機械銷售員工年終工作總結(jié)

1、 歡迎閱讀本文檔，希望本文能對您有所幫助！ 歡迎閱讀本文檔，希望本文能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文能對您有所幫助！ 歡迎閱讀本文檔，希望本文能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文能對您有所幫助！機械銷售員工年終工作總結(jié)總結(jié)集本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品銷售,主要提供為機械設備之配套服務,在銷售過程中,個人感覺是在銷售過程中最大的問題就是 客戶進程(agenda)的問題,即,簽一個配套總會花費較長的周期,這里存在的問題也是多方面的,通過一次與公司的臺灣方面高層經(jīng) 理拜訪,以及與多年從事銷售的前輩討論,加之一些實踐,總結(jié)以為共享,并愿意更多朋友來

2、發(fā)現(xiàn)其中問題,能夠予以討論.分析客戶進程比較慢的原因在于以下幾點: 1.供應商更換動力不足:由于原有的供應商的穩(wěn)定合作,即便產(chǎn)品有一些小問題,但是,尚不足以讓客戶積極的推動更換供應 商的行為, 即,在客戶端缺乏動力.2.信任的建立:更換新的配套設備將會有一個信任度建立的過程,任何新品即便是再好的產(chǎn)品,客戶都會需要一個過程去適 應,然后才能講有欲望去實現(xiàn)這個銷售行為.3.風險的存在,使用任何新品去配套都會有一個中間的不適應期,這個將會帶給客戶一些潛在的風險,因此,客戶的積極性不 是很高.4.自上而下的推動力不足:客戶方的自上而下的推動,即,在尋找合格客戶的過程中對決策者的推動力不足.5.學習的過

3、程,由于配套產(chǎn)品涉及到應用軟件開發(fā),因此,而我們的產(chǎn)品非如同siemens,產(chǎn)品一樣的廣泛應用,這就造成客 戶端工程師去學習新的開發(fā)軟件,盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺,但是,對于客戶端工程師而言,都是一個需要學習的過程,人的惰 性會造成其積極性不高.培訓計劃 銷售計劃 市場營銷 銷售技巧 電話銷售 更多 結(jié)合這些問題,我們提出銷售解決策略案 從以下幾個方面入手 1:工業(yè)品促銷試用,由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性,對功能與性能的評價來自客戶.此效果相對比較明顯,即,由于,我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢(當然,客觀的講,我們不能講就一定比 siemens的產(chǎn)品更有優(yōu)勢,但是

4、,每個產(chǎn)品的定位會有所不同,我們會以價格,貼標,代開發(fā)這幾種方式來彌補品牌的缺陷) 2:高階行銷由于高層經(jīng)理會有較大的權(quán)限和知識面,并且能夠快速的與客戶端高層建立對等的外交關(guān)系,贏得客戶的重視等等,這些都是高階行銷的便利,公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講,你不要認為我是你的上司,你應該認為我是你的銷售員,你告訴我,那 個客戶需要 我去和他來談,那么,你就告訴我,我來協(xié)助你做一部分工作.3:客戶特殊收益客戶的特殊收益,就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個控制器而言的技術(shù)功能,還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益,而這些 都是圍繞客戶端的不同人員來展開.一般來說,客戶端的決策者情況分布為: 總經(jīng)理: 在較小的公

5、司,總經(jīng)理會有較大的決策權(quán)限,一般,我們講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來講,在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會比較傾向 于直線制,這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權(quán),而一般公司都會比較集權(quán),畢竟分權(quán)的情況在公司里就會比較少一些,因此,為什么在管理 學的組織結(jié)構(gòu)討論中只會討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢?正是這個原因.技術(shù)經(jīng)理: 在中型或者較大的公司,技術(shù)經(jīng)理會擁有較大的權(quán)限,或者,盡管,他們沒有較大的權(quán)限,但是,他們的建議基本上屬于那種會 比較權(quán)威的 .工程師對工業(yè)品而言,很多時候,工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性,特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師,他們具有對產(chǎn)品的深厚專業(yè) 功底,因此,他們來決定產(chǎn)品的使用,例如,有些公司的

6、高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身,因此,電氣專業(yè)出身的資深工程師就會有 較大的決策權(quán)或者高度的建議采納度.采購經(jīng)理相對而言,很多公司的采購人員并非專業(yè)出身缺乏對所采購產(chǎn)品的足夠知識,所以,其工作往往僅僅是去實現(xiàn)采購流程,而決策權(quán)由前面所提到的三種情況人員來決定, 但是對以下情況,采購人員則擁有了較大的權(quán)限.a.標準件,有些產(chǎn)品屬于標準件,例如低壓控制產(chǎn)品,管閥件,所以,可以由采購自己來決定,因為,采購在較小的產(chǎn)品信息范圍 內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗與知識技能.b.專業(yè)采購,即經(jīng)過訓練的專業(yè)采購,他們可能出身于專業(yè)領(lǐng)域,具有應用經(jīng)驗,例如專業(yè)的電氣設備采購,專業(yè)的機械設備 采購師,專業(yè)的化工原料采購,服

7、裝面料采購.都是具有較強的專業(yè)知識與廣度,能夠進行比較大范圍產(chǎn)品信息的評判能力.針對不同的情況,會有公關(guān)的側(cè)重點的不同,一般,我們所遇 到的情況大多數(shù)是由工程師來完成的,因為,工程師是最終的產(chǎn)品應用者,而且,由于我們的產(chǎn)品具有較強的專業(yè)應用技術(shù), 需要與客戶端的設備工藝與電氣工程師共同來完成,因此,工程師在即便沒有決策權(quán)的情況下也是擁有較高的采購建議采納度.因此,我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來進行,一般先是從技術(shù)塊入手,來確認客戶對產(chǎn)品的應用需求情況.對于客戶端工程師我們相信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它的收益會去讓他們積極主動的促進銷售工作的 開展.1.個人收益,這個我們不去

8、多談,但是,會經(jīng)常碰到這種情況,也是需要去處理的,但是,對于不同的產(chǎn)品,會有不同的情況,對于 有些產(chǎn)品,個人收益的索取者范圍會比較大,整個企業(yè)內(nèi)部流程上的各個環(huán)節(jié)都需要去做工作,特別是對大型的機電設備如電梯,中 央空調(diào),建筑的暖通水電產(chǎn)品,智能與網(wǎng)絡工程師,特別是在工程類銷售,這塊的利益瓜分者相對比較多,因此,公關(guān)也會比較復雜,銷售成 本非常高, 公司需要一定的實力否則的話,就會比較難以切入.但是,不同類型的客戶又會有差別,對于國有企業(yè),政府,事業(yè)單位而言相對會比較復雜,對于中小型私營企業(yè),會比較簡單,對 外資企業(yè)也會相對簡單,但是,不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個人需求,否則的話就會失去機

