筆記本電腦行業(yè)營銷策略報(bào)告

可修改歡迎下載精品Word可修改歡迎下載精品Word可修改歡迎下載精品Word筆記本營銷策略報(bào)告日期2021年5月15日日期2021年5月15日組長：組員：班級：市銷本61101班目錄TOC\o"1-2"\h\z\u目錄第一章、筆記本電腦行業(yè)概述 0(一)筆記本電腦現(xiàn)行市場 0(二)筆記本電腦開展階段 0(三)筆記本現(xiàn)有市場 3(四)筆記本電腦行業(yè)開展趨勢 6第二章、筆記本行業(yè)的產(chǎn)品策略 7〔一〕產(chǎn)品組合策略 8〔二〕品牌與包裝策略 12(三)產(chǎn)品案例分析 15〔四〕典型企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā) 15第三章、筆記本電腦行業(yè)定價(jià)策略 16〔一〕通用的定價(jià)方法 16〔二〕通用的競價(jià)策略 17〔三〕具體品牌分析 17第四章、筆記本電腦行業(yè)的分銷策略 24(一)記本電腦行業(yè)主要銷售渠道形式 24〔二〕筆記本電腦行業(yè)分銷渠道管理的特點(diǎn) 28〔三〕筆記本電腦行業(yè)分銷渠道的沖突； 31〔四〕筆記本電腦行業(yè)分銷渠道沖突的解決 32第五章、筆記本電腦的促銷策略 34(一)筆記本電腦的促銷形式 34(二)廣告策略 35(四)銷售促進(jìn)策略 39六、調(diào)查總結(jié) 40

第一章、筆記本電腦行業(yè)概述(一)筆記本電腦現(xiàn)行市場在終端需求強(qiáng)勁提升的拉抬之下，不僅主要區(qū)域市場之需求提升，新興市場亦有蛙跳式的消費(fèi)傾向，大異于傳統(tǒng)筆記型計(jì)算機(jī)之普及化路徑。初次購置個(gè)人計(jì)算機(jī)不以桌上型計(jì)算機(jī)為優(yōu)先，轉(zhuǎn)而選擇直接購置筆記型計(jì)算機(jī)的用戶比例大幅增加，2021年筆記本電腦銷售量將占我國PC銷售的65%。原因并非都與經(jīng)濟(jì)因素有關(guān)。未來筆記本電腦的銷售量將迅速增長，將彌補(bǔ)臺(tái)式機(jī)銷售量的減少。今年我國包括筆記本電腦在內(nèi)的便攜式PC的銷售量將比去年增長21%而到達(dá)3,160萬臺(tái)。在2021年，屆時(shí)筆記本電腦的銷售量將到達(dá)1.554億臺(tái)。(二)筆記本電腦開展階段縱觀國內(nèi)筆記本市場開展，其格局變化大致可以分為三個(gè)階段:表一，筆記本市場的開展階段時(shí)間開展?fàn)顩r第一階段1979—1984行業(yè)計(jì)算機(jī)領(lǐng)域開始有了筆記本電腦雛形這個(gè)時(shí)間段里筆記本電腦雛形已經(jīng)形成，突破性的開展有：彩色〔16色〕顯示器被運(yùn)用在筆記本電腦上、筆記本電腦開始配備電池使用。第二階段1985—2002隨著全球幾大OEM制造商在國內(nèi)投資建廠，大量新品牌開始進(jìn)入這一市場，由于市場處于不成熟期，因此，廠商每一個(gè)策略的變化，均會(huì)對市場格局造成重大影響。第三階段2003至今中國筆記本市場經(jīng)歷了2007年的井噴式開展，2021年的筆記本市場開始放緩增速。作為未來需求與消費(fèi)潛力最大的產(chǎn)品，筆記本市場仍被長期看好。中國筆記本市場銷量同比趨勢分析圖二，2005年—2021年國內(nèi)筆記本銷量變化圖本錢持續(xù)下降和技術(shù)不斷翻新是筆記本取代臺(tái)式機(jī)的最大動(dòng)力。IDC預(yù)計(jì)，2021年國內(nèi)筆記本市場份額將超過50%，替代臺(tái)式機(jī)成為PC主流產(chǎn)品市場競爭格局分析隨著筆記本產(chǎn)業(yè)的成熟和消費(fèi)者更加理性，單純的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)難以吸引更多的眼球，產(chǎn)品的性價(jià)比和品牌影響力才是各筆記本廠商在競爭中勝出的重要因素。隨著聯(lián)想、長城、海爾等國產(chǎn)品牌的奮力崛起，2021年很可能成為個(gè)人電腦市場開展重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，品牌格局將再次被打亂。圖二，2021年筆記本銷售比例圖筆記本電腦銷量高達(dá)3150萬臺(tái)，惠普占據(jù)的市場份額最大、次之是宏基、戴爾，東芝的市場份額較低。目前，多數(shù)廠商都將筆記本電腦渠道分為四類：傳統(tǒng)IT渠道、大型行業(yè)直銷渠道、3C渠道，其中傳統(tǒng)IT渠道被有些廠商進(jìn)一步細(xì)分為家用渠道和商用渠道，商用渠道主要是指面對中小企業(yè)及與其類似的用戶的渠道，但做這種細(xì)分還只限于少數(shù)廠商。(三)筆記本現(xiàn)有市場1從品牌格局的角度上看：(表)2021年2月中國筆記本電腦市場最受消費(fèi)者關(guān)注的15款產(chǎn)品及參數(shù)排名產(chǎn)品名稱價(jià)格定位處理器系列顯卡1聯(lián)想Y470N-IFI〔H〕￥5500游戲本酷睿i52代系列〔SandyBridge〕雙顯卡3聯(lián)想G470AH-IFI〔i52450M/2GB/500GB〕￥4500學(xué)生本酷睿i52代系列〔SandyBridge〕獨(dú)立顯卡4惠普g4-1058TX〔LZ774PA〕￥3800學(xué)生本酷睿i32代系列〔SandyBridge〕獨(dú)立顯卡5華碩A53XI243SV-SL〔4GB/500GB〕￥4899游戲本酷睿i52代系列〔SandyBridge〕獨(dú)立顯卡6戴爾Inspiron靈越14〔Ins14VD-456〕￥3699學(xué)生本酷睿i32代系列〔SandyBridge〕獨(dú)立顯卡7Acer4750G-2432G50Mnkk〔540M/1GB獨(dú)顯〕￥4200學(xué)生本酷睿i52代系列〔SandyBridge〕獨(dú)立顯卡8清華同方鋼鐵俠X46H-i2414701￥4999學(xué)生本酷睿i52代系列〔SandyBridge〕獨(dú)立顯卡9聯(lián)想G470AH-ITH〔深棕色〕￥3800學(xué)生本酷睿i32代系列〔SandyBridge〕獨(dú)立顯卡10聯(lián)想ThinkPadE420〔1141A69〕￥4800商務(wù)本酷睿i52代系列〔SandyBridge〕雙顯卡5000元以下各價(jià)位段產(chǎn)品吸引的消費(fèi)者關(guān)注占據(jù)筆記本電腦市場總關(guān)注份額的將近七成，其中4000-4999元價(jià)位段產(chǎn)品的關(guān)注比例高達(dá)35.3%，為各價(jià)位段之最。3000-3999價(jià)位段產(chǎn)品關(guān)注比例為27.8%，5000-5999元價(jià)位段產(chǎn)品關(guān)注比例為16.2%，除此三者以外，其他各價(jià)位段產(chǎn)品關(guān)注份額均缺乏一成。圖三，幾大品牌筆記本電腦的市場關(guān)注度圖例聯(lián)想與惠普的拉鋸戰(zhàn)還在持續(xù)，最終聯(lián)想以18.3%的關(guān)注比例勝出；惠普以18.1%的關(guān)注比例逼近聯(lián)想，對聯(lián)想的冠軍之位挑戰(zhàn)較大；除了聯(lián)想、惠普、戴爾與華碩，其他品牌的關(guān)注度均在9%以內(nèi)；日韓品牌在中國市場表現(xiàn)疲軟，定價(jià)過高與渠道建設(shè)缺乏兩個(gè)劣勢；外鄉(xiāng)品牌竭力破冰，在排行榜上占據(jù)明顯的優(yōu)勢。2、從區(qū)域關(guān)注的角度上看：華東、華北與華南占據(jù)整個(gè)筆記本市場67%以上關(guān)注份額；華東地區(qū)在筆記本市場上的主力地位凸顯，占據(jù)25%關(guān)注比例；華東、華北和華南地區(qū)已經(jīng)形成了三“國〞鼎立的局面；華東如魏，份額最大；華北如吳，稍遜華東；華南如蜀，增勢驚人。