終端門店銷售技巧培訓(xùn)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)終端門店銷售技巧培訓(xùn)

郜鎮(zhèn)坤老師認(rèn)為：好的營(yíng)業(yè)員應(yīng)該是顧客的消費(fèi)顧問，是企業(yè)的代言人，門店銷售技巧培訓(xùn)課程從營(yíng)業(yè)員銷售技能,客戶服務(wù)等多個(gè)方面介紹營(yíng)業(yè)員工作的內(nèi)容以及重要性，不僅針對(duì)超市中的營(yíng)業(yè)員，同時(shí)兼顧百貨商場(chǎng)，專賣店中的導(dǎo)購(gòu)人員，要使每一位從業(yè)人員都可以稱得上“專業(yè)”二字！門店銷售技巧金牌實(shí)戰(zhàn)課程，來自終端實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，用于終端培訓(xùn)的提升，多家企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐的精華。門店銷售技巧培訓(xùn)對(duì)象：針對(duì)個(gè)人和企業(yè)客戶進(jìn)行門店銷售的人員門店銷售技巧培訓(xùn)課程時(shí)間：一天培訓(xùn)講師：郜鎮(zhèn)坤扮演、錄像觀摩門店銷售技巧培訓(xùn)課程收益：1.熟知銷售技巧與運(yùn)用，提升門市銷售業(yè)績(jī)；2.握良好的開場(chǎng)技巧，達(dá)到事半功倍之效；3.升處理客戶異議的能力，化問題為賣點(diǎn)；4.激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，化被動(dòng)為主動(dòng)；5.學(xué)會(huì)充分發(fā)揮肢體語言的能力。門店銷售技巧培訓(xùn)課程背景：門店銷售服務(wù)技巧在整個(gè)門店銷售渠道中舉足輕重，它決定著銷售人員的行售業(yè)績(jī)的目的。

決戰(zhàn)終端、決勝終端的時(shí)代已經(jīng)來臨。零售業(yè)的從業(yè)者們常常會(huì)有這樣的困惑：如何讓客戶滿意？如何在賣場(chǎng)中與顧客建立良好的關(guān)系？如何向顧客提供恰到好處的服務(wù)……

提高了進(jìn)店率，又如何提高成交率？

提高了成交率，又如何提高客單價(jià)？

提高了客單價(jià)，又如何提高顧客的忠誠(chéng)度？

從而真正實(shí)現(xiàn)多賣貨，店鋪業(yè)績(jī)才能真正提高。

培訓(xùn)學(xué)員感言：

課程形式新穎，培訓(xùn)很有激情很有感染力；

講師見解獨(dú)到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐

講解詳細(xì)周到，思維縝密，重點(diǎn)突出，案例生動(dòng)

感受很深，郜鎮(zhèn)坤老師授課深入淺出，生動(dòng)幽默，學(xué)到了很多，謝謝

課程活躍，總結(jié)及時(shí)，對(duì)工作有很大幫助

能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識(shí)，感謝郜鎮(zhèn)坤老師

終端門店銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容

第1講

店面銷售的意義與顧客心理

店面銷售的意義與機(jī)能

店面銷售的意義

提高店面的銷售機(jī)能顧客的購(gòu)物心理顧客購(gòu)物心理的八個(gè)階段

購(gòu)買心態(tài)的轉(zhuǎn)變

第2講

門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù)

銷售的目標(biāo)是盡力追求銷售利潤(rùn)

正確了解服務(wù)的意義

禮節(jié)要周到

專業(yè)和親切的建議

提供有意義的信息

完善的售后服務(wù)

舒適的購(gòu)物環(huán)境

銷售成功的“三意”

營(yíng)業(yè)人員不可缺少的七項(xiàng)意識(shí)

掌握商品知識(shí)

銷售商品的五條要領(lǐng)

選擇個(gè)別商品的銷售

用具體說明的方法

研究銷售輔助工具的種類和使用方法

創(chuàng)新商品展示的方法

使用語言、銷售輔助工具和展示陳列方式的結(jié)合

銷售過程的五個(gè)階段

賣場(chǎng)銷售的“

服裝儀容、基本動(dòng)作與禮貌用語

服裝儀容要端莊

勤練基本動(dòng)作

使用禮貌用語

第3講

店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)(一)

晨會(huì)是一天的良好開始

展會(huì)的目的和重要性會(huì)議管理系統(tǒng)在企業(yè)與店面管理中不可缺少

營(yíng)業(yè)前充分準(zhǔn)備

接近顧客的七個(gè)時(shí)機(jī)