9、會.由于這塊會涉及到一些灰色的交易,因此,處理需要慎重,這個地方是需要建立比較深度的信任才會比較合適,否則的話機 會不多,因此需要較長線的投入.2.客戶的成就,對于很多工程師來講,他們的業(yè)績就來自于他們能夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品,而在成本上得到降低,花費更少的時 間,這就是他們的工作業(yè)績,這一點非常重要. 但是,很多時候,這一點會被忽視掉,很多銷售只關(guān)注了技術(shù)方面的,而沒有關(guān)注客戶本身在這個方面的收益.由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品,而且周期縮短成本降低,這從另一個方面為公司做出了貢獻,因此可以做為其在公司地位鞏固的一個方面,也會由于工作業(yè)績突出而成為起在職業(yè)縱深方向發(fā)展 的一個可以拿 出手的東西.3.成長

10、的需求,客戶端的工程師會從一個案自中得到學習的機會,使得他們有機會通過一個新的方案采用而獲得學習與成 長的機會.培訓計劃 銷售計劃 市場營銷 銷售技巧 電話銷售 更多總之,銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進行推銷,而,另一方面,銷售亦需要配合其進行該項工作.與客戶 端工程師共同去討論其有效的建議方式與方法,時機與進程控制.推的技術(shù)就在于一個自上而下的執(zhí)行,從客戶端高層入手去推廣,配合高階行銷,而且在工程師端對其進行一個思路的切入 ,使其認識到采用這個產(chǎn)品不僅僅得到的是技術(shù)上的適合,而且在其它方面的收益也要被囊獲進去,這樣才會使其能夠比較快速的去推 銷.4:促進成交進程還有一個問題就

11、是要適時的去促進成交,客戶很難講要自行去提出成交要求,除非這個產(chǎn)品是只有此店的情況,客戶會 比較積極的 尋求合作,但是,目前的市場情況是這樣的產(chǎn)品實在是太多了.5:指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進程內(nèi)部服務與客戶承諾的銜接,事實上,對于工業(yè)品而言,內(nèi)部工程師也往往扮演一個重要的角色,內(nèi)部的服務工程師,應用工 程師,技術(shù)總監(jiān)都會成為一種銷售的力量,他們從服務的角度為客戶提供了較好的滿意度,從而促進了客戶的進程加快,而在很多情況下 ,由于工程師與銷售之間存在的觀念與工作方式方法的差異,使得工程師往往會與客戶端的人員產(chǎn)生不能實現(xiàn)銷售端承諾的情況,工程 師會認為這個技術(shù)實在難以實現(xiàn),而銷售卻向客戶進行了承諾,這

12、意味著他們的工作量與難度的增加,而如果是一個比較負責的工程師就 會比較妥善的處理,但是,有時侯,工程師反倒由于我行我素而使得客戶端不滿意.因此工業(yè)品銷售是由以下幾個部分構(gòu)成: 1.人員銷售:即銷售的直接推銷.2.高階行銷:由公司的高層進行銷售促進.3.工程師銷售:即,由工程師所提供的服務來展開對客戶端的滿意度建立與推進.4.服務銷售:由售后服務端的銷售來完成滿意度.5.全員銷售:公司的每一個人都需要建立一種銷售意識,例如接電話的小姐,一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話,而其它任何接電話與不相關(guān)的人員也 要能夠保持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想的意識,財務與后勤也要去能夠保持比較規(guī)范的服務理念

13、.一個銷售案子會涉及到方方面面,你為什么能夠拿下這個客戶,并不是你的競爭對手就一定很差,而是你們做的比他更好, 如果我們有十個因素來影響客戶采購決策,可能前面九個你的競爭對手都和你一致完美,而這九個都是與工程師服務,銷售推進相關(guān),但 是,第十個可能就是你的公司的其它不相關(guān)人員的服務會比較不理想而造成了你的處于劣勢,如果其它九項你得了90分,但是,你在這 個不相關(guān)人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了5分,結(jié)果,你的對手這方面比你做的更好,他拿到了十分,因此,他100而你只有95分,因此,你的幾乎完美卻 輸在了一個不相關(guān)的人員身上,你不知道會有多么冤枉在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作

14、為大連XX機械有限公司的每一名員工,我們深深 感到XX公司之蓬勃發(fā)展的熱氣,XX人之拼搏的精神。XX同志擔任銷售主管及辦公室主任兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化,工作顯得繁重,而她本人不 惜利用休息時間及時完成各項工作的開展和落實,并對銷售部新員工認真培訓,以身作則,起到了至關(guān)重要的領(lǐng)導和導向作用。銷售部的新員工,剛到連美時,對機械制造方面的知識不是很精通,對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導的幫助 下,新員工很快了解到公司的產(chǎn)銷流程及其在國際市場的競爭地位,使新員工深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,銷 售部員工的對外對內(nèi)的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所

15、以更要提高自身的素質(zhì),高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上 更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個國際機械部件制造市場和外匯市場的動態(tài),為公司走在市場的前沿及時提供信息援助。經(jīng)過這段時間的磨練,新員工已成為公司合格的銷售部人員,并且努力做好自己的本職工作。雖然國際外匯市場起伏動蕩,公司于XX年與迪爾公司,TMA公司,WCII公司等進一步加強合作,共同完成供銷產(chǎn)業(yè)鏈的 高效能互動。這段時間,在銷售部的各位員工,以銷售為目的,在XX和銷售部主管XX的帶領(lǐng)下,在公司各個部門的積極配合下,完成經(jīng)營指 標的執(zhí)行,在過去的11個月中完成對訂單的有效跟蹤和及時發(fā)貨,在1-11月中完成出口額4

