《房地產(chǎn)社群營(yíng)銷(xiāo)返鄉(xiāng)置業(yè)》總結(jié)

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《社群營(yíng)銷(xiāo)及回鄉(xiāng)置業(yè)》學(xué)習(xí)總結(jié)

社群營(yíng)銷(xiāo)篇：

一、社群營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：

1、節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本（不用使實(shí)行遍地開(kāi)花，營(yíng)銷(xiāo)花銷(xiāo)控制在0.2%以

下）

2、即使帶來(lái)的客戶(hù)沒(méi)有成交，其實(shí)服務(wù)也賺錢(qián)了（經(jīng)過(guò)款待能夠

讓來(lái)訪客戶(hù)帶來(lái)新的客戶(hù)）

3、帶動(dòng)老帶新比率高（60%---90%）

二、社群的三個(gè)進(jìn)化階段：

1、傳統(tǒng)社群：分享、政策、老客戶(hù)維系、暖場(chǎng)活動(dòng)

2、“軟件+社群”：推出各種會(huì)員+傳統(tǒng)社群

3、“硬件+軟件+社群”：項(xiàng)目設(shè)計(jì)成立之初建筑客戶(hù)齊聚溝通的場(chǎng)

地；口碑；鄰聚力

三、社群的意義：

社群不是把所有需購(gòu)房的客戶(hù)吸納過(guò)來(lái)，而是把客戶(hù)周邊的人也吸納

進(jìn)來(lái)。

四、社群營(yíng)銷(xiāo)必定有“三好”

1、好房子（對(duì)人的研究、質(zhì)量為先、住處性能）

2、好服務(wù)（物業(yè)服務(wù)、公共服務(wù)、商業(yè)配套服務(wù)）

3、好鄰居（遵守業(yè)主合約、社區(qū)文化、有信奉）

五、社群核心：

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需求、足需求、引需求

售注意事：

客他想獲取的價(jià)感，再他品和價(jià)格

注意款待洽：

來(lái)→解（看房）→點(diǎn)（客觸點(diǎn)、痛點(diǎn)）把控→洽

（多故事）

感悟：小區(qū)配套應(yīng)看作為社群營(yíng)銷(xiāo)的主要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

六、社群三要素：

同文化和價(jià)、意參加、無(wú)分享

七、社群-客微信（QQ）群的成立及

1、售成立群（種子群）

2、客服、策劃（暖心）：如期各活，比方：自游、垂

、美食?按客的隨和分出性群。

3、形成群“5.30劃”即，5分內(nèi)回復(fù)群內(nèi)的投及建；30分

內(nèi)投和建到解決方案。

感悟：把眼前的事情做到極致就是技巧；情懷的個(gè)人的，夢(mèng)

想是利他的；用社群文化（樸實(shí)）再造老家感，重塑傳統(tǒng)的

親密鄰居關(guān)系；社群就是共同成立所有人為所有人服務(wù)的社

區(qū)。

八、盟：

他想要的，他做到你想要的。

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九、社群營(yíng)銷(xiāo)-業(yè)主交織對(duì)對(duì)碰：

自己發(fā)展締盟

1、利用產(chǎn)品發(fā)展締盟

2、利用客戶(hù)發(fā)展締盟

十、銷(xiāo)售要做體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：

要讓客戶(hù)領(lǐng)悟到住進(jìn)來(lái)后的感覺(jué)，最好的服務(wù)是客人般的溫暖。要考

慮到三個(gè)率：回家率、在家率、想家率。

十一、社群選擇對(duì)象：

1、會(huì)生活的人：有牢固的集體結(jié)構(gòu)、較一致的集體意識(shí)、成員間

的行為規(guī)范、成員間有連續(xù)性的互動(dòng)關(guān)系。

2、想賺錢(qián)的人：定位精確，易接受廣告?zhèn)鬟_(dá)廣告?zhèn)鬟_(dá)信息、人群

真實(shí)、有信息流傳渠道（微信、QQ、各種社交平臺(tái)、論壇）、易睜開(kāi)線上或線下活動(dòng)、群內(nèi)如期組織活動(dòng)。

十二、社群營(yíng)銷(xiāo)的共性：

模式+產(chǎn)品+客群+系統(tǒng)+運(yùn)營(yíng)

