家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn)必備系統(tǒng)教程

33/33家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn)必備系統(tǒng)教程第四章

業(yè)務(wù)員服務(wù)流程

第一節(jié)講解業(yè)務(wù)一、接觸客戶

做業(yè)務(wù)的第一步是接觸客戶，一般來講接觸客戶時有三種情況，一是自己單獨面對客戶，二是在業(yè)務(wù)員眾多的情況下接觸客戶，三是在接觸客戶時，客戶家里現(xiàn)場有專門多人。那個地點按照接觸客戶的不同情況，略分析一下相關(guān)的溝通策略

1、單獨接觸客戶：這種情況是最有利的，現(xiàn)場既沒有其它業(yè)務(wù)員干擾，也沒有客戶的專門多朋友在其中刁難，因此一旦有這種機會，業(yè)務(wù)員一定要珍惜。接觸客戶首先要引起客戶的興趣和重視，通常我們專門多業(yè)務(wù)員，在與客戶交流時，總是按照常規(guī)思路，因此遭到客戶拒絕的機會比較大。如何引起客戶的興趣呢？能夠有以下幾個話術(shù)：

您好！我是某某裝飾公司的家裝理財顧問，我能向您介紹一些家裝省鈔票的方案嗎？

您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問，我那個地點有一些裝修方面的參考資料……

您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問，最近我們公司推出一些優(yōu)惠家裝措施……

2、競爭接觸客戶：這種情況是最困難的，由于差不多有專門多業(yè)務(wù)員與客戶接觸了，客戶或者差不多在內(nèi)心開始反感、有了抵觸情緒，或者時刻差不多被占用差不多了，因此這時再到里面去與客戶溝通，無疑你會面臨專門大的困難。但千萬不要泄氣，依舊要鼓起勇氣參與到里面去，因為假如你不去，一點機會也沒有，去了即使有專門大困難，但至少還有一絲希望。只要有希望，就一定要為自己爭取。這時，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶的興趣：

你的聲音一定要大，在眾多業(yè)務(wù)員圍繞客戶的嘈雜環(huán)境當(dāng)中要足以讓客戶引起注意。

你能夠遞上公司最近搞促銷活動的醒目信息，并講：我們公司最近有專門好的優(yōu)惠活動！

你能夠用為客戶解難的形式講：您好，這邊有專門多的業(yè)務(wù)員，一時您也不能靜下心來了解，我們正好在附近有一個樣板間，不妨到現(xiàn)場去看看，更直觀。

3、面對多人時：這種情況也是經(jīng)常能夠遇見到的，當(dāng)你走進(jìn)客戶家里時，現(xiàn)場正好有客戶的朋友，這時就要注意分辯出誰才是真正的客戶。有時有些裝修公司的人員，看見你近來，他就會主動把你擋住，假如你不能分辯出誰是真正的客戶，可能就會被他們趕走。如何辯不客戶呢？一是到里面去后注意看一下，聽一聽他們講什么，不忙急于講做業(yè)務(wù)，能夠講看一下，假如對方講我們正在商量裝修的事呢，那么他可能確實是客戶；二是家裝公司的人員一般都較為年青，可不能有太老的裝修人員，因此假如是年青人出來阻攔你，你就要注意不要上當(dāng)；其三是假如現(xiàn)場有客戶的朋友，他們一般也專門少有反客為主的，因此先講話的可能確實是客戶，假如不是客戶也沒關(guān)系，你就假定他是客戶，但講話聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地點搶先講出來。這時真正的客戶就會感興趣了。

有時在現(xiàn)場，會有一些客戶的朋友刁難你，注意要有涵養(yǎng)，不要生氣，要態(tài)度和氣，不溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶之后，就要有目的有打算地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關(guān)系，不至于他們直接在客戶面前講你的壞話。

二、講解業(yè)務(wù)

講解業(yè)務(wù)又分為三步，第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業(yè)務(wù)，第三步是量房邀約，即正式促請客戶與你開展業(yè)務(wù)。

1、詳細(xì)解講公司各項優(yōu)勢

我們專門多業(yè)務(wù)員在給客戶介紹公司時往往比較籠統(tǒng)，也比較簡單，一般無外乎“我們公司是某地大公司，市場品牌如何，公司擁有南方的施工隊伍，施工質(zhì)量絕對可靠等”，一些小公司的業(yè)務(wù)員則重點介紹“我們公司是免費量房、免費設(shè)計、免費預(yù)算等簡單信息”，都沒有詳細(xì)地向客戶展示公司全面的優(yōu)勢。因此我建議業(yè)務(wù)員不要怕客戶沒有耐性，而是要層次分明地將公司的各項優(yōu)勢一一展現(xiàn)給客戶：

首先介紹公司的品牌和進(jìn)展歷程：我們公司是本地較有阻礙力的公司之一，迄今為止差不多在本地服務(wù)了長達(dá)五年，給近千戶家庭做了專門好的家庭裝修服務(wù)。能夠這么講，我們公司是家裝最可靠的公司之一?，F(xiàn)在我向您重點介紹一下我們公司的優(yōu)勢：我們的規(guī)模如何樣，我們的設(shè)計如何樣，我們的材料如何樣，我們的工程質(zhì)量如何樣，我們?nèi)绾巫龉局卫砗凸こ讨卫恚覀內(nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)……

在這些介紹中，重點要突出家裝公司的治理優(yōu)勢，并要給客戶灌輸一種“治理優(yōu)勢才是家裝最大的保障”的理念，只有公司各項治理做好，公司的進(jìn)展才穩(wěn)??；只有公司具有良好的工程治理體系，才能確保施工過程的完美和質(zhì)量的穩(wěn)定；同時也要介紹公司的進(jìn)展策略，讓客戶相信你們公司能長期地、持續(xù)地經(jīng)營下去，如此，售后服務(wù)就有了保障……

2、重點介紹近期促銷信息

同時，要給客戶展示公司最近的促銷活動，因為多數(shù)客戶對促銷活動是比較感興趣的，直接就能給他帶來經(jīng)濟(jì)的利益，同時也是促成他立即量房立即簽單的最有力因素。

