推銷員能力測驗(yàn)課件

推銷員能力測驗(yàn)推銷員能力測驗(yàn)1你是一位優(yōu)秀推銷員嗎業(yè)務(wù)員在3分鐘時(shí)間內(nèi)，從A、B、C、D四個(gè)答案中選擇一個(gè)你是一位優(yōu)秀推銷員嗎業(yè)務(wù)員在3分鐘時(shí)間內(nèi)，從A、B、C、D四2

l、假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題，您不知道如何回答，您將：A．以您認(rèn)為對的答案，用好像了解的樣子來回答。B．承認(rèn)您缺乏這方面的知識，然后去找正確答案。C．答應(yīng)將問題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理。D．給他一個(gè)聽來很好的答案。：l、假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題，您不知道如何回32、當(dāng)客戶正在談?wù)摚液苊黠@他所說的是錯(cuò)誤的，您應(yīng)該：A．打斷他的話，并予以糾正B．聆聽然后改變話題C．聆聽并指出其錯(cuò)誤之處D．質(zhì)問客戶使其發(fā)覺自己的錯(cuò)誤。

2、當(dāng)客戶正在談?wù)?，而且很明顯他所說的是錯(cuò)誤的，您應(yīng)該：A．43、假如您覺得有點(diǎn)泄氣時(shí)，您應(yīng)該：A．請一天假不去想公事B．強(qiáng)迫您自己更賣力去做C．盡量減少拜訪D．請示業(yè)務(wù)經(jīng)理和您一道出去。

3、假如您覺得有點(diǎn)泄氣時(shí)，您應(yīng)該：A．請一天假不去想公事54、當(dāng)您拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時(shí)，你應(yīng)：A．不必經(jīng)常去拜訪B．根本不去拜訪他C．經(jīng)常拜訪并試圖去改善其關(guān)系D．請示業(yè)務(wù)經(jīng)理換個(gè)人去試試4、當(dāng)您拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時(shí)，你應(yīng)：A．不必經(jīng)常去拜訪65、您碰到對方說“您的價(jià)格太貴了”，你應(yīng)該：A．同意他的說法，然后改變話題B．先感謝他的看法，然后指出一分價(jià)錢一分貨C．不管客戶的說法D．運(yùn)用您強(qiáng)而有力的辯解5、您碰到對方說“您的價(jià)格太貴了”，你應(yīng)該：A．同意76、當(dāng)您回答客戶的相反意見之后，您應(yīng)該：A．保持緘默并等待客戶開口B．變換主題，并繼續(xù)推銷C．繼續(xù)舉證，以支持您的論點(diǎn)D．試行訂約6、當(dāng)您回答客戶的相反意見之后，您應(yīng)該：A．保持緘默并等待客8

7．當(dāng)您進(jìn)入客戶的辦公室時(shí)，他正好在閱讀文件，他告訴您他一邊閱讀，一邊聽您的話，那么您應(yīng)該：A．開始您的推銷說明B．向他說您可以等他閱讀完了才開始C．請求合適的時(shí)間再訪D．請求對方全神聆聽7．當(dāng)您進(jìn)入客戶的辦公室時(shí)，他正好在閱讀文件，他告訴您他9

8．您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把您的電話，轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書問您有什么事，您應(yīng)該：A．告訴她您希望和他商談B．告訴她這是私事。C．向她解釋您的拜訪將帶給他莫大的好處。D．告訴她您希望同他討論您的產(chǎn)品。8．您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把您109、面對一個(gè)急進(jìn)型的客戶，您應(yīng)該：A．客氣的B．過分的客氣C．證明他錯(cuò)了D．拍他馬屁。9、面對一個(gè)急進(jìn)型的客戶，您應(yīng)該：A．客氣的1110、對付一位悲觀的客戶，您應(yīng)該：A．說些樂觀的事B．把他的悲觀思想一笑置之C．向他解釋他的悲觀看法是錯(cuò)誤的D．引述事實(shí)并指出您的論點(diǎn)是完美的10、對付一位悲觀的客戶，您應(yīng)該：A．說些樂觀的事1211、在展示印刷的視覺輔助工具時(shí)，您應(yīng)該：A．在他閱讀時(shí)，解釋銷售重點(diǎn)B．先推銷視覺輔助工具，然后再按重點(diǎn)念給對方聽C．把輔助工具留下來，以待調(diào)查之后讓他自己閱讀D．希望他把這些印刷物張貼起來11、在展示印刷的視覺輔助工具時(shí)，您應(yīng)該：A．在他閱讀時(shí)，解1312、客戶告訴您，他正在考慮競爭者的產(chǎn)品，他征求您對競爭者產(chǎn)品的意見，您應(yīng)該：A．指出競爭者產(chǎn)品的缺點(diǎn)B．稱贊競爭者產(chǎn)品的特征C．表示知道他人的產(chǎn)品，然后繼續(xù)推銷您自己的產(chǎn)品D．開個(gè)玩笑以引開他的注意力。12、客戶告訴您，他正在考慮競爭者的產(chǎn)品，他征求您對競爭者產(chǎn)14

