思創(chuàng)-禮樂市場(chǎng)拓展計(jì)劃書

1、 思創(chuàng)禮樂市場(chǎng)拓展計(jì)劃書第25頁 共25頁思創(chuàng)禮樂市場(chǎng)拓展計(jì)劃 書書 指導(dǎo)老師： 遲遲英慶 組名名： 思思創(chuàng) 組長(zhǎng)長(zhǎng)： 劉劉美 組員員: 冷蓓蓓蓓、莫玉玉萍、張張凱、朱朱小軍、周周長(zhǎng)雨 目錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc29847 一、 營(yíng)銷銷目標(biāo) PAGEREF _Toc29847 2 HYPERLINK l _Toc26905 二、 公司司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc26905 4 HYPERLINK l _Toc4430 三、 環(huán)境境分析5 HYPERLINK l _Toc10482 3.1 禮禮樂島內(nèi)內(nèi)部環(huán)境境分析5 HYPERLINK l _Toc33

2、08 3.2 禮禮樂島外外部環(huán)境境分析（PPESTT）5 HYPERLINK l _Toc16585 四、市場(chǎng)SSTP分分析6 HYPERLINK l _Toc7456 4.1 S市場(chǎng)細(xì)細(xì)分6 HYPERLINK l _Toc9673 4.2 T目標(biāo)市市場(chǎng)分析析7 HYPERLINK l _Toc27318 4.3 P市場(chǎng)與與產(chǎn)品定定位8 HYPERLINK l _Toc5990 五、營(yíng)銷策策略分析析9 HYPERLINK l _Toc5727 5.1產(chǎn)品品策略9 HYPERLINK l _Toc25604 5.2渠道道設(shè)計(jì)10 HYPERLINK l _Toc20054 5.3價(jià)格格策略12

3、5.4促銷銷策略13六、策略實(shí)實(shí)施費(fèi)用用預(yù)算.177 HYPERLINK l _Toc15569 七、未來展展望 PAGEREF _Toc15569 18附：小組分分工情況況營(yíng)銷目標(biāo)在此次計(jì)劃劃中，本本公司要要徹底改改變當(dāng)?shù)氐厝说囊庖庾R(shí)，在在該地居居民腦中中留下不不可磨滅滅的印象象，成為為該市場(chǎng)場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者。讓讓所有人人說到鞋鞋，就想想到本公公司的鞋鞋，讓他他們以穿穿本公司司的鞋而而自豪，讓讓本公司司的鞋成成為上層層人的象象征，甚甚至使本本公司的的鞋成為為該地區(qū)區(qū)的象征征。培養(yǎng)該地居居民穿鞋鞋的意識(shí)識(shí)，讓他他們重新新認(rèn)識(shí)到到鞋愿意意并且喜喜歡穿鞋鞋，這樣樣才能進(jìn)進(jìn)入該市市場(chǎng)并展展開接下下來的一

4、一系列動(dòng)動(dòng)作。實(shí)現(xiàn)本公司司的鞋本本地化，使使該地居居民充分分認(rèn)同、接接受本公公司的鞋鞋 ，培培養(yǎng)他們們的品牌牌意識(shí)。如如此可以以提高本本公司的的競(jìng)爭(zhēng)力力，同時(shí)時(shí)提升計(jì)計(jì)入壁壘壘。使消費(fèi)者變變成本公公司品牌牌的忠實(shí)實(shí)消費(fèi)者者，讓本本公司鞋鞋成為該該地文化化的延伸伸，使他他們以穿穿本公司司的鞋為為榮譽(yù)，使使本公司司的鞋成成為該地地的象征征。具體目標(biāo)安安排如下下圖1所所示： 酋長(zhǎng)公關(guān)意識(shí)培養(yǎng)市場(chǎng)拓展習(xí)慣養(yǎng)成品牌意識(shí)忠誠(chéng)意識(shí)渠道建立 22 4 6 8 110 12 144 166圖1、時(shí)間間規(guī)劃甘甘特圖下面針對(duì)目目標(biāo)展開開論述整整個(gè)方案案，不過過有必要要強(qiáng)調(diào)本本策劃思思路主線線依據(jù)市市場(chǎng)的規(guī)規(guī)劃，就就

5、像產(chǎn)品品生命周周期一樣樣，本策策劃把市市場(chǎng)細(xì)分分為培育育階段、成成長(zhǎng)階段段、成熟熟階段，如如圖：圖2、市場(chǎng)場(chǎng)周期循循環(huán)簡(jiǎn)圖圖公司簡(jiǎn)介XX公司是是我國(guó)沿沿海知名名鞋業(yè)企企業(yè)，集集產(chǎn)品開開發(fā)、生生產(chǎn)與銷銷售于一一體。企企業(yè)共有有員工550000余名，其其中包括括產(chǎn)品技技術(shù)開發(fā)發(fā)人員2200人人，前線線銷售人人員8000名和和近30000名名生產(chǎn)人人員。企企業(yè)最大大的特點(diǎn)點(diǎn)重視研研發(fā)，在在產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)與與生產(chǎn)上上有較強(qiáng)強(qiáng)的靈活活性，并并配有較較強(qiáng)的生生產(chǎn)力做做支持。公公司在全全國(guó)各省省共擁有有近1550家專專賣店，每每年銷售售額近550000萬，具具有較強(qiáng)強(qiáng)的財(cái)務(wù)務(wù)和營(yíng)銷銷能力。由由于近年年來公司司