3、利用工具講解

在家裝業(yè)務(wù)的講解過程中，業(yè)務(wù)員也要善于利用各種工具，如戶型解讀、設(shè)計圖冊、業(yè)務(wù)講解圖冊等。同時，也要善于將這些工具遞給客戶看，要自始至終，主動引導(dǎo)客戶讓客戶和你的思維產(chǎn)生一致。

講解業(yè)務(wù)的具體方法，公司能夠推出一套成型的《家裝業(yè)務(wù)打算書》，但要包括以下幾個方面：一、誰能為客戶裝修；二、誰能為客戶裝修好，也確實是找誰裝修最劃算（因此是我們公司了）三、確實是什么時刻裝修最合適（因此是現(xiàn)在，因為現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，是最經(jīng)濟(jì)的時候，是材料最穩(wěn)定的時候，是裝修質(zhì)量最好的季節(jié)——要善于把各個季節(jié)的優(yōu)勢都充分挖掘出來）。具體內(nèi)容可參閱本人的《家庭裝修學(xué)》。

第二節(jié)有機會就量房當(dāng)業(yè)務(wù)員在與客戶溝通中，發(fā)覺客戶對我們公司表現(xiàn)出濃厚的興趣時，我們就要進(jìn)行量房邀約，也確實是依照我們每天的最高目標(biāo)，有機會就要量房。量房邀約時，語言不能模糊語氣也不能模糊，而是要光明正大、中氣十足：

如此吧，為了給您提供一個更好的家裝選擇機會，我看讓我們公司設(shè)計師過來，具體和您溝通一下裝修的細(xì)節(jié)，給你做個預(yù)算，出一些方案，前期我們提供的量房和預(yù)算服務(wù)是免費的，您也不用擔(dān)心。好不行？

假如客戶同意，我們就聯(lián)系設(shè)計師過來量房。大多數(shù)情況下，我們要爭取第一次就要量房，因為只有真正量房了，才算給客戶提供了服務(wù)，客戶對你們?yōu)樗峁┑姆?wù)總有些不行意思。今后如何都要上公司去看一下。假如我們不能爭取現(xiàn)場量房，那么就要想方法帶領(lǐng)客戶上公司現(xiàn)場去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了專門多的變數(shù)。

一、聯(lián)系設(shè)計師

由于你聯(lián)系設(shè)計師是當(dāng)著客戶的面打電話，因此要注意以下事項

1、一定要當(dāng)著客戶面打電話，不要自己出去打電話，那會給客戶一種不安全感。

2、要詳細(xì)告知小區(qū)的具體位置、樓棟、單元和房號，一般業(yè)務(wù)員在進(jìn)入小區(qū)跑業(yè)務(wù)時，就要詳細(xì)把小區(qū)的具體位置和交通路線圖搞清晰，不要臨時還要向客戶打聽，那會顯得你極其不專業(yè)；另外，上樓時也弄清自己所在樓號和單元及房號，不要去問客戶，要讓自己比客戶掌握的信息還要全面。

3、講話一定要專業(yè)，不要因為是公司內(nèi)部的電話，就比較隨意，不妨如此講：

你好！我是咱們公司家裝顧問某某，我現(xiàn)在在**小區(qū)。我和客戶*先生進(jìn)行了專門好的溝通，現(xiàn)在想請公司派一名好設(shè)計師，赴現(xiàn)場和客戶洽談具體裝修事宜。地理位置是****，你們大概多長時刻能到現(xiàn)場？好，半個小間，好，那我們在現(xiàn)場等你……

4、有時公司前臺接聽電話不夠?qū)I(yè)，或者有一些其它雜事，臨時派不出設(shè)計師，你也要善于將電話巧妙地打完，如：啊，公司現(xiàn)在專門忙，有個設(shè)計師現(xiàn)在在我們附近量房，量完就能夠過來，好，那也專門方便（千萬不要讓客戶感受公司派不出設(shè)計師，那他會覺得對他是極其不尊重，同時，也巧妙地為自己爭取了更多的時刻，因為設(shè)計師在附近量房，時刻長了就能夠講是和客戶溝通得比較細(xì)致，因此略耽擱了一點時刻）。

二、與客戶閑聊

在現(xiàn)場等待設(shè)計師的時候，業(yè)務(wù)員要和客戶做進(jìn)一步的溝通，公司也要體諒業(yè)務(wù)員的困難，好不容易聯(lián)系到客戶，公司就要立即派人去現(xiàn)場，不能以任何理由拖拉；由于業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場等待設(shè)計師的時刻是最難熬的，因此公司派設(shè)計師去現(xiàn)場的時刻一定要最短，否則就可能會出現(xiàn)客戶等得不耐煩而另改時刻，如此設(shè)計師差不多動身了卻不能量房白白白費時刻；同時還可能出現(xiàn)客戶接到其它電話而取消量房，從而損失了一個大好的機會。效率第一在這時一定要充分體現(xiàn)出來。

業(yè)務(wù)員也要通過與客戶之間比較輕松的談話，消除客戶因等待設(shè)計師而產(chǎn)生的焦急和煩躁心理。假如業(yè)務(wù)員比較專業(yè)，則能夠依照自己的經(jīng)驗與客戶探討一些家裝的具體內(nèi)容，假如感受自己不夠?qū)I(yè)，那么就能夠通過巧妙地選擇話題，讓客戶度過一段愉快的時刻。

業(yè)務(wù)員能夠與客戶談?wù)撟约和Ｂ?lián)系客戶的一些故事，講他們簽單的通過，給客戶形成積極的心理暗示；也能夠就客戶本身進(jìn)行溝通，比如和客戶談一些他的專業(yè)知識，他過去的一些經(jīng)歷，和女性客戶談一些教育子女的話題，和男客戶談一些時事政治、談一些體育方面的新聞，最好是讓客戶多講，業(yè)務(wù)員多聽多問就能夠，如此既能更全面地了解客戶，也讓客戶有一種傾訴的快感。

