現(xiàn)場逼定技巧精講

1、成交高于一切！ 現(xiàn)場逼定技巧第一頁，共六十一頁。目錄1、銷售技巧之規(guī)定動作2、多情形下銷售技巧3、實戰(zhàn)分析銷售技巧十四招第二頁，共六十一頁。一、銷售技巧之規(guī)定動作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話第三頁，共六十一頁。二、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向但非常理性多次到訪屢不成交來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見首次來訪購房意向強烈第四頁，共六十一頁。情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶， 我們應(yīng)時時讓其保持亢奮

2、狀態(tài)第五頁，共六十一頁。1、現(xiàn)場氣氛的烘托2、決不放過今天 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢 趁熱打鐵，短、平、快促成成交的關(guān)鍵點第六頁，共六十一頁。逼定技巧技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如： 置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“*單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次“*單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適

3、當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神）1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）第七頁，共六十一頁。2、 決不放過今天技巧一：強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面，如：旁邊的

4、置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！北贫记傻诎隧?，共六十一頁。情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。第九頁，共六十一頁。 探清客戶疑慮以退為進(jìn) 用其它人正言打消疑慮1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手 促成成交的關(guān)鍵點第十頁，共六十一頁。銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講

5、明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。案例如下1、換位思考，以退為進(jìn)逼定技巧第十一頁，共六十一頁。案例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅

6、和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮”例2：客戶：“現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價還會再降” Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關(guān)注的問題，包括我身邊有很多想購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎”1、先認(rèn)同客戶異議2、“我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn)/看到”（以退為進(jìn)句式）3、闡述項目

7、優(yōu)勢第十二頁，共六十一頁。2 、利用專業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點等。例：“著名的豪宅上海星河灣也是普邦園林傾力打造的，每平米賣到了4-5萬，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征”例：限購令有三個不合理，一不符合市場經(jīng)理的倫理、二不合法治國家的法理，三不合經(jīng)濟學(xué)的基本原理。從這個角度講，他遲早要終結(jié)，從目前無錫的成交來看，每天200套，反彈很大，這樣折算，大有重回2009-2010年每年700萬方的趨勢。2、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時就是認(rèn)為這棟樓是陽光、視野最好的一棟，所以很快就定了下來”3、借用客戶

8、所信賴的人的推薦意見或觀點。例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高”4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護(hù)者。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者逼定技巧第十三頁，共六十一頁。情景三： 多次到訪，屢不成交客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。第十四頁，共六十一頁。 把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。1、

9、苦肉計2、舍己利人促成成交的關(guān)鍵點第十五頁，共六十一頁。利用優(yōu)惠政策告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價；假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。1

10、、苦肉計（行之有效，屢試不爽）逼定技巧第十六頁，共六十一頁。當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶“欠你一次人情”。例如：1、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。Sales態(tài)度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解”2、舍棄自身利益逼定技巧第十七頁，共六十一頁。情景四： 已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，

11、道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。第十八頁，共六十一頁。 既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效1、欲擒故縱2、激將法促成成交的關(guān)鍵點第十九頁，共六十一頁。需要團隊的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。 一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套房

12、這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。 在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。1、欲擒故縱逼定技巧第二十頁，共六十一頁。在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候例如：1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時間Sales：把客戶帶一個距離經(jīng)理辦公室稍微近一點的地方（不需挨著），告訴銷售行政，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。之

13、后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個過程后會非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定2、激將法逼定技巧第二十一頁，共六十一頁。附錄： 銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例解析第三部分、實戰(zhàn)分析銷售技巧之十四招第二十二頁，共六十一頁。1、人物掃描十四招！銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié)2、禮儀之邦3、望聞問切4、暖場造氛5、學(xué)會贊美6、引蛇出洞7、換位思考

14、 8、聲東擊西9、一石二鳥10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對號入座13、苦肉計14、臨門一腳第二十三頁，共六十一頁。人物掃描抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時客戶很多在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的此時的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對象！人物掃描 綜述 抓準(zhǔn)客戶的重要利器案例 1、人物掃描第二十四頁，共六十一頁。3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標(biāo)。2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪

15、時的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句1、人物掃描人物掃描 綜述 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 案例 第二十五頁，共六十一頁。2、禮儀之邦為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤簡單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。禮儀之邦目的為了不流失每一組到訪客戶銷售中心實戰(zhàn)案例人物背景銷售中心實戰(zhàn)案例人物對話 第二十六頁，共六十一頁。望從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力聞通過簡單的交流了解到客戶的初步意向問設(shè)定問

16、題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進(jìn)一步判斷。切針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”3、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣望聞問切綜述初步判斷客戶意向的秘訣銷售中心實戰(zhàn)案例背景介紹人物對話P1人物對話P2 成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。第二十七頁，共六十一頁。背景介紹此故事發(fā)生在08年中下旬某

17、項目銷售現(xiàn)場，那時的市場相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永不相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！時間：08年中下旬下午三點鐘場景：08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，居然還有三組客戶這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看銷售中心實戰(zhàn)案例望聞問切綜述初步判斷客戶意向的秘訣銷售中心實戰(zhàn)案例背景介紹人物對話P1 3、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣第二十八頁，共六十一頁。置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀本項目客戶：你好！

18、我過來了解一下置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊*樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的啊接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過交談，更了解到客戶喜歡140平米的，但他在*樓盤定的卻是151平米的，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會望聞

19、問切綜述初步判斷客戶意向的秘訣銷售中心實戰(zhàn)案例背景介紹人物對話P1 3、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣第二十九頁，共六十一頁?，F(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的“作秀”能力。例如：（1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器?。?）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞*房源已售出，或*客戶會在*時間來簽合同（3）找人員配合扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。4、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍暖場造氛綜述利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰(zhàn)案例人物對話P1人物對話P2人物對話P3 第三十頁，共六十一頁。銷售中心實戰(zhàn)案例：人物

20、對話P1置業(yè)顧問A：好的，我先給您簡單介紹一下項目：中建*項目是中建地產(chǎn)打造的吳中區(qū)中心地段地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。請問您是打算投資呢還是自己住呢？客戶A：打算投資，我在洪山區(qū)有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。置業(yè)顧問A：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？客戶A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。4、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍暖場造氛綜述利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰(zhàn)案例人物對話P1人物對話P2人物對話P3 第三十一頁，共六十一頁。置業(yè)顧問

21、B上場，走到置業(yè)顧問A身邊置業(yè)顧問B：3#-73-2602號房剛剛定了，不要推薦了置業(yè)顧問A點頭置業(yè)顧問A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才93萬，非常劃算，很適合投資。置業(yè)顧問B上場，走到置業(yè)顧問A身邊置業(yè)顧問B：33#-73-2702剛剛定了，不要推薦了客戶A：這么快？你們賣得不錯??？置業(yè)顧問A：是啊，因為我們的優(yōu)惠是限時限量的，預(yù)計達(dá)到目標(biāo)后就會取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是中建的老業(yè)主介紹過來的。4、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍暖場造氛綜述利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰(zhàn)案例人物對話P1人物對話P2人物對話P3 銷售中心實戰(zhàn)案例：

22、人物對話P2第三十二頁，共六十一頁?？蛻鬉：哦，你剛說的93萬是優(yōu)惠價格嗎？置業(yè)顧問A：不是，優(yōu)惠過后92萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關(guān)系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上本區(qū)你也知道未來政府要重金打造升級的一個區(qū)域，所以您一定要抓住機會??！客戶A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)?？蛻鬉拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了*項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦4、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍暖場造氛綜述利用人氣，

23、制造熱銷氛圍銷售中心實戰(zhàn)案例人物對話P1人物對話P2人物對話P3 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話P3第三十三頁，共六十一頁。與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。5、學(xué)會贊美先入為主學(xué)會贊美綜述先入為主贊美的要點真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點 間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。第三十四頁，共六十一頁。1、要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面2、贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）；如女性的服飾、佩飾、