13、當(dāng)客戶有購買的征兆如“什么時(shí)候可以送貨？”您應(yīng)該：A．說明送貨時(shí)間，然后繼續(xù)推銷您的產(chǎn)品特點(diǎn)B．告訴他送貨時(shí)間，并請求簽訂單C．告訴他送貨時(shí)期，并試著提出成交要求D．告訴他送貨時(shí)間，并等候客戶的下一步驟13、當(dāng)客戶有購買的征兆如“什么時(shí)候可以送貨？”您應(yīng)該：A1514、當(dāng)客戶有怨言時(shí)，您應(yīng)該：A．打斷他的話，并指責(zé)其錯(cuò)誤之處B．注意聆聽，雖然您認(rèn)為自己公司錯(cuò)了，但有責(zé)任予以否認(rèn)C．同意他的說法，并將錯(cuò)誤歸咎于您的業(yè)務(wù)經(jīng)理。D．注意聆聽，判斷怨言是否正確，適時(shí)答應(yīng)給予糾正14、當(dāng)客戶有怨言時(shí)，您應(yīng)該：A．打斷他的話，并指責(zé)其錯(cuò)誤之1615、假如客戶要求打折，您應(yīng)該：A．答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求B．告訴他沒有任何折扣了C．解釋貴公司的折扣情形，然后熱心地推銷產(chǎn)品特點(diǎn)D．不予理會。15、假如客戶要求打折，您應(yīng)該：A．答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求1716、當(dāng)零售店向您說“這種產(chǎn)品銷路不好”時(shí)，您應(yīng)該：A．告訴他其他零售店銷售成功的實(shí)例B．告訴他產(chǎn)品沒有照應(yīng)該陳列方法陳列C．很技巧地建議他商品促銷的方法D．向他詢問銷路不好的原因，必要時(shí)將貨取回16、當(dāng)零售店向您說“這種產(chǎn)品銷路不好”時(shí)，您應(yīng)該：A．告訴1817、在獲得訂單之后，您應(yīng)該：A．高興地多謝他后才離開B．略為交談他的嗜好C．謝謝他，并恭喜他的決定，扼要的再強(qiáng)調(diào)交易的利益D．請他到附近去喝一杯17、在獲得訂單之后，您應(yīng)該：A．高興地多謝他后才離開1918、在開始做推銷說明時(shí)，您應(yīng)該：A．試圖去發(fā)覺對方的嗜好并交換意見B．談?wù)剼夂駽．談今早的新聞D．盡快的談些您拜訪他的理由，并說明他可獲得的好處18、在開始做推銷說明時(shí)，您應(yīng)該：A．試圖去發(fā)覺對方的嗜好并2019、在下列的情況，那一種是推銷員充分利用時(shí)間的做法？A．將客戶資料更新B．當(dāng)他和客戶面對面的時(shí)候C．在銷售會議討論更好的推銷方法D．和推銷員同事討論時(shí)19、在下列的情況，那一種是推銷員充分利用時(shí)間的做法？A．將2120、當(dāng)您的客戶被第三者打岔時(shí)，您應(yīng)該：A．繼續(xù)推銷不予理會B．停止推銷并等侯有利時(shí)刻C．建議他在其他時(shí)間再來拜訪D．請客戶去喝一杯咖啡20、當(dāng)您的客戶被第三者打岔時(shí)，您應(yīng)該：A．繼續(xù)推銷不予理會22評分標(biāo)準(zhǔn)：如果得分在100，您是專業(yè)的推銷員；如果分?jǐn)?shù)在90～99分，您是很優(yōu)秀的推銷員；分?jǐn)?shù)在80～89，您是良好的推銷員；分?jǐn)?shù)在70～79，您是一般的推銷員；分?jǐn)?shù)在60～69，您是待訓(xùn)練的推銷員；分?jǐn)?shù)在59分以下，您需要自問：“我選擇了推銷這個(gè)行業(yè)是否正確？”評分標(biāo)準(zhǔn)：如果得分在100，您是專業(yè)的推銷員；如果分?jǐn)?shù)23您是否具有顧客觀念？以下的問題您能否給出正確的答案？您是否具有顧客觀念？以下的問題您能否給出正確的答案？241、您是否同意這種說法，就—否—2、您是否在心中時(shí)刻牢記：無論一個(gè)客戶如何地忠誠，仍然沒有永久、連續(xù)性的訂單，仍然不可能百分之百地保證不變？是—否—1、您是否同意這種說法，就253、您是否提供給客戶他們應(yīng)該獲得的關(guān)懷？是—否—4、您是否經(jīng)常運(yùn)用自己的想像力，想出一些新的方法，來改善您對客戶所提供的各種服務(wù)？是—否—5、您是否警覺到一項(xiàng)事實(shí)，就是您不能夠在與顧客的一場口舌之辯中獲得勝利？是—否—3、您是否提供給客戶他們應(yīng)該獲得的關(guān)懷？266、也許客戶會有一些錯(cuò)誤的觀念，但是，你是否完全信服：“天底下沒有一個(gè)愚笨的顧客”？是—否—7、您是否認(rèn)為：“客戶沒有任何義務(wù)要和您繼續(xù)作生意，但是，您卻有義務(wù)使客戶永遠(yuǎn)感到滿意?！笔恰瘛?、您是否愿意為客戶提供屬于自己責(zé)任以外的特別服務(wù)？是—否—9、小客戶如果經(jīng)營成功，在未來往往會變成大客戶，您是否把所有的客戶都當(dāng)成非常重要的客戶看待？是—否—6、也許客戶會有一些錯(cuò)誤的觀念，但是，你是否完全信服：“天底2710、如果客戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生抱怨，您是否會追蹤、確定這個(gè)客戶對您或您公司所提供的解決方法感到滿意？是—否—11、當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，他們是否會請求您幫助？是—否—12、您是否經(jīng)常對客戶提供節(jié)省他們時(shí)間和金錢的建議？是—否—10、如果客戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生抱怨，您是否會追蹤、確定這個(gè)客28您真正了解您的產(chǎn)品嗎?您真正了解您的產(chǎn)品嗎?29答：是——否——l、你是否知道你的產(chǎn)品超過競爭者的所有利益？2、你是否知道你的產(chǎn)品的所有缺點(diǎn)？你是否有說服性強(qiáng)的論點(diǎn)加以補(bǔ)充？3、你是否知道你的產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)常被顧客誤用或誤解的可能方式？4、你是否了解你的產(chǎn)品如何獨(dú)特及為何獨(dú)特？你知道它有哪些特點(diǎn)為其他產(chǎn)品無法比擬？5、你是否關(guān)注你行業(yè)的最新改革或發(fā)展，養(yǎng)成隨時(shí)吸收新知識的習(xí)慣？答：是——否——l、你是否知道你的產(chǎn)品超過競爭者30

