教你談房地產(chǎn)團(tuán)購

1、教你談房地產(chǎn)團(tuán)購第一頁，共19頁。大批量團(tuán)購的背景一、淡市下上門量減少，成交率降低 二、多種營銷方式收效甚微 三、樓盤無成交或有少量成交一直無法突破2022/10/172海洋第二頁，共19頁。團(tuán)購的主要目的一、利用大幅度折扣優(yōu)惠，進(jìn)行持續(xù)性團(tuán)購?fù)茝V， 促使短時間內(nèi)大量的成交 二、利用在團(tuán)購單位的定向推廣，增加項目在客戶 中的認(rèn)知度，行成持續(xù)性成交 團(tuán)購本質(zhì)定向營銷、變相降價2022/10/173海洋第三頁，共19頁。內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分 團(tuán)購前的準(zhǔn)備工作第二部分 團(tuán)購客戶拜訪 第三部分 團(tuán)購選房 第四部分 團(tuán)購的影響 第一部分 團(tuán)購前的準(zhǔn)備工作2022/10/174海洋第四頁，共19頁。分析本項目

2、吸引團(tuán)購客戶的關(guān)注點地段優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢交通便利價格優(yōu)勢項目規(guī)模大幅度的折扣優(yōu)惠是吸引團(tuán)購客戶上門的最直接方式團(tuán)購開始前與開發(fā)商確定團(tuán)購的折扣底線2022/10/175海洋第五頁，共19頁。團(tuán)購單位選擇團(tuán)購單位選擇優(yōu)勢劣勢企業(yè)范例效果評估開發(fā)商關(guān)系單位優(yōu)勢單位，員工購買能力強企業(yè)過大合作意向不是很強政府、銀行、移動、聯(lián)通 開發(fā)商合作單位合作意向強，便于團(tuán)購信息傳播客戶群體購買意向不強投資公司、代理公司、廣告公司 開發(fā)商內(nèi)部員工便于團(tuán)購信息傳播針對客戶群體較少開發(fā)商內(nèi)部各個部門和分公司 從積累客戶中尋找團(tuán)購單位企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團(tuán)購聯(lián)系人部分單位合作意向醫(yī)院、電力 慕名上門拜訪周邊企業(yè)周邊企業(yè)

3、客戶對項目的認(rèn)可度較高部分企業(yè)合作意向不強，不便于團(tuán)購信息傳播項目周邊的企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè) 企業(yè)團(tuán)購效果排序：銀行政府移動、聯(lián)通醫(yī)院電信開發(fā)商內(nèi)部周邊大型企業(yè)周邊小型企業(yè)2022/10/176海洋第六頁，共19頁。團(tuán)購前準(zhǔn)備工作1團(tuán)購時間選擇星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日拜訪團(tuán)購客戶團(tuán)購客戶認(rèn)籌解籌、選房團(tuán)購最佳時間為一周之內(nèi)，超過一周客戶猶豫情緒加重，障礙成交2022/10/177海洋第七頁，共19頁。團(tuán)購認(rèn)籌方案團(tuán)購前準(zhǔn)備工作2認(rèn)籌目的 1、利用認(rèn)籌留住客戶，提高客戶對項目的關(guān)注度 2、集中解籌便于制造銷售氣氛，促進(jìn)成交認(rèn)籌方式 1、只有認(rèn)籌的客戶解籌當(dāng)天才能享受團(tuán)購優(yōu)惠 2、

4、交納1000元/套的誠意金（到期不買可退還） 3、解籌時間為每周六為佳備注：認(rèn)籌金建議收取1000元/套，認(rèn)籌金過多將會 導(dǎo)致團(tuán)購客戶認(rèn)籌猶豫2022/10/178海洋第八頁，共19頁。企業(yè)團(tuán)購協(xié)議團(tuán)購前準(zhǔn)備工作3出發(fā)點 1、本項目團(tuán)購是應(yīng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要求才進(jìn)行團(tuán)購 2、本項目團(tuán)購為企業(yè)謀福利協(xié)議內(nèi)容 1、對折扣和價格進(jìn)行優(yōu)惠前后對比，提起團(tuán)購客戶興趣 2、團(tuán)購的操作模式（團(tuán)購時間范圍，認(rèn)籌方式） 3、項目的主要價值點簡介 4、項目地址和聯(lián)系電話 5、可以在協(xié)議后面加一些項目實景照片備注：1、所有團(tuán)購客戶上門都想按最低折扣進(jìn)行購買 2、如企業(yè)允許可將此協(xié)議掛到內(nèi)網(wǎng)或在公司內(nèi)部OA系統(tǒng)進(jìn)行發(fā)送202

