信達(dá)電梯銷售商業(yè)策劃書

信達(dá)電梯銷售有限公司商業(yè)策劃書信達(dá)電梯銷售有限公司商業(yè)策劃書PAGE42PAGE41信達(dá)電梯銷售有限公司商業(yè)策劃書 青春夢(mèng)之隊(duì)目錄概要…………<1>公司描述……………………<2>市場(chǎng)分析……………………<3>競(jìng)爭(zhēng)分析……………………<4>營(yíng)銷策略與產(chǎn)業(yè)鏈…………<5>財(cái)務(wù)分析……………………<6>風(fēng)險(xiǎn)資本的退出……………<7>總結(jié)……………

一概要隨著建筑的發(fā)展趨勢(shì)，樓層逐漸增高，對(duì)電梯的需求量越來(lái)越高，盡管電梯產(chǎn)量飛速增長(zhǎng)。我國(guó)電梯的市場(chǎng)遠(yuǎn)未達(dá)到飽和程度，相關(guān)建筑行業(yè)規(guī)定，樓高7層就必須安一部電梯，。樓高12層就必須安2部電梯，政府國(guó)家所建的樓層對(duì)于電梯安裝對(duì)其公平公正更是給予高度重視，電梯銷售渠道就成了買家和賣家的重要溝通渠道，所以我們成立了信達(dá)電梯銷售公司。我公司以質(zhì)量為核心，惠及萬(wàn)家為宗旨，其目標(biāo)是要求發(fā)展成為一家及競(jìng)爭(zhēng)銷售，維修為一體的電梯銷售公司，作為第三方企業(yè)走入電梯行業(yè)，實(shí)現(xiàn)投入低，風(fēng)險(xiǎn)少，倉(cāng)儲(chǔ)少的力量，只要人能擰成一股力量，銷售舞臺(tái)就會(huì)越走越寬，越遠(yuǎn)越長(zhǎng)。二、公司描述：A.公司的名稱:信達(dá)電梯銷售有限公司B.公司的宗旨:品質(zhì)第一，惠及萬(wàn)家C.公司的選址:永安市三、企業(yè)法律形式：合伙企業(yè)：信達(dá)簡(jiǎn)介信達(dá)電梯中介公司創(chuàng)建于2013年，是一家主要以中介銷售為主，維護(hù)為輔，為一體的現(xiàn)代化專業(yè)化電梯企業(yè)，公司占地面積不大，位于三明市區(qū)內(nèi)，交通便捷，位置優(yōu)越。公司以中介的精神，為人民服務(wù)的態(tài)度，在客戶中建立良好的信譽(yù)。我們公司以品質(zhì)為核心,以惠及萬(wàn)家為宗旨，競(jìng)標(biāo)、銷售為表現(xiàn)方式，其目標(biāo)就是發(fā)展成為一家集宣傳、銷售、維修為一體的銷售公司。董事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理財(cái)務(wù)部副總經(jīng)理公關(guān)部供銷部策劃部財(cái)務(wù)部三公司組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)介:董事會(huì)：公司最高行政機(jī)構(gòu)。（其將對(duì)我公司的整體運(yùn)作與發(fā)展起到?jīng)Q定性作用）其主要職能是：（一）召集股東大會(huì)，并向股東大會(huì)報(bào)告工作；（二）執(zhí)行股東大會(huì)的決議，制定各種提議方案?？偨?jīng)理：職位概要：公司總經(jīng)理是公司第一責(zé)任人，全面負(fù)責(zé)公司人事行政管理、財(cái)務(wù)管理、質(zhì)量管理、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理、安全管理等工作。其主要職能是：1、全面主持公司的行政工作，組織制定公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員編制；向董事會(huì)提請(qǐng)聘任或者解聘公司副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人；聘任或者解聘除應(yīng)由董事會(huì)聘任或者解聘以外的負(fù)責(zé)管理人員。對(duì)公司發(fā)生的重大事情進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

2、總經(jīng)理的崗位職責(zé)要求確定公司的發(fā)展方向和管理目標(biāo)，組織制訂公司的發(fā)展規(guī)劃、年度工作計(jì)劃，積極努力完成學(xué)院和董事會(huì)下達(dá)的各類任務(wù)。副總經(jīng)理:職位概要：協(xié)助總經(jīng)理制定并實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等政策方略，實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)。

其主要職能是：1、協(xié)助總經(jīng)理制定公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；

2、組織、監(jiān)督公司各項(xiàng)規(guī)劃和計(jì)劃的實(shí)施；

3、負(fù)責(zé)將公司內(nèi)部管理制度化、規(guī)范化

4、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃；財(cái)務(wù)部：職位概要：負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及稅務(wù)事宜。依據(jù)健全的財(cái)務(wù)管理原則，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理功能；擬訂財(cái)務(wù)計(jì)劃與預(yù)算制度；有效地籌劃與運(yùn)用公司的資金，維持賬款的登錄與整理；編制財(cái)務(wù)報(bào)告，提供管理決策依據(jù)。其主要職能是：（一）按公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提出年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，作為資金運(yùn)用的依據(jù)。

工作任務(wù)根據(jù)本公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，確定公司發(fā)展的年度財(cái)務(wù)計(jì)劃

依年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，籌措與動(dòng)用公司的資金，以確保資金的有效運(yùn)用。

負(fù)責(zé)公司房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的資金使用計(jì)劃

負(fù)責(zé)公司其他發(fā)展項(xiàng)目的資金使用計(jì)劃

（二）提出財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及預(yù)算等制度，并負(fù)責(zé)其施行時(shí)有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作

工作任務(wù)根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，提出合適的公司財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)制度