6、你是否了解你的產(chǎn)品是如何制造的？例如使用何種材料等等？7、你是否知道就你的某位顧客來說，你的產(chǎn)品的哪些特性對他最重要？8、你是否對主要競爭者的產(chǎn)品充分了解，能將他們與你的產(chǎn)品做明智的比較？9、你是否對公司發(fā)給你的每份產(chǎn)品說明或手冊仔細(xì)閱讀并存檔備查？10、你是否檢討你自己對產(chǎn)品知識中最弱的一環(huán)而主動努力閱讀資料、書籍或向?qū)＜仪蠼蹋?、你是否了解你的產(chǎn)品是如何制造的？例如使用何種材料等等31

11、你是否了解你的顧客使用你的產(chǎn)品后的所有問題及抱怨？你能否幫助他們解決這些問題？你是否對抱怨做出有效的反應(yīng)？12、你是否有資格做顧客的顧問，提供充分的咨詢服務(wù)以使他們的投資獲得最大價(jià)值？11、你是否了解你的顧客使用你的產(chǎn)品后的所有問題及抱怨？32

請把你所有答“是”的總數(shù)乘以五，如果你的總分是五十五分或五十五分以上，恭喜！你對你的產(chǎn)品知識十分豐富！如果你獲得五十分，也算不錯(cuò)，四十至四十五分尚可，四十分以下則有待加油！請把你所有答“是”的總數(shù)乘以五，如果你的總分是五十五分或五33您的推銷介紹是否富有說服力？答：是——否——您的推銷介紹是否富有說服力？答：是——否——341、你的推銷介紹是否經(jīng)過事先精心計(jì)劃，使它對于特定的顧客能夠產(chǎn)生特定的興趣？2、你是否刪除某些準(zhǔn)顧客沒有特別興趣的事情？3、你是否把談話盡量精簡，而且不遺漏任何要點(diǎn)？4、你是否能在你與顧客見面的頭幾分鐘內(nèi)就發(fā)覺顧客的需要和欲望，而在接下去的推銷介紹中能夠回答或滿足他的需要？5、你是否經(jīng)常能夠注意到客戶從事行業(yè)狀況的改變，而同時(shí)也能改變你的推銷介紹？1、你的推銷介紹是否經(jīng)過事先精心計(jì)劃，使它對于特定的顧客能夠35