16、31余萬美元,發(fā)貨量886余噸的好成績,客戶 滿意度達到80% 左右,并繼續(xù)為12月份的出口高潮奠定基礎(chǔ)。XX年公司與通用公司的新合作,這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對汽車零部件的生產(chǎn)和銷文一零網(wǎng)提供 售。經(jīng)過之前對技術(shù)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的有效評估,并就部分樣件得到了客戶的認可,預計在以后的時間里,盡快爭取開始這些零部件的大批 量生產(chǎn)和發(fā)貨,為公司創(chuàng)造新的利潤增長點起到關(guān)鍵作用。XX年的下半年也是公司進行TS16949的關(guān)鍵階段,銷售部積極參與認證,并就涉及銷售部的各項工作及時完成,得到領(lǐng) 導好評。XX年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中

17、將會有新的突破,新的氣 象,能夠在日益激烈的國際市場競爭中,占有一席之地。第2篇：機械類銷售工作總結(jié)機械類銷售工作總結(jié) 總結(jié)一：機械類銷售工作總結(jié)繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為*企業(yè)的每一名員工，我們深深感到*企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，*人之拼搏的精神。*是*銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導的幫助下，*很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要

18、求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，*同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于*年與*公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，*同志積極配合*公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導的指導下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為*月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以*個月完成合同額*萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，*同志從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。2014年下旬公司與*公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。

19、在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出*火爆場面。在銷售部，*同志擔任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，*同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一

20、并售罄，這其中與*同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。2014年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地?？偨Y(jié)二：機械類銷售工作總結(jié)時光荏苒，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼已經(jīng)從學校畢業(yè)三年，來啟源工作也已經(jīng)三年了，在啟源工作的三年里既有收獲的踏實和歡欣，也有因不足帶來的遺憾和愧疚。啟源公司是一個以生產(chǎn)變壓器裝備為主的一個研發(fā)型企業(yè)，它是國內(nèi)著名的變壓器裝備制造企業(yè)，是目前亞洲最大的電工裝備制造企業(yè)。生產(chǎn)部的工作是繁重和艱巨的，因為它肩負著公司所有設備的裝配和現(xiàn)場安裝調(diào)試任務。我在車間領(lǐng)導和師傅的指導下，較

21、好的融入了這種緊張和嚴謹?shù)墓ぷ鞣諊?，較好地完成了領(lǐng)導安排各項工作，自身的業(yè)務素質(zhì)和工作能力有了較大提高，對工作有了更多的自信。過去的三年，我參與了較多的產(chǎn)品裝備和設備現(xiàn)場安裝調(diào)試工作，從中受益匪淺，不僅學到了很多專業(yè)知識，對動機裝設備有了更全面的理解和把握，而且培養(yǎng)了我作為機械工程師所應該具備的基本素質(zhì)。同時，我認真工作，堅持自學，提高了理論水平。具體總結(jié)如下：一、XX年的工作成績（以時間為序）我是一名剛踏入社會的大學畢業(yè)生，XX年畢業(yè)于陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)機械設計與制造及其自動化程專業(yè)作為新員工。首先，參加公司的培訓工作。了解了公司的基本情況，了解了自己在公司崗位工作的基本工作和任務。作為一名

22、新員工，同時，我也積極地參加公司組織的其它培訓，學到了許多以前沒有接觸到的知識和理念。正式進入工作崗位后，起初，感到一切都很茫然，我雖然是學機械專業(yè)的，。在學校只學習了一些理論知識，實踐的機會很少，車間是我學習和實踐的好地方。到車間后發(fā)現(xiàn)以前在學校學的理論知識太膚淺，工作起來非常困難，在工地我就向工人師傅虛心的請教，有不明白的地方我就問。對這些設備圖紙看起來都是很忙然，只有走上工作崗位后，才知道自己的學識很膚淺，要學習的東西很多，所以，我就虛心向師傅請教，多問，多看圖紙，立足于崗位工作，從基本做起不怕不會，就怕不學，不問。在見習期間，由于我勤奮好學，加上師傅的指導有方，很快，就對公司的設備有了

23、基本的了解。見習期，我的工作主要是協(xié)助師傅裝配，到庫房領(lǐng)零部件，同時，也是對零部件有一個認識，在裝配中，知道它在整個設備中所起的作用。在裝配工作中，只能做一些基本的工作，攻絲，鉆孔之類的。雖然這些工作看起來不起眼，但是，它也是做一個裝配工作應有的基本功夫。所以，我對這些小的工作，做的也是特別仔細，做不好的話就要別人來返工，同時也是浪費別人的工作時間。在工作的同時，我也發(fā)現(xiàn)自己的機械制圖能力不是很好，我結(jié)合工作的需要和我個人的實際情況，重點學習了autocad制圖方面的有關(guān)知識。使得自己在機械制圖方面的基本功有了很大的提高。這給我以后的工作帶來了很大的幫助。通過這一年的工作實習，使我在機械知識和

24、工作方面，都有了很大的提高。二、XX的工作成績經(jīng)過一年多工作的錘煉，我已經(jīng)完成了從學校到社會的完全轉(zhuǎn)變，已拋棄了那些不切實際的想法，全身心地投入到工作中。隨著工作越來越得心應手，我開始考慮如何在工作中取得新的成績，以實現(xiàn)自己的價值。我從來都是積極的，從來都是不甘落后的，我不斷告誡自己：一定要做好每一件事情，一定要全力以赴。通過這一年的摸打滾怕，我深刻認識到：細心、嚴謹是所應具備的素質(zhì)，而融會貫通、觸類旁通和不斷創(chuàng)新是平庸或優(yōu)秀的關(guān)鍵因素。由于我們的見習工作結(jié)束后，就是正式參與設備的裝配了。也就是要獨立的去工作了，師傅只是起指導的作用，關(guān)鍵在于自己。由于我在實習期間的好學和認真的工作態(tài)度，練就了

25、很好的基本工，所以工作起來就很順利，識圖能力也很不錯，很快就適應了獨立裝配的這份工作，而且也多次受到領(lǐng)導的好評。由于我在實習期見，一直在箔繞機小組，所以，獨立工作后，也就是跟著師傅們一起繼續(xù)裝配箔繞機。由于箔繞機是一個液壓元件比較多的設備，它主要靠液壓驅(qū)動來完成工作。所以，它就有很多液壓閥和油管。由于液壓是一個比較麻煩，也是一個比較難搞懂的問題，剛開始，老是搞不清每一個液壓閥的原理和它所控制的部件，不是裝反就就是把進油與回油弄反，后來在師傅的耐心的講解和指導下，慢慢的掌握了它的竅門，加上平時多和設計人員溝通，這些問題也就慢慢的隨之解決，現(xiàn)在覺的它也沒有什么難的，只是，沒有掌握竅門而已。還有就是