3、從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的角度上看：低端入門筆記本成為市場的主導(dǎo)，且市場主流地位難以改變；6000元以下筆記本大行其道，其余價(jià)位筆記本的關(guān)注度均呈現(xiàn)下滑態(tài)勢；普屏筆記本的生存空間越來越小，寬屏筆記本一統(tǒng)天下的局面指日可待；14.1英寸筆記本是主流機(jī)型，13.3英寸筆記本有望成為輕薄市場新生力量；迅馳4.5筆記本以強(qiáng)勁的性能吸引消費(fèi)者眼球，將漸漸成為市場上的主角；4、從價(jià)格走勢的角度上看：筆記本2021年筆記本市場的主流機(jī)型，13.3英寸筆記本有望成為輕薄型筆記本市場的新生力量。華碩的市場均價(jià)稍高于整體市場價(jià)格，均價(jià)為5200元。三星與東芝兩大日韓系廠商的市場均價(jià)接近，在3500-6000元之間?；萜铡⒙?lián)想與戴爾作為PC市場的三大巨頭，三者的市場均價(jià)保持在中等水平，均價(jià)在4000-6000元之間，普通消費(fèi)者根本可以接受?？偟膩砜?，筆記本市場十大品牌的產(chǎn)品均價(jià)差距不是很明顯，華碩、聯(lián)想與戴爾三大品牌的均價(jià)那么較適中。(四)筆記本電腦行業(yè)開展趨勢筆記本電腦市場主要份額比例2021－2021年，筆記本電腦市場繼續(xù)保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢，2021年市場規(guī)模將到達(dá)11456.6億元。從市場結(jié)構(gòu)的變化趨勢來看，筆記本電腦硬件產(chǎn)品的份額將持續(xù)下降，而軟件和IT效勞的份額將呈現(xiàn)持續(xù)上升的態(tài)勢。至2021年，軟件在筆記本電腦市場中的份額和IT效勞的份額大幅上漲。市場開展分析：網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)應(yīng)用相關(guān)的集成化產(chǎn)品成為個(gè)人應(yīng)用市場增長的核心筆記本電腦、網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)的快速開展，將使新興產(chǎn)品技術(shù)不斷地滲透到移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)域，包括移動(dòng)辦公、車載信息效勞在內(nèi)的個(gè)人網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用將逐步成為移動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品與效勞關(guān)注的中心。同時(shí)，個(gè)人消費(fèi)體驗(yàn)需求的擴(kuò)張將帶動(dòng)IT市場從“以客戶為中心〞向“以個(gè)人應(yīng)用為中心〞轉(zhuǎn)移，數(shù)字家庭解決方案的應(yīng)用將逐步趨于成熟，使筆記本、數(shù)碼產(chǎn)品等個(gè)人網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，并成為IT市場增長的重要源泉。2、競爭的加劇導(dǎo)致企業(yè)間的并購活動(dòng)趨向活潑。聯(lián)想收購IBM的PC事業(yè)部如果能夠通過美國政府的許可那么開啟了中國PC企業(yè)收購跨國企業(yè)的序幕。可預(yù)見的未來筆記本電腦行業(yè)將出現(xiàn)新一輪的整合，預(yù)計(jì)最終有3-4家企業(yè)占主導(dǎo)地位。盛大的并購案那么預(yù)示了中國的互聯(lián)網(wǎng)將迎來大規(guī)模的整合浪潮。這種整合主要表現(xiàn)為資源、資本的整合。3、PC產(chǎn)業(yè)國際分工外包趨勢更加明顯。為提高利潤率，各大筆記本電腦廠商除了企業(yè)間的并購?fù)?，普遍轉(zhuǎn)為水平模式，即各公司集中精力做產(chǎn)業(yè)鏈上的某一局部業(yè)務(wù)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化及信息技術(shù)的飛速開展，企業(yè)生存環(huán)境的變化越快。為了在劇烈的全球競爭中保持優(yōu)勢，更多的企業(yè)選擇采用全部或局部外包信息技術(shù)策略，以使自身能夠更集中精力于企業(yè)的核心能力。第二章、筆記本行業(yè)的產(chǎn)品策略目前中國市場的筆記本電腦產(chǎn)品具有以下幾個(gè)特點(diǎn):產(chǎn)品技術(shù)相對穩(wěn)定，但還在不斷完善，并有進(jìn)一步開展的空間；由于技術(shù)的改良和規(guī)模的擴(kuò)大，生產(chǎn)本錢持續(xù)下降；市場需求快速增長，銷量劇增；競爭者前期大量涌入經(jīng)歷了一輪市場洗牌后，數(shù)量相對減少，但仍有新的競爭者繼續(xù)進(jìn)入市場；由于競爭的加劇導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)不斷，利潤也因此下降；可以看出，中國市場的筆記本電腦產(chǎn)品具有明顯的成長期產(chǎn)品的特點(diǎn)，但同時(shí)又帶有局部成熟期產(chǎn)品的特征，因此我覺得中國市場的筆記本電腦產(chǎn)品正處于成長期向成熟期過渡的生命周期階段?！惨弧钞a(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合的四個(gè)因素和促進(jìn)銷售、增加利潤都有密切的關(guān)系。一般來說，拓寬、增加產(chǎn)品線有利于發(fā)揮企業(yè)的潛力、開拓新的市場；延長或加深產(chǎn)品線可以適合更多的特殊需要；加強(qiáng)產(chǎn)品線之間的一致性，可以增強(qiáng)企業(yè)的市場地位，發(fā)揮和提高企業(yè)在有關(guān)專業(yè)上的能力。分析：做為國產(chǎn)的一個(gè)主打品牌，聯(lián)想已經(jīng)占據(jù)了筆記本電腦市場很大的關(guān)注比例，加上華碩和戴爾兩個(gè)關(guān)注比例，這占據(jù)了關(guān)注比例的大半江山，但是這種關(guān)注比例表現(xiàn)出的是購置的欲望，可想這三種電腦應(yīng)該是在現(xiàn)行市場占據(jù)了舉足輕重的低位。針對目前筆記本市場的客戶多元化，企業(yè)在推出產(chǎn)品的可選擇性也在不斷擴(kuò)大,惠普筆記本電腦有三條產(chǎn)品線：eq\o\ac(○,1)N系列“商用〞系列：具有擴(kuò)展性強(qiáng)、穩(wěn)定性高等特性，滿足企業(yè)級用戶以及商務(wù)人士的要求，該系列又細(xì)分為主流商用型和企業(yè)級系列，前者以性能強(qiáng)勁、低本錢為優(yōu)勢，后者那么擁有高性能、靈活性強(qiáng)、功能豐富等特性。eq\o\ac(○,2)Presario“自由人〞系列：強(qiáng)調(diào)便攜性而轉(zhuǎn)化為“盡享無線自由〞的理念。具備多媒體、外觀時(shí)尚、性能超越、高穩(wěn)定性、無線功能等特性，滿足追求時(shí)尚、性能的個(gè)人消費(fèi)者和商務(wù)人士的要求。eq\o\ac(○,3)Pavilion“暢游人〞系列：個(gè)性彰顯、外觀時(shí)尚、性價(jià)比高是該系列的優(yōu)勢，可滿足局部家庭、個(gè)人消費(fèi)者、SOHO用戶的需要。隨著電腦的普及，使用筆記本的不再僅僅是上班族了，學(xué)生、追逐時(shí)尚的年輕人和中老年人等都是筆記本的主要消費(fèi)者，而各類消費(fèi)人群對于筆記本的需求都不一樣。因此，為了滿足各類不同的需求，各大企業(yè)都相對擴(kuò)大自身的產(chǎn)品線，設(shè)計(jì)多款針對不同消費(fèi)人群的筆記本系列。對幾家典型企業(yè)的產(chǎn)品組合分析下：分析：筆記本電腦一直都是深受大學(xué)生所親睞的，在我們周圍也可以親身感受的到，其實(shí)每個(gè)大學(xué)生也需要一臺(tái)電腦。商務(wù)人士根本上是經(jīng)常在外做事，而筆記本電腦是必不可少的辦公工具，正如上面圖上反映的全能學(xué)生本和商務(wù)本會(huì)占據(jù)很大的市場比例?；萜展P記本產(chǎn)品線戴爾筆記本產(chǎn)品線綜上所述：聯(lián)想主要是加強(qiáng)產(chǎn)品線規(guī)劃、補(bǔ)足產(chǎn)品線缺乏，同時(shí)強(qiáng)化聯(lián)想自身品牌營銷，提升新消費(fèi)類品牌Ideapad的影響力。