500 120220 116000 120220 128000 1378250 合計(jì)銷售總量89000 93000 102022 107000 111000 105000 112022 112022 106000 104000 106000 106000 1283000 銷售總收251500 262500 287000 298500 310500 309750 314000 313000 348000 341000 348000 350000 3733750 入10 九、銷售和成本方案銷金月1

36、 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)份額項(xiàng)目元20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220 含流轉(zhuǎn)稅銷售收入流轉(zhuǎn)稅（增值稅等）售銷售凈收入成業(yè)主工資15 本員工工資202200 202200 202200 202200 202200 202200 202200 202200 202200 202200 202200 202200 202200 租金10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000

37、10000 10000 10000 營銷費(fèi)用300000 300000 300000 300000 300000 300000 300000 300000 300000 300000 300000 300000 300000 公用事業(yè)費(fèi)100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 修理費(fèi)60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 折舊費(fèi)100000

38、100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 貸款利息1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 保險(xiǎn)費(fèi)20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220 登記注冊費(fèi)5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5

39、000 原材料（列出項(xiàng)目）致力純牛奶2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 致力甜牛奶2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 致力酸牛奶2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 致力益生菌酸乳3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 致力高鈣奶

40、4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 巧克力口味致力奶2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 十、現(xiàn)金流量方案金 月份現(xiàn)項(xiàng)額1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)目元月初現(xiàn)金金現(xiàn)金銷售收入流賒銷收入入貸款16 其他現(xiàn)金流入 可支配現(xiàn)金（ A ）現(xiàn) 現(xiàn)金選購支出（列出項(xiàng)金 目）流（1）出（2）（3）賒購支出業(yè)主工資20220 20220 20220 20220 20220 20220 20220

41、20220 20220 20220 20220 20220 20220 員工工資202200 202200 202200 202200 202200 202200 202200 202200 202200 202200 202200 202200 202200 租金10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 營銷費(fèi)用300000 300000 300000 300000 300000 300000 300000 300000 300000 300000 300000 300000 3

42、00000 公用事業(yè)費(fèi)100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 17 附件：附件：調(diào)查問卷時(shí)間： 10 月 1 日到 10 月 7 日地點(diǎn)：五邑高校對象：五邑高校在校同學(xué)方式：網(wǎng)上調(diào)查1、請問您有喝牛奶嗎請問您有喝牛奶嗎請問您有喝牛奶嗎請問您有喝牛奶嗎？有（問卷連續(xù)）從不（問卷終止）2、您最寵愛喝哪種口味的牛奶您最寵愛喝哪種口味的牛奶您最寵愛喝哪種口味的牛奶您最寵愛喝哪種口味的牛奶？（可多項(xiàng)）純牛奶高鈣奶酸奶甜味牛奶（巧克力、 果蔬類）全脂奶低脂奶其他：3

43、、您對全脂奶和低脂奶明白嗎？明白不明白想明白4、請問你會買進(jìn)口牛奶嗎？會不會想嘗試5、請問您購買牛奶的頻率是？每天 1 次兩至四天 1 次每周 1 次一個(gè)月 2 次 不確定6、請問您購買的時(shí)候是買什么樣的包裝規(guī)格？（可多項(xiàng)）單支小盒（ 250 毫升）一箱 12 盒（ 250 毫升） 一箱 16 盒裝（ 250 毫升）單支大盒（ 1 升）7、請問您一般在什么地方購買牛奶？（可多項(xiàng)）超市奶站訂購便利店批發(fā)品牌網(wǎng)絡(luò) 其他：_ 8、您在挑選牛奶的時(shí)候,較留意的是:（可多項(xiàng)）產(chǎn)地保質(zhì)期養(yǎng)分價(jià)值安全性口味價(jià)格9、您會不會因有相關(guān)認(rèn)證,而更信任牛奶的安全性和品質(zhì)？會不會:（可多項(xiàng)）脂肪含量碳水化合物10、您

