好又多超-大宗團(tuán)購課運(yùn)營方案

好又多超市-大宗團(tuán)購課運(yùn)營方案大宗團(tuán)購課運(yùn)營方案撲匕準(zhǔn)：審核：擬稿：方孝鳴目錄地理狀況背景合肥市場概況分析同業(yè)態(tài)競爭分析SWOT分析目標(biāo)消費(fèi)群分析核心利益點(diǎn)和競爭核心分析運(yùn)營策劃時間推進(jìn)表一、地理狀況背景合肥，安徽省省會，位于江淮之間、巢湖之濱。市域總面積7266平方公里，建成區(qū)面積130平方公里，全市總?cè)丝?60多萬，其中市區(qū)人口130多萬，是全省旅游中心城市。合肥是一座輕工業(yè)之城，美菱冰箱、榮事達(dá)洗衣機(jī)、芳草日化、開元輪胎、合肥海爾等都是國內(nèi)外享有盛譽(yù)的民族品牌?，F(xiàn)有三個經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū):安徽省高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、合肥市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、合肥市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。我公司地處省、市兩大開發(fā)區(qū)和市區(qū)交合的邊緣地帶。目前區(qū)域結(jié)構(gòu)比例不是很完善，善存在結(jié)構(gòu)差異，對大宗團(tuán)購操作有壓制，按照區(qū)域性的開發(fā)，對業(yè)務(wù)的突破有所壓制。二、合肥市場概況分析1、調(diào)查城市:安徽省合肥市2、主要商業(yè)業(yè)態(tài):一級（A類）流通市場:長江大市場、安徽大市場、漕沖大市場;二級e類）流通市場:城隍廟市場、白馬服裝城、購物步行街；綜合（B類）商場市場:合肥百貨大樓、商之都、樂普生、鼓樓商，廈等；大型（A類）連鎖自選購物:合家福超市、北京華聯(lián)超市、世紀(jì)聯(lián)，華超市、日之惠超市、家樂福超市等連鎖（B類）便利、自選購物:各類的大小便利、連鎖店8></a>D類店:夫妻老婆店等優(yōu)勢：品牌在合肥乃至安徽省知名度較高，公司分布全國，有一定的營業(yè)規(guī)模、質(zhì)量高;部分城市網(wǎng)絡(luò)相對比較健全;在消費(fèi)者意識中已經(jīng)形成“自選超市品牌”的概念劣勢：同類業(yè)態(tài)日漸增多，且大多以低價切入市場;新開店，通路精耕欠缺，導(dǎo)致通路資源匱乏，缺乏地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格等特通渠道產(chǎn)品的導(dǎo)入三、同業(yè)態(tài)競爭分析三、同業(yè)態(tài)競爭分析外資業(yè)態(tài)：家樂福全國連鎖業(yè)態(tài)大型自選購物地產(chǎn)業(yè)態(tài)：合家福、日之惠全國連鎖業(yè)態(tài)：北京華聯(lián)、世紀(jì)聯(lián)華面臨的第一競爭者業(yè)態(tài)面對直接對手北京華聯(lián)、合家福超市、家樂福超市利用社區(qū)超低價 其他同行業(yè)態(tài)與好又多量販競爭業(yè)態(tài):來客數(shù)走低好又多量販四、SWOT分析優(yōu)勢(S)1、有整個公司做堅強(qiáng)的品牌后盾2、有較有實力的銷售隊伍和銷售政策，產(chǎn)品能夠迅速的滲透到達(dá)目標(biāo)3、有豐富的產(chǎn)品為銷售做保障劣勢(W)1、前期市場的拓展沒有達(dá)到預(yù)期的銷售效果；2、市場人員沒有快速到位，欠缺成功推廣經(jīng)驗，對于市場沒有充分的認(rèn)識，整個的市場拓展還處于摸索階段1、目前同檔次業(yè)態(tài)企業(yè)潛力較大2、市場中真正叫的響的業(yè)態(tài)品牌很少幾家，且正在下滑，有較強(qiáng)的市場進(jìn)入空間3、打出“社區(qū)低價”口號來吸引目標(biāo)群4、在生活區(qū)和特通渠道，還有很大的市場份額機(jī)會(O)1、消費(fèi)者已經(jīng)基本接受業(yè)態(tài)形式，需要大量市場策劃投入2、許多地方品牌也給我們順利進(jìn)入市場造成一定的壓力和威脅威脅(T)高便宜一般一般水果高一般中等高家電高一般高高糖果高一般高高酒、果飲合家福北京華聯(lián)家樂福好又多業(yè)態(tài)五、目標(biāo)消費(fèi)群分析一一之價格體系比對1節(jié)日消費(fèi)量大，重復(fù)性購買多。 市場前景2男、女和差異不大，女性偏多。3購買行為可分為:節(jié)慶日購買、家庭中大規(guī)格購買、企業(yè)生產(chǎn)資料購買。4一般購買地點(diǎn):超市、賣場。5購買旺季:節(jié)日消費(fèi)為主，尤其是春節(jié)等節(jié)假日。