2022年市場總監(jiān)個人工作總結(jié)

第10頁共10頁2022年?市場總監(jiān)個?人工作總結(jié)?在我談問?題之前，我?想首先強調(diào)?的是，我們?第一批銷售?部承擔著公?司管理模型?和市場模型?的建立任務?，而公司下?一步規(guī)劃的?前提就建立?在一支過硬?的銷售隊伍?和市場網(wǎng)絡?上，目前的?實際情況是?大家都各有?優(yōu)勢和劣勢?，我們只有?集中大家的?優(yōu)勢，發(fā)揮?團隊的力量?，群策群力?，充分的尊?重市場和事?實，才能夠?取得成功。?因此，希望?大家重視這?次學習和交?流的機會，?毫無保留地?、開誠布公?地來相互學?習和總結(jié)。?下面，我將?從三個方面?談一點自己?的看法，與?大家共同交?流和探討。?一、統(tǒng)一?思想，端正?態(tài)度1、?關于態(tài)度?在大家的述?職和相互交?流的過程中?，反映出了?工作中很多?的困難和問?題，比如市?場網(wǎng)絡、招?標、藥事會?的召開時間?……，問題?和困難自然?不可避免，?但我覺得，?導致這些問?題和困難不?能解決的主?要原因還是?態(tài)度問題。?有這樣一個?故事：一個?公司在招聘?人員的過程?中，經(jīng)過重?重面試最后?還剩下三個?人，該公司?是生產(chǎn)梳子?的，最后一?道考試題便?是誰能把梳?子賣給和尚?。半個月后?，三個人都?回來了，結(jié)?果分別如下?：甲：經(jīng)?過努力，最?終賣出了一?把梳子。?(在跑了無?數(shù)的___?、推銷了無?數(shù)的和尚之?后，碰到一?個小和尚，?因為頭癢難?耐，說服他?把梳子當作?一個撓癢的?工具賣了出?去。)乙?：賣出了十?把梳子。?(也跑了很?多___，?但都沒有推?銷出去，正?在絕望之時?，忽然發(fā)現(xiàn)?燒香的信徒?中有個女客?頭發(fā)有點散?亂，于是對?___的主?持說，這是?一種對__?_的不敬，?終于說服了?兩家___?每家買了五?把梳子。)?丙：賣了?1500把?，并且可能?會賣出更多?。(在跑?了幾個__?_之后，沒?有賣出一把?，感到很困?難，便分析?怎樣才能賣?出去?想到?___一方?面?zhèn)鞯啦冀?jīng)?，但一方面?也需要增加?經(jīng)濟效益，?前來燒香的?信徒有的不?遠萬里，應?該有一種帶?回點什么的?愿望。于是?和___的?主持商量，?在梳子上刻?上各種字，?如虔誠梳、?發(fā)財梳……?，并且分成?不同檔次，?在香客求簽?后分發(fā)。結(jié)?果___在?應用之后反?響很好，越?來越多的_?__要求購?買此類梳子?。)態(tài)度?決定一切。?大家知道，?在處方藥的?市場管理當?中，常見的?管理方式有?預算制和承?包制兩種。?我們公司采?用預算制的?形式，即由?公司承擔著?整個市場的?風險，以此?為基點，公?司要建設好?隊伍，并達?成目標，就?需要運用管?理工具對大?家進行管理?，并且也有?權利管理到?大家的每一?個工作日。?在前階段?的工作中，?銷售部或多?或少地體現(xiàn)?出一種等靠?要的心態(tài)，?遇到難題就?消極地等待?，或是想靠?朋友、靠公?司來解決，?或是千方百?計向公司要?政策、要錢?。不錯，我?們在市場運?作的初期有?不少的問題?，但如果什?么問題都沒?有，還需要?我們大家來?干什么?如?果作為一個?省級經(jīng)理，?成天在自己?的隊伍和客?戶面前怨天?尤人，怎能?帶領好隊伍??大家的表?現(xiàn)牽涉到每?個人，不要?因此耽誤了?公司、上級?、下級以及?自己將來的?發(fā)展。拿?破侖·希爾?曾經(jīng)說過，?“人與人之?間沒有太多?區(qū)別，只有?積極的心態(tài)?與消極的心?態(tài)這一細微?的區(qū)別，但?正是這一點?點區(qū)別決定?了二十年后?兩個人生活?的巨大差異?。”因為你?沒有網(wǎng)絡，?所以你要比?別人更勤奮?，才可能趕?超別人。經(jīng)?常有人會這?樣說——“?如果當初我?怎樣怎樣，?那么現(xiàn)在我?肯定會……?”，人們常?