電信-華為海外戰(zhàn)略淺析

1、中國華為的挑戰(zhàn)去年6月，托恩安德施蒂格(Ton ann de Stegge)在阿姆斯特丹的辦公室收到一家中國電信設備商寄來的信，信中表示想成為荷蘭移動運營商Telfort公司的供應商。作為Telfort的首席執(zhí)行官，安德施蒂格先生此前從未聽說過來信的這家公司，于是對它的提議沒有多加考慮。但該月晚些時候，在安德施蒂格先生擔任董事的一家研發(fā)集團的會議上，這家中國供應商的名字再次出現(xiàn)。據(jù)稱這家公司以遠低于對手的價格提供有競爭力技術(shù)，這引起了這位首席執(zhí)行官的興趣。他讓手下去搞清楚，這個華為科技(Huawei Technologies)的背景。躋身一流不到6個月月，Teelfoort就就選擇華華為來建建

2、設它的的第三代代(3GG)移動動電話網(wǎng)網(wǎng)絡，并并拒絕了了愛立信信(Erricsssonn)的報報盤。而而愛立信信自19998以以來一直直是Teelfoort的的主要供供應商。TTelffortt與華為為于去年年12月月簽定合合同，這這份合同同標志著著華為在在歐洲競競爭激烈烈的3GG市場上上取得的的第一個個勝利，也也標志著著華為躋躋身一流流電信設設備供應應商之列列?！拔彝耆嘞嘈湃曛?，華華為將成成為電信信領域最最大的基基礎設施施供應商商之一，”安安德施蒂格格先生說說。他曾曾擔任愛愛立信駐駐荷蘭的的首席執(zhí)執(zhí)行官，直直到19999年年。華為是中國國最大的的電信基基礎設施施設備供供應商。公公司去

3、年年的國際際銷售額額是222.8億億美元，它它正在努努力，希希望20008年年前把這這個數(shù)字字提高到到1000億美元元以上，同同時其低低價格、富富有競爭爭力的產(chǎn)產(chǎn)品正在在吸引全全球的關關注。與與之競爭爭的電信信設備供供應商不不斷咨詢詢行業(yè)分分析師，并并委托相相關人士士研究華華為的動動作。最最近，來來自哈佛佛商學院院的一個個教授小小組花了了一周時時間，在在華為在在深圳超超現(xiàn)代化化的龐大大園區(qū)內(nèi)內(nèi)進行個個案研究究。對行業(yè)的威威脅華為的崛起起引發(fā)了了一些具具有全球球性意義義的疑問問。中國國能否在在價值鏈鏈上攀升升，在高高科技行行業(yè)中重重復其在在低端制制造業(yè)的的巨大成成功呢？如果能能，那么么這對高高科

4、技領領域老牌牌領先企企業(yè)的威威脅有多多深呢？這些企企業(yè)便包包括阿爾爾卡特(Alccatee)、思思科系統(tǒng)統(tǒng)(Ciiscoo Syysteems)、愛立立信、朗朗訊科技技(Luucennt TTechhnollogiies)和北電電網(wǎng)絡(Norrtell Neetwoorkss)。華為、個人人電腦制制造商聯(lián)聯(lián)想(LLenoovo)和電子子巨頭TTCL等等中國科科技電子子公司的的地位日日漸顯著著，暗示示了中國國企業(yè)的的雄心可可能會以以種種方方式重塑塑各自所所在的行行業(yè)。220033年，TTCL與與法國湯湯姆遜(Thoomsoon)聯(lián)聯(lián)手創(chuàng)立立了全球球最大的的電視機機制造公公司。去去年122月，聯(lián)聯(lián)

5、想收購購國際商商業(yè)機器器公司(IBMM)個人人電腦業(yè)業(yè)務的消消息宣布布，這起起收購令令聯(lián)想得得以使用用一個全全球知名名的品牌牌。華為由前人人民解放放軍軍官官任正非非幫助創(chuàng)創(chuàng)辦，88年之后后的19996年年，該公公司開始始考慮海海外擴張張。當時時華為在在中國市市場上已已是領軍軍企業(yè)，目目前在向向該市場場以外尋尋找多元元化增長長來源。此此前它已已向香港港電信運運營商和和記黃埔埔(Huutchhisoon WWhammpoaa)出售售過交換換機。目目前，公公司高管管已到達達非洲、巴巴西、東東歐和俄俄羅斯等等國，以以尋找商商機。“電信業(yè)正正變得越越來越國國際化，”華華為歐洲洲業(yè)務總總裁鄧濤濤(Eddw

