非銀金融行業(yè)增長第二曲線：銀保渠道再出發(fā)

投資聚焦長期保道定義只獻(xiàn)模渠要于行期中導(dǎo)銀雙以形長期穩(wěn)定作受行售型管導(dǎo)品歸障和富理景銀雙方期品作影我為后續(xù)保務(wù)質(zhì)不提升銀發(fā)將來的增階。與市不之在是論述邏輯和切入度同我不從企度去析保價(jià)和點(diǎn)同立足于富理大景闡述銀合對銀端中業(yè)售務(wù)型的特值從保方的去揭“向作必要和特能從整的角理銀保方來務(wù)合二是關(guān)于銀保發(fā)展歷史的詳梳我不詳復(fù)了國銀去30年大的發(fā)歷過入析我銀保業(yè)發(fā)每階特及其響素來握業(yè)務(wù)展脈及未發(fā)展勢同還細(xì)了歐、美國日等區(qū)保展情其作銀起源一化展度高的洲保并結(jié)出驅(qū)保業(yè)務(wù)質(zhì)發(fā)的鍵素和展示。一“銀保渠道價(jià)值不再”是偽命題銀行險(xiǎn)道保公銷售品主渠之別個(gè)代人代電體互等渠銀行作為重要的金融零售商有著龐大的客戶群體和賬戶基礎(chǔ)，保險(xiǎn)公司可以通過銀行渠道快速擴(kuò)大客戶覆蓋和展業(yè)區(qū)域，同時(shí)銀行也可以獲得相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)收入和更多的客戶營銷場景，為客戶提供一系列的金融產(chǎn)品組合《21我銀代道業(yè)發(fā)報(bào)顯021年國保務(wù)健康穩(wěn)展保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型升的力到續(xù)升人身險(xiǎn)公司銀業(yè)務(wù)保費(fèi)收入持續(xù)快長在各渠道間保費(fèi)收占比進(jìn)一步提升，新單及期交務(wù)現(xiàn)雙線增長，業(yè)務(wù)構(gòu)品質(zhì)較好。復(fù)盤銀保渠道0年發(fā)展我國銀渠開于0世紀(jì)0代其中193年國院布關(guān)金體制革決銀證券、保險(xiǎn)分管，行保險(xiǎn)司資195人保泰等司盡占據(jù)場額開探銀保道發(fā)展紛同行署理協(xié)。圖：我國銀保渠道業(yè)務(wù)發(fā)展階段特點(diǎn)資料來：信證券發(fā)中心第一階段：193001年，簡單代理階段開始探索銀保業(yè)務(wù)逐確“分業(yè)經(jīng)營兼業(yè)理為主流模式國保渠的展受策響國銀保渠從20紀(jì)0開始水3年國務(wù)頒布《關(guān)于金融體改的決定，決定銀行證、保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)分業(yè)管理15泰康人等探索保道展險(xiǎn)務(wù)196年8月國安和國農(nóng)業(yè)行訂代保協(xié)議200，安在國推了個(gè)向保渠的屬品—千禧”（分紅蓄型品，在上海大銀和郵面推出受到場熱隨后中人壽泰康、新華人壽等工銀國行等繼出“泰全鴻少千馬紅喜等自銀行產(chǎn)品這階銀營發(fā)仍均業(yè)務(wù)要依賴于銀行內(nèi)部銷渠道主要以柜渠道主對于理財(cái)心電營、絡(luò)營、公戶理公司貸渠，處嘗試段。表：銀行保險(xiǎn)各類營銷模式的優(yōu)點(diǎn)和局限營銷模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)粗放銷隨機(jī)和隨性大對戶痛無法柜面銷售（T）顧問式銷售（一對一電話行銷會議營銷

客流大，位柜每天面多位客推薦品?？蛻艄駟T任度高。能結(jié)客戶務(wù)進(jìn)銷售入。時(shí)間分，境不打擾。能詳講解品，確把客需求和對性疑。成功較高。擁有多客資源每天以電多位客戶。成本入投最低。占用點(diǎn)資最少。一次對多客戶量營，售效率高。參會戶經(jīng)前期選，售準(zhǔn)度較。銀行保險(xiǎn)同作，過控得當(dāng)情下產(chǎn)較高

準(zhǔn)確把。時(shí)間促無細(xì)講成功低。占用臺資，容導(dǎo)致戶訴。每天觸客數(shù)量其有，售效率打折。客戶源不持續(xù)。單兵戰(zhàn)，能不。對個(gè)營銷力要高，數(shù)行員工法勝?？蛻羧味鹊?，易引反。成功較低。動用方人物力源較，調(diào)難度。前期備時(shí)長，入成大活動失代價(jià)。只能擊使，不作為態(tài)營銷手。資料來：梁《銀保險(xiǎn)銷式的創(chuàng)探索，信證券發(fā)心新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品快速展銀保合作關(guān)系不斷強(qiáng)。999年后于家下調(diào)率傳壽產(chǎn)在連降息的況產(chǎn)了量差損由受到25利率限，統(tǒng)險(xiǎn)吸引下，險(xiǎn)司臨老務(wù)利差風(fēng)和拓業(yè)難度的重力多息導(dǎo)壽業(yè)費(fèi)速從1998年的16降到992000的15和45此景以投資連結(jié)萬能和分紅險(xiǎn)代的新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)而快發(fā)展成中壽業(yè)速長的要力從999開始國各銀和險(xiǎn)公普加了作在銀與保險(xiǎn)司部間各分支構(gòu)間簽了保險(xiǎn)理資結(jié)金融和子務(wù)業(yè)合作要內(nèi)容全合協(xié)。貸款利率下行推動業(yè)行加大對銀保業(yè)務(wù)視中國民行布〇〇年四度國幣政執(zhí)行報(bào)告顯，四度業(yè)行1期款權(quán)均利為6利平較一度低07百分，但54年大內(nèi)機(jī)中業(yè)收由9元加到424億十年增了6國內(nèi)銀行對于不消耗資本又能帶豐手續(xù)費(fèi)收入的銀保間務(wù)開始重視紛整展戰(zhàn)調(diào)銀業(yè)劃的模指標(biāo)并大保動度。表：銀保渠道銷售產(chǎn)品特征以壽險(xiǎn)品為主是分紅定收益品體包分紅保投資連險(xiǎn)能保險(xiǎn)意外健康險(xiǎn)傳統(tǒng)險(xiǎn)和庭產(chǎn)品類別產(chǎn)品特征

財(cái)產(chǎn)保等適合柜銷售標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)形較簡單；以分紅品和定收產(chǎn)品主投資成重、險(xiǎn)成弱大多五期以，操手續(xù)便免核保易宣；繳費(fèi)方式 以5年的躉為主與銀行統(tǒng)儲產(chǎn)品別不顯更多強(qiáng)投資紅；產(chǎn)品功能

保險(xiǎn)特的保功能現(xiàn)不顯。收益水平 與銀行綜合財(cái)產(chǎn)相比太優(yōu)勢競爭產(chǎn)品 與儲蓄基金債券綜合資財(cái)產(chǎn)品行競爭資料來：閆《太洋保公銀保渠現(xiàn)存題分及改對研究》信達(dá)券研中心第二階段：202008年，全面合作發(fā)展階段銀行和保險(xiǎn)投資合不加強(qiáng)206年9月會出關(guān)保機(jī)投資業(yè)行權(quán)通允保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資境內(nèi)國有商業(yè)銀行、股份制銀行和城市商業(yè)銀行等未上市銀行的股權(quán)。同年2月，中國人壽投5671億收廣發(fā)銀行20股207年1，國平資9元收深商行89股。208年1月6，銀監(jiān)和監(jiān)在京式簽了中銀會中國監(jiān)關(guān)加銀深層合作和跨監(jiān)管作諒?fù)?，確銀和保司在符有關(guān)定及隔離風(fēng)的前下，市場化和商業(yè)等利原可開展相互投資的試點(diǎn)意味著商業(yè)銀行投保公司的閘門正式開啟行和險(xiǎn)雙方合發(fā)進(jìn)步深。銀保助力銀行中間務(wù)入增長。此段費(fèi)看，保務(wù)起的01，國郵道收入7億元占國保收的223210年國郵渠保入49978億元占國保收的304，傭金入達(dá)18421億，占個(gè)業(yè)理構(gòu)傭金入的6499。此期，行險(xiǎn)借身優(yōu)到迅速展其費(fèi)入銀行險(xiǎn)道中業(yè)收入所兼代機(jī)中遙領(lǐng)。分紅險(xiǎn)占據(jù)主流障能日益彰顯自001年來紅就直銀渠道主產(chǎn)00608間連險(xiǎn)萬險(xiǎn)隨著本場火也現(xiàn)熱場度在渠道務(wù)達(dá)60以其后隨著會則2號釋施和保的以萬能投連險(xiǎn)產(chǎn)品為的司市場份額快速下滑場格發(fā)生變化為在計(jì)則規(guī)下占場利位各公紛加了紅的發(fā)步大企強(qiáng)化險(xiǎn)投資益同更突保障能從不滿客戶綜理需。銀保競爭加劇，無競等問題日益突出203，為勵促銀渠發(fā)展監(jiān)機(jī)出相規(guī)定解除了“一對一”機(jī)合數(shù)量的限制銀渠保費(fèi)入始速長008年銀保渠道首次過個(gè)險(xiǎn)渠道成為險(xiǎn)業(yè)費(fèi)來中分量重的道。階段各銀行始認(rèn)銀保是重要中間收入來，因此紛始入投銀保務(wù)同于行網(wǎng)的缺大險(xiǎn)公為取行道始競高手續(xù)而斷高行渠成保道爭在趨烈同也現(xiàn)了售導(dǎo)業(yè)品較低規(guī)支付益亂和題。圖：200-009年我國銀行保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)發(fā)展銀保渠道規(guī)模保費(fèi)（億元） 銀保占比400035003000