業(yè)務(wù)員在平常要多多看書學(xué)習(xí)，盡量使自己博聞廣見，如此就更有利于與客戶進(jìn)行溝通。

三、介紹設(shè)計師、推崇設(shè)計師

設(shè)計師到達(dá)現(xiàn)場以后，業(yè)務(wù)員要向客戶介紹設(shè)計師，并對設(shè)計師進(jìn)行適當(dāng)?shù)赝瞥?，使客戶對設(shè)計師產(chǎn)生信任和尊重，如此就更有利于設(shè)計師端正姿態(tài)與客戶進(jìn)行溝通。

1、從禮節(jié)上講，業(yè)務(wù)員應(yīng)該先向客戶介紹設(shè)計師，因為客戶有權(quán)先明白對方的信息。

2、能夠如此推崇設(shè)計師：*先生，我給您介紹一下，這是我們公司十分優(yōu)秀的設(shè)計師***（年紀(jì)大的業(yè)務(wù)員也不能稱呼設(shè)計師為小*，那樣就降低了設(shè)計師的身份，稱呼全名就能夠），他在我們公司差不多工作了兩年多時刻，比較擅長**風(fēng)格和**風(fēng)格，同時對家裝配飾、家居配套、家庭文化等的專門深的研究，曾經(jīng)服務(wù)過***（介紹比較有阻礙力的客戶），由他為您服務(wù)，確信能讓您的新家更漂亮。

3、業(yè)務(wù)員在平常，應(yīng)該多與公司設(shè)計師進(jìn)行交流，確保公司內(nèi)的業(yè)務(wù)員與設(shè)計師都比較熟悉，新業(yè)務(wù)員剛進(jìn)公司或新設(shè)計師剛進(jìn)公司，公司都要為他們做詳細(xì)的內(nèi)部成員介紹，讓他們之間彼此熟悉，如此才能更好的進(jìn)行推崇和量房的合作。

4、介紹完設(shè)計師后，再向設(shè)計師介紹客戶，因此也能夠?qū)蛻暨M(jìn)行一翻推崇：剛才我和*先生溝通了，*先生是一個特不講究裝修品位的人。

5、此后的時刻和現(xiàn)場的主動權(quán)，應(yīng)該交給設(shè)計師，一個通過嚴(yán)格培訓(xùn)和有設(shè)計經(jīng)驗的設(shè)計師，會對現(xiàn)場進(jìn)行專門效的把握和操縱的，業(yè)務(wù)員應(yīng)該只起一個輔助性的作用，不要喧賓奪主，要讓設(shè)計師與客戶進(jìn)行更好的溝通，讓客戶直接將自己的方法告知設(shè)計師。

四、參與量房

假如需要現(xiàn)場量房，那么業(yè)務(wù)員應(yīng)該協(xié)助設(shè)計師，關(guān)心設(shè)計師拉尺測量。沒有拉尺測量經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，平常也應(yīng)該多多練習(xí)，盡量與設(shè)計師有專門好的配合。

五、配合設(shè)計師制訂后期服務(wù)打算

設(shè)計師在與客戶溝通結(jié)束時，一般都要向客戶介紹一下接下來的服務(wù)流程，業(yè)務(wù)員能夠為設(shè)計師補充講明，雙方要盡力配合。設(shè)計師量房結(jié)束后，就要先行告辭，客戶這時多數(shù)也會回家，業(yè)務(wù)員不要著急，能夠讓設(shè)計師行走，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)將客戶送出小區(qū)或送上車的禮節(jié)性工作。其目的一是體現(xiàn)出自己的較高的服務(wù)素養(yǎng)，另一方面也是怕有其它公司業(yè)務(wù)員趁機與客戶溝通，業(yè)務(wù)員要象擋箭牌一樣，把不的業(yè)務(wù)員給擋住。

第三節(jié)沒機會就跟進(jìn)一、簽單機會分析

1、現(xiàn)場量房：依照公司的簽單率，當(dāng)場量房的簽單機會為30-50%。只是也要看量房的質(zhì)量，總之機會是相當(dāng)大的。

2、上公司去看：假如當(dāng)場沒有量房，而是帶客戶上公司去看，那么就會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一是客戶同意量房，二是客戶不同意量房，如此簽單機會就降低到10-30%。

3、留下電話：假如當(dāng)時也沒能領(lǐng)客戶上公司，只是留下了客戶的電話號碼，那么在今后的服務(wù)當(dāng)中，要緊取決兩方面，一是業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)，二是客戶的態(tài)度，一般只留下電話的客戶簽單機會為5-30%。

4、發(fā)放資料：既沒有留下客戶的電話號碼，也沒有現(xiàn)場量房或帶領(lǐng)客戶上公司去參觀，那么這種客戶的簽單機會只有1—5%。

因此，業(yè)務(wù)員要想盡一切方法，爭取讓接觸到的客戶現(xiàn)場量房，從而進(jìn)入直接服務(wù)服務(wù)時期。否則至少也要留下客戶的電話號碼，由預(yù)約服務(wù)再過渡到直接服務(wù)。

二、有耐心有策略地跟進(jìn)

1、關(guān)于留下電話號碼的客戶，業(yè)務(wù)員要有跟進(jìn)的耐心，應(yīng)該一直跟進(jìn)到客戶簽單。因此，在記錄客戶電話號碼的同時，還應(yīng)該對客戶的具體家庭房號進(jìn)行詳細(xì)記錄，如此就能夠經(jīng)常性到客戶家里現(xiàn)場看一看，確保客戶沒有裝修時就一直跟進(jìn)下去。

2、自己聯(lián)系的客戶，要在當(dāng)晚或第二天就和客戶聯(lián)系，以免時刻長了，客戶早已忘了你的個人形象。及時跟進(jìn)體現(xiàn)出你對客戶的重視。