44、挑選牛奶的時(shí)候,在養(yǎng)分價(jià)值上會較留意鈣蛋白維生素微量元素11、您認(rèn)為國內(nèi)牛奶和進(jìn)口牛奶的養(yǎng)分價(jià)值差別大嗎？是,有區(qū)分不是,沒有區(qū)分不明白12、公司進(jìn)行促銷,你最能接受哪種方式？ 免費(fèi)品嘗 購買時(shí)附贈(zèng) 禮品促銷 抽獎(jiǎng)活動(dòng)附件：蒙牛的進(jìn)展戰(zhàn)略蒙牛公司簡介內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司成立于 1999 年初,總部設(shè)在和林格爾縣,擁有總資產(chǎn)超過 80億元, 職工近 3 萬人, 乳制品年成產(chǎn)才能達(dá) 500 萬噸；擁有液態(tài)奶、 酸奶、 冰淇淋、 奶品、奶酪五大系列 200 多個(gè)品項(xiàng),產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“ 中國名牌”、“ 中國馳名商標(biāo)”、“ 國家免檢” 和“ 消費(fèi)者綜合中意度第一” 等榮譽(yù)稱號,產(chǎn)品掩蓋國內(nèi)

45、市場,并出口到美國、加拿大、蒙古、東南亞及港澳等國家和地區(qū)；至 2022 年底,主營業(yè)務(wù)收入超過 200 億元,年均遞增 138%；利潤超過 10 億元,年均遞增 155%；稅收超過 10 億元,年均遞增 178%；18 主要產(chǎn)品的市場占有率超過 32%；UHT 牛奶銷量全球第一,液態(tài)奶、冰淇淋和酸奶銷量居全國第一；乳制品出口量、出口的國家和地區(qū)居全國第一；蒙牛已經(jīng)躋身世界第 15 強(qiáng)；一、蒙牛公司使命 蒙牛致力于人類健康的牛奶制造商；二、蒙牛公司愿景全心全意打造“ 百年蒙牛”；三、蒙牛關(guān)鍵要素業(yè)務(wù)組合：蒙牛擁有液態(tài)奶、酸奶、奶品、奶酪、冰淇淋五大系列 了奶制品市場上各種品類；更有蒙牛高端市場

46、牛奶特侖蘇；資源配置：在最新的世界乳業(yè)排行榜上,400 多個(gè)品項(xiàng),幾乎涵蓋1）1999 年,蒙牛用1/3 的啟動(dòng)資金300 萬元,不僅讓整個(gè)呼和浩特市一夜之間掛滿了“ 蒙牛乳業(yè),創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)其次品牌” 的廣告牌；2） 神舟五號” 順當(dāng)返回,蒙牛正以“ 舉起你的右手,為中國喝彩！” 為口號,推出了“ 航天員專用奶” 的廣告；知名度和美譽(yù)度一飛沖天；3） 蒙牛繼光明2022 年成為“ 乳業(yè)標(biāo)王” 之后,成為2022 年央視標(biāo)王；4） 蒙牛 2022 年贊助超級女聲競爭優(yōu)勢：蒙牛在中國乳品市場中占據(jù)主導(dǎo)位置；蒙牛資本相當(dāng)雄厚,銷售業(yè)績特殊優(yōu)秀；網(wǎng)絡(luò)化的銷售渠道特殊完善；目標(biāo)市場涵蓋了中國高中低各級市

47、場；五、蒙牛外部環(huán)境分析1、政治環(huán)境中國社會的穩(wěn)固富強(qiáng),中國政府全心全意的以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,大力扶持和進(jìn)展民族經(jīng)濟(jì)；為蒙牛公司的進(jìn)展供應(yīng)了良好的契機(jī)；2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境我國經(jīng)濟(jì)始終保持著高速增長態(tài)勢,人們生活水平顯著提高,人們消費(fèi)觀念大大轉(zhuǎn)變；為蒙牛公司的進(jìn)展奠定了良好的基礎(chǔ)；3、文化環(huán)境 我國人民的受訓(xùn)練程度和水平不斷提高,人民日益重視身體健康產(chǎn)品；4、技術(shù)環(huán)境 蒙牛奶制品制造生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)特殊成熟,接受的是國內(nèi)最先進(jìn)的全封閉無人無菌生產(chǎn)線；整個(gè)生產(chǎn)過程,全部由中心把握系統(tǒng)設(shè)定程序,指令機(jī)器人操作完成,并有監(jiān)督部門的電腦每隔 15 秒鐘就自動(dòng)抽檢一次；為蒙牛公司產(chǎn)品質(zhì)量供應(yīng)了扎實(shí)的后盾；六、產(chǎn)業(yè)環(huán)境