一方面是由于對手惠普、戴爾等的銷售增長較快，聯(lián)想在中國的市場份額正遭到?jīng)_擊。另一方面，在商用產(chǎn)品拉力不大、經(jīng)濟(jì)不景氣的影響下，強(qiáng)化消費(fèi)類業(yè)務(wù)有望使聯(lián)想保持市場競爭力。華碩筆記本產(chǎn)品線在產(chǎn)品線方面，華碩采取的是一種無縫隙的產(chǎn)品策略，產(chǎn)品線更加豐富同時(shí)形成一定的梯度。這樣豐富且具梯度的產(chǎn)品線可以滿足不同消費(fèi)需求。另辟蹊徑，專注筆記本個(gè)性化設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品自身的角度來看：全系列家族日益豐富。綜合來看，準(zhǔn)確的產(chǎn)品策略與目標(biāo)市場的選擇是華碩成長的兩大重要因素。華碩筆記本主打?qū)捚?、輕薄和娛樂，獨(dú)立顯卡和時(shí)尚前衛(wèi)的外形迎合了用戶的需求。神舟筆記本產(chǎn)品線神舟筆記本產(chǎn)品線主要分為優(yōu)雅系列、天運(yùn)系列、承運(yùn)系列、承龍系列。優(yōu)雅系列是神舟主攻市場的利器，從用戶關(guān)注角度看：優(yōu)雅系列受青睞，占據(jù)其自身營業(yè)額的近七成綜上所述：優(yōu)雅系列、承運(yùn)系列、天運(yùn)系列、承龍系列機(jī)型的平均單款產(chǎn)品的關(guān)注度奉獻(xiàn)率是依次降低的。神舟筆記本向來以性價(jià)比著稱，其旗下的優(yōu)雅系列更是憑借時(shí)尚的外觀設(shè)計(jì)吸引了不少用戶的關(guān)注，成為神舟最具競爭力的產(chǎn)品。〔二〕品牌與包裝策略品牌策略通常有以下幾種：1統(tǒng)一品牌策略使用統(tǒng)一品牌策略，有利于建立“企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)〞。這種策略可以使企業(yè)推廣新產(chǎn)品的本錢降低，節(jié)省大量廣告費(fèi)用。企業(yè)聲譽(yù)甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強(qiáng)勢。聯(lián)想公司收購IBM全球個(gè)人電腦業(yè)務(wù)后，新聯(lián)想集團(tuán)如何處理Lenovo和IBM兩個(gè)品牌之間的關(guān)系，一直是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。聯(lián)想以奧運(yùn)為契機(jī)，在全球重點(diǎn)打造Lenovo品牌，而IBM品牌將逐漸淡出。2、個(gè)別品牌策略這種策略，可以把個(gè)別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽(yù)分開，不至于因個(gè)別產(chǎn)品信譽(yù)不佳而影響其他產(chǎn)品，不會(huì)對企業(yè)整體形象造成不良后果。戴爾推出了數(shù)款A(yù)lienware子品牌的高性能游戲電腦，均配備業(yè)內(nèi)最強(qiáng)大的硬件，以滿足游戲發(fā)燒友的需要。Alienware子品牌將有利于提高戴爾在消費(fèi)類筆記本領(lǐng)域的品牌認(rèn)知度。華碩——“高品質(zhì)〞毫無半點(diǎn)名氣的華碩之所以能夠在市場中脫穎而出，其實(shí)采取了普通的方法——以“高品質(zhì)〞的產(chǎn)品定位來與市場中其他品牌區(qū)分。不久，華碩就憑借對產(chǎn)品質(zhì)量近似苛刻的追求態(tài)度，領(lǐng)先的研發(fā)技術(shù)和快速的市場反響速度，翻開了市場的影響力，并進(jìn)而在全球范圍內(nèi)樹立了“華碩品質(zhì)堅(jiān)假設(shè)磐石〞的市場口碑。聯(lián)想——雙品牌策略聯(lián)想在正式推出了兩種基于ThinkPad品牌的新款筆記本電腦：一樣黝黑的外形，一樣的IBMThinkPad商標(biāo)。還有就是，聯(lián)想堅(jiān)決地把自己LENOVO的標(biāo)志印在了機(jī)器上面。聯(lián)想同時(shí)用數(shù)據(jù)回應(yīng)了質(zhì)疑的聲音：新近發(fā)布的2006/2007財(cái)報(bào)顯示，聯(lián)想的整體營業(yè)額和利潤都實(shí)現(xiàn)增長，筆記本電腦業(yè)務(wù)繼續(xù)成為集團(tuán)營業(yè)額的最大來源。聯(lián)想雙品牌謀略漸漸清晰：憑借兩個(gè)獨(dú)立子品牌全面滿足市場需求，ThinkPad在聯(lián)想整體筆記本電腦業(yè)務(wù)中將為提升整個(gè)聯(lián)想的品牌影響力以及技術(shù)創(chuàng)新實(shí)力發(fā)揮不可替代的作用。同時(shí)，建立分別針對效率型產(chǎn)品和價(jià)值型產(chǎn)品的海量營銷和戰(zhàn)略營銷兩種渠道體系。而這種雙品牌策略，是聯(lián)想成為全球化企業(yè)的加速器?；萜铡虡I(yè)創(chuàng)新惠普一直是技術(shù)創(chuàng)新的引領(lǐng)者，在商業(yè)理念和態(tài)度的理解上也同樣扮演者引領(lǐng)者的角色。全新“商業(yè)創(chuàng)新〞策略就是在劇烈的商業(yè)環(huán)境中倡導(dǎo)先鋒和創(chuàng)新精神，在個(gè)性化的商務(wù)情境中為用戶提供高價(jià)值的創(chuàng)新產(chǎn)品，以滿足其IT需求并幫其保持競爭力。“商業(yè)創(chuàng)新〞讓惠普看得更遠(yuǎn)、想得更深。通過對不同地域、不同行業(yè)用戶的洞察和研究，惠普前瞻性地看到了商務(wù)筆記本電腦市場的細(xì)分趨勢，通過對用戶需求的獨(dú)到解讀，并配以閃亮登場的多種創(chuàng)新技術(shù)，將商務(wù)筆記本全新規(guī)劃為P,B,S三大系列產(chǎn)品，分別代表“旗艦級〞、“專業(yè)級〞和“主流級〞產(chǎn)品，這意味著惠普歷史上最豐富的商務(wù)筆記本電腦系列誕生。(三)產(chǎn)品案例分析品牌包裝策略產(chǎn)品實(shí)例神舟外觀做工精致，無縫式觸控板設(shè)計(jì)神舟優(yōu)雅系列以深海藍(lán)為主色調(diào)，細(xì)紋咬花處理，不易劃傷。外觀做工精致，鑲嵌的金屬拉絲LOGO、下沉式轉(zhuǎn)軸，結(jié)構(gòu)緊湊；無縫式觸控板設(shè)計(jì)，美觀且不會(huì)積聚灰塵，磨沙處理后更能有效防止手濕打滑、光標(biāo)定位不準(zhǔn)的問題。聯(lián)想商務(wù)筆記本外觀偏向深沉、穩(wěn)重、對產(chǎn)品的價(jià)格、外觀敏感度較低，更多的考慮穩(wěn)定性、平安性ThinkPad系列——黑色鋼琴漆的設(shè)計(jì)，穩(wěn)重又時(shí)尚；采用高彈性聚乙烯碳纖維復(fù)合材料，平安程度高華碩對于上網(wǎng)本的要求，整機(jī)續(xù)航能力強(qiáng)是首要，其次是外觀時(shí)尚且性能好EeePC1005PE——整機(jī)上使用菱格紋工藝，給人一種仿皮質(zhì)質(zhì)感的同時(shí)，也在一定程度上防止了指紋在機(jī)身上的殘留，設(shè)計(jì)表達(dá)青春個(gè)性，也為用戶們提供了一種新的操作體驗(yàn)〔四〕典型企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)中國PC市場近年來增長迅速，由于這個(gè)市場人口基數(shù)大，對PC產(chǎn)品的需求非常旺盛，PC市場的銷量增長絕對是領(lǐng)先的。為了在中國市場中占有較大份額，各大企業(yè)都在各自擅長的領(lǐng)域不斷推出新產(chǎn)品。目前，市場上新產(chǎn)品的開發(fā)主要抓住以下幾點(diǎn)：1、商業(yè)人士對商務(wù)筆記本要求越來越高，各企業(yè)都在商務(wù)本領(lǐng)域加大創(chuàng)新力度。2、使用筆記本的學(xué)生數(shù)量快速增多，學(xué)生注重娛樂，在影音娛樂功能方面有很好的開展前景。3、注重市場細(xì)分，全面覆蓋市場。