鐵三角團(tuán)隊模式運行培訓(xùn)

鐵三角團(tuán)隊形式(xíngshì)TEAM

TEAMBUILDINGdynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle互相(hùxiāng)信任承擔(dān)責(zé)任共同目的宣講人：某某某時間：第一頁，共二十二頁。TEAM

TEAMBUILDING我們系統(tǒng)(xìtǒng)部的鐵三角，其目的就是發(fā)現(xiàn)時機(jī)，咬住時機(jī)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，實現(xiàn)目的的完成。系統(tǒng)(xìtǒng)部里的三角關(guān)系，并不是一個三權(quán)分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共，聚焦客戶需求的共同作戰(zhàn)單元。〞第二頁，共二十二頁。目錄(mùlù)

TEAMBUILDING鐵三角雛形產(chǎn)生01鐵三角團(tuán)隊的構(gòu)成體系02鐵三角團(tuán)隊組織的能力要求03鐵三角模式有效運作要求04第三頁，共二十二頁。01

TEAMBUILDING鐵三角雛形(chúxíng)產(chǎn)生第一(dìyī)部分dynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle第四頁，共二十二頁。客戶接口涉及多個部門的人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時，每個人只關(guān)心(guān〃xīn)自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分地，鐵三角模式的雛形最早出現(xiàn)在華為公司北非地區(qū)部的蘇丹代表處在分析會上，總結(jié)出導(dǎo)致失利的原因部門各自為政業(yè)務(wù)快速增長的蘇丹代表處在投標(biāo)一個移動通信網(wǎng)絡(luò)項目時沒有中標(biāo)相互之間溝通不暢信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致交付才能也不能使人滿意,對于客戶的需求，更多的是被動的響應(yīng)，難以主動(zhǔdòng)把握客戶深層次的需求第五頁，共二十二頁。1234最典型的例子是在一次客戶(kèhù)召集的網(wǎng)絡(luò)分析會上，共去了七八個人每個人都向客戶解釋(jiěshì)各自領(lǐng)域的問題?？蛻舻腃TO當(dāng)場抱怨：“我們要的不是一張數(shù)通網(wǎng)不是一張核心網(wǎng)，更不是一張交鑰匙工程的網(wǎng)，我們要的是一張可運營的電信網(wǎng)為此，蘇丹代表處決定打破楚河漢界，以客戶為中心，協(xié)同客戶關(guān)系、產(chǎn)品與解決方案、交付與效勞第六頁，共二十二頁。01甚至商務(wù)合同、融資回款等部門，組建針對特定客戶（群）項目的核心管理團(tuán)隊，實現(xiàn)客戶接口歸一化，更好幫助客戶商業(yè)成功。02蘇丹辦事處以客戶經(jīng)理（AR）、解決方案專家/經(jīng)理（SR/SSR）、交付專家/經(jīng)理（FR）為核心組建項目管理團(tuán)隊03形成面向客戶的以項目為中心的一線作戰(zhàn)單元，從點對點被動響應(yīng)客戶到面對面主動對接客戶，以便深入準(zhǔn)確全面理解客戶需求。04“三人同心，其利斷金”。蘇丹辦事處就把這種項目核心管理團(tuán)隊稱之為鐵三角第七頁，共二十二頁。增長盈利高效鐵三角形式(xíngshì)的效果鐵三角形式(xíngshì)全力推行全業(yè)務(wù)領(lǐng)域的流程變革鐵三角形式的效果立即就顯現(xiàn)出來。2007年蘇丹辦事處通過鐵三角形式獲得蘇丹電信在塞內(nèi)加爾的挪動通訊網(wǎng)絡(luò)工程。其后，在全公司推廣并完善“鐵三角形式〞面對企業(yè)開展遇到的新挑戰(zhàn)，持續(xù)聚焦于以客戶為中心全力推行全業(yè)務(wù)領(lǐng)域的流程變革〔IPD、ISC、IFS、ISD、LTC〕實現(xiàn)精細(xì)化運作，提升組織效率,成為客戶最正確商業(yè)合作伙伴第八頁，共二十二頁。02