6、arrd DDengg)表示示，“如如果公司司想生存存下去，就就必須在在全球做做生意?！狈e極主動戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)有人認為，中中國企業(yè)業(yè)生產(chǎn)廉廉價、不不可靠的的產(chǎn)品，華華為正同同這種觀觀念作斗斗爭。作作為一家家新進入入的企業(yè)業(yè)，該公公司一直直采用積積極主動動的戰(zhàn)術(shù)術(shù)來贏得得合同。價價格一直直是它最最有用的的手段之之一。該該集團依依靠著在在中國的的一群工工程師，而而在中國國，人們們的工資資是更發(fā)發(fā)達國家家的一個個零頭。很很大程度度上是由由于這個個原因，華華為的產(chǎn)產(chǎn)品價格格可以比比老牌供供應商的的低300%。愛愛立信銷銷售與營營銷部執(zhí)執(zhí)行副總總裁貝爾爾特努努而貝里里(Beert Norrberrg)回回憶說，

7、當當他3年年前在老老撾和柬柬埔寨等等國第一一次遭遇遇華為時時，其價價格“低低于我們們的底線線價格”。為了贏得合合同，華華為還提提供了一一些有力力的刺激激手段。220011年，法法國電信信運營商商及互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)服務務提供商商Neuuf TTeleecomm先前已已圈定了了一些公公司，將將邀請它它們投標標，建立立一個寬寬帶互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)絡。這這時，一一位華為為高管打打來電話話，詢問問能否讓讓華為也也參與這這份合同同的競爭爭?！拔覀冾H感感興趣，但但（他們們）在中中國，（我我們想）他他們在法法國這邊邊部署網(wǎng)網(wǎng)絡的能能力如何何呢？”NNeuff的首席席執(zhí)行官官米歇爾爾保蘭蘭(Miicheel PPaullin)回

8、憶說說。華為為管理人人員回頭頭帶來一一份無可可匹敵的的報價：他們將將建設部部分網(wǎng)絡絡并負責責運營33個月，以以便Neeuf的的工程師師對之進進行檢測測統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)免費費。華為花了不不到3個個月的時時間建成成這部分分網(wǎng)絡，據(jù)據(jù)保蘭先先生估計計，建設設花費為為數(shù)百萬萬歐元。這這家中國國公司贏贏得了這這份合同同，并為為Neuuf節(jié)省省了原本本所需支支付費用用的100%至220%。客戶形容說說，華為為很樂意意定制技技術(shù)，以以滿足客客戶的特特殊要求求?！八麄兞谐龀鲆螅蝗缓笞鞒龀龌貞?，”保保蘭先生生說。日日本公司司在開始始海外擴擴張時，常常從總部部派遣管管理人士士前去。華華為則不不同，它它設法雇雇傭本土土

9、人員?！耙砸酝覀儌兠磕甓级紩谝灰恍┏鞘惺虚_展招招聘活動動，主要要是上海海和北京京，”鄧鄧先生說說，“但但現(xiàn)在，我我們在巴巴黎、倫倫敦、紐紐約、加加拿大和和澳大利利亞展開開招聘?！北就凉蛡驊?zhàn)戰(zhàn)略在法國，華華為把硬硬件安裝裝和一些些服務外外包給當當?shù)睾献髯骰锇椤９颈硎臼?，它的的銷售和和項目經(jīng)經(jīng)理也是是從本土土雇傭的的，盡管管最近對對華為在在巴黎城城外辦事事處的一一次訪問問中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，其中中大多數(shù)數(shù)員工是是中國人人?！皹I(yè)業(yè)務發(fā)展展并非如如此困難難，”華華為歐洲洲業(yè)務副副總裁PPatrrickk Ween說，“最最困難的的部分是是服務，因因此我們們用了許許多本土土工程師師?！比A為一直竭竭力想把把