負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)制度的執(zhí)行

負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作在具體實(shí)施過(guò)程中的相關(guān)協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作

監(jiān)督公司財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)制度的實(shí)施狀況行政部：職位概要：負(fù)責(zé)制訂、監(jiān)督實(shí)施各項(xiàng)行政管理制度；負(fù)責(zé)按年度預(yù)算進(jìn)行辦公用品、辦公設(shè)備的采購(gòu)管理及發(fā)放管理；嚴(yán)格控制行政開支；及時(shí)處理好日常行政事務(wù)；保證基本設(shè)施的正常運(yùn)行，為公司其他部門做好輔助工作。其主要職能是：1、負(fù)責(zé)制訂公司的各項(xiàng)行政管理制度，使公司的管理工作規(guī)范化。2、負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)制度的執(zhí)行與監(jiān)督。3、配合公司各部門發(fā)文，并按ISO9001的要求進(jìn)行文件的統(tǒng)一管理。4、制定合同的標(biāo)準(zhǔn)文本，對(duì)所有往來(lái)合同進(jìn)行規(guī)范管理。供銷部:職位概要：做好全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，以廣泛的銷售渠道，保質(zhì)、保量、保交貨期完成銷售合同，確保銷售收入，使公司的利益最大化。按規(guī)定做好公司的物資采購(gòu)、供應(yīng)等管理工作。其主要職能是：1、貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度，負(fù)責(zé)供銷部全面管理工作；2、負(fù)責(zé)完成銷售、贏利目標(biāo)，評(píng)定和鞏固公司在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)位置。3、建立良好的銷售渠道及客戶關(guān)系，評(píng)估和分析客戶及未來(lái)客戶的資料，估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)滲透力和潛在力。4、負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)開拓及調(diào)查工作。5、組織制定供銷部各項(xiàng)制度細(xì)則及管理辦法，并有效組織實(shí)施、監(jiān)督、檢查和考核；6、控制送貨和倉(cāng)儲(chǔ)成本、付款結(jié)算周期。7、負(fù)責(zé)完成公司的銷售計(jì)劃、銷售目標(biāo)，確定短期和長(zhǎng)期的供應(yīng)商和供應(yīng)渠道。公關(guān)部：企業(yè)的性質(zhì)不同，公關(guān)部門的職責(zé)也不同。一般公關(guān)部的職能為：1．代表企業(yè)接受顧客的投訴，建立企業(yè)和顧客間的相互了解信任和支持的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象。2．加強(qiáng)信息傳播工作，主動(dòng)收集顧客的意見和反應(yīng)，及時(shí)向管理部門通報(bào)各種信息，協(xié)助管理部門制定經(jīng)營(yíng)決策，監(jiān)督各業(yè)務(wù)部門的工作情況以及不斷督促他們提高管理水平和服務(wù)質(zhì)量。3．不斷地向顧客傳播“服務(wù)至上”的經(jīng)營(yíng)觀念，組織開辦有特色的服務(wù)項(xiàng)目和活動(dòng)，積極聯(lián)絡(luò)社會(huì)各界公眾，主動(dòng)承辦各類宣傳活動(dòng)。4．打造良好的商業(yè)環(huán)境，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)來(lái)規(guī)定公關(guān)活動(dòng)的內(nèi)容和做法，是企業(yè)成功開展公關(guān)活動(dòng)的前提。策劃部：1、在企劃總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)策劃部日常工作，包括團(tuán)隊(duì)招聘、培訓(xùn)、教育及日常管理。2、根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境條件和發(fā)展戰(zhàn)略，向企劃總監(jiān)提出企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路和策略。3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌建設(shè)、完善及推廣企業(yè)對(duì)外宣傳的平臺(tái)。4、負(fù)責(zé)組織工作計(jì)劃的編制工作，提出經(jīng)營(yíng)發(fā)展的建議和設(shè)想。5、監(jiān)督、督促店面開發(fā)選址工作，保證專賣店開店速度與質(zhì)量。6、負(fù)責(zé)部門工作的落實(shí)情況，并隨時(shí)加以鼓勵(lì)。具體崗位分解：1、統(tǒng)籌安排本部門工作，健全部門企劃工作的各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，做好分工與日常監(jiān)督落實(shí)，并向企劃總監(jiān)匯報(bào)工作結(jié)果。2、對(duì)直轄下屬進(jìn)行工作指導(dǎo)，負(fù)責(zé)對(duì)下屬職責(zé)的考核及工作的改進(jìn)。3、督促、指導(dǎo)專賣店開展促銷活動(dòng)、贈(zèng)品管理、VIP及積分管理，以及商超終端建設(shè)、信息收集等工作；4、組織制定公司所有識(shí)別系統(tǒng)的整合與策劃設(shè)計(jì)，對(duì)公司內(nèi)部大型活動(dòng)并具體監(jiān)督執(zhí)行。4、負(fù)責(zé)策劃部與采購(gòu)部、門店管理部、銷售部的工作協(xié)調(diào)、配合，協(xié)助優(yōu)化公司其他部門的業(yè)務(wù)流程。5、策劃推進(jìn)公司重大項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，定期的了解策劃方案實(shí)施結(jié)果，根據(jù)不同季節(jié)、節(jié)日提出活動(dòng)計(jì)劃方案，適時(shí)的更變策略及時(shí)的改進(jìn)措施。