新產(chǎn)品開發(fā)策略：——全能應(yīng)用基于自身強(qiáng)大的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)制造實(shí)力，在“精速商務(wù)〞理念的指導(dǎo)下，華碩商用筆記本電腦提出了“全能應(yīng)用〞的產(chǎn)品策略。華碩認(rèn)為，現(xiàn)代商用應(yīng)用應(yīng)該是“穩(wěn)健、高效、隨時(shí)隨地〞的應(yīng)用，即“全天候、全方位、全功能〞的應(yīng)用，只有這樣才能稱為真正的“無縫應(yīng)用〞?！叭軕?yīng)用〞的核心內(nèi)涵是指“全應(yīng)用〞，即全面滿足現(xiàn)代商務(wù)應(yīng)用需求。這一策略的提出，必然要求華碩擁有完備的產(chǎn)品布局，精良的產(chǎn)品工藝和品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品類別，健全的產(chǎn)品功能，為客戶實(shí)現(xiàn)“全天候、全方位、全功能〞的應(yīng)用提供必要支持。全面滿足現(xiàn)代商務(wù)應(yīng)用對于品質(zhì)的需求，品質(zhì)就是品位，就是身份?，F(xiàn)代商務(wù)應(yīng)用，尤其是在商務(wù)交流中，對等的品味、相稱的身份，往往使得商務(wù)交流事半功倍。全面滿足現(xiàn)代商務(wù)應(yīng)用的各類功能需求，實(shí)現(xiàn)游刃有余的互聯(lián)空間，強(qiáng)勁續(xù)航的電池供給，駕馭流暢的商務(wù)管理?！援a(chǎn)品為根本第一，推出空前豐富的消費(fèi)產(chǎn)品組合，全面滿足全球細(xì)分用戶需求；第二，抓住一體電腦、超輕薄、3G等細(xì)分市場的重大機(jī)遇，推出覆蓋主流價(jià)位段的一流產(chǎn)品從而領(lǐng)跑全球；第三，堅(jiān)持把技術(shù)研發(fā)作為核心競爭力，朝著創(chuàng)新設(shè)計(jì)、影音娛樂、數(shù)字生活、一體電腦、移動(dòng)便攜這五大方向，加速產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)，并把最新產(chǎn)品第一時(shí)間帶給全球用戶。從聯(lián)想在2021財(cái)年推出近50款消費(fèi)電腦產(chǎn)品來看，幾乎全面覆蓋高中低端市場。同時(shí)，聯(lián)想的產(chǎn)品定位及設(shè)計(jì)理念已經(jīng)說明，一體機(jī)、超輕薄設(shè)計(jì)、3G接入將是今后電腦市場的亮點(diǎn)，也將成為國內(nèi)外電腦廠商競相角逐的新戰(zhàn)場。第三章、筆記本電腦行業(yè)定價(jià)策略〔一〕通用的定價(jià)方法一般而言，一個(gè)工程〔機(jī)型/系列〕的定價(jià)方法有兩種：一種是本錢核算法——通過計(jì)算本錢加上利潤核算，得出最終市場價(jià)格。另一種是比照和算法——通過和同地區(qū)內(nèi)同質(zhì)產(chǎn)品〔機(jī)型〕比照，得出最終的市場價(jià)格。賣白菜是前面那種方法，而賣筆記本電腦一般采用后者?！捕惩ㄓ玫母們r(jià)策略按照市場價(jià)格劃分，有三種定價(jià)的策略。撇脂定價(jià)策略即高利潤定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略即阻擋跟進(jìn)低價(jià)策略、滿意定價(jià)策略即中檔價(jià)格策略。1、高利潤定價(jià)策略比方ThinkPadT系列機(jī)型、富士通S系列機(jī)型等。最近來看，富士通有望在國內(nèi)將S系列推向中高端市場，由于ThinkPadT系列機(jī)型售價(jià)不斷下調(diào)，使得富士通S系列機(jī)型的售價(jià)跌破萬元。是消費(fèi)者可以用更少的錢購置配置更高品質(zhì)更好的筆記本電腦。2、阻擋跟進(jìn)低價(jià)策略我們看到，今年暑期以聯(lián)想為首的國內(nèi)廠家將入門級筆記本電腦售價(jià)降至3999元，幾乎所有的國產(chǎn)品牌都跟進(jìn)了。但國外廠商并沒有跟進(jìn)。因此，比方ThinkPadR60e售價(jià)已經(jīng)跌至4600元，與之前相比非常具有吸引力，但是其依然不會(huì)下跌至3999元。我們可以看到，惠普、富士通、索尼、松下等公司并沒有在國內(nèi)推出3999元超低價(jià)機(jī)型的意思。這也是產(chǎn)品的定性問題決定的。3、中檔價(jià)格策略例如：我們看到華碩A6T當(dāng)初上市價(jià)格高達(dá)9000元，沒過多久售價(jià)降到了8000元以下。GatewayT6818也是，預(yù)計(jì)這款機(jī)型售價(jià)也會(huì)大幅下跌。購置中檔機(jī)型，我們這時(shí)就一定要考慮一下它是不是戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品了?！踩尘唧w品牌分析聯(lián)想聯(lián)想在定價(jià)因素方面的有利之處為：消費(fèi)者的心理因素：國產(chǎn)貨，愛國畢竟聯(lián)想是中國人的，買外國的不如買中國的聲望較高：進(jìn)入市場較早聯(lián)想進(jìn)入市場很早，幾乎所有電腦用戶都知道這個(gè)品牌技術(shù)過硬：聯(lián)想擁有自己獨(dú)特的核心技術(shù)，自主開發(fā)能力強(qiáng)聯(lián)想在定價(jià)因素方面的不利之處為：本錢因素：本錢比一般電腦高以Y470為例，目前看配置,Y470的4G內(nèi)存高于其他品牌的2G內(nèi)存，本錢+200，硬盤640G高于其他品牌的500G，本錢+100，顯卡GT550高于其他品牌GT540，本錢+200，然后由于新模具，本錢+100~200。

這樣從硬件配置這點(diǎn)來看，470本錢高于其他品牌600~700，那么，由于本錢的提高，Y470必然賣的價(jià)位高。B、市場競爭因素：市場處于“壟斷競爭〞中C、產(chǎn)品生命周期因素：現(xiàn)在聯(lián)想筆記本已經(jīng)經(jīng)歷了投入期與成長期之后進(jìn)入了成熟期。因此，聯(lián)想的定價(jià)策略為：采用“撇脂定價(jià)策略〞，因?yàn)橹袊诵欧睢案邇r(jià)格，高質(zhì)量〞原那么，并且因?yàn)槁?lián)想進(jìn)入市場較早，競爭者較少。有利于趁機(jī)賺取大量利潤和市場。采用分級定價(jià)策略高端商務(wù)機(jī)定價(jià)聯(lián)想公司在這一市場的目標(biāo)是：樹立品牌形象，引導(dǎo)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新開展，獲取較高的利潤，充分滿足消費(fèi)需求。因此覆蓋高端市場的聯(lián)想公司筆記本產(chǎn)品應(yīng)該通過制定高價(jià)來獲取充足的利潤，以補(bǔ)充對產(chǎn)品研發(fā)的費(fèi)用投入，并進(jìn)一步樹立行業(yè)頂尖品牌的形象。中低端消費(fèi)機(jī)定價(jià)中低端消費(fèi)機(jī)市場規(guī)模大,需求結(jié)構(gòu)復(fù)雜，因此采用一些組合的定價(jià)策略可以更好的適應(yīng)不同的需求。針對不同顧客的需求，采取不同的定價(jià)。1〕、個(gè)人及家庭消費(fèi)的中端市場，是以追求多樣化、個(gè)性化為主。所以應(yīng)該在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上著重突出創(chuàng)新與個(gè)性化特性,充分滿足用戶差異化的需求，并結(jié)合強(qiáng)大的廣告推廣，通過提升用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值和心理認(rèn)可度。所以可以采取“心理定價(jià)策略〞和“尾數(shù)定價(jià)策略〞2〕、中小企業(yè)的中端市場，那么是關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，產(chǎn)品的穩(wěn)定性,相關(guān)應(yīng)用功能的設(shè)計(jì)以及售后效勞水平。那么設(shè)計(jì)并能很好的實(shí)現(xiàn)指定功能，同時(shí)提供便利的效勞，就可制定可獲取合理利潤的產(chǎn)品價(jià)格是可以被用戶接受的。