6、市場(chǎng)不不斷受到到競(jìng)爭(zhēng)者者的蠶食食，急需需開拓新新的市場(chǎng)場(chǎng)。今公公司銷售售經(jīng)理出出差發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)市市場(chǎng)，經(jīng)經(jīng)過對(duì)其其外部環(huán)環(huán)境的初初步分析析，覺得得本公司司有足夠夠的能力力近入此此市場(chǎng)，因因而作出出一份細(xì)細(xì)詳且可可行的市市場(chǎng)拓展展方案，以以滿足公公司的發(fā)發(fā)展需要要。環(huán)境分析 3.1 禮樂島島內(nèi)部環(huán)環(huán)境分析析XX公司銷銷售經(jīng)理理旅游至至太平洋洋群島的的禮樂島島，驚奇奇地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)該島居居民沒人人穿鞋。于于是上網(wǎng)網(wǎng)收詢有有關(guān)禮樂樂島的信信息得到到：禮樂樂島是太太平洋上上的一個(gè)個(gè)小島嶼嶼，總?cè)巳丝谥挥杏?0萬萬，其中中以三大大部落為為主，約約占總?cè)巳丝诘?70%，另另外有112個(gè)小小部落散散布在三三大部落落

7、四周。該該島不穿穿鞋的原原因是小小島地形形多為山山地，氣氣候周年年溫和濕濕潤(rùn)，一一直以來來行成了了不穿鞋鞋的習(xí)慣慣。在得得知這個(gè)個(gè)信息后后，銷售售經(jīng)理認(rèn)認(rèn)為開拓拓小島市市場(chǎng)有利利可圖，又又向當(dāng)?shù)氐厝舜蚵犅牻晔鞘欠裼腥巳讼蛐u島居民推推銷鞋子子。在知知道沒有有人來推推銷產(chǎn)品品后，銷銷售經(jīng)理理趕緊收收集了當(dāng)當(dāng)?shù)氐挠杏嘘P(guān)資料料，對(duì)禮禮樂島外外部環(huán)境境進(jìn)行了了分析，以以確定是是否有機(jī)機(jī)會(huì)進(jìn)入入該市場(chǎng)場(chǎng)。 3.2 禮樂島島外部環(huán)環(huán)境分析析（PEEST）3.21 P政治環(huán)環(huán)境分析析禮樂島現(xiàn)在在還保持持著古老老的酋長(zhǎng)長(zhǎng)制，酋酋長(zhǎng)作為為每個(gè)部部落的最最高領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，對(duì)對(duì)整個(gè)部部落有絕絕對(duì)的號(hào)號(hào)召力，。而而酋長(zhǎng)

8、以以下是官官員直接接由酋長(zhǎng)長(zhǎng)任命，并并根據(jù)其其的地位位分為一一品大員員、二品品大員、三三員大員員，大員員以下又又分為一一級(jí)長(zhǎng)官官、二級(jí)級(jí)長(zhǎng)官、三三級(jí)長(zhǎng)官官，長(zhǎng)官官以下為為平民。部部落的日日常事務(wù)務(wù)由大員員和長(zhǎng)官官處理，遇遇上較大大的事情情則由酋酋長(zhǎng)召集集各層官官員商議議。近年年來，隨隨著與外外界聯(lián)系系的增多多，當(dāng)?shù)氐厍蹰L(zhǎng)及及官員都都較歡迎迎外界到到小島開開發(fā)，并并規(guī)定凡凡是到小小島發(fā)展展的企業(yè)業(yè)都不對(duì)對(duì)其征收收任何稅稅務(wù)。因因而該島島政治環(huán)環(huán)境較好好，對(duì)公公司生存存發(fā)展起起了保障障作用。3.22 E經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境分析析據(jù)統(tǒng)計(jì)禮樂樂島上的的勞動(dòng)力力有155萬，優(yōu)優(yōu)越的地地理與氣氣候條件件使得其其物產(chǎn)