48.92%

4%

60%50%40%250020001500

牛市背景下，銀保產(chǎn)品吸力有限，總體規(guī)模增長有%

%

30%10005000

70.70%

47

5 5

20%10%2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009資料來：王《銀新規(guī)壽業(yè)影響究》各年保險(xiǎn)介場發(fā)展告，達(dá)證研發(fā)心回顧階保規(guī)和構(gòu)情200國人新泰等險(xiǎn)公相進(jìn)銀保渠一年銀保的模到了7億，003年模迅速升了65億2）204005年因前粗放式經(jīng)營發(fā)展快速張售誤導(dǎo)和代理手續(xù)惡競爭等帶來的市場序亂等現(xiàn)象銀險(xiǎn)管出了相關(guān)的管定行范銀行保公先壓保規(guī)整務(wù)構(gòu)一時(shí)銀整發(fā)有放緩，渠道重本持定）206207，個(gè)段我資市表較，股迎牛，階我國保渠道推投理型險(xiǎn)產(chǎn)相證金理財(cái)品言競力對有此階銀保險(xiǎn)總體保穩(wěn)定4208年隨著多險(xiǎn)司極展銀渠道銀內(nèi)對行保業(yè)重程也應(yīng)加，銀保險(xiǎn)費(fèi)模投理財(cái)壽產(chǎn)熱的動下幅到300元較207年比長148，在壽險(xiǎn)費(fèi)的比從00的07增到09年的45。圖：205-010銀保業(yè)務(wù)傭金與保費(fèi)收入增速20011111

傭金收入（億元） 傭金收入增速（右軸 保費(fèi)收入增速（右軸）8080604020000112.0%100%116.780%60%45.2%529.6237.928.0%14.8%37.5%40%20%

120%2005 2006 2007 2008 2009 2010資料來源吳《我銀保作狀問題對策原監(jiān)會站信達(dá)證研發(fā)心第三階段：209016年“銀保新政”階段銀保渠道在快速發(fā)同出現(xiàn)相關(guān)問題和亂象方面銀業(yè)結(jié)不理含值的題較突另一方然過管門幾來重整保渠的序了定好轉(zhuǎn)但售導(dǎo)賬違規(guī)收付費(fèi)問沒得根解決部險(xiǎn)和行銷售程業(yè)品管粗放?！?號文”等開啟銀階。20年1月中國監(jiān)發(fā)了中銀監(jiān)關(guān)進(jìn)步強(qiáng)業(yè)銀代理保業(yè)合銷與險(xiǎn)管的知（監(jiān)201090號以簡90號明了大則：）通過業(yè)行點(diǎn)接客戶售險(xiǎn)品人當(dāng)持保代業(yè)人資證的行售人商業(yè)銀行不得允許保公人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)2商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則只與不超過3家保險(xiǎn)公司展合，銷售作司保產(chǎn)。如過3家應(yīng)持慎經(jīng)，向地監(jiān)派出構(gòu)告90號文的出臺，意味著監(jiān)管叫停了保公人員在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)“點(diǎn)”銷售。1年3月監(jiān)管布《業(yè)行理保業(yè)務(wù)渠道管指引，對業(yè)銀行理保業(yè)務(wù)營行為從代關(guān)系理協(xié)議保險(xiǎn)品、費(fèi)用和銷售模等面行規(guī)，全系地范銀渠道務(wù)營理市秩序。表：“銀保新政”前我國銀行保險(xiǎn)存在的主要問題主要問題 具體表現(xiàn)駐點(diǎn)銷模式下保險(xiǎn)司工員履行銀行銷售務(wù)但對銷售為承責(zé)任行工員自身對欠銷售誤導(dǎo)嚴(yán)重合作模式松散銀行銷售積極性不產(chǎn)品單一同質(zhì)化

缺保險(xiǎn)品銷能放保險(xiǎn)司人員駐銀網(wǎng)點(diǎn)行銷過中以客為中“客戶長經(jīng)”的理念銷售導(dǎo)現(xiàn)頻出缺相應(yīng)約。銀保的面合協(xié)議年簽一每年都在原的基之上改進(jìn)以足各的需求這種期化的作模式，使銀行保險(xiǎn)司之的系相對散。銀保雙是簡的渠合作銀并沒有銀行險(xiǎn)業(yè)從公發(fā)戰(zhàn)略的度看銀對保產(chǎn)銷售上未建立一套善的售激體制銀保險(xiǎn)產(chǎn)的銷無法動銀銷人員的售意及銷積極性基本上是保責(zé)任單費(fèi)本相同險(xiǎn)金額分紅式等有不同五年期十年躉交產(chǎn)品產(chǎn)更重理財(cái)輕保，產(chǎn)缺乏身色，同化嚴(yán)。資料來：信證券發(fā)中心以上兩項(xiàng)監(jiān)管政策的出臺對于理清銀行與保險(xiǎn)公司的監(jiān)管責(zé)任作用重大：明確了銀行不僅是代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷行為實(shí)主責(zé)銀行點(diǎn)接客銷保險(xiǎn)品而對售程承管責(zé)銷誤導(dǎo)為進(jìn)行督理。表：210年0號文主要內(nèi)容介紹《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)管理的通知》銀監(jiān)發(fā)0號規(guī)定 內(nèi)容取消“駐點(diǎn)銷售”網(wǎng)點(diǎn)合作模式“一對多“對三”復(fù)雜產(chǎn)品銷售規(guī)則統(tǒng)一授權(quán)管理

通過商銀行點(diǎn)直向客銷保險(xiǎn)產(chǎn)的人，應(yīng)是持保代理從人員格證的銀銷人員；商銀行得允保險(xiǎn)司員派駐行網(wǎng)點(diǎn)商業(yè)銀每個(gè)點(diǎn)原上只與超過3家保公司展合，銷合作公的保產(chǎn)品如過3，應(yīng)堅(jiān)持審經(jīng)營并向地銀會出機(jī)構(gòu)告）建立戶風(fēng)測評適合估制度防止誤售）供整的保條款產(chǎn)品明書投提示書并由戶親抄錄簽字）當(dāng)向其具投提示，要客仔細(xì)閱并解）據(jù)產(chǎn)的雜程度，確不同級營網(wǎng)點(diǎn)銷品的類）資連保險(xiǎn)復(fù)保險(xiǎn)產(chǎn)應(yīng)當(dāng)格限在理服區(qū)、理財(cái)室者理專柜專屬域銷售商業(yè)銀總行當(dāng)制統(tǒng)一準(zhǔn)、退出持續(xù)合作相關(guān)定對合作體、式和容進(jìn)統(tǒng)管理和授權(quán)。資料來：原監(jiān)會信達(dá)券發(fā)中心這一段銀監(jiān)的措施一加在治理售導(dǎo)提銷品品受銀新響，銀行險(xiǎn)售力銀行險(xiǎn)務(wù)費(fèi)模減并步下通21年保道現(xiàn)費(fèi)入476億元，郵務(wù)壽公業(yè)務(wù)的477同下降44百點(diǎn)。圖：中國平安209-012銀保躉繳和期繳保費(fèi)（百萬元） 圖：210-016銀郵渠道人身險(xiǎn)保費(fèi)收入（億元）資料來：中平司公，達(dá)證券發(fā)中心

