深圳房地產(chǎn)全程策劃方案

房地產(chǎn)全程策劃營銷案提綱現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，結合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實行。其核心內(nèi)容涉及：

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規(guī)劃設計策劃營銷；

3、項目質量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提醒，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

一項目用地周邊環(huán)境分析

1、項目土地性質調查

.地理位置

.地質地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質

.七通一平現(xiàn)狀

2、項目用地周邊環(huán)境調查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃

.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設施調查

.購物場合

.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務

.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務

.娛樂休息設施

.周邊也許存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位影響

二區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷

1、宏觀經(jīng)濟運營狀況

.國內(nèi)生產(chǎn)總值：

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)

.國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產(chǎn)按揭政策

.固定資產(chǎn)投資總額：

全國及項目所在地

其中房地產(chǎn)開發(fā)比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數(shù)

商品住宅價格指數(shù)

.中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡信息資源運用

2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關的政策法規(guī)

.項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)

6、商品住宅客戶構成及購買實態(tài)分析

.各種檔次商品住宅客戶分析

.商品住宅客戶購買行為分析

三土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優(yōu)勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研

.類比競爭樓盤基本資料

.項目戶型結構詳析

.項目規(guī)劃設計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區(qū)域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建筑風格定位

五項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念

.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：

選擇可類比項目

擬定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權重

分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特性

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值

根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價

.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值

A市政交通及直入交通的便利性的差異

B項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染限度的差異

社區(qū)素質的差異

C周邊市政配套便利性的差異

項目可提高價值判斷

A建筑風格和立面的設計、材質

B單體戶型設計

C建筑空間布局和環(huán)藝設計

D社區(qū)配套和物業(yè)管理

E形象包裝和營銷策劃

F發(fā)展商品牌和實力

價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素

A經(jīng)濟因素

B政策因素

2、項目可實現(xiàn)價值分析

.類比樓盤分析與評價

.項目價值類比分析：

價值提高和實現(xiàn)要素對比分析

項目類比價值計算

六項目定價模擬

1、均價的擬定

.住宅項目均價擬定的重要方法：類比價值算術平均法

有效需求成本加價法

A分析有效市場價格范圍

B保證合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析擬定均價

2、項目中具體單位的定價模擬

.商品住宅定價法：

差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）

.各種差異性價格系數(shù)的擬定：

擬定基礎均價

擬定系數(shù)

擬定幅度

.具體單位定價模擬

七項目投入產(chǎn)出分析

1、項目經(jīng)濟技術指標模擬

.項目總體經(jīng)濟技術指標

.首期經(jīng)濟技術指標

2、項目首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬

.銷售收入模擬：

銷售均價假設

銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響

八投資風險分析及其規(guī)避方式提醒

1、項目風險性評價

.價值提高及其實現(xiàn)的風險性：

項目的規(guī)劃和設計是否足以提高項目同周

邊項目的類比價值

項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金占用比例，加速資金周轉速度，減少財務成本

.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟政策風險

.國際國內(nèi)宏觀通過形勢的變化

.國家地方相關地產(chǎn)政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九開發(fā)節(jié)奏建議

1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.發(fā)展商操作水平因素

.資金投放量及資金回收規(guī)定

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間規(guī)定

2、項目開發(fā)節(jié)奏及結果預測

.項目開發(fā)環(huán)節(jié)

.項目投入產(chǎn)出評估

.結論

第二章項目規(guī)劃設計策劃營銷

通過完整科學的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設計階段。房地產(chǎn)通過數(shù)年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了主線性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設計規(guī)定越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就規(guī)定發(fā)展商將"以人為本"的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質量作為目的去實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設計的工作流程。

項目規(guī)劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目的市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，擬定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目的客戶選定主力戶型，引導室內(nèi)裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充足提醒。

一總體規(guī)劃

1、項目地塊概述

.項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設想

.影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的運用和規(guī)避

.項目市場定位下的重要經(jīng)濟指標參數(shù)