3、跟進(jìn)時不能急躁，并要有一些策略性。如：當(dāng)晚跟進(jìn)時應(yīng)當(dāng)以電話形式，詢問客戶有沒有電子郵箱或者QQ號碼，如此你就以給客戶發(fā)送一些家裝參考資料為由，進(jìn)一步取得客戶的其它聯(lián)系方式。第二次跟進(jìn)能夠問客戶有沒有收到你發(fā)的資料，最近工作忙不忙等等，也能夠直接進(jìn)行量房邀約；假如客戶連續(xù)拒絕你多次，那么再跟進(jìn)時，就能夠采納短信或郵件方式，為雙方留下一個緩沖空間。

4、在跟進(jìn)時，也能夠最近的促銷、優(yōu)惠活動為由：*先生您好，我是**裝飾公司的小*，最近我們公司推出一項**優(yōu)惠措施，具體如下……不知您今天下午能不能上我們公司來具體了解呢？或者以“您好，我是**裝飾公司的小*，我們設(shè)計師正在您家所在小區(qū)量房，您要是有時刻能夠過來一下，和我們設(shè)計師進(jìn)行全面的溝通……”

第四節(jié)客戶服務(wù)一、設(shè)計跟進(jìn)

業(yè)務(wù)員在客戶量房以后，還要及時地與設(shè)計師和客戶保持聯(lián)系，不要從此以后什么也不管，聽由設(shè)計師與客戶進(jìn)行溝通。首先呢，做人要善始善終，不要讓客戶覺得你只是一個中介，什么具體的工作也不做；第二，由于設(shè)計師手頭還有其它的工作，設(shè)計師有可能由于工作的繁忙，而不記得及時與客戶聯(lián)系，因此業(yè)務(wù)員要充當(dāng)設(shè)計師工作的監(jiān)督員。

業(yè)務(wù)員應(yīng)該建立一個客戶跟進(jìn)單，把每一個量房客戶的狀態(tài)記錄下來，如此就能夠隨時來操縱自己的客戶業(yè)務(wù)進(jìn)展。

設(shè)計師與業(yè)務(wù)員之間能夠在設(shè)計期間，分批與客戶進(jìn)行溝通，比現(xiàn)在天是設(shè)計師聯(lián)系了客戶，改日就能夠換成業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行聯(lián)系，如此就使單個人能隔天與客戶進(jìn)行溝通，以免頻繁與客戶聯(lián)系，造成客戶心理的厭倦。

二、施工跟進(jìn)

1、業(yè)務(wù)員要一直跟進(jìn)到客戶與公司簽單，假如最終客戶沒有與公司簽單，也要從側(cè)面了解客戶什么緣故沒有簽單，從而關(guān)心設(shè)計師找到緣故，以提高設(shè)計溝通水平。

2、簽單以后，業(yè)務(wù)員最好去參加開工儀式，假如能夠帶領(lǐng)其它量房客戶或意向客戶去參加開工儀式就更好了，因此帶其它客戶去參觀開工儀式則必須確保公司開工儀式專門成功，現(xiàn)場也專門有氣氛，否則就不要帶客戶過去了，以免弄巧成拙。

3、施工過程中，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常上工地看看，并在工地的樓上樓下多跑跑，最好能借工地開工有樣板間的機會，多聯(lián)系附近的客戶，如此量房簽單的機會就會增大專門多。

4、施工期間，業(yè)務(wù)員也要與客戶接著保持緊密的關(guān)系，并動員客戶為你介紹更多的客戶，一般在施工期間，客戶的介紹能力是最強的，業(yè)務(wù)員千萬不要錯過那個機會。

三、售后服務(wù)跟進(jìn)

1、售后服務(wù)期的跟進(jìn)體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員對客戶高度重視，是個人素養(yǎng)和公司服務(wù)素養(yǎng)的綜合體現(xiàn)，能接著培養(yǎng)客戶對公司的信任感。

2、業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶的目的要十分明確，確實是不斷與客戶保持聯(lián)系，通過客戶的關(guān)系資源，為你帶來后期的持續(xù)的新客戶資源。

3、售后服務(wù)的跟進(jìn)，前期能夠頻繁一些，一個月或半個月就聯(lián)系一次，后期則能夠時刻長一些再聯(lián)系，這是由于長期積存了專門多客戶，每一個客戶都專門頻繁地聯(lián)系，會耽擱大量的時刻，因現(xiàn)在間間隔能夠長一些，但一般不要超過三個月，中間也能夠通過短信、電子郵件等形式，保持著聯(lián)絡(luò)。

4、逢年過節(jié)，業(yè)務(wù)員要提早給客戶發(fā)去短信問候。

5、跟進(jìn)客戶時，能夠直接邀請客戶為自己介紹新客戶，不要不行意思開口。

第五節(jié)：家庭裝修學(xué)我們公司一直提倡理性家裝，確實是講我們要全面地考慮家庭裝修中可能出現(xiàn)的、可能遇到的一些問題，不能感情用事，以使我們的裝修達(dá)到設(shè)計最完美、投資最合理。那么現(xiàn)在，我就和大伙兒討論一些大伙兒都特不關(guān)懷的問題。事實上我們每個人，在考慮家庭裝修時，無外乎都十分關(guān)懷三個問題，即：

1、如何樣裝修

2、找誰裝修

3、何時裝修

如何樣裝修確實是要解決設(shè)計問題、投資問題以及最終的裝修效果問題。找誰裝修確實是要

找到一個能充分實現(xiàn)我們上述裝修打算的最合適的裝修單位。何時裝修確實是明確我們家裝修的具體時刻，因為不同的時刻開始裝修，既阻礙我們的整體投資、工作安排，又阻礙我們正常的生活方式。把這三個問題合理地解決好，我們就不但能夠?qū)崿F(xiàn)裝修省鈔票、設(shè)計完美、過程輕松、歡樂裝修，還能自如地正常地享受生活。

為了讓每個客戶都能輕松架馭自家的裝修，我們公司公司家裝研究院，特地推出了一門認(rèn)知家庭裝修學(xué)問的課程，確實是《家庭裝修學(xué)》。讓我們理性認(rèn)知裝修，科學(xué)打理裝修。

