談?wù)勆虡I(yè)地產(chǎn)-房教中國專訪陳敏

談?wù)勆虡I(yè)地產(chǎn)——房教中國專訪陳敏【導(dǎo)讀】9月30日20點，國慶放假前一天，暖男陳敏剛接太太下班到家，便如期接受房教中國專訪。@陳敏：大家應(yīng)該還在吃飯吧！[微笑]@周學(xué)斌：國宴我都推了！我們的專訪就這樣開始的。人物素描：陳敏，賦銳商業(yè)（上海賦銳資產(chǎn)管理有限公司）執(zhí)行董事?？高^槍、招過商；寫過企劃、做過策劃；管過商場、管過案場；服務(wù)過甲方、評選過乙方；以前只在三家公司任職過：金鷹商貿(mào)集團(03308)運營管理及企劃，易居中國（紐交所：EJ）商業(yè)招商、銷售代理和復(fù)星國際(00656.HK)商業(yè)地產(chǎn)版塊商管、營銷；以后只專注一件事：商業(yè)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈價值服務(wù)。陳敏微信ID：陳敏|上海|商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)，以下簡寫為：@陳敏。陳敏：感謝大家不顧家人在此“虐”我，祝大家國慶節(jié)快樂！明天就國慶佳節(jié)了，都在忙節(jié)嗎？還在關(guān)注這里，都是真愛啊。首先代表我自己，向大家不顧家人在此“虐”我態(tài)度，表示感謝！同時還要感謝房教中國的邀請，以前來這里多是“大咖”，而我是近十年一直用腳板皮一步步走到今天的真正商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)“屌絲”。大家不嫌棄，讓我受寵若驚。為什么說是“屌絲”，以前金鷹百貨、易居中國或復(fù)星集團的同事大多了解我，我是一個喜歡“摸著石頭往前爬”的“土鱉”，相比那些“高深莫測”的商業(yè)理論，更喜歡在實際工作領(lǐng)悟商業(yè)邏輯，在與客戶或同行交流中學(xué)習(xí)商業(yè)之道。即使現(xiàn)在作為公司的管理者，也堅持經(jīng)常與同事們一起調(diào)研、一起策劃、一起招商談客戶。所以，我做得可能比說得好聽，今天歡迎大家問一些接地氣的、“土掉渣”的“土問題”。我堅信，商業(yè)地產(chǎn)是要以落地開花為導(dǎo)向的，那么只有植根于土壤，立足于實地，才能生根發(fā)芽。而“分享成長動力”也正是我們現(xiàn)在創(chuàng)立“賦銳商業(yè)”的企業(yè)使命。商業(yè)地產(chǎn)目前品類繁多，您怎么看現(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)市場？你認(rèn)為的未來發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)的趨勢是什么？@陳敏：商業(yè)地產(chǎn)光分類，就有N多種分法。所以這里就不一一展開了。就早上，我還發(fā)過一篇萬達模式如果破產(chǎn)的文章。其實，現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)同質(zhì)化非常嚴(yán)重。我們這幾年也研究過很多案例，萬達模式、大悅城模式、華潤模式等等。但是，我覺得不管怎樣，商業(yè)是為客群服務(wù)的，也需要情感與靈魂。所以上海K11等新興商業(yè)才會如此火爆。未來主題化商業(yè)是趨勢！@金哥：現(xiàn)在商業(yè)中的銷售商鋪如何銷售？[抱拳]萬達金街商鋪有無更好銷售方法？@陳敏：商鋪的銷售問題，是大家可能都非常關(guān)注的。實話，不能怪萬達、寶龍。國內(nèi)民營企業(yè)，有幾個不差錢的。