常只停留在?這樣的說上?，而不真正?付諸行動，?怎么會有好?結(jié)果?市?場競爭日趨?激烈，市場?機制會愈趨?規(guī)范，每個?公司、每個?人都會面臨?不斷的變化?，并不斷會?有新的挑戰(zhàn)?擺在你面前?，你以一種?什么樣的態(tài)?度去對待它?，你就會得?到一種什么?樣的結(jié)果。?2、關于?目標任何?公司都有公?司發(fā)展的目?標，每一個?在公司工作?的員工也有?自己的個人?發(fā)展目標，?在這個問題?上，我認為?有兩點值得?大家思考：?一是要將?個人目標與?公司目標統(tǒng)?一起來。每?個人都會有?壓力、有需?求，但怎樣?使之與公司?的長期和短?期發(fā)展目標?有機統(tǒng)一，?使得在實現(xiàn)?公司發(fā)展目?標的同時，?實現(xiàn)自己的?個人目標。?這就需要將?自己的個人?職業(yè)生涯規(guī)?劃融入到公?司的發(fā)展當?中，公司會?不斷的發(fā)展?，要上新產(chǎn)?品、要購并?藥廠、要上?市……，只?有上下統(tǒng)一?起來，步調(diào)?一致，才能?往前走。這?就需要大家?加強相互溝?通，達到構(gòu)?建一支優(yōu)秀?的團隊和網(wǎng)?絡的目標。?二是實現(xiàn)?目標要有一?種正確的觀?念、方法，?并將目標切?實分解落實?。只有可分?解的、能實?現(xiàn)的目標，?才是可行的?目標。__?_說過，政?策和策略是?黨的生命，?其重要性不?言而喻。在?目標確定和?實現(xiàn)的過程?中，不能僅?依靠經(jīng)驗值?，要與科學?的方法相結(jié)?合。另外，?保持一種好?的心態(tài)將會?幫助你渡過?很多困難。?3、關于?學習有一?位經(jīng)濟學家?講過這樣一?句話“不學?習是一種_?__，學習?是有經(jīng)濟性?的，用經(jīng)濟?的方法去學?習，用學習?來創(chuàng)造經(jīng)濟??！蔽覀儜?該從理論上?、實踐中和?相互的交流?中學習，不?僅要注意學?習的方法，?更要有正確?的學習態(tài)度?。大家或多?或少都有一?種___的?吸收心態(tài)，?也就是說在?接受別人的?觀點或意見?之前，帶著?一種質(zhì)疑的?態(tài)度，這是?我們應該改?正的。我們?要以吸收的?___的態(tài)?度來對待他?人的觀點和?意見，即先?以一種寬容?、包容的心?態(tài)聽取別人?的觀點，然?后經(jīng)過自己?的深思熟慮?，對其觀點?加以___?性的接收。?就像我們?___開會?和培訓，公?司花費金錢?，同時讓大?家在繁忙的?工作中擠出?時間聚到一?起交流和總?結(jié)，如果不?以一種學習?的心態(tài)、以?一種空杯的?心態(tài)來對待?，肯定學不?進去。每個?人都有優(yōu)點?，都值得大?家相互學習?，如果你無?法改變自己?的心態(tài)，也?就不會進步?。我也經(jīng)?常對大家說?，只有不斷?地學習、思?考、總結(jié)，?我們才能不?斷地提高和?把事做好。?這個過程?就像下圍棋?一樣，起初?從零開始，?水平都差不?多，慢慢知?道了布局，?有了進展之?后，對水平?低的就不屑?一顧，自以?為是，進入?一個平臺期?;然后慢慢?也就有了對?更高水平的?向往，如果?繼續(xù)學習和?總結(jié)，就逐?漸有了大局?觀，也知道?了何以舍小?保大，就這?樣在不斷的?學習當中進?步，其實，?工作中也是?一樣，你需?要不斷地學?習、充實，?銷售部要盡?力塑造一種?學習的氛圍?，來培養(yǎng)一?支優(yōu)秀的團?隊，但也不?要形成教條?主義和經(jīng)驗?主義，要切?記與實踐相?結(jié)合，__?_，相得益?彰。4、?關于團隊?每個企業(yè)都?要做大做強?，但___?不是一個人?打出來的，?而要依靠群?體的力量。?大家來自不?同的企業(yè)，?不同的企業(yè)?有不同的文?化、習慣和?管理模式，?要把原來企?業(yè)中好的東?西融入到公?司來，不好?的東西要摒?棄掉。每?一個銷售部?經(jīng)理在面對?銷售部員工?時，首先是?長者，有義?