我國定制家具市場規(guī)模分析

1、我國定制家具市場規(guī)模分析客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對一定時(shí)期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計(jì)劃。客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場環(huán)境實(shí)際，使得

2、各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中

3、心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信

4、息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。我國定制家具行業(yè)發(fā)展前景近年來，受益于國家政策綜合因素，我國定制家具行業(yè)已取得了長足發(fā)展。未來，從行業(yè)發(fā)展的需求推動(dòng)因素來看，定制家具行業(yè)的發(fā)展與生活水平的提高、城鎮(zhèn)化進(jìn)程的持續(xù)推進(jìn)、居民消費(fèi)習(xí)慣的改變，特別是主力消費(fèi)人群的消費(fèi)需求、中國的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展以及存量房二次裝修的改善型需求等因素息息相關(guān)。隨著社會(huì)認(rèn)知度不斷提高、市場需求進(jìn)一步釋放，定制家具行業(yè)依然擁有需求旺盛、潛力巨大、空間廣闊的發(fā)展前景。1、城鎮(zhèn)居民可支配收入不斷增長，為定制家具行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了必要條件隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，我國城鎮(zhèn)居民可支配收入持續(xù)增長，居民消費(fèi)能力大幅提升。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國城鎮(zhèn)居民

5、人均可支配收入由2010年19,109元增長至2021年的47,412元。2021年我國城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)為28.6%，遠(yuǎn)低于聯(lián)合國糧農(nóng)組織溫飽標(biāo)準(zhǔn)（恩格爾系數(shù)即食品支出占消費(fèi)支出比率50-59%為溫飽型）。生活水平的提高為定制家具行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了必要條件：可支配收入的增長導(dǎo)致居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)理念發(fā)生變化，從主要考慮價(jià)格、功能等因素轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅孛烙^、環(huán)保、品牌、質(zhì)量等綜合因素，個(gè)性化需求日益凸顯；可支配收入的增長導(dǎo)致居民對改善居住需求提高，目前我國已經(jīng)進(jìn)入二次裝修的高峰期，且早期住宅小戶型居多、結(jié)構(gòu)合理性差，定制家具可在一定程度上彌補(bǔ)居住空間狹小的缺陷，充分有效利用空間。2、城鎮(zhèn)化率的穩(wěn)步提

6、升，進(jìn)一步推動(dòng)了定制家具行業(yè)的消費(fèi)需求近年來，我國城鎮(zhèn)化進(jìn)程穩(wěn)步推進(jìn)，全國城鎮(zhèn)化率從2010年的49.95%上升至2021年的64.72%，與發(fā)達(dá)工業(yè)國家80%左右的城鎮(zhèn)化率相比，我國的城鎮(zhèn)化率仍有較大幅度的提升空間。定制家具市場的快速發(fā)展與我國的城鎮(zhèn)化進(jìn)程密不可分：城鎮(zhèn)人口可支配收入相對較高，購買力相對較強(qiáng)，城鎮(zhèn)人口的增加使得購置新房添置新家具的需求增加；城鎮(zhèn)人口對家具產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量選擇更加注重，個(gè)性化及空間利用率需求較高。3、定制化家具產(chǎn)品迎合了主力消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣目前我國家具消費(fèi)人口結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，根據(jù)騰訊家居發(fā)布的2020騰訊家居行業(yè)洞察白皮書，對家居家裝感興趣的人群，從年齡分布

7、上看，25-34歲占比33%，是各個(gè)年齡段占比最高的；其次是35-44歲占比30%。80、90后成為主力消費(fèi)人群。中青年消費(fèi)人群更加注重家具產(chǎn)品的美觀時(shí)尚、環(huán)保健康、個(gè)性化設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量等，在家庭裝修上參與度也較高，具有一定自主設(shè)計(jì)意愿，偏好具有一定特色的家具產(chǎn)品，而不是標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化的裝修風(fēng)格，定制家具能夠契合其需求，在中青年人群中接受程度高，成為家具消費(fèi)人口年輕化的受益者。4、中小戶型需求增加拉動(dòng)定制家具市場需求鑒于我國一、二線城市房價(jià)較高，中小戶型一定程度上受到消費(fèi)者青睞。從裝修房產(chǎn)面積來看，消費(fèi)者裝修面積以中小面積為主。在中小戶型占主導(dǎo)的背景下，消費(fèi)者對空間利用率的要求提高。定制家具根