9、豐豐富。島島上有大大片原始始森林，可可以采集集各種名名貴藥材材以及捕捕捉各類類動(dòng)物。因因而部落落中近550%的的人以捕捕獵與采采集藥材材為生。而而由于四四周環(huán)海海，魚類類資源多多，因而而島上220%的的人以發(fā)發(fā)展?jié)O業(yè)業(yè)為生。隨隨著太平平洋群島島旅游線線的開發(fā)發(fā)，旅游游也成為為小島上上新興的的產(chǎn)業(yè)，有有近155%的人人從事著著旅游業(yè)業(yè)。另外外約100%的人人主要從從事貨易易，小島島上的物物產(chǎn)收集集運(yùn)往外外面賣。同同時(shí)島上上有5%的人為為官員，負(fù)負(fù)責(zé)維持持島上的的和平與與發(fā)展。剩剩余人口口為自由由從業(yè)者者，沒有有固定的的工作。據(jù)據(jù)了解，從從事采集集與捕魚魚業(yè)的家家庭年收收入約在在1萬元元左右，從從

10、事旅游游的年均均收入約約為2萬萬，而從從事外貨貨與當(dāng)?shù)氐氐墓賳T員的年均均收入大大約在33萬元。因因而該區(qū)區(qū)的消費(fèi)費(fèi)能力較較高，有有較大的的市場(chǎng)潛潛力。3.23 S社會(huì)環(huán)環(huán)境分析析該地區(qū)民風(fēng)風(fēng)純樸，小小島居民民熱情好好客。由由于長(zhǎng)期期習(xí)慣不不穿鞋，因因而赤腳腳一生也也是當(dāng)?shù)氐匾淮筇靥厣?。隨隨著與外外界聯(lián)系系的密切切，小島島上的居居民也在在慢慢的的趨向外外界，比比如小島島居民的的服飾與與吃用都都類似外外界，只只是由于于不穿鞋鞋的習(xí)慣慣一直未未改，因因而島上上居民仍仍然打赤赤腳。從從上面我我們可以以看出小小島居民民樂于接接受外界界新事物物，困而而改變其其不穿鞋鞋的習(xí)慣慣也是有有可能的的。3.24 T

11、技術(shù)環(huán)環(huán)境分析析雖然小島與與外界距距離較遠(yuǎn)遠(yuǎn)，而隨隨著太平平洋旅游游線的開開發(fā)以及及海上航航運(yùn)技術(shù)術(shù)的越來來越發(fā)達(dá)達(dá)，因而而在交通通運(yùn)輸方方面并沒沒有太大大的問題題。外部環(huán)境總總結(jié)：該該區(qū)寬松松穩(wěn)定的的政治環(huán)環(huán)境，充充足的購(gòu)購(gòu)買力以以及現(xiàn)代代航運(yùn)技技術(shù)的支支持，都都對(duì)企業(yè)業(yè)開拓該該市場(chǎng)很很有利。雖雖然小島島居民現(xiàn)現(xiàn)在不接接受穿鞋鞋，但我我們也要要看到其其樂于接接受其他他新事物物的一面面，因而而如果企企業(yè)找對(duì)對(duì)方法下下足功夫夫改變禮禮樂島居居民不穿穿鞋的習(xí)習(xí)慣，就就可以成成功打開開此市場(chǎng)場(chǎng)。四、市場(chǎng)SSTP分分析4.1 S市場(chǎng)細(xì)細(xì)分 下面，我們們將地位位和收入入作為細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，把禮禮樂

12、島上上所有居居民分為為3個(gè)市市場(chǎng)（表表1）：表1、禮樂樂島居民民分類細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)人群經(jīng)濟(jì)狀況第一市場(chǎng)三大部落酋酋長(zhǎng)及其其家屬年收入在33萬元左左右第二市場(chǎng)三大部落中中除酋長(zhǎng)長(zhǎng)以外的的官員富富人以及及其他小小部落中中的官員員和富人人階層平均年收入入在2萬萬元左右右第三市場(chǎng)普通人群年收入在11萬元左左右根據(jù)我們的的目標(biāo)計(jì)計(jì)劃，我我們將在在不同階階段將上上面三大大市場(chǎng)作作為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，因因此下面面我們將將對(duì)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)分分析。4.2 T目標(biāo)市市場(chǎng)分析析三個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)的消消費(fèi)者行行為做分分析。第一市場(chǎng)：酋長(zhǎng)作為部部落的統(tǒng)統(tǒng)治者，日日常事務(wù)務(wù)主要為為：對(duì)內(nèi)內(nèi)經(jīng)常主主持官員員商討部部落事務(wù)務(wù)，并帶帶領(lǐng)其參參

