賈長(zhǎng)松營(yíng)銷基本功之成交

19/19成交的心理預(yù)備一、成交第一：成交無處不在?！热缯剳賽垡彩且环N成交。把成交變成一種適應(yīng)。確實(shí)是我們今后的人生當(dāng)中，不停地要做成交。只有成交才能實(shí)現(xiàn)財(cái)寶的自由。只有財(cái)寶自由的人心靈才自由。那個(gè)世界上免費(fèi)的東西差不多上一文不值。任何免費(fèi)的東西你以后都會(huì)加倍償還。第二：中國(guó)的企業(yè)要用系統(tǒng)去賺鈔票。——用體力是發(fā)不了財(cái)?shù)?。人生成交無處不在，你一定要要求不人，一定要讓不人多做工作，你最好啥都不要做。那個(gè)世界上什么樣的人掙鈔票越多呢，是勞動(dòng)越少的人掙鈔票越多。沒有成交就沒有銷售，成交永久是銷售人員的第一使命。二、成交的兩個(gè)障礙：恐懼（怕失?。├唬鹤约耗懶?、口吃，后來變成講師。例二：暗戀女小孩不敢表白，結(jié)果變成他人夫人。我們的人生因?yàn)榕率《桓页山?，你講這可笑不可笑？所有成交的障礙只有一條，那確實(shí)是恐懼，可怕。你只要突破恐懼就能夠了。不敢要求成交的核心之核心是要求。客戶的消費(fèi)是要求出來的。因此要敢于對(duì)客戶提要求。生活中處處都需要成交，成交是一切成功的前提。三、塔木德語錄：1、毀約確實(shí)是在褻瀆上帝。2、敢向上帝討價(jià)還價(jià)。（任何一個(gè)人都能夠成為你的客戶）3、做種子的小麥不可食用。4、用鈔票去敲門沒有不開的。5、金鈔票沒有姓氏更無履歷。（鈔票在誰的鈔票包確實(shí)是誰的，擁有多少取決于你的態(tài)度）6、穿鞋就比赤腳的跑得快。（有預(yù)備永久比沒預(yù)備厲害）7、讓年輕人先發(fā)言。8、干活越少賺鈔票越多。9、迷一次路不如問十次路。10、每次差不多上初交。11、捐出1/10的收入。成交的設(shè)計(jì)制定游戲規(guī)則的人；敢于主動(dòng)出擊的人；提早做預(yù)備的人；永久是勝利者。明知注定會(huì)輸?shù)挠螒?，還會(huì)有人參與嗎？所有的營(yíng)銷差不多上一種設(shè)計(jì)。銷售等于人生,離婚、辭職、退役、破產(chǎn)、失戀、失友、斷交、毀約等各種情況，差不多上銷售的失敗。一、成交的五句話定位你是認(rèn)確實(shí)嗎？你的承諾有多大？你過去對(duì)不人做過類似的承諾嗎？結(jié)果如何？你預(yù)備從什么時(shí)候開始？二、四個(gè)相信相信任何一個(gè)客戶都能夠成交相信自己是一個(gè)成交高手相信成交無處不在相信成交能夠改變命運(yùn)三、營(yíng)銷四步驟第一步：找一個(gè)點(diǎn)挖痛苦。第二步：拿一把鹽撒上傷口，圍繞一個(gè)痛苦放大痛苦。第三步：檢查他的痛苦，并把痛苦放大到極致。第四步：給出治療方案?！拔矣幸粋€(gè)東西，只需要兩百塊鈔票能夠治好那個(gè)傷口，你要嗎？”所有的人差不多上因?yàn)楸淮掏床畔M(fèi)的。面對(duì)拒絕一、成交的兩種形式會(huì)議成交（地位、尊嚴(yán)等要求公開性）面對(duì)面成交（專門私密要求情況下,容易成交）二、不能成交的緣故1、不清晰。賣東西不要賣面，要賣點(diǎn)，賣面容易使人搞不清晰。例如：奧迪汽車只賣科技，奔馳汽車只賣尊貴，寶馬汽車賣操控。農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，依云是阿爾卑斯山脈的原裝水….2、不相信。