6、你是否嘗試在每次的推銷訪問中加一些不同的或是新的事情？7、當(dāng)你感覺或認(rèn)為顧客準(zhǔn)備購買的那一剎那，是否立刻就能要求顧客下訂單？8、你是否對于你推銷簡介中感到沉悶或緩慢的部分設(shè)法加速帶過？9、你是否經(jīng)常練習(xí)創(chuàng)造出一種誠實(shí)的印象，使顧客對你的穩(wěn)重、自信及友善感到信心十足？10、你是否能夠?qū)σ粋€(gè)困難的問題找出幾種不同的方法來回答，并從其中找出一個(gè)最有效的回答方法！6、你是否嘗試在每次的推銷訪問中加一些不同的或是新的事情36

請把你答“是”的題目給10分，把答“否”的題目給0分，如果你的總分低于80分，那么就表示你在推銷介紹上需要加上更大的彈性。請把你答“是”的題目給10分，把答“否”的題目給0分，如37您是否能夠把握成交信號？您是否能夠把握成交信號？38以下七個(gè)題目，請業(yè)務(wù)員按照自己的常識及經(jīng)驗(yàn)選擇最適當(dāng)?shù)拇鸢?，同時(shí)，請業(yè)務(wù)員了解以下七個(gè)題目中，每個(gè)問題都是推銷過程中，顧客可能發(fā)出的信號，不要忽略它們，并且要把握先機(jī)，迅速地?fù)糁蓄櫩偷摹耙Α?，否則成交信號稍縱即逝，殊為可惜。以下七個(gè)題目，請業(yè)務(wù)員按照自己的常識及經(jīng)驗(yàn)選擇最適當(dāng)?shù)拇鸢?9（1）這種產(chǎn)品的價(jià)格如何？

給予確定的報(bào)價(jià)。你要多少數(shù)量？你要何種品質(zhì)的價(jià)格？（2）什么時(shí)候你可以送貨？

說明一個(gè)明確的運(yùn)送時(shí)間。您希望我們何時(shí)送貨？送貨時(shí)間決定于訂單的大?。?）你有紅色的產(chǎn)品嗎？

有。您希望要紅色的嗎？我們有六種不同的顏色，其中包括紅色。（1）這種產(chǎn)品的價(jià)格如何？40

（4）我需要訂購多少數(shù)量才能夠打折扣？說明一個(gè)特定的訂貨量。您希望訂購多少數(shù)量的貨？說明各種數(shù)量與價(jià)格的對照表。（5）我所能訂購的最小訂貨量是多少？說明一個(gè)特定的數(shù)量。您愿意訂購的最少數(shù)量是多少?提出各種不同規(guī)格的訂貨量。（4）我需要訂購多少數(shù)量才能夠打折扣？41（6）你們何時(shí)能有新的產(chǎn)品？說明一特定的時(shí)間。您想要我們最新的產(chǎn)品嗎？我還不知道.（7）你們的付款條件如何？說明特定的付款條件。您希望用什么條件來付款？條件是大家可以商量的。（6）你們何時(shí)能有新的產(chǎn)品？42成功的感覺推銷試題成功的感覺推銷試題43