13、加部落落各大節(jié)節(jié)日舉辦辦的活動(dòng)動(dòng)以及慰慰問普通通居民。對(duì)對(duì)外主要要是代表表部落拜拜訪問其其他部落落領(lǐng)導(dǎo)人人，與其其他部落落交流溝溝通。由由于酋長(zhǎng)長(zhǎng)很多時(shí)時(shí)候代表表整個(gè)部部落出使使活動(dòng)，因因而其的的服飾方方面都要要體現(xiàn)出出他的權(quán)權(quán)力與地地位，表表現(xiàn)出他他作為部部落首領(lǐng)領(lǐng)的身份份。因作作為個(gè)人人，其擁擁有較豐豐富的物物質(zhì)條件件，因而而酋長(zhǎng)及及其家屬屬在日常常的生活活習(xí)慣中中對(duì)物質(zhì)質(zhì)的質(zhì)量量及外觀觀要求較較高，并并形成了了自己偏偏好，因因而在對(duì)對(duì)其設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，一定定要考慮慮其的個(gè)個(gè)人偏好好。第二市場(chǎng)：此階層多為為部落的的達(dá)官貴貴族，日日?；顒?dòng)動(dòng)更多是是同相同同階層交交流，因因而攀比比心理較較嚴(yán)重

14、。其其在同階階層的交交往中，更更需要的的是顯示示自己的的財(cái)富。同同時(shí)這一一群體的的生活較較好，有有充足的的購(gòu)買力力來彰顯顯自己的的個(gè)性，所所以彰顯顯修改的的奇特事事物會(huì)被被此群體體追從。而而其除了了與同階階層交往往外，其其相對(duì)于于酋長(zhǎng)而而言，有有更多的的時(shí)間與與平民接接觸，所所以他們們也存在在著彰顯顯自己地地位的偏偏好。第三市場(chǎng)：此階層為占占小島總總?cè)丝诮?0%的平民民群體，其其的收入入與前面面的兩大大群體相相比，有有較大的的距離，而而同階層層內(nèi)部的的財(cái)富收收入并無無太大的的差別。因因而平民民階層在在日常的的消費(fèi)中中，更多多的是注注重產(chǎn)品品的實(shí)用用性。但但我們又又不得不不知道這這樣一個(gè)個(gè)現(xiàn)實(shí)

15、，禮禮樂島上上的居民民對(duì)酋長(zhǎng)長(zhǎng)以及部部落的其其他官員員有較強(qiáng)強(qiáng)的崇拜拜心理。因因而除了了注重實(shí)實(shí)用外，模模仿上層層階級(jí)消消費(fèi)習(xí)慣慣也是此此群體的的一大特特點(diǎn)。4.3 P市場(chǎng)與與產(chǎn)品定定位根據(jù)上面對(duì)對(duì)各細(xì)分分市場(chǎng)群群體消費(fèi)費(fèi)行為的的分析，下下面我們們對(duì)三大大市場(chǎng)作作出相應(yīng)應(yīng)的定位位（表33所示）。表3、市場(chǎng)場(chǎng)定位分分析簡(jiǎn)表表細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)定位第一市場(chǎng)財(cái)富豐富，政政治地位位最高層層，因而而定位為為尊貴、侈侈華，同同時(shí)又要要要求外外觀個(gè)性性化與舒舒適感十十足第二市場(chǎng)擁有較多的的財(cái)富，地地位較高高，因而而定位于于富貴、華華麗以及及奇特性性。第三市場(chǎng)普通消費(fèi)者者收入低低，屬于于最底層層，因而而定位舒舒適、

16、耐耐用五、營(yíng)銷策策略分析析5.1產(chǎn)品品策略由于該地居居民以前前沒有穿穿鞋概念念，而且且地處偏偏僻，沒沒有多少少時(shí)尚概概念。所所有該地地的產(chǎn)品品對(duì)外觀觀沒有多多少要求求，所以以推廣到到該地市市場(chǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品太注注重外觀觀要求。然然而針對(duì)對(duì)該地特特定的地地理環(huán)境境，公司司選定的的重點(diǎn)推推廣的產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)具具有舒適適、平底底的基本本特點(diǎn)。針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)我們分別設(shè)計(jì)出三類不同的產(chǎn)品（表4）：表4.、 不同市市場(chǎng)群體體品種鞋鞋市場(chǎng)系列產(chǎn)品核心產(chǎn)品特特征形式產(chǎn)品特特征第一市場(chǎng) 高端華華貴系列列外印金圖騰騰品質(zhì)優(yōu)越外觀精細(xì)色澤光亮 第二市場(chǎng)中端優(yōu)雅系系列外印銀圖騰騰品質(zhì)較好外觀相對(duì)變變化色澤較好 第三市場(chǎng)低端實(shí)

17、用系系列外形樸素品質(zhì)一般外觀簡(jiǎn)單大大方顏色與大地地色相似似產(chǎn)品差異化化策略根據(jù)不同的的產(chǎn)品系系列我們們還設(shè)計(jì)計(jì)了不同同用處類類型的鞋鞋類，具具體方案案如表55：表5、產(chǎn)品品系列差差異表產(chǎn)品 商務(wù)務(wù)型 運(yùn)運(yùn)動(dòng)型 休閑閑型高端華貴系系列色澤光亮、精精美頂級(jí)頭層牛牛皮制作作流行分割牛牛皮設(shè)計(jì)計(jì)外形精致、美美觀進(jìn)口塑膠原原料制作作透氣排濕功功能好設(shè)計(jì)新穎、獨(dú)獨(dú)特鞋底高分子子材料制制作輕便彈性好好、柔韌韌度好 中端優(yōu)雅系系列色澤稍暗、美美觀一般牛皮制制作外觀精美、優(yōu)優(yōu)雅大氣氣透氣性能防防滑功能能好大底面的橡橡膠底不易斷裂、柔柔軟度較較好 低端實(shí)用系系列普通皮革制制作與大地色相相似鞋面花樣較較少鞋底防滑功

