商務談判計劃書

商務談判計劃書商務談判計劃書商務談判計劃書xxx公司商務談判計劃書文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度關于網(wǎng)易云音樂侵權的談判計劃書會議時間：***會議地點：***大家好，我是酷狗公司的代表，現(xiàn)在由我為大家介紹一下談判的背景。我方酷狗公司是中國領先的數(shù)字音樂交互服務提供商，自公司創(chuàng)建以來，先后與幾十家唱片公司、版權管理機構合作探索發(fā)展，積累了數(shù)萬首數(shù)字音樂版權。客方網(wǎng)易公司是一家主要從事于互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務的企業(yè)。而后進入移動互聯(lián)網(wǎng)音樂領域。在2014年12月底客方“網(wǎng)易云音樂”平臺傳播的200首音樂作品因涉嫌侵權，因此，我方要求網(wǎng)易公司立即停止相關音樂的播放及下載，并進行賠償。一、談判背景1.版權局發(fā)布關于網(wǎng)絡音樂的“最嚴令”,網(wǎng)絡音樂版權正規(guī)化已成必然趨勢。2.國家版權局一紙通知責令網(wǎng)絡音樂服務商停止未經(jīng)授權傳播音樂作品。3.網(wǎng)易云音樂平臺傳播的200首音樂作品因涉嫌侵權，被酷狗音樂起訴，要求其立即停止相關音樂的播放及下載，并索取賠償。一、談判團隊人員構成主方：酷狗音樂首席談判代表：李妍琪銷售經(jīng)理：張婷財務部經(jīng)理：郝小倩公關部經(jīng)理：徐佳琪法律顧問：陳安娜二、談判雙方公司背景(一)主方公司分析：酷狗是中國領先的數(shù)字音樂交互服務提供商，互聯(lián)網(wǎng)技術創(chuàng)新的領軍企業(yè)，致力于為互聯(lián)網(wǎng)用戶和數(shù)字音樂產業(yè)發(fā)展提供最佳的解決方案。自公司創(chuàng)建以來，一直在數(shù)字音樂發(fā)展上大膽嘗試，先后與幾十家唱片公司、版權管理機構合作探索發(fā)展，積累了數(shù)萬首數(shù)字音樂版權?？峁肪哂辛己玫囊魳沸Ч?，豐富的網(wǎng)絡音樂資源，簡單的操作，從而吸引了上千萬使用用戶，成為全中國最多人用的音樂播放器，擁有超過數(shù)億的共享文件資料。(二)客方公司分析：網(wǎng)易公司成立于1997年5月，是一家主要從事于互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務的企業(yè)。在成立后短短一年多的時間里，連續(xù)在中國互聯(lián)網(wǎng)歷史上創(chuàng)造了一系列的第一，中國第一家提供中文全文搜索、第一個大容量免費個人主頁基地、第一個免費電子賀卡站、第一個網(wǎng)上虛擬社區(qū)等等。網(wǎng)易是一個面向商業(yè)的Internet信息平臺，通過網(wǎng)易的門戶，可為客戶提供全方位的資訊。網(wǎng)易云音樂的推出時間是2013年4月23日，屬于移動互聯(lián)網(wǎng)音樂領域，是一款專注于發(fā)現(xiàn)與分享的音樂產品，依托專業(yè)音樂人、DJ、好友推薦及社交功能，在線音樂服務主打歌單、社交、大牌推薦和音樂指紋，以歌單、DJ節(jié)目、社交、地理位置為核心要素，主打發(fā)現(xiàn)和分享。三、談判主題及內容主題：達成共識、停止糾紛、互相合作內容：1）網(wǎng)易云音樂賠償我方酷狗音樂侵權費用2）酷狗音樂和網(wǎng)易云達成合作關系，實現(xiàn)專利互惠四、談判目標(一)戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎上，達成談判共識，停止糾紛并建立愉快的合作關系。(二)最高目標：1.最高目標：讓對方公司賠償侵權款300萬元2.專利互惠，簽訂交叉使用授權協(xié)議3.雙方簽訂合作協(xié)議，共同開創(chuàng)新的領域(三)可接受目標：1.讓對方公司賠償侵權款200萬元2.專利互惠，簽訂交叉使用授權協(xié)議3.雙方簽訂合作協(xié)議，共同開創(chuàng)新的領域(四)最低目標：讓對方公司賠償侵權款400萬元五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析(一)我方核心利益：1.保護我方的利益，并希望在談判中使對方承認侵權事件2.反對網(wǎng)易云音樂未經(jīng)許可向公眾傳播我方花大量資金購買的正版音樂，并要求網(wǎng)易云音樂停止對兩百多首歌曲的傳播3.要求網(wǎng)易云對我方的損失進行相應賠償，賠償數(shù)額300萬(二)對方利益：1.維護自身的合法權益2.以盡量少的賠償款達成和解(三)我方優(yōu)勢：1.成立時間早，品牌知名度較高2.產品曲庫最多最全，擁有大量正版曲庫，歌曲資源更新快3.最新的V3版本給予用戶更多的人性化功能4.擁有上千萬使用用戶，深受全球用戶的喜愛5.市場份額處于行業(yè)領先地位6.先后與幾十家唱片公司、版權管理機構合作探索發(fā)展，積累了數(shù)萬首數(shù)字音樂版權(四)、我方劣勢：1.界面操作性不足2.產品體驗較差3.用戶增長日趨緩慢(五)、對方優(yōu)勢：1.網(wǎng)易公司口碑好，擁有良好的品牌效應。2.擁有廣闊的播放平臺。該產品2013年4月23日正式發(fā)布，截止2015年04月，產品已經(jīng)包括iPhone、Android、Web、PC、iPad、WP、Mac七大平臺客戶端。3.產品使用用戶多，信用高。2014年1月至9月份，網(wǎng)易云音樂以%的用戶月增長率居所有音樂類APP的第一位，超過QQ音樂等同行產品。2015年7月14日，網(wǎng)易云音樂宣布其用戶數(shù)突破1億，累計產生億條樂評和2億次的音樂分享。“網(wǎng)易”作為一個品牌，也伴隨著網(wǎng)易的一系列成功而在廣大網(wǎng)民中間享有極高的聲譽，成為高標準和優(yōu)質服務的代名詞。4.產品功能較多，有良好的科技技術支撐，受大眾喜愛。5.