關(guān)于家電終端管理經(jīng)驗(yàn)分享

24/24家電終端治理經(jīng)驗(yàn)分享[轉(zhuǎn)]零售終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易場(chǎng)所。消費(fèi)者光顧終端時(shí)，有太多誘惑和機(jī)會(huì)，不善于抓消費(fèi)者的購(gòu)買心理，不能利用種種手段在眾多競(jìng)品中脫穎而出，不能對(duì)準(zhǔn)各類消費(fèi)者的需求和防線，從不同角度進(jìn)行強(qiáng)烈的攻擊，就進(jìn)入消費(fèi)者的購(gòu)物籃。“你是世界最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持。假如消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買到它們，你就無(wú)法完成銷售！”即誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)確實(shí)是市場(chǎng)的以贏家。

品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端。家電市場(chǎng)差不多進(jìn)展到?jīng)Q勝終端的時(shí)期，以后家電銷售通路優(yōu)勢(shì)將更多地體現(xiàn)于終端質(zhì)量，而這“臨門一腳”是否規(guī)范、細(xì)致、鮮活，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。

關(guān)于終端促銷，廠家的立場(chǎng)是提高品牌忠誠(chéng)度，提高品牌的銷售額，而終端的立場(chǎng)是提高客流量和提高品類的銷售額。

每個(gè)企業(yè)都在努力開(kāi)發(fā)暢銷產(chǎn)品，但產(chǎn)品是否暢銷需要市場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證。價(jià)格在短期內(nèi)能阻礙銷量，但價(jià)格變動(dòng)的幅度要受生產(chǎn)成本和社會(huì)平均勞動(dòng)成本的制約，因此要在短期內(nèi)提高零售效率，終端促銷成為最快捷的方式之一。一、專柜

1.進(jìn)場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)終端銷售的第一步。不管是店中店、柜中柜，首選是位置?？繅?、靠門、靠角、靠邊，都以人流量為準(zhǔn)繩，若展柜缺乏人氣從全然上就無(wú)法實(shí)現(xiàn)零售提升。因此淡季就開(kāi)始做預(yù)備，依照商場(chǎng)不同的上柜時(shí)刻提早著手疏通辦理，盡最大努力設(shè)置專柜的位置。

2.假如因?yàn)檫M(jìn)場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題，或商家在一定時(shí)期無(wú)法安排到好的位置，我們就得在劃定的位置刻意裝修。嘗試向高空或地面進(jìn)展（如地貼、吊天花頂、移導(dǎo)購(gòu)臺(tái)、加高展臺(tái)、附加燈箱等），上下折騰向空間進(jìn)展，才能鶴立雞群，至少也要嶄露頭角。

3.專柜的形象要統(tǒng)一，專柜的設(shè)計(jì)要個(gè)性化，突出企業(yè)特色（如：海爾的家電園、格蘭仕的紅墻、三星的藍(lán)色框架）成為賣場(chǎng)的一道風(fēng)景，讓個(gè)性的展臺(tái)彰顯產(chǎn)品的個(gè)性，即使沒(méi)有爭(zhēng)取到最佳的入場(chǎng)位置，也能吸引顧客的眼光。

4.制作專柜的廣告公司及賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員都有義務(wù)實(shí)施專柜的維護(hù)。日常維護(hù)由導(dǎo)購(gòu)員完成，維修、更換由廣告公司完成。（如專柜的燈光設(shè)備壞了，導(dǎo)購(gòu)員要及時(shí)通報(bào)，區(qū)域業(yè)務(wù)員要立即聯(lián)系合作廣告公司以最快速度更換好，以保證專柜的形象）。

5.對(duì)核心經(jīng)銷商提供門頭或燈箱制作，在核心商場(chǎng)制作商場(chǎng)戶外廣告標(biāo)識(shí)，或商場(chǎng)內(nèi)收銀臺(tái)裝飾等，提高品牌認(rèn)知度。

6.嚴(yán)格按照企業(yè)的VI標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的形象賣場(chǎng)（專賣店、店中店、柜中柜），放置實(shí)體演示機(jī)，樹立轄區(qū)內(nèi)的品牌形象，提高品牌認(rèn)知度，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。

