賣場和數(shù)據(jù)分析及銷售策略調(diào)整課件

1、從二十世紀80年代末到90年代初，正當零售商開始注意到較新的銷售規(guī)劃原理的時候，市面上最常見的應用系統(tǒng)就是進銷存計劃。 2022/10/111超市店長培訓教材從二十世紀80年代末到90年代初，正當零售商開始注意到較新的這些計劃過去（現(xiàn)在還是）常常用電子表格開發(fā)，用以確保能夠編制出預定銷量和所需存貨水平之間的適當關(guān)系。 2022/10/112超市店長培訓教材這些計劃過去（現(xiàn)在還是）常常用電子表格開發(fā)，用以確保能夠編制雖然隨著計算能力的飛速發(fā)展，使得在技術(shù)上可以順序地處理這些計劃，甚至能夠處理到存貨單位（SKU）層次，但是目前這些計劃還是運作在概要的層次，比如說在商品目錄層次。2022/10/11

2、3超市店長培訓教材雖然隨著計算能力的飛速發(fā)展，使得在技術(shù)上可以順序地處理這些計計劃系統(tǒng)的主要輸出數(shù)據(jù)是一個被稱作（所有計劃系統(tǒng)的）許購定額（Open to Buy） 存貨周轉(zhuǎn)需求一般用周預期銷售存貨數(shù)(Weeks Forward Sales Cover)來表示2022/10/114超市店長培訓教材計劃系統(tǒng)的主要輸出數(shù)據(jù)是一個被稱作（所有計劃系統(tǒng)的）許購定額一、數(shù)據(jù)的分類與采集 數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄，對管理而言，是管理對象變化的量的記錄； 信息是對數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。2022/10/115超市店長培訓教材一、數(shù)據(jù)的分類與采集 數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄，對管理而1、數(shù)據(jù)的分類與控

3、制任何行為負變化零變化正變化無窮變化2022/10/116超市店長培訓教材1、數(shù)據(jù)的分類與控制任何行為負變化零變化正變化無窮變化202從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后， 才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理2022/10/117超市店長培訓教材從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后， 才能談得上數(shù)直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷售、庫存等實績間接數(shù)據(jù)：能影響行為實績的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項數(shù)、費用成本等2022/10/118超市店長培訓教材直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷售、庫存等實績20二）IT在超市中的功能 如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡單的POS系統(tǒng)就

4、能完成。既然我們說是IT，那么就不應該是只能看到簡單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進行有機的組合，進行分析，得出我們有用的信息。 2022/10/119超市店長培訓教材二）IT在超市中的功能 如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡單的案例1： 以8.00元的價格進了1000kg菠菜,售價12.00元/kg;到十點鐘已售出700kg; 又進了一批(2000kg)菠菜,進價只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的價格銷售了800kg; 到下午2點,以6.00元的價格賣出300kg, 后又以3.00元賣出900kg, 6點鐘時,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(損耗30kg). 請問，當

5、天菠菜銷售實際毛利率多少?銷售的要求2022/10/1110超市店長培訓教材銷售的要求2022/10/1010超市店長培訓教材 分析的基礎是不變數(shù)字,我們不能去抓那些一直在變動的數(shù)字. 在這里,進貨量、進價、銷售量、售價都是變量，惟有進貨總成本是不變的2022/10/1111超市店長培訓教材 分析的基礎是不變數(shù)字,我們不能去抓那些一直在變動的數(shù)字.2第二批5.00元/kg2000kg=10000元總進貨成本=8000元+10000元=18000元第一批8.00元/kg1000kg=8000元2022/10/1112超市店長培訓教材第二批5.00元/kg2000kg=10000元第一批8.銷售(

6、2)10.00元/kg800kg=8000元銷售(3)6.00元/kg300kg=1800元銷售(4)3.00元/kg900kg=2700元庫存=3000-700-800-300-900-30=270kg銷售(5)1.00元/kg270kg=270元當天的銷售額 8400元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元銷售(1)12.00元/kg 700kg=8400元2022/10/1113超市店長培訓教材銷售(1)12.00元/kg 700kg=8400元202毛利率 3170元21170元100%=14.97% 當天的毛利 21170元-18000元=3170元2022/1