44說明：閱讀下面的每一題，并在每題上填上最能反映你的推銷的描述。說明：閱讀下面的每一題，并在每題上填上最能反映你的推銷的描述45（4分）幾乎總是；（3分）通常是；（2分）偶爾是；（l分）幾乎從不是。（4分）幾乎總是；（3分）通常是；（2分）偶爾是；（l分）46推銷員能力測驗(yàn)課件471、在推銷時(shí)我多提問題，多聽，少說。1、在推銷時(shí)我多提問題，多聽，少說。482、在艱難的推銷會談中我感到應(yīng)付自如，信心十足，精力充沛。2、在艱難的推銷會談中我感到應(yīng)付自如，信心十足，精力充沛493、我能站在局外人的角度花時(shí)間分析客戶的可能目標(biāo)和問題，然后才決定如何推銷產(chǎn)品。3、我能站在局外人的角度花時(shí)間分析客戶的可能目標(biāo)和問題，504、我能對有極大潛力和可能馬上從我這兒購買的顧客舍得花時(shí)間。4、我能對有極大潛力和可能馬上從我這兒購買的顧客舍得花時(shí)515、能預(yù)料到嚴(yán)重的推銷障礙，并能通過我的介紹防止它們，以便在推銷時(shí)不遇到價(jià)格阻力。5、能預(yù)料到嚴(yán)重的推銷障礙，并能通過我的介紹防止它們，以526、我能在最初六十秒鐘內(nèi)以第一印象取得顧客的信任。6、我能在最初六十秒鐘內(nèi)以第一印象取得顧客的信任。537、我能按顧客的要求有效地推銷，而不是只重視描述產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。7、我能按顧客的要求有效地推銷，而不是只重視描述產(chǎn)品的細(xì)548、我不斷地?cái)U(kuò)充新的、合格的顧客，所以我的推銷結(jié)果是一貫的，而無高峰和低谷之分。8、我不斷地?cái)U(kuò)充新的、合格的顧客，所以我的推銷結(jié)果是一559、能很快地發(fā)現(xiàn)顧客的主要目標(biāo)、問題和購買觀念。9、能很快地發(fā)現(xiàn)顧客的主要目標(biāo)、問題和購買觀念。5610、我能向顧客直截了當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}，詢問一些敏感的財(cái)務(wù)信息及下一步約定的情況，而不因擔(dān)心顧客將有何反應(yīng)而猶豫不決或驚恐不安。10、我能向顧客直截了當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}，詢問一些敏感的財(cái)務(wù)信5711、我能使我們的產(chǎn)品與其他競爭者的產(chǎn)品處在明顯不同的地位上。11、我能使我們的產(chǎn)品與其他競爭者的產(chǎn)品處在明顯不同的地5812、由于我的持之以恒、有條不紊的跟蹤聯(lián)系，我能達(dá)成競爭者所遺漏的交易。12、由于我的持之以恒、有條不紊的跟蹤聯(lián)系，我能達(dá)成競爭5913、我通過觀察顧客的行為，檢查顧客對我推銷的反應(yīng)，并不時(shí)調(diào)整推銷方式以適應(yīng)顧客與環(huán)境。13、我通過觀察顧客的行為，檢查顧客對我推銷的反應(yīng)，并不6014、我能主動大膽地開拓新業(yè)務(wù)而不會為此感到猶豫不決、不在擔(dān)心打擾別人。14、我能主動大膽地開拓新業(yè)務(wù)而不會為此感到猶豫不決、不6115、我能識別出影響每筆生意的所有決策人并使我的推銷適應(yīng)他們的不同目標(biāo)。15、我能識別出影響每筆生意的所有決策人并使我的推銷適6216、我能建立一個(gè)引薦信息網(wǎng)絡(luò)，為我不斷地提供推銷信息?！?6、我能建立一個(gè)引薦信息網(wǎng)絡(luò)，為我不斷地提供推銷信息6317、我能留意并重復(fù)我推銷中富有成效的方法。當(dāng)我的辦法行不通時(shí)，馬上再換一種方法。17、我能留意并重復(fù)我推銷中富有成效的方法。當(dāng)我的辦法64推銷員能力測驗(yàn)推銷員能力測驗(yàn)65你是一位優(yōu)秀推銷員嗎業(yè)務(wù)員在3分鐘時(shí)間內(nèi)，從A、B、C、D四個(gè)答案中選擇一個(gè)你是一位優(yōu)秀推銷員嗎業(yè)務(wù)員在3分鐘時(shí)間內(nèi)，從A、B、C、D四66

l、假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題，您不知道如何回答，您將：A．以您認(rèn)為對的答案，用好像了解的樣子來回答。B．承認(rèn)您缺乏這方面的知識，然后去找正確答案。C．答應(yīng)將問題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理。D．給他一個(gè)聽來很好的答案。：l、假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題，您不知道如何回672、當(dāng)客戶正在談?wù)?，而且很明顯他所說的是錯(cuò)誤的，您應(yīng)該：A．打斷他的話，并予以糾正B．聆聽然后改變話題C．聆聽并指出其錯(cuò)誤之處D．質(zhì)問客戶使其發(fā)覺自己的錯(cuò)誤。

2、當(dāng)客戶正在談?wù)?，而且很明顯他所說的是錯(cuò)誤的，您應(yīng)該：A．683、假如您覺得有點(diǎn)泄氣時(shí)，您應(yīng)該：A．請一天假不去想公事B．強(qiáng)迫您自己更賣力去做C．盡量減少拜訪D．請示業(yè)務(wù)經(jīng)理和您一道出去。

3、假如您覺得有點(diǎn)泄氣時(shí)，您應(yīng)該：A．請一天假不去想公事694、當(dāng)您拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時(shí)，你應(yīng)：A．不必經(jīng)常去拜訪B．根本不去拜訪他C．經(jīng)常拜訪并試圖去改善其關(guān)系D．請示業(yè)務(wù)經(jīng)理換個(gè)人去試試4、當(dāng)您拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時(shí)，你應(yīng)：A．不必經(jīng)常去拜訪705、您碰到對方說“您的價(jià)格太貴了”，你應(yīng)該：A．同意他的說法，然后改變話題B．先感謝他的看法，然后指出一分價(jià)錢一分貨C．不管客戶的說法D．運(yùn)用您強(qiáng)而有力的辯解5、您碰到對方說“您的價(jià)格太貴了”，你應(yīng)該：A．同意716、當(dāng)您回答客戶的相反意見之后，您應(yīng)該：A．保持緘默并等待客戶開口B．變換主題，并繼續(xù)推銷C．繼續(xù)舉證，以支持您的論點(diǎn)D．試行訂約6、當(dāng)您回答客戶的相反意見之后，您應(yīng)該：A．保持緘默并等待客72

