賣拐銷售技巧1課件

賣拐

銷售技巧賣拐

銷售技巧欣賞小品“賣拐”欣賞小品“賣拐”思考問題：

趙本山成功“賣拐”的整個過程中1.他是如何一步一步地把拐推銷給范偉的2.趙本山“賣”的方法技巧有哪些？3.他是怎樣去把握范偉的心理的？4.這些銷售方面的技巧哪些又是可以運用到我們銷售中去的？5.能給我們什么樣的啟示？

思考問題：一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和產(chǎn)品有十足的信心

實際展廳銷售中，確實有很多的銷售顧問接待顧客的時候，經(jīng)常主觀地去判斷顧客會不會買，結(jié)果先入為主；內(nèi)心有我們的產(chǎn)品不好賣啊等等之類的消極想法。

進店顧客對我們的產(chǎn)品信心，很大程度來自于銷售人員對產(chǎn)品的信心。一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和產(chǎn)品有十足的信心二、根據(jù)顧客的需求推薦合適的產(chǎn)品（挖掘需求）

最快速的銷售就是根據(jù)顧客的需求來推薦。很多銷售顧問不知道顧客的需求，也不去詢問顧客，轉(zhuǎn)身就給顧客推薦一些自己感覺很合適或者自己認為好的產(chǎn)品，結(jié)果顧客來一句“一般般！”的回答，給銷售反而造成障礙。

需求哪里來？問（SPIN)！銷售是問而不是說，太多的店員喜歡說，這是誤區(qū)！

二、根據(jù)顧客的需求推薦合適的產(chǎn)品（挖掘需求）三、不要在意顧客說：“不需要！”，“創(chuàng)造需求”是銷售高手

當顧客表示沒有需求時，我們也可以創(chuàng)造需求。

創(chuàng)造需求可以說是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化顧客內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求(隱性需求→明確需求→“強化需求”），只是需要積極去引導顧客。

銷售故事：三、不要在意顧客說：“不需要！”，“創(chuàng)造需求”是銷售高手

最厲害的店員

一個小伙子去應聘百貨公司的店員，老板問他做過什么？

他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子?！?/p>

老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。

第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣？”

“1單，”小伙子回答說。

“只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?”

“3，000，000元，”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆。

“是這樣的！”小伙子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？’”

最厲害四、銷售顧問的聲音要能引起目標顧客的注意

高秀敏：啊，拐了噢，拐啦。賣啦！賣啦！拐賣！拐賣！例：深圳就有某個零售品牌，要求各專柜的店員在“歡迎光臨”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無論有沒有顧客來到都不能停下來。結(jié)果,每走進商場，“歡迎光臨”的聲音在商場里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場里，它的銷售都是樓層的前三名。

（流程：接待-熱情，大方打招呼，主動介紹自己）四、銷售顧問的聲音要能引起目標顧客的注意

高秀敏：啊，拐了噢五、在銷售過程中根據(jù)顧客不同心理反應階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理

那些走進店的顧客的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對產(chǎn)品引起注意，到引發(fā)聯(lián)想，再到體驗階段，然后對比評價產(chǎn)品的價值是否劃算，一直到最后是否決定購買等，都是顧客的各個心理階段。在顧客的每一個心理階段，我們都要有流程服務的意識，不是一見到顧客就恨不得馬上賣掉，而是應該耐心地一步步引導到最后的銷售。

另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動“轉(zhuǎn)移話題”，然后是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活轉(zhuǎn)移”，從“蔥花味”這個細節(jié)中猜測出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除顧客的心理抗拒。

五、在銷售過程中根據(jù)顧客不同心理反應階段運用不同的溝通手段，六、銷售顧問就是引導顧客，銷售就是引導消費，遇到顧客拒絕更要靈活引導

趙本山要把顧客引導到痛苦（不滿-不得不解決）里去，然后把拐賣掉。我們的銷售過程中，銷售顧問要把顧客引導到美麗幸福的幻想（帶來的益處）中去，使用我們產(chǎn)品的美妙幻想中去，本身終端零售產(chǎn)業(yè)是典型的消費感覺和體驗的，必須把顧客引導到體驗和感覺中去。

六、銷售顧問就是引導顧客，銷售就是引導消費，遇到顧客拒絕更要七、信任是有效成交的秘訣

“獻身說法”、“同病相憐”應用話術(shù)：“親戚購買，朋友購買”

我當初，一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒買拐，最后，殘了……

范偉：你呀？這是條廢腿呀？

高秀敏：老頭子咱這是好腿……

趙本山：你說啥呢！好……好腿誰拄拐呀？

范偉：是！

高秀敏：那拐不是……

趙本山：你別說行不！

范偉：哎呀！大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行啊?七、信任是有效成交的秘訣

“獻身說法”、“同病相憐”八、快速成交，不要貽誤成交時機

銷售顧問在銷售階段的后期，顧客對產(chǎn)品有濃厚興趣時，特別是碰到那些猶豫不決型的顧客的時候，要主動提出成交。主動提出成交的動作比如：主動準備合同。

以肯定自信的語氣大膽提出成交！看著顧客的眼睛，沒有表示反對就馬上進入簽訂合同，速戰(zhàn)速決，免得“夜長夢多”。

“臨門一腳”八、快速成交，不要貽誤成交時機

銷售顧問在銷售階段的九、永遠不要先報價格，價格只有在顧客喜歡上我們產(chǎn)品之后才有意義

在顧客沒有完全了解和喜歡上我們的產(chǎn)品之前，價格對顧客有意義嗎？

銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”，閃躲到我們產(chǎn)品的價值以及引導顧客進入體驗的流程中去，慢慢地讓顧客喜歡上我們產(chǎn)品或者產(chǎn)品后，最后再來進行價格談判，才是對我們有利的?！氨掖蠹伞保汉芸炀蛨蟪鲎约旱牡變r。九、永遠不要先報價格，價格只有在顧客喜歡上我們產(chǎn)品之后才有意十、顧客說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山”

范偉：好好好，大哥那什么……我這倆兜加一塊才三十二塊錢……

高秀敏：那就拿著吧，多少也是多呀

趙本山：要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是額外的連帶銷售，提高客單價）

范偉：哎呀，對對對……

趙本山：你咋這么個樣呢？

高秀敏：我沒說要自行車呀？你說的要自行車……

趙本山：見笑了噢，這媳婦兒我也管不了了，就跟人要自行車（借力發(fā)力，靈活應對）

十、顧客說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎

十一、銷售過程中常需配合作戰(zhàn)小品中趙，高兩人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范偉的信任。團隊協(xié)作的重要！

“人心齊，泰山移?！薄袄敲鎸Ρ茸约簭姶蟮臇|西，必群而攻之”

大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。

十一、銷售過程中常需配合作戰(zhàn)十二、顧客買單之后，店員人員切忌說“謝謝！”

對于成交的顧客說謝謝，是絕對的錯誤，是對自身品牌和產(chǎn)品的不自信，會引發(fā)顧客不好的想象。

應該說什么？應該像趙本山贊美他，祝賀他，恭喜他——“回去好好養(yǎng)病，過幾天就好了--聯(lián)系交車環(huán)節(jié)

十二、顧客買單之后，店員人員切忌說“謝謝！”

《賣車》

范偉：站??！

趙本山：朋友！

范偉：我是天天找，月月找，足足找了你一年吶！（投訴的來了）

趙本山：別激動，我們做好事兒從來是不留名的。

范偉：我激動個屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，??？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找個地方說理去！走！

高秀敏：哎呀，那兄弟，那別了，我們把錢給你，你把拐給我們，我們回家吧…