十三、社群營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)要點(diǎn)：

政策、產(chǎn)品、內(nèi)容、連接、場(chǎng)景

十四、社群的六個(gè)步驟：

搜尋客群→劃分圈層→聲威領(lǐng)袖人物的選擇→活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)→子群培養(yǎng)

→社群變現(xiàn)。

十五、找到并摸清社群營(yíng)銷(xiāo)的必需品：

1、種子：一個(gè)產(chǎn)品（產(chǎn)品和它的配套性）是社群的基礎(chǔ)條件

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2、土壤：一種文化（各種群文化）是流傳必備

3、肥料：一套制度（完滿(mǎn)有效的組織系統(tǒng)）是長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)營(yíng)的要點(diǎn)

4、園丁：一群領(lǐng)袖（超級(jí)IP帶動(dòng)產(chǎn)品人格化）是社群運(yùn)營(yíng)的核心

十六、互聯(lián)網(wǎng)6個(gè)要點(diǎn)詞提升社群核心競(jìng)爭(zhēng)力：

1、用戶(hù)思想：以客戶(hù)的思想營(yíng)銷(xiāo)

2、自媒體:所有能流傳的媒體

3、情懷：一群有志同道合的人

4、社群

5、客戶(hù)為王

6、跨界

十七、社群營(yíng)銷(xiāo)的“鐵三角”

1、看法一致：興趣愛(ài)好和價(jià)值觀趨于一致

2、占有時(shí)間：對(duì)于組織起來(lái)的成員，把他們的閑時(shí)間用起來(lái)

3、支付習(xí)慣：讓成員為你的主張表示認(rèn)同，當(dāng)他支付的時(shí)候就是

優(yōu)異習(xí)慣的開(kāi)始。

感悟：業(yè)主股東（項(xiàng)目合伙人）將經(jīng)紀(jì)人傭金以營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行花銷(xiāo)分紅的

方式獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)主。

回鄉(xiāng)置業(yè)

一、回鄉(xiāng)置業(yè)的人群：

1、考慮未來(lái)發(fā)展

2、所在大城市的房?jī)r(jià)高

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3、子女因戶(hù)口問(wèn)題上學(xué)

4、父親母親去不了城里生活

5、城鎮(zhèn)生活水平差距漸小

6、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)

7、投資

8、大城市生活成本高

9、城市的投資機(jī)遇少

10、置業(yè)自住

11、榮歸故土

二、現(xiàn)在做的回鄉(xiāng)置業(yè)為什么收效不明顯：

1、客戶(hù)回鄉(xiāng)時(shí)間短，沒(méi)時(shí)間看房

2、房子是大宗交易，不能能急促做決定

3、弄不清回鄉(xiāng)置業(yè)者人群的特色

三、如何抓住回鄉(xiāng)置業(yè)潮，口碑很重要。

回鄉(xiāng)置業(yè)者身在異鄉(xiāng)，若是想回家置業(yè)，必然先經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)和朋友打聽(tīng)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目。當(dāng)項(xiàng)目的口碑做壞的時(shí)候，你就失去了與回鄉(xiāng)置業(yè)者見(jiàn)第一次面的機(jī)遇，自然也就沒(méi)有相處的過(guò)程。

四、回鄉(xiāng)置業(yè)的客群解析，不同樣的回鄉(xiāng)客戶(hù)擁有不同樣的客群特色和

置業(yè)需求，在年齡上一般會(huì)出現(xiàn)兩極分化，20——30歲及45

歲以上集體居多。

1、30——45歲的客群相對(duì)較少，其中30歲以下客群又能夠分為25

歲以下的客群，這類(lèi)大多數(shù)是大學(xué)生集體，

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2、45歲以上的客群居多，主要為養(yǎng)老投資需求。

五、回鄉(xiāng)置業(yè)的三大執(zhí)行要點(diǎn)：

1、抓住客戶(hù)資源的“核心”

三四線城市的人群更擁有集體活動(dòng)、走親訪友等意識(shí)，特別老一代有很重的家族看法。因此經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“兄弟姐妹買(mǎi)在同一棟樓”，“讓父親母親和老鄰居都住在一個(gè)小區(qū)”等想法，一方面能讓空巢老人相互照顧，另一方面也方便他們串門(mén)。

銷(xiāo)售人員介紹樓盤(pán)的過(guò)程中，應(yīng)該依照言行中判斷出一個(gè)“大家族”中最有發(fā)言權(quán)和有決策權(quán)的那位，圍繞他進(jìn)行宣傳和供應(yīng)相應(yīng)服務(wù)，這樣會(huì)極大的增加成交幾率。