6、跟進(jìn)專賣店選址進(jìn)度，對(duì)選址過(guò)程中的財(cái)務(wù)、管理等工作進(jìn)行監(jiān)督。7、制定廣告、宣傳、公關(guān)、企業(yè)文化、危機(jī)處置等方面的策劃，提升公司形象。維護(hù)與媒體的良好關(guān)系。8、定期組織進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，分析優(yōu)劣對(duì)比，提出改進(jìn)建議。9、負(fù)責(zé)連鎖加盟經(jīng)營(yíng)體系的建立，加盟店視覺效果的品牌化，加盟店運(yùn)營(yíng)管理、開發(fā)媒體發(fā)布渠道，組織、策劃媒體活動(dòng)。10、負(fù)責(zé)公司品牌推廣、企劃工作，建立和發(fā)展公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、市場(chǎng)文化和管理文化。

11、協(xié)助企劃總監(jiān)，倡導(dǎo)企劃部團(tuán)結(jié)協(xié)作，團(tuán)結(jié)進(jìn)取的良好氛圍。三、市場(chǎng)分析電梯作為代步運(yùn)輸工具，集中在城鎮(zhèn)及工業(yè)企業(yè)，廣泛應(yīng)用于各類住宅、商務(wù)辦公樓、購(gòu)物中心、軌道交通、機(jī)場(chǎng)、人行天橋等建筑，電梯的發(fā)展同人類大規(guī)模城市化進(jìn)程密不可分。由此我們看到了銷售巨大機(jī)遇。電梯行業(yè)的市場(chǎng)分析：過(guò)去：我國(guó)在清朝末年至新中國(guó)成立前夕由于內(nèi)外交困的戰(zhàn)亂致使民族處于水深火熱之中處處民不聊生。在人們最基本的生存條件都得不到保障時(shí)幾乎所有產(chǎn)業(yè)都得不到發(fā)展。直至新中國(guó)成立后才逐步扭轉(zhuǎn)這種局勢(shì)。我國(guó)電梯制造業(yè)也正是那時(shí)才有了蹣跚起步。但初期的發(fā)展速度較緩。直至20世紀(jì)70年代后期我國(guó)實(shí)行改革開放后提出的“中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”市場(chǎng)發(fā)展體制。再次促使了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)足發(fā)展。電梯制造業(yè)也從多方面吸取了國(guó)外的精髓于最近25年以來(lái)趕上了已發(fā)展了150多年的世界電梯潮流從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看國(guó)外品牌向我國(guó)大規(guī)模轉(zhuǎn)移產(chǎn)能行外企業(yè)對(duì)電梯行業(yè)熱情投資行內(nèi)企業(yè)積極創(chuàng)新、主動(dòng)開發(fā)新的電梯技術(shù)。1980-2008年我國(guó)電梯、扶梯產(chǎn)量如下圖所示：現(xiàn)在外國(guó)企業(yè)入駐2005年11底廣州日立在天津的新工廠正式投入使用。日前年產(chǎn)能5000臺(tái)。2005年11月日本東芝電梯在沈陽(yáng)投建的新工廠基本完工年總產(chǎn)能將提高3倍。2005年11月瑞士迅達(dá)投資的國(guó)內(nèi)面積最大的電梯生產(chǎn)基地在蘇州建成。年產(chǎn)近萬(wàn)臺(tái)。2005年10月蒂森克虜伯增資1000萬(wàn)歐元在中山市興建的航空登機(jī)橋和扶梯制造中心動(dòng)工。2005年4月芬蘭通力與浙江巨人電梯合作正式運(yùn)行。于是本年7月正式組建成巨人通力電梯合資公司。總投資過(guò)2億元人民幣。以上幾大公司進(jìn)行的大規(guī)模擴(kuò)充舉措年產(chǎn)能總增加量達(dá)4萬(wàn)臺(tái)以上。一方面反應(yīng)了世界對(duì)中國(guó)電梯市場(chǎng)和環(huán)境的看好另一方面也從硬件設(shè)施上大大加強(qiáng)了我國(guó)整個(gè)電梯行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。同時(shí)再次引進(jìn)了國(guó)外的雄厚資金和技術(shù)力量，2008到2012年我國(guó)中低速電梯市場(chǎng)預(yù)測(cè)需求量如下表所示?，F(xiàn)在國(guó)產(chǎn)企業(yè)我國(guó)電梯市場(chǎng)迅速發(fā)展成為世界最大的電梯市場(chǎng)最大的市場(chǎng)所貯藏的大利潤(rùn)往往引來(lái)最激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)的不少電梯行業(yè)外企業(yè)對(duì)電梯開始產(chǎn)生興趣并利用自身現(xiàn)有的資源特點(diǎn)對(duì)電梯事業(yè)進(jìn)行熱情投資。僅2005年國(guó)內(nèi)品我國(guó)電梯市場(chǎng)迅速發(fā)展成為世界最大的電梯市場(chǎng)最大的市場(chǎng)所貯藏的大利潤(rùn)往往引來(lái)最激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)的不少電梯行業(yè)外企業(yè)對(duì)電梯開始產(chǎn)生興趣并利用自身現(xiàn)有的資源特點(diǎn)對(duì)電梯事業(yè)進(jìn)行熱情投資。牌有北京升華、浙江雙菱、廓坊成翔、蘇州恒達(dá)等幾十家整梯和配件企業(yè)進(jìn)行了或大或小的新建和擴(kuò)建生產(chǎn)規(guī)模行動(dòng)。在技術(shù)上我國(guó)目前5T位以下載貨電梯、3m/s以下乘客電梯、提升高10m以下電扶梯的技術(shù)已發(fā)展成熟。部份企業(yè)已經(jīng)采用模型性生產(chǎn)使電梯質(zhì)量達(dá)到最優(yōu)成本降至最低。這類產(chǎn)品的質(zhì)量已達(dá)到甚至有超過(guò)了國(guó)外及外資電梯企業(yè)的產(chǎn)品。在360度全景觀光梯、扇形觀光梯、三開門梯、平面觀光梯、船用電梯、防爆電梯、消防電梯等個(gè)性化電梯產(chǎn)品上也在積極向世界先進(jìn)水準(zhǔn)接近。新型節(jié)能、節(jié)空間的無(wú)機(jī)房、小機(jī)房電梯技術(shù)已被國(guó)內(nèi)電梯企業(yè)所普遍擁有推廣并應(yīng)用。且有自主開發(fā)能力的電梯企業(yè)又在不斷地探索更高端、更環(huán)保、更能個(gè)性化滿足客戶需求的電梯技術(shù)。外資品牌主導(dǎo)國(guó)內(nèi)電梯市場(chǎng)，品牌集中度較高根據(jù)2007年中國(guó)電梯協(xié)會(huì)研究報(bào)告，外資品牌約占國(guó)內(nèi)電梯市場(chǎng)80%左右的市場(chǎng)份額，民族品牌約占20%。外資品牌中，奧的斯、三菱、日立三大品牌約占市場(chǎng)總份額的50%；民族品牌呈現(xiàn)一定的集中度，康力電梯等十大民族品牌占據(jù)了民族企業(yè)市場(chǎng)份額的50%。