某復(fù)盤報告(區(qū)域匯報版本)課件

萬科有山首次開盤復(fù)盤匯報萬科有山首次開盤復(fù)盤匯報8月10月11月11.29售樓處開放2014年趙巷項目8月至12月工作鋪排：12月1月2015年12.20上疊樣板房開放項目自蓄客期至開盤：共計3700組有效留電，908組有效來訪，153組認(rèn)籌12.6下疊樣板房開放12.27開盤開盤轉(zhuǎn)化測試意向、精準(zhǔn)鎖客強蓄客期營銷回顧：8月10月11月11.292014年趙巷項目8月至12月工作開盤情況回顧——截止1月16日，成交60組1#2#3#4#5#13#14#7#8#9#樣板間未取證20#23#26#29#32#45#44#46#47#35#未推出170套已推出148套推盤產(chǎn)品產(chǎn)品形態(tài)疊拼，負1-2F下疊，1-5F上疊面積（平米）下疊約110㎡，上疊約114㎡推盤套數(shù)148套(1、2、3、4、5、7、8、9、13、14）資源整體處于整個小區(qū)西北面，南側(cè)臨近商業(yè)，西臨主干道出行方便。其中1#、2#、3#、4#、5#靠近置旺路，存在噪音和揚塵影響、13#靠近保障房，環(huán)境較差均價（元/平米）3060012月13日認(rèn)籌至12月27日（開盤）總共認(rèn)籌153組；截止2015年1月16日，實際認(rèn)購60組；53#、54＃開盤情況回顧——截止1月16日，成交60組1#2#3#4#5前期營銷推廣重點動作前期營銷推廣重點動作滬渝高速本案漕河涇九亭七寶客戶預(yù)判北新涇龍柏虹橋天山青浦泗涇松江新城核心客戶輔助客戶補充客戶前期，預(yù)判閔行西區(qū)，如七寶、航華、龍柏、九亭為核心客群。牽引長寧西區(qū)，如北新涇、天山、虹橋、漕河涇的輔助客群。松江新城、泗涇、青浦本地客戶為補充客源航華滬渝高速本案漕河涇九亭七寶客戶北新涇龍柏虹橋天山青浦泗涇松江售樓處開放前——

分階段線上炒作Logo、電話號碼固定1屏：香樟光影后的海派精粹2屏：舉步之間皆繁華2000㎡全能商業(yè)配套3屏：11月海派精粹售樓處及示范區(qū)實景開放Logo、電話號碼固定1屏：院落里的上海2屏：海派格調(diào)，精工墅區(qū)3屏：11月售樓處亮相刷新摩登封面12Logo、電話號碼固定1屏：玫瑰花園里的上海夢2屏：約40㎡南向大花園·6.6米大橫廳·4.5米雙層地下室3屏：大三房精工疊墅，12月盛裝發(fā)售Logo、電話號碼固定1屏：浪漫星空下的海派天地2屏：三重露臺·陽光閣樓·6.6米大橫廳·南向雙臥套房3屏：大三房精工疊墅，12月盛裝發(fā)售34階段一：項目形象期10月至11月中旬階段主題階段二：商業(yè)街呈現(xiàn)11月中旬至11月底階段三：上疊賣點炒作11月底至12月中旬階段四：下疊賣點炒作12中旬至12月底售樓處開放前——分階段線上炒作Logo、電話號碼固定Log售樓處開放前——

西南6大老社區(qū)重點深耕關(guān)鍵點位桁架展示：在白馬花園、城市花園等老社區(qū)重要點位的桁架上畫，推廣；親子互動小型巡展：以親子互動的形式，周末在城市花園、朗潤園、假日風(fēng)景、白馬花園等6大老社區(qū)巡展；老帶新入戶關(guān)懷：特定節(jié)假日，以“老業(yè)主關(guān)懷計劃”為由，將“老帶新免物業(yè)費”計劃推廣到戶。售樓處開放前——西南6大老社區(qū)重點深耕關(guān)鍵點位桁架展示：在售樓處開放前——

7大商圈主題巡展商圈巡展：選擇七寶、長風(fēng)、西郊、徐涇、北閔行等地的7大重點商圈，通過創(chuàng)意集裝箱式的搭建展示、移動摩登相框、打破玫瑰墻等創(chuàng)新的事件營銷互動，增加巡展人氣的同時積攢項目微信粉絲量，并通過微信讓項目在行業(yè)內(nèi)與市場傳播。售樓處開放前——7大商圈主題巡展商圈巡展：選擇七寶、長風(fēng)、臨空光大銀行奧托公司工上銀行宏核審圖公司渣打銀行大華銀行北京銀行臨空漕河涇光大銀行奧托公司工上銀行宏核審圖公司招商銀行同濟協(xié)力公司恒生銀行建設(shè)銀行交通銀行農(nóng)業(yè)銀行渣打銀行大華銀行北京銀行大華銀行版塊名稱企業(yè)園區(qū)臨空、漕河涇（包含騰訊、航天動力、大唐移動）合作銀行建行、工行、招行、恒生銀行、光大銀行、北京銀行、渣打銀行等合作供應(yīng)商宏核審圖、同濟協(xié)力、奧拓公司等大企業(yè)拓展機場集團等拓客手段：上下班交通要道攔截園區(qū)關(guān)鍵點位戶外廣告展示人流密集場地午市巡展園區(qū)購房置業(yè)大講堂企業(yè)專場沙龍騰訊航天動力大唐移動售樓處開放前——

重點經(jīng)濟園區(qū)大客戶拓展臨空光大銀行奧托公司工上銀行宏核審圖公司渣打銀行大華銀行北京增加客戶粘性動作——邀約前期蓄積客戶觀影大片來襲：邀約前期蓄積客戶觀影觀影時間：11月1日觀影地點：長風(fēng)景畔電影院參與人數(shù)：320組左右活動流程：物料擺放—銷售員為客戶解答項目相關(guān)問題形象片播放—全新宣傳片亮相項目現(xiàn)場推介—項目營銷負責(zé)人激情開場購房寶信息釋放—購房大優(yōu)惠傳播增加客戶粘性動作——邀約前期蓄積客戶觀影大片來襲：邀約前期蓄購房神器：2萬送2萬認(rèn)購期：11月10日-11月17日產(chǎn)品期限：31天預(yù)期現(xiàn)金收益：年化5.6%贖回日期：12月22日購房優(yōu)惠：1000元起投，滿2萬享2萬購房折扣增加客戶粘性動作——推出購房寶理財活動購房神器：2萬送2萬增加客戶粘性動作——推出購房寶理財活動1157988示范區(qū)范圍圖實景圖實景圖實景圖實景圖13示范區(qū)開放——搶開售樓處、商業(yè)街、上下疊樣板間示范區(qū)，以及商業(yè)街現(xiàn)場包裝1157988示范區(qū)范圍圖實景圖實景圖實景圖實景圖13示范區(qū)12.6海派音樂節(jié)——下疊示范區(qū)開放，邀約媒體以及疊墅意向客戶到訪，引爆市場關(guān)注。12.12親子嘉年華——實體店盛大開放，釋放認(rèn)籌信息，邀約客戶到訪。12.17中介誓師大會，邀約幾十家門店，幾百人到訪，現(xiàn)場宣傳本項目，中介激勵，快速調(diào)動中介積極性。12.19同行見面會——有山產(chǎn)品發(fā)布會，集中邀約同行媒體見面會，快速短時間內(nèi)同行媒體口碑傳播，產(chǎn)品影響力快速提升。12.20圣誕集市——上疊示范區(qū)開放，邀約辦理護照客戶、意向客戶以及認(rèn)籌客戶、對客戶需求落位，避免選房沖突、提高開盤轉(zhuǎn)籌率。示范區(qū)開放——持續(xù)外拓，以周為節(jié)點，大活動立勢，小活動暖場，促進來訪12.6海派音樂節(jié)——下疊示范區(qū)開放，邀約媒體以及疊墅意向客認(rèn)購客戶屬性及未購原因分析認(rèn)購客戶屬性及未購原因分析七寶，8徐家匯，7九亭，3浦東，3仙霞，2天山，2趙巷，2虹橋，2古北，1黃浦，1莘莊，1普陀，1青浦新城，1松江新城，1楊浦，1中山公園，1本案西長寧，8組北閔行，12組徐家匯，7組認(rèn)購客戶居住區(qū)域分布與前期預(yù)判基本一致。北閔行（如七寶、九亭）、西長寧（天山、仙霞、虹橋）、徐家匯為認(rèn)購客戶重點居住區(qū)域，以上片區(qū)房價較高，首改需求強烈，導(dǎo)入量相對大。七寶，8徐家匯，7九亭，3浦東，3仙霞，2天山，2趙巷，2虹與前期認(rèn)籌方向一致的是，北閔行、西長寧為認(rèn)購客戶重點居住區(qū)域。同時出現(xiàn)前期預(yù)判中未列為重點片區(qū)的客戶，如徐家匯的客群非常顯著，是下階段策略調(diào)整方向之一。而地緣性客戶，如趙巷、青浦，在認(rèn)購過程中，反而出現(xiàn)因面積小而接受度差的現(xiàn)象。認(rèn)籌與認(rèn)購客戶居住分布對比：認(rèn)籌客戶居住地圖：認(rèn)購客戶居住地圖：與前期認(rèn)籌方向一致的是，北閔行、西長寧為認(rèn)購客戶重點居住區(qū)域青浦新城，2寶山楊浦，1黃浦，2浦東，6虹橋，4七寶，8莘莊，1徐家匯，9仙霞，1中山公園，1本案西長寧，6組徐家匯，9組七寶，8組認(rèn)購客戶工作區(qū)域分布七寶、徐家匯、虹橋、浦東（陸家嘴）片區(qū)為認(rèn)購客戶重點工作區(qū)域。