同時(shí)，結(jié)合“折扣定價(jià)策略〞來制定價(jià)格更加有利于對交易的促進(jìn)，利用“高報(bào)價(jià)高折扣的定價(jià)策略〞來獲取利潤。綜上所述，聯(lián)想是以：中低價(jià)家用機(jī)為根底，高價(jià)商務(wù)機(jī)為主要盈利。圖為聯(lián)想各個(gè)價(jià)位機(jī)分布圖：圖，07年與08年聯(lián)想不同價(jià)位筆記本數(shù)量分布三星三星市場的優(yōu)勢分析：你的文字并不多，你的排版可以改一下會(huì)比擬好，你覺得呢？A、自主研發(fā)：擁有自己核心技術(shù)優(yōu)勢目前很多一線筆記本廠商的產(chǎn)品配件都沒有自己的核心技術(shù)，都是通過自己組裝配件來制造筆記本。而三星無論是硬盤、內(nèi)存、LCD甚至主板都采用了自家研發(fā)的產(chǎn)品，因此筆記本的品質(zhì)和兼容性上都有所保障。時(shí)尚外觀：吸引年輕消費(fèi)者，占據(jù)這一局部的市場份額由于三星進(jìn)入中國市場較晚，市場占有率較少。所以采用“集中優(yōu)勢力量、避實(shí)就虛〞的側(cè)翼攻擊戰(zhàn)略，從外觀上吸引消費(fèi)者。功能強(qiáng)大：符合中小企業(yè)追求性價(jià)比，功能穩(wěn)定的需求在性能方面，三星筆記本均采用了最新的英特爾迅馳二代處理器、芯片組與無線網(wǎng)卡，在性能上有所保證。并且在使用獨(dú)立顯卡的機(jī)型中全部使用了DDR3顯存，這在一定程度上提高了顯卡的性能。三星市場的劣勢分析：橫向比擬：市場競爭力不強(qiáng)三星相比擬同配置的其他品牌〔如：聯(lián)想，戴爾，神舟等品牌〕筆記本電腦，市場競爭力不強(qiáng)，性價(jià)比不高。這也就使得消費(fèi)者在選擇購置筆記本電腦時(shí)，更傾向于那些相同配置但是價(jià)位相對較低的同類產(chǎn)品。宣傳不利：使產(chǎn)品不能被消費(fèi)者了解三星專賣由于店面本身規(guī)模較小，加之新店的宣傳力度相比其他品牌的筆記本電腦不強(qiáng)，從而使得很多有意購置筆記本電腦的消費(fèi)者，對三星筆記本電腦了解甚少。因此，三星的定價(jià)策略為：采用滿意價(jià)格策略鑒于在校大學(xué)生整體消費(fèi)能力和競爭對手的價(jià)格水平，對三星產(chǎn)品制定一種中間價(jià)格，既保證三星公司在高校市場有穩(wěn)定的收入，又對顧客形成一定的影響力，還利于三星公司樹立信譽(yù)，穩(wěn)步調(diào)價(jià)，并使顧客滿意。采用連帶品的定價(jià)策略在價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，靈活調(diào)整連帶品〔如鍵盤，鼠標(biāo)，路由器，交換機(jī)等〕的價(jià)格，從而到達(dá)穩(wěn)定電腦價(jià)格，穩(wěn)固市場的作用。3、采用減免運(yùn)費(fèi)的定價(jià)策略由于城市市場趨于飽和，需要開發(fā)農(nóng)村市場。鑒于郊區(qū)離市區(qū)較遠(yuǎn)，平時(shí)人們購置電腦運(yùn)輸不便的現(xiàn)實(shí)因素，我們在銷售電腦時(shí)，通過公司全部承當(dāng)運(yùn)輸費(fèi)用，這樣可以促進(jìn)成交，增加銷售量。4、聲望定價(jià)策略由于三星已在數(shù)碼行業(yè)有一定聲望，所以對于有些產(chǎn)品那么可高價(jià)位定價(jià)綜上所述，三星是以：技術(shù)、聲望、外觀，加以滿意的中間價(jià)格取勝神舟神舟定價(jià)因素的優(yōu)勢分析：法律和政策因素：神舟為中國外鄉(xiāng)品牌作為中國少數(shù)做得較好的電腦企業(yè)，神舟肯定會(huì)成為中國企業(yè)的排頭兵/模版，同時(shí)為了加速中國IT產(chǎn)業(yè)的開展，肯定會(huì)得到中央和地方政府的政策優(yōu)惠，比方減免稅收等等。消費(fèi)者的收入水平因素：中國的國民平均收入水平過低面對消費(fèi)者收入水平過低的情況，神舟提出了“2999元，神舟電腦抱回家〞、“神舟小本，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠〞等口號(hào)，從而降低價(jià)格門檻，為神舟贏得大量中低階層的市場。產(chǎn)品生命周期因素：橫向比擬都處于成熟期現(xiàn)在整個(gè)筆記本市場已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，筆記本市場需求趨向飽和，銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降。在這一階段，各個(gè)產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點(diǎn)開始下降。在此時(shí)，神舟用絕對低廉的價(jià)格能更快的搶占市場份額。神舟定價(jià)因素的劣勢分析：消費(fèi)者心理因素：中國人有“低價(jià)格，低質(zhì)量〞、“外國貨好〞的心理由于神舟價(jià)格在價(jià)格方面定的太低，容易讓中國消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感，畢竟中國人深信“廉價(jià)無好貨〞。市場競爭因素：進(jìn)入市場較晚相比與聯(lián)想等國際品牌，神舟較晚進(jìn)入市場。由此，市場占有率較少，同時(shí)面對聯(lián)想的“撇脂定價(jià)策略〞，神舟就只能跟在聯(lián)想后面“喝粥〞了。因此，神舟的定價(jià)策略為：采用尾數(shù)定價(jià)0策略：即以9為尾數(shù)定價(jià)，給人種廉價(jià)的感覺不可否認(rèn)的是：神舟優(yōu)勢就是低價(jià)。面對國內(nèi)人均收入的現(xiàn)狀，采取尾數(shù)定價(jià)可給人產(chǎn)生廉價(jià)的感覺，從而到達(dá)：薄利多銷！采用折扣折讓策略：適合團(tuán)購、中小企業(yè)的需求通過折扣折讓策略，更使消費(fèi)者感到廉價(jià)。這有利于穩(wěn)定顧客和與顧客建立長期交易關(guān)系，同時(shí)，還有利于鼓勵(lì)顧客一次性大量購置，從而減少銷售費(fèi)用。采用運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼價(jià)格：提高市場占有率由于目前農(nóng)村市場廣闊，采用運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼價(jià)格可有利于占據(jù)廣闊的農(nóng)場市場，提高知名度特別事件定價(jià)：家電下鄉(xiāng)自從2021年的金融危機(jī)后，神舟可以響應(yīng)政府策略，利用“家電下鄉(xiāng)〞的政策來迅速占據(jù)市場，并且打出中國名牌的旗號(hào)來提高人們對于神舟的認(rèn)識(shí)，提高知名度。綜上所述，神舟是以低價(jià)取勝，薄利多銷。見下列圖：圖二，08年神舟筆記本不同價(jià)位關(guān)注圖小總結(jié)：總的來說，中國市場定價(jià)總共分為3種類型1、信奉筆記本電腦夠用、好用的市場理念,采取低價(jià)策略；〔以聯(lián)想昭陽、北大方正、清華紫光等為代表的國內(nèi)品牌為主〕2、強(qiáng)調(diào)從技術(shù)、質(zhì)量、售后效勞等方面為用戶提供最完善的解決方案；〔以IBM、東芝、NEC為代表的國際知名品牌為主〕3、認(rèn)為性能較高,價(jià)格適中的產(chǎn)品較適應(yīng)市場；〔以Acer、倫飛為代表的中國臺(tái)灣品牌為主〕第四章、筆記本電腦行業(yè)的分銷策略(一)記本電腦行業(yè)主要銷售渠道形式 圖一，筆記本電腦行業(yè)主要銷售渠道圖圖二，蘋果筆記本電腦主要分銷渠道形式2聯(lián)想筆記本電腦主要的分銷渠道形式2聯(lián)想筆記本電腦主要的分銷渠道形式3三星筆記本電腦主要分銷渠道形式三星筆記本電腦北京地區(qū)的分銷渠道結(jié)構(gòu):-IT連鎖:引入資金平臺(tái)解決IT連鎖資金問題；-核心經(jīng)銷商:增加優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商15家以上(100臺(tái)/月上)；-店面:兼顧市區(qū)和郊區(qū),通過9家旗艦店提升影響力：-特種渠道:特定經(jīng)銷商覆蓋特定渠道(網(wǎng)銷\TV4惠普筆記本電腦主要分銷渠道形式4惠普筆記本電腦主要分銷渠道形式