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)需求不大的高端電梯產(chǎn)品均被外資品牌壟斷，基本依賴進(jìn)口。中國(guó)電梯協(xié)會(huì)第六屆理事會(huì)第五次會(huì)議工作報(bào)告顯示，2008年，“內(nèi)資企業(yè)的市場(chǎng)份額和出口數(shù)量均達(dá)到了1/4左右”。內(nèi)資品牌電梯的市場(chǎng)占有率有所上升，說(shuō)明內(nèi)資品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在增強(qiáng)。發(fā)展空間（1）軌道交通、機(jī)場(chǎng)、人行天橋等城市公共設(shè)施建設(shè)將加大市場(chǎng)需求根據(jù)國(guó)家建設(shè)部頒布的建綜[2006]53號(hào)《建設(shè)事業(yè)“十一五”規(guī)劃綱要》，“十一五”期間將大力推進(jìn)市政公用事業(yè)與城市建設(shè)管理，完善城市市政基礎(chǔ)設(shè)施系統(tǒng)，建立現(xiàn)代化的城市公共交通體系，有序發(fā)展城市軌道交通，提高城市綜合承載能力。截至2008年末，我國(guó)已有北京、上海、天津、廣州、長(zhǎng)春、大連、武漢、深圳、重慶、南京10個(gè)城市的軌道交通項(xiàng)目投入運(yùn)營(yíng)，總里程813.70公里（2009《城市軌道交通研究》理事會(huì)年會(huì)資料）。北京、天津、上海、沈陽(yáng)、蘇州等城市正在施工建設(shè)的軌道交通項(xiàng)目總長(zhǎng)度達(dá)373公里；2010-2015年間我國(guó)規(guī)劃建設(shè)的城市快速軌道交通項(xiàng)目總長(zhǎng)度達(dá)1,700公里，5,000多億元投資將聚集在這一領(lǐng)域。國(guó)家4萬(wàn)億的投資計(jì)劃的啟動(dòng)在一定程度上彌補(bǔ)了房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整對(duì)電梯行業(yè)的暫時(shí)影響，機(jī)場(chǎng)、地鐵、火車站的建設(shè)為電梯企業(yè)帶來(lái)了較大商機(jī)，大高度、公共交通型、重載型扶梯的市場(chǎng)需求量將得到迅速增加。（2）電梯更新及改造市場(chǎng)存在商機(jī)國(guó)務(wù)院《特種設(shè)備安全監(jiān)察條例》規(guī)定，特種設(shè)備超過(guò)安全技術(shù)規(guī)范規(guī)定使用年限后必須強(qiáng)制報(bào)廢。我國(guó)目前沒有對(duì)電梯壽命提出強(qiáng)制報(bào)廢要求，但按國(guó)外電梯使用壽命慣例，一般日本系列電梯設(shè)計(jì)壽命為15年，歐美電梯設(shè)計(jì)壽命為25年。根據(jù)我國(guó)電梯選購(gòu)的實(shí)際情況看，采用日本系列產(chǎn)品或技術(shù)的數(shù)量大約有60%以上，這部分電梯首先進(jìn)入更新期，而采用歐美系列的電梯也將進(jìn)入更新期。中國(guó)電梯的保有量已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)臺(tái)，20世紀(jì)80年代末以來(lái)陸續(xù)安裝的電梯現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入更新改造期，專家預(yù)計(jì)今后每年大修改造的電梯將保持在15,000臺(tái)以上，電梯改造市場(chǎng)存在著不可低估的商機(jī)。（3）既有建筑加裝電梯需求開始顯現(xiàn)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高和人口老齡化程度的加劇，既有建筑加裝電梯需求開始顯現(xiàn)。建設(shè)部在“十一五”科技重點(diǎn)支撐項(xiàng)目中列出專項(xiàng)對(duì)既有建筑的改造進(jìn)行研究，其中對(duì)全國(guó)近400億平方米的既有建筑如何改造加裝電梯設(shè)立課題進(jìn)行有關(guān)政策、投資、技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、改造方案、需求、審批程序等綜合研究。課題在研究期間進(jìn)行示范，然后出臺(tái)成套政策，在全國(guó)普及。據(jù)有關(guān)部門預(yù)測(cè)，在既有建筑加裝電梯關(guān)鍵技術(shù)獲得突破后，全國(guó)既有建筑加裝電梯的需求量每年至少在10萬(wàn)臺(tái)以上。四、競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：我國(guó)是世界上使用電梯最多的國(guó)家，面對(duì)廣闊的電梯市場(chǎng),外企紛紛投入，占了國(guó)內(nèi)很大的而一部分市場(chǎng)，且具有品牌效益，中國(guó)的第一電梯隊(duì)都屬于外資企業(yè).福建省內(nèi)大部分公司，如泉州富士電梯，是一家唯一正在和日本富士合資的富士電梯產(chǎn)家，但該公司在一般都在泉州一帶銷售，位于有三明的恒發(fā)電梯有限公司、三明電梯公司、三明清流電梯公司都是我司強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，規(guī)模較大，自產(chǎn)自銷,產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)成熟,且具有一定的信譽(yù)及銷售渠道，整體比我公司成熟.發(fā)展優(yōu)勢(shì)、亮點(diǎn)(1)①投入低，訂單銷售模式，可向買方獲得30%的定金向代理方購(gòu)買電梯，可與買方簽訂合同，如在途中放棄購(gòu)買，30%定金歸我公司所有。②可根據(jù)配套建筑和客戶的不同需求來(lái)向代理商制定電梯。③我國(guó)是全世界電梯所用量最多的國(guó)家，但電梯的需求量仍未飽，建筑業(yè)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展均可帶動(dòng)電梯的發(fā)展，我國(guó)成為電梯行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，我們所銷售的垂直電梯占主導(dǎo)地位。④強(qiáng)大的品牌效應(yīng)使其易超額利潤(rùn)的益價(jià)能力。(2)國(guó)家政策支持。