8、據(jù)消費(fèi)者室內(nèi)空間布局特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，可以充分合理地利用有效的空間，定制家具市場需求不斷提高。5、“三孩政策”的實(shí)施推動(dòng)定制家居行業(yè)發(fā)展2021年5月31日，中央政治局召開會(huì)議審議通過了關(guān)于優(yōu)化生育政策促進(jìn)人口長期均衡發(fā)展的決定，指出為進(jìn)一步優(yōu)化生育政策，實(shí)施一對夫妻可以生育三個(gè)子女政策及配套支持措施?！叭⒄摺钡膶?shí)施將會(huì)帶來家庭家住空間的巨大改變，換房和二次裝修需求將為家居行業(yè)帶來可觀的市場空間。由于換房成本高等問題，兒童房改造、收納空間升級等二次裝修需求將成為“三孩政策”為家居行業(yè)帶來的主要市場機(jī)遇，通過定制家居實(shí)現(xiàn)空間的最大化利用成為一種較為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的選擇，定制家居個(gè)性化的設(shè)計(jì)、柔性生

9、產(chǎn)和智能制造工藝都將得到更大的施展空間。此外，家庭兒童人口的增加將提升消費(fèi)者對家居空間的環(huán)保需求，定制家居相較成品家居也具有一定優(yōu)勢。6、城鎮(zhèn)家庭住房二次裝修為定制家居行業(yè)帶來巨大發(fā)展空間由于人才引進(jìn)、土地資源稀缺等原因，一線城市及部分二線城市率先進(jìn)入了政府所提倡的存量房時(shí)代，二手房交易額占比日趨上升。存量房及二手房的二次裝修需求將拉動(dòng)定制家具行業(yè)的發(fā)展。（1）存量房翻新需求穩(wěn)步增長根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，目前我國城鎮(zhèn)家庭戶數(shù)約2.76億戶。一般而言，家具的更新周期為10年，以目前時(shí)間進(jìn)行倒推，2010年銷售的商品房進(jìn)入家具更新周期，而2008年以來十余年是我國商品房銷售快速增長階段，銷售面積大

10、幅增加，至2021年我國住宅銷售面積已達(dá)15.65億平方米，可以預(yù)計(jì)未來我國舊房家具更新的需求巨大，且早期住房結(jié)構(gòu)合理性較差，定制家具能彌補(bǔ)缺陷，提高利用率和美觀度，二次裝修的改善型需求為定制家居行業(yè)帶來巨大發(fā)展空間。（2）二手房交易翻新需求較大我國越來越多的城市的房地產(chǎn)市場已經(jīng)從增量時(shí)代過渡到存量時(shí)代。自2009年左右開始，北京、上海等主要城市紛紛進(jìn)入存量房主導(dǎo)階段，北京、上海、深圳等一線城市二手房成交套數(shù)占總成交套數(shù)比基本在五成及以上，廈門、成都、蘇州、無錫等二三線城市占比也在四成左右，二手房或?qū)⒊蔀楣┙o的主要渠道。從我國的搬遷與裝修習(xí)慣來看，大部分消費(fèi)者入住新居時(shí)都會(huì)進(jìn)行家居的更換，相應(yīng)

11、二手房家具翻新需求將上升。（3）住宅精裝修領(lǐng)域?qū)⒊蔀槎ㄖ萍揖邼撛谠鲩L點(diǎn)與日本、法國、美國等發(fā)達(dá)國家相比，我國精裝修住宅的比例相對較低。根據(jù)由建設(shè)部制定的商品住宅裝修一次到位實(shí)施細(xì)則，精裝修住宅在交房交鑰匙前，所有功能空間的固定面需全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛(wèi)生間的基本設(shè)備需全部安裝完成。在我國，住宅精裝修尚處于起步階段，但政府積極引導(dǎo)鼓勵(lì)，同時(shí)提出逐步取消毛坯房的長期發(fā)展目標(biāo)。在行業(yè)和政策的引導(dǎo)下，精裝修房占比快速提升。據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國房地產(chǎn)精裝修市場新開盤項(xiàng)目3,489個(gè)，市場規(guī)模286.1萬套，精裝修房占比從2016年12%提升至2019年32%，2020年受疫情影響，精