解決不相信最好的方法是客戶見證。公司永久沒有第一個(gè)客戶，第一個(gè)客戶之前也是有客戶見證的。一開始你能夠通過免費(fèi)消費(fèi)來取得客戶見證。3、不值得。三、失敗的三種情況沒有預(yù)備沒有設(shè)計(jì)（成交的訣竅：一步一步讓客戶講YES，讓YES成為適應(yīng)。）不主動(dòng)做莊家（任何一個(gè)成交差不多上莊家的游戲。）四、成交觀念任何一個(gè)成交差不多上莊家的游戲要讓客戶作承諾。猶太人的經(jīng)商法則：褻瀆承諾確實(shí)是褻瀆上帝。那個(gè)世界本來確實(shí)是不公平的，同意不公平才能得到最大的公平。拒絕等于成功——假如成交成功的概率是20%的話，那么遭到四次拒絕就會(huì)成交一個(gè)客戶。假如成交一次賺100元鈔票，那么遭到一次拒絕等于賺25元。因此，不要可怕被拒絕。企業(yè)前景不是老總給的，是靠大伙兒一起做起來的。拒絕的越多，成交得越多，拒絕得越多，成交的幾率就越大。成交的原則行不行先站住位置再講。舞臺(tái)有多大，心才有多大。有一種叫假設(shè)成交——告訴大伙兒你喜愛某某，如此她就找不到男朋友了。成交確實(shí)是赤裸裸！因?yàn)樽詈蠖家佑|到鈔票。為成交負(fù)責(zé)到底。一個(gè)不敢成交的人是懦夫。一切的成交差不多上為了愛，你愛它因此成交它。需要做到五點(diǎn):1.拒絕你不想要的客戶（無質(zhì)量的客戶）2.愛成交的客戶3.兌現(xiàn)你的承諾4.賣有價(jià)值的產(chǎn)品5.放下情感、面子、恩怨購買產(chǎn)品最重要的是兩個(gè)東西1、購買態(tài)度2、購買愛成交覺悟：舉例賣石頭：一塊石頭在菜場(chǎng)上賣和在古董市場(chǎng)和在拍賣場(chǎng)上賣的價(jià)鈔票是不一樣的舉例挖總裁：七次請(qǐng)總裁吃飯，游玩沒死就跟著——全國(guó)、全球，一個(gè)行業(yè)的優(yōu)秀人才不超過15個(gè)。你把她放走，她第一變成你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；第二她自己創(chuàng)業(yè)，第三你沒有人才。萬一“死了”如何辦？告訴大伙兒五句話：讓她出國(guó)；讓她出嫁；讓她出生；讓她出家；讓她出軌——確實(shí)是不能讓她出手。一個(gè)智慧的女的不是嫁給一個(gè)富翁，而是培養(yǎng)一個(gè)富翁然后再生一個(gè)富翁。一個(gè)人在不同的地點(diǎn)價(jià)值不一樣。假如你要掉大魚一定要舍大魚餌。你成交的客戶越大，你的價(jià)值越高，你的水平越高。沒死就跟著。我們結(jié)婚、招聘、合作、營(yíng)銷、生子、投資、戰(zhàn)爭(zhēng)、條約包括死亡差不多上成交。成交最多的是治理，有的經(jīng)理下的命令，職員全然都不同意——沒有成交。你做個(gè)年度目標(biāo)，職員表面嗯嗯嗯嗯，背后全然就不認(rèn)同——沒有成交。你舍命打你的小孩，讓你的小孩去吃飯，小孩果然吃了，但內(nèi)心是排斥的，這也叫不成交。不成交的成交，最終是特不可怕的。案例我和一個(gè)朋友一起去到奧迪店里面去買車，我一到店里面就生氣，因?yàn)闆]有人來理我們。后來我講來個(gè)人，最后來了個(gè)特不漂亮的女孩。我是買主，我夫人也是，然而她名片拿在手上，從頭到尾都沒有遞到我們手中，你講失敗不失敗？然后我們問什么她回答什么，問什么她回答什么。后來我講小妹妹你在旁邊看著，我給你做十分鐘業(yè)務(wù)員。