2022年醫(yī)藥銷售2月工作總結(jié)

第3頁共6頁2022年?醫(yī)藥銷售2?月工作總結(jié)?時光如天?上流星一閃?即過，我希?望自己能抓?住這一短暫?的一剎那。?不知不覺中?已來___?醫(yī)藥公司一?個月了，回?顧這段時間?的工作，我?作如下總結(jié)?。一：觀?念的轉(zhuǎn)變?觀念可以說?是一種較為?固定性的東?西，一個人?要改變自己?原有的觀念?，必須要經(jīng)?過長時間的?思想斗爭。?雖然銷售是?大同小義的?事。但是，?不同的產(chǎn)品?面對的適應?人群不一樣?，消費群體?也不同。不?同的公司銷?售模式也有?差別。必須?由原來的被?動工作轉(zhuǎn)變?為現(xiàn)在的主?動開發(fā)客戶?等很多觀念?。二：落?實崗位職責?。崗位職?責是職工的?工作要求，?也是衡量職?工工作好壞?的標準，自?己在從事業(yè)?務工作以來?，始終以崗?位職責為行?動標準，從?工作中的一?點一滴做起?，嚴格按照?職責中的條?款要求自己?的行為，首?先自己能從?產(chǎn)品知識入?手，在了解?產(chǎn)品知識的?同時認真分?析市場信息?并適時制定?營銷方案，?其次自己經(jīng)?常同其他區(qū)?域業(yè)務員勤?溝通、勤交?流，分析市?場情況、存?在問題及應?對方案，以?求共同提高?。在日常的?事務工作中?，自己在接?到領導安排?的任務后，?積極著手，?在確保工作?質(zhì)量的前提?下按時完成?任務。作?為一名銷售?業(yè)務員，自?己的崗位職?責是：1?、千方百計?完成區(qū)域銷?售任務;?2、努力完?成銷售管理?辦法中的各?項要求;?3、負責嚴?格執(zhí)行產(chǎn)品?的各項手續(xù)?;4、積?極廣泛收集?市場信息并?及時整理上?報領導;?5、嚴格遵?守公司的各?項規(guī)章制度?;6、對?工作具有較?高的敬業(yè)精?神和高度的?主人翁責任?感;7、?完成領導交?辦的其它工?作。三、?明確任務目?標，力求保?質(zhì)保量按時?完成。工?作中自己時?刻明白只存?在上下級關?系，無論是?份內(nèi)、份外?工作都一視?同仁，對領?導安排的工?作絲毫不能?馬虎、怠慢?，在接受任?務時，一方?面積極了解?領導意圖及?需要達到的?標準、要求?，力爭在要?求的期限內(nèi)?提前完成，?另一方面在?營銷的模式?上要積極思?考并補充完?善。四、?目前市場分?析：硫普?羅寧注射液?在___也?只有一個客?戶，云貴高?原地區(qū)雖然?經(jīng)濟落后，?但是市場潛?力巨大，從?整體上來看?___市場?較___市?場相比開發(fā)?的較好。_?__市場：?頭孢克肟咀?嚼片有一個?客戶，就_?__月份拿?了二件貨。?___市場?：頭孢克肟?咀嚼片__?_遵義有三?個客戶，硫?普羅寧注射?液分別在_?__泰億、?___康心?、___民?生、以及遵?義地區(qū)都有?客戶。其中?，___康?心全年銷量?累積達到_?__件，其?它地區(qū)的銷?量也并不理?想。從以上?的銷售數(shù)據(jù)?來看，__?_基本上屬?于空白市場?。頭孢克肟?咀嚼片在_?__也基本?是空白。硫?普羅寧占據(jù)?___市場?份額也不到?三份之一。?從兩地的經(jīng)?濟上、市場?規(guī)范情況來?看，___?比___要?有優(yōu)勢。從?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來?看，頭孢克?肟咀嚼片走?終端。(?就兩地的經(jīng)?狀況而言在?同類產(chǎn)品中?屬于高價位?的產(chǎn)品)硫?普羅寧注射?液，鹽酸倍?他洛爾滴眼?液只能做臨?床。(臨?床品種進醫(yī)?院都需中標?，前期開發(fā)?時間較長)?。面臨的局?勢也相當嚴?峻的。總?之，未來要?擴大市場，?爭取業(yè)績翻?番。第6頁共6頁__?_年醫(yī)藥銷?售人員工作?總結(jié)作為?一個醫(yī)藥銷?售人員，并?不是一個孤?立的個體，?只接受來自?上級的指令?然后機械化?去執(zhí)行，實?際上面對不?同的區(qū)域（?片區(qū)）并在?該片區(qū)管轄?著幾十人或?者更多的醫(yī)?（藥）師隊?伍，如何充?分調(diào)動他們?的積極性，?如何合理分?配資源（包?括時間）是?一件非常困?難復雜而又?非常重要的?事情?？梢?說每一區(qū)域?（片區(qū)）都?是公司銷售?部的基本管?理單元，只?有它做得好?了，整個公?司才會更快?地向前。鑒?于此，片區(qū)?（或區(qū)域）?管理，就通?過合理使用?資源（銷售?時間、銷售?工具、促銷?費用、人力?資源）來疏?通藥品流通?領域的各個?環(huán)節(jié)，使其?通路暢通無?阻，順利消?