怎樣做一名合格的銷售工程師Atlascopcp空壓機(jī)培訓(xùn)銷售教材課件

1、怎樣做一名合格的銷售工程師 銷售誤區(qū)XX行業(yè)不用空壓機(jī) XX客戶是XX老用戶 XX客戶ATLAS COPCO設(shè)備用的很差 XX人和XX對(duì)手關(guān)系很好 XX客戶買不起ATLAS COPCO的設(shè)備 多少個(gè)正方形？多少個(gè)正方形？1x1-16(4x4) 2x2-9(3x3) 3x3-4(2x2) 4x4-1(1x1)Total-30 銷售誤區(qū)XX行業(yè)不用空壓機(jī) 新工藝XX客戶是XX老用戶 設(shè)備故障XX客戶ATLAS COPCO設(shè)備用的很差 積極溝通XX人和XX對(duì)手關(guān)系很好 人員變動(dòng)XX客戶買不起ATLAS COPCO的設(shè)備 ？勤奮更多客戶拜訪（4家）更長(zhǎng)工作時(shí)間有效組織拜訪 發(fā)現(xiàn)更多的客戶發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)

2、更多的訂單認(rèn)真學(xué)習(xí)牢記自己是一名銷售工程師不是銷售代表學(xué)習(xí)ATLAS COPCO的技術(shù)向同事學(xué)習(xí)（各部門）向同行學(xué)習(xí)（壓縮機(jī)，非壓縮機(jī)）向代理商學(xué)習(xí)學(xué)好外語，電腦使客戶相信你專業(yè)、誠(chéng)懇書到用時(shí)方恨少不斷進(jìn)取強(qiáng)烈的取勝欲望永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一 失敗要總結(jié)永不放棄熱愛工作老板要我做（target）自己要去做（超過target）工作是樂趣（電話不通）問問自己是否喜歡這份工作？工作能力市場(chǎng)分析尋找客戶感情投資項(xiàng)目追蹤主要矛盾估價(jià)定價(jià)市場(chǎng)占有率尋找客戶第一階段：掃地第二階段：拉網(wǎng)布線拓寬詢價(jià)渠道（網(wǎng)絡(luò)，電視，報(bào)紙）追根溯源 感情投資培養(yǎng)及增進(jìn)客戶的信任感獲取正確的信息、信號(hào)互惠互利，雙方均能獲得最大利益主要矛盾了

3、解客戶最迫切需要解決的問題對(duì)癥下藥，向客戶推薦AC產(chǎn)品的最優(yōu)越處揣摩關(guān)鍵人物的心理認(rèn)清障礙，設(shè)計(jì)克服障礙的方式方法估價(jià)定價(jià)AC產(chǎn)品是高品牌、高價(jià)格的產(chǎn)品價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)客戶能夠承受的價(jià)位不要輕易要求客戶回盤，要畫一個(gè)高價(jià)位的餅留有余地，爭(zhēng)取最后的機(jī)會(huì)市場(chǎng)占有率建立行業(yè)龍頭地位，每個(gè)行業(yè)有樣板用戶鞏固陣地，關(guān)心老用戶開拓陣地，了解對(duì)手用戶的設(shè)備使用情況關(guān)鍵客戶、大訂單生意要緊訂不放總結(jié)、自我完善忠于公司團(tuán)隊(duì)合作（各部門）服務(wù)客戶（售前售后）問題你有在網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒體上獲取信息，拿到訂單的案例嗎？你有向同行、同事、代理商學(xué)到成功的銷售經(jīng)驗(yàn)嗎？AC使用不好的客戶，你有成功保住的案例嗎？AC失去的客戶