因此我站到門口等著。請(qǐng)大伙兒記住，一個(gè)人你要讓他和你成交，不是你長(zhǎng)得帥，也不是你有多大能力，而是你先讓他相信你。如何讓他相信你？——你要變成讓他相信的那種模樣。你是相信一個(gè)態(tài)度好的人依舊一個(gè)態(tài)度差的人？你是相信一個(gè)面帶微笑的人依舊一個(gè)冷若冰霜的人？你是相信一個(gè)主動(dòng)的人依舊一個(gè)被動(dòng)的人？你是相信一個(gè)贊美你的人依舊一個(gè)極度批判你的人？我站到門口，歡迎光臨的鞠躬至少是90度。第一個(gè)來的是一個(gè)老先生，加一個(gè)老太太，加一個(gè)小伙子。請(qǐng)問，誰買車？誰出鈔票？誰是我成交的對(duì)象？老頭兒?！谰糜涀。赫l出鈔票成交誰。第一時(shí)刻上茶，上茶以后我講請(qǐng)那個(gè)柜臺(tái)。因?yàn)樗麄冋箯d里面有R8、TT、Q7、A4、A6、A8。請(qǐng)問，直接奔向哪個(gè)展臺(tái)？直接奔向A6。什么緣故呢？因?yàn)橘IA8的人，一般不在4S店買，一般不自己去買。因此，自己去買，又是老頭兒，他可不能買A4，Q7、TT、R8跑車他都可不能買，因此就直接拉到A6。我講這位先生，我相信你看A6差不多看了好多遍了，他講是是是。你看了好幾家了，他講是是是。我跟他講：“買奧迪A6的人有兩種，第一種是當(dāng)官的人，第二種是有鈔票的人。”后來我發(fā)覺凡是買車的人差不多上這兩種人。我和老先生講奧迪車是全球125個(gè)國(guó)家元首的座駕，安全性能最高的，最高科技的產(chǎn)物，因?yàn)樗淖兯傧涫瞧呒?jí)無速的，同時(shí)它的發(fā)動(dòng)機(jī)是FSY和TSY，是電噴的，它是全球最先進(jìn)的車。我講所有奧迪車的車主，他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，確實(shí)是他們明白什么叫決策是一種力量。我講你今天買嗎？他講我還沒想好。我講你預(yù)備想什么？他講我在想價(jià)格。我講那個(gè)車現(xiàn)在沒有優(yōu)惠，你到哪里都沒有優(yōu)惠，你還預(yù)備想嗎？我就有一種假設(shè)，你確實(shí)是開奧迪的，因?yàn)槟氵@種人確實(shí)是開奧迪的，你不用再開其他車了，開其他車就不是你。他講我在想裝飾的問題，我講裝飾送你。他講我想一下要不要換真皮座椅，我講真皮座椅送你。他講我想一下走保險(xiǎn)的問題，我講在那個(gè)店里面上保險(xiǎn)，立即優(yōu)惠三分之二。他講我想一下保養(yǎng)期，我講保養(yǎng)期兩年免修。我講你還想什么？他講我在想我的鈔票夠不夠，我講你兜里面有多少鈔票？我講把鈔票包拿出來。這叫什么？——要求。你要敢于要求。我講把鈔票包拿出來。哎，他就把鈔票包拿出來。我一看有兩千塊鈔票左右。我講老媽媽你把鈔票包也拿出來。老媽媽隨手就拿了出來?！山皇且环N適應(yīng)。我講小伙子，你把鈔票包也拿出來。最后我講把鈔票合到一起，合到一起大約有一萬塊鈔票左右。我講你們所有的信用卡都拿出來，他們就把信用卡拿出來。我講今天刷卡，POS機(jī)，有多少刷多少。這三人就一直不講話，我讓做什么就做什么，五分鐘之內(nèi)就把那個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)交了鈔票。我講你交完鈔票趕快去提車，他講什么緣故。我講你再考慮三個(gè)月，你依舊買奧迪車，你既然考慮三個(gè)月依舊買奧迪車，你明白不明白你開奧迪車你只開五年？