識(shí)之銷售秘籍

1、39/39銷售秘籍 銷售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài)， 有利于阻礙和激發(fā)顧客采取購(gòu)買行為，因此，成功的推銷者大多 善于首先把自己推銷給顧客，將商品推銷的重點(diǎn)放在自我推銷上 ，以贏得顧客的理解、喜愛和信任，其次才是在此基礎(chǔ)上推銷其 商品，由此而使推銷目的得以順利實(shí)現(xiàn)。國(guó)內(nèi)外許多成功與失敗 的推銷事例告訴我們，推銷的成敗要緊不在商品的魅力，而在于 推銷員本身的魅力。推銷員的魅力，一個(gè)專門重要的方面來(lái)自于其 內(nèi)在的良好的心理品行。 要使自己成為一名合格的和卓有成效地從事推銷業(yè)的推銷員 ，要努力做到：相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠講服 顧客購(gòu)買商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝推銷活動(dòng)中的各種困難，不

2、管 順境依舊逆境始終對(duì)推銷事業(yè)充滿必勝的信心，培養(yǎng)堅(jiān)決的自信 心，是推銷員邁向成功的第一步。 推銷工作的成敗，首先取決于你的心理狀態(tài)，其次才是 其能力。自信是一種積極的心理暗示，并能轉(zhuǎn)變?yōu)檫_(dá)到目標(biāo)的積 極行動(dòng)，促使人們以必定成功的姿態(tài)竭盡全力去完成預(yù)定的打算 或任務(wù)。當(dāng)我們確信某種情況一定會(huì)實(shí)現(xiàn)時(shí)，結(jié)果往往能如愿以 償。相反，那種消極的心理預(yù)想，因其束縛壓抑人心的作用力專門 大，結(jié)果失敗的機(jī)率往往較高。 推銷員的自信心，還能關(guān)心其贏得顧客的信任。正如滿懷熱 情的人能使不人產(chǎn)生熱情一樣，一個(gè)人在充滿自信的狀態(tài)下與人 交往，便易于得到對(duì)方的信任。有如此一句名言：“自信則人信 之”。推銷員只有對(duì)自己

3、充滿信心，才能感染顧客，阻礙顧客， 改變顧客的態(tài)度，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信心，進(jìn)而相信并購(gòu)買你所推 銷的商品。而缺乏自信，就會(huì)在推銷活動(dòng)中縮手縮腳、遇難而退 、坐失良機(jī)、無(wú)所作為。 如何樣培養(yǎng)自信心? 首先，要有一個(gè)全面的自我認(rèn)識(shí)和正確的自我評(píng)價(jià)。推銷員 培養(yǎng)自信心要做的第一件事，確實(shí)是全面而深入地了解自己的各個(gè) 方面，包括個(gè)性、興趣、特長(zhǎng)、知識(shí)水平、實(shí)際能力、價(jià)值觀念 及以往的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等。然后，對(duì)自己的各個(gè)方面進(jìn)行 分析、比較、推斷，弄清自己的長(zhǎng)處和短處，優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，穩(wěn)定 因素和非穩(wěn)定因素，現(xiàn)實(shí)方面和潛在方面等等，并將這些方面同 自己的推銷工作聯(lián)系起來(lái)綜合考慮、全面衡量，作出正確、客觀

4、的自我評(píng)價(jià)。在此基礎(chǔ)上，推銷員可通過(guò)“揚(yáng)長(zhǎng)避短”來(lái)培養(yǎng)自 己的自信心。所謂自信，信什么?確實(shí)是相信自己的長(zhǎng)處，相信自 己的優(yōu)勢(shì)，相信自己比較穩(wěn)定的優(yōu)良品質(zhì)，相信自己成功的經(jīng)驗(yàn) ，相信自己通過(guò)努力可將潛能發(fā)掘出來(lái)，相信自己通過(guò)綜合優(yōu)勢(shì) 的發(fā)揮能把握住成功的時(shí)機(jī)，能達(dá)到預(yù)定的推銷目的。 其次，要克服自卑心理和畏難情緒。缺乏自信的推銷員，要 么是自卑心理專門重，認(rèn)為自己這不行那不行，甚至覺得自己不是 做推銷工作的“料”；要么確實(shí)是有畏難情緒，“怕”字當(dāng)頭，怕 推銷干不行，怕顧客拒絕，怕商品賣不出去。自卑感和畏難情緒 嚴(yán)峻障礙自信心的確立，必須加以消除。自卑感的產(chǎn)生，盡管與 缺乏鍛煉有關(guān)，但不良的心理