渠道變換，很多品牌徘徊的情況下，三星必須實(shí)施區(qū)域代理商制度體系，在全國選取有代表性的區(qū)域總代理，每個(gè)大區(qū)域簽訂1~2家區(qū)域總代，先進(jìn)行幫助指導(dǎo)，鼓勵(lì)代理商擴(kuò)展渠道，全力支持代理商進(jìn)行活動(dòng)。2三星筆記本電腦分銷渠道管理的特點(diǎn)：，聯(lián)想開始采取“削藩〞政策。聯(lián)想還在全國范圍展開了新一輪的代理簽約行動(dòng)，所有的二級代理商都以跨過區(qū)域分銷直接和聯(lián)想公司簽署合作協(xié)議。聯(lián)想也加緊了對于直銷模式的嘗試。銷商的猜疑和不滿。聯(lián)想這項(xiàng)新政的提出：1．向下“虛擬整合〞的提出，是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試。2．集成分銷的提出，反映了聯(lián)想在營銷思路和營銷理念上的轉(zhuǎn)變，聯(lián)想渠道管理思路逐漸清晰。3．集成分銷一定程度上可以減少廠商對渠道的依賴性，增加廠商對市場信息及時(shí)反響的能力，加強(qiáng)了聯(lián)想對二級渠道的管理力度，削弱了分銷商對終端的掌控能力。提高產(chǎn)品聲譽(yù)擴(kuò)大產(chǎn)品銷路?！捕彻P記本電腦行業(yè)分銷渠道管理的特點(diǎn)1例如蘋果給分銷商提供更多渠道變換，很多品牌徘徊的情況下，三星必須實(shí)施區(qū)域代理商制度體系，在全國選取有代表性的區(qū)域總代理，每個(gè)大區(qū)域簽訂1~2家區(qū)域總代，先進(jìn)行幫助指導(dǎo)，鼓勵(lì)代理商擴(kuò)展渠道，全力支持代理商進(jìn)行活動(dòng)。2三星筆記本電腦分銷渠道管理的特點(diǎn)：，聯(lián)想開始采取“削藩〞政策。聯(lián)想還在全國范圍展開了新一輪的代理簽約行動(dòng)，所有的二級代理商都以跨過區(qū)域分銷直接和聯(lián)想公司簽署合作協(xié)議。聯(lián)想也加緊了對于直銷模式的嘗試。銷商的猜疑和不滿。聯(lián)想這項(xiàng)新政的提出：1．向下“虛擬整合〞的提出，是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試。2．集成分銷的提出，反映了聯(lián)想在營銷思路和營銷理念上的轉(zhuǎn)變，聯(lián)想渠道管理思路逐漸清晰。3．集成分銷一定程度上可以減少廠商對渠道的依賴性，增加廠商對市場信息及時(shí)反響的能力，加強(qiáng)了聯(lián)想對二級渠道的管理力度，削弱了分銷商對終端的掌控能力。提高產(chǎn)品聲譽(yù)擴(kuò)大產(chǎn)品銷路?！捕彻P記本電腦行業(yè)分銷渠道管理的特點(diǎn)1例如蘋果給分銷商提供更多產(chǎn)品組合的訂單?；ハ啻龠M(jìn)互利共贏。2例如聯(lián)想：具體措施：2005年，三星筆記本共投資100萬美金；2006年繼續(xù)加大支持力度，投入800萬美金，支持三星代理商。此項(xiàng)投入每年都在繼續(xù)增長。〔1〕在原有渠道維護(hù)方面為了最大程度的調(diào)動(dòng)各級經(jīng)銷商和代理商的積極性和主動(dòng)性，三星筆記本電腦將施行詳細(xì)的渠道獎(jiǎng)勵(lì)方案，覆蓋到了一級代理商、二級代理商以及零售終端等整個(gè)渠道體系；對各級代理商進(jìn)行臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)，通過考核，分階段、分穩(wěn)定價(jià)格，免除經(jīng)銷商的后顧之憂?！?〕在新渠道開拓方面三星筆記本鼓勵(lì)各區(qū)域代理商吸收新代理商，并向三四級區(qū)域市場拓展；同時(shí)鼓勵(lì)并協(xié)助組建代理商聯(lián)盟；并向大型連鎖商場開拓。對于以上各項(xiàng)，三星筆記本都將給予支持和獎(jiǎng)勵(lì)，具體實(shí)施措施包括店面建設(shè)、舉辦活動(dòng)、加強(qiáng)終端、加大培訓(xùn)、行業(yè)拓展和其他措施等六個(gè)方面。①、店面建設(shè)②、舉辦分銷活動(dòng)③、加強(qiáng)終端維護(hù)④、加大培訓(xùn)力度⑤、行業(yè)拓展⑥、其他方面惠普召開惠普“百強(qiáng)惠普召開惠普“百強(qiáng)〞高增值業(yè)務(wù)伙伴年會(huì)，并推出今年“合作伙伴成長〞方案?；萜諡榍阑锇閯?chuàng)立“銷售聚樂部〞旨在幫助渠道盡快進(jìn)入中小企業(yè)市場?；萜盏膶Ｙu店一般都是經(jīng)濟(jì)實(shí)力比擬強(qiáng)的經(jīng)銷商?！踩彻P記本電腦行業(yè)分銷渠道的沖突；制造商為了盡快地占領(lǐng)市場、擴(kuò)大市場份額，往往會(huì)在同一區(qū)域的市場中建立了多條分銷渠道，促進(jìn)產(chǎn)品的推廣和銷售。由于不同渠道成員都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益體，為了實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化往往會(huì)使用不正當(dāng)?shù)母偁幨侄稳帄Z市場份額，因此而產(chǎn)生的渠道成員之間的利益沖突稱為渠道沖突。其本質(zhì)是同一區(qū)域內(nèi)不同渠道成員之間對同一客戶群的爭奪。經(jīng)銷商們使用競相殺價(jià)、竄貨等不正當(dāng)競爭手段，愈發(fā)造成了渠道沖突的惡化和〔三〕筆記本電腦行業(yè)分銷渠道的沖突；制造商為了盡快地占領(lǐng)市場、擴(kuò)大市場份額，往往會(huì)在同一區(qū)域的市場中建立了多條分銷渠道，促進(jìn)產(chǎn)品的推廣和銷售。由于不同渠道成員都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益體，為了實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化往往會(huì)使用不正當(dāng)?shù)母偁幨侄稳帄Z市場份額，因此而產(chǎn)生的渠道成員之間的利益沖突稱為渠道沖突。其本質(zhì)是同一區(qū)域內(nèi)不同渠道成員之間對同一客戶群的爭奪。經(jīng)銷商們使用競相殺價(jià)、竄貨等不正當(dāng)競爭手段，愈發(fā)造成了渠道沖突的惡化和鋒利。同一渠道內(nèi)的競爭和沖突是正常的市場競爭行為引發(fā)的摩擦，好好利用可以成為一種良性競爭，有利于渠道的健康開展。而不同渠道之間的發(fā)生沖突往往是惡性的、極具破壞性的，造成分銷渠道的效率低下，導(dǎo)致分銷渠道內(nèi)部的自相殘殺，增加了大量的無謂本錢，使得分銷渠道失去彈性，甚至于可能導(dǎo)致整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)的崩潰。筆記本電腦行業(yè)開展至今不過十幾年的時(shí)間，多數(shù)制造商缺乏對終端市場管理的經(jīng)驗(yàn)。粗放式經(jīng)營的分銷渠道管理使不同的渠道成員之間沒有能夠形成相互信任的共贏關(guān)系，在制造商的戰(zhàn)略、文化、管理等多方面沒有能夠形成良好的共識(shí)，造成渠道沖突日益頻繁和鋒利，嚴(yán)重地影響并制約了制造商對分銷渠道的建設(shè)和市場的進(jìn)一步拓展。殺價(jià)行為是最普遍的渠道沖突，是經(jīng)銷商之間競爭的直接表現(xiàn)。有些經(jīng)銷商為了占領(lǐng)市場，增加銷量，盡快清光存貨，不惜以低于本錢價(jià)格向市場傾銷產(chǎn)品。通過銷售量增加提升級別、多拿返點(diǎn)來沖抵低價(jià)傾銷帶來的損失。這樣產(chǎn)生的沖突使得渠道整體利潤水平降低，價(jià)格體系混亂，制造商對價(jià)格控制減弱。不過隨著筆記本電腦產(chǎn)品利潤空間的降低，制造商對于經(jīng)銷商加價(jià)和返點(diǎn)的控制加強(qiáng)，使得經(jīng)銷商殺價(jià)的空間越來越小，產(chǎn)生的影響也隨之降低。