1.臨沂個(gè)險(xiǎn)匯報(bào)材料本部

中意人壽臨沂中心支公司臨沂本級(jí)年中

工作匯報(bào)一、上半年業(yè)務(wù)開展分析上半年完成業(yè)務(wù)指標(biāo)如下：完成新單SFYP623萬，月均104萬；有效人力完成月均102人，活動(dòng)率AR37.75%;人均SFYP3768元；TFE人均產(chǎn)能16401元；PR2完成92.74%。二、上半年人力開展分析上半年人力指標(biāo)完成情況：上半年累計(jì)上崗87人，月均15人，目前團(tuán)隊(duì)在冊215人；增員活動(dòng)率為4.66%,其中主管增員活動(dòng)率為11.25%;13個(gè)月留存率為27.66%,25個(gè)月留存率為30.77%；晉升11位UM,5位SU;新增TFE5位。三、上半年業(yè)務(wù)開展存在的問題1、月初主管開單率底。1到6月份，臨沂本級(jí)月初10號(hào)主管開單率僅僅33%,近一段時(shí)間才有所改善。2、雄鷹人力占比低。今年上半年，月均雄鷹僅8人。3、人均產(chǎn)能底。今年上半年人均產(chǎn)能3768元，低于17年1232元。4、活動(dòng)人力底。今年上半年月均活動(dòng)人力102人，低于去年月均111人。5、件均保費(fèi)。目前件均保費(fèi)3230多，低于去年件均5023的指標(biāo)。四、上半年人力開展存在的問題1、月均增員率底。今年上半年僅僅4.6%,低于17年接近10%的指標(biāo)數(shù)據(jù)。2、留存率底。13個(gè)月27%,25個(gè)月30%,遠(yuǎn)低于公司13個(gè)月45%,25個(gè)月50%的考核指標(biāo)。3、新增TFE少。去年全年新增TFE72人，今年上半年僅僅增員5位TFEo4、晉升人員少。今年上半年晉升11位UM,還有大局部是1月份晉升的，主要業(yè)績來源于去年；去年晉升UM37人。5、新增新少。今年主管的增員活動(dòng)率到達(dá)11.25%,業(yè)務(wù)員僅僅4.6%,新增新不如去年做的好。五、下半年業(yè)務(wù)開展的目標(biāo)、思路及重點(diǎn)工作措施下半年業(yè)務(wù)目標(biāo)750萬，有效人力月均110人，雄鷹人力月均15人，累計(jì)PR2完成92%以上。1、嚴(yán)抓基礎(chǔ)管理：基礎(chǔ)決定上層建筑，團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)良好的學(xué)習(xí)和工作環(huán)境才能健康有序開展，下半年我們會(huì)在基礎(chǔ)上嚴(yán)抓。首先嚴(yán)格主管考勤，我每天都會(huì)對主管進(jìn)行現(xiàn)場點(diǎn)名，對出勤不達(dá)標(biāo)的嚴(yán)格差勤扣款；會(huì)議紀(jì)律嚴(yán)抓,遲到、早退、會(huì)議期間走動(dòng)，一律現(xiàn)場發(fā)紅包10元；不穿職業(yè)裝發(fā)紅包10元。下半年嚴(yán)肅軍紀(jì)，整風(fēng)運(yùn)動(dòng)。持續(xù)優(yōu)化各項(xiàng)會(huì)議經(jīng)營，早會(huì)、早早會(huì)、微信夕會(huì)等,每周五召開助理會(huì)議，根據(jù)節(jié)奏安排內(nèi)容學(xué)習(xí)，以隊(duì)伍主講為主。2、抓月初主管開單。主管是團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量，是小組的典范，也是小組業(yè)績推動(dòng)的主要執(zhí)行者，只有主管開單了，才能引領(lǐng)小組，才能有時(shí)間陪訪伙伴，也才能樹立威信。下半年分公司牽頭對總監(jiān)和部經(jīng)理7月1日做了開單要求，我們會(huì)嚴(yán)格按照執(zhí)行，目前部經(jīng)理層級(jí)我們也按照公司規(guī)定作了嚴(yán)格的要求，目前來看效果也漸漸表達(dá)出來；整個(gè)下半年我們中芝對主管開單也做了嚴(yán)格要求，主管不開單，小組伙伴不享受任何方案，目前隊(duì)伍基本已達(dá)成月初主管不開單,屬員無方案的共識(shí)，我們會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行此規(guī)定，逐漸把月初主管開單抓起來。