05新上崗渠道經(jīng)理轉(zhuǎn)身膠片

新上崗渠道經(jīng)理轉(zhuǎn)身述職答辯膠片HuaweiEnterpriseABetterWay姓名/工號：曹會良/00303530導師：白云現(xiàn)崗位：渠道綜合業(yè)務(wù)部到崗時間：2015/6/8目錄對渠道政策/渠道經(jīng)理角色的理解認知階段工作總結(jié)下一步工作的思考和計劃渠道政策/渠道經(jīng)理角色理解認知（六合一爭）

渠道/場景類型控制重點人生類比幸福人生獨（華為直銷；華為唯一代理）1、只要有條件，要盡量避免；2、低做堰，利益合理分配獨生子女盡量避免；避免不了，要確保成才新（新注冊，新認證，新升/降級經(jīng)銷商）1、優(yōu)生：認證條件/門檻要求；2、優(yōu)育：利益、培訓、指導、評估、考核（充足營養(yǎng)）新生兒優(yōu)生優(yōu)育老（成熟經(jīng)銷商，續(xù)認證經(jīng)銷商）1、行業(yè)/區(qū)域/市場的分析規(guī)劃；2、目標追求牽引；3、定期體檢，提前準備，平穩(wěn)過渡；成人/老人無疾而終復（總經(jīng)銷商、一代經(jīng)銷商，核心經(jīng)銷商）不但要看當前業(yè)績，更要看內(nèi)部潛在的價值（品牌營銷，下級渠道發(fā)展等）孕婦內(nèi)外都好雜（同一項目的多渠道授權(quán)，區(qū)域與行業(yè)交叉，渠道選擇/沖突）評估各自優(yōu)缺點，結(jié)合客戶和影響等進行綜合決策兄弟姐妹和諧包容異（規(guī)則界定不清，違規(guī)行為，多級渠道，合作異常等）1、盡早評估內(nèi)外部風險，明確規(guī)則；2、滿足多數(shù)場景需求，減少異常影響3、根因入手，科學診斷，多方?jīng)Q策，提升改進違法/規(guī)者、重癥病人早有預期、積極配合爭（有競爭關(guān)系；經(jīng)銷商代理多家品牌；即將或已經(jīng)終止合作的經(jīng)銷商）1、簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議；2、競爭對手分析，持續(xù)改進；3、引入替代和他人有利益沖突時合情合法，取長補短競爭合作共贏創(chuàng)未來工作1：H1滿意度電話調(diào)查背景：渠道經(jīng)理渠道滿意度KPI考核，作為渠道滿意度管理的重要一項內(nèi)容，每半年開展一次渠道滿意度調(diào)查。目標：全年銀牌以上認證經(jīng)銷商100%覆蓋。過程：1、根據(jù)上半年銷售業(yè)績，按照代表處/系統(tǒng)部維度，分別選取產(chǎn)生業(yè)績較多的經(jīng)銷商，形成初步名單。2、與系統(tǒng)部/代表處渠道leader，確認調(diào)查名單，并補充對應(yīng)訪談人員信息。3、從“政策推送、品牌建設(shè)、渠道支撐、培訓賦能、渠道秩序”五個維度設(shè)計調(diào)查問卷。4、由TAC電話調(diào)查中心，協(xié)助完成調(diào)查。5、對調(diào)查結(jié)果，進行匯總整理和分析。2015年H1滿意度調(diào)查情況2015年上半年電話調(diào)查經(jīng)銷商數(shù)量323人；渠道滿意度調(diào)查：區(qū)域平均4.53分，系統(tǒng)部平均4.51分；得分較低的項(區(qū)域與系統(tǒng)部相同)，為品牌活動建設(shè)和市場秩維護。工作2：內(nèi)控--Q2CT測試背景：遵從性測試（CT），每季度例行開展一次。作為RPC負責組織獨立的人員，對流程KCP(KCFR/KCO)執(zhí)行情況進行定期的測試，以及時暴露流程設(shè)計和業(yè)務(wù)執(zhí)行中的問題，并進行自我改進管理。過程：1、學習內(nèi)控及CT、KCP、BCIT等基礎(chǔ)知識和系統(tǒng)操作。2、參與KCP點的優(yōu)化討論，并負責完成Q2各KCP點及測試程序的刷新。3、啟動Q2CT測試，完成地區(qū)部層級6個測試任務(wù)的分配；代表處/系統(tǒng)部層級，提醒CPC及時完成任務(wù)分配。4、給代表處/系統(tǒng)部tester發(fā)送測試培訓材料，并指導相關(guān)人員通過內(nèi)控考試獲取權(quán)限，熟悉BCIT系統(tǒng)操作。5、及時跟進各代表處/系統(tǒng)部及各KCP的測試進展。隨時進行輔導答疑。6、經(jīng)反復推動提醒，各區(qū)域均完成相應(yīng)測試，并生成測試報告。卷積生成地區(qū)部級整體的測試報告。整理并輸出“2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)MPR流程第二季度遵從性測試報告”。其中，中國區(qū)地區(qū)部開展測試的KCP有個，4個遵從率為100%，另外2個KCP“校對并處理SI數(shù)據(jù)異?！薄ⅰ扒兰顖?zhí)行”發(fā)現(xiàn)了遵從性缺陷；代表處開展測試的KCP有3個，全部發(fā)現(xiàn)缺陷樣本，“驗證訂單通路真實性”KCP的遵從率為最低。不足：整體進度較計劃，延遲了3天。KCP缺陷樣本數(shù)測試樣本數(shù)遵從率審批渠道認證040100.00%校對并處理SI數(shù)據(jù)異常262399.68%復核渠道業(yè)績初稿032100.00%渠道激勵執(zhí)行11894.44%評審審批渠道激勵方案015100.00%復核激勵臺賬05100.00%管理渠道項目授權(quán)587199.43%MDB申報和兌現(xiàn)620997.13%驗證訂單通路真實性3738590.39%合計51219897.68%工作3：財報內(nèi)控H1簽署情況：