12、裝滲透率出現(xiàn)小幅波動(dòng)，但整體仍保持在30%以上。平均來看，近5年滲透率平均增速為5%。住宅精裝修主要采用定制家具，因此未來住宅精裝修領(lǐng)域?qū)⒊蔀槎ㄖ萍揖叩臐撛谠鲩L點(diǎn)。行業(yè)技術(shù)水平及技術(shù)特點(diǎn)1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者對家具產(chǎn)品的舒適性、美觀性、環(huán)保性、個(gè)性化等要求日漸突出，如何將材料、加工工藝、人體工程學(xué)、色彩學(xué)、平面構(gòu)成、立體構(gòu)成以及裝飾風(fēng)格等因素進(jìn)行綜合考慮并形成有機(jī)結(jié)合，對定制家居生產(chǎn)企業(yè)的設(shè)計(jì)研發(fā)能力提出了較高要求。定制家具企業(yè)的設(shè)計(jì)研發(fā)能力將直接影響產(chǎn)品的風(fēng)格特點(diǎn)及品牌個(gè)性，進(jìn)而決定產(chǎn)品的市場競爭力。目前，我國定制家具行業(yè)處于發(fā)展期，行業(yè)內(nèi)企業(yè)設(shè)計(jì)研發(fā)能力參差不齊，部分

13、規(guī)模較小的定制家具企業(yè)設(shè)計(jì)研發(fā)能力仍較差，而大型定制家具企業(yè)為了提升品牌影響力，提高市場占有率，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)研發(fā)的差異化，不斷加大設(shè)計(jì)研發(fā)投入力度，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)的功能性、藝術(shù)性完美糅合，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力大幅提升，并形成了各自獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格。2、信息技術(shù)應(yīng)用由于定制家居生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品類別的多元性和訂單結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，信息技術(shù)應(yīng)用水平逐漸成為企業(yè)在市場競爭中勝出的關(guān)鍵。面對龐大的企業(yè)管理信息和生產(chǎn)管理數(shù)據(jù)，定制家具生產(chǎn)企業(yè)一方面需要實(shí)現(xiàn)信息從前端客戶下單至生產(chǎn)、出庫、物流、售后等全程追蹤監(jiān)控，另一方面需要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代工業(yè)化與信息化的有效融合，才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化生產(chǎn)及精細(xì)化管理。3、制造加工能力隨著市場競爭的加劇，

14、如何提高生產(chǎn)效率、提升板材利用率、降低不良品率，已成為定制家居生產(chǎn)企業(yè)迫切解決的問題之一。行業(yè)內(nèi)企業(yè)正采用自動(dòng)化程度越來越高的生產(chǎn)設(shè)備，達(dá)到提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量的目的。另外，定制家居生產(chǎn)企業(yè)開始完善生產(chǎn)組織形式，采用更加科學(xué)合理的生產(chǎn)組織流程，實(shí)現(xiàn)原材料節(jié)省和生產(chǎn)效率提升，降低因不良品率較高而產(chǎn)生的原材料損耗，從而推動(dòng)整個(gè)行業(yè)制造加工能力提升。4、環(huán)保材料使用定制家居產(chǎn)品是否能夠達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)關(guān)系到消費(fèi)者及家人的健康，近年來因家裝環(huán)保不達(dá)標(biāo)問題引起的危害已受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。因此，符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的綠色環(huán)保材料受到更多定制家具企業(yè)的青睞，并力求在生產(chǎn)工藝上最大限度降低化工品的殘留，努力為消費(fèi)者提