五、目標(biāo)消費(fèi)群分析一一之對現(xiàn)有消費(fèi)者檢視1、日常交往的禮品消費(fèi)2、節(jié)日市場的消費(fèi)需求3、節(jié)慶公司員工福利高消費(fèi)五、目標(biāo)消費(fèi)群分析一一之市場消費(fèi)定位結(jié)論：綜合企業(yè)的消費(fèi)者，則占總消費(fèi)者的75%，毫無疑問，這是最為重要的消費(fèi)層，中型以下的企業(yè)消費(fèi)傾向則逐漸降低。消費(fèi)體制是個金字塔圖，最堅實的塔基由中型以上企業(yè)組成，中型企業(yè)組成塔身，個人的購買則高聳成塔尖。銷售策略是應(yīng)以中型以上為重點(diǎn)而展開。3%5%7%10%75%五、目標(biāo)消費(fèi)群分析一一之重點(diǎn)開發(fā)引導(dǎo)目標(biāo)群體定位分析：目標(biāo)消費(fèi)群：核心群體：中型以上的集團(tuán)性企業(yè)為主次要群體一：中型企業(yè)次要群體二：中型企業(yè)以下企業(yè)目標(biāo)受眾：中型以上的集團(tuán)性企業(yè)為主五、目標(biāo)消費(fèi)群分析一一之目標(biāo)消費(fèi)群設(shè)定：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品核心價值---提供百種至少可以接近對手的感覺目標(biāo)顧客對產(chǎn)品存在形式的認(rèn)可程度----高檔包裝、相同的規(guī)格、合適的價格產(chǎn)品給目標(biāo)顧客帶來的附加值----購物有獎差異化的名稱六、核心利益點(diǎn)和競爭核心分析品牌競爭性定位消費(fèi)者自身品牌競爭者同檔次產(chǎn)品品牌自身的優(yōu)勢：優(yōu)良的并被消費(fèi)者認(rèn)可和稱贊的服務(wù)社區(qū)服務(wù)核心群體：中型以上的集團(tuán)性企業(yè)次要群體一：中型企業(yè)七、運(yùn)營策劃還是從營銷的本質(zhì)4P入手產(chǎn)品價格渠道促銷如何有機(jī)組合促銷:指的是禮品（一）目標(biāo)1、成功進(jìn)入并占領(lǐng)市場，全面提升市場的銷量；2、打造“好又多，服務(wù)好”的品牌形象；3、提升企業(yè)的知名度及美譽(yù)度。（二）提升銷量的可能途徑1、吸引新的消費(fèi)者購買2、吸引原有競爭對手的消費(fèi)者進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)換3、吸引原有消費(fèi)者的增加持續(xù)性和購買量主要目標(biāo):吸引更多的消費(fèi)者購買(三)市場總策略----全面進(jìn)攻全面進(jìn)攻市場拓展品牌傳播(四)品牌傳播策略“社區(qū)服務(wù)”理念1、總體策略：以一類的企業(yè)為主，二類企業(yè)為輔的總體思路。服務(wù)一定要全面、到位，小型企業(yè)不寄予大的希望，剔除食品、飲料等加工企業(yè)。2、消費(fèi)者促銷:(1)陳列展示：選擇有影響的產(chǎn)品加強(qiáng)陳列的規(guī)劃和布置陳列架;懸掛宣傳海報以沖擊消費(fèi)者的視線。(2)禮品贈送促銷：禮節(jié)性的禮品贈送。3、工作規(guī)劃(1)按照行政職能規(guī)劃，分行政單位、生產(chǎn)制造企業(yè)、娛樂業(yè)⑵重點(diǎn)部位重點(diǎn)職守⑶人員布置:一名銷售內(nèi)勤，兩名外勤，課長機(jī)動處置問題、職守重點(diǎn)部位(4)銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)處理來訪客戶的處置，協(xié)調(diào)營運(yùn)部門備貨事宜;外勤負(fù)責(zé)外圍客戶的聯(lián)絡(luò)。口碑形成----“好又多，服務(wù)好”知名度的建立高品質(zhì)、會創(chuàng)新的形象建立有效到達(dá)率有效曝光率有效上架率形成以低價位、高效服務(wù)打外圍為主的包圍策略，重點(diǎn)進(jìn)入4、需市場解決的問題引爆期(53></a>.1—9.30)八、工作進(jìn)程安排鋪貨到位通路促銷3月1日6月11日五一勞動節(jié)5月1日9月1日端午佳節(jié)活動教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)及春節(jié)前的欲熱活動預(yù)熱期(3.1—5.1)鞏固提升期(10.1—12.31)啟動時間：2005年3月1日運(yùn)營區(qū)域:安徽省合肥市三一一五月份工作計劃安排培養(yǎng)以司為家的思想意識強(qiáng)化公司資產(chǎn)保護(hù)意識，資產(chǎn)備注增加地產(chǎn)商品的品項，增加名優(yōu)產(chǎn)品，加強(qiáng)商品價值鏈。增加商品品項，使客戶