資料來：歷《保年鑒，達(dá)證券發(fā)中心頭部壽險(xiǎn)公司開始從04年起主動收縮保業(yè)，控制躉交業(yè)務(wù)24年1，銀監(jiān)和中國監(jiān)會聯(lián)合中保會中國銀會于一規(guī)商業(yè)行理險(xiǎn)務(wù)售行的知保發(fā)3，鼓勵險(xiǎn)司商銀大力展險(xiǎn)障和期儲型品要各業(yè)銀代銷意傷保險(xiǎn)康保險(xiǎn)定壽、身險(xiǎn)、險(xiǎn)間于10年的金險(xiǎn)保期不于10年兩保、財(cái)險(xiǎn)（不包財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公資型保險(xiǎn)、保保險(xiǎn)用保證險(xiǎn)的費(fèi)收和不得于代保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的0。2015年始股在桿的背下保公成為的杠主從引發(fā)資負(fù)期錯(cuò)、偏主業(yè)等險(xiǎn)206監(jiān)臺關(guān)規(guī)中期身保有事的知要求續(xù)滿1年短存期產(chǎn)品立停在1以上滿3年產(chǎn)售規(guī)在3內(nèi)照限的90700逐年減，3年控在體的0內(nèi)。隨后206監(jiān)出《中保會于一加強(qiáng)身險(xiǎn)管關(guān)項(xiàng)的知明若中短存續(xù)期產(chǎn)品季度規(guī)模保收占當(dāng)期總規(guī)模保費(fèi)入例高于50”情則年內(nèi)予準(zhǔn)設(shè)支構(gòu)。監(jiān)會一系列針對以萬能險(xiǎn)為主的中短存續(xù)期產(chǎn)品的強(qiáng)有力監(jiān)管政策，導(dǎo)致當(dāng)年保戶新增投資款單月同比增速從年初的83一收至1月的2。第四階段：217至今，虛改革、規(guī)模與價(jià)齊時(shí)期強(qiáng)監(jiān)管背景下保渠進(jìn)“去短期階段在保姓監(jiān)姓定調(diào)銀渠進(jìn)受到策約束，入去期的段。017年管繼《關(guān)規(guī)中存期身保有事的知《關(guān)規(guī)范人保公開設(shè)行為通限制3以下品模叫“返年金萬賬的打產(chǎn)。銀保務(wù)展到強(qiáng)監(jiān)管束。從27年始萬開始漸“門的產(chǎn)系取代則是金在管控萬險(xiǎn)規(guī)模保姓歸的念278銀保道務(wù)入續(xù)降中018年降過20，業(yè)務(wù)比是降過0個(gè)百點(diǎn)。2019年8《業(yè)行理保業(yè)管辦下簡“79號文保業(yè)迎更嚴(yán)的監(jiān)。179號要商銀理銷意傷保、康保、期險(xiǎn)終壽險(xiǎn)保期不于10年的金保、險(xiǎn)間于10年的全、產(chǎn)（包財(cái)保公資型）保收和不低于保代業(yè)總費(fèi)入的%。表：217年以來銀保有關(guān)重大政策梳理年份 監(jiān)管文件 主要內(nèi)容規(guī)范產(chǎn)設(shè)計(jì)兩年險(xiǎn)返年限拉鼓保障產(chǎn)品設(shè)保險(xiǎn)司開7

中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開設(shè)計(jì)為的知

發(fā)的定壽險(xiǎn)品身壽產(chǎn)應(yīng)重服務(wù)消費(fèi)身故險(xiǎn)保障規(guī)不斷提此類品的險(xiǎn)保水平明確銷主體商業(yè)行及保銷售從人員保銷售業(yè)人只能是行正9年 商業(yè)銀代理險(xiǎn)業(yè)管理法關(guān)于完善人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評

式職工。對3年8月5日及以后簽發(fā)的普通型養(yǎng)老年金或0年以上的普通型長期99

估利率形成機(jī)制及調(diào)整責(zé)任準(zhǔn)備金評估利有關(guān)項(xiàng)的知中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于加強(qiáng)保險(xiǎn)公司中渠道務(wù)管的通知

年金，責(zé)任備金估利上由年復(fù)利.%預(yù)定率的者調(diào)整年復(fù)利.%預(yù)定率的者，渠道.產(chǎn)品步退出史臺保險(xiǎn)公要建權(quán)責(zé)晰的介道業(yè)務(wù)理制體系要強(qiáng)對作中介道體的管應(yīng)加強(qiáng)行郵政車商等險(xiǎn)兼代理道管擔(dān)業(yè)務(wù)規(guī)性管理責(zé)，建定期據(jù)核機(jī)，確保單信真實(shí)。中短存期保產(chǎn)品到嚴(yán)限新規(guī)引導(dǎo)業(yè)代保險(xiǎn)務(wù)中力發(fā)展期蓄型和險(xiǎn)保型保產(chǎn)品：自9年0月1日起，商業(yè)銀行理銷售外傷害保險(xiǎn)健康險(xiǎn)、期壽、身壽險(xiǎn)保險(xiǎn)間不少于0年年金保、保9年 商業(yè)銀代理險(xiǎn)業(yè)管理法關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人

險(xiǎn)期間短于0年的定壽險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保（不括財(cái)保險(xiǎn)司資型保）保費(fèi)收之和得低保險(xiǎn)務(wù)保費(fèi)收的%強(qiáng)令企壓交業(yè)務(wù)推期交業(yè)、保型產(chǎn)，銀渠的轉(zhuǎn)型升級線上線融合道展人保業(yè)務(wù)的不得用互網(wǎng)人保產(chǎn)品得將112

身保險(xiǎn)務(wù)有事項(xiàng)通知關(guān)于做好銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整改工作有關(guān)事項(xiàng)的通知（銀保監(jiān)會便函形式）銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)管理辦法（求意稿）

經(jīng)營區(qū)擴(kuò)展未設(shè)分支構(gòu)地區(qū)提出探遠(yuǎn)程錄、保渠網(wǎng)和電銷不受“+”模限制等銀行保機(jī)構(gòu)得允第三合機(jī)構(gòu)進(jìn)營業(yè)點(diǎn)或營互網(wǎng)臺并以銀保險(xiǎn)機(jī)的名向消者推或售保險(xiǎn)服務(wù)這味著險(xiǎn)界盼的保機(jī)駐點(diǎn)銀銷售難在期啟。資料來：原監(jiān)會銀保會信達(dá)證研發(fā)心圖：近年人身險(xiǎn)公司銀保保費(fèi)收入及增速情況（億元） 圖：主要險(xiǎn)企近5年銀保渠道保費(fèi)變化（億元） 平安人壽 中國人壽 太保壽險(xiǎn) 人保壽險(xiǎn) 新華保險(xiǎn)1200100080060040020002017 2018 2019 2020 2021資料來《1年行代渠業(yè)務(wù)發(fā)報(bào)信達(dá)券研中心

資料來：今保公號，達(dá)券研發(fā)心預(yù)定利率年金產(chǎn)逐漸退出歷史舞臺29年以，為險(xiǎn)重的代人道漸臨伍脫、險(xiǎn)企動虛等戰(zhàn)隊(duì)伍模體斷縮019年前保道的長期產(chǎn)以4價(jià)預(yù)利的期金險(xiǎn)產(chǎn)從29年開始，以4為定價(jià)預(yù)利率的產(chǎn)品經(jīng)歷了收降、?！比齻€(gè)監(jiān)管階段29年開始保會暫險(xiǎn)報(bào)備4預(yù)利的金產(chǎn)。9年8月30日銀保監(jiān)正將期金預(yù)訂率限從4調(diào)整為3中銀監(jiān)會布關(guān)完人保險(xiǎn)任準(zhǔn)備評利形機(jī)及調(diào)責(zé)準(zhǔn)金估率有事的確規(guī)對23年8月5日及以后簽發(fā)的普通型養(yǎng)老金或10年期以上的普通型長年金，將責(zé)任準(zhǔn)備評利率上限由年復(fù)利4和預(yù)定利率的小者調(diào)整為復(fù)利3和預(yù)定利率的小者，后29年1月12日銀監(jiān)約談3險(xiǎn)公的總精師關(guān)定為4025的金品在背景，險(xiǎn)司紛售此高定益金品。圖：監(jiān)管引導(dǎo)回歸保障下產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化趨勢（規(guī)模保費(fèi)占比）資料來：麥錫《解迷，索高質(zhì)銀保展新式》中保險(xiǎn)年，中銀保會，肯分析，達(dá)證研發(fā)心代理人渠道承壓，保展貢獻(xiàn)價(jià)值增量29以后壽最要道理人道始漸臨戰(zhàn)，保渠道度山長期產(chǎn)品始獻(xiàn)值21年，壽公個(gè)標(biāo)保費(fèi)臨位下的景下銀保渠新實(shí)逆增，2021年業(yè)單模費(fèi)達(dá)13億同長5。021年1中國保監(jiān)會擬的《身保售管理法（求意稿》指出保險(xiǎn)司與銀行開保險(xiǎn)售合程中，可以選專合網(wǎng)開深度作這味十來被期止險(xiǎn)駐銷售式重望啟銀、保險(xiǎn)構(gòu)略作格。圖：220年“老七家”銀保新單規(guī)模保費(fèi)增速及期交占比 圖1近5年五大壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量變（單位萬人）300250200150100300250200150100058%28%-120%

