銷售古汽車銷售價格談判技巧

1、 5/5銷售古汽車銷售價格談判技巧談判是一種互動，是雙方嘗試從各種選擇中尋找談判，能夠充分滿足雙方利益和期望的互動。以下是銷售車銷售價格的談判技巧匯編，歡迎大家閱讀。什么是談判？談判是一種互動，是雙方試圖從各種選擇中尋找談判的互動。一個可以充分滿足雙方的利益和期望，一個可以在不引起否決的情況下充分滿足雙方的利益和期望。作為一個常見的決策，談判沒有輸贏之說，談判也沒有輸贏之說。只有滿足自己需求和利益的人談判成功，雙方都沒有損失，雙方都滿意。談判不是辯論比賽。正確理解“價格談判”的技巧客戶對價格談判的需求意味著客戶感興趣，也就是說客戶感興趣，有可能成交。價格談判是對銷售人員素質(zhì)的綜合測試。不僅僅是

2、“討價還價”，而是“討價還價”。價格談判沒有“常勝將軍”。沒有專家的價格談判絕對有原則和技巧，價格談判絕對有原則和技巧。通過不斷反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)，成功率是可以提高的當(dāng)顧客愿意坐下時，剩下的就看你了！價格談判的時機1.客戶問價格客戶在談價格。2.價格談判的時機不對，往往是最失敗的價格談判。最主要也是最直接的因素就是爭取時間給客戶留下空間和空間，給客戶一種細(xì)節(jié)感。典型場景1剛進店的時候，第一次讓顧客來店里。進門不久，顧客第一次來店里。進門不久，我就開始問底價“這車多少錢？”這車比較“”.”“還能多嗎？這輛車的最低價是多少？注意觀察客戶詢問的語氣和方式，簡單建立客戶舒適區(qū)的禁

3、忌，立即討論價格，詢問客戶，觀察詢問后判斷：觀察詢問后判斷：客戶是認(rèn)真的嗎？客戶是認(rèn)真的嗎？客戶選擇了型號嗎？客戶選擇了型號嗎？客戶可以現(xiàn)場簽單付款嗎？客戶可以當(dāng)場簽單付款嗎？用問題回答問題你以前來過這里嗎？(了解背景)(了解背景)？你以前在我們商店或其他地方見過這種型號嗎？(了解背景)(了解背景)？你買車的目的是什么？(試探客戶的誠意)(試探客戶的誠意)？你決定買這個型號了嗎？(試探客戶的誠意)(試探客戶的誠意)？你為什么喜歡這輛車？(試探客戶的誠意)？你打算什么時候買？(試探顧客的真誠)試探顧客的真誠)如果客戶不在實價談判中，如果客戶不在實價談判中，我們首先要了解客戶對購車的需求，然后推薦

4、合適的車型，再要求客戶做出決定。請客戶對型號做出決定?！瓣P(guān)鍵是你先選車，價格保證讓你滿意。”“選擇一輛合適的車對你來說是最重要的。不選，就得后悔好幾年。我的汽車銷售時間并不短。要不要我?guī)湍隳檬终龋俊薄懊枯v車我們都有一定的折扣。關(guān)鍵是你要根據(jù)你對車的要求選擇合適的車，然后給你一個理想的價格；不然談了半天價格，這車不適合你。不是耽誤你的努力?！薄拔抑皇墙o你這輛車便宜一點。不適合你就不行！所以，我還是給你介紹幾輛車吧。根據(jù)你的要求，哪一個更適合你，我們來談?wù)剝r格。你樂觀嗎？”典型場景2電話要價客戶在電話中詢問的底價僅針對最終用戶-零售-零售(僅針對最終用戶-零售)a、在電話里，我們無法判斷客戶議價的

5、誠意。在電話里，我們無法判斷客戶談判價格的誠意。電話里的價格談判就像沒有結(jié)果的愛情。b、電話里的價格談判就像沒有結(jié)果的愛情，因為即使我們滿足了客戶的價格要求，因為即使我們滿足了客戶的價格要求，我們也不能在電話里成交和收款。一切都是浮云。當(dāng)然，如果我們在電話里一次性拒絕“愛”，也就是說，如果我們在電話里一次性拒絕“愛”，也就是說，我們連見“相親對象”的機會都沒有。沒有機會。那么我們到底應(yīng)該怎么做呢？我們到底該怎么辦典型場景2電話要價的處理原則：處理原則：a .電話無價格或議價；b、不答應(yīng)，不拒絕客戶的要求；c、對于新客戶，我們的目標(biāo)是“滿足”；對于老客戶，我們的目標(biāo)是“在展廳預(yù)約成交”。典型場景