26、，箔繞機有一個眾所周知的難題，那就是硬路油管的彎制。由于以前采用膠管連接，時間長了，就容易出現(xiàn)老化現(xiàn)象，漏油現(xiàn)象嚴重。為了解決這一問題，采用無縫鋼管連接。由于膠管軟可以任意布置，可是硬管就不行了。硬管必須在連接前采用氣焊加熱后，將它彎制成各種不同的角度，難就難在角度的控制上，大了或小了都不行的。彎制成型的油管既要外觀漂亮美觀，還要保證焊接的地方無砂眼，不漏油，這就憑的是一個經(jīng)驗了。由于，我剛開始，沒有什么經(jīng)驗，對管子的角度控制不好，不是大了就是小了。彎制出來的管子老是裝不到位，或者就是長了，短了，在設備上無法布置，很多管子都報廢了，在這時候，我就及時向師傅請教，多學習他們在彎制油管時的一些方法

27、，看他們彎制時是如何控制角度的，我再自己結(jié)合師傅們講的，以及參照他們的方法，先彎制一些角度簡單的，在其中慢慢的摸索經(jīng)驗，熟能生巧，終于在我的刻苦努力下，攻克了這個難關(guān)。三、XX年2010年的工作成績經(jīng)過兩年的裝配工作，平時在實踐中的積累，以及從師傅身上學到的東西，多多少少也積累了一些工作經(jīng)驗。由于公司是生產(chǎn)設備，我們生產(chǎn)部的工作不光是裝配，更重要的設備的調(diào)試工作。調(diào)試工作經(jīng)驗是最重要的。從XX年開始，我就慢慢接觸設備的調(diào)試工作，當然剛開始，還是跟著師傅一起調(diào)試。調(diào)試就是在設備裝配工作完成后，通電，檢查設備的各部分傳動是否正常，并對設備進行空運轉(zhuǎn)，檢查，排除一切異常情況，并完成設備的合格出場，給

28、現(xiàn)場安裝調(diào)試工作提供更好的便利條件。由于在平時的裝配工作中注意積累工作經(jīng)驗，知道每一部分的控制元件，每一部分的運轉(zhuǎn)情況。所以，學起來并不是很難，由于很多零部件都是外協(xié)加工的所以難免會存在一些問題。調(diào)試時，稍不細心，就很難發(fā)現(xiàn)問題的所在，哪一個部分不能正常運轉(zhuǎn)，或是沒有動作，或是著是動作不靈活，就會走很多的彎路，找不到問題的所在，不能及時處理問題。平時我跟著師傅慢慢的學，看著他們怎樣去做，遇到每一個問題，怎樣處理，把每一個問題都細心的記下來，等自己獨立調(diào)試的時候，遇到同樣的問題就容易解決了。自己獨立開始調(diào)試了，剛開始的時候，也是很不順利，問題很多，每次遇到問題，我都能把它記下來，有些問題就是在裝

29、配時，由于沒有安裝好，所造成的，比如油泵裝配不正，噪音大?；蚴且簤洪y進出油管接反，或是部件配合過緊。等原因造成的。發(fā)現(xiàn)了這些問題，以后在裝配中就會注意這些問題，避免在調(diào)試時帶來麻煩。有些問題時因為外協(xié)件的不合格所造成的，運裝不正常等，這些問題在以后裝配工作中可以提前排除的，就可以排除，不能排除的，在以后的調(diào)試的工作中，發(fā)現(xiàn)這些問題，就知道原因在那了，如何去解決了。通過一段時間的調(diào)試，慢慢的設備調(diào)試經(jīng)驗積累了一些。就到現(xiàn)場安裝調(diào)試。剛開始每次也是跟著師傅去現(xiàn)場，主要工作還是協(xié)助師傅完成設備的安裝調(diào)試工作。但是，更重要的工作是學習如何順利完成現(xiàn)場的設備安裝調(diào)試，學習現(xiàn)場安裝調(diào)試工作如何去做。不到現(xiàn)

30、場是不知道，設備是如何工作的，在公司的每次調(diào)試，都是空載運行，只知道各部分的運轉(zhuǎn)情況，無法了解到每一部分的具體的工作情況。只有到現(xiàn)場才能看到。同時到現(xiàn)場不光是看到公司的設備，同時，還可以看到同類設備，可以學到更多的機械方面的知識。看到別人的優(yōu)點。箔繞機主要是生產(chǎn)低壓線圈的繞制。同時，因為在現(xiàn)場要完成驗收工作。就要生產(chǎn)成品。調(diào)試時，會遇到在公司調(diào)試所不能以到的問題，主要問題就是跑偏，收料不齊的現(xiàn)象，我就協(xié)助師傅查找原因，因為他們的經(jīng)驗比較多，遇到問題就很快就解決了，每遇到一個新的問題，我都把它記下來，為自己積累工作經(jīng)驗。等到我自己獨立現(xiàn)場安裝時，我就憑借著平時積累的經(jīng)驗，遇到問題及時都能解決，或

31、是及時和設計人員溝通。在這一年里，我獨立的完成了公司分配的各項安裝調(diào)試工作，順利的拿回了設備驗收報告！獨立完成了國內(nèi)多條生產(chǎn)線的安裝調(diào)試工作，并隨國際市場部遠赴阿聯(lián)酋，順利完成了單雙層箔繞機的安裝調(diào)試工作，受到公司領(lǐng)導和用戶的好評。四、做得不足的地方過去的工作中，在領(lǐng)導的關(guān)懷和同志們的支持與幫助下，經(jīng)過不斷努力，我適應了這種工作，具備了一定的技術(shù)工作能力，但是仍存在著一些不足，需要我引以為戒。比如：我的語言表達能力有待加強?；蛟S是性格的原因吧，我不喜歡說，只喜歡埋頭苦干?，F(xiàn)在看來，這樣是遠遠不夠的，需要與別人溝通。在今后的工作中，自己要加強學習、克服缺點，力爭自己專業(yè)技術(shù)水平能夠不斷提高。同時