平安人壽中國人壽太保壽險(xiǎn)人保壽險(xiǎn)新華保險(xiǎn)157.8 161.3143.9100%80%60%

18.6 2 87.4

137.840% 20%

84.7

74.9

79.6-20%

0 34.8

50.7 41.43

52.538.9-40%

0 29 24.56

18.59人保壽險(xiǎn)新華人壽泰康人壽中國人壽太平人壽平安人壽太保壽資料來：慧天下眾號信證券研中心

-6%

0 7 8 9 0 資料來：今保公號，達(dá)券研發(fā)心1.2銀保轉(zhuǎn)型效果初，規(guī)模與質(zhì)態(tài)齊升個(gè)險(xiǎn)改革持續(xù)的背下銀保發(fā)力提振業(yè)績在業(yè)深轉(zhuǎn)險(xiǎn)銷伍人持下民富管需求結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)等背下保渠越成為大的重發(fā)點(diǎn)。）方，在險(xiǎn)理人道低迷背景各大壽險(xiǎn)公司重開始大力發(fā)展銀保務(wù)近年受民富不及疾市振監(jiān)趨嚴(yán)的響同上險(xiǎn)持續(xù)徹除險(xiǎn)理隊(duì)伍虛（假力假保假構(gòu)截至022年6月30大市企保代人較21年合減近0著理渠新費(fèi)持下滑，市企新始視銀業(yè)，自保道的費(fèi)入中量長，022年半，險(xiǎn)企保渠道費(fèi)入計(jì)到6億去同期6億同增長一面作民財(cái)富管理要金產(chǎn)代機(jī)構(gòu)銀擁客資多融品富優(yōu)較易現(xiàn)金險(xiǎn)養(yǎng)老的場景營從品屬來當(dāng)?shù)牟弑澈托邪l(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品具備天然的養(yǎng)老屬性時(shí)險(xiǎn)供的健康養(yǎng)老服務(wù)更加契合大養(yǎng)老時(shí)代的普遍需求，建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)和打造“保單銷售權(quán)益獲取保單兌付健康養(yǎng)老”的環(huán)經(jīng)漸壽險(xiǎn)司共。圖1：銀保系保險(xiǎn)公司近年來保費(fèi)收入（百萬元）2017 2018 2019 2020 2021100,00090000 85,80980000700006000050000

4,397 46,57440000300002000010000

29,400

14,339

2,817

16,941

26,827

14,088

8,4370中郵人壽建信人壽工銀安盛農(nóng)銀人壽中銀三星招商信諾交銀人壽中信保誠光大永明中荷人壽資料來：各司公，信證研發(fā)中心圖1：012201年銀保渠道保費(fèi)收入（億元） 圖1：012201年銀行保險(xiǎn)占壽險(xiǎn)保費(fèi)收入比重（）1200

銀保渠道保費(fèi)（億元） 增速

11002

40

510%49.0%

50.0%10000

33.8%2

2

3020

47.0%45.0%

46.6%

4

46.0%46.5%

46.7%80006000

49471

2

11.9%

107.9%0.0%

43.0%410%

41.8%

39.4%

42.5%400020000

-4.6%-9.8%

-19.5%

-10.0%-20.0%-30.0%

39.0%37.0%35.0%

38.7%2012201320142015201620172018201920202021資料來：《2國保發(fā)報(bào)告》信達(dá)券研中心

2012201320142015201620172018201920202021資料來：《2國保發(fā)報(bào)告》信達(dá)券研中心財(cái)富管理背景銀保道重塑金融零售新局當(dāng)下保道合從經(jīng)的價(jià)躉產(chǎn)為復(fù)期交障產(chǎn)轉(zhuǎn)并化結(jié)保方以繞目客群配有的產(chǎn)組時(shí)未銀保還將在產(chǎn)權(quán)上達(dá)更層合外隨人老化民財(cái)保量不上老健康財(cái)管等險(xiǎn)持續(xù)行為財(cái)富置主場保渠市空廣行具有天然的賬戶優(yōu)勢和客戶源勢著民富快積累高值戶不增長銀客的老財(cái)富理需求不提動行保險(xiǎn)全深合廣大戶供優(yōu)多元的融務(wù)助銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)升。圖1：中國居民個(gè)人金融資產(chǎn)不斷增長（單位：萬億元） 圖1：富裕、高凈值、超高凈值家庭占比持續(xù)提升39.863.149.818.139.863.149.818.129.020.532.826.711.725.33002502001501000

眾 裕 值 13.520.315.313.520.315.324.519.916.626.621.6

100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%

大眾富裕高凈值超高凈值10%10% % 15%16% 12%13%64%% 61%% 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2025E17.614.074.916.283.794.910108123.0179.32015201620172018201920202025E注養(yǎng)老金壽險(xiǎn)包括個(gè)金融資中高凈人群人金融產(chǎn)0萬美元17.614.074.916.283.794.910108123.0179.32015201620172018201920202025E資料來麥《破迷思索高質(zhì)銀保展新式錫財(cái)富據(jù)庫信達(dá)券研中心

注養(yǎng)金險(xiǎn)也括在金融資中高凈人個(gè)人金資產(chǎn)0美元高值人群0萬元富裕人群：5萬0萬元，人群：5萬美元資料來源麥肯破解思索高質(zhì)銀保展新式肯錫財(cái)數(shù)據(jù)，信證券發(fā)心人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)持增長，銀保價(jià)值逐凸。根中保行協(xié)發(fā)布021年行渠道務(wù)發(fā)展告，1年險(xiǎn)公銀保務(wù)全累實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)費(fèi)入9元較0年比增長%，連續(xù)四年持長，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入持站穩(wěn)萬億規(guī)模，超過人險(xiǎn)公司保費(fèi)收入總量的分之一，業(yè)務(wù)比比升3百分。銀保業(yè)務(wù)不優(yōu)化，期交占比不提。21實(shí)新原保費(fèi)收入6億，比長%其，單交原險(xiǎn)費(fèi)入6億，比長；躉交原保保入0億元同長。2增額終身壽引銀業(yè)務(wù)增長從品構(gòu)，資靈活度、途樣增終身產(chǎn)逐占銀主流位21終險(xiǎn)占期產(chǎn)年銷前十的七席。圖1：021銀保渠道各季度原保險(xiǎn)保費(fèi)收入（億元，）期交保費(fèi) 躉交保費(fèi) 期交保費(fèi)收入增速（右） 躉交保費(fèi)增速（右）

圖1：020201年人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)3個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率分布（家）年 1年300025002000150010005000

度 度 度

60%50%40%30%20%10%-10%-20%-30%

999250以上 90-95% 80-90% 以下資料來《1銀代理道務(wù)發(fā)展告國保行業(yè)會銀行代渠道4人身公司流數(shù)據(jù)信達(dá)券研中心

資料來1行代理業(yè)務(wù)發(fā)報(bào)中國險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會銀代理道0人身司交流據(jù)達(dá)證研發(fā)中表：221人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)年度銷量前十產(chǎn)品列表期交產(chǎn)品 躉交產(chǎn)品年年好保生A款終壽險(xiǎn) 財(cái)富寶全（紅型鑫享南山松鑫享）終壽險(xiǎn) 盛泰兩保險(xiǎn)萬能）久安1身壽險(xiǎn) 聚源寶全保（分型）鑫禧保金保（尊版） 如意福全保（分型臻鑫倍終身險(xiǎn) 福添利全保（分型傳家福身壽（尊版） 鑫安兩保險(xiǎn)分紅（C款摯愛人終身險(xiǎn) 贏家人終身險(xiǎn)喜盈門升級）年保險(xiǎn) 龍生瑞3兩全險(xiǎn)（紅型樂盈一終身險(xiǎn) 長盈五兩全險(xiǎn)（能型）歲歲紅全保險(xiǎn) 利泰兩保險(xiǎn)萬能）資料來《1銀行理渠業(yè)務(wù)發(fā)報(bào)告國保行業(yè)會銀行理渠道4家人險(xiǎn)公交流數(shù)（列中已去公名達(dá)證券發(fā)中心從人方看根《1銀代渠業(yè)發(fā)報(bào)告，21年銀道專員人為14萬，較上年降5其壽華險(xiǎn)華人泰人家平富德命人壽、民壽財(cái)吉人壽陽壽10家的期人維在0人以。圖1：020201年人身險(xiǎn)公司渠道專管員隊(duì)伍分布（家）0年 202年