3、抓人均產(chǎn)能。目前人均才3768元，比去年低大約1000元，導(dǎo)致了我們員工收入下降，所以下半年重點(diǎn)抓。加大增TFE,去年和今年TFE產(chǎn)能較高，今年新增僅僅5位TFE,但是產(chǎn)生業(yè)績約70萬，所以加大TFE招募能直接提高產(chǎn)能，增TFE的措施會(huì)在人力開展中表達(dá)；增加連續(xù)雄鷹人力，今年上半年做的不好，雄鷹幾乎沒有連續(xù)下來的，下半年我會(huì)重點(diǎn)來抓這件事，每天早會(huì)加預(yù)警雄鷹數(shù)據(jù)，多講一定有人關(guān)注；重點(diǎn)推動(dòng)TFE連續(xù)雄鷹，這是最好推動(dòng)的；對連續(xù)季度達(dá)成雄鷹的季度會(huì)議進(jìn)行表彰，資源傾斜；職場設(shè)立雄鷹榮譽(yù)墻專欄，達(dá)成雄鷹的進(jìn)行展示，推崇雄鷹的榮譽(yù)。4、力推有效人力。有效人力增加能直接帶來保費(fèi)，還

能留存隊(duì)伍，對隊(duì)伍健康開展非常重要。下半年月初會(huì)在業(yè)務(wù)方案的投入上引導(dǎo)有效人力達(dá)標(biāo)，基本現(xiàn)在只設(shè)月初開單方案,以有效入圍,將全月資源重點(diǎn)投放到有效人力的推動(dòng)上；不斷預(yù)警主管以上考核的指標(biāo)，從7月主管會(huì)就著手,每次都講解基本法考核對有效人力數(shù)量的要求，每個(gè)月盯到月底月底；結(jié)合分公司方案，推動(dòng)主管達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金，中支做了預(yù)警，每天更新數(shù)據(jù)，服務(wù)部早會(huì)每天通報(bào)進(jìn)度，推動(dòng)有效人力增加。方案,以有效入圍,將全月資源重點(diǎn)投放到有效人力的推動(dòng)5、三三工作推動(dòng)。經(jīng)過上半年的三三工作推動(dòng)，此工作已被大多數(shù)員工熟悉認(rèn)可，經(jīng)過目前市場的變動(dòng)和開展,三三工作我們必須繼續(xù)推動(dòng)下去，真正根植隊(duì)伍當(dāng)中。主管工作日志的檢查是推動(dòng)三三工作的一個(gè)原始有效的方法，目前大局部主管每天按時(shí)交納工作日志，我第一時(shí)間批改并統(tǒng)計(jì)訪量，每周主管會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析展示，引導(dǎo)隊(duì)伍日常拜訪。計(jì)劃書打印量也是監(jiān)督推動(dòng)三三工作的手段，每周主管會(huì)同業(yè)會(huì)對小組計(jì)劃書打印量數(shù)據(jù)進(jìn)行比照，多的樹典范提供表揚(yáng)，少的提出要求和鞭策，比照中開展。六、下半年人力開展的目標(biāo)、思路及重點(diǎn)工作措施下半年新增目標(biāo)80人，在冊人力突破270人，出勤人力120人。其中TFE新增30人，晉升UM5人。措施：1、嚴(yán)抓面試：分為訓(xùn)前面試和崗前面談?dòng)?xùn)前面試主要由業(yè)務(wù)主管和總監(jiān)面試后帶到我這面試,特別是必須有我的面試，但凡沒有參加這些面試的，將不能參加新人培訓(xùn)班，我們必須從源頭控制新人質(zhì)量。崗前面談?dòng)蠥DE李帥老師面試，新人考試結(jié)束，上崗之前必須帶資料到李帥老師處面談，基本每次面談都在20分鐘以上，李帥老師會(huì)將公司的基本要求和制度對新人再做說明，必須帶單上崗，必須按時(shí)出勤，否那么不予上崗，盡力保證新人能真正成為隊(duì)伍的新生力量。2、抓晉升：新增主要來源于想晉升人員，主要措施就是對各職級(jí)準(zhǔn)晉升人員特別是晉升UM的人員進(jìn)行規(guī)劃面談，增員最主要看意愿，這些人意愿最強(qiáng)。