3、建筑空間布局

.項目總體平面規(guī)劃及其說明

.項目功能分區(qū)示意及其說明

4、道路系統(tǒng)布局

.地塊周邊交通環(huán)境示意：

地塊周邊基本路網(wǎng)

項目所屬區(qū)域道路建設及未來發(fā)展狀況

.項目道路設立及其說明：

項目重要出入口設立

項目重要干道設立

項目車輛分流情況說明

項目停車場布置

5、綠化系統(tǒng)布局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地區(qū)市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向

.項目環(huán)藝規(guī)劃及說明：

項目綠化景觀系統(tǒng)分析

項目重要公共場合的環(huán)藝設計

6、公建與配套系統(tǒng)

.項目所在地周邊市政配套設施調查

.項目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面設計提醒：

會所外立面設計提醒

營銷中心外立面設計提醒

物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設計提醒

其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提醒

.公共建筑平面設計提醒：

公共建筑風格設計的特別提醒

項目公共建筑外部環(huán)境概念設計

7、分期開發(fā)

.分期開發(fā)思緒

.首期開發(fā)思緒

8、分組團開發(fā)強度

二建筑風格定位

1、項目總體建筑風格及色彩計劃

.項目總體建筑風格的構思

.建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設計提醒

.商品住宅房外立面設計提醒：

多層、小高層、高層外立面設計提醒

不同戶型的別墅外立面設計提醒

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提醒

其他特殊設計提醒

.商業(yè)物業(yè)建筑風格設計提醒

三主力戶型選擇

1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設計提醒

.一般住宅套房戶型設計提醒

.躍式、復式、躍復式戶型設計提醒

.別墅戶型設計提醒

4、商業(yè)物業(yè)戶型設計提醒

.商業(yè)群樓平面設計提醒

.商場樓層平面設計提醒

.寫字樓平面設計提醒

四室內(nèi)空間布局裝修概念提醒

1、室內(nèi)空間布局提醒

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提醒

五環(huán)境規(guī)劃及藝術風格提醒

1、項目周邊環(huán)境調查和分析

2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術風格構想

.地塊已有的自然環(huán)境運用

.項目人文環(huán)境的營造

3、項目各組團環(huán)境概念設計

.組團內(nèi)綠化及園藝設計

.組團內(nèi)共享空間設計

.組團內(nèi)雕塑小品設計提醒

.組團內(nèi)椅凳造型設計提醒

.組團內(nèi)宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設定提醒

4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設計

.項目主入口環(huán)境概念設計

.項目營銷中心外部環(huán)境概念設計

.項目會所外部環(huán)境概念設計

.項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設計

.針對本項目的其他公共環(huán)境概念設計

六公共家具概念設計提醒

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設

.營銷中心大堂

.管理辦公室

2、本項目公共家具概念設計提醒

七公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、項目營銷示范單位裝修概念設計

.客廳裝修概念設計

.廚房裝修概念設計

.主人房裝修概念設計

.兒童房裝修概念設計

.客房裝修概念設計

.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提醒

4、項目營銷中心裝修風格提醒

5、住宅裝修標準提醒

.多層、小高層、高層裝修標準提醒

.躍層、復式、躍復式裝修標準提醒

.別墅裝修標準提醒

八燈光設計及背景音樂指導

1、項目燈光設計

.項目公共建筑外立面燈光設計

.項目公共綠化綠地燈光設計

.項目道路系統(tǒng)燈光設計

.項目室內(nèi)燈光燈飾設計

2、背景音樂指導

.廣場音樂布置

.項目室內(nèi)背景音樂布置

九社區(qū)未來生活方式的指導

1、項目建筑規(guī)劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式

.住戶特性描述

.社區(qū)文化規(guī)劃與設計第三章項目質量工期策劃營銷

房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等因素，而導致銷售停滯和購樓者規(guī)定換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。

