浴霸知識培訓(xùn)(營銷人員)課件

飛雕浴霸培訓(xùn)梁平2010.2.21提綱浴霸行業(yè)概況分析浴霸行業(yè)競爭對手分析浴霸產(chǎn)品分類浴霸產(chǎn)品命名規(guī)則浴霸產(chǎn)品知識新品開發(fā)方向怎么把浴霸賣出去浴霸展示一、浴霸行業(yè)概況分析我國在1993年由奧普開始研制生產(chǎn)銷售浴霸，九十年代末進(jìn)入發(fā)展期，1998年后浴霸市場高速增長，2000年到2001年真正形成市場規(guī)模，尤其是2000年，全國浴霸企業(yè)迅速增加到100多家。目前，全國浴霸企業(yè)達(dá)到三百余家。浙江嘉興王店鎮(zhèn)是全球最大的浴霸生產(chǎn)基地，擁有完善的產(chǎn)業(yè)鏈，形成強勢的產(chǎn)業(yè)集群。占領(lǐng)全國總銷量的70%以上。浴霸行業(yè)競爭對手分析2008年最新浴霸品牌排名1奧普Aupu(中國馳名商標(biāo),國家免檢產(chǎn)品,浴霸十大品牌)2飛雕Feidiao(國家免檢產(chǎn)品,浴霸十大品牌,著名品牌)3名族浴霸(浴霸十大品牌,浙江龍勝電器,知名品牌)4歐普OPPLE(中國名牌,國家免檢產(chǎn)品,浴霸十大品牌,廣東名牌)5美的Midea(中國馳名商標(biāo),中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)6櫻花Sakura(中國名牌,浴霸十大品牌,全球知名品牌)7楚楚CuCu(浴霸十大品牌,上海楚喬衛(wèi)浴電器,知名小家電品牌)8寶蘭Boln(浴霸十大品牌,著名品牌,浙江寶蘭電氣有限公司)9華帝Vatti(中國馳名商標(biāo),中國名牌,廣東名牌,浴霸十大品牌)10松下Panasonic(中國馳名商標(biāo),浴霸十大品牌,日本世界品牌)二、浴霸行業(yè)競爭對手分析行業(yè)內(nèi)競爭對手分析奧普：浴霸行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，第一臺浴霸的生產(chǎn)者。強調(diào)浴霸的家電屬性，小家電模式操作市場。銷售渠道以商超為主，產(chǎn)品線最長。連續(xù)多年占領(lǐng)行業(yè)第一位。名族：龍勝電器子品牌，上市以來一直以商超渠道為主，隨著市場不斷變化，07年底08年初也幾乎徹底放棄商超渠道操作，改為分銷為主，飛雕的有力競爭者。寶蘭，楚楚：區(qū)域性強勢品牌，寶蘭集中江西，楚楚集中在重慶一帶美的，櫻花，華帝等家電品牌：利用其家電業(yè)內(nèi)品牌延伸，貼牌生產(chǎn)為主，集中于賣場及專賣店銷售，多于其其他產(chǎn)品共同展示歐普，雷士等燈具品牌：貼牌生產(chǎn)，利用其現(xiàn)有燈具渠道鋪貨，價位相對較低太陽能品牌：廠家貼牌生產(chǎn)，多用于隨機贈送王店其他雜牌：利用價格優(yōu)勢沖擊市場浴霸行業(yè)競爭對手分析行業(yè)外替代產(chǎn)品對手分析集成吊頂生產(chǎn)商：以友邦為代表的專業(yè)生產(chǎn)商，全心投入集成吊頂推廣，專注建材渠道拓展，以招商加盟方式進(jìn)行市場操作，一直強調(diào)自己是傳統(tǒng)浴霸產(chǎn)業(yè)的替代者；以奧普，名族等雙產(chǎn)品操作的生產(chǎn)商，不愿意放棄任一市場。一方面利用已有渠道進(jìn)行鋪貨，另一方面采取招商加盟方式進(jìn)行新渠道的拓展。集成吊頂是浴霸的新形態(tài)，其整合了吊頂和浴霸行業(yè)，未來具有更有廣闊的發(fā)展前景。三、浴霸產(chǎn)品分類按功能按安裝方式按取暖方式浴霸產(chǎn)品以安裝方式分類