18、功能強(qiáng)以TPR粒粒料熱溶溶后注模模成型制制底不易斷裂、柔柔軟度較較差產(chǎn)品說明：1）爭(zhēng)對(duì)第第一市場(chǎng)場(chǎng)達(dá)官一一族的消消費(fèi)者，我我們推出出的產(chǎn)品品是高端端華貴，材材料精細(xì)細(xì)，舒適適度高，外外印金圖圖騰的靴靴子。2）爭(zhēng)對(duì)第第二市場(chǎng)場(chǎng)生意商商人一族族，根據(jù)據(jù)他的在在外奔波波較多，但但道路一一般比較較平穩(wěn)，可可設(shè)計(jì)一一套相對(duì)對(duì)商務(wù)性性的耐磨磨性稍較較好的款款式鞋。3）在培育育期對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的款款式要求求不高，最最重要的的是賦予予產(chǎn)品一一種尊貴貴，權(quán)威威的形象象，穿鞋鞋就是身身份地位位的象征征。待產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入成長(zhǎng)期期，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的款款式設(shè)計(jì)計(jì)要新穎穎，形式式要多樣樣。4）在成長(zhǎng)長(zhǎng)期時(shí)要要穩(wěn)固市市場(chǎng)，此此時(shí)就要要進(jìn)

19、入巨巨大的第第三市場(chǎng)場(chǎng)，就要要對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行多多樣化設(shè)設(shè)計(jì)。比比如說，針針對(duì)年輕輕官員，愛情永遠(yuǎn)是個(gè)恒古不變的話題，而鞋對(duì)他們來說是新奇東西，可以開發(fā)出一款專門是給情侶間的互贈(zèng)之物，鞋在設(shè)計(jì)上一定要注重愛情的渲染力，重在打造一種騰飛鞋的愛情傳奇，倡導(dǎo)一種騰飛鞋愛情的理念。5.2渠道道設(shè)計(jì)渠道是一個(gè)個(gè)企業(yè)與與市場(chǎng)聯(lián)聯(lián)系的樞樞紐，既既要考慮慮到公司司經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力的大大小，又又要考慮慮到市場(chǎng)場(chǎng)的覆蓋蓋率。結(jié)結(jié)合目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)容容量和尚尚未開發(fā)發(fā)鞋業(yè)市市場(chǎng)的特特性，公公司決定定采取直直營(yíng)店的的方式建建設(shè)自己己的營(yíng)銷銷渠道，并并以三個(gè)個(gè)大部落落為中心心，逐步步向周邊邊部落輻輻射的戰(zhàn)戰(zhàn)略方針針，以高高效、可可控的

20、原原則為宗宗旨，充充分考慮慮到投入入產(chǎn)出比比的可行行性。為為了便于于管理，三三個(gè)大部部落率先先各開一一家旗艦艦店，隨隨著時(shí)期期的不斷斷成熟，以以旗艦店店為中心心向周邊邊部落擴(kuò)擴(kuò)展開設(shè)設(shè)普通店店，但是是普通店店的產(chǎn)品品是由相相應(yīng)的旗旗艦店來來鋪貨。具體方案如如下表66：表6、渠道道設(shè)計(jì)方方案時(shí)期培育期成長(zhǎng)期成熟期渠道建設(shè)在三個(gè)大部部落各開開設(shè)一家家旗艦店店相繼在其他他小部落落開設(shè)直直營(yíng)店，由由相應(yīng)的的旗艦店店同意管管理，并并實(shí)行統(tǒng)統(tǒng)一的門門店形象象。覆蓋蓋到855%以上上的部落落完善并進(jìn)一一步規(guī)范范整個(gè)渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)，覆覆蓋所有有的部落落對(duì)于部落首首領(lǐng)提供供一對(duì)一一的上門門服務(wù) 5.3價(jià)格格策

