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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)【店長】第185期:學(xué)了這個技巧,再也不用擔(dān)心巡店發(fā)現(xiàn)不了問題了! 2014-12-10 本年的最后一個銷售高峰期就要到來,總部的囤貨、營銷等計劃是否在按部就班的落地?沒有什么比巡店、比觀察顧客購買更能發(fā)現(xiàn)問題的了,而且,利用巡店和各級管理者、員工交流,搜集一手信息,比任何調(diào)查要靠譜。請看此文!早在50年前,沃爾瑪創(chuàng)始人山姆沃爾頓特別喜歡做的事就是開著自己的小飛機去各個地方巡店,或?qū)ひ捫碌捻椖?;大潤發(fā)則強調(diào)高層管理者365天親力親為巡店,其老總黃明端經(jīng)常不定期巡店。單店

2、之王伊藤洋華堂(在中國的單店年銷售額為5.76億元,沃爾瑪和家樂福單店銷售額分別為1.47億元和2.08億元),其掌門人三枝富博十幾年來堅持每天巡店。巡店中存在的問題巡店固然重要,但是巡店也主要存在著一下兩方面的問題。首先,很多巡店的管理人員趨于形式主義。即使進行了巡店,很多店內(nèi)出現(xiàn)的問題也得不到實質(zhì)性的解決。很多店長都把巡店當(dāng)作一種享受。確實,站在自己的店里,面對至少幾十名甚至數(shù)百名員工,看著大家畢恭畢敬的模樣,感覺自己才真正像一名將軍,才像一個主人,抱有這種心態(tài)的人大多是巡店時呼來喚去:“這個地方不行要給我整改”、“這個地方我都講了幾遍了,怎么還是這樣?”后面的處長、課長們跟著一個個點頭:

3、“是是是,馬上改、馬上改”。凡是處于這種領(lǐng)導(dǎo)情境中的店長們,工作干得都很累,因為每件事都要自己親自去推動才推得動,離了他這個店簡直就是不轉(zhuǎn)了,這些店長在累的同時似乎也挺享受這種幻覺好像這家店離開了他就真的轉(zhuǎn)不動似的。但是如果他真的離開了,換個人馬上比你更會發(fā)號施令,所以想以此來證明自己對于這家店很有價值、很有地位的人,想法是很幼稚的、愚蠢的,對店內(nèi)問題的解決是沒有任何幫助。其次,精通巡店的人日趨甚少。資深零售人劉耕在微博轉(zhuǎn)發(fā)沃爾瑪關(guān)于高福瀾巡店的消息時,寫到:“巡店是零售人的必修課和管理精髓所在,可惜,如今精通巡店的人日趨甚少,值得深思?!彼滞锵У溃骸安皇敲總€人都會巡店,走一圈發(fā)現(xiàn)了問題,但

4、解決不了,結(jié)果還是一樣?!庇卸嗄昶放乒芾斫?jīng)驗的王琛認為,70%的督導(dǎo)在巡店現(xiàn)場只能發(fā)現(xiàn)問題,然后指指點點;20%的督導(dǎo)能對問題進行有效分析,例如客單價為何下滑、庫存為何偏大;只有10%的督導(dǎo)能解決問題,例如輔導(dǎo)導(dǎo)購提高客單價,幫助消化無效庫存。那么,究竟怎樣做才能將巡店這一看似簡單的工作做好呢?建立良好的巡店制度零售業(yè)是低毛利生意,很多時候零售企業(yè)需要依靠規(guī)模效應(yīng)來發(fā)展,標準化流程可以將規(guī)模效應(yīng)的影響發(fā)揮到極致。因此,一般零售企業(yè)都制定一套巡店制度,保持一個固定的標準,讓下面的門店和部門有計劃、有系統(tǒng)地執(zhí)行每件事情,從店員到管理層到高層,都依照這套制度巡店,管理每一個細節(jié)。如先是門店部門每天2

5、-3次巡店,再而是部門經(jīng)理、樓層副總、店長、區(qū)域總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、全國副總裁、總裁,他們各自在每年、每季度,甚至每周都有各自的巡店安排,長此以往對企業(yè)才有利處。端正心態(tài),明確巡店目的原沃爾瑪中國高級營運總監(jiān)張韌,有十多年的零售管理經(jīng)驗,他每次巡店必帶著三個目的了解賣場、接觸顧客和接觸員工,然后在現(xiàn)場一排一排貨架間走,從大看到小,員工排班、SKU到每件商品的毛利潤,都在他巡店的范圍之內(nèi)。巡店人員只有放低自己,擺脫“領(lǐng)導(dǎo)”心態(tài),明確巡店目的,才能夠更有效的發(fā)現(xiàn)問題,從而才能使問題得到有效解決。基本的巡店過程就是做商品管理和營銷檢查,看商品的損耗率、新鮮度、周轉(zhuǎn)率、缺貨率、展示美觀度、組合等等,在現(xiàn)場及時管理。在這里,高層還能言傳身教,把自己積累多年的經(jīng)驗傳授給員工,教他們?nèi)绾喂芾韨}庫、如何陳列商品、如何讓商品關(guān)聯(lián)銷售,這還是一個很好的培訓(xùn)和企業(yè)文化傳播過程。明確巡店主要管理內(nèi)容巡店并不只是在店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就行了,它還需要對店內(nèi)的各個板塊進行檢測和分析。具體的巡店的主要管理內(nèi)容可以參考下表:同時,巡店時,要以不影響顧客

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