7.關(guān)于戶外促銷展架，能夠采納簡(jiǎn)單的制作材料，做成折疊的，或可拆卸的易于攜帶的樣式，便于搬運(yùn)，節(jié)約資源，也體現(xiàn)了品牌特色。

8.建立專柜治理制度，從資源分配、專柜申請(qǐng)、審批到專柜的制作、審核、核銷等環(huán)節(jié)作出合理制度的規(guī)范化。各區(qū)域建立完整的專柜臺(tái)帳及相關(guān)備份。

9.下發(fā)企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)，保證每個(gè)區(qū)域至少一冊(cè)，以便統(tǒng)一品牌形象。二、樣機(jī)

1.建立樣機(jī)治理制度。設(shè)定樣機(jī)申請(qǐng)、審核、審批手續(xù)。關(guān)于過(guò)于陳舊的樣機(jī)可依照賣場(chǎng)的實(shí)際情況相應(yīng)替換。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)專柜的樣機(jī)的維護(hù)列入日?？己酥小?/p>

2.使樣機(jī)充分發(fā)揮它的功效，利用產(chǎn)品賣點(diǎn)使樣機(jī)生動(dòng)化。（如：彩屏、音樂(lè)鈴聲、吹風(fēng)口等，要隨時(shí)做演示）若樣機(jī)功能出現(xiàn)故障應(yīng)及時(shí)向相關(guān)部門匯報(bào)，并快速解決。

3.關(guān)于樣機(jī)陳列，細(xì)心的導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)發(fā)覺(jué)展臺(tái)的“黃金點(diǎn)”，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)不約而同地在這一敏感區(qū)停留目光、實(shí)現(xiàn)商品交易，那么主推機(jī)型必定要放在黃金點(diǎn)。只有把最佳的人放在最佳的位置才能發(fā)揮最大的作用。

4.分體居中、柜機(jī)分立、窗機(jī)趴地，是常規(guī)的空調(diào)格局，但不同型號(hào)的柜機(jī)是按新舊機(jī)型陳列，依舊按利潤(rùn)回報(bào)陳列，或按樣機(jī)的大小陳列；不同型號(hào)的分體機(jī)是橫向、豎向，依舊交叉錯(cuò)落陳列，應(yīng)按照不同規(guī)格的專柜設(shè)計(jì)統(tǒng)一的擺放標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客不管走到哪里見(jiàn)到都覺(jué)得那個(gè)品牌是正規(guī)軍。三、宣傳物料

1.POP：賣場(chǎng)的POP也是有實(shí)效性的，要隨時(shí)更換，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者引起糾紛。

2.POP的設(shè)計(jì)要講求簡(jiǎn)單、醒目、有用。

3.賣場(chǎng)的POP要嚴(yán)格按照專柜布置規(guī)范張貼，統(tǒng)一形象。

4.物料的三維廣告布局：POP的布放空間有天上的吊旗、條幅；地上的立牌、地貼；柜上的海報(bào)、招貼；機(jī)上的價(jià)格牌、機(jī)身貼；手上的宣傳單。不同空間的POP起不同作用。每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都要查看自己的“天羅地網(wǎng)”是否在發(fā)揮各自作用。

5.條幅是最好的宣傳主推機(jī)型或具體活動(dòng)的方式；吊旗不厭其多，假如商場(chǎng)同意最好掛滿整個(gè)家電賣場(chǎng)；海報(bào)要少而精巧，隨寫隨換。假如是全省或全國(guó)統(tǒng)一的大型促銷活動(dòng)，最好統(tǒng)一印刷。要主題鮮亮，有視覺(jué)沖擊力；假如是商場(chǎng)做價(jià)格調(diào)整的海報(bào)，建議用品牌自己的空白海報(bào)（可將格式規(guī)定好，把價(jià)格用虛線的8字體列出）海報(bào)一定要貼在最搶眼的位置。機(jī)身貼一定要依照不同機(jī)型的功能粘貼，不能照葫蘆畫瓢。導(dǎo)購(gòu)員就像是賣場(chǎng)的“市場(chǎng)督導(dǎo)”，所有賣場(chǎng)物料、廣告都要宣傳到位。

6.專柜布置要琳瑯豐滿、要有整體協(xié)調(diào)性，體現(xiàn)品牌個(gè)性。（這點(diǎn)在海爾、美的和國(guó)外品牌做得比較突出）四、導(dǎo)購(gòu)治理