32、我清楚地認識到，為適應油田建設發(fā)展的新形勢，今后還需不斷地加強理論學習，尤其是新技術(shù)、新理論的學習，勤奮工作，在實際工作中鍛煉和成長，不斷積累工作經(jīng)驗，提高業(yè)務能力和工作水平，我將抖擻精神，開拓進取，為公司的發(fā)展和個人價值的實現(xiàn)而不懈努力。總結(jié)三：機械類銷售工作總結(jié)我們常為失去機會或成就嗟嘆，但往往忘了為現(xiàn)在所擁有的感恩. 有位作家也這么說過，機遇是什么就是知足，為你所擁有的感到知足，否則你永遠得不到機遇，我們應該認識到老板交付給我們的任務能鍛煉我們的意志，上司分配給我們的工作能發(fā)展我們的才能，與同事的合作能培養(yǎng)我們的人格，與客戶的交流能訓練我們的品性.企業(yè)是我們生活的另一所學校，工作能夠豐富

33、我們的思想，增進我們的智慧.所以，在此我要感謝啟源，感謝我的同事，感謝在工作上幫助支持我的每個人. 在啟源我學到了很多東西，使我的專業(yè)有了更廣闊更牢固的掌握，也豐富了我的知識面，了解其他方面的知識，如一些禮儀培訓，團隊培訓，營銷培訓.人沒有辦法左右生命的長度，但可以拓展生命的寬度.更重要地是培養(yǎng)了我總結(jié)和學習的習慣.在這三年里，公司領(lǐng)導給我的培訓和引導：啟源文化對我的熏陶，溝通的方法技巧，思考思維的方式，方法，為人處事的道理，績效團隊等等使我自己學習了許多，提高了許多，成長了許多?，F(xiàn)對幾年來的專業(yè)技術(shù)工作總結(jié)如下：一、努力鉆研專業(yè)技術(shù)業(yè)務，做好本職工作自從到啟源機電公司工作以來，各項工作干得更

34、是出色。在日常工作中，我憑借扎實的專業(yè)知識和理論基礎(chǔ)，工作中如魚得水，從設備裝配工作和設備現(xiàn)場安裝調(diào)試，以及機械加工工藝，機械制圖，機械裝備工藝，各項工作樣樣精通。在工作中形成的技術(shù)性文件和各種工作資料做得結(jié)構(gòu)嚴謹、術(shù)語規(guī)范、見解獨特、論斷精僻。啟源文化的核心價值觀”善，干，學，和”，更使自己有了一個做人處事的準繩，作為一名技術(shù)服務人員，怎么為公司創(chuàng)造效益，怎樣使自己的人生完美，個人價值得到最大體現(xiàn)。善是前提與基礎(chǔ)，干，學是過程和途徑，和最終成為必然結(jié)果.為他人的利益著想，會換位思考問題，為他人創(chuàng)造出價值，能站在他人角度，做好事，做誠章，致善致誠。有了這個前提，心態(tài)，自己一定真干，實干，苦干，

35、為公司而干，為客戶而干，為自己而干，淡化權(quán)力，強化能力，少說多干，先干再說，再加上自己的技巧，思路。適應社會的變化和公司的發(fā)展需求。學習，學習，再學習這是作為一名啟源人永恒的奮斗主題。為生活而學，為發(fā)展而學，學會改變?nèi)松?。向書本學習，向他人學習，不斷的反省總結(jié)自身，通過持之以恒的學習，加強心智修煉和能力提升。始終保持自己的核心競爭力，一個人的成功失敗關(guān)鍵是他在無人知道的情況下會有怎樣的生活態(tài)度和所作所為。為適應新形勢發(fā)展的需要，努力提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務水平。我每次回公司的筆記外，也安排自己學習。抓住每一個學習機會，認真學習專業(yè)技術(shù)，悟透”善干學和”的重要思想，學習敬業(yè)的精神和業(yè)務知識，從理

36、論和實踐上武裝自己，不斷提高自己的專業(yè)理論水平和服務的意識。通過學習，時刻警醒自己，約束自己，提高自己的思想意識。從而更好地為用戶服務。我進行了自我的思想轉(zhuǎn)變，對自己存在的問題進行深刻反思，促進了技術(shù)和心態(tài)的改善。出差的機會多了，服務態(tài)度好了，工作積極性更高了。抓難點，就是如何一如既往長期保持這種心態(tài)，不能好一陣，過了十天半月，”江山依舊人未改”。如何保持自己的良好作風，靠突擊抓不行，我認為用制度管理比較有效，給自己定下規(guī)矩，加強自我檢查，更能起到明顯的效果。使機自己時刻繃緊一根弦，這些都有力地促進了各項工作的有序進行，個人精神面貌煥然一新。在科學技術(shù)日新月異，競爭越來越激烈的今天，現(xiàn)代社會的

37、發(fā)展日新月異，知識更新十分迅速，如果不及時補充新知識，不經(jīng)常進行不間斷的學習和交流，就不能適應企業(yè)技術(shù)管理工作的需要，就要被淘汰。，我個人意識到，不斷學習新知識，掌握新技能，不斷提高自己的業(yè)務水平和工作技能，才能滿足工作的需求和適應社會的發(fā)展。在工作過程中，我將不斷向有經(jīng)驗的同事請教學習自己未曾真正掌握的技術(shù)或技能，并學以至用，對生產(chǎn)過程中的一些信息也進行收集整理，轉(zhuǎn)化為資料以備所需；業(yè)余時間翻看一些專業(yè)書籍，查看一些專業(yè)網(wǎng)站，學習和掌握一些先進的專業(yè)技術(shù)知識；也看一些管理或其它方面的書籍或網(wǎng)站，學習各種知識，提高自己的綜合能力。在今后的工作中，我將通過不斷的學習和實踐，提高自身的素質(zhì)，讓自己

38、的進步和社會的發(fā)展同步，以滿足工作的需要。二、參加工作的體會以前聽說機械工作干活累，工人非常辛苦，來到公司后感受到了同事們的辛苦，在啟源同事就用四個特別來形容，特別能吃苦、特別能干活、特別能奉獻、特別能忍耐。同事們一年四季有三季在外出差，照顧不了自己的父母、妻子和孩子，他們?nèi)蝿谌卧沟毓ぷ鳎瑥膩頉]有一句怨言，這種無私奉獻的精神是我必須學習的。在和工人的交流中我學會了怎樣面對困難，怎樣做人，樹立了正確的人生觀、價值觀。不論在現(xiàn)場安裝調(diào)試還是在公司裝備，對設備質(zhì)量的要求越來越高，技術(shù)人員必須要嚴格把關(guān)，尤其是對低老壞問題和強制性條文的管理。通過三年的工作和學習我感到作為一名技術(shù)人員必須要細心、認真，