圖1：021年銀保渠道保費(fèi)收入構(gòu)成353545350300人

人 0人 1000人資料來《1銀代理道務(wù)發(fā)展告國保行業(yè)會銀行代渠道4人身公司流數(shù)據(jù)信達(dá)券研中心

資料來1行代理業(yè)務(wù)發(fā)報(bào)中國險(xiǎn)業(yè)協(xié)會4家身險(xiǎn)司統(tǒng)數(shù)據(jù)達(dá)證券發(fā)中心銀行之變：三大勢助力銀保發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)成未來銀行發(fā)展關(guān)鍵動力代理保險(xiǎn)銷售是銀穩(wěn)持續(xù)的中收貢獻(xiàn)來源推動售務(wù)型業(yè)銀對間務(wù)入比提訴求強(qiáng)烈而中險(xiǎn)理零售收要組部相基金等務(wù)貢險(xiǎn)收資波動相對較是行對的中來以行年應(yīng)業(yè)大趨其不持進(jìn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型重發(fā)期型品，型果漸現(xiàn)021在理費(fèi)滑同時(shí)代保收卻轉(zhuǎn)了降的趨。財(cái)富管理業(yè)務(wù)助力行售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型破局據(jù)肯錫國行模分中零銀總營收入經(jīng)從25的16億民上到9的26，年合長達(dá)，高行體8的幅。大財(cái)富理務(wù)成驅(qū)銀行化型零業(yè)升級主律銀業(yè)從而迎更的展遇。圖2：招商銀行代理保險(xiǎn)保費(fèi)收入（億元）及增速 圖2：招商銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入（億元）及增速） %180016001400120010008006004002000

44.7%

44.2%

17.2%

33.9%

0 10.9%

50%40%30%20%10%8.3%-10%-2%-3%-40%-50%2016 2017 2018 2019 2020 2021資料來：招銀司公，達(dá)證券發(fā)中心

資料來：招銀行司公，達(dá)證券發(fā)中心客群經(jīng)營和多元產(chǎn)品助力銀行客戶M值提升商業(yè)銀行具有資金戶勢擁有大量優(yōu)質(zhì)個(gè)客戶資源和企業(yè)客資1從人戶面銀行道具有群蓋廣客次和構(gòu)元、高戶基大客戶性特點(diǎn)2）企客資看，行渠道有作業(yè)量業(yè)務(wù)泛穩(wěn)利綁深等時(shí)作業(yè)員工樣有高開價(jià)值。銀保方可基銀客戶點(diǎn)對人戶業(yè)客進(jìn)有細(xì)精準(zhǔn)配針性產(chǎn)和服，大幅高戶轉(zhuǎn)率滲透。人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品和服在險(xiǎn)保障資產(chǎn)管跨周財(cái)務(wù)安排等方面的點(diǎn)合新時(shí)期財(cái)富管理需行零售轉(zhuǎn)中人保產(chǎn)能夠助行一擴(kuò)零售群富理業(yè)覆蓋力行戶營保險(xiǎn)兼風(fēng)管和產(chǎn)置的重能可幫客戶成產(chǎn)置增財(cái)富理能在業(yè)行的財(cái)富管服體中揮特價(jià)。長期著會濟(jì)發(fā)展居財(cái)?shù)膽魧C性資財(cái)資產(chǎn)理需也斷升）人壽險(xiǎn)品于自特夠足如管老劃健理資傳等求為客提供健康養(yǎng)規(guī)保的時(shí)以過利萬賬戶客提長定的益在富理發(fā)揮特價(jià)壽險(xiǎn)品服望推銀零務(wù)的景和字升客活打好客活躍度手銀險(xiǎn)品和康理務(wù)以捷嵌手銀等上道現(xiàn)樣的景造銀行客引，升U月活客數(shù)，力打造景、字、站式全位綜金平臺。發(fā)揮優(yōu)勢互補(bǔ)協(xié)同應(yīng)提升品牌價(jià)值業(yè)和保公之除保代銷如發(fā)工結(jié)算與算資托融資多化務(wù)作能不提公對業(yè)行的合獻(xiàn)不擴(kuò)方協(xié)同應(yīng)滿銀全位的作求二強(qiáng)聯(lián)可形零業(yè)的優(yōu)互客提多元品和服選，一加客戶誠和任，斷提雙在場的牌價(jià)。二、他山之石：國際銀保發(fā)展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)歐洲：成熟的“保一體化”發(fā)展歐洲銀保是銀保的源，其發(fā)展經(jīng)歷四大段銀行險(xiǎn)于20世紀(jì)0代起于國此很被歐國家所仿并展北亞和他區(qū)逐發(fā)展為種的融務(wù)經(jīng)模洲銀保險(xiǎn)歐洲金、法立產(chǎn)巨大化背下生，此歐也為銀保險(xiǎn)展為熟地。歐洲為保務(wù)展起源主保機(jī)長期來將保為點(diǎn)戰(zhàn)渠據(jù)肯的調(diào)歐洲壽險(xiǎn)品的體銀透率長維持約5上。在洲銀的主場中，半數(shù)保渠透率超過50其意利德和法等南市主受益較有的管境和延收惠策因素是貢獻(xiàn)歐整過85的保規(guī)。圖2：歐洲銀保不同發(fā)展階段銀行角色與階段特點(diǎn)資料來：信證券發(fā)中心第一階段理銷售階段本階是洲保展初級保僅味在銀的臺售壽險(xiǎn)產(chǎn)。此階特是行保是協(xié)合模合內(nèi)容單銷代行與險(xiǎn)司訂品銷協(xié)銀行利自的營點(diǎn)理保產(chǎn)，過理系獲手費(fèi)入。第二階段戰(zhàn)略盟階階歐銀特銀行保公以自益需為作發(fā)成更緊密的戰(zhàn)合關(guān)方僅在險(xiǎn)品銷方同還產(chǎn)開務(wù)配售道管和客源的共上行密作在此段在織構(gòu)面雙仍沒任形的聯(lián)為互立此階點(diǎn)是獨(dú)主之的略作關(guān)行保公合作向期定為續(xù)高次更度的創(chuàng)造了件。第三階段，股權(quán)合階。0代始銀對保公的烈爭全面展行險(xiǎn)務(wù)并采了各種新機(jī)并購合銀務(wù)和險(xiǎn)務(wù)合而保公為一分利加快向融域透銀保險(xiǎn)組形在階更加雜這階保雙的點(diǎn)以本益為的合作通股滲和險(xiǎn)共，保作始有持性推力。第四階段：銀保一化段。從20世紀(jì)90年始，洲保歷多銀行兼，時(shí)推了歐銀保一化進(jìn)。991荷蘭行荷郵銀和荷國保公合成為洲一綜性融集；2000年國埃集購了格的德保公司當(dāng)英第大壽和老險(xiǎn)司后為英當(dāng)時(shí)最的合金集；20年德的聯(lián)集團(tuán)購美的平資管Pic，外在21安聯(lián)以235億元價(jià)收了德德斯銀，次收使聯(lián)現(xiàn)金的混經(jīng)。一段特點(diǎn)大型金融集團(tuán)通過一體化經(jīng)營，集團(tuán)通過股權(quán)控制來對子公司進(jìn)行資本調(diào)動從而實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，提升集的整競力這階的銀保一化銀保險(xiǎn)深產(chǎn)、務(wù)新和展場面得足進(jìn)。圖2：歐洲各國019年銀保渠道保費(fèi)（百萬歐元）及滲透率（%）資料來：麥錫《解迷，索高質(zhì)銀保展新式》麥肯全球保池及隊(duì)分，信證研發(fā)中心圖2：歐洲銀保渠道滲透率（%）及總保費(fèi)（十億歐元）歐洲銀保渠道保費(fèi)（十億歐元） 歐洲銀保渠道滲透率（右軸）600 39%500 38%400 37%300 36%200 35%100 34%02012 2015 2018