15、供綠色家居產(chǎn)品，營造健康家居環(huán)境。環(huán)保材料的使用已成為本行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。5、綜合服務(wù)能力定制家具行業(yè)的綜合服務(wù)能力體現(xiàn)在售前產(chǎn)品設(shè)計(jì)及家裝規(guī)劃、售中產(chǎn)品跟蹤及專業(yè)安裝和售后維護(hù)及客戶培訓(xùn)等方面。定制家具行業(yè)兼具制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)，未來行業(yè)競爭不僅在于產(chǎn)品競爭，更在于綜合服務(wù)能力競爭。為消費(fèi)者提供更精準(zhǔn)的設(shè)計(jì)方案、更專業(yè)的產(chǎn)品安裝以及更全面及時(shí)的售后服務(wù)將成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。我國定制家具細(xì)分產(chǎn)品市場情況1、定制衣柜行業(yè)定制衣柜也稱整體衣柜，是按照用戶需求，根據(jù)具體的房屋空間位置，通過現(xiàn)場測量，量身定制，個(gè)性化設(shè)計(jì)，定制化生產(chǎn)，再經(jīng)過現(xiàn)場安裝，將家具與房屋空間有效整合在一起的集成家居產(chǎn)

16、品。定制衣柜最早起源于歐美國家，2000年左右在我國興起。因定制衣柜具有個(gè)性化設(shè)計(jì)、空間利用率高、美觀、時(shí)尚、環(huán)保等諸多優(yōu)點(diǎn)，近年來日漸成為眾多家庭特別是80后、90后等新生代家庭的裝修首選。隨著我國中產(chǎn)階級數(shù)量的不斷增加，中高端消費(fèi)群體的大量涌現(xiàn)，人們對定制衣柜的需求呈現(xiàn)上升趨勢，定制衣柜行業(yè)步入快速成長階段。2016-2020年定制衣柜在我國住宅裝修中的滲透率分別為35%、38%、42%、43%和44%，定制衣柜滲透率仍然有較大的提升空間。按照我國住宅裝修每套房屋配備2套衣柜測算，2020年我國定制衣柜市場規(guī)?？蛇_(dá)約1,158.33億元。2、定制櫥柜行業(yè)定制櫥柜也稱為整體櫥柜，是結(jié)合廚房空

17、間及消費(fèi)者需求，將櫥柜柜體、臺(tái)面、廚房電器及其他功能組件設(shè)計(jì)定制形成的成套櫥柜產(chǎn)品。通過對用戶廚房的量身定制，設(shè)計(jì)臺(tái)板及櫥柜樣式、水電布線路徑及合理的操作空間，實(shí)現(xiàn)整體性、舒適性、節(jié)約空間等優(yōu)點(diǎn)。定制櫥柜起源于歐美，于二十世紀(jì)九十年代初在國內(nèi)開始萌芽，并逐步向大陸其他省市滲透發(fā)展，形成了龐大的產(chǎn)業(yè)市場。目前定制櫥柜行業(yè)集中度依然較低，未來隨著定制櫥柜行業(yè)智能化、綠色化的進(jìn)一步普及，定制櫥柜行業(yè)仍具有很大市場潛力，具有競爭優(yōu)勢的定制櫥柜企業(yè)將迎來良好的發(fā)展前景。2016-2020年定制櫥柜在我國住宅裝修中的滲透率分別為66%、67%、68%、69%和70%。按照我國住宅裝修每套房屋配備1套櫥柜測

18、算，2020年我國定制櫥柜市場規(guī)模可達(dá)約1,588.62億元。我國定制家具市場規(guī)模近年來，隨著我國人均收入水平以及工業(yè)信息化、自動(dòng)化水平的不斷提高，定制家具行業(yè)擁有良好的生存及成長環(huán)境，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。定制家具的滲透率也在不斷地提高，行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)的營業(yè)收入呈快速增長態(tài)勢，并顯著高于家具行業(yè)整體增長率。定制家具產(chǎn)品市場需求主要來自購房帶來的家居配置需求和存量房二次裝修需求。假定1套房屋裝修需要1套櫥柜、2套衣柜、5張木門，可以測算出我國2020年定制家具市場規(guī)模約為3,495.88億元。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年我國家具市場規(guī)模為6,875.40萬元，定制家具市場滲透率約為50.85%，