48、分析1、現(xiàn)有企業(yè)競爭強(qiáng)度分析 如今蒙牛市場上核心競爭對手是伊利；兩家企業(yè)高中低各級市場都有相互競爭的產(chǎn)品；可謂競爭相當(dāng)?shù)孛土?；同時(shí)上海光明、 北京三元兩家企業(yè)也占據(jù)小部分市場；隨著市場的日益競爭,蒙牛和伊利將會慢慢蠶食其它小企業(yè)；2、新進(jìn)入企業(yè)的潛在競爭分析 德國最大的牛奶加工企業(yè) DMK 表示過,特殊看好擁有 13億人口的中國市場,將把其保質(zhì)期較長的牛奶出口到中國；在德國市場 KMK 擁有很高的知名度； 而國產(chǎn)奶制品公司在食品質(zhì)量、產(chǎn)品種類等方面仍存在不少問題,這客觀上給國外企業(yè)進(jìn)入中國市場供應(yīng)特殊好契機(jī)；3、奶源供應(yīng)分析 中國有六大奶源地：內(nèi)蒙古、 新疆、 河北、 四川、 濟(jì)南； 主要分布

49、在東北、西北和華北草原帶,包括“ 三北” 地區(qū)的大部分省份和膠東半島,這集中了全國 70%的奶牛和超過 60%的原料奶；可以說中國的奶源供應(yīng)在數(shù)量方面擁有特殊強(qiáng)大的優(yōu)勢；但是奶源質(zhì)量方面有許多突出問題；4、買方分析 中國人口基數(shù)大,收入水平顯著提高,健康意識的提升,造就了特殊龐大的牛奶市場需求；作為人們養(yǎng)分健康飲品,牛奶的替代品較少,人們挑選性不強(qiáng)；七、蒙牛 SWOT 分析1、優(yōu)勢 strength A 機(jī)制優(yōu)勢 蒙牛是大型民營股份制企業(yè),其凝聚力,戰(zhàn)爭力、擁有快速反應(yīng)機(jī)制,企業(yè)19 實(shí)際效率特殊高；B 研發(fā)優(yōu)勢 蒙牛公司研發(fā)才能特殊強(qiáng)大；C 營銷優(yōu)勢 蒙牛營銷團(tuán)隊(duì)大多在伊利集團(tuán)工作多年,熟諳

50、乳業(yè)營銷,市場開發(fā)運(yùn)作方面體會特殊豐富；D 速度優(yōu)勢 蒙牛的工作理念是“ 魚不是大的吃小的,而是快的吃慢的”；E 利潤優(yōu)勢 蒙牛推行嚴(yán)格的獨(dú)家總經(jīng)銷政策,切實(shí)保證經(jīng)銷商的利潤空間,所以蒙牛也得到了經(jīng)銷商的強(qiáng)大支持；F 政府政策優(yōu)勢 蒙牛公司選址在內(nèi)蒙古貧困縣和林格爾,享受政府免稅減稅等各種政策優(yōu)惠；G 廣告優(yōu)勢蒙牛進(jìn)行了大量密集央視廣告投入,營造強(qiáng)大的品牌拉力；其次, 通過免費(fèi)請消費(fèi)者品嘗,贏得了了消費(fèi)者心中的放心品牌評判；2、劣勢 weakness A 人才培養(yǎng)開發(fā)不足蒙牛過于重視產(chǎn)品和品牌價(jià)值,而忽視了個(gè)人價(jià)值；在人才培養(yǎng)和開發(fā)方面嚴(yán)肅滯后,不適應(yīng)當(dāng)今學(xué)問經(jīng)濟(jì)競爭時(shí)代要求；B 服務(wù)體系薄弱

51、C 營銷專業(yè)化建設(shè)滯后D 沿襲伊利思想嚴(yán)肅,必需突破伊利桎梏,走出蒙牛自己的文化思想建設(shè)；3、機(jī)遇 opportunity 中華醫(yī)學(xué)專家認(rèn)定,羊奶含有多種礦物質(zhì)和維生素,鈣磷含量是牛奶的 48 倍,而且羊奶中含有較高的免疫球蛋白質(zhì)；假如蒙牛公司組建研發(fā)團(tuán)隊(duì),對羊奶進(jìn)行開發(fā)利用,必定會制造一犀利新的機(jī)遇；4、威逼 threat A 國內(nèi)乳業(yè)市場的不規(guī)范操作,中小企業(yè)的不正值經(jīng)營行為對市場的破壞；B 在冰淇淋產(chǎn)品方面,伊利、宏寶萊等公司具有很大的競爭性；附件：伊利的進(jìn)展戰(zhàn)略內(nèi)蒙古伊利集團(tuán)被評為中國馳名商標(biāo)；全國首家奶業(yè)上市公司（1996 年上市）,總資產(chǎn)近 20多億元,在職員工一萬多人,擁有近百條