21、略考慮到該該市場(chǎng)的的特殊性性，是一一個(gè)從未未被開發(fā)發(fā)的市場(chǎng)場(chǎng)，本公公司針對(duì)對(duì)不同的的產(chǎn)品采采取不同同的定價(jià)價(jià)策略，采采取以利利潤(rùn)最大大化和銷銷售收入入最大化化的雙重重定價(jià)策策略，在在迅速打打開市場(chǎng)場(chǎng)、打響響知名度度的同時(shí)時(shí)為企業(yè)業(yè)帶來最最大的利利潤(rùn)。即即：表7、價(jià)格格策略對(duì)對(duì)照表第一市場(chǎng)第二市場(chǎng)第三市場(chǎng)商務(wù)類休閑類 運(yùn)動(dòng)動(dòng)型商務(wù)類休閑類 運(yùn)運(yùn)動(dòng)型休閑類 運(yùn)動(dòng)型型 商商務(wù)類價(jià)格策略利潤(rùn)最大化化銷售收入最最大化利潤(rùn)最大化化銷售收入最最大化銷售收入最最大化計(jì)算方法單價(jià)=單位位產(chǎn)品總總成本（1+80%）單價(jià)=單位位產(chǎn)品總總成本（1+60%）單價(jià)=單位位產(chǎn)品總總成本（1+80%）單價(jià)=單位位產(chǎn)品總總成本

22、（1+50%）單價(jià)=單位位產(chǎn)品總總成本（1+40%）考慮到公司司在當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)運(yùn)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中中經(jīng)常會(huì)會(huì)開展一一些活動(dòng)動(dòng)，本公公司還制制定了一一個(gè)價(jià)格格的波動(dòng)動(dòng)范圍。在在產(chǎn)品銷銷售過程程中，所所有的直直營(yíng)店都都必須嚴(yán)嚴(yán)格遵守守公司統(tǒng)統(tǒng)一制定定的價(jià)格格機(jī)制，促促銷期間間的必須須根據(jù)總總公司制制定的折折扣來執(zhí)執(zhí)行，防防止本公公司內(nèi)部部的直營(yíng)營(yíng)店之間間打價(jià)格格戰(zhàn)，損損害本公公司利益益。根據(jù)據(jù)上述計(jì)計(jì)算方法法得出本本公司產(chǎn)產(chǎn)品最終終定價(jià)如如下表：第一市場(chǎng)第二市場(chǎng)第三市場(chǎng)商務(wù)類休閑類運(yùn)動(dòng)型商務(wù)類休閑類運(yùn)動(dòng)型商務(wù)類休閑類運(yùn)動(dòng)型單位產(chǎn)品總總成本200元120元160元160元100元140元120元60元80元產(chǎn)品

23、單價(jià)360元192元256元288元150元210元180元84元112元價(jià)格波動(dòng)范范圍15%25%20%15%20%18%15%20%15%注：該價(jià)價(jià)格表僅僅限于沒沒有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的情況下下使用，當(dāng)當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手出出現(xiàn)后，公公司必須須及時(shí)的的根據(jù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的具體情情況做出出調(diào)整。5.4 促促銷策略略在不同的產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期階階段，我我們公司司的營(yíng)銷銷目標(biāo)及及重點(diǎn)都都不一樣樣，因此此，促銷銷方式也也不盡相相同。5.41 培育期期目標(biāo)是讓消消費(fèi)者改改變消費(fèi)費(fèi)觀念，認(rèn)認(rèn)識(shí)了解解新產(chǎn)品品，所以以應(yīng)著重重在公關(guān)關(guān)營(yíng)銷及及廣告上上，輔之之以人員員推銷，鼓鼓勵(lì)消費(fèi)費(fèi)者試用用新產(chǎn)品品。5.4111 故事事營(yíng)

24、銷在進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)前塑造造一個(gè)鞋鞋子與孩孩子的故故事，讓讓故事在在群眾中中傳播，營(yíng)營(yíng)造一種種鞋子的的懸念，尤尤其要讓讓三大部部落酋長(zhǎng)長(zhǎng)聽到這這個(gè)故事事。故事內(nèi)容大大概講一一個(gè)小男男孩不小小心弄傷傷了腳，還還流血了了。流著著眼淚在在路邊哭哭泣，這這時(shí)候，一一位好心心人幫他他包扎好好傷口，送送給了他他一雙精精致的小小孩鞋，小小男孩穿穿上鞋子子又能走走路，高高高興興興地回家家了。5.4122 贊助助性公關(guān)關(guān)在進(jìn)進(jìn)行故事事營(yíng)銷的的同時(shí)我我們對(duì)酋酋長(zhǎng)進(jìn)行行公關(guān)活活動(dòng)。（1）贈(zèng)送送兩雙酋酋長(zhǎng)特制制“金靴”給三大大部落的的酋長(zhǎng)，介介紹鞋子子護(hù)腳、讓讓自己更更舒適的的觀念，并并賦予鞋鞋子身份份地位的的象征。（2）