7．當(dāng)您進(jìn)入客戶的辦公室時(shí)，他正好在閱讀文件，他告訴您他一邊閱讀，一邊聽您的話，那么您應(yīng)該：A．開始您的推銷說明B．向他說您可以等他閱讀完了才開始C．請求合適的時(shí)間再訪D．請求對方全神聆聽7．當(dāng)您進(jìn)入客戶的辦公室時(shí)，他正好在閱讀文件，他告訴您他73

8．您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把您的電話，轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書問您有什么事，您應(yīng)該：A．告訴她您希望和他商談B．告訴她這是私事。C．向她解釋您的拜訪將帶給他莫大的好處。D．告訴她您希望同他討論您的產(chǎn)品。8．您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把您749、面對一個(gè)急進(jìn)型的客戶，您應(yīng)該：A．客氣的B．過分的客氣C．證明他錯(cuò)了D．拍他馬屁。9、面對一個(gè)急進(jìn)型的客戶，您應(yīng)該：A．客氣的7510、對付一位悲觀的客戶，您應(yīng)該：A．說些樂觀的事B．把他的悲觀思想一笑置之C．向他解釋他的悲觀看法是錯(cuò)誤的D．引述事實(shí)并指出您的論點(diǎn)是完美的10、對付一位悲觀的客戶，您應(yīng)該：A．說些樂觀的事7611、在展示印刷的視覺輔助工具時(shí)，您應(yīng)該：A．在他閱讀時(shí)，解釋銷售重點(diǎn)B．先推銷視覺輔助工具，然后再按重點(diǎn)念給對方聽C．把輔助工具留下來，以待調(diào)查之后讓他自己閱讀D．希望他把這些印刷物張貼起來11、在展示印刷的視覺輔助工具時(shí)，您應(yīng)該：A．在他閱讀時(shí)，解7712、客戶告訴您，他正在考慮競爭者的產(chǎn)品，他征求您對競爭者產(chǎn)品的意見，您應(yīng)該：A．指出競爭者產(chǎn)品的缺點(diǎn)B．稱贊競爭者產(chǎn)品的特征C．表示知道他人的產(chǎn)品，然后繼續(xù)推銷您自己的產(chǎn)品D．開個(gè)玩笑以引開他的注意力。12、客戶告訴您，他正在考慮競爭者的產(chǎn)品，他征求您對競爭者產(chǎn)78