在目前形勢下，以售回本的商業(yè)模式還得繼續(xù)。只是怎么賣、賣多少、哪些可以賣、用什么方式賣，未來如何運營等很關(guān)鍵！萬達不是不知道如何做，只是企業(yè)戰(zhàn)略使然，讓他不想為散售商業(yè)做運營護駕，因為，你看綠地就知道了。雖然賣掉不少，但有幾個存活得好的。所以我說，不統(tǒng)一運營管理小投資者受罪，統(tǒng)一管理開發(fā)商受累。@金哥：商業(yè)的感悟幾點，項目定為，建筑設(shè)計規(guī)劃，招商規(guī)劃，必須做足功課。@藍志鋒：現(xiàn)在商戶普遍覺得生意難做，那做為我們營運者應(yīng)該怎樣經(jīng)營才可以把商場做旺呢？@陳敏：這個是比較刁的問題喲！其實，開發(fā)商想賣得越高越好，買鋪得人想租得越高越好，經(jīng)營者想成本越低越好。三者往往矛盾重重。如何平衡是關(guān)鍵。三方合理的預(yù)期很關(guān)鍵，策劃定位時就要想清楚，后期的運營模式、贏利模式等等。@藍志鋒：有時候三者間各有想法并不是這么容易平衡，那我們怎樣解決誰吃虧的問題呢？@陳敏：藍總繼續(xù)追問。好吧。首先開發(fā)商在產(chǎn)品定位時就要有所取舍，用多少面積去引導(dǎo)客流，栽樹引鳳；用什么產(chǎn)品去假造收益，這個都得測算清楚。所以，我們又得反復(fù)強調(diào)商業(yè)策劃定位的重要性了。@裴思源｜繪夢布衣：能給個各業(yè)態(tài)吃租比得概述么？@陳敏：吃租比，這個不好籠統(tǒng)的，每個商業(yè)定位、定性、定價不同，會有所區(qū)別。比如社區(qū)商業(yè)，又分鄰里中心、社區(qū)商業(yè)中心等。鄰里中心，一般在餐飲、娛樂、兒童親子等方面的占比就會強一些。@房教中國小編：招商難是普遍的通病，您在這些方面有沒有什么具體好用的辦法介紹？@陳敏：招商難，大家都這么說。我做過多年招商。我覺得，難得不是找到要招商的對象，即招商推廣。而是招商定位難。很多商業(yè)的商業(yè)前期定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌落位與后期招商運營團隊不同，或者說前期的，根本不考慮后期的落地性，導(dǎo)致招商目標(biāo)不明確，這才是最難的。如果定位精準(zhǔn)，相對來說招商執(zhí)行就容易得多！ @周學(xué)斌：相對偏僻點小區(qū)，住宅樓下的商業(yè)內(nèi)街怎么做？@陳敏：這個問題很好。也是大家都接觸多的問題。社區(qū)商業(yè)，特別是服務(wù)功能型社區(qū)商業(yè)。你必須清楚你所特定服務(wù)的對象是誰，他們的消費水平、消費習(xí)慣、消費偏好等。一般來說，服務(wù)配套的功能要強一些。@藍志鋒：很多公司都說他們很行，怎樣判斷他們給出的招商計劃是可行的呢？有沒有什么具體的判斷標(biāo)準(zhǔn)呢？@陳敏：乙方需要高調(diào)，所以可以理解。但最終是以結(jié)果為導(dǎo)向的。我常說定位策劃、招商運營、營銷整合三都缺一不可。策劃定位需要以終為始，自始至終。需要落地執(zhí)行。所以你在看他們曾經(jīng)案例的同時，關(guān)注得看人，看是誰來服務(wù)。有些公司很大，但提報與執(zhí)行團隊是分離的。而最終操盤手的掌控能力，決定作業(yè)效果！那么什么樣的團隊適合做策劃，或者說優(yōu)秀的策劃團隊需要具備什么素質(zhì)？（請注意我用的是團隊）首先必須樹立一種為開發(fā)者、經(jīng)營者、投資者、消費者四方獲利共贏進行定位規(guī)劃的指導(dǎo)思想（當(dāng)然，現(xiàn)實如何平衡，的確需要把握藝術(shù)） ；其次，必須具備成本和財務(wù)意識（任何投資方都會追求兩個核心指標(biāo)：投資回報率和投資回報（周期） 。