導(dǎo)購(gòu)員治理是零售提升工程中最基礎(chǔ)的內(nèi)容，也是終端銷售力提升最差不多的途徑。導(dǎo)購(gòu)員治理的最終目的是規(guī)范化和有效操縱。提升導(dǎo)購(gòu)治理的關(guān)鍵是優(yōu)化治理組織架構(gòu)，提升薪酬和信息反饋體系，而加強(qiáng)終端銷售力，關(guān)鍵是做好人的工作，既對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的治理。

1.建立完整的終端人員檔案、治理制度與獎(jiǎng)罰條例，并通過(guò)它來(lái)約束終端人員行為；

2.零售業(yè)績(jī)要緊通過(guò)銷售力提升來(lái)實(shí)現(xiàn)，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)和人員激勵(lì)是提升銷售力的有效方法。建立專業(yè)化培訓(xùn)系統(tǒng)，改進(jìn)現(xiàn)有的薪酬體系，在激勵(lì)體系中引入晉升、淘汰和人員保障等要素。

3.對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)要增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性、實(shí)效性和有用性，通過(guò)不同方式的培訓(xùn)，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)精神、提高專業(yè)素養(yǎng)。（如：銷售現(xiàn)場(chǎng)模擬培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)拓展等）

4.定期對(duì)企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、賣場(chǎng)規(guī)范、溝通技巧、促銷技巧、競(jìng)品信息、薪酬制度、售后服務(wù)、治理制度等進(jìn)行培訓(xùn)考核。

5.不能單憑銷量作為衡量導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)，可在淡季適時(shí)采納“輪崗制”。

6.分批組織參觀賣場(chǎng)，分析競(jìng)品及本品牌各層面的優(yōu)劣勢(shì)，以便實(shí)踐工作。

7.在旺季到來(lái)之前，就貨源、售后、產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷技巧、促銷活動(dòng)、年度目標(biāo)等對(duì)導(dǎo)購(gòu)員做系統(tǒng)培訓(xùn)，達(dá)到統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一方式。每次培訓(xùn)后做培訓(xùn)效果調(diào)查、評(píng)估、考核。

8.適時(shí)調(diào)整導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)獎(jiǎng)懲政策。從工資提成、工程機(jī)信息、日常工作考評(píng)、工作態(tài)度、工作效率、團(tuán)隊(duì)精神、競(jìng)品信息反饋等方面予以不同的激勵(lì)、獎(jiǎng)懲方式。

9.從細(xì)節(jié)處使導(dǎo)購(gòu)員感受團(tuán)隊(duì)凝聚力、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)歸屬感。（如：印刷導(dǎo)購(gòu)名片、統(tǒng)一工作服、職員卡、生日卡、旺季到賣場(chǎng)送降溫水、咽喉片等）

10.導(dǎo)購(gòu)的招聘、離職、解聘、崗位調(diào)動(dòng)等建立相關(guān)制度，對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行星級(jí)導(dǎo)購(gòu)晉升制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰的治理體系。五、促銷活動(dòng)

1.媒體宣傳：相對(duì)大幅面做產(chǎn)品宣傳的媒體來(lái)講，軟文無(wú)疑是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的一種宣傳方式。

2.延長(zhǎng)顧客在展柜前的時(shí)滯：買不買看看，聚人即聚財(cái)。只有人才能吸引人，滯留下來(lái)的人越多，購(gòu)買率就越高，購(gòu)買的人多了，顧客對(duì)產(chǎn)品的挑剔對(duì)服務(wù)的要求也就越少。時(shí)常關(guān)注誰(shuí)的專柜人流量最多，找出顧客流失的緣故，及時(shí)改進(jìn)。

3.讓三尺柜臺(tái)成為產(chǎn)品演示的舞臺(tái)：讓顧客站在啟動(dòng)的空調(diào)前，最大限度地讓其感受自然風(fēng)；讓顧客自己掌握遙控器的手感、操作和鈴聲；讓顧客手放置在機(jī)器上，感受壓縮機(jī)的平穩(wěn)及靜音；讓顧客站在三米外感受遠(yuǎn)距離送風(fēng)等實(shí)地演示的手段比講解功能更有效。