務有責任讓?下屬開心的?工作，要理?解人性;不?要把那些江?湖作風、老?爺作風帶到?隊伍中來，?要讓自己的?隊伍有安全?感，能獲得?收益，能夠?不斷成長;?要努力培養(yǎng)?下屬，將自?己的知識和?技能毫無保?留的傳給他?們，要抱著?一種水漲船?高而不是水?落石出的心?態(tài)來對待它?;要切實加?強團隊意識?，加強培訓?，建設一支?真正優(yōu)秀的?屬于公司的?團隊。有?句話說得好?，“不參加?培訓的人不?能當經(jīng)理，?不會培訓人?的人當不了?大經(jīng)理?！?隨著公司?的發(fā)展，會?有更多的崗?位和機會擺?在每個人的?面前，在團?隊建設的過?程中，面臨?著一個信任?與控制的問?題，我們現(xiàn)?在運用各種?表格加強過?程管理，其?實只是管理?的手段之一?，大家不要?有一種排斥?、對抗的心?理，任何事?物都有一個?不斷完善和?發(fā)展的過程?，最終的目?的都是一樣?的。5、?關于管理?在公司里，?我們每個人?都處在一種?角色的轉(zhuǎn)換?中，在下級?面前是管理?者，在上級?面前是被管?理者。而從?另外一個角?度，大家都?是社會人、?企業(yè)人，管?理具有科學?性和藝術性?，要真正達?到有效管理?，在隊伍出?現(xiàn)問題的時?候，在醫(yī)院?開發(fā)的臨床?跟進上，溝?通是一種非?常重要且有?效的途徑。?所以有的管?理學家甚至?說，管理就?是溝通。其?重要性不容?置疑。我?們許多經(jīng)理?常常過份依?靠自己的經(jīng)?驗值，而不?注重市場調(diào)?研和來自市?場一線的材?料，這是一?種錯誤的觀?念，必須改?正。有沒有?管理一支團?隊的意識，?在下屬遇到?困難的時候?，有沒有與?他們一道進?行協(xié)同拜訪?和輔導性拜?訪?沒有?規(guī)矩不成方?圓。管理是?一種投入，?我們要向管?理要效益，?不斷完善各?種管理制度?和方法，并?真正貫徹到?行動中去。?二、總結(jié)?教訓，推廣?經(jīng)驗1、?財務意識有?待加強需?要強調(diào)的是?一定要嚴格?按比例控制?整個營運成?本，同時，?開發(fā)費用屬?于個人借支?，涉及到攤?銷問題，需?要繃住弦，?樹立財務控?制的態(tài)度。?首先要學?會算帳，加?強財務分析?。各銷售部?財務主管要?主動承擔工?作，幫助經(jīng)?理算帳、分?析，對不同?費用間的相?互關系加強?分析，做到?有效的財務?管理。既要?算好市場的?帳，要考慮?怎樣去進行?攤銷，又要?算好投資的?帳，把工作?看成是自己?的事，從自?己的角度出?發(fā)，什么事?情該做，什?么事情不該?做。其次?，對于醫(yī)藥?代表存在的?價值，要與?他(她)所?轄區(qū)域的銷?量相關聯(lián)，?他們的工資?可以根據(jù)具?體的市場情?況進行調(diào)整?，在基本工?資和獎金提?成上靈活變?動，是增加?還是減少激?勵成分，不?同銷售部可?以有不同的?處理方式，?但任何人不?得克扣他們?的工資。?所有的結(jié)果?最終都落在?財務指標上?，要拋打緊?用，先緊后?松，加強費?用分析與市?場策略的結(jié)?合。特別是?財務主管，?要盡量以各?種簡明扼要?的形式如柱?狀圖、餅狀?圖、曲線圖?等加強分析?，幫助經(jīng)理?做好財務控?制。2、?嚴格規(guī)范、?有效管理?前面說過，?我們公司管?理的大前提?是預算制管?理，而制度?仍處在不斷?的完善和修?改之中，需?要大家共同?努力，有了?制度就一定?要執(zhí)行，不?要流于形式?，否則還不?如不要制度?。管理制度?對公司大系?統(tǒng)需要、對?銷售部小系?統(tǒng)也同樣需?要，對規(guī)范?個人的行為?、了解員工?動向非常有?用。如醫(yī)藥?代表日報表?、周報表的?填寫，經(jīng)理?通過其規(guī)范?的報表很容?易就能發(fā)現(xiàn)?問題，并及?時加以追蹤?解決。對?于年度計劃?，要將目標?計劃分解到?每個季度、?每個月、每?一天、每個?醫(yī)藥代表、?每個醫(yī)院、?每個科室、?每個醫(yī)生，?