青浦新城，2寶山楊浦，1黃浦，2浦東，6虹橋，4七寶，8莘莊認(rèn)籌與認(rèn)購客戶工作分布對比：認(rèn)籌客戶工作地圖：認(rèn)購客戶工作地圖：認(rèn)購客戶的工作區(qū)域分布與前期認(rèn)籌方向基本一致。

其中，大多數(shù)浦東客戶夫妻雙方中，一方仍是在項目就近板塊工作，存在工作源關(guān)系。七寶、徐家匯、虹橋?qū)⒆鳛橄乱浑A段工作區(qū)域客戶的拓展重點。認(rèn)籌與認(rèn)購客戶工作分布對比：認(rèn)籌客戶工作地圖：認(rèn)購客戶工作地認(rèn)購客戶媒體渠道——認(rèn)知途徑認(rèn)購客戶來訪渠道統(tǒng)計獲知渠道分析：認(rèn)購客戶中，通過非業(yè)主介紹、萬科老業(yè)主介紹、以及員工推介信息的成交比例最大，累積27%，其次網(wǎng)絡(luò)推廣有22%的渠道占比，其中搜房網(wǎng)9%，安居客13%。另外前期巡展客戶占比16%。認(rèn)購客戶媒體渠道——認(rèn)知途徑認(rèn)購客戶來訪渠道統(tǒng)計獲知渠道分析認(rèn)籌與認(rèn)購客戶媒體渠道對比：認(rèn)籌客戶來訪渠道：認(rèn)購客戶來訪渠道：媒體渠道面，前期的巡展、網(wǎng)絡(luò)推廣、朋友介紹（包括非業(yè)主介紹、老業(yè)主介紹、以及員工推薦）始終為認(rèn)籌和認(rèn)購客戶了解并購買項目的共有重點貢獻渠道。認(rèn)籌與認(rèn)購客戶媒體渠道對比：認(rèn)籌客戶來訪渠道：認(rèn)購客戶來訪渠認(rèn)購客戶物理屬性——年齡與家庭生命周期認(rèn)購客戶年齡結(jié)構(gòu)統(tǒng)計認(rèn)購客戶家庭結(jié)構(gòu)統(tǒng)計年齡及家庭結(jié)構(gòu)分析：從客戶年齡看，與前期客戶定位一致，31-40歲（56%）客戶占比較多，其中35-40歲比例較高（33%），具備一定經(jīng)濟實力，存在尋求改善的購房需求。家庭結(jié)構(gòu)中，青年之家、小太陽、后小太陽家庭比例相當(dāng)，分別為22%、31%、18%。小小太陽客戶前期來訪比例高（30%），認(rèn)購少（9%）。認(rèn)購客戶物理屬性——年齡與家庭生命周期認(rèn)購客戶年齡結(jié)構(gòu)統(tǒng)計認(rèn)認(rèn)購客戶物理屬性——置業(yè)類型及購房動機認(rèn)購客戶購房動機統(tǒng)計認(rèn)購客戶置業(yè)類型統(tǒng)計購房目的分析：認(rèn)購客戶名下大多有房產(chǎn)（53%），其中首改客戶占比45%，希望從初級產(chǎn)品向改善型產(chǎn)品過渡。其中首次置業(yè)的客戶大多是父母以子女名義購買，實質(zhì)還是首次改善。另外，將本項目作為投資品或保值品，兼顧自住需求的客戶也有一定占比（18%）。將本物業(yè)作為改善型、第二居所的客戶占比較高，63%。其次有19%養(yǎng)老型客戶認(rèn)可本項目產(chǎn)品滿足其養(yǎng)老需求。認(rèn)購客戶物理屬性——置業(yè)類型及購房動機認(rèn)購客戶購房動機統(tǒng)計認(rèn)認(rèn)購客戶物理屬性——來訪次數(shù)統(tǒng)計對比未認(rèn)購客戶來訪次數(shù)統(tǒng)計：認(rèn)購客戶來訪次數(shù)：認(rèn)購客戶來訪次數(shù)分析：從認(rèn)購與未認(rèn)購客戶來訪次數(shù)對比中發(fā)現(xiàn)，來訪1次的客戶比例銳減，而從3次及3次以上的來訪次數(shù)開始，在比例上對比未認(rèn)購客戶有明顯提升。因此有必要提升業(yè)務(wù)員約訪客戶能力，將客戶到訪次數(shù)至少提升至3次，從而提高轉(zhuǎn)化率。認(rèn)購客戶物理屬性——來訪次數(shù)統(tǒng)計對比未認(rèn)購客戶來訪次數(shù)統(tǒng)計：認(rèn)購客戶戶籍統(tǒng)計戶籍與行業(yè)分析：自統(tǒng)計數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，認(rèn)購客戶中大部分（73%）為上海人，其次為外地人遷入，新上海人（有上海戶籍的外地人）占比少。前期營銷團隊對銀行、機場、以及項目合作單位的企業(yè)進行了深入拓展，認(rèn)購客戶中也反饋出特定行業(yè)的工作人群，如機場工作者（2%）、工程師設(shè)計師（10%）、金融類（12%）?？勺鳛橄码A段企業(yè)團購動作的種子維護對象。認(rèn)購客戶物理屬性——戶籍與職業(yè)類型認(rèn)購客戶戶籍統(tǒng)計戶籍與行業(yè)分析：認(rèn)購客戶物理屬性——戶籍與職認(rèn)購客戶購房資格問題——限購限貸與解決方案目前45組認(rèn)購客戶中，除25組具備購房資格外，有18組存在限購限貸的購房問題：未婚，名下已有一套住宅；已婚，名下有二套以上住宅，無貸款已婚，名下有房在還貸外地人：上海人（含新上海人）：未婚；已婚，名下已有一套住宅在還貸；已婚，社保或稅單不滿足2年解決方案父母名義購買，接力貸；夫妻一方去名、包裝為單身購房（預(yù)計30天去名，60天為解決的合理回款周期）還清、去名、包裝為單身購房（申請還貸到結(jié)清證明出具需20-30天，之后去名包裝需30天，申請正常貸款20個工作日放款，總計80天為合理回款周期）一次性付款，或找親友結(jié)婚（預(yù)計1周可具備購房資格）還清、一方去名，包裝成無房（申請還貸到結(jié)清證明出具需20-30天，之后去名包裝需30天，申請正常貸款20個工作日放款，總計80天為合理回款周期）；一次性付款，或公司名義購買萬科有山案場預(yù)計回款周期在65天認(rèn)購客戶購房資格問題——限購限貸與解決方案目前45組認(rèn)購客戶意向金客戶未購買原因分析梳理目前累計的108組未認(rèn)購購客戶的過程中，有以下幾點主要原因：原因1——家人意見不統(tǒng)一：（50%）需多輪決策：鑒于項目示范區(qū)開放時間不足（開盤距售樓處開放僅1個月，距樣板房開放僅1-2周），絕大部分改善類客戶需要家人多輪統(tǒng)一意見，且名下有住房，沒有類似于剛需類客戶的緊張感，不容易沖動購房。