精選文檔產(chǎn)品價格管理制度

產(chǎn)品定價管理制度一、目的為了使產(chǎn)品定價科學(xué)化，制定流程規(guī)范化，特制定本制度。二、影響產(chǎn)品定價的因素1、企業(yè)的營銷目標(biāo)與產(chǎn)品定價有關(guān)的營銷目標(biāo)有：維持企業(yè)的生存、爭取目標(biāo)利潤的最大化，保持和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率等，不同的目標(biāo)決定了不同的定價策略和定價技巧。2、產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價格的最低限度，產(chǎn)品價格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷和分銷的所有支出，并補(bǔ)償總公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險所付出的代價。3、企業(yè)營銷組合策略定價策略應(yīng)與產(chǎn)品的整體設(shè)計、銷售和促銷決策相匹配，形成一個協(xié)調(diào)的營銷組合。4、市場需求產(chǎn)品成本決定產(chǎn)品價格的最低限度，市場需求決定了產(chǎn)品的最高價格。5、顧客的考慮產(chǎn)品定價時必須了解顧客購買產(chǎn)品的理由，并按照顧客對該產(chǎn)品價值的認(rèn)知作為定價的重要參考因素。6、競爭因素應(yīng)參照競爭對手的產(chǎn)品價格，以保證產(chǎn)品的銷售。三、產(chǎn)品定價流程1、財務(wù)部會同生產(chǎn)部門、技術(shù)部門、營銷部門及其相關(guān)部門人員收集成本費(fèi)用數(shù)據(jù)，計算產(chǎn)品生產(chǎn)的各種成本和費(fèi)用，包括生產(chǎn)總成本、平均成本、邊際成本等。2、市場部對市場上的同類產(chǎn)品進(jìn)行價格調(diào)研分析，主要包括生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品型號、市場價格、銷售情況、顧客心理價位等方面，尤其是本企業(yè)競爭對手的情況。3、市場部會同銷售部對新產(chǎn)品的銷量進(jìn)行分析預(yù)測，綜合考慮各種定價因素，并結(jié)合企業(yè)的實際情況和營銷組合策略，提出新產(chǎn)品的幾種定價方案。4、由市場部組織，銷售部、財務(wù)部、生產(chǎn)部等部門參加，會同公司高層最終確定產(chǎn)品價格。產(chǎn)品價格調(diào)整制度一、提高價格提價的原因如下表所示：提價原因原因描述成本膨脹成本提高使利潤減少，由于預(yù)期未來將繼續(xù)發(fā)生通貨膨脹，所以企業(yè)提價的幅度往往高與成本增長的幅度需求過旺企業(yè)在無法提供客戶所需的全部產(chǎn)品時，可以通過提價或?qū)蛻魧嵭挟a(chǎn)品配額手段進(jìn)行協(xié)調(diào)渠道管理不善客戶間惡意降價與串貨，引起市場價格混亂，企業(yè)必須提高價格，重新優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證長期盈利其它原因二、降低價格降價的原因如下表所示：提價原因原因描述生產(chǎn)能力過剩企業(yè)需要擴(kuò)大業(yè)務(wù)，但增強(qiáng)銷售力度、改進(jìn)產(chǎn)品或者采取其他可能的措施都難以達(dá)到目的。市場份額下降面臨激烈的市場競爭，企業(yè)丟失了市場份額成本下降成本減少，產(chǎn)品的價格可相應(yīng)下調(diào)其它原因如市場價格下跌、競爭對手降價、經(jīng)濟(jì)衰退等三、價格調(diào)整主要有4種策略，其具體如下表所示：調(diào)整策略主要形式相關(guān)說明折扣數(shù)量折扣主要指刺激客戶大量購買而給予的一定折扣1、折扣數(shù)額不可超過因批量銷售所節(jié)省的費(fèi)用額度2、數(shù)量折扣可按每次購買量計算，也可按一定時間內(nèi)的累計購買量計算功能折扣即貿(mào)易折扣，是企業(yè)給中間商的折扣。