針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)多推一些以“團(tuán)購(gòu)”和老帶新為噱頭的活動(dòng)，口碑流傳有很好的作用，恩賜合適的金線激勵(lì)收效更佳。

2、“實(shí)在”的優(yōu)惠和禮品

無(wú)論什么樣的集體，價(jià)格永遠(yuǎn)是購(gòu)房的決定性要素，回鄉(xiāng)置業(yè)者從大城市回來(lái)，眼界更廣，若以折扣的噱頭而實(shí)質(zhì)優(yōu)惠幅度不大，僅憑一些常有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如“車(chē)票抵房款”。這些都成了每個(gè)樓盤(pán)的標(biāo)配，更缺乏了吸引力。少一點(diǎn)套路，多一點(diǎn)誠(chéng)摯的方法更能動(dòng)人客戶(hù)。

再贈(zèng)予給購(gòu)房者的禮品方面，能夠采用家電套裝和家居用品等合用性較強(qiáng)的禮品，依照當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情選擇更接地氣的禮品收效更佳。

3、認(rèn)識(shí)“90”后打工者的心態(tài)

對(duì)照老一代回鄉(xiāng)置業(yè)者的簡(jiǎn)單純樸，新一代回鄉(xiāng)置業(yè)者接收信息的渠

道更廣，特別對(duì)于“時(shí)興”的內(nèi)容吸引力更大；更有主見(jiàn)和自己的愛(ài)

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好，因此銷(xiāo)售人員在宣傳時(shí)要善于抓住他們的“痛點(diǎn)”，包括：時(shí)興看法，對(duì)新鮮事物感興趣但文化程度不高的人群，最簡(jiǎn)單對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)思想”、“智能化”、“機(jī)器人”等看法產(chǎn)生興趣，在項(xiàng)目宣傳資料中若多加入這些看法，能為回鄉(xiāng)置業(yè)者供應(yīng)向親戚朋友“炫耀”知識(shí)面的“機(jī)遇”，更簡(jiǎn)單引起他們的認(rèn)同感。

配套服務(wù)：由于回鄉(xiāng)置業(yè)者的特別性，經(jīng)常會(huì)有不同樣的需求，如照顧父親母親的需求，照顧少兒的需求，代管物業(yè)的需求等。項(xiàng)目?jī)?nèi)若有養(yǎng)老設(shè)施、對(duì)口學(xué)區(qū)、物業(yè)托管等服務(wù)的，不如針對(duì)不同樣的置業(yè)者要點(diǎn)進(jìn)行宣傳。

投資價(jià)值：和老一輩買(mǎi)房?jī)H是為了居住不同樣，年輕一代對(duì)于房子的投資價(jià)值越來(lái)越看重，一方面能夠保證辛苦打工的存款不變相“貶值”，另一方面也方便他們未來(lái)置換更發(fā)達(dá)的城市，因此在宣傳時(shí)重申項(xiàng)目的增值潛力。

五、在小城市里不做“第一”，就是等死。

如何“做第一”的要素

1、提升理念

該省的花銷(xiāo)要省，不該省的千萬(wàn)不能夠?。诲X(qián)要用在刀刃上，不能夠把樓

盤(pán)質(zhì)量省卻。

2、角色轉(zhuǎn)變

依照所在城市的特色情況擬定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證項(xiàng)目質(zhì)量一枝獨(dú)秀，超

出對(duì)手一籌。

3、成立標(biāo)桿

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必定打造產(chǎn)品唯一性和標(biāo)桿價(jià)值，要么戶(hù)型、要么景觀，最少有一點(diǎn)

做到全城第一，成為別開(kāi)生面的賣(mài)點(diǎn)。

4、重塑物業(yè)

物業(yè)管理至關(guān)重要，特別是大項(xiàng)目，第一期入住后，第三四期的口碑

即今以后，買(mǎi)房的人第一看樓盤(pán)大環(huán)境，第二就是看物業(yè)。

六、項(xiàng)目形象定位：

形象定位即項(xiàng)目的品牌形象定位，它是項(xiàng)目在花銷(xiāo)者心中留下的印象

及聯(lián)想。形象定位第一擔(dān)當(dāng)著表現(xiàn)產(chǎn)品，見(jiàn)告信息和重塑形象的功能，

最后達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。

1、形象定位的原則：

1）、唯一性

2）、聲威性

3）、排他性

4）、感性魅力化

2、營(yíng)銷(xiāo)是認(rèn)知戰(zhàn)