52、生產(chǎn)線,設(shè)備系世界一流；三大類產(chǎn)品液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉,其中：液態(tài)奶、冰淇淋產(chǎn)量均為全國第一,奶粉產(chǎn)量全國第三；2022 年銷售收入 40 多億元, 2022 年銷售收入80 多億,已成為名副其實(shí)的乳業(yè)龍頭；內(nèi)蒙古伊利集團(tuán)通過集中化戰(zhàn)略,提升核心競爭才能；通過品牌經(jīng)營,資本運(yùn)作,科技創(chuàng)新,資源整合以及 先進(jìn)的治理理念勝利地將自己的資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢,在中國乳業(yè)中開創(chuàng)了一個(gè)全新的“ 伊利概念”,但伊利仍有更長更遠(yuǎn)的目標(biāo),那就是讓“ 中國伊利” 進(jìn)入國際市場去鍛造；贏得競爭優(yōu)勢,奪取領(lǐng)先位置,獲得更大效益,已成為伊利戰(zhàn)略營銷的新景觀；其進(jìn)展歷程可概括為伊利戰(zhàn)略營銷策劃“ 五步曲”：第一步：市場

53、滲透法；十幾年前當(dāng)“ 海拉爾” 雪糕走俏東北市場,而當(dāng)時(shí)的伊利仍是一個(gè)剛剛起步的小型企業(yè)；主要生產(chǎn)一些具有民族的特色乳制品；為進(jìn)展壯大自己的實(shí)力,當(dāng)時(shí)他們依據(jù)有關(guān)規(guī)定準(zhǔn)時(shí)從海拉爾乳品廠有償引進(jìn)吸取、優(yōu)化配方,很快推出了“ 海拉爾伊利” 雪糕,并快速占據(jù)了呼市市場；并在主要街道墻上寫著淳樸無華的廣告：“ 伊利就是伊利,什么也無法代替”,逐步提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,后來隨著市場營銷范疇的逐步擴(kuò)大,雪糕包裝紙上面“ 海拉爾”字樣越來越小,而“ 伊利” 兩字越來越大,而且是紅色的,后來逐步將其取而代之；一支支 雪糕就像一滴滴甘露,滋潤著每個(gè)消費(fèi)者的心田,又像毛毛細(xì)雨逐步滲透,潤物無聲；產(chǎn)品 很快掩蓋了

54、自治區(qū)首府呼和浩特市和周邊市場；20 其次步：留有缺口法；西蒙曾經(jīng)說過“ 治理的核心在經(jīng)營,經(jīng)營的核心在決策,決策的核心在創(chuàng)新”,創(chuàng)新就是創(chuàng)業(yè),創(chuàng)新是企業(yè)的生命之源；1991 年、 1992 年奶粉市場疲軟；伊利人從蒙古族素有愛吃炒米、喝奶茶的飲食文化習(xí)慣中受到啟示,領(lǐng)先開發(fā)出獨(dú)具特色的“ 伊利” 牌奶茶粉,出乎意料的產(chǎn)品投放市場特殊火爆,成了緊俏商品； 在這種情形下, 伊利人沒有如人們所想的那樣開足馬力生產(chǎn),盡量中意需求；有人不解：“ 發(fā)財(cái)機(jī)會到了,何不放開生產(chǎn)？” 伊利人卻采 用逆向思維營銷策劃“ 確定不能,假如吃夠了、喝膩了又就像奶粉一樣誰仍買？” 這種“ 缺 口型” 營銷戰(zhàn)略的實(shí)施,使伊利奶茶粉暢銷不衰,牢固占據(jù)了內(nèi)蒙、西北、東北及南方部分 省市的市場,而且產(chǎn)品價(jià)格處于堅(jiān)挺上揚(yáng)狀態(tài)；第三步：讓利領(lǐng)先法；為了實(shí)現(xiàn)“ 過黃河、跨長江銷遍全中國” 戰(zhàn)略營銷方案,為使伊利系列產(chǎn)品盡快占據(jù)南方市 場,走向全國各地,在各地一些有代表性的中心城市,占據(jù)營銷制高點(diǎn),接受了讓利于民,占據(jù)市場的營銷策略；1994 年秋, 伊利公司以草原文化為底蘊(yùn),以昭君文化為特色,以“ 昭君回故里,伊利送深情” 為主題,將經(jīng)濟(jì)與文化融為一體,向武漢市中學(xué)校生及部分市民贈(zèng) 送了 100 萬支伊利雪糕；不吃不知道,一吃忘不掉,一傳十,十傳百,百傳萬,使產(chǎn)品快速占據(jù)了武