如何銷售才能成功課件

1、專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧課程綱要購買動(dòng)機(jī)及優(yōu)勢(shì)的建立 寒暄問候、打開話題 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃 職業(yè)化塑造 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 成功的需求調(diào)查分析 客戶異議處理 獲取承諾階段戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 課程綱要購買動(dòng)機(jī)及優(yōu)勢(shì)的建立 寒暄問候、打開話題 銷售前的準(zhǔn)只用口述100% 想說的80% 說了出來60% 被聽到 口述+視覺+筆記+參與 掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)習(xí)型組織關(guān)于培訓(xùn)50% 三小時(shí)后20% 三天后5% 三個(gè)月后 70 - 80% 三天后50 - 60% 三個(gè)月后職業(yè)化塑造只用口述口述+視覺+筆記+參與 掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)習(xí)型組織Somebody said, you listen, you forget Y

2、ou watch, you remember You do, you understandSomebody said, 我們的課程講給誰？渴望成功的人有學(xué)習(xí)意愿、希望將工作做得更好的人有能力學(xué)習(xí)方法、改變行為習(xí)慣的人真誠(chéng)、謙虛、并有著一顆感恩的心的人我們的課程講給誰？渴望成功的人125銷售管理的困擾銷售業(yè)績(jī)時(shí) 間 (in month) 庫 存銷售預(yù)估銷售實(shí)績(jī)125銷售管理的困擾銷售業(yè)績(jī)時(shí) 間 (in m我們的目標(biāo)業(yè)績(jī)我們的目標(biāo)業(yè)績(jī)技能知識(shí)行為環(huán)境環(huán)境技能知識(shí)行為環(huán)境環(huán)境隨時(shí)散布疑云有傳染性使人悲觀使人不能享受人生消極心態(tài)我們最大的敵人我們自己隨時(shí)散布疑云消極心態(tài)我們最大的敵人我們自己積極心態(tài)帶

3、給你為你帶來成功環(huán)境的成功意識(shí)讓你保持生理/心理的健康讓你擁有愛心，讓你內(nèi)心平靜，讓你長(zhǎng)壽并讓生活平衡驅(qū)除恐懼，把失敗視為自省的機(jī)會(huì)，在逆境中看到/找到成功的契機(jī)，免于自我設(shè)限，充分了解自己和他人的智慧心態(tài)是你真正的老板積極心態(tài)帶給你為你帶來成功環(huán)境的成功意識(shí)心態(tài)是你真正的老控制自己的思想：Concept控制自己的時(shí)間：Clock控制接觸的對(duì)象：Contacts控制溝通的方式：Communication控制自己的承諾：Commitments控制自己的目標(biāo)：Causes控制自己的憂慮：Concern自制的七個(gè)C讓你更成功將消極心態(tài)排除在心門之外 機(jī)會(huì)的門就會(huì)向你開啟控制自己的思想：Concept

4、自制的七個(gè)C讓你更成功將讓自信心永伴你挑前面的位子坐。坐在前面（顯眼的位置）的習(xí)慣 練習(xí)正視別人。正視別人等于告訴他：把我們走路的速度加快25%。抬頭挺胸走得快一點(diǎn)練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言，主動(dòng)發(fā)言是信心的“維他命”哈哈大笑，它是醫(yī)治信心不足的良藥利用積極心理暗示自己，而不 用“反正”、“畢 竟”、“總之”、“沒辦法”等對(duì)你潛意識(shí)的心智，反復(fù)而肯定地下達(dá)積極命令！讓自信心永伴你挑前面的位子坐。坐在前面（顯眼的位置）的習(xí)顧客從我們手里買走的是什么？ 顧客從我們手里買走的是什么？ 什么是銷售？ 銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意什么是銷售？ 銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況