1）、花銷(xiāo)者由于各種動(dòng)人而購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品戰(zhàn)，而是認(rèn)知戰(zhàn)。

2）、對(duì)于商品房而言，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值，而不用然是產(chǎn)品?？蛻?hù)價(jià)值=客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值-客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成本

3）、令客戶(hù)動(dòng)人的形象定位系統(tǒng)

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形象魅力化系統(tǒng)

形象力產(chǎn)品力利益訴求點(diǎn)

項(xiàng)目鑒別特色商品利益支持點(diǎn)商品利益基本點(diǎn)

【要素1】：案名+LOGO

【要素5

】：產(chǎn)品魅力核心

【要素

8】：利益基本點(diǎn)訴求

【要素2】：行銷(xiāo)看法

【要素6

】：物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)

【要素

9】：價(jià)格及付款方式

【要素3】：精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ)

【要素7

】：產(chǎn)品力的基本內(nèi)容

【要素4】：看法的由來(lái)和文化底蘊(yùn)

4）、廣告“金三角”法規(guī)（客戶(hù)需求心理與消費(fèi)心理）①供應(yīng)有何特色的產(chǎn)品

②與客戶(hù)有何利益關(guān)系③客戶(hù)憑什么相信我

4、圈層關(guān)系

①、政府集體：工商聯(lián)、青聯(lián)、商會(huì)

②、社會(huì)合體：車(chē)友會(huì)、各種高端花銷(xiāo)場(chǎng)所

③、要點(diǎn)環(huán)節(jié)：

社區(qū)：居委會(huì)、物業(yè)

單位：核心領(lǐng)導(dǎo)

行業(yè)：協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)

娛樂(lè)：合作共贏

交通：宣傳攔截

競(jìng)品：發(fā)展同業(yè)和動(dòng)線堵截

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圈層：要點(diǎn)人物

商家：締盟

4、整合的實(shí)質(zhì)：

①、利用（善用相互資源，創(chuàng)立共同利益）

給他想要的，獲取你想要的

②、整合的六大步驟

第一步：明確目標(biāo)

第二步：必定具備的資源

第三步：解析已有資源

第四步：還缺哪些資源

第五步：缺的資源在誰(shuí)手里

第六部:如何將它整合回來(lái)

七、客戶(hù)接觸點(diǎn)打造

1、讓客戶(hù)體驗(yàn)到我們所傳達(dá)的生活信息，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)生活的所有想

象，既而讓其產(chǎn)生歸宿感和感情維系。

2、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的定義

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)看、聽(tīng)、參加、用的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)花銷(xiāo)者的感

官、感情、思慮、行動(dòng)、關(guān)系的感性和理性要素，重新定義、設(shè)計(jì)的

一種思慮方式的營(yíng)銷(xiāo)方法。

3、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)增強(qiáng)策略的三個(gè)層面：

產(chǎn)品：地域坐標(biāo)、品牌

現(xiàn)場(chǎng)：包裝

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服務(wù)：物業(yè)管理、案場(chǎng)服務(wù)

4、體驗(yàn)“產(chǎn)品”

案場(chǎng)質(zhì)量感要大于項(xiàng)目質(zhì)量

客戶(hù)價(jià)值感要大于產(chǎn)品價(jià)值

5、體驗(yàn)“現(xiàn)場(chǎng)”

①、現(xiàn)場(chǎng)的“雙han”原則

現(xiàn)場(chǎng)不能夠有遺憾

細(xì)節(jié)不能無(wú)震撼

②、現(xiàn)場(chǎng)的8處重要細(xì)節(jié)：道路指示系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)圍擋、售樓處、會(huì)所、

看房通道、標(biāo)示牌、樣板房、小區(qū)景觀

6、體驗(yàn)“服務(wù)”

物管“雙講”原則

服務(wù)要講細(xì)節(jié)

流傳會(huì)講故事

7、春節(jié)案場(chǎng)包裝要求

①、必定吻合年關(guān)的喜慶氛圍

②、能夠有主題和視覺(jué)鑒別性，能在市場(chǎng)上的寬泛“紅范”包裝中脫

穎而出。

③、重申項(xiàng)