4.促銷員對(duì)產(chǎn)品的講解有三個(gè)層次，第一層次時(shí)對(duì)產(chǎn)品的差不多功能特點(diǎn)講解；第二層是能與競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比講解；最高層是對(duì)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的舒適度和利益進(jìn)行講解。前者講“產(chǎn)品好”，后者講“對(duì)你好”。前者宣傳“賣點(diǎn)”，后者宣傳“買點(diǎn)”。因此促銷員要從產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)中找出專門顧客的專門需求，反復(fù)地讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生共鳴。

5.賣空調(diào)看天吃飯，每年旺季各空調(diào)廠家都會(huì)招聘一批大學(xué)生做臨時(shí)促銷員，來(lái)彌補(bǔ)旺季人員的不足。關(guān)于臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)首先是對(duì)企業(yè)文化及產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；其次可假扮顧客到競(jìng)爭(zhēng)品牌專柜學(xué)習(xí)促銷技巧或了解競(jìng)品信息；第三，要在空閑時(shí)向老職員學(xué)藝。依照入職時(shí)刻進(jìn)行工作分工，從輔助工作逐漸轉(zhuǎn)型獨(dú)擋一面，變臨時(shí)促銷位賣場(chǎng)的預(yù)備軍和正規(guī)軍。

6.要做好促銷，關(guān)鍵要弄清晰消費(fèi)者是如何看待促銷的，他們認(rèn)同的促銷模式是什么。消費(fèi)者決定是否參予一項(xiàng)促銷活動(dòng)可能會(huì)有多種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏對(duì)消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的分析，靠主觀推斷消費(fèi)者的需要和興趣，即便促銷投入力度較大，也難收到理想效果，或者造成資源白費(fèi)。

7.促銷品堆碼：家電類商品的促銷品五花八門，小至氣球、鑰匙扣、開(kāi)瓶器，大至冰箱、消毒柜，還有大小不一的電風(fēng)扇、電飯煲、沙灘椅、臺(tái)燈、餐具空調(diào)被等等。廠家的促銷品不管投放多少總是不夠用的，賣場(chǎng)擺放促銷品有利于銷售，但促銷品也是商品，因此不但要做好促銷品的發(fā)放臺(tái)帳，還要做好促銷品的擺放規(guī)范。

8.縮短促銷品的交易時(shí)刻。促銷品要因地制宜，慎重選擇，促銷品檔次太差不足以吸引顧客，檔次太高容易增加交易時(shí)刻和交易成本的風(fēng)險(xiǎn)。容易造成顧客對(duì)贈(zèng)品的品質(zhì)的懷疑，贈(zèng)品喧賓奪主，使促銷員講解贈(zèng)品比商品多，最終因?qū)?zèng)品的不放心而導(dǎo)致交易失敗。

9.促銷品都要建立收發(fā)臺(tái)帳。臺(tái)帳建立不僅能防止促銷品的流失，更要緊的是能及時(shí)發(fā)覺(jué)促銷是否發(fā)揮了促銷的作用。促銷品收發(fā)要嚴(yán)格執(zhí)行簽字制度，總部到貨，相關(guān)人員驗(yàn)收，發(fā)放相關(guān)人員確認(rèn)。顧客領(lǐng)取要登記電話、地址等聯(lián)系方式，以便回訪抽查。

10.每次促銷活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)整個(gè)活動(dòng)做總結(jié)、評(píng)估，找出利弊。

什么緣故講決勝在終端(區(qū)域經(jīng)理面試題4）參考答案：市場(chǎng)是營(yíng)銷渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地。

作為產(chǎn)品和消費(fèi)者直接接觸的場(chǎng)所，終端差不多成為產(chǎn)品銷售的最重要的環(huán)節(jié)，能夠講，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就掌握了商戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)。

一些生產(chǎn)企業(yè)普遍犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，立即產(chǎn)品的營(yíng)銷工程看成了簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系。廠家依靠經(jīng)銷商，經(jīng)銷商依靠廠家，嚴(yán)峻忽視了終端銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與建設(shè)。

