人力資源部終極薪酬談判技巧課件

薪酬談判技巧2012年1月10日薪酬談判技巧2012年1月10日1.如何準(zhǔn)備薪酬談判2.薪酬談判5步驟3.薪酬談判的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.案例分析及練習(xí)目錄1.如何準(zhǔn)備薪酬談判2.薪酬談判5步驟3.薪酬談判的三個(gè)關(guān)鍵如何準(zhǔn)備薪酬談判可行性分析掌握主動(dòng)權(quán)換位思考1.保證外部競(jìng)爭(zhēng)性，能吸引與激勵(lì)人才2.保證內(nèi)部公平性，薪酬談判的結(jié)果要體現(xiàn)該職位與人才在企業(yè)內(nèi)的相對(duì)價(jià)值分析對(duì)手優(yōu)劣及動(dòng)機(jī)：

通過離職原因、換工作頻度、技術(shù)能力；出差（出國(guó)）機(jī)會(huì)、家庭情況等。目的：預(yù)測(cè)可能的突發(fā)情況并做好對(duì)策

—得出對(duì)方可能感興趣的問題從而做好回應(yīng)的準(zhǔn)備預(yù)估結(jié)局如何準(zhǔn)備薪酬談判可行性分析掌握主動(dòng)權(quán)換位思考1.保證外部競(jìng)爭(zhēng)薪酬談判5步驟開場(chǎng)白觀察試探交談讓步小心收局

開局階段，掌握主動(dòng)權(quán)洞察心理探測(cè)底線

引導(dǎo)對(duì)方說服對(duì)方拒絕對(duì)方

最后通牒窮追不舍程度適度方法適度實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)薪酬談判5步驟開場(chǎng)白觀察試探交談讓步小心收局開局階段，掌開場(chǎng)白：開局階段掌握主動(dòng)權(quán)1.正確處理‘破冰’期，營(yíng)造適宜談話氛圍2.不要急于進(jìn)入正題，但話語(yǔ)不要‘嘮叨’3.行為、舉止、言語(yǔ)不要太生硬開場(chǎng)白：開局階段掌握主動(dòng)權(quán)1.正確處理‘破冰’期，營(yíng)造適宜談?dòng)^察試探:

洞察對(duì)方心理，探測(cè)對(duì)方的底線觀察啟發(fā)誘導(dǎo)市場(chǎng)行情某公司…曾經(jīng)的面試者……此環(huán)節(jié)使用第三方信息，增加信度觀察試探:

洞察對(duì)方心理，探測(cè)對(duì)方的底線觀察啟發(fā)引導(dǎo)對(duì)方，說服對(duì)方，拒絕對(duì)方不要‘被攻擊’黑白臉策略轉(zhuǎn)移回避促成談判誠(chéng)實(shí)告知委婉拒絕一方面告訴對(duì)方公司的范圍，一方面讓對(duì)方感受到公司的誠(chéng)意此環(huán)節(jié)引入公司內(nèi)部信息，擴(kuò)大效度

公積金、社保、差補(bǔ)、話補(bǔ)、交通工具、提成、網(wǎng)絡(luò)差評(píng)等

永遠(yuǎn)給自己虛擬一個(gè)‘領(lǐng)導(dǎo)’，讓對(duì)方認(rèn)為你不是最終決策人期望超出太多時(shí)使用引導(dǎo)對(duì)方，說服對(duì)方，拒絕對(duì)方不要‘被攻擊’黑白臉策略轉(zhuǎn)移回避小心收局，最后通牒，窮追不舍2.最后通牒1.不動(dòng)聲色不論結(jié)果如何，不在當(dāng)場(chǎng)給予回應(yīng)（最終結(jié)果我們會(huì)再電話通知）態(tài)度強(qiáng)硬，語(yǔ)言明確（不能用大概、可能等模糊詞匯）3.窮追不舍適當(dāng)?shù)臅r(shí)間致電詢問對(duì)方，考慮的如何？你的期望我們也會(huì)考慮，但結(jié)合現(xiàn)在人才市場(chǎng)的情況，我們提供的薪資范圍是，你可以再考慮考慮，三天之后給我們一個(gè)回復(fù)。小心收局，最后通牒，窮追不舍2.最后通牒1.不動(dòng)聲色不論結(jié)果薪酬談判的三個(gè)關(guān)鍵回應(yīng)對(duì)方的期望打壓對(duì)方的期望向?qū)Ψ皆儐柶谕匠暾勁械娜齻€(gè)關(guān)鍵回應(yīng)對(duì)方的期望打壓對(duì)方的期望向?qū)Ψ皆儐柶谕驅(qū)Ψ皆儐柶谕釂柕姆绞剑簡(jiǎn)栴}一定會(huì)潛在的引導(dǎo)答案向?qū)Ψ皆儐柶谕釂柕姆绞剑簡(jiǎn)栴}一定會(huì)潛在的引導(dǎo)答案問題如何影響你的答案1.你經(jīng)常頭痛嗎，如果是，多久一次？1.你偶爾會(huì)頭痛嗎，如果是，多久一次？2.2次/周0.7次/周2.籃球運(yùn)動(dòng)員有多高？79英寸2.籃球運(yùn)動(dòng)員有多矮？69英寸問題如何影響你的答案1.你經(jīng)常頭痛嗎，如果是，多久一次？1.向?qū)Ψ皆儐柶谕?剛好您說到這，我也順便了解一下，您目前的薪資福利是什么情況？3您的期望薪酬是多少？6~8k？還是有其他的想法？2您對(duì)薪酬要求的底線是多少？4我想了解一下您的期望薪酬，大概是多少？5您覺得自己每年加薪的幅度是多少？向?qū)Ψ皆儐柶谕?剛好您說到這，我也順便了解一下，您目前的薪資回應(yīng)對(duì)方的期望1一般情況，換一份工作的加薪空間為10%~20%……2針對(duì)‘年薪’型員工，要善于幫他‘算賬’3加法原則：改變‘降低’試用期工資，采用‘提高’轉(zhuǎn)正后薪資4不論結(jié)果，不做承諾（不用讓對(duì)方感到拿OFFER是件容易的事）回應(yīng)對(duì)方的期望1一般情況，換一份工作的加薪空間為10%~20打壓對(duì)方的期望壓出談薪空間招聘前期介入談薪拆分原薪酬結(jié)構(gòu)告知定薪原則弱化應(yīng)聘者的重要性打壓對(duì)方的期望壓出談薪空間招聘前期介入談薪拆分原薪酬結(jié)構(gòu)告知打壓對(duì)方的期望1待遇應(yīng)當(dāng)和中國(guó)市場(chǎng)的整個(gè)行業(yè)相比2用專業(yè)難題打擊自信，再突出‘培養(yǎng)’表示對(duì)其期望3善用第三方資料，打消應(yīng)聘者的疑慮4將期望薪資與能否得到OFFER聯(lián)系起來，降低對(duì)方‘亂要價(jià)’的機(jī)率5打擊未遂：最后通牒，誠(chéng)實(shí)告知，委婉拒絕

