商務(wù)談判計(jì)劃書

商務(wù)談判計(jì)劃書商務(wù)談判計(jì)劃書商務(wù)談判計(jì)劃書xxx公司商務(wù)談判計(jì)劃書文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度關(guān)于網(wǎng)易云音樂侵權(quán)的談判計(jì)劃書會(huì)議時(shí)間：***會(huì)議地點(diǎn)：***大家好，我是酷狗公司的代表，現(xiàn)在由我為大家介紹一下談判的背景。我方酷狗公司是中國領(lǐng)先的數(shù)字音樂交互服務(wù)提供商，自公司創(chuàng)建以來，先后與幾十家唱片公司、版權(quán)管理機(jī)構(gòu)合作探索發(fā)展，積累了數(shù)萬首數(shù)字音樂版權(quán)。客方網(wǎng)易公司是一家主要從事于互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務(wù)的企業(yè)。而后進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)音樂領(lǐng)域。在2014年12月底客方“網(wǎng)易云音樂”平臺(tái)傳播的200首音樂作品因涉嫌侵權(quán)，因此，我方要求網(wǎng)易公司立即停止相關(guān)音樂的播放及下載，并進(jìn)行賠償。一、談判背景1.版權(quán)局發(fā)布關(guān)于網(wǎng)絡(luò)音樂的“最嚴(yán)令”,網(wǎng)絡(luò)音樂版權(quán)正規(guī)化已成必然趨勢。2.國家版權(quán)局一紙通知責(zé)令網(wǎng)絡(luò)音樂服務(wù)商停止未經(jīng)授權(quán)傳播音樂作品。3.網(wǎng)易云音樂平臺(tái)傳播的200首音樂作品因涉嫌侵權(quán)，被酷狗音樂起訴，要求其立即停止相關(guān)音樂的播放及下載，并索取賠償。一、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成主方：酷狗音樂首席談判代表：李妍琪銷售經(jīng)理：張婷財(cái)務(wù)部經(jīng)理：郝小倩公關(guān)部經(jīng)理：徐佳琪法律顧問：陳安娜二、談判雙方公司背景(一)主方公司分析：酷狗是中國領(lǐng)先的數(shù)字音樂交互服務(wù)提供商，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新的領(lǐng)軍企業(yè)，致力于為互聯(lián)網(wǎng)用戶和數(shù)字音樂產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供最佳的解決方案。自公司創(chuàng)建以來，一直在數(shù)字音樂發(fā)展上大膽嘗試，先后與幾十家唱片公司、版權(quán)管理機(jī)構(gòu)合作探索發(fā)展，積累了數(shù)萬首數(shù)字音樂版權(quán)?？峁肪哂辛己玫囊魳沸Ч?，豐富的網(wǎng)絡(luò)音樂資源，簡單的操作，從而吸引了上千萬使用用戶，成為全中國最多人用的音樂播放器，擁有超過數(shù)億的共享文件資料。(二)客方公司分析：網(wǎng)易公司成立于1997年5月，是一家主要從事于互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務(wù)的企業(yè)。在成立后短短一年多的時(shí)間里，連續(xù)在中國互聯(lián)網(wǎng)歷史上創(chuàng)造了一系列的第一，中國第一家提供中文全文搜索、第一個(gè)大容量免費(fèi)個(gè)人主頁基地、第一個(gè)免費(fèi)電子賀卡站、第一個(gè)網(wǎng)上虛擬社區(qū)等等。網(wǎng)易是一個(gè)面向商業(yè)的Internet信息平臺(tái)，通過網(wǎng)易的門戶，可為客戶提供全方位的資訊。網(wǎng)易云音樂的推出時(shí)間是2013年4月23日，屬于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)音樂領(lǐng)域，是一款專注于發(fā)現(xiàn)與分享的音樂產(chǎn)品，依托專業(yè)音樂人、DJ、好友推薦及社交功能，在線音樂服務(wù)主打歌單、社交、大牌推薦和音樂指紋，以歌單、DJ節(jié)目、社交、地理位置為核心要素，主打發(fā)現(xiàn)和分享。三、談判主題及內(nèi)容主題：達(dá)成共識(shí)、停止糾紛、互相合作內(nèi)容：1）網(wǎng)易云音樂賠償我方酷狗音樂侵權(quán)費(fèi)用2）酷狗音樂和網(wǎng)易云達(dá)成合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)專利互惠四、談判目標(biāo)(一)戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，達(dá)成談判共識(shí)，停止糾紛并建立愉快的合作關(guān)系。(二)最高目標(biāo)：1.最高目標(biāo)：讓對(duì)方公司賠償侵權(quán)款300萬元2.專利互惠，簽訂交叉使用授權(quán)協(xié)議3.