TEAMBUILDING鐵三角團(tuán)隊的構(gòu)成(gòuchéng)體系第二(dìèr)部分dynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle第九頁，共二十二頁。貼近客戶、感知市場變化(biànhuà)、滿足客戶需求的最根本組織和一線作戰(zhàn)單元后者那么是為工程鐵三角中不同(bùtónɡ)角色的功能發(fā)揮提供資源支持，以及為工程鐵三角團(tuán)隊的業(yè)務(wù)開展和才能培養(yǎng)構(gòu)建平臺基于以客戶為中心的理念，構(gòu)建出了一個可以有效協(xié)同不同功能部門的客戶/工程〔群〕核心管理團(tuán)隊既充分滿足了客戶深層次，多元化的需求，又進(jìn)步了LTC的運作效率和工程的盈利才能第十頁，共二十二頁。產(chǎn)品(chǎnpǐn)解決方案經(jīng)理SR針對客戶/工程〔群〕進(jìn)展整體(zhěngtǐ)產(chǎn)品品牌的設(shè)計打造，并為客戶提供全方位一體化的問題解決方案，優(yōu)化客戶體驗，幫助客戶創(chuàng)造價值、獲得成功。交付管理訂單經(jīng)理客戶經(jīng)理)FR是客戶/工程〔群〕整體交付和效勞的第一責(zé)任人，既要支持工程的前期銷售工作，也要對交付和效勞的經(jīng)營指標(biāo)、整體交付情況和客戶的滿意度等內(nèi)容負(fù)責(zé)AR在鐵三角團(tuán)隊中起著統(tǒng)籌規(guī)劃和管理的功能，負(fù)責(zé)工程整體規(guī)劃客戶平臺建立經(jīng)營指標(biāo)的實現(xiàn)作戰(zhàn)單元的大腦和協(xié)調(diào)者并對市場競爭的成敗負(fù)有直接和第一責(zé)任第十一頁，共二十二頁。團(tuán)隊責(zé)任執(zhí)行規(guī)劃作為管理者和客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)指導(dǎo)面向(miànxiànɡ)客戶的工程鐵三角團(tuán)隊工程全流程運作的責(zé)任主體(zhǔtǐ)，并對客戶工程的詳細(xì)運營結(jié)果承擔(dān)總責(zé)作為客戶群規(guī)劃的制定者和執(zhí)行者，需要具有敏銳的洞察力基于對市場的精準(zhǔn)判斷制定最正確的目的和策略及時調(diào)整執(zhí)行規(guī)劃，并負(fù)責(zé)品牌塑造和推廣等事務(wù)在管理維護(hù)好當(dāng)前客戶關(guān)系的根底上實現(xiàn)客戶關(guān)系的進(jìn)一步深化和拓展第十二頁，共二十二頁。借助與客戶有效深化的溝通，精準(zhǔn)感知和挖掘市場(shìchǎng)中的時機(jī)點并使其轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的業(yè)務(wù)工程，拓展市場準(zhǔn)確(zhǔnquè)理解市場痛點制定以客戶為中心的優(yōu)質(zhì)的問題解決方案有效管理和滿足客戶需求為客戶創(chuàng)造價值、幫助他們實現(xiàn)商業(yè)目的贏得客戶青睞和信任第十三頁，共二十二頁。03