33%注歐包括萄西牙國意利德國比利英、荷蘭、臘、羅斯波蘭資料來麥《解迷索高質(zhì)銀保展新式麥肯全球保池及隊(duì)分，信證研發(fā)中心三大因素推動歐洲保展完善而寬松的法律管境洲遍銀和險(xiǎn)混經(jīng)管較國政默支是國行保成功的關(guān)因私化前國府法銀和保公的股時(shí)保企國化當(dāng)法國保險(xiǎn)成的鍵素政在銀和險(xiǎn)合中到關(guān)作。如NP和A，N和CC合，政在其中到促作而NP就在家匯信托行理成并展銀業(yè)的。表：部分歐洲國家對銀行保險(xiǎn)的監(jiān)管限制國家 銀行對保險(xiǎn)業(yè)的投資 銀行成立保險(xiǎn)公司 銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)西班牙 允許 允許 限制法國 不限 限制 允許意大利 每個(gè)保公司能投自由金的，總資不過

允許 允許德國 不限：些活通過公司行 允許 允許荷蘭 不限：些活通過公司行 限制 允許英國 不限：些活通過公司行 允許 允許瑞士 不限 允許 允許資料來：陳子、金《外行保險(xiǎn)展環(huán)比較，信證研發(fā)中心較高一體化程度的作式銀合發(fā)的式方歐銀的化程較其法西班主要通過立險(xiǎn)公意大則重成合公兩模一程度較法國幾乎有大型銀行在0世紀(jì)80年代都立了子公司，設(shè)計(jì)險(xiǎn)品供母公司銷售洲銀保體”合模充分明銀保務(wù)以現(xiàn)于贏的值造根麥錫的據(jù)在洲主市場保道費(fèi)獻(xiàn)穩(wěn)四成左，分家保道占高達(dá)60仍保較增。外銀保業(yè)價(jià)利率以維在20較水。符合渠道特點(diǎn)的產(chǎn)設(shè)歐銀保針銀渠道特遍向開發(fā)銷與行品似的險(xiǎn)產(chǎn)品雙高聚目群的實(shí)造化的險(xiǎn)品決產(chǎn)品計(jì)品簡責(zé)任簡明晰保標(biāo)化度較于行戶理培和業(yè)操程也較簡此常合銀銷售體同著市場不發(fā)銀保道不斷針對不同層的戶開發(fā)出不同的壽產(chǎn)尤是法國銀建了球系統(tǒng)交銷體提供壽種從傳統(tǒng)儲蓄型產(chǎn)品向利潤高保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，逐開了險(xiǎn)和壽產(chǎn)。美國和日本銀保務(wù)發(fā)展分析美國以并購方式形成金融集模式。200以前國行銀、保和券業(yè)經(jīng)模式銀和之間混業(yè)經(jīng)受監(jiān)法的制，種業(yè)離情一直到199年11美國會過《融代服法案（下簡《案才得結(jié)束法》從管上底去了銀從保險(xiǎn)務(wù)的礙銀行可以通過金融控股公司的形式入險(xiǎn)業(yè)務(wù)從此美國銀險(xiǎn)才正式進(jìn)入充分展期相于建式并方式夠幫助銀更短間內(nèi)銀保業(yè)，因許多銀行選并購險(xiǎn)代構(gòu)的方金融險(xiǎn)業(yè)案》頒布前保購險(xiǎn)案在美年不過0而在000年類的多達(dá)70均購易值從1999年的00萬元到203的100美。銀保產(chǎn)品種類廣泛，壽險(xiǎn)并重。產(chǎn)品看國銀銷的保產(chǎn)類非廣：1壽險(xiǎn)銀保展初期據(jù)大重其險(xiǎn)產(chǎn)與行他品似行利自客資源網(wǎng)優(yōu)高經(jīng)銀供的保險(xiǎn)品種包括和終身險(xiǎn)、全保信用人保險(xiǎn)儲蓄等；2）險(xiǎn)：行的險(xiǎn)產(chǎn)品通常是為行身務(wù)延伸主的險(xiǎn)品括辦住貸時(shí)火保險(xiǎn)辦汽貸時(shí)車險(xiǎn)理押匯業(yè)時(shí)的輸險(xiǎn)；）另外美國行保針對高客戶售定產(chǎn)品以將保產(chǎn)品產(chǎn)管理產(chǎn)品進(jìn)組銷。日本監(jiān)管逐漸放開銀保共歷四次銷售解禁本險(xiǎn)市作較成的險(xiǎn)市銀渠的展與國一樣，步對晚經(jīng)了審監(jiān)和步開過程自紀(jì)90年日本管始論過行窗銷售保產(chǎn)但直至2001-2007年間日本才分四實(shí)現(xiàn)銀行窗口銷售險(xiǎn)品從開與房的信壽險(xiǎn)逐擴(kuò)到人金儲蓄壽產(chǎn)期險(xiǎn)和療理險(xiǎn)著日各壽公加對銀道的重和入以銀也紛將取保品續(xù)費(fèi)為高益重來源日大壽公通過渠道銷的費(fèi)比由002年的足2穩(wěn)上升至209年的2-30右。在2001-007間四了銀保渠，程守慎壽險(xiǎn)涉的禁從2001年的1逐至2007年部禁。表：日本銀行銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品全過程日期經(jīng)過壽險(xiǎn)解禁產(chǎn)品0世紀(jì)0年代前半期通過保審議商討行銷保的可行性政府推“推法律限改三計(jì)劃，預(yù)在1年3月之前8年3月實(shí)現(xiàn)壽與其金融關(guān)以公方式跨經(jīng)營8年2月正式實(shí)《金再生開放券公司售保產(chǎn)品0年6月修正涉銀行險(xiǎn)銷的《險(xiǎn)法》1年4月第一次禁住房貸信用險(xiǎn)1年2月綜合規(guī)改革議報(bào)提出行銷售保商品2年3月公布金審議《有銀行險(xiǎn)品的窗銷售》2年0月第二次禁個(gè)人年保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)形保險(xiǎn)4年3月金融審會公《關(guān)銀行保規(guī)劃的改》提出“1年后段性禁，3全面解"5年2月 第三次禁7年2月 全面解禁資料來：竇《日銀保道發(fā)展現(xiàn)及前》，達(dá)證研中心

躉交終壽躉交兩保短期均繳費(fèi)全保儲蓄性存保險(xiǎn)定期壽險(xiǎn)均衡繳終身險(xiǎn)長期均繳費(fèi)全保醫(yī)療護(hù)保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)歷變以人年金和終身壽險(xiǎn)主整體日銀渠主要險(xiǎn)品個(gè)年保險(xiǎn)品和躉交身險(xiǎn)品自2002年10月人金品在保道禁一躍為售主206年變額年銷件占的49定年銷件總的19，計(jì)比，人金品當(dāng)銀保道銷的力壽險(xiǎn)品22008年本保產(chǎn)結(jié)所變額年產(chǎn)銷仍首但比下至39醫(yī)保險(xiǎn)身壽等比于升010該向?yàn)轱@額年占大下至7終身壽險(xiǎn)死保產(chǎn)占大幅至35并居場第時(shí)階變金產(chǎn)的比在1819銀保合作的主流式比較20紀(jì)0代來著經(jīng)一化發(fā)業(yè)銀和險(xiǎn)司面更為烈競態(tài)方面業(yè)銀行紛尋保業(yè)在的新務(wù)展另方保險(xiǎn)司極求商銀行作拓營道在一的內(nèi)外因共推下銀保務(wù)運(yùn)生銀業(yè)務(wù)作式要?dú)v從分經(jīng)制背下散的代理模金混經(jīng)背景緊聯(lián)的略盟階到權(quán)與設(shè)立公的透段銀行逐漸從級作展?jié)u一體的程銀保合主要有四種模式分別銷售協(xié)議戰(zhàn)略聯(lián)盟資公司和金融服務(wù)集團(tuán)。銷售協(xié)議模式銷協(xié)模式銀雙建的種較松的作式銀行純理售險(xiǎn)品中獲取傭收種式單易優(yōu)是作由度本點(diǎn)銀保方系散不定銷售協(xié)模的要區(qū)亞洲非和東地而銀發(fā)成的洲地售議式是金團(tuán)合作式重補(bǔ)，在西牙越越的行保公通銷協(xié)的模滲進(jìn)康市。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式銀雙通過訂期作議行合行保深捆綁一面險(xiǎn)司過戰(zhàn)費(fèi)用投入換合作行渠獨(dú)家（最高先級險(xiǎn)銷售；另方面行在獲高確性傭入的同時(shí)，可以保公在制產(chǎn)品專對營隊(duì)建設(shè)數(shù)化全道合和規(guī)控領(lǐng)實(shí)突破略聯(lián)盟方式本質(zhì)上是銀行和保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，業(yè)務(wù)范圍由銷售協(xié)議模式下的網(wǎng)點(diǎn)銷售擴(kuò)展到共同進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)售服并統(tǒng)一操平雙方務(wù)勢互進(jìn)展格戰(zhàn)略盟模式下保方作廣和深都超協(xié)合模式。合資公司模式銀和險(xiǎn)公共出組新司開保業(yè)現(xiàn)道端產(chǎn)端益綁雙方現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共和益享合公司式具形有種種銀和險(xiǎn)司共出建一新公司展銀保務(wù)其點(diǎn)雙共同有共控且能共收和擔(dān)險(xiǎn)一方則銀和保司通過股方，為方的東。金融集團(tuán)模式融模式要通金控集團(tuán)形使行險(xiǎn)同一集進(jìn)行保和其他融務(wù)混經(jīng)實(shí)現(xiàn)行險(xiǎn)相相推金集模主分為大一是新建，如已銀子司集通過設(shè)家險(xiǎn)司金融險(xiǎn)域二是并方括行保司進(jìn)收購或者險(xiǎn)司銀進(jìn)收購新方組金集團(tuán)典是國法銀保作最要式銀行控股保公多大行都有己保公，1999年國大于銀的險(xiǎn)司資達(dá)到53萬億歐是國險(xiǎn)總資的國并購式成融團(tuán)式的防金統(tǒng)風(fēng)美國一實(shí)分經(jīng)至19年府金服務(wù)代法許險(xiǎn)證聯(lián)組務(wù)控公司購方能幫銀行快建起保務(wù)框和展保務(wù)因此多國行擇購保理機(jī)構(gòu)方進(jìn)保業(yè)。圖2：協(xié)議銷售模式示意圖資料來源閆太平保險(xiǎn)銀保渠現(xiàn)存題分及改對研究》信達(dá)券研中心