6、2電話詢價處理技巧：處理技巧：客戶可能的陳述“價格談妥了我就過來，不然不會白跑！”“你太貴了，人家才.你能不？是的，我馬上過去。”“你不相信我？只要你答應(yīng)這個價格，我一定過來?！薄叭绻阕霾涣酥魅?，就去問你的經(jīng)理。如果可以，這兩天我就過來。”典型場景2典型場景2電話詢價處理技巧：處理技巧：銷售顧問的口頭回應(yīng)：銷售顧問的口頭回應(yīng)：(新客戶)你對價格很滿意。你一定要來看看原型車，實際感受一下。就像買鞋一樣，你要試著去合腳！”“你的車好看？價格不是問題。至于買車，除了價格之外，還要看購車服務(wù)和以后用車的售后服務(wù)。所以，我想邀請你參觀我們的展廳和維修站，看看你是否滿意?！皬S家要求我們統(tǒng)一報價，并經(jīng)常檢

7、查。如果我們發(fā)現(xiàn)我們的電話報價允許這個價格，我們將受到嚴(yán)厲的懲罰。所以，如果你有誠意，可以來我們展廳看一下車。如果車吸引你，見面價格就好談了?！比绻阍倜Γ凑医?jīng)常在外面跑。有一天我會順路給你一些信息(車型，購車)?！?試探客戶的誠意)“客戶就是上帝，我不能讓你一路走來！就這樣，我馬上去你那里，耽誤幾分鐘。你的地址在哪里？”(試探客戶的誠意)典型場景2電話要價處理技巧：處理技巧：銷售顧問的口頭回應(yīng)：銷售顧問的口頭回應(yīng)：(老客戶)“顧客就是上帝，我怎么能讓你一路走來！這樣，我馬上去你那里，耽擱幾分鐘。你的地址是什么？”(變被動為主動，窺探客戶的誠意)“你今天忙的話，反正我經(jīng)常在外面跑。我會停一

8、天，耽誤你幾分鐘，給你發(fā)一些資料(車型，購車)。再聊?！?變被動為主動，窺探客戶的誠意)“別人的價格是怎么算的？汽車的價格只是其中的一部分。這個電話不清楚。要不你過來我?guī)湍阕屑?xì)算算？”“你的價格真讓我為難；要不這樣，你跟我們經(jīng)理(老板)談?wù)劊磕奶鞂δ惴奖?，我給你約個時間好嗎？”“我會向經(jīng)理確認(rèn)的。這樣的代價他一定要罵我。我想，如果你親自去見他，以你的水平和誠意，或許是可以實現(xiàn)的。我再敲敲側(cè)鼓，應(yīng)該問題不大?！焙螘r開始價格談判并改變滿意度選擇方案帶來的好處需求開始價格談判前的話演講示例：演講示例：“是今天先看一下再對比，還是今天交押金把車結(jié)了？”“如果你今天決定，你會付現(xiàn)金還是支票？也可以刷卡。

9、”“這車(款式、配置、顏色)賣的最好，現(xiàn)在只有一兩輛。不然你先交押金，我可以幫你先住下來。”“銀行四點半關(guān)門。如果你交了期票，最好在4: 30之前快點，以便當(dāng)天取車。”“你昨天在我們展廳看到的黑色原型車，今天已經(jīng)被客戶拿走了。現(xiàn)在倉庫里只有7款，其中4款已經(jīng)訂好了。”開始價格談判前的話客戶來到展廳(接待和需求分析階段)價格談判：“車的價格不是問題，我們是XX地區(qū)最早的4s店，現(xiàn)在很多老客戶都介紹朋友來這里買車，所以只要你給你選擇合適的車型，我跟經(jīng)理說是老客戶介紹他們買車的，我保證給你一個滿意的價格?！薄霸O(shè)備里有XX品牌?！比绻麅r格相同，我們的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的?！薄艾F(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)變得非常

10、市場化和透明，你自然不用擔(dān)心暴利的可能性?！薄拔覀兪且患覍I(yè)的4S店，我們在價格上非常市場化、公開透明，否則不會有那么多客戶來買我們的車，買了車之后，你會得到一個非常省心、放心的售后服務(wù)。還包括保險和理賠。顧客討價還價的理由客戶希望盡可能少的付出，經(jīng)銷商希望盡可能多的賺取(或者讓價格盡可能的低)?？蛻粽J(rèn)為不講價就會被銷售顧問欺騙(忽悠)?？蛻魶]有完全理解他將購買的產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。(要求銷售顧問深入分析。)客戶可以從眾多經(jīng)銷商和銷售代表那里購買產(chǎn)品。顧客的面子心理，我怕家人朋友嘲笑他討價還價？當(dāng)然可以！價格和價值價值量價值量價值量太貴了，物超所值很便宜客戶滿意度在價格和價值之間建立平衡是所