不同的分銷渠道所提供的服務(wù)不同，給予的折扣也不同。折讓是折扣的另一種類型，如舊貨折價減讓是在顧客購買一件新商品時，允許交換同類商品的舊貨現(xiàn)金折扣在賒銷的情況下，企業(yè)為鼓勵買方提前付款，按原價給予一定折扣季節(jié)折扣是企業(yè)為均衡生產(chǎn)、節(jié)省費(fèi)用和加速資金周轉(zhuǎn)，鼓勵客戶淡季購買（如夏季），按原價給以一定折扣心理定價參照定價利用顧客心目中的參照價格定價奇數(shù)定價即尾數(shù)用奇數(shù)3、5、7、9定價，特別是9，可產(chǎn)生廉價感聲譽(yù)定價把價格定成整數(shù)或高價，以提高聲譽(yù)促銷定價利用客戶心理，把某幾種商品定為低價，或利用節(jié)假日和換季時機(jī)，把部分商品按原價打折出售，促進(jìn)銷售地區(qū)性定價區(qū)域定價不同區(qū)域采取不同價格FOB原產(chǎn)地定價由企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品裝運(yùn)到原產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上交貨，并承擔(dān)此前的一切風(fēng)險和費(fèi)用，交貨后的一切費(fèi)用和風(fēng)險包括運(yùn)費(fèi)均由買方承擔(dān)基點定價由公司指定一些城市為基點，按基點到顧客所在地的距離收取運(yùn)費(fèi)，而不管貨物實際的起運(yùn)地點統(tǒng)一交貨定價對不同地區(qū)的顧客實行統(tǒng)一價格加運(yùn)費(fèi)差別定價根據(jù)實際確定不同時間不同顧客群體不同區(qū)域四、產(chǎn)品提價實施要點正確的提價必須做好經(jīng)銷商、分銷商及終端層面與顧客層面的工作，具體如下表所示：兩個層面原因描述經(jīng)銷商、分銷商及終端層面提價前盡量使其庫存量較小，使提價具有逼迫感提價必須一步到位，保證整個區(qū)域的統(tǒng)一提價后可采取一定的促銷活動，同時加強(qiáng)其他渠道的助銷工作顧客層面淡季提價，對銷量影響不大，輔之一定的促銷活動吸引注意力旺季提價，對銷量影響較大，要做好有效的促銷支持及相關(guān)工作二、管理流程①產(chǎn)品定價管理流程未通過未通過產(chǎn)品定價管理流程說明任務(wù)概要廣告策劃節(jié)點控制相關(guān)說明①銷售部及其他相關(guān)部門提供相應(yīng)的信息資料組織相關(guān)人員對產(chǎn)品價格進(jìn)行市場調(diào)研銷售部、生產(chǎn)部、財務(wù)部等相關(guān)部門在前兩項工作基礎(chǔ)上確定目標(biāo)價格②各部門配合財務(wù)部對產(chǎn)品進(jìn)行成本測算若成本測算未通過企業(yè)要求，則需要市場部重新確定目標(biāo)價格③銷售部對公司競爭對手的產(chǎn)品定價進(jìn)行研究②產(chǎn)品價格調(diào)整流程否否是匯總產(chǎn)品市場價格信息①對收集的資料進(jìn)行整理分析②價格調(diào)整審批審批擬定價格調(diào)整方案審批審批③落實價格調(diào)整方案產(chǎn)品價格調(diào)整后信息反饋開始結(jié)束價格調(diào)整相關(guān)職能部門市場營銷部營銷總監(jiān)總經(jīng)理三、工作表單①成本估價單產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品規(guī)格：最低定量：填寫日期：項目品名規(guī)格數(shù)量單價金額原料物料包裝用料損耗直接工資管理費(fèi)用其他費(fèi)用合計②競爭產(chǎn)品調(diào)查表調(diào)查地點調(diào)查時間品名（含：進(jìn)口商）本企業(yè)類似品名規(guī)格包裝樣式零售價陳列數(shù)量對質(zhì)量的評價陳列位置□優(yōu)□中等□劣備注③產(chǎn)品降價申請表編號：填寫日期：客戶名稱訂單號碼批號產(chǎn)品名稱規(guī)格數(shù)量責(zé)任部門申請描述申請降價額度申請降價原因申請人審核處理決定□不準(zhǔn)許降價銷售□準(zhǔn)許降價銷售客戶確認(rèn)備注④價格