第一部分：如何樣裝修

裝修對一般老百姓來講，是一件特不大的事。因此講它是大事，要緊有兩方面的緣故：

1、它投資金額大。我們通常把家庭裝修中的基礎(chǔ)裝修費用和所添置的家電、家具都納入裝修費用中，這兩項費用加起來，對大部分家庭來講，差不多上一筆不小的數(shù)目。一般來講，100㎡左右的房子，簡約裝修，整體費用也在50000元以上；而檔次稍高一點，投資8萬或10萬元也是專門正常的。

2、它阻礙周期長。因為一般家庭，買一套房子本身就不容易，差不多動用了大部分的積蓄。那么在今后較短時刻內(nèi)，更換房子的可能性不大。而新居一旦裝修好了，在五年以內(nèi)，甚至在10年以內(nèi)，我們都可不能去重新裝修一次。因此，我們今天的裝修，準(zhǔn)確地講，確實是在規(guī)劃我們整個家庭今后5到10年的生活。假如設(shè)計不科學(xué)，今后住起來會專門不舒服；假如材料使用不當(dāng)，就會阻礙我們?nèi)胰说慕】?；假如設(shè)計在當(dāng)時就專門落伍，那么今后就更會阻礙我們居住的時尚，會阻礙我們的心情。

正是因為裝修是一件大事，因此我們在未裝修往常，才更應(yīng)該理性。哪怕我們前期預(yù)備的時刻長一些，只要能確保今后裝修適合家人長期居住，差不多上值得的。

一、整體裝修理念：追求有用、領(lǐng)先潮流，讓家與眾不同，讓裝修投資效益最大化

二、整體設(shè)計理念：生活因設(shè)計而精彩，夢想因設(shè)計而升華

一般來講，我們大部分客戶在對新居進(jìn)行裝修設(shè)計時，沒有一定的科學(xué)規(guī)劃。一般人對裝修設(shè)計的理解過于簡單化，即只要是設(shè)計新穎、色彩協(xié)調(diào)、美觀大方，看得舒服就能夠了。而沒有真正去想：我什么緣故要如此設(shè)計，這種設(shè)計對我產(chǎn)們?nèi)胰说纳钣卸啻笞饔?，有多少深層次的作用。比如，多?shù)家庭對客廳是如何樣設(shè)計的？吊棚、背景墻，好，那么請問什么緣故要做背景墻？美觀，不做背景墻墻面顯得專門空虛，對不對？而且大部分家庭都有背景墻，因此我也應(yīng)該要背景墻，對不對？

假如我們換一種思維，我們認(rèn)為“環(huán)境阻礙生活，環(huán)境改變生活”，用這種觀點來看待設(shè)計，確實是專門科學(xué)的。即如：餐廳裝修，我的要求是能夠和家人在一起吃飯，同時都吃得專門香，專門有食欲，那么我的餐廳設(shè)計就必須帶有科學(xué)保健的作用，因此我選擇用橙色作為餐廳的背景色。但反過來，我們?nèi)胰硕紣鄢?，差不多上美食家，一吃下來就來三光政策。我也明白這也是一種毛病，不利于健康，因此呢，我的餐廳就要設(shè)計得專門清淡，以軟化我們?nèi)胰说氖秤?，因此我選擇用清新的綠色作為餐廳的背景，它能使我們吃的欲望降低，能使我們聯(lián)想到多吃蔬菜水果。

再舉個例子，我們對小孩的成長成才是特不重視的，作為父母，都希望子女成龍成鳳，今后成為一個成功人士，而且我們也十分注重對小孩的培養(yǎng)。那么在裝修時，我們就能夠把“關(guān)心小孩成長成才”列為一個家裝的設(shè)計主題。確實是講，我們整個房間的裝修，要體現(xiàn)出一種有助于小孩健康成長的一種氛圍，或者講，我在小孩的房間設(shè)計上，下一番功夫！

那么接下來，我們再來探討一下預(yù)備結(jié)婚的新房裝修設(shè)計。新婚用房的臥房，俗稱洞房，那么我們在裝修洞房時，應(yīng)該如何樣設(shè)計呢？我認(rèn)為應(yīng)該照顧兩點：其一、應(yīng)該裝修得喜氣一些，有新婚甜蜜的感受；其二，由于洞房具有時刻性，因此喜氣太重也不行！那么如何樣設(shè)計呢？我們能夠用飾物和燈光來設(shè)計營造喜氣，飾物比如窗簾，等結(jié)婚一年半載以后，能夠把那個喜氣的窗簾換掉；燈光營造喜氣是最好的，只需換一個燈泡就能夠了。

因此我們講，新居的設(shè)計，應(yīng)該體現(xiàn)出一種主題。那么我們設(shè)計時，就應(yīng)該本著良好的愿望，來突出主題，使那個主題性的設(shè)計，來阻礙我們的生活，來改變我們的生活，甚至能夠講通過裝修時的主題設(shè)計，來塑造我們?nèi)碌纳睢Ｒ虼宋覀冎v：生活因設(shè)計而精彩，夢想因設(shè)計而升華。

一、家庭和睦

1、夫妻恩愛調(diào)諧——主題臥房設(shè)計，情調(diào)、感受隨心所動

2、老人健康歡樂——主題老人房設(shè)計，安全、保障、懷舊、樂趣

3、兒女成長成才——成長兒童房設(shè)計，個性、情趣、情商全面照顧

二、健康歡樂

1、家庭健身系統(tǒng)——在家也能鍛煉軀體，解決小孩懶的問題

2、家庭情景系統(tǒng)——什么叫氛圍？燈光、音樂，感受自然來

3、家庭文化系統(tǒng)——向往書香門第？沒有書房？幫你塑造一個你從不敢想象的家庭文化生活。

來重點為講一下家庭文化系統(tǒng)。我覺得，我們每個家庭，應(yīng)該趁這次裝修裝配居的機會，來重點塑造自己家的文化，也確實是家庭文化。我認(rèn)為一種裝修都體現(xiàn)出一種家庭文化，假如前期沒有進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，科學(xué)設(shè)計，那么我們無意中塑造的家庭文化就專門膚淺。我們不能講一個裝修中國古典風(fēng)格的家庭，確實是一個詩書之家，風(fēng)格是外在的，文化是內(nèi)在的。我們不能只注重外在風(fēng)格，而忽略了內(nèi)在的家庭文化。確實是講我們每個人也不能只注重外表，又買名貴的服飾，又置高檔的化妝品，也應(yīng)該學(xué)點東西，增加我們的知識、涵養(yǎng)、度量。家裝也是如此。具體你們想制造如何樣的新居，請你回去認(rèn)真想一想。假如你們想從現(xiàn)在開始塑造自家的家庭文化，不妨和我們聯(lián)系。我們就借這次家庭裝修的機會，從零開始，塑造我們美好的家庭文化，來塑造自我、來培養(yǎng)教育小孩。