7、0/1114超市店長培訓教材當天的毛利2022/10/1014超市店長培訓教材但是，在有的系統(tǒng)中用的是加權(quán)平均法由于虛擬的平均銷售價格, 造成一個虛假的毛利2022/10/1115超市店長培訓教材但是，在有的系統(tǒng)中用的是加權(quán)平均法由于虛擬的平均銷售價格,2庫存的要求 通過“庫存商品狀態(tài)”來分清造成不合理庫存的原因和責任2022/10/1116超市店長培訓教材庫存的要求2022/10/1016超市店長培訓教材A商品B商品C商品D商品E商品日均銷售2514170.10今日庫存20-313851小庫存零庫存負庫存大庫存零銷售2022/10/1117超市店長培訓教材A商品B商品C商品D商品E商品日均銷

8、售2514170.10今 進貨的要求:設定最低進價為上限最高質(zhì)量標準為下限矩陣高比例商品適銷率高速的庫存周轉(zhuǎn)率 采購談判條件2022/10/1118超市店長培訓教材 進貨的要求:設定矩陣高比例商品適銷率高速的庫存?zhèn)鹘y(tǒng)的定價公式 進價+毛利=銷售價現(xiàn)代的定價公式 銷售價-毛利=進價2022/10/1119超市店長培訓教材傳統(tǒng)的定價公式現(xiàn)代的定價公式2022/10/1019超市店長二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略1、銷售額以及各分類商品銷售比例銷售額比率（增長）分析銷售額比例（份額）分析2022/10/1120超市店長培訓教材二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略1、銷售額以及各分類商品銷售比例20月份一二三四五六七八

9、九十十一十二銷售500023001800160015804500580068003000320022002000案例2：某商場2000年可口可樂銷售記錄2022/10/1121超市店長培訓教材月份一二三四五六七八九十十一十二銷售500023001800部門銷售額銷售比例水產(chǎn)18,927.0015.73肉類25,987.2921.59蔬果18,573.8915.43日配22,387.4518.60熟食17,937.9514.91面點16,534.8013.74生鮮食品120,348.3815.03商場總計800,895.34100.00案例3:某商場某日銷售日報表2022/10/1122超市店長

10、培訓教材部門銷售額銷售比例水產(chǎn)18,927.0015.73肉類2部門銷售額本月累計完成指標%年度累計完成指標%水產(chǎn)18,927.00380,02699.984,527,118100.02肉類25,987.29511,672101.65蔬果18,573.89日配22,387.45熟食17,937.95面點16,534.80生鮮食品120,348.38商場總計800,895.3410月20日（293）2022/10/1123超市店長培訓教材部門銷售額本月累計完成指標%年度累計完成指標%水產(chǎn)18,92比例分析法還可以用于 對市場占有率的分析直接分析法： 計算我商場銷售(或某一個大類、某一個單品)占整

11、個市場的份額（%）間接分析法： 把我商場的銷售(或某一個大類、某一個單品)與競爭對手或本地區(qū)最主要的商場進行比較2022/10/1124超市店長培訓教材比例分析法還可以用于2022/10/1024超市店長培訓教材部門銷售額促銷銷售額促銷比例%水產(chǎn)18,927.003,677.2519.43肉類25,987.291,887.877.26蔬果18,573.898,788.1347.31日配22,387.45872.283.90熟食17,937.954,629.1225.81面點16,534.801,877.3811.35生鮮食品120,348.3821,732.0318.06商場總計800,895

12、.34148,823.2618.58案例4:促銷商品的銷售額和銷售比例2022/10/1125超市店長培訓教材部門銷售額促銷銷售額促銷比例%水產(chǎn)18,927.003,部門銷售額進貨額庫存水產(chǎn)18,927.003,877.7347,554.00肉類25,987.2928,502.2058,765.00蔬果18,573.8931,034.6669,667.00日配22,387.458,799.00323,768.00熟食17,937.959,880.5618,007.00面點16,534.808,546.3419,098.00生鮮食品120,348.3890,640.49536,859.00商場總

13、計800,895.343,457,389.9717,489,021.00案例5：進貨量與庫存量2022/10/1126超市店長培訓教材部門銷售額進貨額庫存水產(chǎn)18,927.003,877.7部門銷售額庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)水產(chǎn)18,927.0047,554.002.51肉類25,987.2958,765.002.26蔬果18,573.8969,667.003.75日配22,387.45323,768.0014.46熟食17,937.9518,007.001.00面點16,534.8019,098.001.16生鮮食品120,348.38536,859.004.46商場總計800,895.3417,489