一建筑材料選用提醒

1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提醒

3、建筑材料選用提醒

二施工工藝流程指導

1、工程施工規(guī)范手冊

2、施工工藝特殊流程提醒

三質量控制

1、項目工程招標投標內(nèi)容提醒

2、文明施工質量管理內(nèi)容提醒

四工期控制

1、項目開發(fā)進度提醒

2、施工組織與管理

五造價控制

1、建筑成本預算提醒

2、建筑流動資金安排提醒

六安全管理

1、項目現(xiàn)場管理方案

2、安全施工條例

第四章項目形象策劃營銷

項目形象策劃營銷涉及房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、公司行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。

房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好辨認功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分涉及項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。規(guī)定造型設計既要富故意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。

其他形象（略）

一項目視覺辨認系統(tǒng)核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建筑名

.組團名

2、標志

3、標準色

4、標準字體

二延展及運用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺

.建筑物主體

.工地圍墻

.主路網(wǎng)及參觀路線

.環(huán)境綠化

2、營銷中心包裝設計

.營銷中心室內(nèi)外展示設計

.營銷中心功能分區(qū)提醒

.營銷中心大門橫眉設計

.營銷中心形象墻設計

.臺面設計

.展板設計

.營銷中心導視牌

.銷售人員服裝設計提醒

.銷售用品系列設計

.示范單位導視牌

.示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計

.辦公功能導視系統(tǒng)設計

.物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計

第五章項目營銷推廣策劃

房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)公司對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。

一區(qū)域市場動態(tài)分析

1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2、項目周邊競爭性樓盤調查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.重要媒體應用及投入頻率

.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策

三目的客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況

3、項目所在地家庭情況分析

.家庭成員結構

.家庭收入情況

.住房規(guī)定、生活習慣

4、項目客戶群定位

.目的市場：目的市場區(qū)域范圍界定

市場調查資料匯總、研究

目的市場特性描述

.目的客戶：目的客戶細分

目的客戶特性描述

目的客戶資料

四價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目的

3、可類比項目市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優(yōu)惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內(nèi)部認購價格

.入市價格

.價格升幅周期

.價格升幅比例

.價格技術調整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五入市時機規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟運營狀況分析

2、項目所在地房地產(chǎn)相關法規(guī)和市場情況簡明分析

3、入市時機的擬定及安排

六廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、制作

.購房須知

.具體價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認購書

.正式協(xié)議

.交房標準

.物業(yè)管理內(nèi)容

.物業(yè)管理公約

第六章項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

銷售階段是檢查前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。

一銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）：

全過程營銷

全員營銷

.銷售網(wǎng)絡：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目的市場和目的客戶

.銷售階段：

內(nèi)部認購期

蓄勢調整期

開盤試銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實行：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式協(xié)議公證

簽定正式協(xié)議

辦理銀行按揭

銷售協(xié)議執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

.銷售協(xié)議執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款過程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接

.銷售結束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績評估

銷售工作中的解決個案記錄

銷售工作總結

二各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實行

三各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實行

四銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內(nèi)容

交樓標準

選用建筑材料

物管內(nèi)容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.協(xié)議文本：

預定書（內(nèi)部認購書）

銷售協(xié)議標準文本

個人住房抵押協(xié)議

個人住房公積金借款協(xié)議

個人住房商業(yè)性借款協(xié)議

保險協(xié)議

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發(fā)展商銷售隊伍

A主管銷售副總

B銷售部經(jīng)理

C銷售主管或銷售控制

D銷售代表

E銷售/事務型人員

F銷售/市場人員

G綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作

A專職銷售經(jīng)理

B派員實地參與銷售

C項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系

.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調動使用

.銷售代理：

發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合

A負責營銷的副總

B解決法律事務人員

C財務人員

.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍

A銷售經(jīng)理（總部派出）

B銷售代表

C項目經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度模擬

.銷售控制表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業(yè)務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關費用

6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

控制貸款規(guī)模、周期

合理選擇質押資產(chǎn)

銀企關系塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優(yōu)缺陷分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭：