決策人未到場：本案客戶多數(shù)選擇在周末看房，若出現(xiàn)因故無法到場的情況極容易放棄選房。家人意見不統(tǒng)一：本案客戶多為三代同住，對地段、對產(chǎn)品的意見與看法尚未一致。意向金客戶未購買原因分析梳理目前累計的108組未認(rèn)購購客戶的原因3——對價格不認(rèn)可：（16%）原先預(yù)算與案場報價一致沖動認(rèn)籌，回歸理性后，對物業(yè)地段、價格不認(rèn)可。意向金客戶未購買原因分析原因2——首付籌措障礙：（18%）需向親友借款，周期不穩(wěn)定（預(yù)計1個月）。需將名下房產(chǎn)售出后才能湊足首付款（名下房產(chǎn)從掛牌到售出預(yù)計2個月）。銀行理財產(chǎn)品尚未到期（預(yù)計1－6個月）。原因4——限購限貸的包裝未完全解決，或45天回款要求不足支撐手續(xù)辦理時間，客戶有承擔(dān)違約金風(fēng)險，信心不足：（16%）本案多數(shù)為首改客戶，從未有過包裝經(jīng)驗，對解決限購限貸方案存在不信任感，不愿意為購房冒風(fēng)險。原因3——對價格不認(rèn)可：（16%）意向金客戶未購買原因分析原認(rèn)購客戶屬性小結(jié)：北閔行（如七寶、九亭）、西長寧（天山、仙霞、虹橋）仍為客戶重點居住區(qū)域。徐家匯的居住與工作客戶將作為下階段需要重點增加的調(diào)整方向，增加案場來訪量。線下精細化拓展，包括企業(yè)團購、首批老業(yè)主維護，同樣是下階段增加來訪數(shù)量的重要渠道。通過解決首改客戶的限購、限貸等購房問題，降低首改客戶對此問題的抗性。同時各方面提升案場業(yè)務(wù)員逼定能力，是下階段案場管理的重點工作。認(rèn)購客戶屬性小結(jié)：北閔行（如七寶、九亭）、西長寧（天山、仙霞項目運營難點與產(chǎn)品不足反饋項目運營難點與產(chǎn)品不足反饋2022/10/28運營節(jié)點：重大節(jié)點3次失守，營銷節(jié)奏屢被打亂，導(dǎo)致開盤被動，前期累計客戶流失嚴(yán)重售樓處開放10.1示范區(qū)開放10.25開盤11.30運營版本一：運營版本二：售樓處開放10.18示范區(qū)開放11.22開盤12.13運營版本三：售樓處開放11.29示范區(qū)開放12.6\12.20開盤12.27售樓處開放延誤59天；示范區(qū)開放延誤40余天（上、下疊展示間未能同步開放），開盤延誤27天2022/10/22運營節(jié)點：重大節(jié)點3次失守，營銷節(jié)奏屢被競品干擾：以160㎡、180㎡疊加為競爭戶型，單價低，與本案存在總價交叉融信鉑灣1.2公里項目地址上海市青浦趙巷鎮(zhèn)置鼎路889號競爭類型160㎡、180㎡疊加銷售總價350-370萬400-410萬占地面積121376㎡建筑面積123804㎡物業(yè)費3.4元/㎡綠化率35%容積率1.02車位數(shù)/車位比例1231個/1：1.58規(guī)劃戶數(shù)778戶房型及面積段89㎡2+1房、160-180㎡疊加建筑風(fēng)格新亞洲風(fēng)格發(fā)展商融信集團裝修情況別墅毛坯層高3.1融信鉑灣近期銷售情況相比本案約3.1萬/㎡的單價，融信鉑灣以“低單價、相同總價下獲得更大面積”為主要干擾點。尤其在本案對外報價后，價格優(yōu)勢更加明顯，對其12月份的銷售業(yè)績有直接促進作用。競品干擾：以160㎡、180㎡疊加為競爭戶型，單價低，與本案【客戶深訪】深度訪談客戶45組，其中包括已購客戶21組，認(rèn)籌未購客戶24組；訪談維度：關(guān)于產(chǎn)品亮點/不足反饋關(guān)于產(chǎn)品展示反饋關(guān)于社區(qū)配套服務(wù)反饋【客戶深訪】深度訪談客戶45組，其中包括已購客戶21組，認(rèn)籌【產(chǎn)品亮點反饋】收集成交客戶對上疊產(chǎn)品/下疊產(chǎn)品的亮點反饋：對相關(guān)附贈空間的喜好、帶精裝修是普遍反饋的觀點；其中有天有地的別墅生活方式是上疊客戶買單的重要因素，客戶愿意舍棄距離為別墅生活買單。其次上疊客戶更注重私密性（認(rèn)為高于下疊，不壓抑），采光更好。除了南花園、地下室具高購買沖擊力外，首層適老居住設(shè)計成為下疊客戶購買的重點因素。另外車庫直接進地下室的設(shè)計更方便入戶。上疊產(chǎn)品亮點反饋下疊產(chǎn)品亮點反饋【產(chǎn)品亮點反饋】收集成交客戶對上疊產(chǎn)品/下疊產(chǎn)品的亮點反饋：上疊產(chǎn)品不足反饋下疊產(chǎn)品不足反饋從認(rèn)籌未購客戶對上疊產(chǎn)品/下疊產(chǎn)品的不足反饋看：上疊重點問題集中在樓層過多且視覺陡，二樓北房間不適宜老人居住，有較強孤立感。下疊重點問題集中在二樓衛(wèi)生間數(shù)量少，父母與兒童生活存在交叉影響。裝修粗糙、無洗滌區(qū)是共性問題?！井a(chǎn)品不足反饋】上疊產(chǎn)品不足反饋下疊產(chǎn)品不足反饋從認(rèn)籌未購客戶對上疊產(chǎn)品/下分功能展開——共性問題>>室內(nèi)空間尺度小28%客戶對衛(wèi)生間提出了增加數(shù)量的需求?？蛻糁脴I(yè)動機多為家庭人口增加，需要改善面積，認(rèn)為主臥與次臥公用1個衛(wèi)生間，舒適度會下降，私密性也不高。父母與孩子生活產(chǎn)生交叉影響，希望主臥能獨立擁有套房設(shè)計。臥室面積較小，尤其是次臥（反饋占比24%）。主要體現(xiàn)在面寬上，放置標(biāo)準(zhǔn)家具空間會局促。對室內(nèi)空間尺度不足的反饋分功能展開——共性問題>>室內(nèi)空間尺度小28%客戶對衛(wèi)生間分功能展開——共性問題>>裝修粗糙對空間尺度不足的反饋問題主要集中在用材檔次、做工展示過于粗糙，尤其是前期開放了交付樣板間，問題暴露明顯。另外，在收納及廚房配置方面，15%的客戶反映收納空間不足，尤其是上疊產(chǎn)品。主婦對廚房設(shè)計與配置有一定要求，普遍認(rèn)為操作臺空間不夠。建議在后期單獨包裝“定制選裝個性包”，增加更多“收納空間”、“智能化”、“實用性家居”，彌補裝修不足。