39、作好每一步工作，對工藝流程要熟悉，對圖紙要熟悉，對規(guī)范更要熟悉，還要繼續(xù)學習和工程相關(guān)、和專業(yè)相關(guān)的知識，用知識武裝自己。在工作中上風風雨雨又是一年，公司給予每次給予我機會是對我的信任，對我的考驗，更是對我的鍛練。的確，生于憂患，死于安樂。在競爭激烈的今天逼著你去學習，去自立，去挑戰(zhàn)自己，去適應別人的高要求。也只有在這種緊繃的弦，才覺得生活充實，豐富而有意義。很快我掌握了機械工作的方法。人只有真正懂得思想的巨大作，環(huán)境就不會成為失敗的借口了。工作中學到了不少知識，為自己以后的工作更增添了動力，我喜歡我們公司實干的精神，”點滴做起，追求完善”，一個人就應該這樣，只有從每一件小事做起才會積攢起更多

40、的經(jīng)驗，工作中的挫折和失敗是避免不了的，我們只要坦然面對就會從中悟出很多道理.經(jīng)不起挫折的人是做不好工作的，因為每一件事都不可能是隨心所欲的，在成功與失敗的背后都能體會到一些東西.我們技術(shù)服務人員應該從各種疾病的過程中多總結(jié)經(jīng)驗，真正的為用戶戶做好服務.同時在工作的過程中，我們能感受出公司對我們的關(guān)心和期望，所以每個人應盡力做好本職工作，為公司的發(fā)展貢獻一份力量.三、思想體會XX年是我真真正正走上工作崗位的第一年，對于工作或者說事業(yè)，每個人都有不同的認識和感受，我也一樣.對我而言，我通常會從兩個角度去把握自己的思想脈絡. 首先是心態(tài)，套用名人的一句話”態(tài)度決定一切”.有了正確的態(tài)度，才能運用正

41、確的方法，找到正確的方向，進而取得正確的結(jié)果.具體而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜愛的，然后為自己的所愛盡自己最大的努力.我一直認為工作不該是一個任務或者負擔，應該是一種樂趣，是一種享受，而只有你對它產(chǎn)生興趣，徹底的愛上它，你才能充分的體會到其中的快樂。我相信我會在對這一業(yè)務的努力探索和發(fā)現(xiàn)中找到我工作的樂趣，也才能毫無保留的為它盡我最大的力量。可以說，懂得享受工作，你才懂得如何成功，期間來不得半點勉強。其次，是能力問題，又可以分成專業(yè)能力和基本能力.對這一問題的認識我可以用一個簡單的例子說明：以一只駱駝來講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力，包括適應度，堅忍度，天性的警覺

42、等，決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久.具體到人，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔責任的能力，冒險精神以及發(fā)展?jié)摿Φ龋瑢⒅苯記Q定工作的生命力.一個在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運作的人.XX年，我曾以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當中，努力學習，提高工作能力.積極響應公司加強管理的措施，遵守公司的規(guī)章制度.在不到一年的工作時間里雖然取得了一些成績，但在工作中也存在著很多問題主要表現(xiàn)在：一缺乏創(chuàng)新精神. 不能積極主動的發(fā)揮自己的能力，而是被動消極的適應工作需要.業(yè)務量基本都能完成，但自己不會主動牽著工作走，很被動.因此也失去了一些機會，工作沒有上升

43、到一定高度. 二工作不很扎實. 存在眼高手低，懶于動手的毛病，不能專注于工作學習，很多知識雖了解但卻不精，在公司培訓時不能積極發(fā)言，沒有完全放開自己. 這是我對一年來工作的總結(jié)，說的不多.但我認為用實際行動作出來更有說服力.所以在今后的工作中我將努力奮斗，繼續(xù)鞏固現(xiàn)有成績，針對自身不足加以改進，爭取在以后的工作中更上一層樓！在啟源我所學的東西，不僅現(xiàn)在有用，而且將使我終生受益.再感謝啟源總之，在這四年的時間內(nèi)，無論從技術(shù)上，還是從管理上，我都有了很大的提高。今后，我會在此基礎(chǔ)上，刻苦鉆研，再接再厲，使自己的工作水平更上一層樓，為公司的發(fā)展能盡上一份力。第3篇：機械自動化員工工作總結(jié)機械自動化員

44、工工作總結(jié)一年的時間很快過去了，在這一年里，我在自動化分公司的領(lǐng)導及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項調(diào)試工作，在思想覺悟方面有了更進一步的提高，本年度的工作總結(jié)主要有以下幾項：1、思想品德、素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德方面能夠認真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報紙、雜志、書籍積極學習政治理論；遵紀守法，認真學習法律知識；愛崗敬業(yè)，具有強烈的責任感和事業(yè)心，積極主動地學習專業(yè)技能知識和企業(yè)文化，工作中態(tài)度端正，認真負責。2、專業(yè)知識、工作能力方面在這一年，我本著“把調(diào)試工作做的更好”這樣一個目標，在調(diào)試工作中不斷積累新的知識和調(diào)試技能，并在工作中總結(jié)工作經(jīng)驗，并嘗試用新的方法對高壓電氣設備進行試驗，并

45、歸納成文字資料在全分公司進行推廣。經(jīng)本人總結(jié)的幾種試驗方法對高壓試驗時的精度有所提高，并大大縮短了試驗所需的人力和時間。在平時的工作中，把所掌握的調(diào)試技能毫無保留地傳授給新來的員工，做到了一名老員工應盡的責任。3、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待領(lǐng)導分配的每一項工作。工作認真、投入，在工作中遵守紀律，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作時，加班加點，保證工作能按時完成。由于本人工作努力，技術(shù)成熟，能夠服從組織的領(lǐng)導，在工作中團結(jié)同事，協(xié)調(diào)能力強，現(xiàn)已成為分公司的“游擊隊員”、“救火隊員”、“突擊隊員”。哪個工程工期緊、任務重、有技術(shù)難題，哪個工程就有我的身影