19、仍處于較低水平，相比美國、韓國等發(fā)達(dá)國家60-70%的市場滲透率，我國定制家具行業(yè)擁有巨大的市場空間。未來隨著精裝房滲透率提升、存量房市場的不斷開發(fā)以及定制家居滲透率的上升，定制家居行業(yè)預(yù)計(jì)將保持良好市場增長。面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)機(jī)遇（1）國家和地方政策的大力扶持近年來，國家和地方先后頒布一系列鼓勵(lì)性政策、中長期發(fā)展規(guī)劃，支持本行業(yè)發(fā)展。根據(jù)國家“十三五”規(guī)劃，到2020年新開工全裝修成品住宅面積要達(dá)到30%，裝配式建筑面積占新建建筑面積比例占到15%，大力推進(jìn)定制家居行業(yè)的發(fā)展。中國家具協(xié)會(huì)發(fā)布的中國家具行業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃中提出“十三五”階段是家具行業(yè)全新的發(fā)展階段，努力推動(dòng)中國制造

20、業(yè)從“家具大國”向“家具強(qiáng)國”邁進(jìn)；該規(guī)劃同時(shí)提出，要堅(jiān)持推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化，促進(jìn)信息化、工業(yè)化、智能制造的融合，注重生產(chǎn)過程的綠色環(huán)保與可持續(xù)發(fā)展。此外，廣東省林業(yè)局提出以珠三角為中心，向粵東、粵北、粵西輻射，重點(diǎn)發(fā)展中高檔家具產(chǎn)品，開發(fā)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、自主品牌、適應(yīng)國內(nèi)外市場的家具產(chǎn)品等。國家和地方政策的支持，為我國定制家具行業(yè)的發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。（2）城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快為家居行業(yè)提供了廣闊的市場空間近年來，我國城鎮(zhèn)化進(jìn)程穩(wěn)步推進(jìn)，2021年全國城鎮(zhèn)化率達(dá)到64.72%，發(fā)達(dá)工業(yè)國家的80%左右相比，我國的城鎮(zhèn)化率仍有較大幅度的提升空間。城鎮(zhèn)化的推進(jìn)將持續(xù)拉動(dòng)房屋和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求，

21、進(jìn)而帶動(dòng)定制家具行業(yè)消費(fèi)增長。（3）居民可支配收入增長為家具制造行業(yè)持續(xù)增長創(chuàng)造了必要條件隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我國居民的平均可支配收入水平不斷提高，其對生活品質(zhì)的要求不斷提高。隨著消費(fèi)者消費(fèi)需求和消費(fèi)層次的不斷提高，其對家具產(chǎn)品的個(gè)性化、獨(dú)特性要求將會(huì)提升，由此為定制家具行業(yè)帶來較大的發(fā)展空間。（4）成熟、完善的產(chǎn)業(yè)鏈為行業(yè)發(fā)展提供重要保障我國定制家具行業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，已形成一條較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。上游原材料、生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)較為充足，分布較為廣泛，能夠較好的滿足定制家具行業(yè)企業(yè)的需求；下游消費(fèi)者及房地產(chǎn)開發(fā)商等對定制家具理念及其產(chǎn)品的接受度逐步提高，銷售渠道暢通。完善的產(chǎn)業(yè)鏈有利于降低采購成本和提高物流

22、效率，對定制家具行業(yè)的發(fā)展起到促進(jìn)作用。2、行業(yè)挑戰(zhàn)（1）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不完善，規(guī)范程度有待進(jìn)一步提高定制家具行業(yè)作為家居產(chǎn)品領(lǐng)域的新興子行業(yè)，目前行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚待完善。定制化產(chǎn)品的多樣性導(dǎo)致定制家具行業(yè)企業(yè)在原材料選擇、工藝流程選擇等方面存在多樣性，從而導(dǎo)致最終產(chǎn)品規(guī)格各異。近年來定制家具行業(yè)在我國取得了較快發(fā)展，但行業(yè)規(guī)范程度仍有待提升，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的不完善造成了部分企業(yè)在質(zhì)量控制、原材料選擇、工藝流程等方面的規(guī)范程度缺失，不利于行業(yè)的整體健康發(fā)展。（2）行業(yè)競爭不規(guī)范近年來隨著定制家具的興起，眾多企業(yè)開始進(jìn)入定制家具市場，其中中小企業(yè)眾多，其在本行業(yè)的技術(shù)積累欠缺，自主研發(fā)創(chuàng)新能力較弱，主要依靠模仿大