定制選裝個性包建議收納空間：下疊老人房外設(shè)計收納柜花園設(shè)置室外玄關(guān)收納柜實用性家居用品：設(shè)計上下疊洗衣機操作區(qū)廚房贈送內(nèi)嵌式洗碗機、拐角拉欄，部分高區(qū)櫥柜增加緩降下拉欄，增加碗欄智能化：智能門窗（地下室天窗）智能家電控制燈光控制分功能展開——共性問題>>裝修粗糙對空間尺度不足的反饋問題收集客戶對目前各類附加空間的偏好度發(fā)現(xiàn)：南花園>地下室>閣樓>露臺>北花園。建議后期在展示環(huán)節(jié)提高上疊附贈空間——閣樓、露臺以及北花園的功能性展示，增強上疊賣點，提高上疊產(chǎn)品出貨。對各類附加空間的偏好反饋花園：銷售環(huán)節(jié)：邊套去化速度高于中間套。在價格承受范圍內(nèi)，客戶表現(xiàn)出強烈的大面積占有欲。展示環(huán)節(jié)：（問題集中在北花園）優(yōu)勢：有獨門獨戶的別墅尊貴感，實現(xiàn)有天有地的別墅生活體驗；劣勢：朝北，日照時間短，實用性不高；建議：1、適當(dāng)減少中間與邊套的面積差距，南向花園不低于30平，北向花園不低于20平；2、放大別墅生活體驗（見后）分功能展開——附贈空間>>各附加值評價收集客戶對目前各類附加空間的偏好度發(fā)現(xiàn)：南花園>地下室>閣樓地下室：優(yōu)勢：調(diào)高可做到分層，贈送面積大，拓寬了家庭活動空間；車庫直接入戶；劣勢：容易返潮，用做儲存空間容易發(fā)霉；難打理，增加裝修和使用成本；存在滲水、排水相關(guān)隱患。露臺：優(yōu)勢：附贈面積大，拓寬了家庭活動空間。劣勢：雖然有，但主露臺朝北，日曬少，不能做陽光房；閣樓：優(yōu)勢：可以作為單獨的功能空間，供增加一間兒童房或書房；劣勢：層高不夠高，夏天熱無法使用。分功能展開——附贈空間>>各附加值評價地下室：露臺：閣樓：分功能展開——附贈空間>>各附加值評價【產(chǎn)品展示反饋】提出開放型問題——“未來房屋交付到您手上，您會利用地下室/花園/閣樓/露臺？”，收集客戶偏好反饋。由于本案客戶48%為小小太陽和小太陽家庭，且受政策影響，二胎傾向明顯，父母更希望為兒童提供更多的娛樂活動空間。因此建議在各附贈空間的展示上作出調(diào)整，能更貼近客戶真實需求，增強現(xiàn)場體驗與記憶點?！井a(chǎn)品展示反饋】提出開放型問題——“未來房屋交付到您手上，您展示調(diào)整建議——1、地下室充分利用挑高空間，增加兒童活動功能——下層可獨立作為兒童活動的充足空間；隔層可作為大人的工作室，滿足書房需求。目前的大書墻可增加投影幕，滿足家庭影院功能。展示調(diào)整建議——1、地下室充分利用挑高空間，增加兒童活動功能展示調(diào)整建議——2、北花園增強可使用性，與主人生活互動——將北花園打造成孩子嬉鬧玩樂的空間，雖然面積不大，但活動空間充足；增加女性原素，可打造立體園林，如浪漫的花墻，豐富花園色彩展示調(diào)整建議——2、北花園增強可使用性，與主人生活互動——將展示調(diào)整建議——3、閣樓將閣樓包裝成兒童房間，提高使用功能性——包裝上注意分區(qū)：休息、書房、小露臺南向窗改造成落地，擴展閣樓空間功能實景圖休息活動學(xué)習(xí)展示調(diào)整建議——3、閣樓將閣樓包裝成兒童房間，提高使用功能性【社區(qū)配套服務(wù)反饋】除項目現(xiàn)有3家實體店，收集客戶希望增設(shè)的社區(qū)配套服務(wù)：37%的受訪客戶希望配置通往佘山地鐵站的定點班車，方便老人出行；引入帶新鮮蔬果出售的商家，如菜場（18%）或城市超市（14%），同樣是客戶普遍反映的需求；另外，15%受訪客戶提及社區(qū)服務(wù)中心的醫(yī)療配套，干洗店（7%）、提供簡餐的餐廳（6%，獨立餐廳，不建議在咖啡店吃簡餐）也被提及。對希望增設(shè)的社區(qū)配套反饋【社區(qū)配套服務(wù)反饋】除項目現(xiàn)有3家實體店，收集客戶希望增設(shè)的調(diào)整建議小結(jié)：關(guān)于現(xiàn)場：單獨包裝“定制選裝個性包”，增加更多“收納空間”、“智能化”、“實用性家居”，彌補裝修不足。適當(dāng)減少中間與邊套的面積差距，南向花園不低于30平，北向花園不低于20平；在地下室、北花園、閣樓的包裝展示上作調(diào)整，能更貼近客戶真實需求，增強現(xiàn)場體驗與記憶點。關(guān)于社區(qū)配套：增設(shè)地鐵短途接駁車。引入新鮮蔬果供應(yīng)點，強化第一居所功能。調(diào)整建議小結(jié)：關(guān)于現(xiàn)場：下階段銷售策略調(diào)整與提升提升來訪量提升轉(zhuǎn)化率下階段銷售策略調(diào)整與提升提升來訪量提升客戶來訪動作一：根據(jù)客戶地圖強化徐匯、閔行、西長寧片區(qū)的巡展、派單、老社區(qū)深耕重點商圈：徐家匯、七寶、西郊等商圈巡展和創(chuàng)意派單老社區(qū)深耕：朗潤園、城市花園、假日風(fēng)景、城花新園等提升客戶來訪動作一：根據(jù)客戶地圖強化徐匯、閔行、西長寧片區(qū)的提升客戶來訪動作二：針對不同類型客戶更加具化的精準(zhǔn)營銷定制微信稿養(yǎng)老客戶：花園、環(huán)境、低密度物業(yè)形態(tài)、適老系統(tǒng)等小太陽型客戶：教育配套、人車分流規(guī)劃、戶型適合多代人居住等專業(yè)型從業(yè)者（飛行員、設(shè)計師等）：空間創(chuàng)意、商業(yè)亮點、精工品質(zhì)感等提升客戶來訪動作二：針對不同類型客戶更加具化的精準(zhǔn)營銷定制微提升客戶來訪動作三：圈層營銷首批有山業(yè)主圈層營銷：集合別墅周末派對、泳池派對、三間實體商鋪活動策劃，提供首批客戶專屬生日宴、家宴、朋友聚會等活動，提升首批購買業(yè)主的尊貴感和再薦率團購客戶周末活動策劃：企業(yè)周末familyday、咖啡館沙龍、卡塔島親子派對全員營銷升級計劃：強化員工推薦、相關(guān)合作單位推薦、老業(yè)主推薦提升客戶來訪動作三：圈層營銷首批有山業(yè)主圈層營銷：集合別墅周提升客戶轉(zhuǎn)化率：強化銷售業(yè)務(wù)團隊實戰(zhàn)能力，加強早晚練兵1、針對前期未購意向客戶主要原因，在銷售手段上實施相應(yīng)突破動作：家人意見不統(tǒng)一占比50