裝備制造業(yè)具有資金、勞動(dòng)力、技術(shù)三重密集的特點(diǎn)，是為國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)提供技術(shù)裝備的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，振興裝備制造業(yè)是國(guó)家“十一五”重大發(fā)展戰(zhàn)略之一；電梯行業(yè)所屬的通用設(shè)備制造業(yè)是《中國(guó)名牌產(chǎn)品“十一五”培育規(guī)劃》中的重點(diǎn)行業(yè)之一；2009年2月，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議審議并原則通過(guò)“裝備制造業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃”，會(huì)議決定加快裝備制造企業(yè)兼并重組和產(chǎn)品更新?lián)Q代，促進(jìn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，全面提升裝備制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在國(guó)家振興裝備制造業(yè)的大環(huán)境下，裝備制造業(yè)調(diào)整振興計(jì)劃的出臺(tái)和實(shí)施將為長(zhǎng)期發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。（3）電梯消費(fèi)市場(chǎng)面擴(kuò)量增我國(guó)已發(fā)展成為全球最大的電梯生產(chǎn)和銷售市場(chǎng)，隨著城市化進(jìn)程的加快，房地產(chǎn)行業(yè)的進(jìn)一步穩(wěn)定發(fā)展，軌道交通、機(jī)場(chǎng)、人行天橋等城市建設(shè)投入的增加，電梯市場(chǎng)需求量也將得到迅速增長(zhǎng)。此外各城市地鐵工程、公用設(shè)施工程、高速鐵路等國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目的實(shí)施，將加大對(duì)中高速電梯、大高度公交型扶梯市場(chǎng)需求。為抵御國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)我國(guó)的不利影響，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了總額達(dá)4萬(wàn)億元的投資計(jì)劃，其中保障性住房、棚戶區(qū)改造、機(jī)場(chǎng)、地鐵、鐵路、醫(yī)療、教育、災(zāi)后重建等項(xiàng)目對(duì)電梯的需求為電梯企業(yè)帶來(lái)了新的商機(jī)。（4）行業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化根據(jù)我國(guó)電梯行業(yè)十一五規(guī)劃，加強(qiáng)電梯行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已成為十一五期間我國(guó)電梯行業(yè)的主要任務(wù)。隨著市場(chǎng)規(guī)范程度的提升和行業(yè)整合趨勢(shì)的加快，我國(guó)電梯行業(yè)將面臨第二次整合的局面，國(guó)內(nèi)小型企業(yè)及部分中等企業(yè)由于可持續(xù)發(fā)展能力不強(qiáng)，加上成本優(yōu)勢(shì)的逐步喪失，將陸續(xù)退出市場(chǎng)，電梯產(chǎn)業(yè)向優(yōu)勢(shì)企業(yè)、核心企業(yè)集中的序幕已經(jīng)拉開，行業(yè)內(nèi)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)局面將有所好轉(zhuǎn)。公司也因此遇到了電梯需求量增加和因?yàn)椴糠制髽I(yè)的退出而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的發(fā)展機(jī)遇。我公司在銷售市場(chǎng)上的亮點(diǎn)：已經(jīng)與江蘇巨力辦事處達(dá)成協(xié)議，派團(tuán)隊(duì)中的一人深入該辦事處學(xué)習(xí)、探討，并反饋所學(xué)內(nèi)容，來(lái)加強(qiáng)我公司的能力，擴(kuò)寬視野與更多的客戶進(jìn)行交流，來(lái)將我公司做大做強(qiáng)，樹立銷售新形象，在良業(yè)內(nèi)擁有良好的口碑，當(dāng)然，我們必須給江蘇巨力辦事處凈利潤(rùn)的3%作為交換。風(fēng)險(xiǎn)我司性質(zhì)類似于電梯公司，成本投入低，辦公地點(diǎn)只需要一個(gè)工作室，訂單式銷售模式，約方需付30%的定金，在生產(chǎn)如買方毀約無(wú)需償還定金，政府，國(guó)家所建樓盤需招標(biāo)，我可去競(jìng)標(biāo)，在競(jìng)標(biāo)中我司在起步階段愿意讓利，找有品牌的代理商獲取貨源。品牌效應(yīng)加上以更少的資金獲得更加優(yōu)良的產(chǎn)品，讓我司在競(jìng)標(biāo)中脫穎而出。決策1.1第三方物流使企業(yè)集中于核心競(jìng)爭(zhēng)力隨著社會(huì)化分工的加劇和社會(huì)專業(yè)化程度的提高，一些企業(yè)紛紛將非核心業(yè)務(wù)外包，集中于核心業(yè)務(wù)上，這樣可以充分發(fā)揮專業(yè)化分工的優(yōu)勢(shì)。從核心能力理論可知，企業(yè)能力包括核心能力和輔助能力，對(duì)于非物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，物流服務(wù)是非核心業(yè)務(wù)，對(duì)于物流企業(yè)而言，其核心能力是物流服務(wù)。外包物流可以使非物流企業(yè)集中于核心業(yè)務(wù)，將有限的資源用于核心業(yè)務(wù)上，企業(yè)資源得到了更有效的利用，同時(shí)也可以獲益于第三方物流提供者的核心經(jīng)營(yíng)能力，使企業(yè)擁有了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.2第三方物流降低企業(yè)成本，提高顧客服務(wù)水平。隨著制造技術(shù)和工藝的進(jìn)步，企業(yè)降低生產(chǎn)成本的空間已很小，而降低產(chǎn)品流通費(fèi)用卻有很大余地，第三方物流企業(yè)能利用其規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，減少資金占用，從而降低成本。長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)應(yīng)對(duì)不確定性情況的常見措施便是增加庫(kù)存，但持有存貨的成本和倉(cāng)儲(chǔ)活動(dòng)的投資成本等來(lái)越讓企業(yè)難以承受，第三方物流能夠利用其精心策劃的物流計(jì)劃和適時(shí)裝運(yùn)手段，最大限度地減少企業(yè)庫(kù)存，甚至實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”，從而大降低成本。對(duì)季節(jié)性生產(chǎn)而言，第三方物流不僅能夠減少倉(cāng)儲(chǔ)活動(dòng)的投資，還能增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力。