圖2：戰(zhàn)略聯(lián)盟方式示意圖資料來源：閆宇《太平洋保險(xiǎn)公司銀保渠道現(xiàn)存問題分析及改對策研》，達(dá)證研發(fā)心圖2：合資公司模式示意圖資料來源閆太平保險(xiǎn)銀保渠現(xiàn)存題分及改對研究》信達(dá)券研中心

圖2：金融集團(tuán)模式示意圖資料來源：閆宇《太平洋保險(xiǎn)公司銀保渠道現(xiàn)存問題分析及改對策研》，達(dá)證研發(fā)心表：銀行保險(xiǎn)不同合作模式優(yōu)缺點(diǎn)比較優(yōu)缺點(diǎn) 協(xié)議銷售 戰(zhàn)略聯(lián)盟 合資公司 金融集團(tuán)銀行可與到品的發(fā)設(shè)優(yōu)點(diǎn)（銀行缺點(diǎn)（銀行優(yōu)點(diǎn)（保險(xiǎn)缺點(diǎn)（保險(xiǎn)

費(fèi)用投較低；增加中業(yè)務(wù)控制權(quán)限；合作關(guān)不穩(wěn)合作時(shí)不長久合作成較低；增加業(yè)收入雙方關(guān)不穩(wěn)控制權(quán)限

更穩(wěn)固代理系產(chǎn)品質(zhì)難以證回報(bào)短難以計(jì)獲得更排他銷售持與銀行現(xiàn)客資源享經(jīng)營壓大;受銀行約情嚴(yán)重

計(jì)；可以更好地分享保險(xiǎn)業(yè)增成果退出程復(fù)雜；初期成高，潤回慢銀保關(guān)穩(wěn)定較強(qiáng)；獲得資管等多面支需要與銀行傳統(tǒng)風(fēng)格文化磨合

可擁有強(qiáng)的制權(quán)成本較、收風(fēng)險(xiǎn)；潛在的化沖和磨問可充分用銀的銷渠道增加保收入管理成上升；銀行管經(jīng)驗(yàn)資料來：信證券發(fā)中心三、大財(cái)富管理背景下，銀保渠道二次出發(fā)中國平安：新銀團(tuán)隊(duì)合作模式深化“4”改革戰(zhàn)略新銀保改革啟航21年9月平新?；境墒接?jì)并擇了7行先試截止22年3月安模已從7家點(diǎn)行至19批50精隊(duì)經(jīng)入成功并能模的產(chǎn)體聚“品生概打品健養(yǎng)信等平安團(tuán)作為內(nèi)合融旗和標(biāo)“個(gè)戶一個(gè)戶多產(chǎn)站式務(wù)為心綜金融作為客經(jīng)的陣。此，繞戶營行融產(chǎn)的同終集戰(zhàn)略的點(diǎn)。據(jù)平集總理聯(lián)首席行謝林紹此次安銀改主體在5個(gè)面1一通過造專業(yè)綜保障財(cái)顧問務(wù)切入高戶市；2二分群營，向眾、富鉆三客層，出足差化的產(chǎn)與務(wù)；）是銀保視看待產(chǎn)資產(chǎn)置邏輯合產(chǎn)品為客戶供人制能化動演的式解方四招精英隊(duì)五通科技動，建立保戶營銷管理上。圖2：平安銀保渠道（百萬元）及V增速 圖3：平安銀行私行財(cái)富關(guān)鍵指標(biāo)200018001600140012001000

銀保渠道NBV 銀保渠道NB增速（右軸）128.0% 1,691,191

140%120%100%80%60%

120100

財(cái)富客戶數(shù)（萬戶） 私行達(dá)標(biāo)客戶（萬戶，右軸109.98

8.093.4277.9393.4277.9359.1645.6534.386.05.04.08006004002000

3 246 -1

27.6%

20.8%

37.7%

35.1%

9.9%

40%20% -20%-4% 0

3.02.01.00.020142015201620172018201920202021資料來：中平司公，達(dá)證券發(fā)中心

2016 2017 2018 2019 2020 2021資料來：中平安司公，達(dá)證券發(fā)中心財(cái)富管理背景新銀團(tuán)隊(duì)推動集團(tuán)內(nèi)部同在財(cái)管蓬發(fā)的背景平新保的設(shè)對平安壽平銀和集團(tuán)將來贏效于安壽在前保承和理清的背下，新銀團(tuán)建設(shè)公漸走當(dāng)困境有索；）對平銀，銀保隊(duì)設(shè)可增間業(yè)收入，動行進(jìn)零型，大富管賽續(xù)發(fā)前；3對平集團(tuán)新保團(tuán)的將更分運(yùn)用團(tuán)態(tài)同勢打通團(tuán)員業(yè)合壁壘從加集子司之的同應(yīng)。圖3：中國平安持續(xù)推動“4渠道+3產(chǎn)品改革戰(zhàn)略注：社網(wǎng)格渠道括原網(wǎng)渠道，行優(yōu)渠道括原保資料來：中平安2年中業(yè)績發(fā)材料信達(dá)券研中心“新銀保團(tuán)隊(duì)成員背多樣著力打造高質(zhì)量富管理團(tuán)隊(duì)1年9平新保隊(duì)式立在為平安私人銀行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展開拓道新賽道。平安新銀保團(tuán)隊(duì)將通過結(jié)合平安銀行和平安壽險(xiǎn)的資優(yōu)以?？蛻羟笾型昶敷w為戶供險(xiǎn)終壽期險(xiǎn)等生命周期完產(chǎn)服覆，提全位資配規(guī)劃一式合融決方。從隊(duì)建上看平安新銀保團(tuán)隊(duì)以打“高量高素質(zhì)高收入三高隊(duì)伍為目標(biāo)服凈值戶的資產(chǎn)置求開了覆性“業(yè)業(yè)模。平新保隊(duì)括外資分零行、國銷冠軍、資險(xiǎn)司績P精、國強(qiáng)隊(duì)等，時(shí)隊(duì)員景涉及師信、務(wù)。高質(zhì)的人配平成的險(xiǎn)人培體銀隊(duì)伍僅是供決案的險(xiǎn)務(wù)時(shí)是專財(cái)富規(guī)顧。表1：平安銀行家招聘要求職位 招聘要求私人財(cái)富顧問本科及上學(xué)歷2年及上金從業(yè)驗(yàn)，備行理財(cái)理、險(xiǎn)營、高客營銷經(jīng)者優(yōu)先有志于型財(cái)管理精英才私人財(cái)富團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理