企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后，認(rèn)為自己的銷售工作差不多結(jié)束，然后等待著經(jīng)銷商把產(chǎn)品一級(jí)一級(jí)地分銷下去，其結(jié)果是產(chǎn)品停滯在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，不能到達(dá)終端店頭與消費(fèi)者見(jiàn)面。

還有些廠家忽視了終端市場(chǎng)的建設(shè)，過(guò)分夸大了廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用。廠家通過(guò)大規(guī)模的廣告戰(zhàn)役樹立起一個(gè)又一個(gè)光芒四射的品牌，眾多廣告詞更是讓寬敞消費(fèi)者耳熟能詳，在市場(chǎng)初期回款滾滾而來(lái)，然而好景不長(zhǎng)，在銷售回款本應(yīng)翻番的時(shí)候，卻莫名其妙地達(dá)不到預(yù)定的目標(biāo)，原來(lái)是一直被忽視的銷售終端出現(xiàn)了問(wèn)題。

只有有效操縱終端，才能產(chǎn)生銷量。今天，市場(chǎng)已進(jìn)入終端時(shí)代，貨架已成為最寶貴的商業(yè)資源，柜臺(tái)爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈，眾多企業(yè)都在考慮如何使自己的產(chǎn)品在終端爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面，才有可能被顧客購(gòu)買。因此，銷售工作的首要要求是：把產(chǎn)品擺到零售店的柜臺(tái)上，讓消費(fèi)者看得到、買得到。

企業(yè)產(chǎn)品的銷售過(guò)程，就像足球場(chǎng)上隊(duì)員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場(chǎng)外的吶喊助威，差不多上為了進(jìn)球時(shí)關(guān)鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設(shè)也差不多上為了終端的“臨門一腳”——消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”(消費(fèi)者)，才有“進(jìn)球”(實(shí)現(xiàn)銷售)的機(jī)會(huì)和可能。

做好終端建設(shè)有利于樹立、提升企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品品牌、功效，收集市場(chǎng)信息，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控能力等。建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，不僅能夠有序地推進(jìn)市場(chǎng)，完善銷售、服務(wù)體系，而且能夠穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，打擊竄貨，打擊假貨，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，增加經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的信心和對(duì)市場(chǎng)部的依靠。

目前，決勝終端差不多成為眾多廠商的準(zhǔn)則和競(jìng)爭(zhēng)手段。終端銷售:到底決勝在哪里?“得終端者得天下”，終端作為產(chǎn)品銷售的最終“出水口”，實(shí)現(xiàn)銷售的“臨門一腳”，早差不多成為眾多家電廠商的必爭(zhēng)之地，那么該如何樣踢好這“臨門一腳”呢？

從2000年初，家電企業(yè)都在吶喊著一個(gè)口號(hào)，決勝終端，致勝終端，但差不多上停留在口頭上已及嘴巴上，有那個(gè)家電企業(yè)真正將決勝終端用到實(shí)處，進(jìn)行了量化及細(xì)化呢？或?qū)Q勝的要素進(jìn)行規(guī)劃而指導(dǎo)終端行為。

那么什么是決定終端的要素呢？通過(guò)多年的市場(chǎng)操作，總結(jié)起來(lái)無(wú)非確實(shí)是以下五大要素：即終端形象、促銷員、推廣、品牌、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，只要執(zhí)行好了此五大要素，產(chǎn)品在終端上就一定擁有競(jìng)爭(zhēng)力，也一定能贏在終端！

讓“終端形象”成為銷售陣地

終端形象是產(chǎn)品銷售的陣地，因此打造優(yōu)秀的終端形象，不僅能促進(jìn)終端銷售，更能推動(dòng)品牌的進(jìn)展。

為此，在落實(shí)優(yōu)秀的終端形象的基礎(chǔ)之上，一定要擬定優(yōu)秀的終端形象的標(biāo)準(zhǔn)：如位置、面積、出樣、陳列等要求，要做出明細(xì)的指導(dǎo)規(guī)則；例如：位置處于賣場(chǎng)前三位，爭(zhēng)創(chuàng)面積最大，保證陳列規(guī)范，出樣最全等，并讓各區(qū)域大力推進(jìn)大專區(qū)形象終端，從而打造終端氣概。另外，還要用量化的方式指定每個(gè)產(chǎn)品在終端陳列要求，并要附加一些差不多的原則：例如產(chǎn)品陳列要由大到小、由高到低、由左到右、由上到下、主推產(chǎn)品要放在主推面等要素，以此讓終端形象做到有法可依，有章可循。同時(shí)做到美化產(chǎn)品賣相，提高顧客關(guān)注度；做到合理利用終端陳列空間，提高資源利用率；做到優(yōu)化產(chǎn)品線組合，有助于新老品協(xié)調(diào)進(jìn)展；做到生動(dòng)化展示產(chǎn)品，給予顧客的核心利益，以此提高成交率。從而以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化來(lái)指導(dǎo)在操作優(yōu)秀的終端形象的各項(xiàng)工作。