三、整體投資理念：性價比合理的裝修，合理節(jié)約裝修費用

現(xiàn)在講第三個問題：家裝投資。到底投資多少來裝修。那個地點我要帶給大伙兒一種新的裝修理念：家裝理財。

我們每個人都想用最少的投資，換取最大的回報，但這是不可能的。我們家庭裝修，也不能用最少的鈔票，裝修出最好的效果。只能講用相對少的鈔票，裝修出相對理想的效果。也確實是講，要追求最理想的性價比。在質(zhì)量不變的情況下，用更少的鈔票；在投資不變的情況下，裝修出更好的效果。

裝修的費用一般來講，分為兩部分：一是前期裝修費用，二是后期保修費用。我們不能只圖前期廉價，但卻用后期高額的維修費用來補償。因此講我們算帳，要算總體帳。裝修費加上后期保養(yǎng)、維修費整體實現(xiàn)最低。最理想的狀態(tài)是前期裝修投入也不多，后期保養(yǎng)維修費用為零。那么如何實現(xiàn)前期裝修費用低，后期保修費用為零呢？這就需要我們對第二個大問題進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，接下來我們會講到。

四、家裝質(zhì)量方程式一：

因此，在那個地點我們推出一個家裝質(zhì)量方程式，希望各位記?。?/p>

好裝修=合理規(guī)劃+設(shè)計周到+節(jié)約投資+優(yōu)質(zhì)施工+省心省力+保修最低

第二部分：找誰裝修

一、誰在從事裝修

1、馬路游擊隊——也確實是裝修隊

2、中小公司

3、進(jìn)展型裝飾公司——又能夠稱品牌裝飾公司

二、誰能做好裝修

1、馬路游擊隊不行

什么緣故講馬路游擊隊做不出好裝修呢？要緊是因為他們具備下面幾個特點：

1）工人隊伍不穩(wěn)定，阻礙質(zhì)量

2）民工具備流淌性，阻礙保修

3）工人與材料商聯(lián)系，撈回扣，增加裝修投資

4）民工流淌裝修，阻礙家庭安全

5）自己在其中操作，費心費時費勁

2、中小公司不行

什么緣故講中小裝飾公司也做不出好裝修呢？我們來看一下中小公司的經(jīng)營進(jìn)展?fàn)顩r：

1）為了贏得客戶，低價簽單——因為我們自身想省鈔票嘛！

2）為了賺取利潤，壓低工長承包價——簽單價格低，但還要賺取利潤呀！

3）工長為了賺鈔票，往往偷工減料，偷梁換柱。

4）由于中小公司從業(yè)人員素養(yǎng)參次不齊，創(chuàng)業(yè)者多是工人出身、業(yè)務(wù)員出身、或設(shè)計師或工程監(jiān)理，或一般性的創(chuàng)業(yè)者。他們在經(jīng)營公司時，由于自身不具備經(jīng)營治理的能力，一般公司也沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，沒有切實有效的治理機制，因此，中小公司的業(yè)績往往不理想，甚至有可能會出現(xiàn)因經(jīng)營不善而倒閉。我們注意到，每年市場上春季都會新開一些裝修公司，到了下半年，又會有一大部分公司倒閉，倒閉的公司也是以新公司居多。我們要想一想，假如裝修公司自己都倒閉了，何談保修呢？何談兌現(xiàn)當(dāng)初的保修承諾呢？你找他也找不著了。

3、進(jìn)展裝飾公司行

什么緣故講進(jìn)展型的公司能做好裝修呢？要緊有以下幾方面的因素：

1）從業(yè)時刻較長，通過了市場考驗，生存下來了

2）他們一般都有良好的企業(yè)進(jìn)展規(guī)劃。他們把家庭裝修當(dāng)作一份終身的事業(yè)，不像中小公司，僅把裝修當(dāng)作一個賺鈔票的工具。他們的目標(biāo)是成為一個地區(qū)性的品牌公司，或全國性的品牌公司，他們把品牌看成公司的生命。因此，他們?yōu)閮冬F(xiàn)承諾往往會不惜一切代價。

3）他們有積極的市場開拓策略，善于順應(yīng)市場需求。因此，他們一般經(jīng)營業(yè)績都不錯。正因為業(yè)績不錯，他們才能繼接著生存。正因為他們能夠長期生存，因此，他們就有兌現(xiàn)承諾的基礎(chǔ)。

4）由于進(jìn)展裝飾公司不走低價競爭的道路，因此他們的工程質(zhì)量才更可靠！

5）然而，進(jìn)展型的公司，一般在價格上要比中小公司要高。因此一般百姓家庭用不起。能不能讓進(jìn)展型的裝飾公司降低報價呢？即我既能與如此的公司合作，又不用投資太多的資金呢？看似不能！事實上可能！這確實是各位都有所了解的團(tuán)購裝修！接下來我們會講團(tuán)購裝修的具體優(yōu)勢。只有團(tuán)購裝修，才能讓我們的家庭裝修夢想真正實現(xiàn)！

三、良好裝修服務(wù)實現(xiàn)的基礎(chǔ)