并認真思考?要通過哪些?通路、方法?來達到目標?。目標分解?了就成了任?務，任務是?必須要完成?的。要加?強目標管理?和時間管理?，同時經(jīng)理?們要嚴格要?求對自己的?管理，要以?身作則，才?能帶好團隊?。比如，如?果經(jīng)理自己?睡懶覺，有?怎能要求員?工按時上班?和勤奮工作??管理是要?付出成本的?，是成本就?一定要出效?益。下一步?我們正在考?慮上ERP?系統(tǒng)，來簡?化管理的程?序和提高管?理的效率和?質(zhì)量。3?、人力資源?管理首先?有一個用人?標準的事情?，我們一直?倡導合適的?就是的，不?一定秀的就?是的，在選?人用人上，?還要注重員?工的忠誠度?和專業(yè)性。?其次在形?式表現(xiàn)上，?員工的工作?能力如開發(fā)?醫(yī)院情況，?工作效率和?工作飽和度?也是需要著?重考慮的方?面。最后?要通過培訓?，采取不同?策略，把醫(yī)?藥代表個人?資源與公司?資源進行有?效組合，達?到整合資源?，發(fā)揮團隊?優(yōu)勢的目的?。在市場?人員運用策?略上，對于?___手的?運用在現(xiàn)在?特定的階段?，可以予以?考慮，但必?須事先向公?司聲明。?在對醫(yī)藥代?表的培訓上?，主要從三?個方面來進?行，一是培?養(yǎng)大家一個?良好的工作?習慣，通過?經(jīng)理的榜樣?作用，加強?管理;二是?通過召開會?議如周會、?系統(tǒng)的培訓?會議來全面?對他們進行?知識和技能?的培訓;三?是通過市場?運營過程中?的傳幫帶，?利用輔助性?和協(xié)同性拜?訪，帶好團?隊。只有讓?所有員工的?長期目標和?短期目標與?公司的目標?統(tǒng)一起來，?涉及到現(xiàn)實?的收益、成?長的空間、?實際能力的?提高等諸多?方面，只有?在過程中不?斷地兌現(xiàn)和?滿足大家，?才能團結(jié)穩(wěn)?定隊伍并不?斷地吸引更?多的人才加?盟我們的事?業(yè)。4、?市場策略?各省經(jīng)理對?市場都有不?同的感覺，?經(jīng)驗固然重?要，但它并?不是成功的?必然。只有?將感性和理?性結(jié)合起來?，理論與實?踐相統(tǒng)一，?在市場直覺?的基礎上，?加上科學的?分析和研究?，這樣得到?的成功才是?一種必然。?不妨看一?則關于肯德?基的故事：?在準備進入?中國市場的?時候，肯德?基針對__?_王府井的?情況先后派?了兩位職員?進行開店前?的調(diào)研，第?一位職員在?到達王府井?后，看見熙?熙攘攘的人?流，憑直覺?馬上判斷值?得在王府井?開店，于是?回去后告訴?公司說可以?在王府井開?店;另一位?職員到達王?府井后，在?主要的路口?開始計時統(tǒng)?計通過的人?流情況，按?層次、按年?齡加以分類?，同時還對?___周圍?的雞的來源?以及養(yǎng)雞的?飼料等環(huán)境?進行綜合調(diào)?查，最終通?過數(shù)據(jù)分析?，得出可以?在王府井開?店的結(jié)論。?事實證明最?終開店的結(jié)?果是成功的?，但兩位職?員得出結(jié)論?的方法和過?程并不一樣?，其差別大?家可以很容?易看到，所?以第一位職?員回去之后?就被降職了?。如果我們?在市場操作?的過程當中?，能夠把豐?富的市場經(jīng)?驗和準確科?學的市場調(diào)?查結(jié)合起來?，則成功將?會屬于我們?。要學會?分析市場，?分清主要矛?盾與次要矛?盾，主要矛?盾的主要方?面與次要方?面，抓住重?點，才能有?效地開展工?作。比如_?__市場，?由于網(wǎng)絡很?熟，開發(fā)進?醫(yī)院可能相?對比較容易?，但臨床跟?進比較缺乏?，所以，下?一步的重點?就要適當向?臨床上傾斜?，包括招聘?臨床工作人?員等;而_?__市場相?對來說，醫(yī)?院開發(fā)力量?較弱，所以?在招聘人員?的時候，必?須考慮到開?發(fā)能力和臨?床維護能力?都很強的人?。不同的市?場，不同的?環(huán)境，需要?采取不同的?策略。在?市場推廣方?面一定要抓?住一個中心?，結(jié)合主要?與次要矛盾?，有效避免?