吊頂安裝式適用于整體裝修，需要吊頂，吊頂空間不低于15厘米

浴霸產(chǎn)品以安裝方式分類

壁掛安裝式安裝方便，只須用兩個螺釘固定在墻上，不占用空間。浴霸產(chǎn)品以取暖方式分類對流式：PTC陶瓷片加熱取暖，通過加熱空氣提高室內(nèi)溫度，無明光，安全性更高。雙暖流式：采用遠(yuǎn)紅外線輻射加熱燈泡和PTC陶瓷發(fā)熱元件聯(lián)合加熱，取暖更快，熱效率更高。四、產(chǎn)品命名規(guī)則-標(biāo)準(zhǔn)命名NN表示房間加熱器SS表示輻射式加熱器,H表示復(fù)合式加熱器,F表示風(fēng)暖取暖方式12規(guī)格代號:以額定功率X1%表示.CA表示單功能,B表示二合一,C表示三合一01改進(jìn)設(shè)計代號，表示設(shè)計次序例如：NS12B03五、浴霸產(chǎn)品知識取暖泡面板箱體電機開關(guān)及連接線取暖燈泡1、15秒速暖專利2、4度冰水檢測3、燈體由11#硬質(zhì)石英玻璃制成。4、每個泡體經(jīng)過嚴(yán)格的應(yīng)力檢測。5、通過IPX4檢測。6、使用壽命達(dá)5000個小時……浴霸的面板1、面板材質(zhì)采用美國通用公司生產(chǎn)的GE料，具有阻燃、耐高溫、抗老化的特點。2、與專業(yè)設(shè)計公司緊密合作，緊跟國際最新潮流，外觀簡潔時尚。飛雕浴霸的箱體特點1、采用安全防濺箱體：采用更加安全可靠的半鋼半塑箱體，將燈腔與電腔分開，使用電器部件免受高溫和潮濕的影響。提高了安全性和電氣部件的使用壽命。2、全隱蔽布線，箱體超薄，外型更美觀。浴霸的電機飛雕新款浴霸電機全部采用滾珠軸承。1、滑承電機與滾珠電機的原理。2、滑承電機的優(yōu)點和缺點3、滾珠電機的優(yōu)點和缺點浴霸電源引線1、市場上的電纜線的長度。2、飛雕電源引線以三合一線的長度為3米。3、從線的粗度、光澤度上看電源線的質(zhì)量4、從電源線的接法上看安全賣點解析-NS12C051、節(jié)能燈照明；2、15秒速暖；3、PC面板,簡潔直線條設(shè)計，立體感強，以金屬色調(diào)為主；4、超薄箱體，半鋼半塑設(shè)計；5、IPX4；賣點解析-NS12C071、3U節(jié)能燈管，超大亞克力透光口；2、15秒速暖；3、簡潔直線條設(shè)計，立體感強，以金屬色調(diào)為主；4、超薄箱體，半鋼半塑設(shè)計；5、IPX4；賣點解析-NS12C561、15秒速暖；2、PC面板,飽滿的圓弧曲面設(shè)計，以金屬色調(diào)為主；3、超薄通用箱體，半鋼半塑設(shè)計；（性價比更高）4、IPX4；賣點解析-NS12C571、15秒速暖；2、PC面板,簡潔直線條設(shè)計，立體感強，以金屬色調(diào)為主；3、超薄通用箱體，半鋼半塑設(shè)計；（性價比更高）4、IPX4；設(shè)計定位消費者觀念的變化，生活檔次的提高，對浴霸產(chǎn)品的外形，適用性等要求越來越高，充滿時尚氣息，更適合現(xiàn)代家居使用，耐熱，防腐，防銹性的新型面板將會成為未來浴霸面板應(yīng)用趨勢。

人群定位重視生活品質(zhì)追求最大生活舒適度的消費群體產(chǎn)品特點造型簡潔直線條&飽滿的圓弧曲面色彩金屬色為主，小面積亮色加以點綴材質(zhì)塑膠件PC與鋁材，鋼質(zhì)相結(jié)合燈暖+大照明（已上市）風(fēng)暖+大照明（3月份正式上市）燈暖+風(fēng)暖+大照明（3月份正式上市）三燈分暖和兩燈風(fēng)暖老產(chǎn)品質(zhì)量問題改進(jìn)方向NS8A01開關(guān)改進(jìn)NS6A開關(guān)改進(jìn)NS12C51和NS12C52照明燈珠改進(jìn)提高照明泡質(zhì)量提高取暖泡質(zhì)量和生產(chǎn)評檢要求提高面板質(zhì)量（耐高溫性和柔韌度）改進(jìn)產(chǎn)品七、怎樣把產(chǎn)品銷售出去合理布局網(wǎng)點、選對人賣產(chǎn)品1、五金渠道外電器店、廚衛(wèi)店、太陽能專賣店等A、市區(qū)：每個區(qū)兩家以上形象網(wǎng)點（有效性高），每個區(qū)建材市場一家網(wǎng)點以上，每個區(qū)電器店一家以上；B、縣城：兩家以上形象網(wǎng)點（有效性高）建材市場一家以上，電器店一家以上；2、借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣把鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點建立起來，占有率50%以上；每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家，當(dāng)?shù)刈钣袑嵙Φ淖鑫宜驹“跃W(wǎng)點的優(yōu)勢我司產(chǎn)品和競品的區(qū)別（產(chǎn)品優(yōu)勢）形象展示、物流專人定期進(jìn)行指導(dǎo)（教你賣貨、帶你賺錢）A、了解我司產(chǎn)品和競品的區(qū)別B、懂得根據(jù)不同的分銷商推薦不同機型C、懂得制定價格體系和銷售技巧擁有良好的售后服務(wù)做我司浴霸產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比（鄉(xiāng)鎮(zhèn)或小客戶）銷售浴霸的利潤（鄉(xiāng)鎮(zhèn)或小客戶）一年的銷售利潤粗略計算4臺/月*12月=48臺48臺*100元利潤/臺=4800元投入資金備貨8臺*250元=2000元投入產(chǎn)出比240%維護(hù)老網(wǎng)點數(shù)量現(xiàn)有網(wǎng)點情況調(diào)查將網(wǎng)點分類（A、B、C、D）對不同類別的分銷網(wǎng)點進(jìn)行不同的管理和指導(dǎo)1、為其調(diào)整好產(chǎn)品線2、引入新品3、定期給營業(yè)員培訓(xùn)（產(chǎn)品知識、銷售技巧等）產(chǎn)品推廣要求經(jīng)銷商備齊適銷和主推產(chǎn)品新品上市積極推廣產(chǎn)品良好展示結(jié)合公司政策根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況制定出當(dāng)?shù)劁N售方案（把資源最大化）設(shè)計良好的價格體系體現(xiàn)檔次高價格高品質(zhì)定價梯度決定銷售價舉例（如圖）NF21E01價格1280

NF20D02980

NF20D01880高端NS