化妝品大區(qū)經(jīng)理必備

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專業(yè)市場大區(qū)經(jīng)理必備的六大能力在專業(yè)美容化妝品市場競日趨激烈的今天，大區(qū)經(jīng)理作為一支重要的市場力量，身負公司期望和囑托，影響著市場的興衰消長。然而，在長期的市場實踐中，許多大區(qū)經(jīng)理雖說猶如忙碌的工蜂，可所轄市場卻不見增長。究其原因，除了種種客觀研制外，大區(qū)經(jīng)理的能力也致關重要。作為一名大區(qū)經(jīng)理，咋公司分配的市場區(qū)域內(nèi)進行各種與產(chǎn)品有關的業(yè)務活動，為市場的正常運作，協(xié)調(diào)代理商和公司的業(yè)務合作關系每開發(fā)市場并有效深化市場必須具備以下六大能力。系統(tǒng)的市場規(guī)劃和拓展能力無論是新市場還是老市場，均存在一種企盼銷量有效增長的心理。隨著競爭形式的變化，如今代理商已將市場任務轉(zhuǎn)移至廠家，寄希望于廠家能夠幫助開發(fā)市場、維護市場、深化市場。為此，大區(qū)經(jīng)理須針對各地實際，做好相關工作計劃和工作方案。市場拓展計劃新品種導入市場，認真做好市場預熱工作，確定市場培育期，落實好“一條路線、一張圖、三個表”即：業(yè)務拜訪路線、銷售網(wǎng)絡分布圖、客戶登記表、客戶拜訪表、客戶訂貨表。同時要求業(yè)務人員做到“五個定”，即：拜訪路線相當穩(wěn)定、拜訪時間相對穩(wěn)定、拜訪人呀相對穩(wěn)定、拜訪區(qū)域相對穩(wěn)定、拜訪頻率相對穩(wěn)定。市場提升計劃完成市場開發(fā)工作以后，業(yè)務呈慣性運作扎，市場銷量低徊震蕩，加盟店異動情況突出。此時，大區(qū)經(jīng)理應會同代理進行市場診斷，找出問題癥結所在，重新激活業(yè)務人員熱情和信心，明確給出市場提升的思路、方法、步驟，運用分析法，指導業(yè)務人員確定“長期目標、階段目標、策略、量化指標”。終端促銷計劃大區(qū)經(jīng)理要經(jīng)常性地指導市場開展終端促銷活動，制定出有競爭力的終端促銷方案。方案應包括下述要素：促銷主題、促銷時間、促銷方式、宣傳策略、銷售指導、執(zhí)行規(guī)范、獎勵政策、效果預測等。雙贏策力下的溝通和引導能力加強營銷互動，提升客情關系，是新形式下的競爭要求，在提高商家對廠家忠誠度的同時，廠家亦要增加渠道掌控力。及時跟進代理商，加強、提升客情關系。大區(qū)經(jīng)理須向代理商將明公司的營銷政策、支持方案、市場前景、規(guī)勸代理商有序經(jīng)營、良性競爭、杜絕一切短期行為，遵守公司的市場保護規(guī)定，有效保護市場秩序，防止、控制竄貨事件的發(fā)生。與代理商業(yè)務經(jīng)理、品牌小組建立可靠關系。大區(qū)經(jīng)理要學會“曉之以理，動之以情”，與代理商的業(yè)務經(jīng)理、品牌小組拉近感情距離，引導他們增大對本公司產(chǎn)品的投入度，促使本公司產(chǎn)品排序前移。必要時可效仿三國時期的劉備，“一哭得天下”。巧耍太極，成功化解商家過分要求。正常的支持政策應該不折不扣地予以兌現(xiàn)，但部分代理商心態(tài)不好，一味伸手向上，你找他要銷量他幾找你要支持、要優(yōu)惠、什么演示會費、展位費、培訓費、返點返利、助銷品配送等等。對此，大區(qū)經(jīng)理要掌握一個定律：對代理商要像菩薩一樣地敬，像賊一樣地防。碰上此類事情，不妨裝聾作啞、支支吾吾、顧左右而言它，棉里藏針，巧耍太極。魅力滲透，掌握代理商的分銷商及終端大戶。為強化渠道管理，大區(qū)經(jīng)理須經(jīng)常奔走于市場，對當?shù)劁N售大戶了如指掌，并建立良好的關系：一是可協(xié)助代理商開展“精耕細做”，二是可增加談判的砝碼，稍有不虞便可取而代之。市場活動的組織與實施能力市場競爭白熱化，導致炒作風行、活動頻密，為此，大區(qū)經(jīng)理對于各項活動要有良好的組織與實施能力。消化活動方案，因時因地制宜。公司策劃的全國性市場活動，其方案難免缺乏個性，必要時大區(qū)經(jīng)理可根據(jù)本轄區(qū)具體情況，對相關內(nèi)容予以調(diào)整、修正，在征得公司總部同意的前提下大力推行。