運(yùn)用說話藝術(shù)充分掌握顧客心理

成功地展示商品

成功展示商品的三個(gè)原則

從不同角度來刺激顧客的感官

善用贊美的六項(xiàng)原則

正確回答顧客詢問

詢問技術(shù)的五項(xiàng)原則

對(duì)顧客的詢問預(yù)先做好準(zhǔn)備

判斷顧客的購(gòu)買特性，把握銷售機(jī)會(huì)

第4講

店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)(二)

促進(jìn)顧客的購(gòu)買意愿

接收貨款的態(tài)度和方法接收貨款的方式

收銀員的作業(yè)流程

商品的包裝

商品包裝有五個(gè)作用

不同的商品有不同的包裝方式

對(duì)于趕時(shí)間的顧客的應(yīng)對(duì)方法

致力于相關(guān)商品的銷售

不同顧客的應(yīng)對(duì)方法

防止偷竊

容易發(fā)生偷竊的環(huán)境

小偷的特征

處理好顧客投訴

處理顧客投訴的六個(gè)步驟

對(duì)待僵局的三種變通方法

第5講

店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)(三)

把握顧客

親近顧客的三項(xiàng)原則培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度建立顧客檔案的目的

清理賣場(chǎng)與檢查商品

及時(shí)清理賣場(chǎng)

檢查商品

發(fā)現(xiàn)和處理滯銷品

商品滯銷的原因

滯銷商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)

滯銷商品的處理方法

賣場(chǎng)促銷的策略

賣場(chǎng)促銷的基本類型

POP廣告促銷

賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員的禁忌

第6講

店面布局安排和商品組合互動(dòng)

店面布局的基本思路賣場(chǎng)通道的設(shè)計(jì)

賣場(chǎng)的布局技巧

店面的上貨通道

貨架的標(biāo)準(zhǔn)化

商品陳列技術(shù)

商品陳列的基本方法

商品陳列的AIDCA原則

商品陳列的類型第7講店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化

商品的分類商品的組合店面的色彩運(yùn)用色彩的形象

色彩的運(yùn)用

指示系統(tǒng)

店面的照明

營(yíng)業(yè)氣氛的活潑化

氣氛的多樣性

氣氛的活潑化

門店銷售技巧實(shí)戰(zhàn)一、客來訪的目的

1、有目的而來的顧客

因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購(gòu)員不需要再作詳細(xì)商品介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑ㄋ┬枰呢浧贩N類，從而提供恰當(dāng)服務(wù)。

2、處于選擇段心理的顧客的購(gòu)買信心，假如顧客并沒有馬上作出購(gòu)買決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。

3、抱著“瀏覽”心理的顧客

激他（她）們購(gòu)買欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他（她）們感到心理壓力而不自在。

二、說話技巧的七原則

1、盡量避免命令式語氣，多采用請(qǐng)求式語句。

命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強(qiáng)別人去做。請(qǐng)求式的語句是尊重對(duì)方，以協(xié)商的態(tài)度，請(qǐng)別人去做。

2、少用否定語句，多采用請(qǐng)求式語句。

藍(lán)色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試?yán)??！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。

3、要用請(qǐng)示式的肯定語句說出拒絕的話。

例如，顧客提出“降價(jià)”要求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說“辦不到”，那么便會(huì)立即挫傷顧客的心情而打消購(gòu)買欲望。若導(dǎo)購(gòu)員向顧客說“對(duì)不起，我們的商品質(zhì)量保證，價(jià)錢是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的?！边@實(shí)際上是肯定的語句請(qǐng)顧客體諒，這就是技巧。

4、要一邊說話，一邊看顧客的反應(yīng)。

導(dǎo)購(gòu)員切忌演說式地獨(dú)白，而應(yīng)一邊說一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的方式。

5、要用負(fù)正法講話。

先把商品的缺點(diǎn)說出然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。例如“我們的貨品價(jià)錢雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。6、言詞生動(dòng)、聲音悅耳。

言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，以現(xiàn)流行的言詞與顧客挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。

7、重視講解藝術(shù)，把握針對(duì)性。

對(duì)一般普通顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業(yè)化和學(xué)術(shù)化；面對(duì)專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長(zhǎng)，懂行、善于分析。所以，講解語言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識(shí)。三、總結(jié)銷售時(shí)應(yīng)做和不應(yīng)做的事情

1、銷售時(shí)應(yīng)做的事情：

（1）應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠(chéng)的態(tài)度去招呼顧客。

（2）應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客。

（3）應(yīng)清楚了解店鋪存貨情況。

（4）應(yīng)注意推銷附加物品新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品。

（5）易地而處，滿足顧客的需要。

（6）無論顧客有否購(gòu)物，都應(yīng)一視同仁，熱情有禮進(jìn)行接待和道別。

（7）應(yīng)切實(shí)注意說話的技巧，以免傷顧客自尊心。

（8）