13、當(dāng)客戶有購買的征兆如“什么時(shí)候可以送貨？”您應(yīng)該：A．說明送貨時(shí)間，然后繼續(xù)推銷您的產(chǎn)品特點(diǎn)B．告訴他送貨時(shí)間，并請求簽訂單C．告訴他送貨時(shí)期，并試著提出成交要求D．告訴他送貨時(shí)間，并等候客戶的下一步驟13、當(dāng)客戶有購買的征兆如“什么時(shí)候可以送貨？”您應(yīng)該：A7914、當(dāng)客戶有怨言時(shí)，您應(yīng)該：A．打斷他的話，并指責(zé)其錯(cuò)誤之處B．注意聆聽，雖然您認(rèn)為自己公司錯(cuò)了，但有責(zé)任予以否認(rèn)C．同意他的說法，并將錯(cuò)誤歸咎于您的業(yè)務(wù)經(jīng)理。D．注意聆聽，判斷怨言是否正確，適時(shí)答應(yīng)給予糾正14、當(dāng)客戶有怨言時(shí)，您應(yīng)該：A．打斷他的話，并指責(zé)其錯(cuò)誤之8015、假如客戶要求打折，您應(yīng)該：A．答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求B．告訴他沒有任何折扣了C．解釋貴公司的折扣情形，然后熱心地推銷產(chǎn)品特點(diǎn)D．不予理會。15、假如客戶要求打折，您應(yīng)該：A．答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求8116、當(dāng)零售店向您說“這種產(chǎn)品銷路不好”時(shí)，您應(yīng)該：A．告訴他其他零售店銷售成功的實(shí)例B．告訴他產(chǎn)品沒有照應(yīng)該陳列方法陳列C．很技巧地建議他商品促銷的方法D．向他詢問銷路不好的原因，必要時(shí)將貨取回16、當(dāng)零售店向您說“這種產(chǎn)品銷路不好”時(shí)，您應(yīng)該：A．告訴8217、在獲得訂單之后，您應(yīng)該：A．高興地多謝他后才離開B．略為交談他的嗜好C．謝謝他，并恭喜他的決定，扼要的再強(qiáng)調(diào)交易的利益D．請他到附近去喝一杯17、在獲得訂單之后，您應(yīng)該：A．高興地多謝他后才離開8318、在開始做推銷說明時(shí)，您應(yīng)該：A．試圖去發(fā)覺對方的嗜好并交換意見B．談?wù)剼夂駽．談今早的新聞D．盡快的談些您拜訪他的理由，并說明他可獲得的好處18、在開始做推銷說明時(shí)，您應(yīng)該：A．試圖去發(fā)覺對方的嗜好并8419、在下列的情況，那一種是推銷員充分利用時(shí)間的做法？A．將客戶資料更新B．當(dāng)他和客戶面對面的時(shí)候C．在銷售會議討論更好的推銷方法D．和推銷員同事討論時(shí)19、在下列的情況，那一種是推銷員充分利用時(shí)間的做法？A．將8520、當(dāng)您的客戶被第三者打岔時(shí)，您應(yīng)該：A．繼續(xù)推銷不予理會B．停止推銷并等侯有利時(shí)刻C．建議他在其他時(shí)間再來拜訪D．請客戶去喝一杯咖啡20、當(dāng)您的客戶被第三者打岔時(shí)，您應(yīng)該：A．繼續(xù)推銷不予理會86評分標(biāo)準(zhǔn)：如果得分在100，您是專業(yè)的推銷員；如果分?jǐn)?shù)在90～99分，您是很優(yōu)秀的推銷員；分?jǐn)?shù)在80～89，您是良好的推銷員；分?jǐn)?shù)在70～79，您是一般的推銷員；分?jǐn)?shù)在60～69，您是待訓(xùn)練的推銷員；分?jǐn)?shù)在59分以下，您需要自問：“我選擇了推銷這個(gè)行業(yè)是否正確？”評分標(biāo)準(zhǔn)：如果得分在100，您是專業(yè)的推銷員；如果分?jǐn)?shù)87您是否具有顧客觀念？以下的問題您能否給出正確的答案？您是否具有顧客觀念？以下的問題您能否給出正確的答案？881、您是否同意這種說法，就—否—2、您是否在心中時(shí)刻牢記：無論一個(gè)客戶如何地忠誠，仍然沒有永久、連續(xù)性的訂單，仍然不可能百分之百地保證不變？是—否—1、您是否同意這種說法，就893、您是否提供給客戶他們應(yīng)該獲得的關(guān)懷？是—否—4、您是否經(jīng)常運(yùn)用自己的想像力，想出一些新的方法，來改善您對客戶所提供的各種服務(wù)？是—否—5、您是否警覺到一項(xiàng)事實(shí)，就是您不能夠在與顧客的一場口舌之辯中獲得勝利？是—否—3、您是否提供給客戶他們應(yīng)該獲得的關(guān)懷？906、也許客戶會有一些錯(cuò)誤的觀念，但是，你是否完全信服：“天底下沒有一個(gè)愚笨的顧客”？是—否—7、您是否認(rèn)為：“客戶沒有任何義務(wù)要和您繼續(xù)作生意，但是，您卻有義務(wù)使客戶永遠(yuǎn)感到滿意?！笔恰瘛?、您是否愿意為客戶提供屬于自己責(zé)任以外的特別服務(wù)？是—否—9、小客戶如果經(jīng)營成功，在未來往往會變成大客戶，您是否把所有的客戶都當(dāng)成非常重要的客戶看待？是—否—6、也許客戶會有一些錯(cuò)誤的觀念，但是，你是否完全信服：“天底9110、如果客戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生抱怨，您是否會追蹤、確定這個(gè)客戶對您或您公司所提供的解決方法感到滿意？是—否—11、當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，他們是否會請求您幫助？是—否—12、您是否經(jīng)常對客戶提供節(jié)省他們時(shí)間和金錢的建議？是—否—10、如果客戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生抱怨，您是否會追蹤、確定這個(gè)客92您真正了解您的產(chǎn)品嗎?您真正了解您的產(chǎn)品嗎?93答：是——否——l、你是否知道你的產(chǎn)品超過競爭者的所有利益？2、你是否知道你的產(chǎn)品的所有缺點(diǎn)？你是否有說服性強(qiáng)的論點(diǎn)加以補(bǔ)充？3、你是否知道你的產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)常被顧客誤用或誤解的可能方式？4、你是否了解你的產(chǎn)品如何獨(dú)特及為何獨(dú)特？你知道它有哪些特點(diǎn)為其他產(chǎn)品無法比擬？5、你是否關(guān)注你行業(yè)的最新改革或發(fā)展，養(yǎng)成隨時(shí)吸收新知識的習(xí)慣？答：是——否——l、你是否知道你的產(chǎn)品超過競爭者94

6、你是否了解你的產(chǎn)品是如何制造的？例如使用何種材料等等？7、你是否知道就你的某位顧客來說，你的產(chǎn)品的哪些特性對他最重要？8、你是否對主要競爭者的產(chǎn)品充分了解，能將他們與你的產(chǎn)品做明智的比較？9、你是否對公司發(fā)給你的每份產(chǎn)品說明或手冊仔細(xì)閱讀并存檔備查？10、你是否檢討你自己對產(chǎn)品知識中最弱的一環(huán)而主動努力閱讀資料、書籍或向?qū)＜仪蠼蹋?、你是否了解你的產(chǎn)品是如何制造的？例如使用何種材料等等95

