不夠“痛”就成不了爆款

本文格式為Word版，下載可任意編輯——不夠“痛”就成不了爆款賈偉

爆品背后的底層規(guī)律

創(chuàng)業(yè)者假如想做爆品，我個人認(rèn)為最大的規(guī)律是要真正懂用戶，或者說真正懂所在創(chuàng)業(yè)方向上的用戶需求。而這其中，最核心的是要懂用戶痛點(diǎn)，只有挖到痛點(diǎn)，才能做出爆款。

怎么找到痛點(diǎn)？方法很簡單，要構(gòu)建用戶視角，和用戶一起打造產(chǎn)品，再從更深層次去看這個用戶需求是不是痛點(diǎn)。

需求是較為廣義的概念，創(chuàng)業(yè)者會遇到各種各樣的需求規(guī)律，但這些需求未必是根據(jù)痛點(diǎn)得出的，不從用戶視角出發(fā)，設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品就不一定能達(dá)到滿意的效果。

在挖掘痛點(diǎn)和用戶價值的過程中，我認(rèn)為存在5個普世價值，分別是：更健康、更便利、更好看、更文化和更低廉。

以元?dú)馍譃槔?，它的第一價值是更健康，主打0糖0卡，在健康價值的追求上基本做到了極致，對那些喜歡喝飲料又怕胖的女生特別具有吸引力，健康就是它的深層次規(guī)律。

其次是更便利。自嗨鍋主打的就是更便利。今天，我想吃火鍋又不想去海底撈排隊(duì)，甚至連熱水都不想燒，自嗨鍋就是一個很好的選擇，既省時又便利。

第三是更好看。譬如花西子同心鎖口紅，在口紅上設(shè)計(jì)了好多精致的雕花，一眼就能將它與傳統(tǒng)口紅區(qū)分出來，把好看做到了極致。

第四是更文化。當(dāng)下很火的泡泡瑪特針對的就是年輕人喜歡的二次元文化，通過一個個卡通形象，加深自己在年輕人心中的印象。

第五是更低廉。小米的產(chǎn)品價格一般都不高，處于大多數(shù)人都能接受的范圍之內(nèi)，真正把性價比做到了極致。當(dāng)然，價格低并不意味著它的產(chǎn)品不好，小米在用戶心中塑造了質(zhì)優(yōu)價廉的形象。

創(chuàng)業(yè)者在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時，假如能將這5個普世價值和用戶的痛點(diǎn)結(jié)合起來，這款產(chǎn)品大約率會取得不錯的反響。

我不太同意從需求多少的角度來定義一款產(chǎn)品值不值得做，好多爆品反而是從小切口切入，最關(guān)鍵的是它畢竟能不能真正解決用戶痛點(diǎn)。

還是以元?dú)馍譃槔?，不只是女生，好多男生也喜歡喝，由于他解決了人們既想喝飲料又擔(dān)憂不健康的問題，這個切口其實(shí)并不大，但并不阻礙它能做成爆款。

我們看一個產(chǎn)品能否成為爆款，可以先從這5個普世價值出發(fā)，我認(rèn)為具備3點(diǎn)是及格，具備4點(diǎn)能有80分，具備5點(diǎn)才能達(dá)到100分，但要成為爆款，這5點(diǎn)中還要有1點(diǎn)能達(dá)到120分，即能夠把某一主打特色真正做到極致。不夠“痛〞就成不了爆款

今天的爆款需要不斷迭代。iPhone4是爆款，但最初使用iPhone的人沒有那么多，假如不從iPhone4迭代到iPhone5、iPhone6直到今天的iPhone12，那么蘋果在全球范圍內(nèi)也很難有今天的影響力。

爆款不是火了之后就不管了，而是需要不斷迭代，進(jìn)一步創(chuàng)新。為什么好多產(chǎn)品曾火爆一時后來卻消失了？就是由于沒有進(jìn)一步打磨，產(chǎn)品停留在了最初階段。

真正的爆款絕不會只在吸引眼球上做文章，它能夠經(jīng)得起時間和空間的考驗(yàn)，具有長久輻射力。這意味著它不僅能持續(xù)解決人們的痛點(diǎn)，還能夠從一個城市走到另一個城市，從一個國家走到另一個國家，滿足大多數(shù)人的需求。而那些只能在一段期間內(nèi)吸引眼球的產(chǎn)品更像是“火款〞，確實(shí)是火起來了，但沒有切入到真正的痛點(diǎn)，無法持續(xù)引爆。