5、適應(yīng)是更重要的緣故。推銷員要克 服自卑感，建立自信心，就應(yīng)既看到自己的缺點(diǎn)，更要看到自己 的優(yōu)點(diǎn)，多想自己的長(zhǎng)處。多想自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，就能造成心 理環(huán)境的良性循環(huán)，從而萌發(fā)和逐步強(qiáng)化相信自己的意識(shí)。即使 看自己的缺點(diǎn)和不足，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視 的目的在于改變之，而非消極地自我萎縮和自我沉沒。克服自卑 感的另一個(gè)重要方面，確實(shí)是用進(jìn)展的眼光看待自己，今天可不能的 ，通過(guò)勤奮學(xué)習(xí)改日就能成為內(nèi)行，現(xiàn)在不是干推銷這塊“料” ，通過(guò)奮發(fā)努力今后準(zhǔn)會(huì)成為推銷能手。畏難情緒是自信心的又 一大敵。心理實(shí)驗(yàn)表明，越是懼怕的情況就越容易發(fā)生。做推銷 工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷商

6、品，碰釘子也是 常有的事，但假如以消極被動(dòng)的心態(tài)對(duì)待挫折，在失敗的面前抬 不起頭來(lái)，就會(huì)被挫折與失敗打倒，一事無(wú)成。失敗是臨時(shí)的， 失敗僅僅發(fā)生在某次行為或某件情況上，關(guān)于一名優(yōu)秀的推銷員 來(lái)講，他的內(nèi)心永久沒有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的 信念。成功的推銷人員的優(yōu)良品行，不僅在于其取得成功后能夠 再接再厲，乘勝前進(jìn)，更在于其遭到拒絕或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn) 變?yōu)楂C取成功的因素，或直接當(dāng)作攀登成功的階梯。成功能夠生 長(zhǎng)自信，失敗也能從反面培植和強(qiáng)化自信。能否做到這一點(diǎn)，可 以作為衡量一個(gè)推銷員是否真正建立起自信心的標(biāo)志。 第三，要在推銷實(shí)踐中加強(qiáng)心理訓(xùn)練?？朔涣夹睦磉m應(yīng)的 過(guò)程，也是一個(gè)培

7、養(yǎng)自信心的過(guò)程。心理訓(xùn)練的一種有效方法是 自我暗示，推銷員可在推銷實(shí)踐中經(jīng)常進(jìn)行積極的自我心理暗示 ，逐步增強(qiáng)自信心。比如，面對(duì)新的環(huán)境而生擔(dān)憂時(shí)，就暗示自 己專門快能夠適應(yīng)新環(huán)境；接觸陌生顧客缺乏勇氣時(shí)，可自我暗示 總有方法講服其購(gòu)買自己所推銷的商品；在失敗面前，迫使自己 多想想以往的成功；開拓新的推銷局面時(shí)，常默念自己的資歷和 業(yè)績(jī)，將自己想象成一名出色的推銷員，反復(fù)告訴自己一定能實(shí) 現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。提高自信，是一個(gè)積極的、自我激勵(lì)的心理強(qiáng)化 過(guò)程。你愈練習(xí)得仿佛對(duì)自己專門有信 心，就愈能造成一種你專門內(nèi)行的氣氛?！?實(shí)戰(zhàn) 什么是接近 “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同

8、的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的時(shí)期?！?防衛(wèi) 是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。 因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能放開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的差不多途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 銷售商品前，先銷售自己： 接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)確實(shí)是先將自己銷售出去?！翱蛻舨皇琴?gòu)買商品，而是購(gòu)買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，講服力不是靠強(qiáng)而有力的講詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。 “接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫

9、不及待地向客戶講明商品，如此做，反而會(huì)引起客戶躲避，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開客戶的心防。在許多次的體驗(yàn)揣摩下，與其直接講明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的情況，讓客戶喜愛自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)你報(bào)有好感?！保涂蛻粢怨餐瑢?duì)話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。在接近客戶前先做好預(yù)備的工作，“稱呼”這些差不多上促銷成功的要件。 、練好口才 打開陌生人的嘴 您不用愁顧客少，只要您肯闖肯做，顧客自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。 如何進(jìn)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人

10、是生意的生命之源，如何將陌生人變成客戶呢？ 您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫(kù)：將您心目中想到的人名，見過(guò)或者未見過(guò)的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來(lái)的人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何一個(gè)經(jīng)歷中的名字。有時(shí)，和您合不來(lái)的人，會(huì)變成生意上的拍檔。試圖從那個(gè)方面想想，您什么緣故會(huì)有仇人呢？討厭您的人，事實(shí)上是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛。您今日的仇人，事實(shí)上是最想和您合作的人，信不信由您。將要講的講話全部寫出來(lái)：您想練好講話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄幻靼啄膫€(gè)性和能力。首先，您將要講的講話寫出來(lái)，或者發(fā)覺全文有五千個(gè)字，再不中意，將四千字變成三千字