5、。需求專業(yè)銷售代表的特征 熱情與活力豐富的知識(shí)執(zhí)著進(jìn)取與眾不同優(yōu)良習(xí)慣心胸開闊熱愛職業(yè)高尚人格擅用技巧勇敢堅(jiān)強(qiáng)邏輯性強(qiáng)善于表達(dá)分析能力應(yīng)變能力有創(chuàng)造力真誠(chéng)待人健康的體魄富有信念頭腦敏捷換位思考頭腦冷靜忠誠(chéng)操之在我適應(yīng)性強(qiáng)專業(yè)銷售代表的特征 熱情與活力豐富的知識(shí)執(zhí)著進(jìn)取與眾不同優(yōu)優(yōu)秀銷售人員的條件 HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動(dòng)者的腳優(yōu)秀銷售人員的條件 HEAD學(xué)者的頭腦傳統(tǒng)銷售VS顧問式銷售比較內(nèi)容傳統(tǒng)顧問中心語言特征與顧客關(guān)系傳統(tǒng)銷售VS顧問式銷售比較內(nèi)容傳統(tǒng)顧問中心語言特征與顧客關(guān)系目光遠(yuǎn)大確立目標(biāo)終生學(xué)習(xí)持續(xù)創(chuàng)新顧客導(dǎo)向積極心態(tài)營(yíng)銷的成功之路戒

6、驕戒躁勤勉敬業(yè)目光遠(yuǎn)大確立目標(biāo)終生學(xué)習(xí)持續(xù)創(chuàng)新顧客導(dǎo)向積極心態(tài)營(yíng)銷的成功之今天的銷售是如何做的？ 信件/方案電話親自拜訪不要不置可否購買/支持今天的銷售是如何做的？ 信件/方案電話親自拜訪不要不置可否購淘汰供應(yīng)商朋友對(duì)客戶公司的價(jià)值對(duì)客戶個(gè)人的價(jià)值什么導(dǎo)致生意失敗？淘汰供應(yīng)商朋友對(duì)客戶公司的價(jià)值對(duì)客戶個(gè)人的價(jià)值什么導(dǎo)致生意失1 你能否在聆聽別人的意見時(shí)表示興趣？ 2 你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你自己？ 3 當(dāng)遇到抗拒時(shí)，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng)？4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5 你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢？ 6 你能否以發(fā)問形式進(jìn)行交談？7 你能否把異議

7、押后，以便不妨礙話題之進(jìn)行？8 你會(huì)選用別人容易理解的語言來溝通嗎？銷售人員職業(yè)能力自我測(cè)評(píng) 銷售人員職業(yè)能力自我測(cè)評(píng) 9 在交談中，你會(huì)允許別人表達(dá)他的觀點(diǎn)嗎？10 你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎？ 11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境？13 銷售會(huì)談中，你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)？14 你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強(qiáng)客戶記憶？ 15 你能否預(yù)測(cè)到別人在不同情況下的反應(yīng)？16 你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點(diǎn)？ 9 在交談中，你會(huì)允許別人表達(dá)他的觀點(diǎn)嗎？ 接觸能力 3+5+10+15 個(gè)人評(píng)分 爭(zhēng)取

8、資料 1+4+ 9+ 12 個(gè)人評(píng)分 提供資料 2+8+14+16 個(gè)人評(píng)分 影響和處理 6+7+11+13 個(gè)人評(píng)分總分：總分：接觸能力爭(zhēng)取資料提供資料影響和處理2019181716151413121110987654接觸能力爭(zhēng)取資料提供資料影響和處理2019181716151購買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立 客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶 客戶分類及需求分析 客戶購買的信號(hào) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 購買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立 客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析小 商品購入風(fēng)險(xiǎn) 大顧客腦海中的商品概念指名購買速戰(zhàn)速?zèng)Q慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習(xí)慣性購買多樣化購

9、買小 商品購入風(fēng)險(xiǎn) 購買動(dòng)機(jī)和行為分析確認(rèn)問題收集訊息預(yù)選評(píng)估決策確立購買商品內(nèi)在自發(fā)或外來刺激所引發(fā)需求來自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)?對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生購買意愿購買行動(dòng)購買動(dòng)機(jī)和行為分析確認(rèn)問題收集訊息預(yù)選評(píng)估決策確立購買商品內(nèi)購買心理 感到滿意 購買行動(dòng) 愿景初現(xiàn) 進(jìn)行評(píng)估 激發(fā)意愿 產(chǎn)生興趣 觀察注意 完成交易手續(xù) 要求承諾 促進(jìn)成交 商品演示 商品介紹 商品說明 了解需要 接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction購買心理 感到滿意 完成交易手續(xù)AttentionInt認(rèn)識(shí)客戶需求因