11、你是否了解你的顧客使用你的產(chǎn)品后的所有問題及抱怨？你能否幫助他們解決這些問題？你是否對抱怨做出有效的反應(yīng)？12、你是否有資格做顧客的顧問，提供充分的咨詢服務(wù)以使他們的投資獲得最大價(jià)值？11、你是否了解你的顧客使用你的產(chǎn)品后的所有問題及抱怨？96

請把你所有答“是”的總數(shù)乘以五，如果你的總分是五十五分或五十五分以上，恭喜！你對你的產(chǎn)品知識十分豐富！如果你獲得五十分，也算不錯(cuò)，四十至四十五分尚可，四十分以下則有待加油！請把你所有答“是”的總數(shù)乘以五，如果你的總分是五十五分或五97您的推銷介紹是否富有說服力？答：是——否——您的推銷介紹是否富有說服力？答：是——否——981、你的推銷介紹是否經(jīng)過事先精心計(jì)劃，使它對于特定的顧客能夠產(chǎn)生特定的興趣？2、你是否刪除某些準(zhǔn)顧客沒有特別興趣的事情？3、你是否把談話盡量精簡，而且不遺漏任何要點(diǎn)？4、你是否能在你與顧客見面的頭幾分鐘內(nèi)就發(fā)覺顧客的需要和欲望，而在接下去的推銷介紹中能夠回答或滿足他的需要？5、你是否經(jīng)常能夠注意到客戶從事行業(yè)狀況的改變，而同時(shí)也能改變你的推銷介紹？1、你的推銷介紹是否經(jīng)過事先精心計(jì)劃，使它對于特定的顧客能夠99

6、你是否嘗試在每次的推銷訪問中加一些不同的或是新的事情？7、當(dāng)你感覺或認(rèn)為顧客準(zhǔn)備購買的那一剎那，是否立刻就能要求顧客下訂單？8、你是否對于你推銷簡介中感到沉悶或緩慢的部分設(shè)法加速帶過？9、你是否經(jīng)常練習(xí)創(chuàng)造出一種誠實(shí)的印象，使顧客對你的穩(wěn)重、自信及友善感到信心十足？10、你是否能夠?qū)σ粋€(gè)困難的問題找出幾種不同的方法來回答，并從其中找出一個(gè)最有效的回答方法！6、你是否嘗試在每次的推銷訪問中加一些不同的或是新的事情100

請把你答“是”的題目給10分，把答“否”的題目給0分，如果你的總分低于80分，那么就表示你在推銷介紹上需要加上更大的彈性。請把你答“是”的題目給10分，把答“否”的題目給0分，如101您是否能夠把握成交信號？您是否能夠把握成交信號？102以下七個(gè)題目，請業(yè)務(wù)員按照自己的常識及經(jīng)驗(yàn)選擇最適當(dāng)?shù)拇鸢福瑫r(shí)，請業(yè)務(wù)員了解以下七個(gè)題目中，每個(gè)問題都是推銷過程中，顧客可能發(fā)出的信號，不要忽略它們，并且要把握先機(jī)，迅速地?fù)糁蓄櫩偷摹耙Α保駝t成交信號稍縱即逝，殊為可惜。以下七個(gè)題目，請業(yè)務(wù)員按照自己的常識及經(jīng)驗(yàn)選擇最適當(dāng)?shù)拇鸢?03（1）這種產(chǎn)品的價(jià)格如何？

給予確定的報(bào)價(jià)。你要多少數(shù)量？你要何種品質(zhì)的價(jià)格？（2）什么時(shí)候你可以送貨？

說明一個(gè)明確的運(yùn)送時(shí)間。您希望我們何時(shí)送貨？送貨時(shí)間決定于訂單的大?。?）你有紅色的產(chǎn)品嗎？

有。您希望要紅色的嗎？我們有六種不同的顏色，其中包括紅色。（1）這種產(chǎn)品的價(jià)格如何？104

（4）我需要訂購多少數(shù)量才能夠打折扣？說明一個(gè)特定的訂貨量。您希望訂購多少數(shù)量的貨？說明各種數(shù)量與價(jià)格的對照表。（5）我所能訂購的最小訂貨量是多少？說明一個(gè)特定的數(shù)量。您愿意訂購的最少數(shù)量是多少?提出各種不同規(guī)格的訂貨量。（4）我需要訂購多少數(shù)量才能夠打折扣？105（6）你們何時(shí)能有新的產(chǎn)品？說明一特定的時(shí)間。您想要我們最新的產(chǎn)品嗎？我還不知道.（7）你們的付款條件如何？說明特定的付款條件。您希望用