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精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專業(yè)市場大區(qū)經(jīng)理必備的六大能力在專業(yè)美容化妝品市場競?cè)遮吋ち业慕裉?,大區(qū)經(jīng)理作為一支重要的市場力量,身負(fù)公司期望和囑托,影響著市場的興衰消長。然而,在長期的市場實踐中,許多大區(qū)經(jīng)理雖說猶如忙碌的工蜂,可所轄市場卻不見增長。究其原因,除了種種客觀研制外,大區(qū)經(jīng)理的能力也致關(guān)重要。作為一名大區(qū)經(jīng)理,咋公司分配的市場區(qū)域內(nèi)進行各種與產(chǎn)品有關(guān)的業(yè)務(wù)活動,為市場的正常運作,協(xié)調(diào)代理商和公司的業(yè)務(wù)合作關(guān)系每開發(fā)市場并有效深化市場必須具備以下六大能力。系統(tǒng)的市場規(guī)劃和拓展能力無論是新市場還是老市場,均存在一種企盼銷量有效增長的心理。隨著競爭形式的變化,如今代理商已將市場任務(wù)轉(zhuǎn)移至廠家,寄希望于廠家能夠幫助開發(fā)市場、維護市場、深化市場。為此,大區(qū)經(jīng)理須針對各地實際,做好相關(guān)工作計劃和工作方案。市場拓展計劃新品種導(dǎo)入市場,認(rèn)真做好市場預(yù)熱工作,確定市場培育期,落實好“一條路線、一張圖、三個表”即:業(yè)務(wù)拜訪路線、銷售網(wǎng)絡(luò)分布圖、客戶登記表、客戶拜訪表、客戶訂貨表。同時要求業(yè)務(wù)人員做到“五個定”,即:拜訪路線相當(dāng)穩(wěn)定、拜訪時間相對穩(wěn)定、拜訪人呀相對穩(wěn)定、拜訪區(qū)域相對穩(wěn)定、拜訪頻率相對穩(wěn)定。市場提升計劃完成市場開發(fā)工作以后,業(yè)務(wù)呈慣性運作扎,市場銷量低徊震蕩,加盟店異動情況突出。此時,大區(qū)經(jīng)理應(yīng)會同代理進行市場診斷,找出問題癥結(jié)所在,重新激活業(yè)務(wù)人員熱情和信心,明確給出市場提升的思路、方法、步驟,運用分析法,指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員確定“長期目標(biāo)、階段目標(biāo)、策略、量化指標(biāo)”。終端促銷計劃大區(qū)經(jīng)理要經(jīng)常性地指導(dǎo)市場開展終端促銷活動,制定出有競爭力的終端促銷方案。方案應(yīng)包括下述要素:促銷主題、促銷時間、促銷方式、宣傳策略、銷售指導(dǎo)、執(zhí)行規(guī)范、獎勵政策、效果預(yù)測等。雙贏策力下的溝通和引導(dǎo)能力加強營銷互動,提升客情關(guān)系,是新形式下的競爭要求,在提高商家對廠家忠誠度的同時,廠家亦要增加渠道掌控力。及時跟進代理商,加強、提升客情關(guān)系。大區(qū)經(jīng)理須向代理商將明公司的營銷政策、支持方案、市場前景、規(guī)勸代理商有序經(jīng)營、良性競爭、杜絕一切短期行為,遵守公司的市場保護規(guī)定,有效保護市場秩序,防止、控制竄貨事件的發(fā)生。與代理商業(yè)務(wù)經(jīng)理、品牌小組建立可靠關(guān)系。大區(qū)經(jīng)理要學(xué)會“曉之以理,動之以情”,與代理商的業(yè)務(wù)經(jīng)理、品牌小組拉近感情距離,引導(dǎo)他們增大對本公司產(chǎn)品的投入度,促使本公司產(chǎn)品排序前移。必要時可效仿三國時期的劉備,“一哭得天下”。巧耍太極,成功化解商家過分要求。正常的支持政策應(yīng)該不折不扣地予以兌現(xiàn),但部分代理商心態(tài)不好,一味伸手向上,你找他要銷量他幾找你要支持、要優(yōu)惠、什么演示會費、展位費、培訓(xùn)費、返點返利、助銷品配送等等。對此,大區(qū)經(jīng)理要掌握一個定律:對代理商要像菩薩一樣地敬,像賊一樣地防。碰上此類事情,不妨裝聾作啞、支支吾吾、顧左右而言它,棉里藏針,巧耍太極。魅力滲透,掌握代理商的分銷商及終端大戶。為強化渠道管理,大區(qū)經(jīng)理須經(jīng)常奔走于市場,對當(dāng)?shù)劁N售大戶了如指掌,并建立良好的關(guān)系:一是可協(xié)助代理商開展“精耕細(xì)做”,二是可增加談判的砝碼,稍有不虞便可取而代之。市場活動的組織與實施能力市場競爭白熱化,導(dǎo)致炒作風(fēng)行、活動頻密,為此,大區(qū)經(jīng)理對于各項活動要有良好的組織與實施能力。消化活動方案,因時因地制宜。公司策劃的全國性市場活動,其方案難免缺乏個性,必要時大區(qū)經(jīng)理可根據(jù)本轄區(qū)具體情況,對相關(guān)內(nèi)容予以調(diào)整、修正,在征得公司總部同意的前提下大力推行。制定執(zhí)行計劃,靈活調(diào)配兵力。