院外臨床實操分析

1、院外臨床實操分析院外臨床院外臨床是主要指由鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院或社區(qū)服務站及 各類醫(yī)院醫(yī)生開具的處方，消費者拿著處方到院外 醫(yī)生指定的藥房拿藥，二藥店該類藥品銷售計入醫(yī) 生的處方量中。那么如何帶領團隊干好這一行業(yè)呢？我認為需 要做好以下幾點：團隊必須清楚自己的目標消費群（1）以住院患者為主門診患者為輔的患者群 體； 為住院患者購藥的親屬，對于危重病患者來 說，親屬是主要購買群體。（2）醫(yī)院醫(yī)生群體：有時醫(yī)院醫(yī)生院內(nèi)處方， 讓患者那處方來藥店購買起到關鍵的作用。團隊如何確定目標消費群定位（1）明確與你相鄰的醫(yī)院哪個科室最強，哪個 科室最大，哪個科室住院病人最多。（2）該醫(yī)院在當?shù)啬膫€醫(yī)生或者專家最有名氣，

2、來看他專家門診最多。（3）該醫(yī)院最大科室的用藥、住院病人最多科 室病人用藥，最有名氣的醫(yī)生擅長治療的疾病的用 藥的研究要做到位，把他們的臨床一線，二線用藥 種類、新藥、高價藥種類、是否是醫(yī)保等都要搞清楚。住院病人在醫(yī)院的藥品客單價是多少？可以費 點時間精力通過藥房來弄清楚。團隊對于產(chǎn)品結構確定（1）同成分異名產(chǎn)品：臨床醫(yī)一線用藥品種 與醫(yī)院實現(xiàn)“替代”差異化策略：尤其是口服藥可 以這樣定位。即相同成分的不同商品名的產(chǎn)品。比 如胃動力藥不選瑪叮啉，而選取其它品牌的多潘立 酮。（2）低價位策略：采取成分名稱完全相同以 及成分同名稱不同的產(chǎn)品，醫(yī)生一線用藥的品種價 格都低于醫(yī)院20-50%的策略，患

3、者及其家屬之所以 愿意到院外來買藥，就會四因為你的產(chǎn)品價格有優(yōu) 勢，否則人家就不來。（3）飲片齊全策略：中藥飲片地道且齊全， 并實施快速免費煎藥服務。（4）品種選擇：該醫(yī)院最大科室的用藥、住院 病人最多科室病人用藥，最有名起的醫(yī)生擅長治療 的疾病的用藥必須組合齊全且品種多過醫(yī)院，這要 根據(jù)醫(yī)院的用藥變化進行慢慢組合，給患者多種選 擇。團隊業(yè)務模式小結咱們這種“院內(nèi)處方，院外銷售”贏利模式，拿到醫(yī)生處方是關鍵。怎樣才能拿到處方，有以下 方法：（1）親朋好友搞定法。可以利用團隊內(nèi)部與醫(yī) 院有關系的親朋好友的關系，搞定一兩個關鍵醫(yī)生 即可，不必和藥劑科、主管院長以及科室主任打交 道，工作難度小得多。然后再讓這一關系醫(yī)生發(fā)展 其他醫(yī)生，可以和醫(yī)生結成利益共同體。沒有了醫(yī) 院環(huán)節(jié)的盤剝，獎勵醫(yī)生的空間肯定是有的。尤其 是一些剛剛進入醫(yī)院的臨床用藥更是如此（2）自己搞定法。勤拜訪，以婦科為主，骨科， 兒科，外科為輔，找到處方量大的醫(yī)生或主任，在 她不忙或辦公室沒人時向她遞交公司宣傳頁，在紙 上寫上可以給醫(yī)生的最大利潤點，再簡單介紹下產(chǎn) 品，并告訴醫(yī)生外面那些藥店都有什么藥。以及告 知醫(yī)生產(chǎn)品價格差，有些醫(yī)生再給貧窮的患者治病 時，就可能考慮到價格因素讓患者通過咱們買藥。團隊需進行的客情維護（1）對于患者家屬舉辦拿處方來購藥有獎活動。 凡是拿醫(yī)生的處方或者醫(yī)囑的病歷卡來