市場經(jīng)營中的22條黃金法則

1、市場經(jīng)中 黃金法1：領(lǐng)導(dǎo)法擁有一件產(chǎn)品同時占據(jù)市場中的領(lǐng)導(dǎo)位置要比說服他“你有一個比目前市場上第一的產(chǎn)品還要好的產(chǎn)品容易得多眾所周知阿姆斯特朗是第一個在月球上行走的人，那么又有多少人明白第二個在月球上行走的人是誰呢？2：類別法未能第一個進入某類市場也不必沮喪該市場中制造出一個新類別市場，使得自己成為第一個就行了 IBM 在運算機市場上占據(jù)第一的位置后，還有大量的公司進入然而他們是在運算機市場中創(chuàng)建了一些新的類別使得自己在新的市場上成為第一。比如，戴爾是在運算機市場上第一個使用 公司。銷售方式的3：感知法許多人認為最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品最終會贏得市場的勝利但這僅僅是一個幻想。沒有最優(yōu)的產(chǎn)品，優(yōu)劣與否是相對

2、的。可口可樂公司曾經(jīng)做了一項 萬人的調(diào)查，對可口可樂、百事可樂和 NewCoke 進行品嘗。結(jié)果可口可樂排名第三。然而可口可樂始終在市場上是第一品牌因為人們相信他們期望相信的情況人們 喝他們期望喝的飲料。市場是感知的戰(zhàn)爭，而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭。4：頭腦法贏得人心比贏得市場更重要。早期，五大個人電腦品牌依次是： 、CommodorePet、IMSAI8080MITSAltair8800 和 。顯而易見，AppleII 是最簡單的，也是最容易經(jīng)歷的。由此可見，在人們頭腦中占據(jù)第 一，比在市場中成為第一要有效得多。5：焦點法假如能使代表自己公司的一個詞匯深深植根于人們的頭腦中么那個公司就可能專門成功。比

3、如：寶馬駕駛；沃爾沃安全。公司通過將自己的業(yè)務(wù)或者特點濃縮成一個詞匯那個詞匯就成為了焦點一旦某個詞匯在人們的頭 腦中扎根，要改變它將是一件專門困難的情況。6：排他法當你的競爭對手差不多“擁有”某個詞匯時，妄圖再把同一詞匯作為自己的“焦點”是白費的。若干年前，市場研究說明：關(guān)于快餐業(yè)來說，最重要的特性是“快此漢堡王決定以“更快”為“焦點”進展自己的事業(yè)。然而市場研究中沒有說明”那個詞匯差不多屬于麥當勞了。結(jié)果，漢堡王的努力幾 乎成了一場災(zāi)難。7：階梯法不能在市場上占據(jù)第一，并不意味著最終的失敗。因為人們做出購買決定時，頭腦中總有一個產(chǎn)品次序。假如產(chǎn)品 X、Y、 分別對應(yīng)同一類型市場的第一、第二和

4、第三的話，那 XY、Z 對應(yīng)的市場有率通常在 、2 左右。企業(yè)在開始一個市場打算之前應(yīng)第一問自己在人們的心目中我們到底處在哪一個梯級上抑或全然不在那個市場梯級上然后再確認市場打算與企業(yè)在該 市場上所處的梯級相適應(yīng)。8：二元法一個新的市場類別顯現(xiàn)時應(yīng)的階梯上可能有專門多梯級從長遠來看，最終該階梯上將只有兩個梯級。在膠卷市場是柯達和富士；在汽車租賃市場是 Hertz Avis9：對立法有太多的 NO.2 期望能晉身為 ，這是不對的，他們應(yīng)該將自己定位成與 NO.1 不同的東西，并努力成為 的替代品。換句話說，假如你想與市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌抗衡第一就要充分認識到領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)勢和弱勢并將其弱勢轉(zhuǎn)化為 自己的優(yōu)