詢問期望只是我們面試中的一個(gè)環(huán)節(jié)，并非您一定就通過了面試，所以在此我不能給予您任何承諾，但是您的期望會(huì)作為參考值加入我們的整體評(píng)價(jià)。打壓對(duì)方的期望1待遇應(yīng)當(dāng)和中國(guó)市場(chǎng)的整個(gè)行業(yè)相比2用專業(yè)難題學(xué)習(xí)型員工金錢型員工事業(yè)型員工成功型員工吸引員工帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展培訓(xùn)導(dǎo)師知識(shí)體系團(tuán)隊(duì)晉升空間行業(yè)發(fā)展企業(yè)文化行業(yè)領(lǐng)先黨支部、工會(huì)薪資待遇加班費(fèi)年終獎(jiǎng)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)加班補(bǔ)貼調(diào)薪機(jī)會(huì)年薪制福利新方向獨(dú)擋一面信任、使命人才引進(jìn)股票、投資權(quán)寬松的氛圍適度吸引對(duì)癥下藥學(xué)習(xí)型員工金錢型員工事業(yè)型員工成功型員工吸引員工帶適度吸引對(duì)癥下藥1突出公司的賣點(diǎn)，弱化應(yīng)聘者對(duì)薪酬的關(guān)注度2積極正面宣講企業(yè)，用事業(yè)吸引人3引領(lǐng)應(yīng)聘者現(xiàn)場(chǎng)參觀，介紹企業(yè)文化4職業(yè)生涯規(guī)劃，滿足應(yīng)聘者的成長(zhǎng)渴望5未來的薪酬增長(zhǎng)，以及總體的福利待遇歡迎大家分享經(jīng)驗(yàn)適度吸引對(duì)癥下藥1突出公司的賣點(diǎn)，弱化應(yīng)聘者對(duì)薪酬的關(guān)注度案例分析與練習(xí)求職者背景：

1、個(gè)人情況：27歲；男性；本科；非京藉；租房；未婚；父母退休。2、工作經(jīng)歷：目前在職，XXIT有限公司5年軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，畢業(yè)至今換過一次工作。3、收入：目前收入9000（基本薪）+2000/每季度+1個(gè)月年終+四險(xiǎn)一金。4、離職動(dòng)機(jī)：內(nèi)部晉升空間低；團(tuán)隊(duì)文化散漫；想接觸新技術(shù)；想找大公司穩(wěn)定發(fā)展。5、薪酬目標(biāo)：12000（基本薪）用人單位情況：優(yōu)勢(shì)：1、在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度和影響力；2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，薪資報(bào)酬不處于領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)位置，但勝在公司對(duì)待員工比較人性化；3、目前企業(yè)處于高速成長(zhǎng)期，發(fā)展非常迅速，職業(yè)機(jī)會(huì)比較多；4、公司有對(duì)員工的長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃（虛擬股權(quán)計(jì)劃）；5、有機(jī)會(huì)快速成長(zhǎng)為組長(zhǎng)，如能穩(wěn)定成長(zhǎng)將成為公司的核心技術(shù)人員；6、有加班工資，獎(jiǎng)金按照月度考核發(fā)放。案例分析與練習(xí)求職者背景：案例分析與練習(xí)弱勢(shì)：1、該崗位已經(jīng)發(fā)布了近2個(gè)月，一直沒找到合適的人選。前來面試的人不是經(jīng)驗(yàn)不足，就是薪酬要價(jià)過高，而現(xiàn)在該崗位空缺很久，用人部門較有意見，希望盡快能有人選到崗；2、該求職者各方面條件都比較合適，通過前期的面試測(cè)評(píng)，基本素質(zhì)也比較吻合，希望在薪