為了讓優(yōu)秀的終端形象標(biāo)準(zhǔn)有效地落地，還要進(jìn)行不定期的檢查與考核，才能讓好的政策真正落實(shí)到位，并將持續(xù)地進(jìn)行下去。而目的確實(shí)是通過(guò)終端大檢查，督促與推進(jìn)我們?cè)诋a(chǎn)品出樣、終端陳列、POP陳列等終端行為真正落到實(shí)處，從而保證終端的優(yōu)良性；為了保持終端的先進(jìn)性及活躍性，也能夠在終端組織的“終端創(chuàng)新大賽”活動(dòng)，讓前線將士，發(fā)揮自己在終端的制造性，從而保證優(yōu)秀的終端形象創(chuàng)新性！

建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的“促銷員”隊(duì)伍

促銷員是“優(yōu)秀的終端形象”的軟終端，也是終端陣地中的戰(zhàn)士。在現(xiàn)今進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、客情費(fèi)用、提成費(fèi)用、贈(zèng)品費(fèi)用等不斷升高的情況下，這么大的投入靠誰(shuí)去完成？確實(shí)是我們的促銷員，因此打造一支能征善戰(zhàn)的促銷員隊(duì)伍是我們的全然，那么如何建設(shè)呢？無(wú)非三方面，薪酬、激勵(lì)、培訓(xùn)。

薪酬是基礎(chǔ)，解決促銷員的收入是全然。例如能夠采取底薪加提成，底薪：二、三級(jí)市場(chǎng)多少鈔票；一級(jí)市場(chǎng)多少鈔票；提成：正常提成：二、三級(jí)市場(chǎng)多少個(gè)點(diǎn)；一級(jí)市場(chǎng)多少個(gè)點(diǎn)；特價(jià)機(jī)、包銷機(jī)提成：二三級(jí)市場(chǎng)幾個(gè)點(diǎn)；一級(jí)市場(chǎng)幾個(gè)點(diǎn)。也能夠采納保證工資，促銷員進(jìn)入公司前三個(gè)月內(nèi)，獎(jiǎng)金加提成不達(dá)以下保證工資的，按保證工資發(fā)放：如三級(jí)市場(chǎng)多少元、二級(jí)市場(chǎng)多少元、一級(jí)市場(chǎng)多少元；促銷員進(jìn)入公司第四個(gè)月起，假如底薪加提成二、三級(jí)市場(chǎng)不能達(dá)到多少元以上；一級(jí)市場(chǎng)不能達(dá)到多少元以上，則淘汰。

其次，做好激勵(lì)，人差不多上有惰性的，首先適當(dāng)?shù)恼?fù)激勵(lì)，能有效地刺激促銷員的信心。激勵(lì)措施能夠代理商為單位。方式：促銷員例會(huì)時(shí)，一是按增長(zhǎng)率/達(dá)成率排名，如完成當(dāng)月銷售任務(wù)的120%，獎(jiǎng)勵(lì)多少元；完成當(dāng)月銷售任務(wù)的150%，獎(jiǎng)勵(lì)多少元；完成當(dāng)月銷售任務(wù)的200%，獎(jiǎng)勵(lì)多少元。二是評(píng)比優(yōu)秀促銷員，如月度優(yōu)秀促銷員：每月增長(zhǎng)率1-2名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值多少元的產(chǎn)品；季度優(yōu)秀促銷員：各季度增長(zhǎng)率前2-3名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值多少元的產(chǎn)品；年度優(yōu)秀促銷員；年度增長(zhǎng)率前3-5名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值多少元的產(chǎn)品，參加野外拓展活動(dòng)/旅游；連續(xù)獲得兩個(gè)年度的優(yōu)秀促銷員，關(guān)心購(gòu)買社保，以增強(qiáng)其穩(wěn)定性。有了獎(jiǎng)勵(lì)，也要附有處罰措施：如月度增長(zhǎng)率/達(dá)成率最后二名，通報(bào)批判；季度增長(zhǎng)率/達(dá)成率最后二名，辭退。