24、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美3、贊美客戶某一個比較具體的地方；如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美5、學(xué)會贊美先入為主學(xué)會贊美綜述先入為主贊美的要點真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點 間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句 第三十五頁，共六十一頁。4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力5、借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。如：（1）我聽*經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特

25、別豪爽。（2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您5、學(xué)會贊美先入為主學(xué)會贊美綜述先入為主贊美的要點真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點 間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句 第三十六頁，共六十一頁。贊美中最經(jīng)典的四句話.你真不簡單.我很欣賞你.我很佩服你.你很特別.學(xué)會贊美綜述先入為主贊美的要點真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點 間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句 5、學(xué)會贊美先入為主第三十七頁，共六十一頁。牛不喝水強按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強按頭”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把

26、牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。6、引蛇出洞挖掘并制造需求引蛇出洞綜述挖掘并制造需求銷售中心實戰(zhàn)案例 挖掘需求銷售中心實戰(zhàn)案例制作需求P1制造需求P2 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如：（1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買中建的的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了（2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行第三十八頁，共六十一頁。你知道客戶在想什么，更明

27、白客戶想要什么有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人換位思考 以退為進(jìn)綜述做一個受歡迎的人銷售中心實戰(zhàn)案例 背景介紹人物對話P1人物對話P2 6、引蛇出洞挖掘并制造需求第三十九頁，共六十一頁。背景介紹：王先生家里三個人居住，夫人姓李，小

28、孩18歲，馬上上大學(xué)。需要至少3個房間。對花園不是很敏感，只要大于100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對中建*項目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上7、換位思考以退為進(jìn)換位思考 以退為進(jìn)綜述做一個受歡迎的人銷售中心實戰(zhàn)案例 背景介紹人物對話P1人物對話P2 第四十頁，共六十一頁。置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？客戶：哎如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。（客戶此

29、時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見）置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注中建這個項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為中建的業(yè)主，因為這樣的項目并不多得我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨?。殬I(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟實力有限）換位思考 以退為進(jìn)綜述做一個受歡迎的人銷售中心實戰(zhàn)案例 背景介紹人物對話P1人物對話P2 7、換位思考以退為進(jìn)第四十一頁，共六十一頁?？蛻舸藭r已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽置業(yè)顧問：我剛才給您推薦別墅，是

30、覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買兩套1樓洋房，價格大概在250萬左右，以后買兩個車位大概18萬，再自己裝上一臺中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬左右。這樣的總價和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了）經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ)7、換位思考以退為進(jìn)換位思考 以退為進(jìn)綜述做一個受歡迎的人銷售中心實戰(zhàn)案例 背景介紹人物對話P1

31、人物對話P2 第四十二頁，共六十一頁?？蛻敉鶗趦蓚€或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶例如：（1）置業(yè)顧問想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B戶型，言語中表達(dá)著B戶型的優(yōu)點，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。（2）置業(yè)故意不推薦A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出A戶型的優(yōu)勢。8、聲東擊西聲東擊西綜述運用方式銷售中心實戰(zhàn)案例 場景案例P1場景案例P2 第四十三頁，共六十一頁。銷售中心實戰(zhàn)案例P1，接42P 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的140平米三房只有最后一套了

32、，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺-置業(yè)顧問：先生，我們這次140平米全部賣完了（再次強調(diào)140平米的稀缺性以及得來不易），整個項目140平米基本將會是絕版。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買125平米的房子，而且這個三房也不錯，當(dāng)然，這個肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說140平米沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。-客戶：這個確實也不錯，但是要是140平米就好了。（當(dāng)時客戶正好站在沙

33、盤邊上的）聲東擊西綜述運用方式銷售中心實戰(zhàn)案例 場景案例P1場景案例P2 8、聲東擊西第四十四頁，共六十一頁。也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶9、一石二鳥互動營銷背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在武漢，妹妹在上海工作了多年，兩人打算退休后在武漢買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來到*項目看住宅，置業(yè)顧問接待了他們。置業(yè)顧問推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，置業(yè)顧問再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看住宅一石二鳥