竄貨現(xiàn)象是筆記本電腦行業(yè)目前普遍存在的典型渠道沖突，其影響是最嚴(yán)重、最惡劣的。1例如三星：公司營銷渠道沖突主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商之間的沖突和公司與下游渠道成員之間的沖突。從而企業(yè)分銷商之間的沖突看，主要是惡性的價(jià)格競爭和竄貨?！踩彻P記本電腦行業(yè)分銷渠道的沖突；公司營銷渠道沖突主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商之間的沖突和公司與下游渠道成例如三星：制造商為了盡快地占領(lǐng)市場、擴(kuò)大市場份額，往往會(huì)在同一區(qū)域的市場中建立了多條分銷渠道，促進(jìn)產(chǎn)品的推廣和銷售。由于不同渠道成員都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益體，為了實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化往往會(huì)使用不正當(dāng)?shù)母偁幨侄稳帄Z市場份額，因此而產(chǎn)生的渠道成員之間的利益沖突稱為渠道沖突。經(jīng)銷商們使用競相殺價(jià)、竄貨等不正當(dāng)競爭手段，愈發(fā)造成了渠道沖突的惡化和鋒利。同一渠道內(nèi)的競爭和沖突是正常的市場競爭行為引發(fā)的摩擦，好好利用可以成為一種良性競爭，有利于渠道的健康開展。筆記本電腦行業(yè)開展至今不過十幾年的時(shí)間，多數(shù)制造商缺乏對終端市場管理的經(jīng)驗(yàn)。殺價(jià)行為是最普遍的渠道沖突，是經(jīng)銷商之間競爭的直接表現(xiàn)。有些經(jīng)銷商為了占領(lǐng)市場，增加銷量，盡快清光存貨，不惜以低于本錢價(jià)格向市場傾銷產(chǎn)品。通過銷售量增加提升級別、多拿返點(diǎn)來沖抵低價(jià)傾銷帶來的損失。這樣產(chǎn)生的沖突使得渠道整體利潤水平降低，價(jià)格體系混亂，制造商對價(jià)格控制減弱。竄貨現(xiàn)象是筆記本電腦行業(yè)目前普遍存在的典型渠道沖突，其影響是最嚴(yán)重、最惡劣的。由于渠道中的成員處于不同層級、不同地區(qū)、不同渠道類型等原因，不同渠道成員的囤貨本錢產(chǎn)生差異。本錢低的成員出于逐利的目的就會(huì)越過自己的轄區(qū)和權(quán)限，向轄區(qū)之外的市場或權(quán)限之外的經(jīng)銷商、客戶傾銷產(chǎn)品，本錢高的成員自然也樂于接受這樣的低本錢進(jìn)貨。局部只看重眼前利益的總經(jīng)銷商也會(huì)在制造商不斷增加的囤貨壓力下，越級越區(qū)直接供給給零售商。這就造成了產(chǎn)品價(jià)格體系的混亂，使得渠道整體利潤水平下降，降低經(jīng)銷商的忠誠度，造成渠道路徑不暢，甚至給局部假貨渾水摸魚、流入市場帶來時(shí)機(jī)〔即制造商與下游渠道之間的沖突〕。上述種種沖突行為消耗了企業(yè)大量的財(cái)力物力，增加了三星筆記本電腦的市場營銷本錢，弱化了三星品牌的市場競爭力。2聯(lián)想蘋果惠普2聯(lián)想蘋果惠普遇到了同樣的問題?！病菜摹彻P記本電腦行業(yè)分銷渠道沖突的解決2三星對分銷渠道沖突的解決：〔1〕、打造分銷渠道上下游的和諧共贏關(guān)系〔2〕2三星對分銷渠道沖突的解決：〔1〕、打造分銷渠道上下游的和諧共贏關(guān)系〔2〕、保證渠道成員的良好溝通人際關(guān)系的沖突大多數(shù)是由于溝通不暢造成的，渠道沖突的實(shí)質(zhì)也是人與人之間的沖突?！?〕、折中的銷售鼓勵(lì)渠道成員都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益體，銷售鼓勵(lì)是制造商刺激經(jīng)銷商積極性的有效手段，既是一種物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，又是一種高度的精神肯定。實(shí)施渠道扁平化策略，提高運(yùn)作效率作為IT產(chǎn)品的銷售，傳統(tǒng)渠道在以前起到了不可磨滅的作用，但隨著市場的擴(kuò)大和成熟，競爭也在不斷加劇，傳統(tǒng)渠道的弊端也越來越明顯。為了降低產(chǎn)品的附加本錢，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，聯(lián)想應(yīng)加大對自身渠道的調(diào)整。主要是壓縮渠道層次，減少渠道流通環(huán)節(jié)，從而提高渠道的運(yùn)作效率。理想的渠道模式是：廠商-總代-核心〔特約〕經(jīng)銷商-用戶，甚至壓縮其中的層次。增加渠道覆蓋面、提高渠道成員核心競爭力增加對四級城市以及中小城鎮(zhèn)的關(guān)注，更好的全面覆蓋整體市場。在完成對一、二、三級城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)后，面對中小城鎮(zhèn)的潛在需求，積極開拓自己的渠道，增加渠道的覆蓋面，以完成渠道建設(shè)量的積累。同時(shí)聯(lián)想還要加大對渠道成員核心競爭力的培養(yǎng)，提高渠道成員的核心競爭力。直銷和專賣店模式的轉(zhuǎn)型DELL的直銷模式在中國市場取得良好的效益使各筆記本廠商紛紛效仿。這主要是因?yàn)橹变N的采購本錢比一般代理低，同時(shí)可以簡化購置程序。對于消費(fèi)者來說，直銷更能滿足個(gè)性化需求，提供更加符合實(shí)際需要的產(chǎn)品和效勞。渠道扁平化轉(zhuǎn)型過程不可能一蹴而就；專賣店是廠商和最終用戶之間的橋梁，承當(dāng)起產(chǎn)品、效勞等各方面的工作。1聯(lián)想對分銷渠道沖突的解決：〔5〕、清理渠道成員〔6〕、訴諸法律竄貨管理〔1〕、不同區(qū)域不同包裝〔2〕、機(jī)器識(shí)別碼追蹤相對于外包裝和標(biāo)識(shí)的可更改，機(jī)器識(shí)別碼是無法篡改的?！?〕、合理的差價(jià)〔4〕、有效的政策支持很多經(jīng)銷商發(fā)生竄貨現(xiàn)象的原因是銷售指標(biāo)不合理，囤貨壓力過大?！?〕、簽訂協(xié)議適當(dāng)鼓勵(lì)〔6〕、加強(qiáng)教育、監(jiān)督和管理經(jīng)銷商的銷售人員收入是與銷售額直接掛鉤的，因此為了完成指標(biāo)、增加收入，可能會(huì)欺騙、誘導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行竄貨?！?〕對分銷渠道成員鼓勵(lì)1適度性原那么。2目的性原那么。3客觀性原那么?！?〕對分銷商的鼓勵(lì)第一，渠道獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容、額度、支付形式等，吸引分銷商，維護(hù)品牌忠誠度。第二，分銷商對銷售任務(wù)的完成度，決定渠道獎(jiǎng)勵(lì)的支付。第三，獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)多元化說明了渠道獎(jiǎng)勵(lì)具有更多的指向性。這些指向性可以使分銷商明確三星在渠道、市場、產(chǎn)品上的策略。3惠普對分銷渠道沖突的解決：“3惠普對分銷渠道沖突的解決：“以渠道為中心〞的總體戰(zhàn)略已改變?yōu)椤耙延脩魹橹行抹曀小鞍阆渥莹暿降慕?jīng)銷商逐漸被淘汰出局的趨勢下惠普所有的經(jīng)銷商都必須向惠普專賣店和VAR〔增值經(jīng)銷商〕的角色轉(zhuǎn)變。根據(jù)惠普合作伙伴解決方案的銷售能力分出100位高增值業(yè)務(wù)伙伴，重點(diǎn)加大對“惠普百強(qiáng)〞的支持力度?；萜者€為渠道伙伴創(chuàng)立“銷售聚樂部〞，旨在幫助渠道盡快進(jìn)入中小企業(yè)市場。挑選經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商。形成一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。第五章、筆記本電腦的促銷策略(一)筆記本電腦的促銷形式1人員推銷策略靈活的運(yùn)用人員推銷這一信息傳遞形式，一方面通過推銷員向顧客介紹各自空調(diào)公司品牌的相關(guān)信息，另一方面推銷人員能帶回憶客對產(chǎn)品的評價(jià)，更有利的掌握空調(diào)的市場壽命以及市場占有率等情況。