一個零售店的啟發(fā)講述

從一個成功的零售店中看到什么……WH培訓教材之第一頁，共十二頁。一、設立試騎調查表（學習汽車做法）

這是一種心理信息的反饋。汽車銷售店的做法證明是成功的，在有限的時間中，盡量多收集顧客的信息（如姓名，電話，用車經歷，購車選擇的用途和喜好等）?？蛻袅位卦L。一旦收集到潛在顧客的電話資料，每間隔一段時間給潛在顧客致電問候并進行宣傳，在六次以內，務必搞定潛在顧客。最關鍵是第二、第三次（不超過六次為準）。想想為什么？二、購車中宣傳本店的６年６萬公里包修這是一個“托”，只針對十個部位件展開，且條件非常嚴格，苛刻。如：每1000公里必須回來到本店更換原廠機油，并且定時對車輛進行點檢?？梢栽诜樟ψ顝姷牡胤竭x擇展開第二頁，共十二頁。三、顧客加工廠的工作

設定機油推薦卡。每一個老顧客成功介紹一名新顧客，第一次，享受免費服務一年（即一年四次機油，每次保養(yǎng)后可免費洗車，打蠟）；第二次，送120元的副件，如大鎖，好頭盔，水銀車模等，第三次，獎勵現金。注意：這個順序不能亂，為什么？？？？？建設鄉(xiāng)村導購員。尋找各地的車托，不是提成而是發(fā)工資。如介紹2臺/月，半年完成12臺，則給予1200元的工資，半年完成15臺，則給予2000元的工資。與各村的電工，計劃生育員定下宣傳合同，宣傳對象以本村的村民為主，不管是否他介紹，只要用戶在簽訂的市、縣專賣店中購買的車輛達到一定數量，給予物質獎勵，獎勵臺階系統(tǒng)化。第三頁，共十二頁。百分百的回訪每個顧客都可得到及時的回訪，記得“加西亞的信”嗎？不要講客觀，六次回訪，四桶機油必須達到，如：生日，節(jié)日更為重要。年檢，季檢，月檢的三個百分百年檢：客戶購車，11個月后，一定提醒“三包期要到了”季檢：通知顧客到店對車輛進行全面點檢和保養(yǎng)，同時出臺配件促銷方案，這時是銷售配件及新配件推廣的最好時機（學習麥當勞組合套餐，如：三瓶機油+一個大鎖+兩瓶齒輪油=68元）。月檢：新車購買的第一個月是建立滿意度的關鍵。7天，15天，30天，三次回訪。金卡制度

特殊機種，高貴服務，貴賓享受，一年機油，一天２４小時免費洗車。第四頁，共十二頁。四、幾個新增加的細節(jié)

設立店堂新穎POP，客戶的照片，購車時的照片（學習汽車銷售店）用戶對維修服務人員的考評。每一個顧客的修完車后，會對服務人員書面打分，打分的多少影響服務人員的評級和收入；配件銷售實行部位工時計分后的提成。（相當關鍵，通益做的好）發(fā)單張單張上一定要有編號，憑單張購車多送1瓶機油或頭盔，同時發(fā)單張的人提成5元/臺。有效的發(fā)放：在街頭發(fā)半單張，浪費嚴重！應選擇夾報，選擇機關，工廠，同時小孩兒放學后放給接小孩兒的父母也是好辦法！第五頁，共十二頁。換機油后，擦車不用紙，用布！這是為什么？許昌紫光用了半年去調整這人小動作。全員營銷每個人，甚至財務，倉管，每月都有一臺車的任務。每個人的工作總結，除了對本職工作外，必須還有對公司，對部門的建設指出問題，提出方法，必須?。。。?！第六頁，共十二頁。五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的管理

價格：實行零售價批發(fā)的管理，月返利可到位，每年的年返為50臺的返50元/臺，60臺的返60元/臺，以此累推。建店：在建立銷售店，服務基本店后，進行補貼，且只允許買自己的產品。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場在區(qū)域價格上嚴格控制，對于空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)，哪個在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)半年時間賣得多，則優(yōu)先給誰。（有爭議的鄉(xiāng)鎮(zhèn)）要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立村級聯(lián)絡員，每村必須要有。第七頁，共十二頁。六、爭對手的分析這次考察這個店，他們對競爭對手的分析很到位，讓我驚訝，對YMH，輕騎，SDH車型的論證很到位，特別是很公認的產品漏洞。如：巧閣的車型小，像50CC，后軸細，時常壞，油耗3升/100公里以上（招招要命）。不分析對手，學習對手，就比較難于進步！??！第八頁，共十二頁。END第九頁，共十二頁。人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，我們能豐富知識，培養(yǎng)邏輯思維能力；通過閱讀文學作品，我們能提高文學鑒賞水平，培養(yǎng)文學情趣；通過閱讀報刊，我們能增長見識，擴大自己的知識面。有許多書籍還能培養(yǎng)我們的道德情操，給我們巨大的精神力量，鼓舞我們前進。第十頁，共十二頁。第十一頁，共十二頁。內容總結從一個成功的零售店中看到什么。汽車銷售店的做法證明是成功的，在有限的時間中，盡量多收集顧客的信息（如姓名，電話，用車經歷，購車選擇的用途和喜好等）。第二次，送120元的副件，如大鎖，好頭盔，水銀車