46、。本人在開展工作之前做好個人調(diào)試計劃，有主次的先后及時的完成各項調(diào)試任務，達到預期的效果，并保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了長足的進步，開創(chuàng)了調(diào)試工作的新局面，為公司調(diào)試工作做出了應有的貢獻。4、創(chuàng)新和QC活動方面2007年機電公司和清華大學機械系合作開發(fā)了2萬噸液壓機項目，該工程是中冶京唐第一次制造重型液壓機，公司把2萬噸液壓機電氣自動化控制系統(tǒng)的開發(fā)任務交給我，本人利用平時所掌握的知識和技能，加班加點，不分白天黑夜，根據(jù)2萬噸液壓機工藝完成了PLC程序的編制和組態(tài)畫面的編制。在本人的努力下，2萬噸液壓機電氣自動化控制系

47、統(tǒng)成功應用于2萬噸液壓機。在2008年3月份，該2萬噸液壓機正式投產(chǎn)，運行穩(wěn)定，工作效率高，節(jié)能顯著。該2萬噸液壓機的開發(fā)系統(tǒng)申報了部級創(chuàng)新開發(fā)和專利。2萬噸液壓機電氣自動化控制系統(tǒng)的成功應用，為中冶京唐今后液壓機電氣控制系統(tǒng)的設計積累了寶貴的經(jīng)驗，也為中冶京唐重型設備制造市場打開了新的局面。本人為了響應機電公司和自動化分公司的創(chuàng)新型企業(yè)的號召，現(xiàn)正在開發(fā)基于單片機的“數(shù)字式模擬信號發(fā)生器”和“熱處理溫度控制系統(tǒng)”。前者應于與現(xiàn)場儀表的調(diào)試和PLC模擬信號的給定，后者將應用于現(xiàn)場機械設備安裝的熱處理。 本人在工作期間還積極參與QC小組活動，并在小組活動中收集和積累小組活動經(jīng)驗，并發(fā)布了多偏QC

48、成果論文，并多次獲獎，其中本QC小組在2008年獲得全國工程建設優(yōu)秀質(zhì)量管理小組稱號?？偨Y(jié)一年的工作，盡管有了一定的進步和成績，但離本人的要求還有一段的距離。在新的一年里，我將認真學習各項調(diào)試技能，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平，為公司的科學發(fā)展做出更大更多的貢獻。第4篇：工程機械銷售終工作總結(jié)工程機械銷售年終工作總結(jié)工程機械銷售年終工作總結(jié)是一篇好的范文，好的范文應該跟大家分享，希望大家能有所收獲。篇1：機械設備銷售個人總結(jié)精選范文:機械設備銷售個人總結(jié)(共篇)本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品銷售,主要為機械設備之配套服務,在銷售過程中,個人感覺是在銷售過程中最大的問題就是客戶進程()的問

49、題,即,簽一個配套總會花費較長的周期,這里存在的問題也是多方面的,通過一次與公司的臺灣方面高層經(jīng)理拜訪,以及與多年從事銷售的前輩討論,加之一些實踐,總結(jié)以為共享,并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題,能夠予以討論分析客戶進程比較慢的原因在于以下幾點:供應商更換動力不足:由于原有的供應商的穩(wěn)定合作,即便產(chǎn)品有一些小問題,但是,尚不足以讓客戶積極的推動更換供應商的行為,即,在客戶端缺乏動力信任的建立:更換新的配套設備將會有一個信任度建立的過程,任何新品即便是再好的產(chǎn)品,客戶都會需要一個過程去適應,然后才能講有欲望去實現(xiàn)這個銷售行為風險的存在,使用任何新品去配套都會有一個中間的不適應期,范文寫作這個將會帶給

50、客戶一些潛在的風險,因此,客戶的積極性不是很高自上而下的推動力不足:客戶方的自上而下的推動,即,在尋找合格客戶的過程中對決策者的推動力不足學習的過程,由于配套產(chǎn)品涉及到應用軟件開發(fā),因此,而我們的產(chǎn)品非如同,產(chǎn)品一樣的廣泛應用,這就造成客戶端工程師去學習新的開發(fā)軟件,盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺,但是,對于客戶端工程師而言,都是一個需要學習的過程,人的惰性會造成其積極性不高培訓計劃銷售計劃市場營銷銷售技巧電話銷售更多結(jié)合這些問題,我們提出銷售解決策略案從以下幾個方面入手:工業(yè)品促銷試用,由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性,對功能與性能的評價客戶此效果相對比較明顯,即,由于,我們的產(chǎn)品

51、在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢(當然,客觀的講,我們不能講就一定比的產(chǎn)品更有優(yōu)勢,但是,每個產(chǎn)品的定位會有所不同,我們會以價格,貼標,代開發(fā)這幾種方式來彌補品牌的缺陷):高階行銷由于高層經(jīng)理會有較大的權(quán)限和知識面,并且能夠快速的與客戶端高層建立對等的思想?yún)R報專題外交關(guān)系,贏得客戶的重視等等,這些都是高階行銷的便利,公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講,你不要認為我是你的上司,你應該認為我是你的銷售員,你告訴我,那個客戶需要我去和他來談,那么,你就告訴我,我來協(xié)助你做一部分工作:客戶特殊收益客戶的特殊收益,就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個控制器而言的技術(shù)功能,還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益,而這些都是圍

52、繞客戶端的不同人員來展開一般來說,客戶端的決策者情況分布為:總經(jīng)理:在較小的公司,總經(jīng)理會有較大的決策權(quán)限,一般,我們講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來講,在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會比較傾向于直線制,這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權(quán),而一般公司都會比較集權(quán),畢竟分權(quán)的情況在公司里就會比較少一些,因此,為什么在管理學的組織結(jié)構(gòu)討論中只會討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢?正是這個原因技術(shù)經(jīng)理:在中型或者較大的公司,技術(shù)經(jīng)理會擁有較大的權(quán)限,或者,盡管,他們沒有較大的權(quán)限,但是,他們的建議基本上屬于那種會比較權(quán)威的工程師對工業(yè)品而言,很多時候,工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性,特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師,范文他們具有

53、對產(chǎn)品的深厚專業(yè)功底,因此,他們來決定產(chǎn)品的使用,例如,有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身,因此,電氣專業(yè)出身的資深工程師就會有較大的決策權(quán)或者高度的建議采納度采購經(jīng)理相對而言,很多公司的采購人員并非專業(yè)出身缺乏對所采購產(chǎn)品的足夠知識,所以,其工作往往僅僅是去實現(xiàn)采購流程,而決策權(quán)由前面所提到的三種情況人員來決定,但是對以下情況,采購人員則擁有了較大的權(quán)限標準件,有些產(chǎn)品屬于標準件,例如低壓控制產(chǎn)品,管閥件,所以,可以由采購自己來決定,因為,采購在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗與知識技能專業(yè)采購,即經(jīng)過訓練的專業(yè)采購,他們可能出身于專業(yè)領(lǐng)域,具有應用經(jīng)驗,例如專業(yè)的電氣設備采購,