本科及上學(xué)歷3年及上金行業(yè)銷經(jīng)驗(yàn)1年及上團(tuán)管理驗(yàn)，型業(yè)銷售隊(duì)管經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先私人財(cái)富中心總經(jīng)理本科及上學(xué)歷8年及上金行業(yè)銷經(jīng)驗(yàn)至少3年及上團(tuán)管理驗(yàn)，往業(yè)績良資料來：平銀行聘公號信達(dá)證研發(fā)心圖3：中國平安根據(jù)不同客群需求匹配產(chǎn)品和服務(wù)資料來：中平司公，日保險(xiǎn)眾號信達(dá)券研中心深度融合集團(tuán)資加內(nèi)部協(xié)同發(fā)展富背景平新保助力安安安團(tuán)“三效于人銀團(tuán)是公司化型個(gè)險(xiǎn)度型痛的效補(bǔ)對于平銀過銀隊(duì)增中實(shí)進(jìn)轉(zhuǎn)型在財(cái)管賽持續(xù)力進(jìn)對平團(tuán)，新銀團(tuán)將好用團(tuán)綜生優(yōu)通態(tài)合壁和態(tài)品服務(wù)配一加集團(tuán)的協(xié)同應(yīng)另滿銀行戶資配需平設(shè)了屬銀產(chǎn)品計(jì)員銀的生制差異的險(xiǎn)品。中國太保：長航動“芯”銀保探索正當(dāng)時(shí)2022年年顯太壽險(xiǎn)保道費(fèi)現(xiàn)幅增H22銀渠現(xiàn)保業(yè)入1828元同比長863銀道新業(yè)入1838元，比幅長25，過險(xiǎn)理渠的新業(yè)務(wù)入178元成太保上年保務(wù)大的獻(xiàn)道。推“芯銀保模式定執(zhí)“長航行動1年公創(chuàng)推出行錨定打服務(wù)最佳壽險(xiǎn)公司，做壽險(xiǎn)行業(yè)的長期主義者的使命愿景，啟動深化轉(zhuǎn)型的整體設(shè)計(jì)，形成長航深化轉(zhuǎn)型一期施工圖，過實(shí)職營、務(wù)營銷價(jià)銀、品+服務(wù)系系項(xiàng)，動并現(xiàn)司務(wù)核與鍵模式深轉(zhuǎn)。22年1月司式“芯基法以為引，一提核人和核人產(chǎn)的務(wù)標(biāo)，強(qiáng)業(yè)務(wù)品管控全面代理人伍。據(jù)“基本法部署太保渠道重推進(jìn)戶共產(chǎn)品共研、團(tuán)隊(duì)建資互、務(wù)共、技創(chuàng)舉。以客戶需求為導(dǎo)向，實(shí)分客群經(jīng)營。國保出芯”保堅(jiān)初，打全芯的業(yè)式。戶角來保力立與行合同分群經(jīng)模足行戶多化一式高質(zhì)保障與服需凈客富裕戶大客需差異大針高值需繞戶實(shí)需特點(diǎn)，打造銀互屬產(chǎn)品服生金焦推資業(yè)經(jīng)和財(cái)經(jīng)滿客從人家庭、家族綜化求。圖3：太保銀保渠道近年首年保費(fèi)及新業(yè)務(wù)價(jià)值（百萬元） 圖3：太保銀保渠道保費(fèi)結(jié)構(gòu)（百萬元）100009,0008,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,0000

銀保新業(yè)務(wù)首年年化保費(fèi) 新業(yè)務(wù)價(jià)值（右軸）1172,7589,3981172,7589,3982020 2021

3503002502001501000

8,0000

新保 6,6687,0006,0005,0006,6687,0006,0005,0004,0003,0002,0001,0001,546資料來：中太司公，達(dá)證券發(fā)中心

資料來：中太保司公，達(dá)證券發(fā)中心銀保業(yè)務(wù)聚焦戰(zhàn)略道加“芯業(yè)模式打施值點(diǎn)價(jià)品高量伍大策序布局略域、略合作1、值點(diǎn)聚戰(zhàn)略道聚焦會心城，點(diǎn)推渠點(diǎn)獨(dú)代理銷合模；2值產(chǎn)“養(yǎng)老健康為心為大行?？土慷ㄉ芷趹舴?wù)生體；3高量伍，持建、管培，造業(yè)、效素質(zhì)管干部伍立起支“四高質(zhì)高、高績高存人的銀銷隊(duì)。3.3友邦保險(xiǎn)：與郵銀行、東亞銀行開展戰(zhàn)略聯(lián)盟合作攜手東亞銀行深耕值客群市場21年7友人和亞中國開為期15年家銀合作推首人保產(chǎn)品涵退規(guī)產(chǎn)傳及育劃東銀中內(nèi)擁強(qiáng)大道優(yōu)勢忠的戶礎(chǔ)友邦壽著質(zhì)產(chǎn)矩陣專的險(xiǎn)才雙方深合可優(yōu)互補(bǔ)進(jìn)一步拓地高值戶市托亞中國的大戶礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)局友可為多目群提供質(zhì)的富健保障務(wù)。東亞行一在港先業(yè)的止021年3有過10本地來有人壽醫(yī)療保滲率龐潛，同在國地按人銀分?jǐn)?shù)計(jì)，亞銀是大資行一在2個(gè)省經(jīng)業(yè)，擁快速長高值戶。圖3：友邦伙伴分銷渠道年化新保費(fèi)和M 圖3：友邦伙伴分銷渠道V及增速140012001000800

伙伴分銷渠道NB（百萬美元）伙伴分銷渠道NBV增長率（右軸

-30%20%10%600

-10%400200

-20%-30%-40%02016 2017 2018 2019 2020

-50%資料來：友保司公，達(dá)證券發(fā)中心 資料來：友保險(xiǎn)司公，達(dá)證券發(fā)中心時(shí)間 合作銀行 所在地區(qū) 銀行地位 合作情況表1：友時(shí)間 合作銀行 所在地區(qū) 銀行地位 合作情況3年2月 花旗銀行 中國大陸 最大的國銀之一

獨(dú)家銀保合作伙伴，囊亞太區(qū)1個(gè)市場5年0月 Isind銀行 印度 印度地新興行 建立銀戰(zhàn)略作伙伴7年2月 中亞銀行 印尼 印尼最的私銀行 簽訂的0年作協(xié)議簽訂長達(dá)0年的略性銀7年9月 澳大利聯(lián)邦行 澳大利亞 澳大利最大零售行

行伙伴銷協(xié)議8年7月 AB行 新西蘭 新西蘭部零銀行 簽訂達(dá)0年作協(xié)議7年0月 VBk 越南

致力于成為5家領(lǐng)的股行之家零售之一

簽訂長達(dá)5年的家合協(xié)議宣布將獨(dú)家地區(qū)銀行保險(xiǎn)7年2月 大眾銀行 馬來西亞 馬來西資產(chǎn)模第大銀行

合作伙關(guān)系延長5年至7年7年BkfPlIssPI)菲律賓菲律賓行最的銀之一建立長期戰(zhàn)略性銀行合作關(guān)系7年0月 盤古銀行 泰國 泰國最的銀之一 簽訂5合作議1年7月 東亞銀行 中國內(nèi)地 中國內(nèi)三大資銀之一 簽訂5合作議2年1月 太子銀行 柬埔寨 柬埔寨展最的銀之一 簽訂5年協(xié)議2年2月 郵儲銀行 中國內(nèi)地 國有控大型行，點(diǎn)眾多 簽訂5協(xié)議資料來：友保司公，達(dá)證券發(fā)中心收購中郵人壽部分權(quán)進(jìn)一步開拓大陸銀渠。21年6月友險(xiǎn)認(rèn)中人壽2股權(quán)利用郵儲行中內(nèi)龐的分網(wǎng)（約4分構(gòu)和過6億行地售客達(dá)多沉場客，與公司有的道實(shí)勢互補(bǔ)通過股中壽，友將進(jìn)步觸國大陸行、政系下沉市場，進(jìn)一開銀分渠促保產(chǎn)銷優(yōu)秀個(gè)渠經(jīng)經(jīng)和優(yōu)的售訓(xùn)系望進(jìn)步帶動保道售員素質(zhì)升同卓的資能有于高司品收率提產(chǎn)競力公司保增。圖3：友邦收購中郵人壽股權(quán)（截止201年6月底）資料來：友保司公，達(dá)證券發(fā)中心圖3：友邦投資中郵人壽觸達(dá)郵儲銀行的龐大網(wǎng)點(diǎn)資源資料來：友保司公，達(dá)證券發(fā)中心圖3：郵儲銀行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入持續(xù)提升 圖4：郵儲銀行手續(xù)費(fèi)及傭金及代理業(yè)務(wù)收入占比代理業(yè)務(wù)收入（百萬元） 代理業(yè)務(wù)收入增速（右軸） 手續(xù)費(fèi)及傭金總收入（百萬元） 業(yè)務(wù)代理收入占比（右軸）1400012000100008,0006,0004,0002,0000

12,2392018 2019 2020 2021

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