14、,021.0021.84案例6:庫存周轉(zhuǎn)率2022/10/1127超市店長培訓教材部門銷售額庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)水產(chǎn)18,927.0047,554商品A商品B商品C月銷售量192,9601,011,54083,044日均庫存量90,048910,38696,888周轉(zhuǎn)天數(shù)142735周轉(zhuǎn)次數(shù)2.141.110.86商品D商品E商品F月銷售量58,66255,17648,160日均庫存量23,46416,5524,818周轉(zhuǎn)天數(shù)1293周轉(zhuǎn)次數(shù)2.503.339.992022/10/1128超市店長培訓教材商品A商品B商品C月銷售量192,9601,011,5408周轉(zhuǎn)天數(shù)=日均庫存量/日均銷售周轉(zhuǎn)次數(shù)

15、=計算期銷售總額/日均庫存2022/10/1129超市店長培訓教材周轉(zhuǎn)天數(shù)=日均庫存量/日均銷售2022/10/1029超市店上表中所說的 A商品月銷售192,960.00元日均銷售=192,960.00元30天=6,432.00元/天日均庫存為90,048.00元那么,周轉(zhuǎn)天數(shù)=90,048.00元6,432.00元/天=14天周轉(zhuǎn)次數(shù)=192,960.00元90,048.00元=2.14次2022/10/1130超市店長培訓教材上表中所說的 A商品2022/10/1030超市店長培訓教材 從商品庫存周轉(zhuǎn)率(次數(shù))和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效率指標中, 可顯示商品的“新鮮”程度.2022/10/1131

16、超市店長培訓教材 從商品庫存周轉(zhuǎn)率(次數(shù))和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效率指標中, 可顯商品周轉(zhuǎn)率高(周轉(zhuǎn)日數(shù)短)的好處:1、每件商品的固定費用（成本）減低2、相對降低由損壞和失竊引起的虧損3、能提供新鮮的商品4、能應流行商品的潮流5、能有彈性的進貨，應變自如6、能以少額的投資得到豐富的回報7、減少存貨中不良貨品的機會2022/10/1132超市店長培訓教材商品周轉(zhuǎn)率高(周轉(zhuǎn)日數(shù)短)的好處:2022/10/1032超周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機1、容易出現(xiàn)“斷貨”2、陳列不夠豐滿3、不容易獲得大量進貨的折扣優(yōu)勢4、進貨次數(shù)的增加，進貨程序和費用相應增加5、進貨次數(shù)的增加，運送費用相應增加2022/10/

17、1133超市店長培訓教材周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機2022/10/1033超市部門銷售額毛利額毛利率水產(chǎn)18,927.001,683.008.89肉類25,987.293,267.0012.57蔬果18,573.892,031.0010.93日配22,387.452,102.009.39熟食17,937.958,723.0048.63面點16,534.809,002.0054.44生鮮食品120,348.3826,808.0022.28商場總計800,895.3489,021.0011.12案例7:毛利額與毛利率2022/10/1134超市店長培訓教材部門銷售額毛利額毛利率水產(chǎn)18,92

18、7.001,683.陳列的效率月銷售毛利率陳列面積即表示每個平方所含的效益，我們就是要以最小的面積產(chǎn)生最大的利潤，壓縮銷售量不大、毛利率不高的商品的陳列面積，讓給銷售量大、毛利高的商品。 2022/10/1135超市店長培訓教材陳列的效率月銷售毛利率陳列面積2022/10/1035根據(jù)不同的純利率，有技巧地調(diào)節(jié)相對銷售量的構(gòu)成比例：1、純利率低而銷售量大的商品；2、純利率高而銷售量低的商品；3、純利率低而銷售穩(wěn)定的商品；4、純利率高而限于季節(jié)性商品；5、純利率低而有競爭性的商品；6、純利率高而容易虧損的商品。2022/10/1136超市店長培訓教材根據(jù)不同的純利率，有技巧地調(diào)節(jié)相對銷售量的構(gòu)成

19、比例：2022調(diào)整策略重點：1、商場人氣不足調(diào)整重點生鮮食品2、銷售數(shù)量太低調(diào)整重點一般食品3、銷售金額不高調(diào)整重點硬百貨4、毛利率太低調(diào)整重點軟百貨2022/10/1137超市店長培訓教材調(diào)整策略重點：1、商場人氣不足調(diào)整重點生鮮食品2、銷售數(shù)量三、間接數(shù)據(jù)的分析與策略1、顧客數(shù)與客單價有效消費的顧客人數(shù)每張發(fā)票的消費金額是提升銷售額的兩個最主要的參數(shù)2022/10/1138超市店長培訓教材三、間接數(shù)據(jù)的分析與策略1、顧客數(shù)與客單價2022/10/1發(fā)票張數(shù)：8321客單價比例%生鮮食品14.4715.03一般食品43.3245.01非食品38.4639.96小計96.25100.00案例8