11、。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來(lái)的。當(dāng)您如此這般苦練之后，就去處查找客戶。 全世界最殘酷的懲處確實(shí)是在商場(chǎng)，一句話講錯(cuò)，便失去了一單生意。因此，講話不是隨意講的，是通過(guò)組織、系統(tǒng)分類才講出來(lái)的，如此才會(huì)產(chǎn)生震撼力。您想成功嗎？將原來(lái)生硬的講話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來(lái)的。最聰慧的人，找到了推卸努力的藉口，講自己沒有天分學(xué)不來(lái)。事實(shí)上，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本領(lǐng)，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)緣故，只是“傻”到不明白偷懶，死做爛做，由不明白變成專家能手而已。 令客戶信服感動(dòng)：

12、熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令顧客信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了鈔票之外，最需要的，事實(shí)上是贏取他人的尊敬和欣賞。當(dāng)您享受過(guò)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演講，吸引群眾的注意，這些差不多上成就感。因此，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。假如您只明白學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。依舊靠自己邁步向前闖吧！只是，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。 拒絕的緣故 拒絕處理的原則與方法(1) 第一節(jié) 拒絕的緣故 拒絕處理是你獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購(gòu)買商品的行為與過(guò)程。 準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無(wú)處不在，存在于交談、接觸、講明、促成

13、甚至成交等每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)中。因此，拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺(tái)階。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無(wú)不勝的展業(yè)高手。 一、客戶拒絕的緣故 客戶拒絕的緣故多種多樣，但總的來(lái)講，能夠分為以下幾大類： 不信任（公司、營(yíng)業(yè)員和商品），約占55 不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20。 不適合（等有更好的商品再買），約占10 不急（對(duì)購(gòu)買時(shí)機(jī)不明確），約占10 其它緣故（如你的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5 二、拒絕的本質(zhì) 拒絕只是客戶適應(yīng)性的反射動(dòng)作 通過(guò)拒絕能夠了解客戶的真正方法 對(duì)拒絕問(wèn)題的處理確實(shí)是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)

14、三、營(yíng)業(yè)員應(yīng)有的心態(tài) 即有行銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶拒絕是不可幸免的，那何不坦然面對(duì)？既然有心從事銷售這一行業(yè)，就該事先有所覺悟：身為行銷人員，一定得面對(duì)客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利銷售的，這是想逃也逃不掉的。 什么是展示 1、展示的含意 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。 阻礙展示的要素： 阻礙展示效果的要素有兩個(gè)： 產(chǎn)品本身； 銷售人員給客戶的感受及展示技巧。 展示的優(yōu)勢(shì)： 展示過(guò)程是客戶了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過(guò)程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，有什么能比

15、客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？在銷售人員進(jìn)行展示時(shí)，能獲得下列兩個(gè)優(yōu)勢(shì)： 客戶已情愿花一段時(shí)刻專注地傾聽銷售人員的講明。 銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地講明及證明產(chǎn)品的特性及利益。 提醒顧客對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。 讓顧客了解能獲得那些改善。 讓顧客產(chǎn)生想要的欲望。 讓顧客認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求。 產(chǎn)品講明的特征 能毫無(wú)遺漏地講出您對(duì)顧客提出的問(wèn)題及其我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 能讓客戶相信您能做到您所講的。 讓顧客感受到您的熱誠(chéng)，并情愿站在顧客的立場(chǎng)，關(guān)心顧客解決問(wèn)題 針對(duì)顧客的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶看。 展示的忌諱： 展示常犯的錯(cuò)

16、誤也有一條： 做產(chǎn)品功能的示范操作及講明。 1不同的型號(hào)進(jìn)行展示時(shí)，由于電視本身的功能不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行講明的方式也不盡相同。讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。 2、讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。 3 可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和講服力，如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過(guò)的實(shí)例，都可穿插于您的展示講明中。 4 指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策描繪客戶采納后的利益”的陳述順序。 5 展示時(shí)要用客戶聽得明白的話語(yǔ)。 切忌使用過(guò)多的“專有名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過(guò)多的技術(shù)專有名詞會(huì)