為什么有的爆款成不了常青款，最底層的原因就是這兩點(diǎn)：一是找到了痛點(diǎn)，但沒有持續(xù)迭代，二是根本沒切入痛點(diǎn)，不夠“痛〞。

在挖掘痛點(diǎn)上，我有三種方式。第一種叫明心見性，直指人心。人都是有共性的，我會把自己當(dāng)做千萬個人，從最底層的同理心和慈悲心出發(fā)，去提煉人類的共性痛點(diǎn)。

55度杯就是從這個概念中衍生出來的。我女兒曾無意中被杯子里滾燙的開水燙傷，我在自責(zé)的同時也在想，能不能設(shè)計(jì)一款防止孩子燙傷的容器，我相信全天下的孩子都需要這樣一款產(chǎn)品，這就是共性的痛點(diǎn)。

喬布斯也一樣，他重新定義了手機(jī)，開拓了智能機(jī)時代，滿足了人們通過手機(jī)獲取信息的需求，這也是人類共性的痛點(diǎn)。

其次種是和用戶近距離溝通。有的創(chuàng)業(yè)者能稍微感知到一些痛點(diǎn)，但不確定對不對，這時候可以找到產(chǎn)品的真實(shí)用戶，拉上幾十人甚至上百人和他們深聊幾天，最終可能會發(fā)現(xiàn)一兩個真痛點(diǎn)。小米最初就找了100個種子用戶，不斷和他們進(jìn)行溝通。

第三種是跑數(shù)據(jù)，通過對用戶行為數(shù)據(jù)、購買數(shù)據(jù)以及其他各種數(shù)據(jù)的觀測，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)中的問題。

設(shè)計(jì)產(chǎn)品時，這三種方式都可以嘗試，但更科學(xué)的方式確定是后兩種，終究個人感知不一定正確，即使是喬布斯也有出錯的時候，他雖然強(qiáng)調(diào)自己不需要調(diào)研，但并不代表他的團(tuán)隊(duì)不去調(diào)研。世界觀是人與人之間最大的差距

2022年左右，智能硬件迎來了一輪發(fā)展熱潮，但不久后行業(yè)便開始集體“退燒〞，一批明星公司也相繼倒閉，我認(rèn)為這個階段是為智能而智能。智能是一種技術(shù)，這種技術(shù)畢竟用在哪，好多人當(dāng)時并沒有想明白。在還沒看清有沒有這方面的痛點(diǎn)，技術(shù)能否解決這個痛點(diǎn)的時候就開始入局，結(jié)果生產(chǎn)了一批偽智能產(chǎn)品。

此外就是技術(shù)能力不足?？赡苡腥舜_實(shí)發(fā)現(xiàn)了痛點(diǎn)，但當(dāng)時的智能技術(shù)還不足以解決這個痛點(diǎn)，造出來的東西同樣沒人買單。有點(diǎn)像早期的蒸汽火車。我們都知道蒸汽時代的降臨推動了生產(chǎn)力的進(jìn)步，但最初的蒸汽火車確實(shí)還沒有馬跑得快。

當(dāng)然，這也是摸索過程中必然要經(jīng)歷的階段，第一批摸索的人，他們的路確定不好走。痛點(diǎn)問題好多人并不是不知道，譬如便利火鍋、無糖飲料等等，但為什么有的人能做出來，有的人即使知道也做不出來？這其中的差距是如何產(chǎn)生的？

我認(rèn)為根源還是出在底層規(guī)律上，或者說是世界觀不同。

有些人想改變世界，而有些人就是想賺點(diǎn)錢。想改變世界的人一定是以改變世界為底層規(guī)律，希望這個世界變得更好一點(diǎn);想賺點(diǎn)錢的人，基本上就只找到一個功能，希望借此發(fā)一筆財(cái)。

能做出爆款的人絕大多數(shù)都是有世界觀的，他認(rèn)為這個世界不應(yīng)當(dāng)就這樣，想著改變世界，實(shí)現(xiàn)自己的價值。于是，他每天會想著迭代自己，產(chǎn)生了源源不斷的心力。

細(xì)心觀測就會發(fā)現(xiàn)，身邊的大神級產(chǎn)品都是有世界觀的，他們的開創(chuàng)者對世界也都有一個正確的認(rèn)知。譬如喬布斯改變了人們對手機(jī)的認(rèn)知，他認(rèn)為手機(jī)不應(yīng)當(dāng)只是一個簡單的通訊工具，從而開拓了智能機(jī)時代;張小龍也改變了人們的通訊方式，微信的誕生，讓人與人之間的聯(lián)系變得更為緊湊。

無論是產(chǎn)品還是企業(yè)，假如你想走得更遠(yuǎn)、做得更大，就必需構(gòu)建自己的世界觀。用戶觀決定了可不可以做，價值觀決定了能不能做成，而世界觀決定了能不能將這件事做大、做強(qiáng)，甚至穿越時間。