這兩個核心問題，策劃者把握不好，肯定首先不被投資方認(rèn)可） ；再次才是需要有房地產(chǎn)銷售、招商運營、開發(fā)管理等工作經(jīng)驗和知識系統(tǒng)。我們講，策劃先行。大策略、中推廣、小營銷。策劃定位是為投資者決策服務(wù)的，如果建議失誤，那將是戰(zhàn)略失誤。而嚴(yán)重點說，戰(zhàn)略失誤比腐敗嚴(yán)重！@房教中國小編：那在商業(yè)地產(chǎn)運營方面，您覺得有什么好的模式可以值得大家去研究借鑒？@陳敏：好的模式也有很多，看發(fā)展方向和自身定位。比如華潤模式，現(xiàn)在就很好。但也只有華潤、中糧這樣的不差錢主才好玩！@藍志鋒：在未來越來越多的商場和街鋪推出來經(jīng)營時如何有效和電商進行PK呢？他們之間的同質(zhì)競爭又是怎樣應(yīng)對呢？@陳敏：這個問題就是前期提到的，三者利益沒把握好。這里我又要表揚萬科。我在六年前做過一個萬科社區(qū)商業(yè)街的銷售案場。他們就做得很好，他們先將商鋪以低租的方式，招商滿鋪，運營兩年后，再行對外銷售。雖然租約不高，但業(yè)態(tài)已經(jīng)形成，商業(yè)氛圍起來了。后期，我們推廣時，再加入一部分租約補貼（這個是技巧），項目推盤非常成功。后來在我手上買到鋪的，大多改寫也的確賺到了。其中有些重新招商給銀行等業(yè)態(tài)后，回報率超過10%好些個。 @藍志鋒：那賦銳商業(yè)一般是怎樣和客戶進行商業(yè)定位的呢？有沒有覺得有那個項目是很有挑戰(zhàn)性和代表性的呢？ @陳敏：我們很簡單，全程參與，分式負責(zé)，統(tǒng)籌運營，強調(diào)協(xié)作。我們前期的取費等都與后一階段結(jié)果掛勾的，要么不做，要做，就必須全力以赴！那就講個綠地的吧，大家懂的。綠地做商業(yè)體很多，但大多都是包租銷售，快速回現(xiàn)。我們就介入一個項目。但不是從開業(yè)時介入的，而是綠地換了兩家知名公司運營失敗后接手的。一個沒地鐵，沒核心人流導(dǎo)入的社區(qū)商業(yè)，以前硬是以低租賃條件招進很多零售業(yè)態(tài)，當(dāng)然其中還不乏品牌。但后來免租兩年一過，走了大半。為什么，一是定位過高，二是定位不準(zhǔn)。我們接手后，在充分調(diào)研基礎(chǔ)上，重新以兒童親子和文化娛樂為主，作了定位調(diào)整，把以前的定位中高端，直接調(diào)低為中低端?，F(xiàn)在運營不到兩年， 從接手時的 30%不到的出租率，到現(xiàn)在差不多95%的出租率。人氣也一下起來了。@房教中國小編：萬達、騰訊、百度聯(lián)手，這是商業(yè)地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)化的一種大勢所趨的現(xiàn)象嗎？@陳敏：電商，對零售的影響是顯見的。如我吧，我家樓下就大潤發(fā)，但好久沒去過了。如果標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)，未來一定會減少流通環(huán)節(jié)，也就是會被電商沖擊嚴(yán)重！講個小案例，我們小區(qū)門口一家文具店，一開始我常想，這里又沒學(xué)校，生意為好嗎？后來，我太太偶然一個快遞要求到此處去領(lǐng)取。我才有機會接觸溝通。發(fā)現(xiàn)，他一直在做代收發(fā)快遞服務(wù)。每單一塊錢，賺什么錢。他賺的是連接。他就是連接點?；ヂ?lián)網(wǎng)，其實就是聯(lián)接。要將資源合理配對，有效連接。實體店可以是電商的體驗中心，銷售的主要功