54、專業(yè)的機械設備采購師,專業(yè)的化工原料采購,服裝面料采購都是具有較強的專業(yè)知識與廣度,能夠進行比較大范圍產(chǎn)品信息的評判能力針對不同的情況,會有公關(guān)的側(cè)重點的不同,百度一般,我們所遇到的情況大多數(shù)是由工程師來完成的,因為,工程師是最終的產(chǎn)品應用者,而且,由于我們的產(chǎn)品具有較強的專業(yè)應用技術(shù),需要與客戶端的設備工藝與電氣工程師共同來完成,因此,工程師在即便沒有決策權(quán)的情況下也是擁有較高的采購建議采納度因此,我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來進行,一般先是從技術(shù)塊入手,來確認客戶對產(chǎn)品的應用需求情況對于客戶端工程師我們相信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它的收益會去讓他們積極主動的促進銷售工作

55、的開展個人收益,這個我們不去多談,但是,會經(jīng)常碰到這種情況,也是需要去處理的,但是,對于不同的產(chǎn)品,會有不同的情況,對于有些產(chǎn)品,個人收益的索取者范圍會比較大,整個企業(yè)內(nèi)部流程上的各個環(huán)節(jié)都需要去做工作,特別是對大型的機電設備如電梯,中央空調(diào),建筑的暖通水電產(chǎn)品,智能與網(wǎng)絡工程師,特別是在工程類銷售,這塊的利益瓜分者相對比較多,因此,公關(guān)也會比較復雜,銷售成本非常高,公司需要一定的實力否則的話,就會比較難以切入但是,不同類型的客戶又會有差別,對于國有企業(yè),政府,事業(yè)單位而言相對會比較復雜,對于中小型私營企業(yè),會比較簡單,對外資企業(yè)也會相對簡單,但是,不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個人需求,否

56、則的話就會失去機會由于這塊會涉及到一些灰色的交易,因此,處理需要慎重,這個地方是需要建立比較深度的信任才會比較合適,否則的話機會不多,因此需要較長線的投入客戶的成就,對于很多工程師來講,他們的業(yè)績就于他們能夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品,而在成本上得到降低,最全面的范文寫作網(wǎng)站花費更少的時間,這就是他們的工作業(yè)績,這一點非常重要但是,很多時候,這一點會被忽視掉,很多銷售只關(guān)注了技術(shù)方面的,而沒有關(guān)注客戶本身在這個方面的收益由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品,而且周期縮短成本降低,這從另一個方面為公司做出了貢獻,因此可以做為其在公司地位鞏固的一個方面,也會由于工作業(yè)績突出而成為起在職業(yè)縱深方向發(fā)展的一個可以拿出手的東西

57、成長的需求,客戶端的工程師會從一個案自中得到學習的機會,使得他們有機會通過一個新的方案采用而獲得學習與成長的機會培訓計劃銷售計劃市場營銷銷售技巧電話銷售更多總之,銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進行推銷,而,另一方面,銷售亦需要配合其進行該項工作與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方式與方法,時機與進程控制推的技術(shù)就在于一個自上而下的執(zhí)行,從客戶端高層入手去推廣,配合高階行銷,而且在工程師端對其進行一個思路的切入,使其認識到采用這個產(chǎn)品不僅僅得到的是技術(shù)上的適合,而且在其它方面的收益也要被囊獲進去,這樣才會使其能夠比較快速的去推銷:促進成交進程還有一個問題就是要適時的去促進成交,客

58、戶很難講要自行去提出成交要求,除非這個產(chǎn)品是只有此店的情況,客戶會比較積極的尋求合作,但是,目前的市場情況是這樣的產(chǎn)品實在是太多了:指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進程內(nèi)部服務與客戶承諾的銜接,事實上,對于工業(yè)品而言,內(nèi)部工程師也往往扮演一個重要的角色,內(nèi)部的服務工程師,應用工程師,技術(shù)總監(jiān)都會成為一種銷售的力量,他們從服務的角度為客戶了較好的滿意度,從而促進了客戶的進程加快,而在很多情況下,由于工程師與銷售之間存在的觀念與工作方式方法的差異,使得工程師往往會與客戶端的人員產(chǎn)生不能實現(xiàn)銷售端承諾的情況,工程師會認為這個技術(shù)實在難以實現(xiàn),而銷售卻向客戶進行了承諾,這意味著他們的工作量與難度的增加,而如果是一

59、個比較負責的工程師就會比較妥善的處理,但是,有時侯,工程師反倒由于我行我素而使得客戶端不滿意因此工業(yè)品銷售是由以下幾個部分構(gòu)成:人員銷售:即銷售的直接推銷高階行銷:由公司的高層進行銷售促進工程師銷售:即,由工程師所的服務來展開對客戶端的滿意度建立與推進服務銷售:由售后服務端的銷售來完成滿意度全員銷售:公司的每一個人都需要建立一種銷售意識,例如接電話的小姐,一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話,而其它任何接電話與不相關(guān)的人員也要能夠保持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想的意識,財務與后勤也要去能夠保持比較規(guī)范的服務理念一個銷售案子會涉及到方方面面,你為什么能夠拿下這個客戶,并不是你的競爭對手就一定很

60、差,而是你們做的比他更好,如果我們有十個因素來影響客戶采購決策,可能前面九個你的競爭對手都和你一致完美,而這九個都是與工程師服務,銷售推進相關(guān),但是,第十個可能就是你的公司的其它不相關(guān)人員的服務會比較不理想而造成了你的處于劣勢,如果其它九項你得了分,但是,你在這個不相關(guān)人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了分,結(jié)果,你的對手這方面比你做的更好,他拿到了十分,因此,他而你只有分,因此,你的幾乎完美卻輸在了一個不相關(guān)的人員身上,你不知道會有多么冤枉機械設備銷售個人總結(jié)(共篇)篇1：機械刀具銷售員年終總結(jié)個人年終總結(jié)隨著年的逝去，在這近一個多月的時間中我通過努力工作，也有一點收獲，年終對于自己的前段時間的工作，做一次總