25、針對(duì)對(duì)酋長(zhǎng)不不太習(xí)慣慣鞋子，或或許不接接受我們們的鞋子子的情況況，對(duì)酋酋長(zhǎng)我們們進(jìn)行進(jìn)進(jìn)一步的的公關(guān)營(yíng)營(yíng)銷贊助旅旅游公司對(duì)三大大部落中中的每個(gè)個(gè)部落都都進(jìn)行一一次“三天假假日游”的贊助助活動(dòng)，每每個(gè)部落落都聘請(qǐng)請(qǐng)專門的的旅游公公司進(jìn)行行全程服服務(wù)活動(dòng)贊助旅游活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)三天活動(dòng)人群三大部落酋酋長(zhǎng)、家家屬及高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者活動(dòng)人數(shù)每部落十人人，共三三十人活動(dòng)地點(diǎn)距離較近的的三個(gè)現(xiàn)現(xiàn)代化國(guó)國(guó)家費(fèi)用預(yù)算聘請(qǐng)旅游公公司，食食宿機(jī)票票都包括括，共十十五萬在酋長(zhǎng)們對(duì)對(duì)外面的的世界有有了一定定的了解解后，并并加上我我們的介介紹，相相信他們們就會(huì)接接受穿鞋鞋這件事事情了，在在對(duì)酋長(zhǎng)長(zhǎng)公關(guān)方方面我們們就取得得了初步步

26、成功。（3）贊助助隨后舉舉行的一一年一度度的“部落峰峰會(huì)”，出席席的都是是部落酋酋長(zhǎng)及高高層。在在這次活活動(dòng)中，請(qǐng)請(qǐng)三大酋酋長(zhǎng)穿鞋鞋出席，體體現(xiàn)其身身份地位位。在活活動(dòng)場(chǎng)所所醒目處處拉上我我們公司司的廣告告橫幅，進(jìn)進(jìn)行廣告告宣傳。在在會(huì)后，以以三大酋酋長(zhǎng)和企企業(yè)聯(lián)合合的名義義，給每每位參會(huì)會(huì)酋長(zhǎng)贈(zèng)贈(zèng)送紀(jì)念念品思創(chuàng)鞋鞋，請(qǐng)他他們回去去試穿。在在三大酋酋長(zhǎng)的威威望及免免費(fèi)策略略下，目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體就就開始接接受穿鞋鞋這個(gè)概概念了?；顒?dòng)部落峰會(huì)活動(dòng)時(shí)間每年11月月份主辦方三大部落輪輪流主辦辦與會(huì)嘉賓三大部落中中酋長(zhǎng)及及其四位位高層、其其余122部落酋酋長(zhǎng)及兩兩位高層層贈(zèng)送對(duì)象12部落酋酋長(zhǎng)費(fèi)用鞋子成

27、本1130塊塊錢雙雙，鞋盒盒20元元個(gè)*12=18000共50000元贊助費(fèi)30000，宣宣傳橫幅幅等費(fèi)用用10000，其其他費(fèi)用用20005.4133 廣告告營(yíng)銷制作作宣傳彩彩頁，加加強(qiáng)廣告告宣傳。由于在初期期還沒有有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手進(jìn)入入，公司司最大的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手就是是目標(biāo)顧顧客的消消費(fèi)觀念念，因此此在前期期的廣告告宣傳中中，我們們會(huì)側(cè)重重對(duì)穿鞋鞋概念的的宣傳，順順便宣傳傳我們公公司，目目的在于于改變他他們的觀觀念。5.42 成長(zhǎng)期期目標(biāo)是繼續(xù)續(xù)擴(kuò)展公公司在目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)人群中中的知名名度，讓讓目標(biāo)消消費(fèi)人群群對(duì)我們們公司有有一個(gè)更更好的認(rèn)認(rèn)識(shí)。同同時(shí)要鞏鞏固我們們?cè)谂嘤谌〉玫玫膬?yōu)勢(shì)勢(shì)，防止止

28、競(jìng)爭(zhēng)者者加入。所所以為了了繼續(xù)提提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，應(yīng)繼繼續(xù)利用用廣告和和公共關(guān)關(guān)系來擴(kuò)擴(kuò)大公司司的知名名度，同同時(shí)為了了提高利利潤(rùn)，降降低銷售售促進(jìn)所所占比重重，加強(qiáng)強(qiáng)人員推推銷以降降低促銷銷成本。5.4211 銷售售促進(jìn)在專專賣店內(nèi)內(nèi)進(jìn)行會(huì)會(huì)員卡積積分兌換換制，并并且在節(jié)節(jié)假日進(jìn)進(jìn)行“有買有有送，優(yōu)優(yōu)惠多多多”活動(dòng)，對(duì)對(duì)于過時(shí)時(shí)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行讓利利銷售。在在周年店店慶的時(shí)時(shí)候發(fā)放放代金券券等等。5.4222 人員員推銷聘請(qǐng)請(qǐng)當(dāng)?shù)厝巳藛T作為為推銷員員，對(duì)目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體進(jìn)進(jìn)行上門門推銷，解解說穿鞋鞋的好處處，介紹紹我們公公司的綜綜合實(shí)力力，特別別表明我我們公司司是酋長(zhǎng)長(zhǎng)專供鞋鞋業(yè)公司司，以期期產(chǎn)