5、2/10/179海洋第九頁，共19頁。企業(yè)團(tuán)購宣講方案團(tuán)購前準(zhǔn)備工作4目的 1、在團(tuán)購單位進(jìn)行小眾推廣 2、可以掛到企業(yè)內(nèi)網(wǎng)或內(nèi)部發(fā)送郵件進(jìn)行宣傳內(nèi)容建議 1、多以圖片為主如：社區(qū)、樣板房等 2、文字要簡單、精煉 3、要有產(chǎn)品的戶型圖 4、項目地址和聯(lián)系電話備注：此方案一定要壓縮，便于企業(yè)內(nèi)部發(fā)送和傳播2022/10/1710海洋第十頁，共19頁。銷售代表統(tǒng)一話述團(tuán)購前準(zhǔn)備工作5目的 1、防止老業(yè)主對大幅降價有意見 2、防止團(tuán)購降價傳播過于廣泛，影響后期推廣內(nèi)容建議 1、多以圖片為主如：社區(qū)、樣板房等 2、文字要簡單、精煉 3、要有產(chǎn)品的戶型圖 4、項目地址 5、銷售代表聯(lián)系電話備注：此口徑是

6、防止老客戶知道團(tuán)購降價后聚眾鬧事在團(tuán)購折扣幅度很大時，制定老客戶、新上門客戶、團(tuán)購客戶的統(tǒng)一口徑2022/10/1711海洋第十一頁，共19頁。內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分 團(tuán)購前的準(zhǔn)備工作第二部分 團(tuán)購客戶拜訪 第三部分 團(tuán)購選房 第四部分 團(tuán)購的影響 第二部分 團(tuán)購客戶拜訪2022/10/1712海洋第十二頁，共19頁。團(tuán)購客戶拜訪1、拜訪前提預(yù)約團(tuán)購企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)洽談團(tuán)購內(nèi)容；拜訪時間：集中在周一、二兩天內(nèi)；每周團(tuán)購企業(yè)數(shù)量23個效果最好；2、拜訪團(tuán)購客戶與開發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)直接對接；確定團(tuán)購信息在企業(yè)內(nèi)部傳播的方式；確定開發(fā)商團(tuán)購主要聯(lián)絡(luò)人；3、拜訪結(jié)束將拜訪團(tuán)購情況傳遞給銷售代表；

7、將團(tuán)購信息在企業(yè)的團(tuán)購方式告知銷售代表；備注：1、團(tuán)購一定要最高層領(lǐng)導(dǎo)間對接，以方便洽談團(tuán)購信息傳播 2、如與工會或人事等部門領(lǐng)導(dǎo)對接團(tuán)購事宜收效將大大降低2022/10/1713海洋第十三頁，共19頁。序號傳播方式企業(yè)操作范例效果評估1企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府 2企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送電信、移動、聯(lián)通 3對所有部門進(jìn)行集中宣講大型國企 4企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真分支結(jié)構(gòu)很多的企業(yè) 5海報、易拉寶擺放有張貼公告欄或食堂的企業(yè) 6獲得企業(yè)員工電話小型企業(yè) 7企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布大型企業(yè) 團(tuán)購信息傳播方式備注：每個企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時與企業(yè)進(jìn)行充分溝通2022/10/1714海洋第十四頁，共19頁。內(nèi)容

8、結(jié)構(gòu)第一部分 團(tuán)購前的準(zhǔn)備工作第二部分 團(tuán)購客戶拜訪 第三部分 團(tuán)購現(xiàn)場工作和選房 第四部分 團(tuán)購的影響 第三部分 團(tuán)購現(xiàn)場工作和選房2022/10/1715海洋第十五頁，共19頁。銷售現(xiàn)場工作1、團(tuán)購銷售方式團(tuán)購客戶看房不算價，以防止客戶對外進(jìn)行比較，影響成交；確定是團(tuán)購客戶時方可告訴團(tuán)購折扣；每天晚上向團(tuán)購客戶打報喜電話（告知您的單位已認(rèn)卡多少人）；每日跟蹤之前來訪的團(tuán)購客戶，進(jìn)行團(tuán)購信息反饋；對上門的團(tuán)購客戶調(diào)查獲取信息來源，以便調(diào)整團(tuán)購信息傳遞方式。2、現(xiàn)場準(zhǔn)備銷售代表和樣板房晚上下班時間延長至22點（團(tuán)購客戶很多上門時間為晚上）；現(xiàn)場準(zhǔn)備水果、飲料等提高現(xiàn)場服務(wù)形象；擺放一個喜慶銅鑼，由客戶認(rèn)卡后敲響，以增加現(xiàn)場氣氛。3、開發(fā)商配合每隔幾天針對團(tuán)購企業(yè)組織看樓車；團(tuán)購客戶上門贈送小禮物，以吸引客戶增加上門；2022/10/1716海洋第十六頁，共19頁。解籌選房1、解籌當(dāng)日早上進(jìn)行算價，以增加現(xiàn)場人氣；2、如人氣不夠，可準(zhǔn)備一些“托兒”烘托銷售氣氛；3、解籌現(xiàn)場表演節(jié)目進(jìn)行人氣聚集；備注：解籌當(dāng)天人氣很重要，很多認(rèn)籌客戶觀望情緒依然很濃， 需要靠現(xiàn)場銷售氣氛帶動成交，可考慮組織