聯(lián)想定期向已有用戶或潛在用戶派送最新資料,讓客戶體會(huì)到聯(lián)想公司“以顧客為宗旨〞的概念，將質(zhì)量效勞的概念融入對外工作中去。樹立聯(lián)想公司形象，從員工做起，使每位推銷人員都有強(qiáng)烈的集體意識(shí)，做到使自己的個(gè)人形象與企業(yè)形象融為一體。在專賣店設(shè)定固定門市，由營業(yè)員接待上門的顧客，推銷產(chǎn)品。經(jīng)常舉辦技術(shù)節(jié)能研討會(huì)。事物所人員主動(dòng)邀請客戶主要領(lǐng)導(dǎo)相互交流，以使對方了解和認(rèn)可聯(lián)想。東芝制作相關(guān)的宣傳資料，由促銷人員外出推銷。除在暢達(dá)科技設(shè)置上門咨詢、解釋、指導(dǎo)使用、調(diào)整外，還在各地設(shè)置專賣店，接待顧客，推銷產(chǎn)品。舉行展覽會(huì)，利用推銷人員向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品，向廣闊顧客推銷產(chǎn)品。華碩聘請人員發(fā)放宣傳單，宣傳海報(bào)。在各地設(shè)置專賣店柜臺(tái)，推銷產(chǎn)品。利用新品交流會(huì)和專題展覽會(huì)等推銷產(chǎn)品。聯(lián)想、東芝、華碩等電腦品牌通過人員促銷將自己的品牌推向社會(huì)群眾，到達(dá)了使新顧客了解、認(rèn)知自己的品牌，老顧客忠于自己的品牌的良好效果。同時(shí)促銷員還能帶回憶客的反響意見，這對企業(yè)以后的開展也是非常重要的。(二)廣告策略隨著現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的變化，廣告作為一種信息傳遞方式，伴隨著商品產(chǎn)生而產(chǎn)生，已經(jīng)成為企業(yè)市場營銷活動(dòng)的重要手段，廣告為企業(yè)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造了有利的外部條件，它告知消費(fèi)者購置商品的獲益，以說服其購置，而且結(jié)合市場營銷的其他手段，給予消費(fèi)者更多的附加利益，以吸引消費(fèi)者對廣告的興趣，在短期內(nèi)收到即效性廣告效果，有力地推動(dòng)商品銷售。聯(lián)想電腦——心隨我動(dòng)，聯(lián)你所想經(jīng)典廣告語戴爾電腦——戴爾電腦E時(shí)代的引領(lǐng)者華碩電腦——華碩品質(zhì)，堅(jiān)假設(shè)磐石，感動(dòng)世界的科技東芝電腦——posesarefordramaticpurposesonly〔僅僅打造引人注意境〕華碩(1)在中央電視臺(tái)一套節(jié)目的多個(gè)廣告時(shí)段也持續(xù)地播出華碩新款筆記本的廣告，目的是能夠維護(hù)和提高華碩的知名度，穩(wěn)固現(xiàn)有的品牌地位，直至通過傳達(dá)品牌的競爭性特點(diǎn)來建立消費(fèi)者的品牌偏好。(2)在各大賣場張貼海報(bào)，以宣傳華碩新產(chǎn)品。(3)華碩同時(shí)還選擇省內(nèi)各級城市報(bào)紙，通過硬性廣告、新聞以及軟文的形式進(jìn)行品牌推廣。聯(lián)想在\o"查找更多關(guān)于聯(lián)想的相關(guān)報(bào)導(dǎo)"聯(lián)想集團(tuán)(LenovoGroupLtd.,簡稱：聯(lián)想集團(tuán))最新一輪廣告促銷活動(dòng)中，ThinkPad筆記本電腦經(jīng)受了一系列“殘酷〞的考驗(yàn)，演示者將它時(shí)而扔向墻壁，時(shí)而從起重機(jī)上摔下，一會(huì)兒把它放進(jìn)冰箱，一會(huì)兒又帶它潛入水下。面對有著價(jià)格優(yōu)勢的臺(tái)灣宏碁股份(AcerInc.)和日益復(fù)蘇的惠普公司(Hewlett-PackardCo.)，聯(lián)想集團(tuán)在筆記本電腦的劇烈競爭中打出了“耐用〞和“技術(shù)〞牌。你會(huì)看到聯(lián)想集團(tuán)的銷售代表向企業(yè)客戶推銷產(chǎn)品時(shí)一會(huì)兒站到筆記本電腦上去，一會(huì)兒又踩在上面又蹦又跳。神舟(1)高端輻射:通過央視等高空媒體輻射全國(2)地面配合:通過一些有影響力的地方媒介進(jìn)行照應(yīng)補(bǔ)強(qiáng)(3)費(fèi)率鎖定:即媒介費(fèi)用實(shí)行費(fèi)用實(shí)行上限封頂原那么(4)重點(diǎn)突出:媒介投入根據(jù)促銷活動(dòng)的節(jié)奏及時(shí)跟進(jìn)加強(qiáng)(1)品牌廣告語：領(lǐng)航網(wǎng)絡(luò)湘軍，共享青春婁底。(2)廣告創(chuàng)意重心:科技、品質(zhì)、效勞效勞品質(zhì):可靠性標(biāo)準(zhǔn)/放心以品質(zhì)放心為主訴求2)效勞:零配件終身免費(fèi)更換。(三)公共關(guān)系策略筆記本電腦行業(yè)常用的公共關(guān)系策略可概括為五種：宣傳性公關(guān)——傳播面廣，對推廣企業(yè)形象效果較好。征詢性公關(guān)——為經(jīng)營管理提供依據(jù)，為社會(huì)公眾效勞交際性公關(guān)——深化交流層次效勞性公關(guān)——既有利于促銷又有利于樹立和維護(hù)企業(yè)形象與聲譽(yù)贊助性公關(guān)——塑造企業(yè)社會(huì)形象，提高企業(yè)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度在現(xiàn)代企業(yè)里，公共關(guān)系日益受到重視，無論于企業(yè)自身還是于社會(huì)群眾，公共關(guān)系都有一個(gè)非常重要的作用和意義。對企業(yè)本身來說，公共關(guān)系決定著企業(yè)形象，是聯(lián)結(jié)客戶與市場的紐帶；對于群眾而言，公共關(guān)系意味著廣告宣傳。公共關(guān)系的工作重點(diǎn)在于，讓企業(yè)員工、客戶及普通民眾更了解企業(yè)的問題，而不是簡單地以企業(yè)的優(yōu)勢打動(dòng)群眾。聯(lián)想通過贊助活動(dòng)，取得活動(dòng)的冠名權(quán)，既贏得了群眾的贊賞，又讓企業(yè)品牌融合活動(dòng)中，很自然地宣揚(yáng)了聯(lián)想品牌。通過贊助體育比賽，不僅可以表達(dá)品牌在形象上的定位，還表達(dá)了在企業(yè)文化上的選擇，同時(shí)調(diào)動(dòng)觀眾積極參與，賽場內(nèi)外的，襯托了賽事的氣氛，還成功的在傳播過程中把搭載的贊助商信息潛移默化地嵌入目標(biāo)消費(fèi)者的心中。1、聯(lián)想贊助NBA的轉(zhuǎn)播所需的費(fèi)用，聘請有名的解說員進(jìn)行解說，并且提供解說所需要的解說工具和網(wǎng)絡(luò)贊助。2、聯(lián)想集團(tuán)在北京奧林匹克公園舉辦了以“圓奧運(yùn)夢想成就孩子未來〞為主題的“聯(lián)想奧運(yùn)公益日〞活動(dòng)。華碩近年來，隨著體育活動(dòng)影響力的日益增長，體育賽場也逐漸成為了商家展示實(shí)力、較量品牌的競技場。因此，對于體育活動(dòng)的各類贊助，全球各大知名廠商也都是積極投入。2021年，華碩電腦與中國國家擊劍隊(duì)在國家體育總局自行車擊劍運(yùn)動(dòng)管理中心召開了隆重的新聞發(fā)布會(huì)，在發(fā)布會(huì)上，華碩電腦借助擊劍運(yùn)動(dòng)形象地展示了華碩筆記本電腦輕盈、優(yōu)雅的姿態(tài)，速度、智慧的內(nèi)涵和品質(zhì)、創(chuàng)新的本質(zhì)?；萜?021年4月22日“2021地球第三極珠峰大行動(dòng)〞在西藏大廈舉行了啟動(dòng)儀式。作為連續(xù)四年的品牌合伙伙伴，惠普電腦不僅為活動(dòng)贊助IT設(shè)備，同時(shí)還將資助西藏海拔最高的小學(xué)，為他們捐資建立遠(yuǎn)程教育中心及愛心食堂。另外，惠普電腦還將組織“環(huán)保藝術(shù)空間展〞，全面展示惠普電腦“綠色科技〞的成就。據(jù)悉，這已經(jīng)是惠普電腦連續(xù)第五年全程贊助“珠峰大