《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》期末復(fù)習(xí)總結(jié)

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》期末復(fù)習(xí)總結(jié)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》期末復(fù)習(xí)總結(jié)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》期末復(fù)習(xí)總結(jié)V:1.0精細(xì)整理，僅供參考《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》期末復(fù)習(xí)總結(jié)日期：20xx年X月《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》期末復(fù)習(xí)重點(diǎn)總結(jié)一、名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)為現(xiàn)實(shí)的或潛在的顧客創(chuàng)造價(jià)值而實(shí)現(xiàn)組織和個(gè)人價(jià)值的活動(dòng)過(guò)程社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念：指企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理決策時(shí)，在滿(mǎn)足消費(fèi)者的欲望和需求的前提下，既要使企業(yè)獲得理想的利潤(rùn)，又要使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中符合社會(huì)的長(zhǎng)久利益社會(huì)文化環(huán)境：是指人們?cè)谝欢ǖ纳鐣?huì)環(huán)境中成長(zhǎng)和生活，久而久之所形成的某種特定的信仰、價(jià)值觀、審美觀和生活準(zhǔn)則宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：企業(yè)無(wú)法直接控制的因素，是通過(guò)影響微觀環(huán)境來(lái)影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力和效率的一系列巨大的社會(huì)力量，它包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：是指與企業(yè)緊密相連、直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力和效率的各種力量和因素的總和，主要包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者及社會(huì)公眾相關(guān)群體：指的是能夠影響他人行為和態(tài)度、意見(jiàn)，并且與之產(chǎn)生相互作用的群體社會(huì)階層：是具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，通常按等級(jí)排列，每一階層的成員具有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式選擇性注意：在眾多信息中，人們易于接受對(duì)自己有意義的信息以及與其他信息相比有明顯差別的信息選擇性記憶：人們易于記住與自己的態(tài)度和信念一致的信息，忘記與自己的態(tài)度和信念不一致的信息中間商市場(chǎng)：是由以營(yíng)利為目的、購(gòu)買(mǎi)商品后再轉(zhuǎn)賣(mài)或出租給別人的所有組織和個(gè)人所組成的一個(gè)市場(chǎng)（批發(fā)商、零售商）緊密跟隨：指在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新的企業(yè)

距離跟隨：在基本方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，但是在包裝、廣告和價(jià)格上又保持一定差距的企業(yè)

市場(chǎng)細(xì)分：就是根據(jù)市場(chǎng)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的差異性，將某一市場(chǎng)（顧客群）劃分為若干個(gè)不同子市場(chǎng)的過(guò)程目標(biāo)市場(chǎng):就是企業(yè)絕對(duì)要進(jìn)入的市場(chǎng)，也就是企業(yè)準(zhǔn)備為之提供產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)群迎頭定位(對(duì)抗定位):指企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同樣的顧客，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)及促銷(xiāo)等各方面差別不大產(chǎn)品整體概念：產(chǎn)品是指人們通過(guò)購(gòu)買(mǎi)而獲得的能夠滿(mǎn)足某種需求和欲望的物品的總和，它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實(shí)體，又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益附加產(chǎn)品：指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所得到的各種附加利益的總和，它包括安裝、使用指導(dǎo)、質(zhì)量保證、維修等一系列售前售后服務(wù)

換代新產(chǎn)品：是指對(duì)產(chǎn)品的性能有重大突破性改進(jìn)的產(chǎn)品，指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，部分采用新技術(shù)新材料制成的性能有顯著提高的新產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品:也稱(chēng)改良新產(chǎn)品，是指在產(chǎn)品的性能、材料、結(jié)構(gòu)、造型，甚至顏色、包裝等方面做出局面改進(jìn)的產(chǎn)品，改良新產(chǎn)品一般對(duì)產(chǎn)品的基本功能并無(wú)本質(zhì)上的改進(jìn)品牌延伸策略：企業(yè)利用其成功品牌名稱(chēng)的聲譽(yù)來(lái)推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等產(chǎn)品產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略：為了使企業(yè)的產(chǎn)品更加豐富，滿(mǎn)足更多的需要，企業(yè)在現(xiàn)有的品牌名稱(chēng)、現(xiàn)有的產(chǎn)品大類(lèi)中增加更多規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品需求導(dǎo)向定價(jià)法：是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受度為主要依據(jù)的定價(jià)方法，是指企業(yè)在定價(jià)時(shí)不再以成本為基礎(chǔ)，而是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度為依據(jù)進(jìn)行定價(jià)價(jià)格歧視策略（差別價(jià)格策略）：企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或服務(wù)滲透定價(jià)策略:是指企業(yè)將其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率（優(yōu)勢(shì)：新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；微利阻止了競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，可增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力）