下半年將會(huì)對準(zhǔn)晉升人員以固定的形式和頻次進(jìn)行培訓(xùn)督導(dǎo)，每月大約12號(hào)（月初開單結(jié)束）后進(jìn)行為期半天的培訓(xùn)會(huì)議，主要講解組織發(fā)展、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營方面內(nèi)容，預(yù)警晉升數(shù)據(jù)差距和晉升方向；職場也專門設(shè)立晉升專欄，對晉升的人員進(jìn)行表彰，推崇團(tuán)隊(duì)晉升文化。3、加強(qiáng)新增TFE：臨沂本級(jí)2017年的迅速開展得益于TFE的招募和晉升，17年累計(jì)新增TFE72位；2018年政策變動(dòng)，我們和隊(duì)伍都忽視了TFE的招募，經(jīng)過半年的適應(yīng)，逐漸意識(shí)到了TFE對隊(duì)伍的重要性，18年上半年新增TFE僅僅5位。下半年將適當(dāng)傾斜力量新增優(yōu)秀TFE。7月份選拔優(yōu)秀伙伴進(jìn)入增員特訓(xùn)營，我們進(jìn)行嚴(yán)格的帥選，投入大量人力、物力、財(cái)力，引導(dǎo)隊(duì)伍去增優(yōu)秀的伙伴，資源重點(diǎn)傾斜這些人，因?yàn)橹挥袃?yōu)秀的伙伴身邊才會(huì)有TFE資源；繼續(xù)引導(dǎo)TFE增TFE,TFE晉升規(guī)劃，單個(gè)進(jìn)行，做個(gè)長期壽險(xiǎn)開展規(guī)劃，時(shí)刻關(guān)注進(jìn)展。4、加強(qiáng)主管的會(huì)議經(jīng)營和日常培訓(xùn)：這個(gè)貌似跟增員沒有直接關(guān)系，但其實(shí)非常關(guān)鍵，只有我們通過各項(xiàng)數(shù)據(jù)各種理念溝通到位，思想統(tǒng)一，主管才會(huì)跟我們的動(dòng)作，我們做的事才會(huì)有效果。18年下半年每周固定主管會(huì)議，且制定了嚴(yán)格的制度保證主管的及時(shí)參訓(xùn)；每月大約15號(hào)定期進(jìn)行為期1天的主管培訓(xùn)，主要打造主管思想，引導(dǎo)主管跟公司節(jié)奏，加強(qiáng)主管的管理能力。5、同業(yè)納賢：引導(dǎo)隊(duì)伍引進(jìn)同業(yè)優(yōu)秀人員，不以量為主，嚴(yán)控質(zhì)量，真正讓同業(yè)給團(tuán)隊(duì)帶來效益。下半年同業(yè)人員必須經(jīng)過我和徐總、孫總的嚴(yán)格面試才推薦到分公司面試,真正成為我們有生力量。七、上半年個(gè)團(tuán)交叉銷售業(yè)務(wù)分析及下半年開展目標(biāo)、思路、重點(diǎn)工作措施交叉銷售上半年完成保費(fèi)61.5萬，增長率1620%,件數(shù)19件，其中大單一件40萬。下半年目標(biāo)20萬，件數(shù)20件。1、定期的學(xué)習(xí)培訓(xùn)：今天成績的取得離不開分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道的支持，特別是劉偉老師基本每月定期的來臨沂早會(huì)培訓(xùn)和陪訪促單帶來的幫助，我們的業(yè)務(wù)員對團(tuán)險(xiǎn)有了特殊的感情，主要主管都做成了團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一般業(yè)務(wù)也可進(jìn)行屬員陪訪。下半年我們會(huì)繼續(xù)邀請分公司團(tuán)險(xiǎn)部門老師每月來臨沂進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)支持，當(dāng)然如果分公司時(shí)間不充分我們也會(huì)申請相關(guān)資料對員工進(jìn)行培訓(xùn)，不斷讓新來的員工認(rèn)識(shí)團(tuán)險(xiǎn)的作用，給我們帶來新的團(tuán)險(xiǎn)客戶。2、老客戶的維護(hù)：目前我們臨沂本級(jí)儲(chǔ)藏了一定量的團(tuán)險(xiǎn)老客戶，我們的大單也是老客戶的續(xù)保和加保，很多其他團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是續(xù)保和加保，所以老客戶服務(wù)很重要，特別是大客戶。目前我們能做的一些措施是引導(dǎo)員工定期拜訪老客戶，公司支持一些小禮品；對大客戶我們孫總也非常關(guān)注,經(jīng)常做一些溝通，代理人的