小伙子不理解，講什么緣故？我講你五年后確信換Q7、A8、7系、奔馳S系。他講什么緣故？我講你相信能開那種車，你現(xiàn)在先把奧迪A4開討厭了，再換更高級(jí)的車。你三個(gè)月你沒車開，你到時(shí)候依舊交這么多鈔票，好多人買房子確實(shí)是猶豫猶豫，猶豫到這兒來了。小伙子講：“是啊，我要早開，早開比晚開強(qiáng)?！币虼?，五分鐘，現(xiàn)場(chǎng)刷卡。后來，他們是有鈔票的，卡里面的鈔票是幾十萬的，直接全款，全然不存在定金這一講。那個(gè)小女孩看了就傻了，她只講了一句話：“你也沒用什么高超的技術(shù)啊?！薄獱I(yíng)銷全然就不用什么高超的技術(shù)，營(yíng)銷的本質(zhì)確實(shí)是克服恐懼，敢于要求。你只要有要求就有結(jié)果，怕什么拒絕。拒絕我再來，拒絕我再來，拒絕我再來，中國(guó)有的是人。又過五分鐘，又來了一個(gè)女士。大伙兒講女士會(huì)可不能買A6？可不能。那個(gè)女士拿的是LV的包，穿著高檔的皮鞋，燙發(fā)什么的。我一看那個(gè)女士確信買三種車，第一種，奧迪A4，可能是紅色的?；蛘咧vTT，R8。想評(píng)價(jià)她在什么地點(diǎn)買什么車，一定要看她的職業(yè)，除非她爸爸特不有鈔票，她老公特不有鈔票她都可不能開R8的。我講這位女士你在干什么，她講我在開一家公司。我講這家公司干什么，她講做商標(biāo)代理的。首先排除R8，可能是A4和TT。大伙兒講我是賣A4賺鈔票依舊賣TT賺鈔票？一定是賣TT賺鈔票。因?yàn)橘uTT的話能夠賺20萬，賣A4的話可能就賺一兩萬。我講你今天想買什么車，她講我還沒想好，就隨便看看唄。我講你這種人確實(shí)是開TT的人，她講什么緣故？我講不什么緣故，你的包是LV的包，是兩萬塊鈔票一個(gè)，你的皮鞋是一千八一個(gè)，你的燙發(fā)需要一千八，所有的衣服我給她描述下來，她一身超過十萬。她超過十萬沒超過十萬，我也不明白，反正我講多少鈔票，她確信是同意的。我講你一身衣服就超過十萬，你再買一個(gè)30萬元的奧迪A4嗎？你確信是TT啊。她講你什么緣故相信我是能夠買TT的？我講我有四個(gè)相信：第一相信你一定會(huì)買奧迪車；第二個(gè)相信你一定會(huì)買奧迪TT；第三個(gè)相信你一定會(huì)買我的車；第四個(gè)相信你一定因?yàn)橘I那個(gè)車而改變你人生的命運(yùn)。因?yàn)橐粋€(gè)人的車決定你交往的朋友的素養(yǎng)。你買奧迪TT和買奧迪A4的朋友圈絕對(duì)是不一樣的，你喜愛車友會(huì)嗎？她講我喜愛。我講我告訴你車友會(huì)A8的車友會(huì)和A4的車友會(huì)和QQ的車友會(huì)和夏利的車友會(huì)的檔次和素養(yǎng)是有天壤之不的。我講我開奧迪A6你明白我得到什么嗎？我實(shí)話告訴你吧，我開奧迪A6去唯一的一次去參加車友會(huì)是我人生最低谷的時(shí)候，我外債一百多萬，我在臨離不的時(shí)候給大伙兒講：“我現(xiàn)在沒鈔票，誰相信賈長(zhǎng)松，誰借給我鈔票，我30天還三分之一，60天還三分之二，90天還全部?！蔽业谝淮螀⒓榆囉褧?huì)，借60多萬塊鈔票。后來兩個(gè)多月就還掉了。我什么緣故能第一次參加車友會(huì)就能借到60多萬元鈔票？你參加夏利的車友會(huì)你能借嗎？你能借到600元就差不多不錯(cuò)了。她講這位先生你不講了，我今天就一定奧迪TT了，后來我講你帶了多少鈔票？