5、勢。10細分法則正如培養(yǎng)基中的變形蟲能夠分裂一樣個市場能夠被看作一個不斷擴張的不同類型市場的海洋專門多人認為市場的長遠趨勢是合并而不是細分這是 錯誤的。11遠景法則短期內(nèi)，降價銷售能夠提高銷售額，但越來越多的事實證明：降價銷售從長遠看會降低公司的產(chǎn)品銷量和市場占有率因為它告訴人們只有降價銷售時達成的交易才是合適的當降價停止時人們就會避而遠之市場不是業(yè)余者的游戲。當你因為短期效應(yīng)而興奮時，長期效應(yīng)的陰影卻正在逐步擴散。12擴張法則就像一個書櫥或者衣箱你在不知不覺中就把它塞滿一樣當一個公司試圖 向所有顧客提供所有可能的商品時，它就會逐步陷入逆境。多即是少，產(chǎn)品線越長，賺取的錢就越少；少即是多，假如

6、一個公司期望長久地進展，那就應(yīng)該集中于少數(shù)產(chǎn)品之上，以便穩(wěn)固在人們心目中的地位。 13舍棄法則假如你期望獲得成功必須學會舍棄一些東西使自己的精力集中在能 夠成為“領(lǐng)導(dǎo)”的產(chǎn)品上。對企業(yè)來說，有三種東西能夠舍棄：第一個能夠舍棄的是產(chǎn)品線關(guān)于一個公司而言擁有全部的產(chǎn)品線是 專門奢侈的方法。第二個能夠舍棄的是目標市場由于可口可樂是領(lǐng)導(dǎo)品牌因此百事可 樂舍棄了除年輕人之外的其他市場，將自己定位為年輕人的可樂。第三個能夠舍棄的是“應(yīng)激反應(yīng)因為你是不可能回應(yīng)所有的市場變化而做出變化的。事實證明，幸運和機會只會落在那些明白得舍棄的人身上。14特點法則關(guān)于產(chǎn)品來說，某些特點可能較其他的特點來說更為重要，人們在

7、決定購買時會更看重這些特點因此企業(yè)應(yīng)該盡可能地去擁有這類最重要的特點。 Gillette 幾乎主宰了世界的剃刀市場。當一家小公司生產(chǎn)出“可隨意使用”的剃刀時， 沒有忽視它，而是生產(chǎn)了自己的可隨意使用剃刀，起名叫 。通過大規(guī)模的市場宣傳，Gillette 贏得了這場競爭的勝利。15坦誠法則那個法則實際只是證明一句古話：誠實是最好的策略 曾經(jīng)憑一種味道比較好的漱口水進入由 Listerine 主導(dǎo)的市場。面對挑戰(zhàn)， 不但承認自己的漱口水味道差還承認人們實際上專門厭惡那個味道但這恰恰樹立了 漱口水的殺菌概念。人們相信，像 如此的漱口水必定能 殺死更多的細菌，結(jié)果 于贏得了更大的市場。16一擊法則你的

8、競爭對手往往有一個最薄弱的地點的最大任務(wù)確實是集中優(yōu)勢 力量對準那個軟肋，發(fā)出致命一擊。17不可預(yù)見法則沒有人能準確地預(yù)見以后市場打算也不能從多數(shù)情形來看市場研究只能專門好地分析過去，新的思想和概念則幾乎是不可能通過分析得到的。18成功法則自負是成功的最大敵人客觀才是市場所需要的東西當一個產(chǎn)品成功后公司往往會認為品牌是該產(chǎn)品成功的關(guān)鍵緣故而事實上并不是品牌使產(chǎn) 品獲得成功，成功源于正確、適當?shù)氖袌霾呗?。明智的市場人員會將自己與客戶聯(lián)系在一起來考慮問題不是將自己的主觀方法強加在市場環(huán)境之上一樣情形下公司越大治理層就越容易遠離 市場一線，這可能是限制公司成長的重要因素之一。19失敗法則承認錯誤但不改正它是件專門糟糕的情況失敗并不可怕可怕的是不斷地重復(fù)某些錯誤。正像沃爾瑪首席執(zhí)行官在商業(yè)周刊中所說的我們應(yīng) 該處罰的是那些重復(fù)犯同樣錯誤的人20過度宣傳法則進展順利時一個公司是不需要過分的宣傳的過度的宣傳往往不是預(yù) 示著某一產(chǎn)品將獲得成功，而是宣告現(xiàn)存的產(chǎn)品差不多過時。21跟進法則潮流和趨勢是不同的概念。潮流就像大海中的波濤，壯觀但來去匆匆，伴有許多的泡沫；而趨勢像是潮汐，潛移默化，實實在在，卻力量驚人。企業(yè)常