創(chuàng)業(yè)者中好多人都有天馬行空的想象，但這些想象與商業(yè)結(jié)合起來的效果往往不盡如人意，我認(rèn)為這可能是由于設(shè)計(jì)者沒有考慮明了產(chǎn)品的生命周期。

我把產(chǎn)品的生命周期分為5部分，分別是：作品、產(chǎn)品、商品、用品和廢品。

首先，無論是設(shè)計(jì)大師還是剛?cè)胄械膹臉I(yè)人員，最初設(shè)計(jì)出來的東西都叫作品，在經(jīng)過產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)之后才叫產(chǎn)品，接著這個產(chǎn)品流入市場，成為商品，這是產(chǎn)品生命周期的前三步。對一個成熟的設(shè)計(jì)師來說，這三個步驟還不夠，他還要在用品和廢品上多加考慮。

為什么？由于商品的銷量好，只能證明你賣得好，但從用戶的角度來看，你并不明了他們的產(chǎn)品使用頻率和使用滿意度，也有可能購買后發(fā)現(xiàn)并不理想的狀況。所以在這個鏈條中，最重要的不是產(chǎn)品，也不是商品，而是用品。要從用品規(guī)律出發(fā)，知道用戶是誰？用戶在哪？用戶的痛點(diǎn)是什么？用戶價值是什么？惋惜的是，好多人都本末倒置了。

此外，還要考慮到廢品，做好回收工作。要站在讓這個世界變得更美好的角度，想明了這款產(chǎn)品是長生命周期好還是短生命周期好，是限制性生命周期更好，還是一代一代傳下去更好，要權(quán)衡好其中的利弊。

我覺得這才是一個產(chǎn)品完整的生命周期，假如只單純從商品規(guī)律出發(fā)，缺少對用戶的尊重和對作品的情感傾注，不關(guān)注產(chǎn)品最終會給世界帶來怎樣的影響，即使有再好的設(shè)計(jì)理念也做不出真正的好產(chǎn)品。未來的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇要從精神痛點(diǎn)中挖掘

爆款被抄襲是一個普遍現(xiàn)象，甚至可以說，在中國沒有被抄襲過的產(chǎn)品，不能稱之為爆款。這背后考驗(yàn)的是一家企業(yè)的綜合實(shí)力，包括成本、品牌、知識產(chǎn)權(quán)以及供給鏈的穩(wěn)定性等。

在與抄襲者的競爭中，我認(rèn)為最好不要從操縱供給鏈成本、壓低產(chǎn)品價格的規(guī)律出發(fā)。低價往往不是用戶最大的痛點(diǎn)，我們要找到用戶的高位痛點(diǎn)，譬如愉悅。

在我看來，人最極致的追求就是愉悅，能擊中愉悅這個痛點(diǎn)的產(chǎn)品就很簡單做成爆品，抖音就是一個很好的例子。好多人刷抖音一刷就是兩三個小時，為什么停不下來？就是由于抖音給他提供了開心，讓他感覺到了愉悅。

同樣的道理，微信帶給了人們隨時隨地閑聊的愉悅，蘋果手機(jī)帶給了人們及時獲取信息的愉悅，滴滴打車帶給了人們便利出行的愉悅，而這些滿足人們愉悅感的產(chǎn)品最終也都成為了爆品。

細(xì)心想想你會發(fā)現(xiàn)，我們生活中的大多數(shù)事情其實(shí)也都是在追求愉悅。吃一頓美餐是為了追求愉悅，看一場電影是為了追求愉悅，和孩子出去玩也是為了追求愉悅，包括5個普世價值——更健康、更便利、更好看，更文化和更低廉，本質(zhì)上都是為了追求愉悅。

追求愉悅的過程中會產(chǎn)生好多痛點(diǎn)，譬如吃高熱量、高糖分的食物會變胖，嚼檳榔可能會導(dǎo)致口腔癌，這個時候誰能解決人們追求愉悅背后的痛點(diǎn)，誰的產(chǎn)品壁壘就真正建立了起來，這遠(yuǎn)比打價格戰(zhàn)高端得多。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)的底層規(guī)律其實(shí)并不繁雜，最核心的點(diǎn)就是想明了你的產(chǎn)品能不能給人們帶來愉悅。懂用戶其實(shí)就是懂人性，而愉悅正是人性中一個共通的痛點(diǎn)。

當(dāng)前，人們所面對的痛點(diǎn)其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了變化，從過去的功能痛點(diǎn)上升到了精神痛點(diǎn)。

譬如在日常出行上，過去只有