%——決策人員不齊、地段產(chǎn)品看法不同銷售業(yè)務(wù)團隊解決方案：a、銷售技巧第一時間了解客戶家庭結(jié)構(gòu)、置業(yè)目的。（案場制定針對型問卷要求業(yè)務(wù)團隊收集第一次到訪客戶的基本信息，通過分析制定下一步邀約方案。）對價格不認(rèn)可占比16

%——客戶第一次到訪對于產(chǎn)品價格無抗性，后期冷靜后心里預(yù)期有所降低銷售業(yè)務(wù)團隊解決方案：加強產(chǎn)品地理位置、環(huán)境、品牌等說辭，提升客戶對產(chǎn)品的信心。（針對預(yù)期信心不足的客戶制定感受度提升方案如：案場為其制定家庭聚會體驗別墅生活。）首付資金籌措障礙占比18%——暫時無資金支付首付、首付資金均在定期或理財產(chǎn)品中、需拋售房屋套取首付資金銷售業(yè)務(wù)團隊解決方案：a、加強兩家業(yè)務(wù)員云貸知識，要求客戶接受首付貸的方案逼迫客戶決策購房；b、幫客戶分析資金盤轉(zhuǎn)的利處，凸顯云貸貼息方案的優(yōu)勢，提升業(yè)務(wù)團隊金融產(chǎn)品知識面；c、充分了解客戶拋售房屋情況，分析客戶拋售房屋的決心，提供相對應(yīng)的方案如：幫助客戶通過我司合作中介為客戶拋售房屋，幫助客戶擬定其拋售房屋的方案，建立與客戶的充分信任度）限購限貸問題未完全解決占比16

%——客戶對包裝風(fēng)險不愿承擔(dān)，信心不足銷售業(yè)務(wù)團隊解決方案：a、加強業(yè)務(wù)團隊限購限貸知識，為客戶制定解決方案樹立客戶信任度；b、要求包裝公司按時為有山業(yè)務(wù)團隊進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。提升客戶轉(zhuǎn)化率：強化銷售業(yè)務(wù)團隊實戰(zhàn)能力，加強早晚練兵1、針2、強化不同購房動機的客戶認(rèn)可價值點說辭：從認(rèn)購客戶分析中得知，客戶的置業(yè)目的主要有：第二居所兼投資型占比32%——此類客戶認(rèn)可地段及低密度物業(yè)養(yǎng)老型占比19%——此類客戶認(rèn)可板塊環(huán)境，需要大花園及別墅體驗婚房型占比6%——此類客戶認(rèn)可品牌、商業(yè)、物業(yè)、交通提前體驗別墅生活針對客戶的主要置業(yè)目的我們采取特定的攻破點：第二居所兼投資型客戶要求業(yè)務(wù)團隊提升其對產(chǎn)品的投資價值點的說辭；養(yǎng)老型客戶要求現(xiàn)場展示面體現(xiàn)大花園可自制小型農(nóng)場及業(yè)務(wù)說辭上體現(xiàn)板塊內(nèi)的好環(huán)境；婚房型客戶重點突破其早早圓了別墅夢，認(rèn)可大品牌好物業(yè)，需要品質(zhì)生活的描??；提升客戶轉(zhuǎn)化率：強化銷售業(yè)務(wù)團隊實戰(zhàn)能力，加強早晚練兵2、強化不同購房動機的客戶認(rèn)可價值點說辭：從認(rèn)購客戶分析中得提升客戶轉(zhuǎn)化率：強化銷售業(yè)務(wù)團隊實戰(zhàn)能力，加強早晚練兵公寓類業(yè)務(wù)團隊別墅類業(yè)務(wù)團隊3、增強業(yè)務(wù)員在別墅產(chǎn)品銷售中的技巧與逼定手段，并逐漸完整為標(biāo)準(zhǔn)化動作：提高約客上門能力，如客戶家庭意見不統(tǒng)一，如何進一步邀約。完善不同類型的抗性說辭，如地段、上下疊產(chǎn)品的不同優(yōu)勢、價格等提升對別墅客戶信息的摸排技巧，如家庭結(jié)構(gòu)、資金情況、付款能力等，更合理的控制客戶回款周期。提升對限購限貸包裝知識的掌握，能在第一時間內(nèi)酌情為客戶解決限購限貸問題，增強客戶意向度及購房信心。提升客戶轉(zhuǎn)化率：強化銷售業(yè)務(wù)團隊實戰(zhàn)能力，加強早晚練兵公寓類2022/10/28THANKS2022/10/22THANKS萬科有山首次開盤復(fù)盤匯報萬科有山首次開盤復(fù)盤匯報8月10月11月11.29售樓處開放2014年趙巷項目8月至12月工作鋪排：12月1月2015年12.20上疊樣板房開放項目自蓄客期至開盤：共計3700組有效留電，908組有效來訪，153組認(rèn)籌12.6下疊樣板房開放12.27開盤開盤轉(zhuǎn)化測試意向、精準(zhǔn)鎖客強蓄客期營銷回顧：8月10月11月11.292014年趙巷項目8月至12月工作開盤情況回顧——截止1月16日，成交60組1#2#3#4#5#13#14#7#8#9#樣板間未取證20#23#26#29#32#45#44#46#47#35#未推出170套已推出148套推盤產(chǎn)品產(chǎn)品形態(tài)疊拼，負1-2F下疊，1-5F上疊面積（平米）下疊約110㎡，上疊約114㎡推盤套數(shù)148套(1、2、3、4、5、7、8、9、13、14）資源整體處于整個小區(qū)西北面，南側(cè)臨近商業(yè)，西臨主干道出行方便。其中1#、2#、3#、4#、5#靠近置旺路，存在噪音和揚塵影響、13#靠近保障房，環(huán)境較差均價（元/平米）3060012月13日認(rèn)籌至12月27日（開盤）總共認(rèn)籌153組；截止2015年1月16日，實際認(rèn)購60組；53#、54＃開盤情況回顧——截止1月16日，成交60組1#2#3#4#5前期營銷推廣重點動作前期營銷推廣重點動作滬渝高速本案漕河涇九亭七寶客戶預(yù)判北新涇龍柏虹橋天山青浦泗涇松江新城核心客戶輔助客戶補充客戶前期，預(yù)判閔行西區(qū)，如七寶、航華、龍柏、九亭為核心客群。牽引長寧西區(qū)，如北新涇、天山、虹橋、漕河涇的輔助客群。松江新城、泗涇、青浦本地客戶為補充客源航華滬渝高速本案漕河涇九亭七寶客戶北新涇龍柏虹橋天山青浦泗涇松江售樓處開放前——

分階段線上炒作Logo、電話號碼固定1屏：香樟光影后的海派精粹2屏：舉步之間皆繁華2000㎡全能商業(yè)配套3屏：11月海派精粹售樓處及示范區(qū)實景開放Logo、電話號碼固定1屏：院落里的上海2屏：海派格調(diào)，精工墅區(qū)3屏：11月售樓處亮相刷新摩登封面12Logo、電話號碼固定1屏：玫瑰花園里的上海夢2屏：約40㎡南向大花園·6.6米大橫廳·4.5米雙層地下室3屏：大三房精工疊墅，12月盛裝發(fā)售Logo、電話號碼固定1屏：浪漫星空下的海派天地2屏：三重露臺·陽光閣樓·6.6米大橫廳·南向雙臥套房3屏：大三房精工疊墅，12月盛裝發(fā)售34階段一：項目形象期10月至11月中旬階段主題階段二：商業(yè)街呈現(xiàn)11月中旬至11月底階段三：上疊賣點炒作11月底至12月中旬階段四：下疊賣點炒作12中旬至12月底售樓處開放前——分階段線上炒作Logo、電話號碼固定Log售樓處開放前——

西南6大老社區(qū)重點深耕關(guān)鍵點位桁架展示：在白馬花園、城市花園等老社區(qū)重要點位的桁架上畫，推廣；親子互動小型巡展：以親子互動的形式，周末在城市花園、朗潤園、假日風(fēng)景、白馬花園等6大老社區(qū)巡展；老帶新入戶關(guān)懷：特定節(jié)假日，以“老業(yè)主關(guān)懷計劃”為由，將“老帶新免物業(yè)費”計劃推廣到戶。售樓處開放前——西南6大老社區(qū)重點深耕關(guān)鍵點位桁架展示：在售樓處開放前——