明晰項目按揭資料

盡也許擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關策略

按揭銀行選擇藝術

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制

.合作股東：

實收資本注入

關聯(lián)公司操作

股東分派

換股操作

資本運營

7、商業(yè)合作關系

.雙方關系：

發(fā)展商與策劃商

發(fā)展商與設計院

發(fā)展商與承建商

發(fā)展商與承銷商

發(fā)展商與廣告商

發(fā)展商與物業(yè)管理商

發(fā)展商與銀行（融資單位）

.三方關系：

發(fā)展商、策劃商、設計院

發(fā)展商、策劃商、承銷商

發(fā)展商、策劃商、廣告商

發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關系：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調配合

.甲方重要負責人：

與策劃代理商擬定合作事宜，簽署協(xié)議

完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，并明確其責任

全員營銷的發(fā)動和組織

.直接合作人：協(xié)議洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊貫徹、跟蹤

信息反饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結

.財務部：

了解項目銷售工作進展

參與重大營銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程質量

文明施工?？刂片F(xiàn)場形象

銷售活動的現(xiàn)場配合

.物業(yè)管理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售文獻配合

銷售賣場的管理

軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

五銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識

、具體介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目的（項目推廣目的和公司發(fā)展目的）

銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目的

.物業(yè)詳情：

項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件

物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件

該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況

項目特點

A項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，涉及景觀、立面、建筑組團、

容積率、綠化率等

B平面設計內(nèi)容及特點，涉及總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺陷、深、寬、高等

C項目的優(yōu)劣分析

D項目營銷策略，涉及價格、付款方式、策略定位、銷售目的、推廣手段

競爭對手的優(yōu)劣分析及對策

.業(yè)務基礎培訓課程：

國家及地區(qū)相關房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定

房地產(chǎn)基礎術語、建筑常識

A術語、常識的理解

B建筑識圖

C計算戶型面積

心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用

國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，本地的房地產(chǎn)走勢

公司制度、架構和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A如何以問題套答案

B詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、盼望等

C掌握買家心理

D恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A客戶心理分析

B銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

身體語言技巧

.簽定買賣協(xié)議的程序：售樓部簽約程序

A辦理按揭及計算

B入住程序及費用

C協(xié)議說明

D其他法律文獻

E所需填寫的各類表格

展銷會簽訂協(xié)議的技巧和方法

A訂金的靈活解決

B客戶跟蹤

.物業(yè)管理課程：

物業(yè)管理的服務內(nèi)容、收費標準

管理規(guī)則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的所有方法技巧完畢一個交易

運用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結、必要時再次實習模擬

.實地參觀別人展銷現(xiàn)場

2、銷售手冊

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內(nèi)容

交樓標準

選用建筑材料

物管內(nèi)容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.協(xié)議文本：

預定書（內(nèi)部認購書）

銷售協(xié)議標準文本

個人住房抵押協(xié)議

個人住房公積金借款協(xié)議

個人住房商業(yè)性借款協(xié)議

保險協(xié)議

公證書

3、客戶管理系統(tǒng)

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談登記表

.銷售日登記表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應收帳款控制表

.保存樓盤控制表

4、銷售作業(yè)指導書

.職業(yè)素質準則：

職業(yè)精神

職業(yè)信條

職業(yè)特性

.銷售基礎知識與技巧：

業(yè)務的階段性

業(yè)務的特殊性

業(yè)務的技巧

.項目概括：

項目基本情況

優(yōu)勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構：

職能

人員設立與分工

待遇

六銷售組織與平常管理

1、組織與激勵

.銷售部組織架構：

主管銷售副總

銷售部經(jīng)理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

入住辦成員

財務人員（配合）

.銷售人員基本規(guī)定：職業(yè)道德、基本素質、禮儀儀表規(guī)定

專業(yè)知識規(guī)定

心理素質規(guī)定

服務規(guī)范規(guī)定

A語言規(guī)范

B來電接聽

C顧客來函

D來訪接待

E顧客回訪

F促銷環(huán)節(jié)

G銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素

.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書

銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法

提成制度

銷售業(yè)績管理系統(tǒng)

A銷售登記表

B客戶到訪登記表

C連續(xù)接待記錄

D客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內(nèi)容：

制定并實行階段性銷售目的及資金回收目的

建立一個鮮明的發(fā)展商形象

制定并實行合理的價格政策

實行規(guī)范的銷售操作與管理

保證不動產(chǎn)權轉移的法律效力

.銷售工作的三個階段：預備階段

操作階段

完畢階段（總結）

.銷售部的工作職責（工作流程）：

市場調查-目的市場、價格依據(jù)

