《商務(wù)談判策劃書(shū)》課件

1、商務(wù)談判策劃書(shū)10電商一商務(wù)談判策劃書(shū)10電商一商務(wù)談判策劃書(shū)一、談判主題（一）談判主題 通過(guò)此次談判，能夠達(dá)成對(duì)方成為我方所需電腦的供貨商。以合理的條件讓雙方滿(mǎn)意，達(dá)成協(xié)議，并發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系。（二）雙方背景資料1.我方背景資料我方天津職業(yè)大學(xué)，學(xué)校注重學(xué)生的實(shí)踐能力和知識(shí)拓展能力，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)匯聚知識(shí)的海洋，而且我校學(xué)生畢業(yè)后從事的是一些專(zhuān)業(yè)性的工作，需要熟練地電腦操作能力和一些專(zhuān)業(yè)軟件的運(yùn)用，因此需要一批電腦。商務(wù)談判策劃書(shū)一、談判主題2. 對(duì)方背景資料對(duì)方為一家大型的電腦公司，公司主要經(jīng)營(yíng)電腦的生產(chǎn)，同時(shí)進(jìn)行電腦銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)在業(yè)界有一定的知名度和美譽(yù)度。產(chǎn)品質(zhì)量值得信賴(lài)，

2、各大高校爭(zhēng)相訂購(gòu)，急需拓展市場(chǎng)。2. 對(duì)方背景資料二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主 談：師文杰，公司談判全權(quán)代表 決 策 人：張光月，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策 技術(shù)顧問(wèn)：干洪源，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題 法律顧問(wèn)：張社，陶磊 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 （一）雙方利益分析 1.我方核心利益：1）、以最低的成本購(gòu)買(mǎi)所需的電腦2）、爭(zhēng)取獲得訂單3）、達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系2.對(duì)方利益：1）、促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高，增加利潤(rùn)2）、拓展市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率3）、需要一位在天津地區(qū)代理，打好進(jìn)軍高校市場(chǎng)的第一槍三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 （二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 1.我方優(yōu)勢(shì): 1）我校自建校已

3、有30年的歷史，對(duì)天津市場(chǎng)行情具有深刻的認(rèn)識(shí)。 2）我校是天津市重點(diǎn)高科院校，不論在天津各院校還是華北各地區(qū)都有一定的知名度。信譽(yù)良好。 3）我校具備電腦的專(zhuān)業(yè)人員，可以為該公司提供技術(shù)支持。 2.我方劣勢(shì)： 1）我校處于發(fā)展中，急需大批電腦，而在短期內(nèi)確實(shí)無(wú)法籌集大批資金。 2）以前從未與該公司接觸過(guò)，交易可能存在一定的困難。1.對(duì)方優(yōu)勢(shì): 1）企業(yè)規(guī)模大，信譽(yù)好，產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格合適，受到廣大消費(fèi)者的青睞。 2）已與多家有競(jìng)爭(zhēng)性的院校和經(jīng)銷(xiāo)商有個(gè)接觸，不愁代理問(wèn)題。 2.對(duì)方劣勢(shì)： 1）初入天津市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)不夠熟悉。 2）欲快速處理銷(xiāo)售及代理事項(xiàng)，時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)公司，對(duì)公司的損失越大。（二）雙

4、方優(yōu)劣勢(shì)分析 四、我方的談判目標(biāo) （一）戰(zhàn)略目標(biāo) 和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。 1、原因分析：資金短缺，而且急需這批電腦進(jìn)行教學(xué)。 2、合作形式：以較低的成本購(gòu)買(mǎi)這批電腦，同時(shí)商討以分期付款方式支付，并提供技術(shù)支持和代理服務(wù)，以抵免一部分費(fèi)用。（二）談判目標(biāo)1、最優(yōu)期望目標(biāo)：該公司能以一部分產(chǎn)品對(duì)我校進(jìn)行資助發(fā)展，雙方合作，并借此打開(kāi)市場(chǎng)。2、第二優(yōu)期望目標(biāo)：我方為其提供技術(shù)服務(wù)，建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，希望能以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。3、最低限度目標(biāo)：價(jià)格不得高于以往同類(lèi)交易的價(jià)格。 五、對(duì)方談判目標(biāo) 1、在進(jìn)入天津市場(chǎng)的同時(shí)賺一把。 2、尋求最大買(mǎi)家并獲得最大利益。 3、速戰(zhàn)

5、速?zèng)Q，時(shí)間就是金錢(qián)。四、我方的談判目標(biāo) 六、程序及具體策略 （一）開(kāi)局 協(xié)商式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 。談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不卑不亢。介紹完畢后，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話(huà)，細(xì)心觀(guān)察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既了解對(duì)方的意圖，又表現(xiàn)出尊重與禮貌。1.報(bào)價(jià) 要明確無(wú)誤地報(bào)上我們的價(jià)格，恪守信用，不欺蒙對(duì)方，以此表 達(dá)我們合作的誠(chéng)意。報(bào)價(jià)起點(diǎn)策

6、略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對(duì) 方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣， 試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng) 同類(lèi)對(duì)手。 六、程序及具體策略 2.查詢(xún) 事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查詢(xún)時(shí) 不要隨意打斷，答完時(shí)要向?qū)Ψ奖硎局x意。 3.對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策 我們采取的應(yīng)對(duì)策略是聲東擊西的策略， 我們的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)低價(jià)購(gòu)買(mǎi)。對(duì)方更多的關(guān)心的是銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售利潤(rùn)。我們就借此轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，在繞開(kāi)這兩個(gè)方面，就如何進(jìn)入安徽市場(chǎng)來(lái)誘因?qū)Ψ胶献鳌?（二）中期階段

7、 采用以退為進(jìn)的原則把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益 2.查詢(xún) 事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步， 而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與學(xué)校政策相悖。

8、因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代。把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決。（三）休局階段 如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，稍作松弛。順便借此時(shí)機(jī)，調(diào)整心態(tài)，縷清思緒，整理好有利的 談判資料， 進(jìn)行下一場(chǎng)的談判。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。商務(wù)談判策劃書(shū)課件（四）最后談判階段 1.把握底線(xiàn):適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)

9、，使用最后通牒策略。 2.埋下契機(jī)： 在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 3.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、 制定應(yīng)急預(yù)案1.對(duì)方不同意我方對(duì)電腦報(bào)價(jià)并表示異議 應(yīng)對(duì)方案： 就與對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在合作期間的服務(wù)交流技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。（四）最后談判階段 2.對(duì)方使用權(quán)力有限策略，拒絕我方的提議應(yīng)對(duì)方案：在充分了解對(duì)方權(quán)限情況下，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。 3.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。 應(yīng)對(duì)方案: 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4.對(duì)方依據(jù)法律上有合作因該本著雙方平等自愿的原則堅(jiān)決不予合作。應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是銷(xiāo)售我方電腦，并建立和維護(hù)方雙長(zhǎng)期合作關(guān)系，