指導完成全國MPR流程財報內(nèi)控簽署工作，共27個代表處和9個系統(tǒng)部，其中11個代表處/系統(tǒng)部完成體外紙件簽署。結(jié)合上半年簽署情況，對下半年財報內(nèi)控指標審視優(yōu)化，MPR流程涉及的各測評指標同相關(guān)責任人一起完成確認和意見反饋。背景：財報內(nèi)控是手段，賬實相符是目標，從源頭保障業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量，實現(xiàn)財務(wù)報告真實可靠，符合業(yè)務(wù)實質(zhì)。公司要求各財報內(nèi)控責任人能夠?qū)ζ渌牭臉I(yè)務(wù)領(lǐng)域進行認真的分析及自檢，對能夠影響財務(wù)報告的各項數(shù)據(jù)及信息進行評估，并就此做出內(nèi)控責任承諾。后續(xù)每半年開展一次。過程：1、對各代表處/系統(tǒng)部相關(guān)人員組織財報內(nèi)控簽署的培訓。2、對成都財務(wù)中心提供的財報數(shù)據(jù)，進行分析，將各代表處的財報得分，及主要影響財報的問題進行提取。3、指導各代表處/系統(tǒng)部，根據(jù)提取的H1財報測評結(jié)果和發(fā)現(xiàn)的問題，進行承諾簽署。4、跟進各相關(guān)人的簽署進展，并對簽署質(zhì)量進行審視，及時推動其走體外流程正確簽署。工作4：內(nèi)控評估標準制定背景：按照公司及BG內(nèi)控體系的要求，我們需制定出內(nèi)控成熟度40%、50%及60%的判定標準（標準均分為定性與定量兩部分），用于指導后續(xù)的SACA成熟度自評。其中40%的標準直接影響到秋季SACA。思路：對近兩年歷史違規(guī)數(shù)據(jù)進行分析，重點審視定量標準。經(jīng)討論，最終達成一致的標準（試行）：1、40%標準中TOP問題改進不設(shè)定具體量化值；2、50%標準中TOP改進設(shè)定為：當年激活合同的“訂單通路不真實”測試違規(guī)樣本量不超過當年激活合同測試樣本總量的10%設(shè)定依據(jù)：2014年激活合同測試缺陷樣本占當年測試合同樣本總數(shù)比例為11.22%，樣本數(shù)量充足具有一定的代表性；2015年激活合同測試缺陷樣本占當年測試合同樣本總數(shù)比例為4.06%，截至目前樣本數(shù)量較少，僅作為現(xiàn)狀審視和目標設(shè)計參考。故：以2014年的11.22%作為基線，且體現(xiàn)2015年較2014年有所改進，目標值設(shè)定為10%；工作5：經(jīng)銷商違規(guī)處理&IT集成背景：依據(jù)《