1、引導(dǎo)正確家裝消費觀念

2、挖掘并能實現(xiàn)消費者的全部需求

3、優(yōu)秀的人才資源

4、好裝修是治理出來的

好的裝修作品，不是廣告能吹出來的，也不是政府部門能獎勵出來的，而是需要踏踏實實做出來！汪中求先生在《細(xì)節(jié)決定成敗》一書中，講到“天下大事，必做于細(xì)”，秉承那個原則，我們公司成立五年以來，一直精心磨礪自己的服務(wù)品質(zhì)！

好裝修是治理出來的。

假如一個公司沒有優(yōu)質(zhì)的治理做后盾，那么他為客戶所做的一切承諾差不多上空的。沒有詳盡的規(guī)章制度，沒有施工現(xiàn)場的精心治理，沒有客戶檔案的建立健全，沒有全公司服務(wù)品質(zhì)的監(jiān)督機制……因此就有劣質(zhì)工程。日本企業(yè)的產(chǎn)品一直深受信賴，請相信，那差不多上治理出來的！

裝飾公司要如何做治理呢？我們公司自有一套：

1本《企業(yè)經(jīng)營治理理念手冊》

人手一份，長期培訓(xùn)。在這套《企業(yè)經(jīng)營治理理念手冊》里面，有著對服務(wù)品質(zhì)的細(xì)膩要求，有著對質(zhì)量監(jiān)督的嚴(yán)格錘煉！

1次施工現(xiàn)場治理會議

每周一次的施工現(xiàn)場治理會議，每二周邀請業(yè)主參加一次周末治理會議，開工動員會、竣工檢查會……卓越的質(zhì)量、清爽無比的現(xiàn)場、歡樂的工地氛圍，就如此被一次次監(jiān)督與激勵出來！

1名公司形象代言人

我們公司號召每個職員都作公司形象代言人。因此就有了施工現(xiàn)場代言人、業(yè)務(wù)宣傳代言人、客戶服務(wù)代言人……人人爭當(dāng)代言人，人人素養(yǎng)都過硬！

1套《工作服務(wù)手冊》

市場部、設(shè)計部、工程部、客戶服務(wù)部，每個部門都有細(xì)致的《工作服務(wù)手冊》，這些服務(wù)手冊雖是表層的，但沒有優(yōu)雅的外表，哪有出色的內(nèi)涵！

好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)：

1、擁有科學(xué)的長期進(jìn)展規(guī)劃

2、不斷建立完善企業(yè)治理體系

3、實施積極的人才戰(zhàn)略

5、家裝質(zhì)量方程式二：

好裝修=性價比合理+優(yōu)秀全程治理+人性化設(shè)計+優(yōu)質(zhì)施工治理+完善的售后服務(wù)

四、誰最適合我家的裝修

剛才我們分析了如何樣裝修以及找誰裝修。那么在內(nèi)心，你一定要問：我家的房子，到底應(yīng)該找誰裝修才最合適呢？那么接下來，我鄭重為您推舉我們公司。我們相信，能夠滿足大伙兒省鈔票裝修又能出好效果又能真正兌現(xiàn)保修承諾的公司，唯有我們公司。我們公司，在取企業(yè)名稱時，就想到了，要讓公司成為客戶最信賴的公司，成為您自己家的裝飾公司！

1、我們公司現(xiàn)有企業(yè)規(guī)模

靠著我們公司誠信、務(wù)實的工作作風(fēng)，高效、精湛的施工工藝，成立五年多來，我們先后服務(wù)了**市、**市、**市等地近1000名客戶，施工范圍包括家庭裝修、商業(yè)裝修、辦公樓裝修和高級不墅設(shè)計與施工，深受寬敞客戶信賴和喜愛，設(shè)計和施工先后獲得省市大獎。

2004年7月，我們公司**市分公司的成立，標(biāo)志著我們公司邁出了市場開拓的強大而堅實的步伐。一年多來，**市公司憑借先進(jìn)的設(shè)計理念、優(yōu)秀的施工質(zhì)量、完善的全程服務(wù)，已在青州市各個小區(qū)制造了經(jīng)典工程。

2004年9月1日，我們公司成為中國室內(nèi)裝飾協(xié)會會員。

2005年，我們公司組建了**市第一個真正意義上的“家裝材料聯(lián)盟”，將地板、瓷磚、潔具、整體廚房等組合在一起，實現(xiàn)了一站式集成化裝修，從而為寬敞客戶在提供材料采購極大方便的同時，更降低了平均10%的采購成本。

2、我們公司長遠(yuǎn)進(jìn)展規(guī)劃

將裝飾業(yè)務(wù)模塊、家具業(yè)務(wù)模塊、裝飾材料業(yè)務(wù)模塊、家庭文化配飾業(yè)務(wù)模塊、從業(yè)人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)模塊、房產(chǎn)建材裝飾廣告宣傳業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行有機地組合，盡最大限度地減少各項業(yè)務(wù)開支，使各項業(yè)務(wù)的進(jìn)展空間和利潤空間最大化。

3、工廠化裝修

2004年10月，我們公司投入巨資，在**市第一個建立起“家裝工廠”，開**市家庭裝修工廠化的先河。家裝工廠占地面積近千平方米，采納大型裁切設(shè)備和噴漆設(shè)備，流水線作業(yè)，大大降低了客戶家裝成本，提高了裝修質(zhì)量，真正實現(xiàn)現(xiàn)場工期短、無噴漆的高環(huán)保裝修。現(xiàn)在我們來看看工廠化裝修與現(xiàn)場制作的重大區(qū)不：

對比項目工廠化制作其它公司現(xiàn)場制作環(huán)?，F(xiàn)場除了墻面漆施工外，沒有其它油漆施工，無油漆污染，噪音少，幸免擾民各類門窗套、柜子、門都在現(xiàn)場噴漆，油漆殘留量大，要放置專門長時刻才能入住?，F(xiàn)場噪音大，地面臟，阻礙鄰里正常生活質(zhì)量工廠采納大型機器、流水線作業(yè)，工藝更細(xì)致、質(zhì)量更可靠由于工人技術(shù)水平參次不齊，加上現(xiàn)場衛(wèi)生狀況不行，木制作專門容易脫膠，油漆工程常有細(xì)微粉塵顆粒工期現(xiàn)場吊頂、墻面處理能夠與工廠制作同時進(jìn)行，120m2房屋裝修下來，只需30-40天工期現(xiàn)場制作，必須按流程作業(yè)，木工完工后放可進(jìn)行油漆施工，通常120m2房屋裝修，要用50-60天工期節(jié)約節(jié)約5%左右的材料，節(jié)約80%的水電費材料無法統(tǒng)籌利用，白費較大，現(xiàn)場工人生活時刻長，電動工具多，水電費多花許多衛(wèi)生現(xiàn)場施工少，衛(wèi)生狀況好現(xiàn)場工期長，對衛(wèi)生間墻面、地面甚至廚房原瓷磚阻礙大