10、為有需求，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)不同的客戶有不同的需求同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生需求有隱性的需求有層次劃分認(rèn)識(shí)客戶需求因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) 營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分 -內(nèi)外部 -貢獻(xiàn) -購買意愿與素質(zhì) -內(nèi)/外在價(jià)值型 -價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向 -需求層次 顧客細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)客戶分類及需求分析 客戶分類及需求分析 支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度顧客類型分析支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度顧客類型分析 拜訪目的 行動(dòng)計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果 拜訪目的 行動(dòng)計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果 CRM 的概念 IT 概念到營(yíng)銷概念 終身客戶 / 轉(zhuǎn)移成

11、本 CRM 在IT概念下的發(fā)展 成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析 CRM 軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)的CRM CRM 在營(yíng)銷概念下的發(fā)展 CRM與四種不同企業(yè)類型 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下營(yíng)銷的演變 廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營(yíng)銷、禮品選擇），電話營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) CRM 的概念競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶資料內(nèi)容姓名性別電話愛好職位年齡級(jí)別 信用度 家庭住址 主要紀(jì)念日 營(yíng)銷模式 網(wǎng)址 價(jià)格體系銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì)全年銷售額 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 客戶資料內(nèi)容姓名性別電話愛好職位年齡級(jí)別 信用度 家庭銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃 客戶分析 目標(biāo)及策略設(shè)定 銷售必備的工具 銷售前準(zhǔn)備什么？ 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃 客戶分析長(zhǎng)期

12、的準(zhǔn)備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧 有關(guān)客戶的資訊,如_, _等 本公司的銷售方針 廣泛的知識(shí)、豐富的話題 氣質(zhì)與合宜的禮儀長(zhǎng)期的準(zhǔn)備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 道具準(zhǔn)備 名片 產(chǎn)品型錄 相關(guān)新聞的影本 協(xié)議 白紙 筆記用品 小禮品 還有 .道具準(zhǔn)備 名片站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案： 我為什么要（花時(shí)間）見你？ 你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？ 你有什么特別（與我接觸過的其他人）？ 準(zhǔn)備工作階段安排約會(huì) 確認(rèn)業(yè)務(wù)拜訪之目的 備妥相關(guān)文件/證明 設(shè)計(jì)約見理由 站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案：準(zhǔn)備工作階段安排約會(huì) Direct Call 直接拜訪 - 計(jì)劃性的

13、拜訪- Canvassing掃街 Telephone 電話拜訪- 預(yù)約及訪談性質(zhì)- 調(diào)查性質(zhì) Direct Mail 信函 開發(fā)信個(gè)人信函接近的方法 Direct Call 直接拜訪 Direct Ma對(duì)象尋求- Prospecting銷售對(duì)象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 .- 第二類：他們有需要，但 .- 第三類：他們有需要，但是 . 對(duì)象尋求- Prospecting銷售對(duì)象的 三大類別 寒暄問候、打開話題Key man 的發(fā)掘與掌握以合宜的接近手法及標(biāo)準(zhǔn)的 接近談話來提升客戶的 注意和興趣并 建 立 信 任 建 立 信 任 寒暄問候、打開話題Key man 的發(fā)掘與掌握以合

14、宜的接近手個(gè)人關(guān)系緊張度時(shí)間0對(duì)事情的關(guān)心程度個(gè)人關(guān)系緊張度時(shí)間0對(duì)事情的關(guān)心程度 消除緊張 留心第一印象 提出共同的話題 做個(gè)好聽眾 適當(dāng)?shù)腜MP 制造再次拜訪的機(jī)會(huì)如何贏得客戶的好感 消除緊張如何贏得客戶的好感 拜訪不遇A._B._C._D._ 拜訪不遇A._投石問路成功的需求調(diào)查分析 如何了解客戶需求 銷售中確定客戶需求的技巧 開放式問題與封閉式問題 投石問路成功的需求調(diào)查分析 如何了解客戶需求Survey - 5W2H Who誰 What什么 Where哪里 When何時(shí) Why為何 How To如何 How Much多少 Survey - 5W2H Who誰 銷售的五大步驟銷售的五大