密集型分銷(xiāo)渠道：也稱(chēng)為廣泛型分銷(xiāo)渠道，就是指生產(chǎn)者在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品的一種渠道類(lèi)型。多見(jiàn)于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品

選擇性分銷(xiāo)渠道：是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來(lái)進(jìn)行商鋪分銷(xiāo)的一種渠道類(lèi)型。多見(jiàn)于IT產(chǎn)業(yè)鏈

多渠道沖突：指一個(gè)生產(chǎn)商建立了兩條或兩條以上的渠道向同市場(chǎng)出售其產(chǎn)品而發(fā)生是沖突

銷(xiāo)售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）：是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)（基本特征：非規(guī)則性和非周期性、靈活多樣性、短期效益比較明顯）前進(jìn)一體化：即收購(gòu)、兼并下游的中間商，擁有或控制自己的銷(xiāo)售渠道，或?qū)a(chǎn)品線(xiàn)向前延伸，從事原來(lái)由顧客經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)水平多角化：即企業(yè)利用原有市場(chǎng)或顧客，采用不同的技術(shù)來(lái)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類(lèi)二、重點(diǎn)問(wèn)題(簡(jiǎn)答、論述)1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在中國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)：呈現(xiàn)出六大趨勢(shì)，分別是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)、心理營(yíng)銷(xiāo)、定量營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)2、推銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)觀念的比較分析：出發(fā)點(diǎn)中心手段和方法目的推銷(xiāo)觀念工廠現(xiàn)有產(chǎn)品推銷(xiāo)、促銷(xiāo)通過(guò)銷(xiāo)售獲得利潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)觀念目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)顧客滿(mǎn)意獲得利潤(rùn)

3、簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)環(huán)境威脅和環(huán)境機(jī)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策：應(yīng)對(duì)環(huán)境威脅：（1）轉(zhuǎn)化策略，即將不利的環(huán)境變化向有利的方向轉(zhuǎn)化；（2）減輕策略，即調(diào)整市場(chǎng)策略來(lái)適應(yīng)或改善環(huán)境，以減輕環(huán)境威脅的影響程度；（3）轉(zhuǎn)移策略，即對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的、無(wú)法對(duì)抗和減輕的威脅，可以采取轉(zhuǎn)移到其他可以占領(lǐng)并且效益較高的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域或停止經(jīng)營(yíng)的方式應(yīng)對(duì)環(huán)境機(jī)會(huì)：(1)及時(shí)利用策略，抓住機(jī)遇，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)展壯大自己；(2)待機(jī)利用策略，積極準(zhǔn)備、創(chuàng)造條件，等待機(jī)會(huì)的成熟；(3)果斷放棄策略，考慮企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況對(duì)一些無(wú)法加以利用的市場(chǎng)機(jī)會(huì)果斷做出放棄決策

4、簡(jiǎn)析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型:復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為、減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為、多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為、習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為

5、簡(jiǎn)述消費(fèi)者市場(chǎng)的特征:購(gòu)買(mǎi)者多而分散、購(gòu)買(mǎi)量少多次購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)的差異性大、非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)的流動(dòng)性大、購(gòu)買(mǎi)的周期性、購(gòu)買(mǎi)的發(fā)展性

6、簡(jiǎn)析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程:認(rèn)識(shí)需求信息收集選擇評(píng)估決定購(gòu)買(mǎi)購(gòu)后行為

7、簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略的基本內(nèi)容:（1）擴(kuò)大總需求；（2）保護(hù)市場(chǎng)份額，可以采用陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、反擊防御、運(yùn)動(dòng)防御、收縮防御的防御戰(zhàn)略；（3）擴(kuò)大市場(chǎng)份額

8、簡(jiǎn)述市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略的基本內(nèi)容：（1）明確戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象；（2）選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略，可以選擇正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻的策略