7大商圈主題巡展商圈巡展：選擇七寶、長風(fēng)、西郊、徐涇、北閔行等地的7大重點商圈，通過創(chuàng)意集裝箱式的搭建展示、移動摩登相框、打破玫瑰墻等創(chuàng)新的事件營銷互動，增加巡展人氣的同時積攢項目微信粉絲量，并通過微信讓項目在行業(yè)內(nèi)與市場傳播。售樓處開放前——7大商圈主題巡展商圈巡展：選擇七寶、長風(fēng)、臨空光大銀行奧托公司工上銀行宏核審圖公司渣打銀行大華銀行北京銀行臨空漕河涇光大銀行奧托公司工上銀行宏核審圖公司招商銀行同濟協(xié)力公司恒生銀行建設(shè)銀行交通銀行農(nóng)業(yè)銀行渣打銀行大華銀行北京銀行大華銀行版塊名稱企業(yè)園區(qū)臨空、漕河涇（包含騰訊、航天動力、大唐移動）合作銀行建行、工行、招行、恒生銀行、光大銀行、北京銀行、渣打銀行等合作供應(yīng)商宏核審圖、同濟協(xié)力、奧拓公司等大企業(yè)拓展機場集團等拓客手段：上下班交通要道攔截園區(qū)關(guān)鍵點位戶外廣告展示人流密集場地午市巡展園區(qū)購房置業(yè)大講堂企業(yè)專場沙龍騰訊航天動力大唐移動售樓處開放前——

重點經(jīng)濟園區(qū)大客戶拓展臨空光大銀行奧托公司工上銀行宏核審圖公司渣打銀行大華銀行北京增加客戶粘性動作——邀約前期蓄積客戶觀影大片來襲：邀約前期蓄積客戶觀影觀影時間：11月1日觀影地點：長風(fēng)景畔電影院參與人數(shù)：320組左右活動流程：物料擺放—銷售員為客戶解答項目相關(guān)問題形象片播放—全新宣傳片亮相項目現(xiàn)場推介—項目營銷負責(zé)人激情開場購房寶信息釋放—購房大優(yōu)惠傳播增加客戶粘性動作——邀約前期蓄積客戶觀影大片來襲：邀約前期蓄購房神器：2萬送2萬認(rèn)購期：11月10日-11月17日產(chǎn)品期限：31天預(yù)期現(xiàn)金收益：年化5.6%贖回日期：12月22日購房優(yōu)惠：1000元起投，滿2萬享2萬購房折扣增加客戶粘性動作——推出購房寶理財活動購房神器：2萬送2萬增加客戶粘性動作——推出購房寶理財活動1157988示范區(qū)范圍圖實景圖實景圖實景圖實景圖13示范區(qū)開放——搶開售樓處、商業(yè)街、上下疊樣板間示范區(qū)，以及商業(yè)街現(xiàn)場包裝1157988示范區(qū)范圍圖實景圖實景圖實景圖實景圖13示范區(qū)12.6海派音樂節(jié)——下疊示范區(qū)開放，邀約媒體以及疊墅意向客戶到訪，引爆市場關(guān)注。12.12親子嘉年華——實體店盛大開放，釋放認(rèn)籌信息，邀約客戶到訪。12.17中介誓師大會，邀約幾十家門店，幾百人到訪，現(xiàn)場宣傳本項目，中介激勵，快速調(diào)動中介積極性。12.19同行見面會——有山產(chǎn)品發(fā)布會，集中邀約同行媒體見面會，快速短時間內(nèi)同行媒體口碑傳播，產(chǎn)品影響力快速提升。12.20圣誕集市——上疊示范區(qū)開放，邀約辦理護照客戶、意向客戶以及認(rèn)籌客戶、對客戶需求落位，避免選房沖突、提高開盤轉(zhuǎn)籌率。示范區(qū)開放——持續(xù)外拓，以周為節(jié)點，大活動立勢，小活動暖場，促進來訪12.6海派音樂節(jié)——下疊示范區(qū)開放，邀約媒體以及疊墅意向客認(rèn)購客戶屬性及未購原因分析認(rèn)購客戶屬性及未購原因分析七寶，8徐家匯，7九亭，3浦東，3仙霞，2天山，2趙巷，2虹橋，2古北，1黃浦，1莘莊，1普陀，1青浦新城，1松江新城，1楊浦，1中山公園，1本案西長寧，8組北閔行，12組徐家匯，7組認(rèn)購客戶居住區(qū)域分布與前期預(yù)判基本一致。北閔行（如七寶、九亭）、西長寧（天山、仙霞、虹橋）、徐家匯為認(rèn)購客戶重點居住區(qū)域，以上片區(qū)房價較高，首改需求強烈，導(dǎo)入量相對大。七寶，8徐家匯，7九亭，3浦東，3仙霞，2天山，2趙巷，2虹與前期認(rèn)籌方向一致的是，北閔行、西長寧為認(rèn)購客戶重點居住區(qū)域。同時出現(xiàn)前期預(yù)判中未列為重點片區(qū)的客戶，如徐家匯的客群非常顯著，是下階段策略調(diào)整方向之一。而地緣性客戶，如趙巷、青浦，在認(rèn)購過程中，反而出現(xiàn)因面積小而接受度差的現(xiàn)象。認(rèn)籌與認(rèn)購客戶居住分布對比：認(rèn)籌客戶居住地圖：認(rèn)購客戶居住地圖：與前期認(rèn)籌方向一致的是，北閔行、西長寧為認(rèn)購客戶重點居住區(qū)域青浦新城，2寶山楊浦，1黃浦，2浦東，6虹橋，4七寶，8莘莊，1徐家匯，9仙霞，1中山公園，1本案西長寧，6組徐家匯，9組七寶，8組認(rèn)購客戶工作區(qū)域分布七寶、徐家匯、虹橋、浦東（陸家嘴）片區(qū)為認(rèn)購客戶重點工作區(qū)域。

青浦新城，2寶山楊浦，1黃浦，2浦東，6虹橋，4七寶，8莘莊認(rèn)籌與認(rèn)購客戶工作分布對比：認(rèn)籌客戶工作地圖：認(rèn)購客戶工作地圖：認(rèn)購客戶的工作區(qū)域分布與前期認(rèn)籌方向基本一致。