制定執(zhí)行計劃，靈活調(diào)配兵力。產(chǎn)品促銷活動、大型演示活動、封閉式培訓活動，都稱得上是一項系統(tǒng)工程，環(huán)環(huán)相扣、絲絲入縫，一個環(huán)節(jié)稍有不慎就會導致敗局。大區(qū)經(jīng)理應擔綱制定執(zhí)行計劃，落實好人員、物品、場地、會議流程乃至于著裝要求、會場紀律、工作責任。在人員安排上，堅持既有分工，又有合作，倡導個人英雄主義與團隊精神并重。熱心、細心、耐心，實現(xiàn)全程管理活動一旦實施，事無巨細，勞心費神。大區(qū)經(jīng)理扮演的是指揮官角色，必須自始自終擁有高昂的斗志、飽滿的熱情，并且要做到心如發(fā)絲般細膩，心如蒲麻般持久、堅韌，從開始到結束，“三心”傾注其中，一以貫之，不棄不離。運用PDCA管理循環(huán)，認真做好“收官”工作“計劃、執(zhí)行、檢查、總結”，正是PDCA管理循環(huán)的要旨，其中總結一事有如圍棋“收官”十分重要。因此，大區(qū)經(jīng)理在活動接近尾聲時應召集活動人員認真總結經(jīng)驗、吸取教訓、探討得失、獎優(yōu)罰劣。領先一步的危機公關能力通常一個小小的變故，最終釀成一場大的禍端。有這樣一句話：“美國加里弗尼亞州的一場風暴，可能來自于北京東單的某只蝴蝶的翅膀的煽動。”專業(yè)美容化妝品市場尤其如此?？嚲o市場神經(jīng)，聆聽市場反應傳感市場脈搏，掌握市場信息，是大區(qū)經(jīng)理的主要工作責任，對轄區(qū)內(nèi)客戶包括美容師的各項反饋，應定期加以整理，從中篩選出有價值信息，對于一些不好的苗頭應高度重視，持續(xù)跟蹤。及時處理各項投訴大區(qū)經(jīng)理應認真對待消費者的投訴、加盟店投訴、美容師投訴和代理商投訴，注意區(qū)別過敏、皮損、反彈、品質(zhì)效果，以及售后服務等方面的問題，建立相關表格和檔案，用科學的方法和手段審慎處理。堅持有禮、有利、有節(jié)、妥善處理危機一旦事情發(fā)生，大區(qū)經(jīng)理既不可急于風火，也不可不聞不問，而是首先責成加盟店和代理商在第一時間抓緊處理；其次暗中知會本公司美容導師密切留意，即使通報處理進度；最后方可召集代理商和加盟店認真分析原因，劃清責任范圍，積極尋找對策，化干戈為玉帛，實現(xiàn)皆大歡喜。培訓、考評及跟蹤管理能力孫子兵法云：“將者，智、信、仁、勇嚴?！彼^“智”，即要求大區(qū)經(jīng)理要有良好的市場意識、營銷理念、經(jīng)營頭腦和豐富的專業(yè)知識，要能夠?qū)Υ砩虡I(yè)務隊伍和本公司美容師開展培訓，主要包括產(chǎn)品知識、專業(yè)技術、業(yè)務素質(zhì)、綜合能力、銷售技巧、實戰(zhàn)促銷等方面；所謂“信”即言必信、行必果，不能出爾反爾，不能失信于人；所謂“仁”，即要善待同事、關心部屬，大打感情牌，凝聚好的人氣；所謂“勇”，即原則性強，紀律嚴明，嚴格約束下屬，遵守廠家、商家的規(guī)章制度和規(guī)定。同時配合公司人力資源部，做好屬下員工的月度考評、季度考評與年終考評工作，具體運作打分制、鑒定制、表格制等管理工具。真實、準確、全面的市場調(diào)研能力大區(qū)經(jīng)理除當好“教練員、督導員、指揮員”，更應該當好“調(diào)研員”，秉承公司意圖，著重對轄區(qū)市場開展調(diào)研工作，其職能主要有：轄區(qū)市場狀況及競爭分析：本區(qū)域市場格局、市場走向、活躍品牌銷售狀況，以及主要競爭對手的運作方式、營銷策略、促銷政策等，都應是大區(qū)經(jīng)理確定的重點調(diào)研內(nèi)容，務必做到條分縷析、、深度追蹤。本公司品牌市場現(xiàn)狀及走勢分析：應從代理商的熱誠度、資金運作能力、品牌操作手法、終端銷售網(wǎng)絡，以及口碑、商譽等方面進行調(diào)研，找出影響本公司品牌銷售的主要問題，并制定相應對策，規(guī)劃好后期市場走勢。本公司品牌SWOP分析：找出本公司品牌的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，克己之短，揚己之長，變被動為主動，在向公司提出合理化建議的同時，引導代理商正確認