9、有效市場(chǎng)細(xì)分的原則和方法:原則：差異性、可衡量性、足量性、可進(jìn)入性、可盈利性；方法：?jiǎn)我蛩胤?、多因素法、系列因素?0、理性的利基市場(chǎng)應(yīng)該具備的特征：（1）具有一定的規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力，能夠贏利；（2）具備發(fā)展?jié)摿?；?）強(qiáng)大的企業(yè)對(duì)這一市場(chǎng)一般不感興趣；（4）本公司具備向這一市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的資源和能力；（5）本公司在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)者入侵11、簡(jiǎn)述市場(chǎng)利基者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇：市場(chǎng)利基者發(fā)展的關(guān)鍵是通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，包括最終顧客專(zhuān)業(yè)化、垂直專(zhuān)業(yè)化、顧客規(guī)模專(zhuān)業(yè)化、特殊顧客專(zhuān)業(yè)化、地理市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)品特色專(zhuān)業(yè)化、顧客訂單專(zhuān)業(yè)化、服務(wù)專(zhuān)業(yè)化以及銷(xiāo)售渠道專(zhuān)業(yè)化等12、簡(jiǎn)述目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及其主要的優(yōu)缺點(diǎn)：（1）無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；優(yōu)：可以減少生產(chǎn)與儲(chǔ)存成本，節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用，可以減少企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制定各種營(yíng)銷(xiāo)組合方案等方面的營(yíng)銷(xiāo)投入缺：對(duì)于大多數(shù)企業(yè)、大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)并不一定合適，如果眾多企業(yè)都采用這一戰(zhàn)略，會(huì)造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，也易于受到競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的攻擊；（2）差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；優(yōu)：能夠滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的不同需求，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍，一定程度上可以減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦企業(yè)在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上獲得成功，有助于提高企業(yè)的形象并提高市場(chǎng)占有率缺：增加營(yíng)銷(xiāo)成本，可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中，顧此失彼，甚至在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭(zhēng)奪資源的現(xiàn)象，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢(shì)；（3）集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；優(yōu)：針對(duì)性強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)效果好缺：市場(chǎng)區(qū)域相對(duì)較小，企業(yè)發(fā)展受到限制，其次，潛伏著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)13、如何理解市場(chǎng)定位的核心是差異化：市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是通過(guò)差異化創(chuàng)造特色，差異化是指一系列有意義的差別，以便使企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的行動(dòng)，差異化變量主要從產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化體現(xiàn)出來(lái)

14、簡(jiǎn)析市場(chǎng)定位的主要戰(zhàn)略及其具體的定位策略：戰(zhàn)略：對(duì)抗性定位、避強(qiáng)定位、重新定位策略：特色定位、利益定位、用途定位、使用者定位、競(jìng)爭(zhēng)定位、產(chǎn)品品目定位

15、簡(jiǎn)述產(chǎn)品導(dǎo)入期的市場(chǎng)特點(diǎn)及其營(yíng)銷(xiāo)策略：特點(diǎn)：（1）生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)較少，企業(yè)的生產(chǎn)批量小，產(chǎn)品的規(guī)格、花色、款式單一，產(chǎn)品設(shè)計(jì)尚未定型；（2）單位產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)成本高；（3）大多數(shù)消費(fèi)者并不了解和接受產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者少；（4）企業(yè)通常獲利甚微，甚至虧損經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略：（1）快取脂策略；（2）快滲透策略：（3）慢取脂策略；（4）慢滲透策略16、簡(jiǎn)述產(chǎn)品成長(zhǎng)期的市場(chǎng)特點(diǎn)及其營(yíng)銷(xiāo)策略：特點(diǎn)：（1）經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)已基本定型，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，花色品種增加；（2）經(jīng)會(huì)前一階段的促銷(xiāo)活動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性能、用途已比較了解，購(gòu)買(mǎi)者迅速增加，產(chǎn)品銷(xiāo)售額增長(zhǎng)很快；（3）隨產(chǎn)品銷(xiāo)售額的迅速增加，企業(yè)各項(xiàng)成本下降，企業(yè)獲利豐厚；（4）同類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)增加，市場(chǎng)上開(kāi)始出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)策略：（1）提高質(zhì)量，增加花色品種，改進(jìn)包裝，提供優(yōu)良的服務(wù)等；（2）根據(jù)自身的特點(diǎn)和市場(chǎng)情況靈活作價(jià)；（3）努力開(kāi)辟新的分銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)，把產(chǎn)品打入新的市場(chǎng)；（4）進(jìn)行大量的廣告宣傳和其他促銷(xiāo)工作，著重宣傳產(chǎn)品的特殊性能、特色以及提高企業(yè)和產(chǎn)品的形象和聲譽(yù)17、簡(jiǎn)述產(chǎn)品成熟期的市場(chǎng)特點(diǎn)及其營(yíng)銷(xiāo)策略：特點(diǎn)：（1）銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率呈下降趨勢(shì)；（2）企業(yè)生產(chǎn)批量很大，產(chǎn)品花色、品種、款式更新較快；（3）市場(chǎng)上類(lèi)似產(chǎn)品增多，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品選擇余地增大；（4）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，為擴(kuò)大廣告攻勢(shì)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本迅速增加，利潤(rùn)額開(kāi)始下降營(yíng)銷(xiāo)策略：(1)更改市場(chǎng)策略；（2）更改產(chǎn)品策略；（3）更改營(yíng)銷(xiāo)組合策略