20、:顧客數(shù)與客單價2022/10/1139超市店長培訓教材發(fā)票張數(shù)：8321客單價比例%生鮮食品14.4715.03一提升客單價的策略：優(yōu)化促銷商品的組合策劃根據(jù)消費習慣調(diào)整商品布局根據(jù)購買習慣強化關(guān)（聯(lián)）連（帶）商品的陳列加大商品寬度，壓縮商品深度2022/10/1140超市店長培訓教材提升客單價的策略：優(yōu)化促銷商品的組合策劃根據(jù)消費習慣調(diào)整商品就超市而言，業(yè)態(tài)不同、規(guī)模不等也決定了各自的商品組織表的結(jié)構(gòu)不一樣。不管你的商品組織表有多大，你實際經(jīng)營的商品涉及商品組織表各個部門大、中、小分類的點越多，說明你經(jīng)營商品的面越寬，這就是我們在商品管理中所說的“商品的寬度”。2022/10/1141超市

21、店長培訓教材就超市而言，業(yè)態(tài)不同、規(guī)模不等也決定了各自的商品組織表的 在商品組織表中，對已經(jīng)確認的商品分類，進而作商品品牌數(shù)和品項數(shù)的限定。 一個小分類中商品品項數(shù)的多少，說明這個分類商品的深度。深度是由同類商品的不同品牌、不同口味、不同包裝或不同規(guī)格等多種因素的數(shù)量來決定的。 2022/10/1142超市店長培訓教材 在商品組織表中，對已經(jīng)確認的商品分類，進而不同業(yè)態(tài)、不同規(guī)模的商場所經(jīng)營的商品品項數(shù)是不等的。大型綜合超市一般有二萬個左右的商品品項，而標準型食品超市經(jīng)營的商品品項只有三千至四千個左右。但是，商品品項多并不代表商品品種全。 2022/10/1143超市店長培訓教材不同業(yè)態(tài)、不同

22、規(guī)模的商場所經(jīng)營的商品品項數(shù)是不等的。大型綜合提示：加大商品的寬度，滿足消費者一次購足的需求，才會聚人氣、長銷售。 2022/10/1144超市店長培訓教材提示：2022/10/1044超市店長培訓教材商品的寬度和深度的實質(zhì)問題是： 你所經(jīng)營的商品在這個分類表中所占的比例是多大？是否占全了，還是有較多的缺門或缺類？或是重復、疊加？ 2022/10/1145超市店長培訓教材商品的寬度和深度的實質(zhì)問題是：2022/10/1045超市店2、商品品項數(shù)與適銷率 實際庫存商品在商品組織表里的覆蓋面越大，說明你商品的寬度越寬； 適銷率越高，說明你的商品資金有效周轉(zhuǎn)越快2022/10/1146超市店長培訓教

23、材2、商品品項數(shù)與適銷率2022/10/1046超市店長培訓教案例9：商品組織表與適銷率2022/10/1147超市店長培訓教材案2022/10/1047超市店長培訓教材3、零銷售與零庫存零銷售： 在四周內(nèi)沒有實現(xiàn)銷售的庫存商品零庫存： 庫存數(shù)為零，沒有實物進行銷售的商品2022/10/1148超市店長培訓教材3、零銷售與零庫存2022/10/1048超市店長培訓教材零銷售原因貨架上有貨1、陳列位置不對2、標價不清或無標價3、商品殘損或太少4、價格不合理5、消費者不熟悉6、被其他商品遮擋貨架上無貨1、在倉庫里，未上架2、季節(jié)性商品3、已損耗，但未報損4、已撤架，待退貨5、質(zhì)量問題不宜再售6、數(shù)