10、自己打打造成一一家跨國國公司。它它在德國國的首批批管理人人員如此此渴望適適應環(huán)境境，因此此用筆記記記下人人們的穿穿著。“德德國和中中國不一一樣，”華華為法蘭蘭克福辦辦事處的的業(yè)務開開發(fā)經(jīng)理理索倫皮爾謝謝爾(SSoerren Pueerscchell)說，“如如果一名名技術(shù)人人員去（客客戶辦公公室）時時打著領領帶、穿穿著西裝裝，那就就不太合合適?！边@些戰(zhàn)術(shù)幫幫助華為為在20003年年獲得了了10.5億美美元海外外合同銷銷售額，遠遠遠超過過總部同同在深圳圳的國有有競爭對對手中興興通訊(ZTEE)，中中興通訊訊同年在在中國以以外市場場的合同同銷售額額約為66億美元元。雖然然與電信信設備行行業(yè)巨頭頭公

11、司的的標準相相比，這這些數(shù)字字還很小小，但華華為和中中興正在在整個行行業(yè)激起起漣漪。“為了降低低成本、使使自己的的價格更更具競爭爭力，這這些跨國國公司都都在進行行重組和和整合，而而這一切切的部分分原因都都在于，中中國企業(yè)業(yè)在市場場提供的的價格較較低，”研研究機構(gòu)構(gòu)加特納納(Gaartnner)駐北京京的首席席電信分分析師田田雨(TTinaa Tiian)表示。作為削減成成本努力力的一部部分，全全球電信信提供商商正把更更多業(yè)務務活動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到中中國，以以利用中中國低成成本的工工程和制制造能力力。阿爾爾卡特分分別與上上海貝爾爾(Shhangghaii Beell)以及TTCL建建立了合合資企業(yè)業(yè)。上

12、海海貝爾是是一家電電信設備備制造商商，而TTCL是是電子品品巨頭企企業(yè)。北北電網(wǎng)絡絡已與電電子產(chǎn)品品集團中中國普天天(Chhinaa Puutiaan)結(jié)結(jié)盟，制制造3GG移動設設備。思思科系統(tǒng)統(tǒng)正投資資32000萬美美元在上上海建立立一個研研發(fā)中心心。Juunipper Nettworrks也也在北京京建一個個研發(fā)中中心。電信咨詢公公司Innterrceddentt Assia駐駐香港的的董事總總經(jīng)理羅羅斯奧奧布賴恩恩(Rooss OBBrieen)認認為，華華為的戰(zhàn)戰(zhàn)略為電電信運營營商提供供了一種種方法，當當它們不不得不為為客戶提提供更復復雜的服服務時，可可以用這這種方法法省錢?！皬膹哪承?/p>

13、意意義上說說，華為為揭開了了科技基基礎設施施遠景的的面紗：東西越越來越先先進，但但（電信信運營商商提供的的）服務務越來越越便宜。華華為是第第一家這這樣的公公司它（對對運營商商）說，好好吧，現(xiàn)現(xiàn)在有下下一代（科科技），便便宜、免免費?！比A為和其它它中國高高科技公公司將影影響它們們的行業(yè)業(yè)，但這這種影響響有多大大，將取取決于它它們是否否有能力力在展開開國際擴擴張的同同時，又又在國內(nèi)內(nèi)市場保保持領先先于外國國競爭對對手。專利技術(shù)還還是拷貝貝專利？日本和韓國國公司在在打入國國外市場場時，會會碰到一一種情況況，即它它們的產(chǎn)產(chǎn)品被認認為是劣劣質(zhì)的，同同樣，華華為也會會遭遇一一種揮之之不去的的擔憂，即即人們

14、對對中國企企業(yè)創(chuàng)新新能力的的擔心。一一位在華華為呆過過一陣的的觀察人人士表示示，華為為有很多多產(chǎn)品似似乎是從從業(yè)內(nèi)其其它公司司的產(chǎn)品品中派生生出來，不不管是來來自“專專利挖掘掘”，還還是來自自反向設設計。前前者是一一種合法法程序，仔仔細搜尋尋各種專專利資料料以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機會，而而后者包包括購買買競爭對對手的產(chǎn)產(chǎn)品，把把它拆開開，并在在對手的的設計基基礎上設設計出一一種產(chǎn)品品?！拔覐奈纯纯吹剿鼈儌冎圃斓牡哪臉訓|東西是用用原創(chuàng)技技術(shù)，”此此人表示示。華為為強烈否否認這點點，并指指出，截截至去年年年底公公司申請請的65500項項專利可可以作證證。華為在這方方面已不不止一次次碰到麻麻煩。兩兩年前，思思科系