失于流通領?域，增加片?區(qū)內(nèi)市場覆?蓋面，提高?銷售業(yè)績，?降低銷售費?用。（一?）藥品的流?通渠道：?1、通常情?況下的藥品?流通渠道為?：制藥公?司——經(jīng)銷?商——醫(yī)院?、零售藥店?——患者?經(jīng)銷商2?、藥品在醫(yī)?院內(nèi)的流通?過程：經(jīng)?銷商、制藥?廠——藥庫?——小藥房?醫(yī)師——患?者（二）?藥品流通渠?道的疏通?一個確有療?效，有一定?市場的新藥?被經(jīng)銷商或?醫(yī)院接受，?本來應是一?件非常容易?的事，但近?兩年來，由?于新藥開發(fā)?猛增，使經(jīng)?銷商或醫(yī)院?有了很大的?選擇空間，?從而導致新?藥售出難的?問題出現(xiàn)，?而一種新藥?要被患者最?終消費，必?須首先保證?渠道暢通。?1、經(jīng)銷?商的疏通：?（1）富?有吸引力的?商業(yè)政策：?注意：?a、永遠站?在客戶（經(jīng)?銷商）的立?場上來談論?一切b、?充分闡述并?仔細計算出?給他帶來不?同尋常的利?益c、溝?通現(xiàn)在和未?來的遠大目?標（2）?良好的朋友?、伙伴關系?a、充分?尊重對方，?以誠動人，?以心征服對?方b、良?好的溝通技?巧和經(jīng)常交?流來維持密?切關系c?、正確應用?利益驅(qū)動原?則，處理好?與公司及個?人關系d?、了解不同?客戶的需求?（3）較?強的自我開?發(fā)市場能力?a、詳細?介紹所轄片?區(qū)（區(qū)域）?銷售力量，?促銷手段和?活動b、?概要介紹公?司對全國市?場促銷和開?發(fā)的策略?c、詳細了?解公司產(chǎn)品?療效，主治?及應用推廣?情況d、?探討雙方共?同開發(fā)所轄?區(qū)域（片區(qū)?）市場的方?法。具備?上述三條，?一個新藥被?經(jīng)銷商認可?并接受應是?一件十分容?易的事2?、醫(yī)院藥庫?（也稱大藥?房）的疏通?（1）新?藥進入醫(yī)院?庫房：a?、詳細收集?醫(yī)院資料（?包括院長、?藥庫管理委?員會、藥劑?科主任、采?購或計劃員?、產(chǎn)品相關?科室主任、?專家或重要?醫(yī)師、甚至?管理該院的?衛(wèi)生局有關?官員）b?、找出影響?該院購藥的?關鍵人物，?并對其作全?面細致的調(diào)?查和了解，?尤其是他的?特殊需求，?特殊困難。?c、接觸?重要人物（?可能是院長?，藥劑主任?，相關科室?主人任等）?說服其作出?決策。（?2）維持購?藥：新藥進?入藥庫盡管?是成功重要?的一步，但?維持藥物長?久不間斷，?一定數(shù)額的?保存量更是?艱巨，長期?而困難的工?作，因此要?保持頻繁接?觸，加深雙?方了解，采?取長遠眼光?處理雙方合?作中出的問?題。3、?醫(yī)院藥房（?小庫房、小?藥房）的疏?通，疏通此?環(huán)節(jié)，保持?與藥房負責?人（組長或?主管）良好?的個人關系?至關重要，?因此應做到?：（1）?加倍尊重他?，滿足心里?需求（2?）經(jīng)常拜訪?，加深印象?和了解（?3）合理的?交際費用?較大型醫(yī)院?、藥庫（大?藥房）負責?從醫(yī)藥經(jīng)銷?處購進藥品?，妥善保管?而小藥房負?責領取和分?發(fā)藥品，此?處無疏通則?不會把藥品?從藥庫里領?出，當醫(yī)師?開發(fā)處方后?，患者在小?藥房（門診?藥房、住院?部藥房、專?科藥房）無?藥可取，而?產(chǎn)品卻在大?藥庫房里“?睡覺”，當?然每月（或?季）如開一?次影響進藥?的重要人物?的會議，采?用寬松討論?方式，目的?讓其充分發(fā)?表意見，提?出改進方法?，密切雙方?的關系4?、有處方權(quán)?利的醫(yī)師（?也稱臨床工?作或醫(yī)院促?銷）產(chǎn)品要?想擠入市場?占領市場，?唯一的手段?是依靠醫(yī)師?，他們直接?面對患者，?通過處方，?使藥品消失?于流通領域?進入消費領?域，實現(xiàn)藥?物銷售，為?公司創(chuàng)造效?益，保證公?司合理利潤?，這就要讓?醫(yī)師、藥師?去充分了解?產(chǎn)品，擴大?市場占有率?，增加處方?量，但我們?必須針對重?點醫(yī)師，通?常在省級以?上醫(yī)院（特?別是醫(yī)學附?屬醫(yī)院）上?級醫(yī)師的權(quán)?威性和指導?作用特別突?出，因此，?科室主任（?含專家）及?主治醫(yī)師、?住院總醫(yī)師?是最重要的?醫(yī)師，為處?方重點醫(yī)師?，是以疏通?醫(yī)師處方環(huán)?節(jié)特別重要?，于核心其?疏通方式如?下：（1?）面對面拜?訪：從目前?藥醫(yī)行業(yè)的?銷售來看，?面對面拜訪?（個人拜訪?）是銷售工?作中最重要?的方法，占?據(jù)銷售間的