雙方簽訂合作協(xié)議，共同開創(chuàng)新的領(lǐng)域(三)可接受目標(biāo)：1.讓對(duì)方公司賠償侵權(quán)款200萬元2.專利互惠，簽訂交叉使用授權(quán)協(xié)議3.雙方簽訂合作協(xié)議，共同開創(chuàng)新的領(lǐng)域(四)最低目標(biāo)：讓對(duì)方公司賠償侵權(quán)款400萬元五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析(一)我方核心利益：1.保護(hù)我方的利益，并希望在談判中使對(duì)方承認(rèn)侵權(quán)事件2.反對(duì)網(wǎng)易云音樂未經(jīng)許可向公眾傳播我方花大量資金購買的正版音樂，并要求網(wǎng)易云音樂停止對(duì)兩百多首歌曲的傳播3.要求網(wǎng)易云對(duì)我方的損失進(jìn)行相應(yīng)賠償，賠償數(shù)額300萬(二)對(duì)方利益：1.維護(hù)自身的合法權(quán)益2.以盡量少的賠償款達(dá)成和解(三)我方優(yōu)勢：1.成立時(shí)間早，品牌知名度較高2.產(chǎn)品曲庫最多最全，擁有大量正版曲庫，歌曲資源更新快3.最新的V3版本給予用戶更多的人性化功能4.擁有上千萬使用用戶，深受全球用戶的喜愛5.市場份額處于行業(yè)領(lǐng)先地位6.先后與幾十家唱片公司、版權(quán)管理機(jī)構(gòu)合作探索發(fā)展，積累了數(shù)萬首數(shù)字音樂版權(quán)(四)、我方劣勢：1.界面操作性不足2.產(chǎn)品體驗(yàn)較差3.用戶增長日趨緩慢(五)、對(duì)方優(yōu)勢：1.網(wǎng)易公司口碑好，擁有良好的品牌效應(yīng)。2.擁有廣闊的播放平臺(tái)。該產(chǎn)品2013年4月23日正式發(fā)布，截止2015年04月，產(chǎn)品已經(jīng)包括iPhone、Android、Web、PC、iPad、WP、Mac七大平臺(tái)客戶端。3.產(chǎn)品使用用戶多，信用高。2014年1月至9月份，網(wǎng)易云音樂以%的用戶月增長率居所有音樂類APP的第一位，超過QQ音樂等同行產(chǎn)品。2015年7月14日，網(wǎng)易云音樂宣布其用戶數(shù)突破1億，累計(jì)產(chǎn)生億條樂評(píng)和2億次的音樂分享。“網(wǎng)易”作為一個(gè)品牌，也伴隨著網(wǎng)易的一系列成功而在廣大網(wǎng)民中間享有極高的聲譽(yù)，成為高標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的代名詞。4.產(chǎn)品功能較多，有良好的科技技術(shù)支撐，受大眾喜愛。5.網(wǎng)易云音樂發(fā)展迅速，行業(yè)競爭中占據(jù)優(yōu)勢。6.網(wǎng)易云音樂與多家企業(yè)與明星合作。網(wǎng)易云音樂與包括環(huán)球、華納、索尼世界三大唱片公司及滾石、海蝶、種子等在內(nèi)的重要華語唱片公司，以及左小祖咒、蘇陽、李志、周云蓬、萬曉利等個(gè)人工作室及獨(dú)立音樂人等，達(dá)成了版權(quán)合作及其他授權(quán)合作。(六)、對(duì)方劣勢：1.網(wǎng)易進(jìn)入此行業(yè)的時(shí)間較晚，屬于新參加競爭者。2.沒有上游和導(dǎo)量產(chǎn)品。3.明星名人的活躍度較低（分享收藏歌曲等）、曲庫不全，藝人專輯、單曲、mini專輯等列表部分混亂，社交屬性和音樂的結(jié)合有待驗(yàn)證。4.網(wǎng)易與多家公司存在專利糾紛。六、程序及具體策略我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣“先商量一下今天的大致安排，怎么樣”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。(一)開局：1.情感交流式開局通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.（具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法）具體步調(diào)：(1)對(duì)方迎接進(jìn)來（所有談判的人進(jìn)行）(2)成員的介紹（先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹）(3)目的（由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度）(4)計(jì)劃:積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。(二)磋商：1.紅白臉由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成（紅臉陳安娜，白臉張婷）適時(shí)將談判話題從侵權(quán)的定位上轉(zhuǎn)移未來長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。2.爭鋒相對(duì)針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而毫不客氣地堅(jiān)持自己立場的做法。