17、讓客戶覺得過(guò)于復(fù)雜，使用起來(lái)一定不方便。 事實(shí)陳述 所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀看到的事實(shí)狀況，也能夠講明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何講明，都專門難激起客戶的購(gòu)買欲望。 解釋講明 這點(diǎn)您要詳細(xì)地講明出來(lái)，通過(guò)解釋講明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能專門清晰的讓顧客了解。 客戶利益 接著的最后步驟，要講明利益這部份，也確實(shí)是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋對(duì)顧客講解時(shí)要站在他的心理去想。如此才會(huì)有真誠(chéng)，顧客會(huì)感受到購(gòu)買你的產(chǎn)品會(huì)帶哪些利益？哪些好處？ 吸引客戶注意力 我們與顧客會(huì)談最大的困難是抓住顧客的心，縱使抓住

18、顧客的眼睛或耳朵也是枉然的，因?yàn)樗男倪€在您之外游離之際，一流的銷售人員要令他集中精神。人人心中都有一個(gè)牽掛。如何將顧客心中的牽掛排除呢？ 將顧客的眼睛抓住。 我們軀體上負(fù)責(zé)接收外界的器官，以視覺、聽覺、感受和味覺為主。研究分析顯示，在這四個(gè)接收器官中，以視覺為最重要。假如銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話，效果是有限的。這不是我們表達(dá)的不夠好，而是對(duì)方接收能力有限罷了。 1、給客戶留下深刻印象 依照經(jīng)驗(yàn)，第一印象是專門重要的，假如我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶的情緒，我們便能夠操縱他以后的時(shí)刻。當(dāng)您運(yùn)用圖片去講明的時(shí)候，您的講話是順暢的、確信的，同時(shí)，又能生動(dòng)爽朗地吸引客戶的目光。假如單憑一

19、張嘴講，您的眼神專門難集中，甚至是猶豫的，語(yǔ)氣不那么確信，同時(shí)節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟隨。 我們的目的是為了達(dá)成交易，假如過(guò)程順利，客戶便會(huì)交鈔票負(fù)款。假如在過(guò)程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶便會(huì)借口考慮，他日再來(lái)。因此白費(fèi)了時(shí)刻，而且難度又增大。對(duì)營(yíng)業(yè)員員來(lái)講，最寶貴的確實(shí)是和客戶在便會(huì)借口考慮，他日再來(lái)。因此白費(fèi)了時(shí)刻，而且難度又增大。對(duì)營(yíng)業(yè)員員來(lái)講，最寶貴的確實(shí)是和客戶在一起的時(shí)刻，不呼吸都沒關(guān)系，就怕客戶不給您時(shí)刻，或者給了您時(shí)刻卻因?yàn)樽约旱哪芰Χゲ蛔　?2、增加客戶參與感 假如整個(gè)過(guò)程只是您一口氣地講，客戶除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會(huì)太少。但假如使用圖片去輔助的話，客戶

20、便能夠趁著轉(zhuǎn)換圖片的時(shí)刻消化汲取。同時(shí)也能夠用手指點(diǎn)和提問(wèn)，積極地參與到您的講解過(guò)程。另一方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。 銷售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷售，讓客戶感到容易明白并相信。假如客戶從感觀之中發(fā)覺產(chǎn)品是好的，他便會(huì)自己向自己解釋，試試也無(wú)妨。但假如只是銷售人員單方面介紹產(chǎn)品的話，客戶通常會(huì)雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現(xiàn)出一種不同意的心態(tài)?？v使銷售人員將產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶心中仍會(huì)有疑問(wèn)：“確實(shí)有這么好？”因此，整個(gè)銷售過(guò)程便大打折扣了。 客戶確定購(gòu)買的過(guò)程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析。成功的銷售人員，最會(huì)打動(dòng)客戶的心，讓客戶產(chǎn)

21、生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶往死胡同里鉆 一、拒絕處理的話術(shù)運(yùn)用原則 1、必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹； 2、實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù)； 3、贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任； 4、用反問(wèn)法收集資料 5、強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)，去除不明白 二、拒絕處理的方式 1、間接否定法 “是的然而” 2、詢問(wèn)法 使用詢問(wèn)法是為了打探出客戶拒絕的真正理由。 例如： “請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)我介紹的商品不中意、不相信我本人，依舊因?yàn)椴坏木壒剩俊?3、舉例法 ：以實(shí)例打動(dòng)客戶，去除不明白點(diǎn)。 4、轉(zhuǎn)移法 ：轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。