4、我們公司公司團(tuán)購裝修模式

套餐產(chǎn)品+工廠制作+材料聯(lián)盟+團(tuán)購簽單

一、套餐裝修理念

由于目前市場上中小裝飾公司專門多，具體從事裝修業(yè)務(wù)的公司，按其要緊治理人員來講，大多曾是裝飾工人、業(yè)務(wù)員、設(shè)計師、工程監(jiān)理，真正職業(yè)化的治理人員專門少。因此多數(shù)公司沒有長遠(yuǎn)的系統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營打算。客戶上門咨詢或通過廣告打電話聯(lián)系，在他們尚未做出成型的預(yù)算之前，客戶對裝修公司的報價始終處于模糊認(rèn)識。為了讓寬敞客戶能清晰地選擇裝修公司，我們公司特推出明確報價的套餐裝修產(chǎn)品。在套餐中，我們將裝修分為A、B兩部分，A項目是基礎(chǔ)裝修部分，B項目是裝修主材部分。A、B兩部分的結(jié)合，確實是我們的套餐裝修產(chǎn)品?？蛻裟軌蜻x擇A+B套餐，也可單獨選擇A套餐或B套餐。我們套餐產(chǎn)品的特點是：

明確報價、全套服務(wù)、自由組合、價格優(yōu)惠、工廠制作、歡樂裝修

二、本套餐包括下列裝修項目：

A項目：全套裝修部分B項目：名牌主材部分1門套、窗套、門、門五金1客餐廳地磚（金巴利滲花石）2客廳、餐廳、過道吊頂、餐廳隔斷2臥房地板（圣象地板）3廚房、衛(wèi)生間集成吊頂、鋁塑板包下水管3整體櫥柜（澳柯瑪）4電視背景墻、沙發(fā)文化墻造型4洗手盆柜（法恩莎）5鞋柜、衣柜、踢腳線5陽臺墻磚6墻面刮白、乳膠漆6浴霸（澳柯瑪）二、省鈔票裝修唯團(tuán)購

一般來講，每個家庭在考慮裝修問題時，首先想到的差不多上手頭的資金問題。掙鈔票不容易，因此，在生活中適當(dāng)節(jié)約是十分必要的。但我們要把握一個原則，即省鈔票不是最全然的目的，裝修好房子，在今后幾年甚至十多年當(dāng)中，居住得健康、舒適才是最全然的要求。只只是，假如能以較少一點的投資，實現(xiàn)如此的目的，豈不更好！

通常情況下，節(jié)約裝修能夠通過下列途徑來實現(xiàn)：

1、降低裝修標(biāo)準(zhǔn)。但假如用這種方式省鈔票，是違反我們裝修的全然愿望的，誰都想裝修好一點，因此，降低裝修標(biāo)準(zhǔn)為大多數(shù)人所不取。

2、表里不一，表面用好材料，里面用料次一些。這倒是一種可行的方法。在重要的地點，表面看得見的地點，用料考究一些，里面用一些差不多的材料，在品牌上次一些是能夠的。但不能用劣質(zhì)材料，因為那樣一來不但家裝質(zhì)量無法保證，有可能因為不環(huán)保而阻礙家人健康，甚至阻礙小孩的發(fā)育和成長。

3、自己裝修。因為那樣就能夠省下裝修公司所占的利潤空間。但事實上并非如此，因為自己買材料，不專業(yè)時可能會被蒙騙不講，材料的白費也專門大，通常剩下的材料除了送人或扔掉，并不能產(chǎn)生價值，而工人在用料時，多半以方便自己施工為主，并不認(rèn)真核算材料、統(tǒng)籌利用。因此，自己裝修又費心費時費勁，還專門累。

4、團(tuán)購裝修——真正省鈔票的科學(xué)方法

專門簡單的道理，單獨裝修等因此零購，多戶聯(lián)合裝修等因此批發(fā)。在使用相同材料、享受相同服務(wù)的同時，還能合理節(jié)約一部分資金。這一部分鈔票，不是降低裝修標(biāo)準(zhǔn)降下來的，也不是里面用廉價材料省下來的，更不是用自己的辛苦奔波換來的，而只是幾個同事、朋友，聯(lián)合在一起，用集體裝修的龐大工程量賺來的。

有人擔(dān)心，由于家庭裝修的項目、設(shè)計的風(fēng)格以及裝修的總體投入不一樣，在一起團(tuán)購會可不能專門苦惱，是不是有人占廉價，有人吃虧。事實上不然。這是對大伙兒都有利的事，不論裝修項目和設(shè)計風(fēng)格以及總造價是否一樣，每個人都享受到了同等比例的裝修批發(fā)價。

用自己的辛苦和奔波、勞心又勞力來實現(xiàn)省鈔票裝修，是愚人做的事！

智慧的人，團(tuán)購裝修省鈔票，既輕松又自在！

三、團(tuán)購組織方法

團(tuán)購是最理想的省鈔票裝修方法，因為它省在集體采購的巨大量上。為了更方便地讓寬敞客戶享受到團(tuán)購的優(yōu)惠價格，我們特制訂出靈活的團(tuán)購組織方法，有以下兩種：

方法一、自己聯(lián)合其他同事、朋友、鄰居共同簽單，達(dá)到3戶，就享受三星級待遇，達(dá)到5戶，就享受五星級待遇，達(dá)到10戶以上，就享受巨星級待