1.3第三方物流使企業(yè)獲得時(shí)基競(jìng)爭(zhēng)力。時(shí)基競(jìng)爭(zhēng)力是指產(chǎn)品被生產(chǎn)出來(lái)，運(yùn)到市場(chǎng)，并提供給顧客的速度上的競(jìng)爭(zhēng)。雖然新的制造方法即時(shí)化管理、柔性制造系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)輔助制造等大大提高了企業(yè)生產(chǎn)效率，但是進(jìn)一步提高企業(yè)時(shí)基競(jìng)爭(zhēng)力必須加強(qiáng)組織信息流，提高如倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)送等物流活動(dòng)的速度，減少交貨、發(fā)送時(shí)間和響應(yīng)時(shí)間，特別是物流成為獲得時(shí)基競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。第三方物流提供者是企業(yè)的戰(zhàn)略同盟，它能夠利用先進(jìn)的現(xiàn)代物流技術(shù)、信息技術(shù)、管理特長(zhǎng)、規(guī)?；?jīng)營(yíng)為企業(yè)成功起到巨大作用，減少企業(yè)生產(chǎn)前置時(shí)間，及時(shí)將產(chǎn)品運(yùn)送到各個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)，甚至可以利用其物流網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。五、營(yíng)銷方式、策略1，營(yíng)銷方式：①在政府國(guó)家所建的樓盤必須通過(guò)招標(biāo)來(lái)確定需要電梯來(lái)安裝，我們就通過(guò)中國(guó)招標(biāo)網(wǎng)來(lái)獲得招標(biāo)信息，投標(biāo)書去競(jìng)爭(zhēng)。②在建設(shè)方競(jìng)標(biāo)買下地的同時(shí)，我們就積極找其協(xié)商，給出個(gè)優(yōu)惠措施，在運(yùn)行前期我們盡量放低門檻，擁有回頭客是我們的前期目標(biāo)。③在行業(yè)規(guī)定的利潤(rùn)抽成里我們絕不把稅收這一塊加在總成本里，讓消費(fèi)者用更低的價(jià)格來(lái)買到質(zhì)量更為優(yōu)良的產(chǎn)品。④注重的維修在營(yíng)銷過(guò)程中人們最注重的問(wèn)題，我們可和廠家協(xié)商讓其成為我們提供優(yōu)秀的維修人員，當(dāng)然維修費(fèi)由我們出，在這基礎(chǔ)上為客戶延長(zhǎng)一個(gè)月的保修期。2、營(yíng)銷策略：一、樹立正確的電梯銷售觀念，正確認(rèn)識(shí)電梯銷售不是簡(jiǎn)單的推銷電梯產(chǎn)品