22、 例如，客戶講“太太不同意，因此先不買了。” 現(xiàn)在，你能夠如此回答： “姐真是了不起，你一定是考慮問(wèn)題比較詳細(xì)，才這么講的。既然想的詳細(xì)就應(yīng)該考慮一下我們的“電視 ” 5、直接否定法 ：以“那可能是”來(lái)否定客戶的觀點(diǎn)。 三、預(yù)防拒絕 有些你們是業(yè)務(wù)員造成的，如剛開始時(shí)對(duì)公司不太了解，心態(tài)不正；接觸前預(yù)備不夠；推銷技巧不足；對(duì)產(chǎn)品不夠了解等， 要如何樣才能銷售成功？要如何樣做才能成為一名成功的銷售人員？大伙兒都祈盼著我能給他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)決不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，那個(gè)信念讓他勝過(guò)其他

23、對(duì)手。 異議產(chǎn)生的緣故：異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因銷售人員而產(chǎn)生。 1、緣故在客戶 拒絕改變： 大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，銷售人員的工作，具有帶給客戶改變的含意。 情緒處于低潮：當(dāng)客戶情緒正處于低潮時(shí)，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。 沒有意愿： 客戶的意愿沒有被激發(fā)出來(lái)，沒有能引起他的注意及興趣。 無(wú)法滿足客戶的需要： 客戶的需要不能充分被滿足，因而無(wú)法認(rèn)同您提供的商品。 客戶抱有隱藏式的異議： 客戶抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。 2、緣故在銷售人員本人 無(wú)法贏得客戶的好感： 舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。 做了夸大不實(shí)的講解 為了講服客戶，往往以不實(shí)的講辭哄騙客戶，結(jié)果帶來(lái)更多

24、的異議。 使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)： 講明產(chǎn)品時(shí)，若使用過(guò)于高深的專門知識(shí)，會(huì)讓客戶覺得自己無(wú)法勝任使用，而提出異議。 事實(shí)調(diào)查不正確： 引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。 不當(dāng)?shù)臏贤ǎ?講得太多或聽得太少都無(wú)法確實(shí)把握住客戶的問(wèn)題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。 展示失?。?展示失敗會(huì)趕忙遭到客戶的質(zhì)疑。 姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮： 處處講贏客戶，讓客戶感受不愉快，而提出許多主觀的異議。例如不喜愛這種顏色、不喜愛那個(gè)式樣。 您了解異議產(chǎn)生的各種可能緣故時(shí)，您能更平復(fù)地推斷出異議的緣故，針對(duì)緣故處理才能化解異議。 正視失敗與拒絕 您見過(guò)沒有被拒絕過(guò)的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實(shí)的朋友，如何使自己不像

25、其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于您對(duì)拒絕的態(tài)度。 假如您正在試圖講服不人，讓不人相信您講的一切或者向其它人兜售商品的過(guò)程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您就能夠制造一個(gè)愛護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。假如您不從會(huì)失敗中走出來(lái)，并一味的沉醉在失敗的痛苦里，您就永久愛護(hù)不了您自己，一旦您取得了足夠的經(jīng)驗(yàn)，您就能夠從失敗中解脫出來(lái)，去迎接新的挑戰(zhàn)。 您要同意了專門多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，您要具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務(wù)。實(shí)踐中要真正做到將拒絕作為您前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做您的登山梯是專門難的。我相信你們每個(gè)人的心理承

26、受能力差不多上有限的，您甚至專門難再接著從事最富有制造性的思維，然而，您能夠成功，只要您的內(nèi)心充滿了成功的渴望。 同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭(zhēng)的最佳武器是什么呢？狂熱！ 假如您選擇了銷售行業(yè)，您就幸免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，假如您對(duì)您的工作沒有一點(diǎn)狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天您會(huì)得到令人失望的結(jié)果。您的收入是與您提供給客戶的服務(wù)數(shù)量來(lái)決定的。較少的服務(wù)較少的收入，更多的服務(wù)更多的收入。 假如您對(duì)待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得特不大的成功。事實(shí)證明，假如每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好依舊省省心收起您的前景規(guī)劃，打算您的另一條路吧！您的客戶差不多不再想

27、被您打攪了。 銷售事實(shí)上是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的預(yù)備面對(duì)一次次的拒絕，因此假如您在內(nèi)心無(wú)法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無(wú)法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。 從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是明白得異議處理的技巧，您愈能平復(fù)、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶一個(gè)障礙，您就愈接近客戶一步。請(qǐng)牢記銷售是從客戶的拒絕開始。 客戶異議的含意 1、什么是客戶異議 ：客戶異議是您在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 例如，客戶講我