TEAMBUILDING鐵三角團(tuán)隊組織(zǔzhī)的才能要求第三(dìsān)部分dynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle第十四頁，共二十二頁。01鐵三角模式的運行離不開組織整體運營能力和個人角色能力的有效發(fā)揮。作為面對面主動對接客戶的統(tǒng)一接觸界面02鐵三角組織的整體運營能力是項目管理團(tuán)隊的核心，也在很大程度上決定著項目鐵三角團(tuán)隊運行的成敗進(jìn)行項目交付03對外，具有洞察客戶需求、發(fā)現(xiàn)線索并挖掘機(jī)會點、提供全周期全方位問題解決方案、管理客戶需求和客戶滿意度04創(chuàng)造價值的能力；對內(nèi)，具有角色認(rèn)知經(jīng)營管理、資源的獲取整合與優(yōu)化配置等方面的充分發(fā)揮和協(xié)同各功能部門價值能力第十五頁，共二十二頁。要具備強(qiáng)化客戶關(guān)系、提供(tígōng)解決方案、創(chuàng)造融資和回款條件除了組織整體的運營才能，鐵三角形式還需要(xūyào)個人角色才能的有效發(fā)揮進(jìn)行交付服務(wù)四個方面的營銷能力，以及進(jìn)行綜合管理、經(jīng)營和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的能力01需要“一專多能”，能有效整合公司內(nèi)部的不同專業(yè)領(lǐng)域02以便從解決方案的視角為客戶創(chuàng)造價值幫助客戶成功03監(jiān)控項目進(jìn)度、進(jìn)行問題預(yù)警以及對資源的獲取配置等方面的能力04第十六頁，共二十二頁。04

TEAMBUILDING鐵三角形式(xíngshì)有效運作要求第四部分(bùfen)dynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle第十七頁，共二十二頁。有效運作A鐵三角模式有效運作要求客戶經(jīng)理（AR）、解決方案經(jīng)理（SR）和交付經(jīng)理（FR）以客戶為中心，依據(jù)上述各崗位職責(zé)來協(xié)調(diào)和工作。解決方案B鐵三角團(tuán)隊的第一責(zé)任人由客戶經(jīng)理擔(dān)任，解決方案經(jīng)理和交付經(jīng)理全力協(xié)同工作三者任務(wù)目標(biāo)一致，思想統(tǒng)一。三者之間組成一個三角形角色承擔(dān)C三個角之間的距離（角色承擔(dān)的責(zé)任），可以依據(jù)項目LTC流程進(jìn)度以及實際需要進(jìn)行調(diào)整。關(guān)鍵客戶D崗位、職務(wù)、權(quán)限、運作流程洞察關(guān)鍵客戶鏈和整理客戶各項業(yè)務(wù)流程，梳理出流程上的所有關(guān)鍵客戶和角色第十八頁，共二十二頁。角色(juésè)轉(zhuǎn)換做好角色轉(zhuǎn)換工作,客戶經(jīng)理需要從過去的純粹的銷售人員(rényuán)向綜合經(jīng)營管理角色轉(zhuǎn)變；解決方案經(jīng)理由產(chǎn)品銷售向綜合解決方案銷售轉(zhuǎn)變交付經(jīng)理也由單純的工程交付向?qū)蛻粜谂c滿意負(fù)責(zé)。最終實現(xiàn)與客戶共贏。賦予鐵三角組織相應(yīng)的權(quán)利，提升一線決策靈敏性和及時性結(jié)合鐵三角組織形式的推行實現(xiàn)決策前移讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火，保證能快速響應(yīng)客戶需求對應(yīng)市場競爭第十九頁，共二十二頁?？傮w來看，鐵三角模式是圍繞客戶需求，通過客戶關(guān)系、產(chǎn)品和解決方案、交付和服務(wù)等不同功能部門的整合協(xié)同，構(gòu)建出以AR、SR和FR為核心的緊貼市場與客戶的一線作戰(zhàn)單元01運作項目鐵三角運作團(tuán)隊在公司授予的權(quán)限和預(yù)算范圍以內(nèi)具有經(jīng)營管理02相關(guān)重大問題決策、成員績效目標(biāo)承諾和關(guān)鍵績效指標(biāo)制定等重要權(quán)利03保證鐵三角制度的有效落實以及發(fā)揮效力。相關(guān)重大問題決策,成員績效目標(biāo)承諾04為客戶提供全業(yè)務(wù)流程體驗，幫助客戶實現(xiàn)商業(yè)成功贏得他們的信任與青睞第二十頁，共二十二頁。鐵三角團(tuán)隊形式(xíngshì)TEAM

TEAMBUILDINGdynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle互相(hùxiāng)信任承擔(dān)責(zé)任共同目的演示完畢感謝您的觀看第二十一頁，共二十二頁。內(nèi)容(nèiró