在目前電梯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的形勢(shì)下，各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷售工作，可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷，并按照市場(chǎng)買賣的要求來(lái)運(yùn)籌電梯銷售工作。這樣的理解失之偏頗，對(duì)電梯銷售失利埋下了很多的隱患，這一觀念必須改變。

1、關(guān)注銷售要素。電梯銷售工作其實(shí)是一個(gè)專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強(qiáng)的科學(xué)，它是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過(guò)程經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。具體到一個(gè)地區(qū)的整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工、樓宇改造等等，涉及規(guī)模大小、投資多少、工期長(zhǎng)短，是否需要電梯產(chǎn)品，有沒有可能使用自己?jiǎn)挝坏漠a(chǎn)品，如果有可能的話才需要投入更多的精力。這就意味著運(yùn)籌銷售工作要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的銷售要素，再確定如何開展下步工作。

2、調(diào)整銷售行為。由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售水平不斷下降。一是在廣告策劃與設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面，心里沒有數(shù)，操作起來(lái)雜亂無(wú)章，不能不使產(chǎn)品銷售工作產(chǎn)生很大影響。二是少數(shù)銷售人員難以適應(yīng)市場(chǎng)變化，只知靠請(qǐng)吃、送禮、給回扣來(lái)銷售產(chǎn)品，其個(gè)人素質(zhì)之低、專業(yè)水平之差、銷售知識(shí)之貧乏，已經(jīng)到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業(yè)、相互貶損，只要能夠銷售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益，有的甚至對(duì)用戶失去了最起碼的信譽(yù)。這樣的銷售人員，又怎能按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)進(jìn)行銷售和決策呢？所以，對(duì)這樣的銷售行為必須通過(guò)教育、監(jiān)督和懲罰的方式進(jìn)行必要的調(diào)整。

3、提高銷售人員素質(zhì)。做為電梯生產(chǎn)企業(yè)，必須重視從根本上改變銷售隊(duì)伍素質(zhì)低下的狀況。而最關(guān)鍵的問(wèn)題是要教育廣大銷售人員要全面理解營(yíng)銷的深刻含義，學(xué)會(huì)運(yùn)用全方位、多角度地運(yùn)籌電梯銷售工作，堅(jiān)持把廣義銷售包含的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)任務(wù)，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細(xì)、抓緊、抓實(shí)。只有這樣，才能從傳統(tǒng)銷售的樊籬中走出來(lái)，進(jìn)入現(xiàn)代意義上的電梯銷售的新境界，開辟電梯銷售的新天地。

4、理順電梯銷售觀念。銷售不是賣而是買。買進(jìn)來(lái)的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)用戶的意見改進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強(qiáng)買，更不是一錘子買賣，而是以買促賣。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)買和賣雙贏。所以，做為電梯生產(chǎn)企業(yè)和電梯銷售人員要重視用戶反映，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，不斷滿足用戶需要。否則，就會(huì)讓用戶生產(chǎn)反感，失去信心，最終丟了市場(chǎng)，又?jǐn)嗔似髽I(yè)的財(cái)路。

二、注重內(nèi)外形象的和諧統(tǒng)一，使用戶信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品

電梯的銷售過(guò)程說(shuō)到底是滿足客戶需求的過(guò)程，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶帶來(lái)利益的最大化。但不可否認(rèn)的是，除產(chǎn)品本身之外，銷售人員在拜訪用戶過(guò)程中的細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)銷售成功與否也有重要影響。1、注重自我形象。電梯銷售人員的內(nèi)外部形象要保持和諧統(tǒng)一，體現(xiàn)出企業(yè)的良好形象和個(gè)人素質(zhì)。服飾要得體大方，整潔干凈，儀態(tài)端詳。男士頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮干凈，領(lǐng)帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可適當(dāng)化些淡妝，即能體現(xiàn)對(duì)用戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，有生氣、有活力、有戰(zhàn)斗力。另外，還要禮在先，表現(xiàn)一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，更會(huì)讓你深受客戶喜歡；喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春風(fēng)，左右逢源，而給新老用戶留下美好的印象，并促成交易的成功。

2、搞好市場(chǎng)調(diào)研。電梯銷售人員要想成功地開發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備外，還應(yīng)對(duì)所計(jì)劃開發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查和了解，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一是了解風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等等。二是了解市場(chǎng)狀況。主要是指市場(chǎng)容量、產(chǎn)品性能、價(jià)格取向等等。三是了解用戶狀況。包括地區(qū)整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)部門、土建施工單位、想購(gòu)產(chǎn)品意向、資金實(shí)力等等。四是了解決策程序。對(duì)用戶決策層的情況要盡知共詳，同時(shí)也要了解他們老用戶的情況，這將使得我們獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在決策人更替變換頻繁，如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶調(diào)查，就會(huì)連自己的老用戶也要失去。五是建立用戶檔案。要把搞好用戶調(diào)查與建立檔案看成是銷售工作的有機(jī)組成部分，是做好銷售工作的一筆財(cái)富，裝進(jìn)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)，掌握用戶第一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。

3、列出用戶清單。潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以列出一個(gè)目標(biāo)用戶清單，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)分析、比較和篩選后，就可以開始電話預(yù)約和登門拜訪了。首先，在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，一方面表示對(duì)用戶的尊重，同時(shí)通過(guò)初步的電話溝通和了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于確定下一步商談的重點(diǎn)，也好更加清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及定購(gòu)產(chǎn)品的可能性。在此基礎(chǔ)上，規(guī)劃線路圖，對(duì)客戶進(jìn)行登門拜訪。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等，但要注意用戶情緒不好不談，用戶下屬在場(chǎng)不談，競(jìng)爭(zhēng)廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)不談。其次，在切入正題以前，可談些輕松以及對(duì)方感興趣的題外話，拉進(jìn)雙方在感情方面的差距。切入正題后，要向用戶詳細(xì)介紹企業(yè)電梯產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、規(guī)格、型號(hào)和產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，最后談產(chǎn)品進(jìn)入其市場(chǎng)的操作模式。從產(chǎn)品的選擇到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定到渠道的拉動(dòng)，談的越詳細(xì)用戶越感興趣，銷售員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向用戶展示，讓用戶充滿憧憬和希望，從而下決心定購(gòu)公司的電梯產(chǎn)品。第三，在洽談過(guò)程中，要注意傾聽對(duì)方的陳述，一方面表示對(duì)用戶的尊重，另一方面也有利于了解和回答用戶，并發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)市場(chǎng)有無(wú)運(yùn)作思路。與此同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式，對(duì)老年長(zhǎng)者說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)中年人，要極盡贊美之能事，通過(guò)洽談，讓其感到成就感；對(duì)于青年同志要放開自己的思路，談運(yùn)做模式，談營(yíng)銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