因?yàn)槟莻€(gè)女士沒有帶那么多鈔票，因此她交了2500元定金。成交前的預(yù)備一、營(yíng)銷的三個(gè)差不多法則：1、由自己坐莊(讓自己成為權(quán)利方，不按套路出牌)2、設(shè)計(jì)和策劃3、預(yù)備充分二、如何解除對(duì)成交的抗拒1、客戶的見證2、唯一性3、財(cái)寶的價(jià)值4、建立信賴三、最關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)挖掘客戶的需求要立即成交四、毛利潤(rùn)10%的生意沒什么人做，20%部分人做，100%專門多人做，300%違法做，1000%用命做。五、成交前的五項(xiàng)預(yù)備1、達(dá)到巔峰狀態(tài)2、預(yù)備好你的底線3、排列出抗拒的可能性4、要有強(qiáng)大的客戶見證5、了解客戶信息六、成交觀點(diǎn)把名片遞出去也是一種成交。營(yíng)銷的本質(zhì)是一種情緒的傳遞。營(yíng)銷到最后它的本質(zhì)確實(shí)是一種強(qiáng)奸。當(dāng)你的軀體狀態(tài)不行的時(shí)候，不要出去做成交。不要做決定人生的決策。產(chǎn)品越漲價(jià)越好賣，越賤賣越難賣。價(jià)格要漲才能調(diào)動(dòng)客戶積極性。中國(guó)解決房產(chǎn)危機(jī)的唯一方法確實(shí)是漲價(jià)。當(dāng)一個(gè)公司只有靠降價(jià)才能賣得動(dòng)?xùn)|西的時(shí)候，這家公司是沒有力量的。七、營(yíng)銷的本質(zhì)：1、潛意識(shí)銷售2、不可抗力的成交理由3、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移潛意識(shí)銷售觀念人受意識(shí)和潛意識(shí)的支配，然而人最終是受潛意識(shí)支配。假如一個(gè)人表面上討厭一個(gè)女孩，但事實(shí)上內(nèi)心專門喜愛她，那是操縱不住的。潛意識(shí)是最有能量最有力量的源動(dòng)力。我們要學(xué)會(huì)和我們的潛意識(shí)對(duì)話，你才能了解真實(shí)的你。有專門多人不尊重自己的選擇，確實(shí)是他做的決策是用意識(shí)做的，然而他的潛意識(shí)后來又發(fā)覺他做的決策是錯(cuò)的。因此有的男人把女的拋棄以后他會(huì)后悔，有的人買了衣服以后她會(huì)后悔只有潛意識(shí)是最有能量和最有力量的。肢體語言的營(yíng)銷比嘴巴的營(yíng)銷更有力量。因此要有適應(yīng)性的營(yíng)銷動(dòng)作?！?dāng)你連續(xù)舉手七次以后，第八次的舉手差不多是一種適應(yīng)。當(dāng)你連續(xù)在一個(gè)地點(diǎn)購物七次以后，第八次差不多養(yǎng)成適應(yīng)。潛意識(shí)成交原則：1、讓客戶養(yǎng)成適應(yīng)性成交動(dòng)作2、一步一步讓客戶講YES成交只有一個(gè)技巧：確實(shí)是一步一步讓客戶講“YES”，哪怕有些話是廢話。當(dāng)一個(gè)人講了7個(gè)“是”的時(shí)候，第八個(gè)一定也是“YES”。要讓他把講“YES”形成一個(gè)適應(yīng)。3、給客戶劃類型（劃到最后必買）劃類型例如：雇員、小企業(yè)主、大企業(yè)主、投資客。老年人、年輕人。