2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度》，對審計稽查披露的經(jīng)銷商違規(guī)行為進行核實，并依據(jù)違規(guī)行為分類和處罰細則，擬制經(jīng)銷商違規(guī)處理意見。

“多級渠道&渠道合作異常”電子流與渠道違規(guī)信息集成，在提交和各審批環(huán)節(jié)，彈出涉及經(jīng)銷商的歷史違規(guī)信息，以便相關(guān)評審決策人進行參考。違規(guī)經(jīng)銷商違規(guī)類別安徽德東陽升信息技術(shù)有效公司偽造華為授權(quán)函及售后服務(wù)承諾函。南京尚運網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司提供虛假材料（偽造虛假銷售合同）南京尚運網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司提供虛假材料（偽造虛假銷售合同）南京尚運網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司提供虛假材料（偽造虛假銷售合同）普天高新提供虛假材料（配置確認函為虛假材料）南京嘉志德電子科技有限公司提供虛假材料（偽造虛假銷售合同）先進數(shù)通提供虛假材料（配置確認函為虛假材料）與IT多輪需求交流和測試驗證，已正式上線，正在試運行，并收集相關(guān)問題/意見，待進一步優(yōu)化。參與完成合肥、南京審計稽查披露的，共7個項目，涉及4家經(jīng)銷商，材料造假行為核實和處理意見擬制。工作6：內(nèi)控培訓賦能&業(yè)務(wù)合規(guī)排查背景：目前多級渠道、渠道授權(quán)、商務(wù)申請等流程已由各系統(tǒng)部、代表處承擔相應(yīng)審批，為提升一線對業(yè)務(wù)合法合規(guī)的理解，提升代表處及系統(tǒng)部決策團隊風險管控意識，到代表處進行內(nèi)控培訓賦能。同時，與中國區(qū)商務(wù)稽查部、法務(wù)部一起，對多級渠道&渠道異常歷史信息，進行業(yè)務(wù)風險識別。

2015年7月8日，完成長春代表處企業(yè)業(yè)務(wù)部全員MPR流程內(nèi)控培訓。2015年9月14日，參加企業(yè)BC首期訓戰(zhàn)，對渠道內(nèi)控問題及CT測試完成講解。2015年9月19日，參加企業(yè)業(yè)務(wù)CT拉通管理項目培訓，完成MPR流程涉及KCP點及CT測試講解。

完成2015年上半年，2915條申請信息的業(yè)務(wù)風險識別。

與商務(wù)稽查部、法務(wù)部聯(lián)合組成業(yè)務(wù)合規(guī)項目組，擬制任命文件。下一步工作的思考和計劃深入業(yè)務(wù)！積極主動！堅持原則！深入業(yè)務(wù)，識別一線訴求/問題，并站在一線維度給出建議或親自參與一線業(yè)務(wù)，和業(yè)務(wù)一起理解具體場景問題，并摸索解決措施，做一線業(yè)務(wù)值得信賴的人員。近期關(guān)鍵工作：