11、有價格談判的目標(biāo)價格談判原則準(zhǔn)確把握價格談判時機。價格談判的前提條件：獲得客戶的“相對購買承諾”。價格談判成功的重要因素：充分準(zhǔn)備必須找到價格爭議的真正原因。價格談判的目標(biāo)：雙贏客戶：以最便宜的價格買到最合適的車。銷售顧問：以客戶可以接受的最高價格銷售汽車；同時讓客戶找到“贏”的感覺“以最便宜的價格買到最合適的車。”獲得“相對承諾”如果客戶不承諾簽單當(dāng)場付款。不要搞實質(zhì)性的“價格談判”，不要被客戶嚇倒或誘惑，“如果你拒絕報底價，我就不買你的”，“如果你的價格便宜，我下午過來訂”不要因為這個怕失去客戶，否則幾乎注定成為受害者，因為客戶會用你的底價壓其他經(jīng)銷商給更低的價格，或者下次回來的時候。獲得

12、“相對承諾”如果客戶承諾當(dāng)場簽單付款，“你的價格是對的，我今天就定下來?！贝_認(rèn)客戶承諾的可信度：客戶是否有條件簽單、付款？如果不是，那么客戶的承諾很可能是假的！客戶有“銷售三要素”嗎？客戶是否“設(shè)定了購買標(biāo)準(zhǔn)”？客戶發(fā)出“購買信號”了嗎？只有確認(rèn)客戶的承諾是真誠的，才是開始價格談判的時候！保持價格穩(wěn)定主動久了心會碎不主動提折扣；“不會說車的人只說價格。”不會說車的人只說價格。簡定斗明確表示對過度折扣要求“不”。一個好的銷售代表必須為自己的價格而戰(zhàn)。要成為一名好的銷售代表，必須為他的價格而戰(zhàn)。探究顧客討價還價的心理貪小便宜，懷疑過去的經(jīng)驗，害怕被騙的貨比買的不虧的便宜。傾聽他人的話語和競爭品牌的

13、簡單測試為什么銷售人員要討價還價對產(chǎn)品知識認(rèn)識不足，對價值塑造認(rèn)識不足(缺乏)競爭對手咨詢，對市場動態(tài)咨詢認(rèn)識不足，缺乏專業(yè)包容，缺乏沖勁和自信擔(dān)心被拒和失敗，也就是客戶說“不”的時候，對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才有機會成交。我認(rèn)為客戶最關(guān)心或者只關(guān)心價格價格談判技巧-初始階段提出比自己真正想要的更高的價格，價格更高(注意平衡)如果對方要求的某個預(yù)期購買價格高于你的心理購買價格，一定不能馬上接受；否則，對手會馬上產(chǎn)生“我可以得到更好的價格。”想法；客戶也會覺得這件事一定很尷尬；在后面的過程中，我會不斷的找茬，要求其他禮物價格談判技巧-初始階段報價對半法則查詢買

14、方期望的價格；求自己報價和買家最初預(yù)期的中間點；運用對半法則做出讓步，尋求雙方接受的平衡點；價格談判技巧-初始階段在適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝當(dāng)你的對手還價時，表示驚訝。(注意：客戶不會認(rèn)為你會立即接受他的建議，但如果你不表示驚訝，那就意味著告訴對方你愿意接受他的價格)；如果你看起來不驚訝，對手的態(tài)度會更強硬，會有更多的附加條件；價格談判技巧-初始階段扮演不情愿的銷售人員這是在談判開始前縮小對手議價范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個技能時，對手會放棄一半的議價范圍；當(dāng)心不情愿的買家價格談判技巧-初始階段適當(dāng)?shù)臅r候一定要立場堅定，適當(dāng)?shù)臅r候一定要立場堅定，咬得狠以堅定的態(tài)度回應(yīng)對方的還價或超低報價，然后讓客戶給出更合適的報價；如果對方以同樣的方式對待你，你應(yīng)該反其道而行之；價格談判技巧-中期憑借公司高層的權(quán)力，如果客戶要求的價格超過了你想要成交的價格，你做了兩次讓步后，客戶還是要求第二次讓步。你可以用高層的實力來表明你無能為力，把決策權(quán)推到最高層?！咀ⅰ咳〉每蛻舻南鄬Τ兄Z；讓顧客表明他現(xiàn)在有權(quán)利或意圖在賬單上簽字價格談判技巧-中期避免對抗性談判如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭論，千萬不要制造抵觸氣氛；用“明白、我明白、我同意、感受、發(fā)現(xiàn)”等詞語化解對黨的敵意；通過改造互相淘汰價格談判技巧-中期交換條件法在確認(rèn)交易可以完成的基礎(chǔ)