其中，大多數(shù)浦東客戶夫妻雙方中，一方仍是在項目就近板塊工作，存在工作源關(guān)系。七寶、徐家匯、虹橋?qū)⒆鳛橄乱浑A段工作區(qū)域客戶的拓展重點。認(rèn)籌與認(rèn)購客戶工作分布對比：認(rèn)籌客戶工作地圖：認(rèn)購客戶工作地認(rèn)購客戶媒體渠道——認(rèn)知途徑認(rèn)購客戶來訪渠道統(tǒng)計獲知渠道分析：認(rèn)購客戶中，通過非業(yè)主介紹、萬科老業(yè)主介紹、以及員工推介信息的成交比例最大，累積27%，其次網(wǎng)絡(luò)推廣有22%的渠道占比，其中搜房網(wǎng)9%，安居客13%。另外前期巡展客戶占比16%。認(rèn)購客戶媒體渠道——認(rèn)知途徑認(rèn)購客戶來訪渠道統(tǒng)計獲知渠道分析認(rèn)籌與認(rèn)購客戶媒體渠道對比：認(rèn)籌客戶來訪渠道：認(rèn)購客戶來訪渠道：媒體渠道面，前期的巡展、網(wǎng)絡(luò)推廣、朋友介紹（包括非業(yè)主介紹、老業(yè)主介紹、以及員工推薦）始終為認(rèn)籌和認(rèn)購客戶了解并購買項目的共有重點貢獻渠道。認(rèn)籌與認(rèn)購客戶媒體渠道對比：認(rèn)籌客戶來訪渠道：認(rèn)購客戶來訪渠認(rèn)購客戶物理屬性——年齡與家庭生命周期認(rèn)購客戶年齡結(jié)構(gòu)統(tǒng)計認(rèn)購客戶家庭結(jié)構(gòu)統(tǒng)計年齡及家庭結(jié)構(gòu)分析：從客戶年齡看，與前期客戶定位一致，31-40歲（56%）客戶占比較多，其中35-40歲比例較高（33%），具備一定經(jīng)濟實力，存在尋求改善的購房需求。家庭結(jié)構(gòu)中，青年之家、小太陽、后小太陽家庭比例相當(dāng)，分別為22%、31%、18%。小小太陽客戶前期來訪比例高（30%），認(rèn)購少（9%）。認(rèn)購客戶物理屬性——年齡與家庭生命周期認(rèn)購客戶年齡結(jié)構(gòu)統(tǒng)計認(rèn)認(rèn)購客戶物理屬性——置業(yè)類型及購房動機認(rèn)購客戶購房動機統(tǒng)計認(rèn)購客戶置業(yè)類型統(tǒng)計購房目的分析：認(rèn)購客戶名下大多有房產(chǎn)（53%），其中首改客戶占比45%，希望從初級產(chǎn)品向改善型產(chǎn)品過渡。其中首次置業(yè)的客戶大多是父母以子女名義購買，實質(zhì)還是首次改善。另外，將本項目作為投資品或保值品，兼顧自住需求的客戶也有一定占比（18%）。將本物業(yè)作為改善型、第二居所的客戶占比較高，63%。其次有19%養(yǎng)老型客戶認(rèn)可本項目產(chǎn)品滿足其養(yǎng)老需求。認(rèn)購客戶物理屬性——置業(yè)類型及購房動機認(rèn)購客戶購房動機統(tǒng)計認(rèn)認(rèn)購客戶物理屬性——來訪次數(shù)統(tǒng)計對比未認(rèn)購客戶來訪次數(shù)統(tǒng)計：認(rèn)購客戶來訪次數(shù)：認(rèn)購客戶來訪次數(shù)分析：從認(rèn)購與未認(rèn)購客戶來訪次數(shù)對比中發(fā)現(xiàn)，來訪1次的客戶比例銳減，而從3次及3次以上的來訪次數(shù)開始，在比例上對比未認(rèn)購客戶有明顯提升。因此有必要提升業(yè)務(wù)員約訪客戶能力，將客戶到訪次數(shù)至少提升至3次，從而提高轉(zhuǎn)化率。認(rèn)購客戶物理屬性——來訪次數(shù)統(tǒng)計對比未認(rèn)購客戶來訪次數(shù)統(tǒng)計：認(rèn)購客戶戶籍統(tǒng)計戶籍與行業(yè)分析：自統(tǒng)計數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，認(rèn)購客戶中大部分（73%）為上海人，其次為外地人遷入，新上海人（有上海戶籍的外地人）占比少。前期營銷團隊對銀行、機場、以及項目合作單位的企業(yè)進行了深入拓展，認(rèn)購客戶中也反饋出特定行業(yè)的工作人群，如機場工作者（2%）、工程師設(shè)計師（10%）、金融類（12%）?？勺鳛橄码A段企業(yè)團購動作的種子維護對象。認(rèn)購客戶物理屬性——戶籍與職業(yè)類型認(rèn)購客戶戶籍統(tǒng)計戶籍與行業(yè)分析：認(rèn)購客戶物理屬性——戶籍與職認(rèn)購客戶購房資格問題——限購限貸與解決方案目前45組認(rèn)購客戶中，除25組具備購房資格外，有18組存在限購限貸的購房問題：未婚，名下已有一套住宅；已婚，名下有二套以上住宅，無貸款已婚，名下有房在還貸外地人：上海人（含新上海人）：未婚；已婚，名下已有一套住宅在還貸；已婚，社?；蚨悊尾粷M足2年解決方案父母名義購買，接力貸；夫妻一方去名、包裝為單身購房（預(yù)計30天去名，60天為解決的合理回款周期）還清、去名、包裝為單身購房（申請還貸到結(jié)清證明出具需20-30天，之后去名包裝需30天，申請正常貸款20個工作日放款，總計80天為合理回款周期）一次性付款，或找親友結(jié)婚（預(yù)計1周可具備購房資格）還清、一方去名，包裝成無房（申請還貸到結(jié)清證明出具需20-30天，之后去名包裝需30天，申請正常貸款20個工作日放款，總計80天為合理回款周期）；一次性付款，或公司名義購買萬科有山案場預(yù)計回款周期在65天認(rèn)購客戶購房資格問題——限購限貸與解決方案目前45組認(rèn)購客戶意向金客戶未購買原因分析梳理目前累計的108組未認(rèn)購購客戶的過程中，有以下幾點主要原因：原因1——家人意見不統(tǒng)一：（50%）需多輪決策：鑒于項目示范區(qū)開放時間不足（開盤距售樓處開放僅1個月，距樣板房開放僅1-2周），絕大部分改善類客戶需要家人多輪統(tǒng)一意見，且名下有住房，沒有類似于剛需類客戶的緊張感，不容易沖動購房。決策人未到場：本案客戶多數(shù)選擇在周末看房，若出現(xiàn)因故無法到場的情況極容易放棄選房。家人意見不統(tǒng)一：本案客戶多為三代同住，對地段、對產(chǎn)品的意見與看法尚未一致。意向金客戶未購買原因分析梳理目前累計的108組未認(rèn)購購客戶的原因3——對價格不認(rèn)可：（16%）原先預(yù)算與案場報價一致沖動認(rèn)籌，回歸理性后，對物業(yè)地段、價格不認(rèn)可。意向金客戶未購買原因分析原因2——首付籌措障礙：（18%）需向親友借款，周期不穩(wěn)定（預(yù)計1個月）。需將名下房產(chǎn)售出后才能湊足首付款（名下房產(chǎn)從掛牌到售出預(yù)計2個月）。銀行理財產(chǎn)品尚未到期（預(yù)計1－6個月）。原因4——限購限貸的包裝未完全解決，或45天回款要求不足支撐手續(xù)辦理時間，客戶有承擔(dān)違約金風(fēng)險，信心不足：（16%）本案多數(shù)為首改客戶，從未有過包裝經(jīng)驗，對解決限購限貸方案存在不信任感，不愿意為購房冒風(fēng)險。原因3——對價格不認(rèn)可：（16%）意向金客戶未購買原因分析原認(rèn)購客戶屬性小結(jié)：北閔行（如七寶、九亭）、西長寧（天山、仙霞、虹橋）仍為客戶重點居住區(qū)域。徐家匯的居住與工作客戶將作為下階段需要重點增加的調(diào)整方向，增加案場來訪量。線下精細化拓展，包括企業(yè)團購、首批老業(yè)主維護，同樣是下階段增加來訪數(shù)量的重要渠道。通過解決首改客戶的限購、限貸等購房問題，降低首改客戶對此問題的抗性。同時各方面提升案場業(yè)務(wù)員逼定能力，是下階段案場管理的重點工作。