產(chǎn)品促銷活動、大型演示活動、封閉式培訓(xùn)活動,都稱得上是一項系統(tǒng)工程,環(huán)環(huán)相扣、絲絲入縫,一個環(huán)節(jié)稍有不慎就會導(dǎo)致敗局。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)擔(dān)綱制定執(zhí)行計劃,落實好人員、物品、場地、會議流程乃至于著裝要求、會場紀(jì)律、工作責(zé)任。在人員安排上,堅持既有分工,又有合作,倡導(dǎo)個人英雄主義與團隊精神并重。熱心、細(xì)心、耐心,實現(xiàn)全程管理活動一旦實施,事無巨細(xì),勞心費神。大區(qū)經(jīng)理扮演的是指揮官角色,必須自始自終擁有高昂的斗志、飽滿的熱情,并且要做到心如發(fā)絲般細(xì)膩,心如蒲麻般持久、堅韌,從開始到結(jié)束,“三心”傾注其中,一以貫之,不棄不離。運用PDCA管理循環(huán),認(rèn)真做好“收官”工作“計劃、執(zhí)行、檢查、總結(jié)”,正是PDCA管理循環(huán)的要旨,其中總結(jié)一事有如圍棋“收官”十分重要。因此,大區(qū)經(jīng)理在活動接近尾聲時應(yīng)召集活動人員認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)、探討得失、獎優(yōu)罰劣。領(lǐng)先一步的危機公關(guān)能力通常一個小小的變故,最終釀成一場大的禍端。有這樣一句話:“美國加里弗尼亞州的一場風(fēng)暴,可能來自于北京東單的某只蝴蝶的翅膀的煽動。”專業(yè)美容化妝品市場尤其如此。繃緊市場神經(jīng),聆聽市場反應(yīng)傳感市場脈搏,掌握市場信息,是大區(qū)經(jīng)理的主要工作責(zé)任,對轄區(qū)內(nèi)客戶包括美容師的各項反饋,應(yīng)定期加以整理,從中篩選出有價值信息,對于一些不好的苗頭應(yīng)高度重視,持續(xù)跟蹤。及時處理各項投訴大區(qū)經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真對待消費者的投訴、加盟店投訴、美容師投訴和代理商投訴,注意區(qū)別過敏、皮損、反彈、品質(zhì)效果,以及售后服務(wù)等方面的問題,建立相關(guān)表格和檔案,用科學(xué)的方法和手段審慎處理。堅持有禮、有利、有節(jié)、妥善處理危機一旦事情發(fā)生,大區(qū)經(jīng)理既不可急于風(fēng)火,也不可不聞不問,而是首先責(zé)成加盟店和代理商在第一時間抓緊處理;其次暗中知會本公司美容導(dǎo)師密切留意,即使通報處理進度;最后方可召集代理商和加盟店認(rèn)真分析原因,劃清責(zé)任范圍,積極尋找對策,化干戈為玉帛,實現(xiàn)皆大歡喜。培訓(xùn)、考評及跟蹤管理能力孫子兵法云:“將者,智、信、仁、勇嚴(yán)?!彼^“智”,即要求大區(qū)經(jīng)理要有良好的市場意識、營銷理念、經(jīng)營頭腦和豐富的專業(yè)知識,要能夠?qū)Υ砩虡I(yè)務(wù)隊伍和本公司美容師開展培訓(xùn),主要包括產(chǎn)品知識、專業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、綜合能力、銷售技巧、實戰(zhàn)促銷等方面;所謂“信”即言必信、行必果,不能出爾反爾,不能失信于人;所謂“仁”,即要善待同事、關(guān)心部屬,大打感情牌,凝聚好的人氣;所謂“勇”,即原則性強,紀(jì)律嚴(yán)明,嚴(yán)格約束下屬,遵守廠家、商家的規(guī)章制度和規(guī)定。同時配合公司人力資源部,做好屬下員工的月度考評、季度考評與年終考評工作,具體運作打分制、鑒定制、表格制等管理工具。真實、準(zhǔn)確、全面的市場調(diào)研能力大區(qū)經(jīng)理除當(dāng)好“教練員、督導(dǎo)員、指揮員”,更應(yīng)該當(dāng)好“調(diào)研員”,秉承公司意圖,著重對轄區(qū)市場開展調(diào)研工作,其職能主要有:轄區(qū)市場狀況及競爭分析:本區(qū)域市場格局、市場走向、活躍品牌銷售狀況,以及主要競爭對手的運作方式、營銷策略、促銷政策等,都應(yīng)是大區(qū)經(jīng)理確定的重點調(diào)研內(nèi)容,務(wù)必做到條分縷析、、深度追蹤。本公司品牌市場現(xiàn)狀及走勢分析:應(yīng)從代理商的熱誠度、資金運作能力、品牌操作手法、終端銷售網(wǎng)絡(luò),以及口碑、商譽等方面進行調(diào)研,找出影響本公司品牌銷售的主要問題,并制定相應(yīng)對策,規(guī)劃好后期市場走勢。本公司品牌SWOP分析:找出本公司品牌的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅,克己之短,揚己之長,變被動為主動,在向公司提出合理化建議的同時,引導(dǎo)代理商正確認(rèn)
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