28、看看；您詢問(wèn)客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解講產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情等，這些都稱為異議。 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員們，對(duì)異議都抱著負(fù)面的看法，對(duì)太多的異議感到挫折與恐懼，然而對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來(lái)體會(huì)異議，揭露出另一層含意。 從客戶提出的異議，讓您能推斷客戶是否有需要。 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議同意的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。 “異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。 2、 異議的種類 有三類不同的異議，您必須要辨不。 真實(shí)的異議 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)

29、品不中意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見，例如：從朋友處聽到新高路華質(zhì)量不行，不是名牌時(shí) ，面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取趕忙處理或延后處理的策略。 成功導(dǎo)航：面對(duì)以下狀況，您最好趕忙處理客戶異議： 當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)懷的重要事項(xiàng)時(shí)； 您必須處理后才能接著進(jìn)行銷售的講明時(shí)； 當(dāng)您處理異議后，能趕忙要求訂單時(shí)。 延后處理的狀況： 面對(duì)以下狀況，您最好延后處理客戶異議： 對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的情況，您要承認(rèn)您無(wú)法趕忙回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他； 當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將那個(gè)異議延后處理； 當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清晰證明時(shí)。 在客戶異

30、議尚未提出時(shí)解答： 防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。銷售人員覺察到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前，就主動(dòng)提出來(lái)并給予解釋，如此可使銷售人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而幸免因糾正客戶看法，或反駁客戶的意見而引起的不快。 銷售人員完全有可能預(yù)先揣摩到客戶異議并搶先處理的，因?yàn)榭蛻舢愖h的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶專門可能會(huì)從最差的方面去琢磨問(wèn)題。有時(shí)客戶沒有提出異議，但他們的表情、動(dòng)作以及談話的用詞和聲調(diào)卻可能有所流露，銷售人員覺察到這種變化，就能夠搶先解答； 在銷售中要一直運(yùn)用那個(gè)公式直到您確信差不多沒有可能從客戶那得到“買”的答復(fù)。 假設(shè)您的一筆銷售收入是10

31、元。 您明白您的平均銷售率是10，即每10次接觸有一次成交。 10筆交易1次銷售。 換句話講，確實(shí)是10個(gè)人中有9個(gè)是不買的。假如一個(gè)人講買，則您因?yàn)槟莻€(gè)客戶的購(gòu)買而得到了10元，那么對(duì)其它9個(gè)拒絕您的客戶他們又值多少鈔票？是的，每人1元。在經(jīng)歷了9次拒絕之后您邁向了10元。 現(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要明白每個(gè)拒絕您的客戶都向您交10元鈔票，您是不是專門快樂，想想他們每個(gè)人都在給您1元鈔票的感受，而且他們還有可能給您10元，假如您還能在他的拒絕之后接著您的努力，讓他能夠同意您的產(chǎn)品。堅(jiān)持您的決定，他會(huì)同意您的。 3、對(duì)待失敗的態(tài)度 就確實(shí)是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多

32、少次的失敗呢？ 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷： 當(dāng)您向一個(gè)毫無(wú)興趣的團(tuán)體展示您的商品時(shí)，當(dāng)您被一個(gè)可能成為客戶的人拒絕時(shí)，或當(dāng)您認(rèn)為能夠售出商品而未成交時(shí)，您可能會(huì)產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)： 您感到生氣及徒勞； 您對(duì)失敗的緣故進(jìn)行認(rèn)確實(shí)調(diào)查。 設(shè)想一下您為了得到渴望的東西您能夠同意大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌??！白熾燈故事的無(wú)價(jià)之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受： 我沒有失敗千次。我只是明白了有千種達(dá)不到目的的方法。 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：如此看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x確實(shí)是：信息反饋使您能夠再

33、次走上工作日程。假如一個(gè)客戶從不給您任何的回復(fù)，但又安于您為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購(gòu)買的決定時(shí)，您就會(huì)無(wú)所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類客戶的關(guān)系。 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為進(jìn)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。 您學(xué)會(huì)的是過(guò)后的大笑。笑是一種有力的工具，能夠治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實(shí)上，當(dāng)您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時(shí)，您同樣明白了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過(guò)程的機(jī)會(huì)： 當(dāng)您在實(shí)際中實(shí)施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購(gòu)買商品的意向，這時(shí)會(huì)如何樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的機(jī)會(huì)。 不要把失敗當(dāng)做失敗，

34、只是把它作為您必須玩贏的游戲： 銷售是一個(gè)數(shù)字游戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報(bào)也就越多，賺的鈔票也就越多。即使您過(guò)去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過(guò)，那么當(dāng)您開始從事這場(chǎng)游戲時(shí)就如此做吧。 隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，您將會(huì)比以往更加樂觀地從事銷售活動(dòng)。通過(guò)總結(jié)您的銷售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)字游戲，您將會(huì)是您的銷售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。 生活中，不要統(tǒng)計(jì)您的失敗，而是要計(jì)算您成功的次數(shù)。 自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對(duì)條件。喬吉拉德講：“信心是銷售人員勝利的法寶”。喬坎多爾弗講：“在銷售過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心差不多上必要的成份”。 銷售是與人