批件申辦-面積計算、預售許可

資料制作-樓盤價格、合約文獻

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實行

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復審、糾紛解決

客戶入住-入住告知、管理移交

產(chǎn)權轉移-分戶匯總、轉移完畢

項目總結-業(yè)務總結、客戶親情

.銷售業(yè)務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續(xù)

資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規(guī)則制度概念提醒

.協(xié)議管理：公司銷售協(xié)議管理規(guī)劃

簽定預定書的必要程序

.示范單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀律管理制度

客戶接待制度

業(yè)務水平需求及考核

.銷售部職業(yè)規(guī)范

第七章項目服務策劃營銷

房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極提倡和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一項目銷售過程所需物業(yè)管理資料

1、樓宇質量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業(yè)主公約

4、用戶手冊

5、樓宇交收流程

6、入伙告知書

7、入伙手續(xù)書

8、收樓書

9、承諾書

10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表

11、漏掉工程使用鑰匙授權書

12、漏掉工程和水、電、汽表底數(shù)登記表

13、裝修手冊和裝修申請表

二物業(yè)管理內(nèi)容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養(yǎng)護

4、安全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養(yǎng)護

7、房屋及公用設備設施養(yǎng)護

8、房屋事務管理

9、檔案及數(shù)據(jù)的管理

10、智能化的服務

11、家政服務

12、多種經(jīng)營和服務的開通

13、與業(yè)主的平常溝通

14、社區(qū)文化服務

三物業(yè)管理組織及人員架構

1、物業(yè)公司人力資源的管理，涉及招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、權限、從屬關系及信息溝通渠道

.遵守國家有關規(guī)定

.在經(jīng)營范圍允許下

.結合不同的工作重點

.把質量責任作為各環(huán)節(jié)的重點

.遵循職責分明、線條清楚、信息暢通和高效的原則

.各崗位的人員設立應遵循精簡、高效的原則

四物業(yè)管理培訓

1、在物業(yè)交付使用前，培訓內(nèi)容：

.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的了解

.提供物業(yè)管理的理論基礎

.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念

.建筑物種類及管理

.物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展

.業(yè)主公約、公共面積及用戶權責

.裝修管理

.綠化管理

.管理人員的操守及工作態(tài)度

.房屋設備的構成及維修

.財務管理

.物業(yè)管理法規(guī)

.人事管理制度

.探討一些常見個案

2、在物業(yè)交付使用后，培訓內(nèi)容：

.現(xiàn)場實際操作

.對公司初期工作進行一次鑒定

.各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度

五物業(yè)管理規(guī)章制度

1、員工守則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、采購及招標程序

5、員工考核標準

6、業(yè)主委員會章程

7、各配套功能管理規(guī)定

8、文獻管理規(guī)定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規(guī)定

13、對外服務工作管理規(guī)定

14、裝修工程隊安全責任書

15、停車場管理規(guī)定

16、非機動車管理規(guī)定

17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定

18、進住（租）協(xié)議書

19、商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定

六物業(yè)管理操作規(guī)程

1、樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程

2、綠化園林養(yǎng)護規(guī)程

3、消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程

4、供配電設備維護及保養(yǎng)規(guī)程

5、機電設備維護保養(yǎng)規(guī)程

6、動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程

7、停車場、車庫操作規(guī)程

8、停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程

9、會所設施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程

10、給排水設備維護保養(yǎng)規(guī)程

11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程

12、保安設備操作及維護規(guī)程

13、照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程

14、通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程

15、管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程

16、租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程

七物業(yè)管理的成本費用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓

.膳食及住宿

2、維護及保養(yǎng)

.照明及通風系統(tǒng)

.機電設備

.動力設備

.保安及消防設備

.給排水設備

.公共設備設施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統(tǒng)

.雜項維修

3、公共費用

.公共電費