29、生一一個(gè)模仿仿、跟風(fēng)風(fēng)心理。5.4233 公關(guān)關(guān)營(yíng)銷慈善善公關(guān)捐建該地教教學(xué)質(zhì)量量最高的的貴族幼幼兒園（思思創(chuàng)幼兒兒園）要求幼兒園園老師要要教小朋朋友穿鞋鞋，穿思思創(chuàng)鞋。這這樣可以以通過小小孩影響響家長(zhǎng)，從從而擴(kuò)大大品牌知知名度，也也有利于于從小培培養(yǎng)顧客客的品牌牌忠誠(chéng)度度5.4244 廣告告營(yíng)銷對(duì)路路邊廣告告進(jìn)行充充分利用用，設(shè)置置“思創(chuàng)道道路指示示標(biāo)”。在人人流量集集中地段段發(fā)放公公司的宣宣傳彩頁頁，上面面標(biāo)明公公司專賣賣店地址址及今日日特惠5.43 成熟期期目標(biāo)是在激激烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中保保持并擴(kuò)擴(kuò)大我們們的市場(chǎng)場(chǎng)份額，這這就要求求我們的的顧客對(duì)對(duì)我們的的產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生品牌牌忠誠(chéng)度度。所以以應(yīng)該用

30、用廣告及及時(shí)介紹紹產(chǎn)品的的改進(jìn)，用用公關(guān)營(yíng)營(yíng)銷來維維護(hù)公司司良好的的品牌形形象，同同時(shí)使用用營(yíng)業(yè)推推廣來增增加產(chǎn)品品的銷量量。5.4311 廣廣告營(yíng)銷銷開展展產(chǎn)品展展覽會(huì)，及及時(shí)介紹紹產(chǎn)品的的改進(jìn)。在在這次展展覽會(huì)上上，我們們將展出出公司所所有系列列的鞋，除除了高端端華貴系系列和中中端優(yōu)雅雅系列，還還包括新新推出的的上山狩狩獵鞋、普普通運(yùn)動(dòng)動(dòng)鞋、休休閑鞋，以以及保健健鞋、按按摩鞋等等。5.4322 賦賦予產(chǎn)品品新的生生命力。如如賦予其其“愛的翅翅膀”：舉辦一場(chǎng)部部落里年年輕男女女的相親親活動(dòng)，活活動(dòng)名為為“思創(chuàng)的的愛”。期間間贈(zèng)送些些飾品鞋鞋子給年年輕的目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)人群，讓讓他們相相互贈(zèng)送送，

31、作為為定情信信物?？煽梢話煸谠谘g，也也可以放放在家里里任何可可以看的的到的地地方。給給他們?cè)煸斐梢环N種觀念，即即男方去去女方家家里提親親的時(shí)候候，穿上上我們的的鞋才是是最正式式的。在在飾品鞋鞋子上要要明顯的的印有我我們公司司的品牌牌標(biāo)識(shí)，以以擴(kuò)大知知名度。5.4333 每月月免費(fèi)發(fā)發(fā)放10000份份禮樂樂思創(chuàng)雜雜志： 聘請(qǐng)請(qǐng)當(dāng)?shù)匚奈幕狡捷^高的的人寫作作，同時(shí)時(shí)與出版版社達(dá)成成一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作的意向向，每月月按時(shí)出出版。其其中主要要記錄部部落本月月發(fā)生的的大事，并并推廣一一些生活活的常識(shí)識(shí)，當(dāng)然然必不可可少的就就是穿鞋鞋的好處處，尤其其是思創(chuàng)創(chuàng)鞋的作作用，同同時(shí)對(duì)我我們公司司進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹。在進(jìn)進(jìn)行公關(guān)關(guān)的同時(shí)時(shí)進(jìn)行廣廣告宣傳傳，即樹樹立企業(yè)業(yè)的良好好形象又又對(duì)公司司形象進(jìn)進(jìn)行了正正面宣傳傳，同時(shí)時(shí)讓消費(fèi)費(fèi)者對(duì)公公司的產(chǎn)產(chǎn)品有了了更好的的了解。在在有了一一定的影影響力后后，可能能會(huì)有企企業(yè)找我我們雜志志做廣告告宣傳，這這樣可以以分?jǐn)偽椅覀兊某沙杀尽?.4344 重重點(diǎn)在于于營(yíng)業(yè)推推廣活動(dòng)動(dòng)，如下下表8：表8、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣活活動(dòng)簡(jiǎn)介介活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)類型針對(duì)人群活動(dòng)時(shí)間思創(chuàng)杯“跤跤跤者”摔跤大賽部落男性每年5月思創(chuàng)杯“炫炫舞人生生”舞蹈大賽部落女性每年10月月思創(chuàng)杯“誰誰的腦子子轉(zhuǎn)的快快”