35、交往的工作。在銷售過(guò)程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。那個(gè)地點(diǎn)有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。銷售人員要與在某些方面勝過(guò)自己的人打交道，同時(shí)要能夠講服他們，贏得他們的信任和觀賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠講服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門。假如銷售人員缺乏自信，可怕與他們打交道，可怕了，退卻了，最終會(huì)無(wú)所獲。 銷售是易遭顧客拒絕的工作。假如一名銷售人員不敢面對(duì)顧客的拒絕，那么，他就全然沒有希望取得好成績(jī)。面對(duì)顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)決信念即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地訪問(wèn)顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石為

36、開”，最終取得成功。 銷售是不易取得成績(jī)的工作。銷售不象工廠里的生產(chǎn)，只要開動(dòng)機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。有時(shí)銷售人員忙忙碌碌，費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，講盡千言萬(wàn)語(yǔ)，也難以取得成效?？吹讲坏匿N售人員成績(jī)斐然而自己成績(jī)不佳，就會(huì)對(duì)銷售失去信心。自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對(duì)條件。喬吉拉德講：“信心是銷售人員勝利的法寶”。喬坎多爾弗講：“在銷售過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心差不多上必要的成份”。 銷售是與人交往的工作。在銷售過(guò)程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。那個(gè)地點(diǎn)有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。銷售人員要與在某些方面勝過(guò)自己的人打交道，同時(shí)要

37、能夠講服他們，贏得他們的信任和觀賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠講服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門。假如銷售人員缺乏自信，可怕與他們打交道，可怕了，退卻了，最終會(huì)無(wú)所獲。 銷售是易遭顧客拒絕的工作。假如一名銷售人員不敢面對(duì)顧客的拒絕，那么，他就全然沒有希望取得好成績(jī)。面對(duì)顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)決信念即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地訪問(wèn)顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石為開”，最終取得成功。 銷售是向顧客提供利益的工作。銷售人員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益，堅(jiān)信自己的銷售是服務(wù)顧客，您就會(huì)講服顧客。反之，銷售人員對(duì)自己的工作和產(chǎn)品缺乏

38、自信，把銷售理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客講難聽話，那么，銷售人員將一事無(wú)成。 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷售能力，相信自己確信能取得成功。這種自信，能使銷售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。您的第二個(gè)信念是要真心誠(chéng)意地關(guān)懷您的客戶。關(guān)懷是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。信賴在銷售過(guò)程中是最寶貴的觸媒，有了它，客戶不再對(duì)您設(shè)下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠(chéng)地向您訴講他真正的期望，剩下的問(wèn)題是如何盡最大努力滿足客戶的期望。 有些銷售人員常?？嘤诿鎸?duì)客戶時(shí)，找不出談話的話題，而艷羨能和客戶愉快交談的營(yíng)業(yè)員。我會(huì)告訴你，假如

39、是您能真誠(chéng)地關(guān)懷您的客戶就能找出談不完的話題，“關(guān)懷”不能只止于“我確實(shí)想關(guān)懷您”。關(guān)懷是要拿出實(shí)際的行動(dòng)，關(guān)懷是“您能明白客戶想什么”，關(guān)懷是“您明白客戶的喜好”，關(guān)懷是“您明白什么樣的信息客戶需要，您會(huì)設(shè)法提供給客戶”，關(guān)懷是“不管生意做不做得成，我想和您做個(gè)好朋友。” 積極與熱忱 您的第三個(gè)信念是“只要您做一天的銷售人員，積極與熱忱確實(shí)是您的本能?！北灸苁且环N自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。作為一位成功的銷售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機(jī)失去了動(dòng)力，您還能期望您能打開客戶閉塞的心扉嗎？ 積極與熱忱是會(huì)感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶，同時(shí)您也

40、能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。因此，每天早上起來(lái)的第一件事確實(shí)是要“告訴自己積極熱忱?！?鞭策自己的意志力 你們通常進(jìn)行推銷時(shí)，要面對(duì)50次以上的“不需要”、“先看看”、“不喜愛”、“太貴”的拒絕，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有望客戶，您若是沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是專門容易被擊垮的。 銷售人員也是人，我專門難要求你長(zhǎng)時(shí)刻終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持你的意志力，然而你的意志力必須支持你完成“最低的目標(biāo)”。 尊重您的客戶 第五個(gè)信念是要尊重您的客戶。尊重客戶的最差不多點(diǎn)是任何時(shí)刻對(duì)客戶一定要老實(shí)，絕不欺騙、虛偽應(yīng)付您的客戶。客戶的“挑剔”，確實(shí)是您的改善之處，您要虛心誠(chéng)意地同意，并盡最大的努力改善。