再者，也要做好促銷員的培訓(xùn)工作，因?yàn)槭谌酥~不如授之以漁，讓促銷員多一些捕魚的本領(lǐng)更重要。針對(duì)培訓(xùn)，我們能夠定期（二周/次）進(jìn)行培訓(xùn)，包括：企業(yè)文化培訓(xùn)；產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)；演示/銷售技巧培訓(xùn)；售后服務(wù)政策培訓(xùn)。同時(shí)，在這基礎(chǔ)上，總部也要提供一些培訓(xùn)方法與培訓(xùn)資料，并通過(guò)一些全國(guó)性的培訓(xùn)活動(dòng)，推動(dòng)整個(gè)促銷員隊(duì)伍的培訓(xùn)效果。例如總部組織一年一度的“全國(guó)促銷員PK賽”活動(dòng)、“促銷員培訓(xùn)組織PK賽”等活動(dòng)，以此保證促銷員培訓(xùn)工作落到實(shí)處，從而為打造一支真正擁有戰(zhàn)斗力的促銷員隊(duì)伍奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！做好“推廣”的游擊戰(zhàn)與持久戰(zhàn)

推廣活動(dòng)是銷售的發(fā)動(dòng)機(jī)，也在終端銷售中起了決定性作用，因此做好推廣活動(dòng)是關(guān)鍵，然而如何樣打好推廣活動(dòng)的那個(gè)戰(zhàn)役呢？

眾所周知，在終端的推廣無(wú)非兩種，一種是終端演示活動(dòng)；另一種是終端促銷活動(dòng)。針對(duì)演示活動(dòng)就要在終端上持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品演示，做到天天做，時(shí)時(shí)做，以此來(lái)吸引消費(fèi)者！

針關(guān)于促銷活動(dòng)開(kāi)展，那確實(shí)是做好推廣活動(dòng)的“游擊戰(zhàn)”與“持久戰(zhàn)”：例如推廣活動(dòng)的“游擊戰(zhàn)”，確實(shí)是所指由下而上的小區(qū)域推廣形式，“由下而上”的小區(qū)域促銷作戰(zhàn)模式，不僅在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，表現(xiàn)了強(qiáng)大的可行性和生命力，也為終端制勝注入了新的元素；其次，以“區(qū)域”為主導(dǎo)制定終端促銷方案，公司總部則提供支持和配合的方式。這種著眼并著手于終端的具體操作思想，一是能夠?qū)κ袌?chǎng)做出更快反應(yīng)；二是幸免因不了解而胡亂指揮，專門可能造成那個(gè)主題不適合某些區(qū)域，消費(fèi)者無(wú)法認(rèn)同的情況；三是選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)支持和投入，能夠打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的推廣活動(dòng)；四是有效節(jié)約促銷費(fèi)用，幸免白費(fèi)；五是更直觀體現(xiàn)投入產(chǎn)出比。投入有嚴(yán)格詳細(xì)的可執(zhí)行打算，產(chǎn)出有具體準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。六是成功的區(qū)域促銷經(jīng)驗(yàn)可作為其他相似區(qū)域的模板，在進(jìn)行修改和復(fù)制后，擴(kuò)大作戰(zhàn)范圍。