23、型定制家具企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品同質(zhì)化情況較嚴(yán)重，同時(shí)通過壓低產(chǎn)品售價(jià)來爭奪市場份額，對行業(yè)整體發(fā)展造成不利影響。定制家具行業(yè)市場情況定制家具是相對于手工制作家具和機(jī)械化、規(guī)?；a(chǎn)的成品家具而言，按照商業(yè)模式劃分的新興家具子行業(yè)，它是指在信息化、規(guī)?；A(chǔ)上，根據(jù)房間戶型、裝修風(fēng)格以及消費(fèi)者在材料、功能、風(fēng)格、價(jià)位等方面的個(gè)性化需求所提供的差異化家具產(chǎn)品，具有提升空間利用率、提高生活舒適度和品味、健康環(huán)保等特性。定制家具以滿足客戶個(gè)性化需求為核心，能夠改善成品家具企業(yè)庫存較多的弊端，先付款后生產(chǎn)的定制模式能緩解企業(yè)的資金壓力，使企業(yè)有更多的精力放在改善生產(chǎn)、提高服務(wù)等方面，同時(shí)通過信息化、智能

24、化生產(chǎn)技術(shù)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)快速柔性規(guī)模化生產(chǎn)。目前，我國定制家具市場主要集中在櫥柜、衣柜及木門等領(lǐng)域。行業(yè)競爭格局家具行業(yè)屬于充分市場競爭行業(yè)，市場化程度較高。家具行業(yè)的競爭包括定制家具與傳統(tǒng)成品家具、手工打制家具的競爭，以及定制家具企業(yè)之間的競爭。定制家具將個(gè)性化設(shè)計(jì)與工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；a(chǎn)相結(jié)合，具有生產(chǎn)效率高、產(chǎn)品個(gè)性化程度強(qiáng)、節(jié)省空間等特點(diǎn)，因此，定制家具行業(yè)從成長初期就具有天然的競爭優(yōu)勢。作為一個(gè)新興的細(xì)分行業(yè)，目前定制家具已經(jīng)逐漸被消費(fèi)者接受，社會(huì)認(rèn)知度不斷提高，與傳統(tǒng)成品家具、手工打制家具相比，具有一定的市場競爭優(yōu)勢。營銷調(diào)研的含義和作用（一）市場營銷調(diào)研的含義市場營銷調(diào)研就是運(yùn)

25、用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問題，從而作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。菲利普科特勒認(rèn)為：營銷調(diào)研是通過信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調(diào)研的作用市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。營銷調(diào)研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費(fèi)者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)

26、果，度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計(jì)；測量消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，分析競爭者的價(jià)格策略，確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營銷手段，加強(qiáng)促銷活動(dòng)、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，測量市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費(fèi)者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的

27、變化，往往會(huì)影響和改變消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和購買行為，給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。市場與消費(fèi)者市場1、市場市場是多門學(xué)科的研究內(nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場營銷學(xué)中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個(gè)定義指明了市場必須具備一個(gè)要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場消費(fèi)者市場是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費(fèi)者市場是相對于組織市場而言的。

28、組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會(huì)看到，市場營銷學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時(shí)期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價(jià)值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個(gè)功能?！逼渲?，“營銷是企業(yè)與眾不同的獨(dú)一無二的職能”。這是因?yàn)椋?/p>

29、（1）企業(yè)作為交換體系中的一個(gè)成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財(cái)富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價(jià)值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運(yùn)。（3）企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事職能，只有在實(shí)現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個(gè)部門。在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真

30、正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價(jià)值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標(biāo)卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長。體驗(yàn)營銷的概念體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計(jì)

31、，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗(yàn)營銷建立在對消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購買很多產(chǎn)品的

32、時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場景和氣氛，那么對消費(fèi)者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開；購買品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機(jī)時(shí)如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長而去因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企

33、業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能

34、實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對工作過程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因