15、步驟暖身動(dòng)作與需求探訪解決性問題 探究客戶現(xiàn)況所存在的問題 暗示性問題 暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失 探究性問題 引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生的價(jià)值 情景性問題 掌握/了解客戶情景 您現(xiàn)在使用 ？公司有多少員工呢？你對(duì)目前的服務(wù)滿意嗎？這些問題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？若把這問題克服可帶給您多少價(jià)值？暖身動(dòng)作與需求探訪解決性問題 探究客戶現(xiàn)況所存在的問題 暗示Probing 問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對(duì)詢問方向的開放問句針對(duì)詢問方向的限定問句針對(duì)特定目標(biāo)的開放問句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問句需求.Probing 問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問需求意識(shí)化的程序無意識(shí)的需求探詢潛在的需求

16、探詢FAB探詢反對(duì)意見處理反對(duì)意見需求意識(shí)化的程序無意識(shí)的需求探詢潛在的需求探詢FAB探詢反對(duì)Listening 傾聽技巧 眼 神 . 記筆記 注意肢體語言 拋磚引玉的回應(yīng) 所得情報(bào)、資料, 請(qǐng)整理 歸納后作出總結(jié)并與 他取得一致意見 Listening 傾聽技巧 眼 神 .顯示能力-產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 FAB分析 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 如何推銷產(chǎn)品的益處 顯示能力-產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處35Presentation - FFAB 技巧 Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn) Function : 因特點(diǎn)而帶

17、來的功能 Advantage: 這些功能的優(yōu)點(diǎn) Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益 35Presentation - FFAB 技巧 Fea簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益Feature以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)AdvantageFunctionBenefitPresentation - FFAB 展開簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶Feature以對(duì)客戶需求/動(dòng)機(jī)賣點(diǎn)/訴求 利益/價(jià)值 決策者 建議者購買者面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn) 需求/動(dòng)機(jī)賣點(diǎn)/訴求 利益/價(jià)值 決策者 建議者購買者面對(duì)不考慮每一個(gè)正面和負(fù)面因素采用深思熟慮的方式購

18、買讓銷售人員講些細(xì)節(jié)問題看一下反對(duì)被如何處理對(duì)個(gè)人和所出售的東西進(jìn)行評(píng)價(jià)因?yàn)椴少徴呦肟蛻舢愖h處理 考慮每一個(gè)正面和負(fù)面因素采用深思熟慮的方式購買讓銷售人員講些71客戶異議 疑慮 缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問題我要. 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 . 價(jià) 值 觀 沒想到 , 竟然要花 . 所以 . 習(xí) 慣 性 嗯 . 再比較看看 . 71客戶異議 疑慮 缺乏信心 獲取承諾 重述異議鼓勵(lì)說出異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 客戶價(jià)值導(dǎo)向解說 確認(rèn)解決建議行動(dòng) NOYES異議處理程序 讓客戶言盡其意 您指的是哪方面？Why？ 認(rèn)同您的感受！不過 詳細(xì)解釋，消除誤解確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì) 數(shù)字、客戶

19、的推薦語或?qū)?家的判斷顯示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn)制定解決異議的具體計(jì)劃 獲取承諾 重述異議鼓勵(lì)說出異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 如果情況是：誤解-澄清懷疑-證明實(shí)際缺點(diǎn)-顯示整體情況實(shí)際投訴-以行動(dòng)補(bǔ)救， 引導(dǎo)對(duì)方說是 解答客戶的異議可用的方法是：詳細(xì)解釋，消除誤解確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)＜业呐袛囡@示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn)制定解決異議的具體計(jì)劃解答客戶的異議顧客的顧慮與隱憂傳給他一份你親筆寫的誠(chéng)懇的信，順便再提交方案恰當(dāng)?shù)丶s請(qǐng)他出來喝喝茶您一定是有什么顧慮，我想我可以為您做點(diǎn)兒什么 冒昧問一下，是不是有一些顧慮使您不好做決定 遲遲未做回復(fù)客戶在回避你 - 換人接洽 - 推脫不在 - 尚在考慮 -“這事先擱一擱吧?！鳖櫩偷念檻]與隱憂傳給