34、綜述及案例背景銷售中心實戰(zhàn)案例 場景案例P1場景案例P2 第四十五頁，共六十一頁。置業(yè)顧問A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的景觀示范區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達(dá)到一石二鳥的效果于是，置業(yè)顧問A借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問B打電話，讓置業(yè)顧問B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。又過了一會，客戶仍然僵持不下于是置業(yè)顧問B便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問A說：“我的客戶正在看戶型，馬

35、上就要定了，你就不要推薦了?！辈粌H如此，置業(yè)顧問B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問A的客戶面推薦這套戶型！客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。一石二鳥綜述及案例背景銷售中心實戰(zhàn)案例 場景案例P1場景案例P2 銷售中心案例P19、一石二鳥互動營銷第四十六頁，共六十一頁。這時，置業(yè)顧問A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響置業(yè)顧問A跟置業(yè)顧問B商量后，置業(yè)顧問B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問A見機會來了，就非常強硬的說：“先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要

36、不然可真被別人預(yù)訂了”而置業(yè)顧問B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問B見置業(yè)顧問A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的戶型正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購書打出來給你看看”在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！一石二鳥 互動營銷綜述及案例背景銷售中心實戰(zhàn)案例 場景案例P1場景案例P2 銷售中心案例P29、一石二鳥互動營銷第四十七頁，共六十一頁。10、以假亂真唱獨角戲我們常會以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶例如：（1）接聽未定房客戶

37、電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感）。（2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。以假亂真 唱獨角戲綜述及方法 接聽未定房客戶電話接聽已定房客戶電話 第四十八頁，共六十一頁。11、善借東風(fēng)借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的催促、財務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果善借東

38、風(fēng) 借用外力綜述借用外力各售場實戰(zhàn)案例 利用財務(wù)利用銷控板利用業(yè)主 第四十九頁，共六十一頁。銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例1、客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務(wù)幫助逼定，如：讓財務(wù)告知客戶房源已被預(yù)訂?；蜃屫攧?wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。3、利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談第一批熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值11、善借東風(fēng)借用外力善借東風(fēng) 借用外力綜述借用外力各售場實戰(zhàn)案例 利用財務(wù)利用銷控板利用業(yè)主 第五十頁，共六十一頁。售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景

39、下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點、入座方向、空間感受讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。例如： 選擇客戶比較集中的位置入座 選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置 選擇臨近銷控板的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定12、對號入座適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果對號入座 綜述適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果銷售中心實戰(zhàn)案例場景描述 第五十一頁，共六十一頁。 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣

40、的區(qū)域，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受銷售中心實戰(zhàn)案例對號入座 綜述適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果銷售中心實戰(zhàn)案例 場景描述 12、對號入座適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果第五十二頁，共六十一頁。13、苦肉計銷售中心實戰(zhàn)案例背景介紹：兩夫妻，中建*項目的老客戶，每批次推出都過來看，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系該客戶之前看的是看景觀樓層的位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠對號入座 背景介紹銷售中心實

41、戰(zhàn)案例場景案例P1場景案例P2 第五十三頁，共六十一頁。置業(yè)顧問：*阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？客戶：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑嘀脴I(yè)顧問：*阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量；置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了（此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子）客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠對號入座 背景介紹銷售中心實戰(zhàn)案例場景案例P1場景案例P2 銷售中心實戰(zhàn)案例13、苦肉計第五十四頁，共六十一頁。這時，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原

42、先放的地方拿走置業(yè)顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。置業(yè)顧問趁機到前臺給同事使了個眼色正在打印預(yù)算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消”；客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出“苦肉計”。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金13、苦肉計 對號入座 背景介紹銷售中心實戰(zhàn)案例場景案例P1場景案例P2 銷售中心實戰(zhàn)案例第五十五頁，共六十一頁。對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。14、臨門一腳塑造痛苦臨門一腳 塑造痛苦 綜述解除掏錢的痛苦銷售中心實戰(zhàn)案例先付款后簽約隨機應(yīng)變 在現(xiàn)實生活中，很多