網(wǎng)易云音樂發(fā)展迅速，行業(yè)競爭中占據(jù)優(yōu)勢。6.網(wǎng)易云音樂與多家企業(yè)與明星合作。網(wǎng)易云音樂與包括環(huán)球、華納、索尼世界三大唱片公司及滾石、海蝶、種子等在內的重要華語唱片公司，以及左小祖咒、蘇陽、李志、周云蓬、萬曉利等個人工作室及獨立音樂人等，達成了版權合作及其他授權合作。(六)、對方劣勢：1.網(wǎng)易進入此行業(yè)的時間較晚，屬于新參加競爭者。2.沒有上游和導量產品。3.明星名人的活躍度較低（分享收藏歌曲等）、曲庫不全，藝人專輯、單曲、mini專輯等列表部分混亂，社交屬性和音樂的結合有待驗證。4.網(wǎng)易與多家公司存在專利糾紛。六、程序及具體策略我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣“先商量一下今天的大致安排，怎么樣”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。2.在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份；內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談；姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。(一)開局：1.情感交流式開局通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.（具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法）具體步調：(1)對方迎接進來（所有談判的人進行）(2)成員的介紹（先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹）(3)目的（由主談人提問對方的目的與計劃進度）(4)計劃:積極主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。(二)磋商：1.紅白臉由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成（紅臉陳安娜，白臉張婷）適時將談判話題從侵權的定位上轉移未來長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。2.爭鋒相對針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而毫不客氣地堅持自己立場的做法。具體要求：(1)針對性要強，不能無的放矢(2)做好前期的調查準備，理由要充分，不能自相矛盾(3)即堅持原則又力主靈活，有破有力，談判的最終目的是為了立而不是為了破(4)注意場合，因事因地因人而不同3.迂回周旋在賠償款的計算上和對方耍太極，計算賠款時以我方歌曲下載量、試聽量、市場占有份額、專利費、年營收作為論點。4.突出優(yōu)勢(1)以數(shù)據(jù)資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，雙方進行賠款價格說明(2)由我方首先進行報價，獲取主動權。我方報價：愿意提降低侵權賠款金額更關注未來雙方合作所能帶來的收益報價理由：依據(jù)現(xiàn)有事實和未來與音樂播放器相關政策的出臺根據(jù)對方報價提出問題，如：①質疑對方所報的價格的合理性②對對方對我方指責進行回應5.私下接觸通過對談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡感情、建立友誼，從側面促進談判順利進行的策略。私下交往的形式很多，如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。6.談判僵局的處理：讓步原則明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益?；セ菔阶尣?1)方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕。談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代(2)讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決打破僵局(1)要按照實際環(huán)境對原有方案進行調整(2)善于運用幽默式與對方對話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面（徐佳琪實施）(3)清談判的關鍵問題，冷靜對待(4利用暫停，首先理性分析僵局的原因，適時運用聲東擊西的策略，打破僵局(三)結束把握底線適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終可接受的賠款，使用最后通牒疲勞戰(zhàn)術與之軟磨硬泡最后通牒明確最終談判目標，給出強硬態(tài)度埋下契機在談判中形成一體化談判，以建立長期合作關系七、準備談判資料相關法律資料：1、6月10日，國家版權局、國家網(wǎng)信辦、工信部、公安部啟動了打擊網(wǎng)絡侵權盜版“劍網(wǎng)2015”專項行動。規(guī)范網(wǎng)絡音樂版權是“劍網(wǎng)2015”專項行動的重點任務。2、國家版權局于7月8日發(fā)出《關于責令網(wǎng)絡音樂服務商停止未經(jīng)授權傳播音樂作品的通知》之后，將依法嚴厲打擊各類未經(jīng)許可傳播音樂作品的侵權盜版行為。處罰措施包括：加大對侵犯音樂著作權的網(wǎng)站、APP的行政處罰力度，涉嫌構成犯罪的，移送司法機關追究刑事責任；對傳播侵權盜版音樂作品的無備案網(wǎng)站，協(xié)調通信主管部門予以關閉；對各類侵犯網(wǎng)絡音樂著作權案的查辦情況，適時公開通報3、7月15日，國家版權局召開“網(wǎng)絡音樂版權保護工作座談會”，國內19家主要網(wǎng)絡音樂服務商共同簽署了《網(wǎng)絡音樂版權保護自律宣言》，表示嚴格遵守“先授權、后使用”的基本原則，