15、統(tǒng)統(tǒng)曾向德德州一法法庭起訴訴，稱華華為盜竊竊其知識識產(chǎn)權(quán)并并侵犯其其版權(quán)。在在華為同同意修改改引發(fā)爭爭端的產(chǎn)產(chǎn)品后，這這場官司司才得以以了結(jié)。去去年7月月，在芝芝加哥博博覽會上上，富士士通網(wǎng)絡絡通訊(Fujjitssu NNetwworkk Coommuuniccatiionss)抓獲獲華為的的一名工工程師，當當時他正正將富士士通一件件網(wǎng)絡設設備的外外罩拆下下，拍攝攝內(nèi)部電電路的照照片。華華為稍后后解雇了了這名員員工，并并表示他他的行為為不是華華為授意意的。華為的一些些競爭對對手表示示，華為為還沒跟跟上行業(yè)業(yè)革新的的步伐。“我我注意到到，亞洲洲廠商在在整合這這些新技技術(shù)的速速度上落落后了，”阿

16、阿爾卡特特移動通通訊業(yè)務務的首席席運營官官馬克魯昂內(nèi)內(nèi)(Maarc Rouuannne)表表示。他他是指將將高速互互聯(lián)網(wǎng)連連接、語語音和視視頻點播播結(jié)合起起來的服服務，電電信運營營商正開開始提供供這種套套餐服務務。華為駁斥那那些對其其創(chuàng)新能能力的質(zhì)質(zhì)疑。“這這是無稽稽之談，”執(zhí)執(zhí)行副總總裁徐直直軍表示示。他不不假思索索地列出出一份技技術(shù)產(chǎn)品品清單，這這些產(chǎn)品品都是華華為首先先推出的的?！叭缛绻愫秃臀覀兊牡母偁帉κ纸徽務劊鼈儌兛倳@這么說。對對它們而而言，這這是在這這些市場場阻擋我我們的最最有效策策略。”財力資源不過，對于于華為還還有其它它中國高高科技公公司來說說，持續(xù)續(xù)的海外外擴張不不僅

17、需要要創(chuàng)新，還還需要財財力資源源。華為為的擴張張成本很很難測算算，因為為它不是是上市公公司。雖雖然華為為正考慮慮首次公公開發(fā)行行，但它它目前依依賴現(xiàn)金金儲備和和銀行貸貸款為其其增長提提供資金金。2001年年10月月，公司司以約77.5億億美元現(xiàn)現(xiàn)金的價價格將一一家供電電子公司司賣給愛愛默生電電氣(EEmerrsonn Ellecttricc)。去去年111月，公公司獲得得29家家銀行的的3.66億美元元銀團貸貸款，這這些銀行行包括荷荷蘭銀行行(ABBN AAmroo)和匯匯豐銀行行(HSSBC)。中國國國有銀銀行也助助了華為為一臂之之力：中中國進出出口銀行行(Exxporrt aand Imp

18、portt Baank of Chiina)已貸給給華為66億美元元，用于于到20006年年末的出出口信貸貸。去年年12月月，國家家開發(fā)銀銀行(CChinna DDeveeloppmennt BBankk)表示示，將在在未來55年內(nèi)給給予華為為及其海海外客戶戶1000億美元元信用額額度。華為在國際際擴張方方面似乎乎不計代代價。集集團承認認，它以以優(yōu)厚的的報酬從從海外競競爭對手手那里挖挖來員工工。在海海外市場場，公司司對當?shù)氐胤蘸虾献鞣降牡囊蕾囈惨苍黾恿肆私?jīng)營成成本?！叭绻悴徊换ㄥX壯壯大你的的公司，（以以）符合合當?shù)貥藰藴剩悄悄憔筒徊粫幸灰粋€非常常穩(wěn)健的的本地市市場，”鄧鄧先生表表示。盡管華為將將銷售額額的約110%用用于研發(fā)發(fā)，同其其競爭對對手的比比例相當當，但該該公司規(guī)規(guī)模較小小，成本本較低，意意味著它它的研發(fā)發(fā)支出還還是比較較少。田田女士估估計，220033年阿爾爾卡特的的研發(fā)支支出為118億美美元，西西門子為為22億億美元，華華為的研研發(fā)支出出則為33.855億美元元。財務細節(jié)熟悉該