4、最高的劃類型的標(biāo)準(zhǔn)是給人貼標(biāo)簽例如：你是一個(gè)開奧迪車的人。我夫人是做飯高手。一個(gè)人總是情愿活在不人評(píng)價(jià)的眼中。你情愿他成為如何樣的人，你就先給他貼上標(biāo)簽。潛意識(shí)銷售的人只有三類：懶惰掙鈔票，無能掙鈔票，不工作掙鈔票。這是人成功的標(biāo)準(zhǔn)。人的本質(zhì)：貪欲的、懶惰的、好色的。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須具有唯一性，當(dāng)營(yíng)銷變成唯一性，顧客就不得不成交。要做好“不可抗力的成交理由”的設(shè)計(jì)。中國(guó)社會(huì)之愛親親之愛仁義之愛惻隱之愛那個(gè)社會(huì)的大愛是愛自己。每個(gè)人都愛自己，不讓不人操心，那個(gè)社會(huì)是真正和諧的。你明白什么緣故有不和諧嗎？有些人不愛自己，讓我們沒方法去愛他。不可抗力成交觀念所有的營(yíng)銷差不多上消費(fèi)者迫不得已的選擇。所有的人差不多上不情愿被成交的，尤其是老總，尤其是能力強(qiáng)的、格局高的。機(jī)會(huì)無處不在，任何人都會(huì)提供給你成交的機(jī)會(huì)，把握住客戶的成交適應(yīng)至關(guān)重要。提早設(shè)計(jì)好不可抗力成交的理由1、唯一性（當(dāng)你的產(chǎn)品具有唯一性，你至少能得到95%的客戶）2、價(jià)格的吸引（蘇寧電器讓人排隊(duì)。假如你不買一定有損失。這次你不買下次漲價(jià)。賣給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。）3、不再現(xiàn)場(chǎng)成交的苦惱性4、需求的緊急性（你現(xiàn)在趕忙買，要是不買事兒就大了）5、失去機(jī)會(huì)的不可再生性（只有這間房子是最好的，最適合你的）6、尊貴性（我是南航的黑金卡，我在白云機(jī)場(chǎng)從來沒有晚點(diǎn)，我晚點(diǎn)飛機(jī)會(huì)等我的）7、早用的獲利性（車早買比晚買好，早學(xué)習(xí)比晚學(xué)習(xí)好）轉(zhuǎn)移成交風(fēng)險(xiǎn)什么叫風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移？確實(shí)是把鈔票裝到自己的兜里，只有現(xiàn)金到手才沒有風(fēng)險(xiǎn)。什么叫銷售把話講出去，把鈔票收回來。真正的銷售是始于成交之后——把鈔票收回來銷售才剛剛開始。沒有收到鈔票不算銷售。賣方唯一的風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)是鈔票，把鈔票裝到自己的兜里確實(shí)是把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了買方。一個(gè)好的銷售一定要把買方的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁掉！要讓客戶感到安全——所有的銷售差不多上為了愛。三、轉(zhuǎn)嫁客戶風(fēng)險(xiǎn)的四種方法：1、無效退款（講明對(duì)自己的產(chǎn)品有自信）2、終身退款（在美國(guó)沃爾瑪七天無條件退貨。這在中國(guó)不行，因?yàn)橹袊?guó)人游戲規(guī)則概念不清晰，西裝買六天去退貨~）3、假產(chǎn)品十倍賠款4、持