18、簡(jiǎn)述新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基本程序:尋求創(chuàng)意甄別創(chuàng)意產(chǎn)品概念的發(fā)展和測(cè)試初擬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃商業(yè)分析產(chǎn)品研制市場(chǎng)試銷(xiāo)正式投放市場(chǎng)

19、簡(jiǎn)述中間商品牌的優(yōu)勢(shì)及其實(shí)施自有品牌戰(zhàn)略的條件：優(yōu)勢(shì)：（1）零售商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積有限，許多企業(yè)難以用其品牌打入零售市場(chǎng)；（2）中間商品牌產(chǎn)品往往直接向生產(chǎn)企業(yè)定制，其價(jià)格通常比制造商品牌低；（3）零售商把自己的品牌產(chǎn)品陳列在商品醒目的地方，而且推廣有力條件：（1）要有相當(dāng)?shù)囊?guī)模；（2）要有足夠的實(shí)力；（3）要有良好的商譽(yù)20、簡(jiǎn)述品牌營(yíng)運(yùn)決策的基本內(nèi)容:品牌有無(wú)決策、品牌持有者決策、品牌統(tǒng)分決策、品牌發(fā)展決策

21、簡(jiǎn)析采取統(tǒng)一品牌策略和分類(lèi)品牌策略的利弊：統(tǒng)一品牌策略：利：（1）統(tǒng)一產(chǎn)品形象；（2）節(jié)省新產(chǎn)品的促銷(xiāo)成本；弊：其中一個(gè)產(chǎn)品如果出現(xiàn)問(wèn)題可能會(huì)影響全體產(chǎn)品的聲譽(yù)分類(lèi)品牌策略：利：能夠區(qū)分產(chǎn)品大類(lèi)的特點(diǎn)，避免相互混淆；弊：運(yùn)營(yíng)成本較高

22、簡(jiǎn)述企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)和方法：目標(biāo)：（1）利潤(rùn)目標(biāo)；（2）市場(chǎng)目標(biāo)；（3）競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；（4）生存目標(biāo)；（5）形象目標(biāo)方法：（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法；（2）需求導(dǎo)向法

23、簡(jiǎn)述營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)及其影響渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)的因素：結(jié)構(gòu)：（1）長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)：按渠道層級(jí)數(shù)量的多少來(lái)定義；（2）寬度結(jié)構(gòu)：根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來(lái)定義，分為密集型分銷(xiāo)渠道、選擇性分銷(xiāo)渠道、獨(dú)家分銷(xiāo)渠道；（3）廣度結(jié)構(gòu)：分為直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩大類(lèi)因素：產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、企業(yè)因素、中間商因素、環(huán)境因素

24、渠道沖突的類(lèi)型及其原因：類(lèi)型：（1）垂直渠道沖突，即同一渠道中不同層次渠道成員之間的沖突；（2）多渠道沖突，即一個(gè)生產(chǎn)商建立了兩條或兩條以上的渠道向同市場(chǎng)出售其產(chǎn)品而發(fā)生的沖突；（3）水平型渠道沖突，即存在于渠道中同一層次的渠道成員之間的沖突原因：（1）角色對(duì)立；（2）資源稀缺；（3）感知差異；（4）期望差異；（5）決策權(quán)分歧；（6）目標(biāo)錯(cuò)位；（7）溝通困難

25、確定最佳營(yíng)銷(xiāo)傳播組合應(yīng)考慮的因素：(1)產(chǎn)品類(lèi)型；（2）推式與拉式策略；（3）溝通任務(wù)；（4）產(chǎn)品生命周期；（5）顧客所處購(gòu)買(mǎi)階段；（6）企業(yè)的市場(chǎng)地位；（7）經(jīng)濟(jì)前景26、波士頓矩陣對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)單位組合的簡(jiǎn)要分析：（1）橫坐標(biāo)表示相對(duì)市場(chǎng)份額，表示各項(xiàng)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和該市場(chǎng)最大競(jìng)爭(zhēng)