“持久戰(zhàn)”：眾所周知，品牌需要積存與持續(xù)積存，推廣工作也一樣要在此基礎(chǔ)上。因?yàn)橹黝}推廣活動(dòng)的持續(xù)，不但能夠節(jié)約成本并能提高效果。突破了傳統(tǒng)操作主題推廣活動(dòng)的弊端，國(guó)內(nèi)許多品牌在主題推廣活動(dòng)時(shí)，都注重主題創(chuàng)新與概念的創(chuàng)新，且缺乏推廣主題的積存，推廣活動(dòng)執(zhí)行手方法的積存；其次，國(guó)內(nèi)許多品牌在執(zhí)行推廣活動(dòng)時(shí)，因?yàn)闆](méi)有推廣主題的積存，每次活動(dòng)更換主題，造成操作成本的白費(fèi)！推廣活動(dòng)中要打“持久戰(zhàn)”，是建立在持續(xù)主題推廣活動(dòng)，其優(yōu)勢(shì)在于，一是能夠做到活動(dòng)操作的升級(jí)（總結(jié)去年執(zhí)行活動(dòng)的優(yōu)缺點(diǎn)，今年進(jìn)行升級(jí)）；二是減少溝通與培訓(xùn)成本（營(yíng)銷FromEMKT.中心、代理商、賣場(chǎng)、促銷員對(duì)持續(xù)主題活動(dòng)的了解）；三是形成推廣品牌痕跡（持續(xù)的推廣活動(dòng)主題，能形成品牌痕跡）；持續(xù)推廣效果更明顯（數(shù)據(jù)與案例支撐：銷售上去了，成本降低了，如物料的二次利用）。綜上所述，各區(qū)域在執(zhí)行好產(chǎn)品終端演示時(shí)，再加上做好推廣活動(dòng)的“游擊戰(zhàn)”與“持久戰(zhàn)”，就一定讓終端喧鬧起來(lái)，并能形成獨(dú)有的推廣品牌痕跡，從而成為銷售的發(fā)動(dòng)機(jī)！

讓“品牌”從第二生產(chǎn)力成為第一生產(chǎn)力

眾所周知，品牌工作是服務(wù)于銷售，其作用在于增強(qiáng)品牌知名度與美譽(yù)度，在消費(fèi)者心中搶占到心智資源，并以此形成在消費(fèi)者心中的品牌痕跡，之后讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生依靠，最終促成的購(gòu)買行為。通過(guò)多年在市場(chǎng)上的摸索，發(fā)覺(jué)品牌工作的核心不僅是服務(wù)于終端，同時(shí)要能推動(dòng)終端銷售，那確實(shí)是讓品牌工作從第二生產(chǎn)力轉(zhuǎn)變成第一生產(chǎn)力的“終端品牌運(yùn)作+聚焦式的區(qū)域品牌運(yùn)作”！

終端品牌運(yùn)作：良好的終端品牌運(yùn)作，不僅能提升品牌效益，更能促進(jìn)銷售。如終端的門店廣告、包柱廣告、終端陳列與裝飾、專柜形象以及代理商送貨的車身廣告等等，一切貼近消費(fèi)者，并能有利輸出品牌信息的地點(diǎn)，都要求大力去做，因?yàn)橄M(fèi)者都有眼見(jiàn)為實(shí)的感受，因此加大終端品牌的運(yùn)作，確實(shí)是讓品牌與終端進(jìn)行相融，從而產(chǎn)生真正的終端品牌競(jìng)爭(zhēng)力；其次，打造的“優(yōu)秀的終端形象”，也是良好的終端品牌動(dòng)作，不僅真正做到促進(jìn)銷售的品牌力，同時(shí)讓品牌運(yùn)作真正為銷售服務(wù)，從而縮短了品牌轉(zhuǎn)變成銷售力的距離。

其次，要大力采納聚焦的品牌推廣方式，讓品牌做到真正為區(qū)域銷售服務(wù)。眾所周知，在家電競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，只有把每一分品牌宣傳費(fèi)用在刀刃上，才能發(fā)揮事半功倍的作用，那么如何讓品牌真正為銷售服務(wù)呢？這確實(shí)是提倡的聚焦式的品牌運(yùn)作。那個(gè)道理專門簡(jiǎn)單，也確實(shí)是于其全國(guó)撒鹽，還不如把鹽，集中在一個(gè)區(qū)域撒，從而將在此區(qū)域打造成強(qiáng)勢(shì)品牌，這種品牌推廣就不再是錦上添花的品牌工作，而是針對(duì)銷售能產(chǎn)生雪中送炭的品牌行為，從而真正讓品牌從第二生產(chǎn)力打造成第一生產(chǎn)力，真正推動(dòng)終端銷售。

全力樹造“產(chǎn)品”的終端競(jìng)爭(zhēng)力

從事