24、據(jù)庫問題2022/10/1149超市店長培訓教材零銷售原因貨架上有貨貨架上無貨2022/10/1049超案例10：有問題庫存統(tǒng)計報表2022/10/1150超市店長培訓教材案例10：2022/10/1050超市店長培訓教材部門商品組品項數(shù)商品數(shù)量庫存金額休閑食品糖果組53,88261,335.60餅干組35,721186,504.60干果組36728,064.00案例11：零銷售匯總表2022/10/1151超市店長培訓教材部門商品組品項數(shù)商品數(shù)量庫存金額休閑食品糖果組53,88264、負庫存與負庫存管理有問題庫存分為小庫存零庫存負庫存2022/10/1152超市店長培訓教材4、負庫存與負庫存

25、管理2022/10/1052超市店長培訓教小庫存：庫存數(shù)已不足標準排面陳列量，或在下次送貨前已不能維持正常銷售的零庫存：庫存數(shù)為零，已沒有實物可實現(xiàn)銷售的負庫存：庫存出現(xiàn)負數(shù)，這是真正有問題庫存2022/10/1153超市店長培訓教材小庫存：庫存數(shù)已不足標準排面陳列量，或在下次送貨前已不能維持案例13:庫存量修正表有問題庫存是用“庫存修正表”來進行修正的2022/10/1154超市店長培訓教材案例13:有問題庫存是用“庫存修正表”來進行修正的2022/5、虧損與虧損率虧損分為不明虧損、儲備虧損和盤存虧損不明虧損：無法預計的虧損儲備虧損：可預計的虧損盤存虧損：可預計的不明虧損2022/10/11

26、55超市店長培訓教材5、虧損與虧損率2022/10/1055超市店長培訓教材貨位編號商品編號商品名稱條形碼數(shù)量復點者12A-3-02康師傅牛肉面120克-19512A-3-02康師傅牛肉面120克+15512A-3-03康師傅牛肉面80克-4012A-3-03康師傅牛肉面80克+80案例14：盤點修正表2022/10/1156超市店長培訓教材貨位編號商品編號商品名稱條形碼數(shù)量復點者12A-3-02康師商品變價表商品部門供應商編號供應商名稱商品編號商品名稱糧油調(diào)料200135上海冠生園2477001佛手特紅醬油規(guī)格原銷售價現(xiàn)銷售價生效日期貨位400ML0.82元/袋0.75元/袋2001/10/

27、0127B-3-02變價商場：NO.1 NO.2 NO.3全部采購經(jīng)理簽字操作者（采購員）簽字6、促銷與變價案例15：商品變價表2022/10/1157超市店長培訓教材商品變價表商品部門供應商編號供應商名稱商品編號商品名稱糧油調(diào)變價程序1、后臺變價 正常變價：正常的常規(guī)變價，由采購員操作，第二天零點生效；電腦自動將全部變價的商品匯集成一份列表，每天一早由ALC打印出來，交商場各部門及時打印新的價格標簽，替換原價格標簽；2022/10/1158超市店長培訓教材變價程序1、后臺變價2022/10/1058超市店長培訓教材DM商品變價：全部DM商品及促銷價格經(jīng)總經(jīng)理批準后，由采購助理及時進行錄入，并

28、準確設定生效時間；在DM開始前三天，采購部以書面表格的形式，將促銷價格、促銷配額數(shù)量、陳列位置等信息通知各門店店長，當DM正式開始的當天零點促銷價格生效時，由商場打印促銷價格標簽，替換原價格標簽，并更換POP布置；2022/10/1159超市店長培訓教材DM商品變價：全部DM商品及促銷價格經(jīng)總經(jīng)理批準后，由采購助時段變價：時段促銷變價由采購制定促銷計劃，經(jīng)采購總監(jiān)批準后，采購助理錄入并設定變價時段，同時，將促銷計劃以書面形式告知企劃部和商場，店長負責實施；2022/10/1160超市店長培訓教材時段變價：時段促銷變價由采購制定促銷計劃，經(jīng)采購總監(jiān)批準后，臨時變價（打折）：根據(jù)變價權(quán)限，填寫變價申請單二份（一份降價單、一份恢復原價單），由采購總監(jiān)批準簽字后，交商場值班經(jīng)理確認，由ALC先錄入降價單，當前臺降價銷售處理完畢之后，由值班經(jīng)理通知ALC作恢復原價處理。2022/10/1161超市店長培訓教材臨時變價（打折）：根據(jù)變價權(quán)限，填寫變價申請單二份（一份降價生鮮食品時段變價促銷：生鮮主管填寫變價申請單，經(jīng)商場值班經(jīng)理簽字后，由ALC實施變價操作。2022/10/1162超市店長培訓教材生鮮食品時段變價促