具體要求：(1)針對(duì)性要強(qiáng)，不能無的放矢(2)做好前期的調(diào)查準(zhǔn)備，理由要充分，不能自相矛盾(3)即堅(jiān)持原則又力主靈活，有破有力，談判的最終目的是為了立而不是為了破(4)注意場合，因事因地因人而不同3.迂回周旋在賠償款的計(jì)算上和對(duì)方耍太極，計(jì)算賠款時(shí)以我方歌曲下載量、試聽量、市場占有份額、專利費(fèi)、年?duì)I收作為論點(diǎn)。4.突出優(yōu)勢(1)以數(shù)據(jù)資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，雙方進(jìn)行賠款價(jià)格說明(2)由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。我方報(bào)價(jià)：愿意提降低侵權(quán)賠款金額更關(guān)注未來雙方合作所能帶來的收益報(bào)價(jià)理由：依據(jù)現(xiàn)有事實(shí)和未來與音樂播放器相關(guān)政策的出臺(tái)根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，如：①質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性②對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)5.私下接觸通過對(duì)談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。私下交往的形式很多，如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請(qǐng)等。6.談判僵局的處理：讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益?；セ菔阶尣?1)方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕。談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代(2)讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決打破僵局(1)要按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整(2)善于運(yùn)用幽默式與對(duì)方對(duì)話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面（徐佳琪實(shí)施）(3)清談判的關(guān)鍵問題，冷靜對(duì)待(4利用暫停，首先理性分析僵局的原因，適時(shí)運(yùn)用聲東擊西的策略，打破僵局(三)結(jié)束把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終可接受的賠款，使用最后通牒疲勞戰(zhàn)術(shù)與之軟磨硬泡最后通牒明確最終談判目標(biāo)，給出強(qiáng)硬態(tài)度埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以建立長期合作關(guān)系七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：1、6月10日，國家版權(quán)局、國家網(wǎng)信辦、工信部、公安部啟動(dòng)了打擊網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)盜版“劍網(wǎng)2015”專項(xiàng)行動(dòng)。規(guī)范網(wǎng)絡(luò)音樂版權(quán)是“劍網(wǎng)2015”專項(xiàng)行動(dòng)的重點(diǎn)任務(wù)。2、國家版權(quán)局于7月8日發(fā)出《關(guān)于責(zé)令網(wǎng)絡(luò)音樂服務(wù)商停止未經(jīng)授權(quán)傳播音樂作品的通知》之后，將依法嚴(yán)厲打擊各類未經(jīng)許可傳播音樂作品的侵權(quán)盜版行為。處罰措施包括：加大對(duì)侵犯音樂著作權(quán)的網(wǎng)站、APP的行政處罰力度，涉嫌構(gòu)成犯罪的，移送司法機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任；對(duì)傳播侵權(quán)盜版音樂作品的無備案網(wǎng)站，協(xié)調(diào)通信主管部門予以關(guān)閉；對(duì)各類侵犯網(wǎng)絡(luò)音樂著作權(quán)案的查辦情況，適時(shí)公開通報(bào)3、7月15日，國家版權(quán)局召開“網(wǎng)絡(luò)音樂版權(quán)保護(hù)工作座談會(huì)”，國內(nèi)19家主要網(wǎng)絡(luò)音樂服務(wù)商共同簽署了《網(wǎng)絡(luò)音樂版權(quán)保護(hù)自律宣言》，表示嚴(yán)格遵守“先授權(quán)、后使用”的基本原則，