認(rèn)購客戶屬性小結(jié)：北閔行（如七寶、九亭）、西長寧（天山、仙霞項目運營難點與產(chǎn)品不足反饋項目運營難點與產(chǎn)品不足反饋2022/10/28運營節(jié)點：重大節(jié)點3次失守，營銷節(jié)奏屢被打亂，導(dǎo)致開盤被動，前期累計客戶流失嚴(yán)重售樓處開放10.1示范區(qū)開放10.25開盤11.30運營版本一：運營版本二：售樓處開放10.18示范區(qū)開放11.22開盤12.13運營版本三：售樓處開放11.29示范區(qū)開放12.6\12.20開盤12.27售樓處開放延誤59天；示范區(qū)開放延誤40余天（上、下疊展示間未能同步開放），開盤延誤27天2022/10/22運營節(jié)點：重大節(jié)點3次失守，營銷節(jié)奏屢被競品干擾：以160㎡、180㎡疊加為競爭戶型，單價低，與本案存在總價交叉融信鉑灣1.2公里項目地址上海市青浦趙巷鎮(zhèn)置鼎路889號競爭類型160㎡、180㎡疊加銷售總價350-370萬400-410萬占地面積121376㎡建筑面積123804㎡物業(yè)費3.4元/㎡綠化率35%容積率1.02車位數(shù)/車位比例1231個/1：1.58規(guī)劃戶數(shù)778戶房型及面積段89㎡2+1房、160-180㎡疊加建筑風(fēng)格新亞洲風(fēng)格發(fā)展商融信集團裝修情況別墅毛坯層高3.1融信鉑灣近期銷售情況相比本案約3.1萬/㎡的單價，融信鉑灣以“低單價、相同總價下獲得更大面積”為主要干擾點。尤其在本案對外報價后，價格優(yōu)勢更加明顯，對其12月份的銷售業(yè)績有直接促進作用。競品干擾：以160㎡、180㎡疊加為競爭戶型，單價低，與本案【客戶深訪】深度訪談客戶45組，其中包括已購客戶21組，認(rèn)籌未購客戶24組；訪談維度：關(guān)于產(chǎn)品亮點/不足反饋關(guān)于產(chǎn)品展示反饋關(guān)于社區(qū)配套服務(wù)反饋【客戶深訪】深度訪談客戶45組，其中包括已購客戶21組，認(rèn)籌【產(chǎn)品亮點反饋】收集成交客戶對上疊產(chǎn)品/下疊產(chǎn)品的亮點反饋：對相關(guān)附贈空間的喜好、帶精裝修是普遍反饋的觀點；其中有天有地的別墅生活方式是上疊客戶買單的重要因素，客戶愿意舍棄距離為別墅生活買單。其次上疊客戶更注重私密性（認(rèn)為高于下疊，不壓抑），采光更好。除了南花園、地下室具高購買沖擊力外，首層適老居住設(shè)計成為下疊客戶購買的重點因素。另外車庫直接進地下室的設(shè)計更方便入戶。上疊產(chǎn)品亮點反饋下疊產(chǎn)品亮點反饋【產(chǎn)品亮點反饋】收集成交客戶對上疊產(chǎn)品/下疊產(chǎn)品的亮點反饋：上疊產(chǎn)品不足反饋下疊產(chǎn)品不足反饋從認(rèn)籌未購客戶對上疊產(chǎn)品/下疊產(chǎn)品的不足反饋看：上疊重點問題集中在樓層過多且視覺陡，二樓北房間不適宜老人居住，有較強孤立感。下疊重點問題集中在二樓衛(wèi)生間數(shù)量少，父母與兒童生活存在交叉影響。裝修粗糙、無洗滌區(qū)是共性問題?！井a(chǎn)品不足反饋】上疊產(chǎn)品不足反饋下疊產(chǎn)品不足反饋從認(rèn)籌未購客戶對上疊產(chǎn)品/下分功能展開——共性問題>>室內(nèi)空間尺度小28%客戶對衛(wèi)生間提出了增加數(shù)量的需求。客戶置業(yè)動機多為家庭人口增加，需要改善面積，認(rèn)為主臥與次臥公用1個衛(wèi)生間，舒適度會下降，私密性也不高。父母與孩子生活產(chǎn)生交叉影響，希望主臥能獨立擁有套房設(shè)計。臥室面積較小，尤其是次臥（反饋占比24%）。主要體現(xiàn)在面寬上，放置標(biāo)準(zhǔn)家具空間會局促。對室內(nèi)空間尺度不足的反饋分功能展開——共性問題>>室內(nèi)空間尺度小28%客戶對衛(wèi)生間分功能展開——共性問題>>裝修粗糙對空間尺度不足的反饋問題主要集中在用材檔次、做工展示過于粗糙，尤其是前期開放了交付樣板間，問題暴露明顯。另外，在收納及廚房配置方面，15%的客戶反映收納空間不足，尤其是上疊產(chǎn)品。主婦對廚房設(shè)計與配置有一定要求，普遍認(rèn)為操作臺空間不夠。建議在后期單獨包裝“定制選裝個性包”，增加更多“收納空間”、“智能化”、“實用性家居”，彌補裝修不足。定制選裝個性包建議收納空間：下疊老人房外設(shè)計收納柜花園設(shè)置室外玄關(guān)收納柜實用性家居用品：設(shè)計上下疊洗衣機操作區(qū)廚房贈送內(nèi)嵌式洗碗機、拐角拉欄，部分高區(qū)櫥柜增加緩降下拉欄，增加碗欄智能化：智能門窗（地下室天窗）智能家電控制燈光控制分功能展開——共性問題>>裝修粗糙對空間尺度不足的反饋問題收集客戶對目前各類附加空間的偏好度發(fā)現(xiàn)：南花園>地下室>閣樓>露臺>北花園。建議后期在展示環(huán)節(jié)提高上疊附贈空間——閣樓、露臺以及北花園的功能性展示，增強上疊賣點，提高上疊產(chǎn)品出貨。對各類附加空間的偏好反饋花園：銷售環(huán)節(jié)：邊套去化速度高于中間套。在價格承受范圍內(nèi)，客戶表現(xiàn)出強烈的大面積占有欲。展示環(huán)節(jié)：（問題集中在北花園）優(yōu)勢：有獨門獨戶的別墅尊貴感，實現(xiàn)有天有地的別墅生活體驗；劣勢：朝北，日照時間短，實用性不高；建議：1、適當(dāng)減少中間與邊套的面積差距，南向花園不低于30平，北向花園不低于20平；2、放大別墅生活體驗（見后）分功能展開——附贈空間>>各附加值評價收集客戶對目前各類附加空間的偏好度發(fā)現(xiàn)：南花園>地下室>閣樓地下室：優(yōu)勢：調(diào)高可做到分層，贈送面積大，拓寬了家庭活動空間；車庫直接入戶；劣勢：容易返潮，用做儲存空間容易發(fā)霉；難打理，增加裝修和使用成本；存在滲水、排水相關(guān)隱患。露臺：優(yōu)勢：附贈面積大，拓寬了家庭活動空間。劣勢：雖然有，但主露臺朝北，日曬少，不能做陽光房；閣樓：優(yōu)勢：可以作為單獨的功能空間，供增加一間兒童房或書房；劣勢：層高不夠高，夏天熱無法使用。分功能展開——附贈空間>>各附加值評價地下室：露臺：閣樓：分功能展開——附贈空間>>各附加值評價【產(chǎn)品展示反饋】提出開放型問題——“未來房屋交付到您手上，您會利用地下室/花園/閣樓/露臺？”，收集客戶偏好反饋。由于本案客戶48%為小小太陽和小太陽家庭，且受政策影響，二胎傾向明顯，父母更希望為兒童提供更多的娛樂活動空間。因此建議在各附贈空間的展示上作出調(diào)整，能更貼近客戶真實需求，增強現(xiàn)場體驗與記憶點?！井a(chǎn)品展示反饋】提出開放型問題——“未來房屋交付到您手上，您展示調(diào)整建議——1、地下室充分利用挑高空間，增加兒童活動功能——下層可獨立作為兒童活動的充足空間；隔層可作為大人的工作室，滿足書房需求。目前的大書墻可增加投影幕，滿足家庭影院功能。展示調(diào)整建議——1、地下室充分利用挑高空間，增加兒童活動功能展示調(diào)整建議——2、北花園增強可使用性，與主人生活互動——將北花園打造成孩子嬉鬧玩樂的空間，雖然面積不大，但活動空間充足；增加女性原素，可打造立體園林，如浪漫的花墻，豐富花園色彩展示調(diào)整建議——2、北花園增強可使用性，與主人生活互動——將展示調(diào)整建議——3、閣樓將閣樓包裝成兒童房間，提高使用功能性——包裝上注意分區(qū)：休息、書房、小露臺南向窗改造成落地，擴展閣樓空間功能實景圖休息活動學(xué)習(xí)展示調(diào)整建議——3、閣樓將閣樓包裝成兒童房間，提高使用功能性【社區(qū)配套服務(wù)反饋】除項目現(xiàn)有3家實