41、您尊重您的客戶，因此要充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)，才能給客戶最好的建議。您尊重您的客戶，因此您站要在客戶的利益點(diǎn)，為客戶考慮。您尊重您的客戶，因此不能為了自己的利益給客戶帶來(lái)任何困擾。您尊重您的客戶，因此要讓您的客戶每多花一分鈔票，都能獲得多一分的價(jià)值。 信念不是一種知識(shí)，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的方法，那個(gè)方法通過(guò)越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)決。 我接觸過(guò)太多的營(yíng)業(yè)員，同意正規(guī)的訓(xùn)練后都充滿著要一展身手的欲望，專門遺憾的是半數(shù)以上的銷售人員通過(guò)一個(gè)月，有的甚至一、二個(gè)星期的實(shí)地銷售之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當(dāng)脆弱，訓(xùn)練時(shí)的雄心壯志及

42、對(duì)成為一流銷售人員的向往大概破滅了。 我回想他們?cè)阡N售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，關(guān)于銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過(guò)程中受到嚴(yán)峻的挫折。這些例子，不可勝數(shù)，實(shí)在令我萬(wàn)分惋惜，因而我對(duì)你們培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，一定會(huì)告訴你們下面這段話： “銷售和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲乏的利器確實(shí)是您自己在銷售工作上所秉持的信念，我盡管把一些成功專業(yè)銷售人員的成功信念寫出來(lái)提供給您，但在您沒有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn)證、實(shí)行之前，這些信念究竟僅停留在知的時(shí)期，您仍然無(wú)法擁

43、有支持您成為一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣，也確實(shí)是信念。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，您就必須建立您自己的信念，這確實(shí)是您成為杰出銷售人才的秘訣?！?銷售技巧專門研究與訓(xùn)練能讓您在各個(gè)銷售個(gè)案中提升您的效能與效率，唯有信念能讓您在漫長(zhǎng)的銷售生涯中，有力量面對(duì)挫折，讓您能以充沛的自信面對(duì)挑戰(zhàn)，讓您從銷售中掌握人生的價(jià)值。是故銷售技巧能夠幫您成為一位學(xué)有專長(zhǎng)的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。我們誠(chéng)摯地共同期望您能成為一位讓公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司制造更加輝煌的業(yè)績(jī)。 促成的時(shí)機(jī) 促成確實(shí)是營(yíng)銷人員關(guān)心和鼓舞客戶做出購(gòu)買決定

44、，并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行為及過(guò)程。直截了當(dāng)?shù)刂v確實(shí)是“締結(jié)契約”，也確實(shí)是讓客戶表示“我買了”。 什么時(shí)候應(yīng)該開口促成？促成是否也有所謂的時(shí)機(jī)呢？答案是確信的。當(dāng)客戶心想“就買下吧！”，那個(gè)時(shí)候確實(shí)是促成的時(shí)機(jī)了。促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)時(shí)期都可能出現(xiàn)，不管是在接觸時(shí)期依舊在講明時(shí)期。任何人在做出決定時(shí)，心理上一定會(huì)有所變化，也會(huì)反映在行為舉止或言語(yǔ)上，當(dāng)客戶的表情、態(tài)度與先前不同，或者是講話的口氣改變時(shí)，均是進(jìn)行促成的最佳時(shí)機(jī)。當(dāng)你感受到促成的時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)，千萬(wàn)不要猶豫，立即進(jìn)入促成時(shí)期。因?yàn)闄C(jī)會(huì)稍縱即逝，一般客戶想購(gòu)買的情緒大多只維持30秒。因此，不論當(dāng)時(shí)正在進(jìn)行商品講明或做拒絕處理，一旦察覺出客戶有意購(gòu)買，在可直接將話題一轉(zhuǎn)帶入促成時(shí)期，在整個(gè)商談過(guò)程中能夠講確實(shí)是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，行銷人員采取這種方式無(wú)非確實(shí)是為了引出客戶的反應(yīng)，當(dāng)所有拒絕的理由、困惑都一一解決之后，接下來(lái)確實(shí)是購(gòu)買了。只有了解病情才能對(duì)癥下藥，因此隨時(shí)