4、及時(shí)簽定合同。通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)用戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，但千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶，否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶覺得你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些不平等條約，為雙方今后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)過(guò)程中，用戶可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn)，如貨到位與合同不符怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦；質(zhì)檢部門不驗(yàn)收怎么辦等等細(xì)節(jié)問(wèn)題，只要你能給予合理解答，目標(biāo)客戶就可以基本上確定下來(lái)，然后通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除用戶心里的疑慮和障礙，最后趁熱打鐵，簽訂銷售合同。

三、做好被拒絕的精神準(zhǔn)備，把這當(dāng)成下一次成功的新起點(diǎn)

電梯銷售員大多數(shù)時(shí)間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實(shí)不需要。然而，需要的客戶也會(huì)因?yàn)槎喾N因素拒絕你的推銷。第一，做好被拒絕的準(zhǔn)備。銷售員要記住，客戶的拒絕是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因?yàn)橛龅綆讉€(gè)客戶拒絕而灰心喪氣，拒絕是接納的開始。一個(gè)用戶可以從冷冰冰的拒絕開始認(rèn)識(shí)，時(shí)間久了之后就可能成為好朋友。所以，先要承認(rèn)對(duì)方的拒絕，但是要知道你已經(jīng)把信息傳遞給了他們，以后就可以尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式，讓用戶接納我們。因此說(shuō)拒絕是對(duì)銷售員的考驗(yàn)，不停的拒絕與不停的訪問(wèn)，簡(jiǎn)單的事情必須重復(fù)做，往往會(huì)產(chǎn)生一種豪邁的激情。因此，我告誡電梯銷售員朋友們，在選擇做銷售員這一職業(yè)的同時(shí)，就要對(duì)困難有足夠的心里準(zhǔn)備。

第二，樹立頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，銷售員必須具備一種頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷售過(guò)程中被用戶拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母，要在失敗中站起來(lái)。一帆風(fēng)順的事在銷售行業(yè)中是微乎其微的，否則還要我們銷售員干什么？要在不斷地被用戶推出門后還能再次舉起手來(lái)敲門，也許機(jī)會(huì)就在那最后的一敲。

第三，希望可能就在下一次。銷售員要善于總結(jié)和判斷被用戶拒絕的理由，在逆境中真正學(xué)到一些東西，這將有助于下一次的成功。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望，就要鍥而不舍，在不斷的被拒絕中給自己打氣，并不影響你去下一個(gè)用戶的拜訪，你的生意離做成就不遠(yuǎn)了。絕不能灰心、更不能偷懶，也許希望就在下一家。有些用戶訪問(wèn)的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問(wèn)次數(shù)多，而用戶一次也沒有接待你，可能會(huì)在他們心中生產(chǎn)一絲愧意，甚至想找機(jī)會(huì)給你一次定購(gòu)電梯的機(jī)會(huì)。人情也是銷售工作的一大成功因素，電梯銷售員朋友們努力吧，成功可能就在下一次。產(chǎn)業(yè)鏈中國(guó)招標(biāo)網(wǎng)維修代理投標(biāo)主動(dòng)協(xié)商網(wǎng)絡(luò)廣告中國(guó)招標(biāo)網(wǎng)維修代理投標(biāo)主動(dòng)協(xié)商網(wǎng)絡(luò)廣告六、財(cái)務(wù)分析1．財(cái)務(wù)假設(shè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款五萬(wàn)兩年免息，團(tuán)隊(duì)成員每人投資5萬(wàn)，總流動(dòng)資金35萬(wàn)，應(yīng)交的各種稅務(wù)：印花稅、企業(yè)所得稅、營(yíng)業(yè)稅（城建稅、教育稅）、增值稅約占總利潤(rùn)百分之三十五，前三年所交的稅不讓消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)，直接從行業(yè)所規(guī)定的利潤(rùn)抽成中提取，而不算在總成本內(nèi)。2.公司收益預(yù)計(jì)表圖表1：（前三年）項(xiàng)項(xiàng)目年數(shù)成本標(biāo)書、供標(biāo)利潤(rùn)稅務(wù)其他凈利潤(rùn)第一年850.312.754.461.960.93第二年1700.4625.58.930.9616.1第三年2550.738.2513.390.9624.86單位：萬(wàn)元成本利潤(rùn)標(biāo)書、供標(biāo)人工費(fèi)其他凈利潤(rùn)第四年45968.850.8612.60.9654.43第五年527.8579.181.112.60.9664.52第六年573.7586.101.2612.60.9671.28單位：萬(wàn)元七、風(fēng)險(xiǎn)資本的退出⑴財(cái)產(chǎn)的清算，將在營(yíng)業(yè)過(guò)程中所需的辦公所需品變賣。⑵并購(gòu)，與其他公司協(xié)商，請(qǐng)求并購(gòu)。八、總結(jié)電梯在我們?nèi)粘Ｉ钪杏兄豢商娲淖饔?，電梯銷售日益增加，生產(chǎn)電梯的公司也不可勝數(shù)，。但作為銷售公司等同于中介的公司卻少之又少，風(fēng)險(xiǎn)低，。投入少，。只要團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，。擁有三鐵精神（鐵臉，鐵嘴，鐵意志），我相信我公司本著服務(wù)人民，質(zhì)量?jī)?yōu)先，惠及萬(wàn)家的態(tài)度在未來(lái)幾年內(nèi)一定會(huì)打響品牌，。樹立電梯新形象，。擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，將小公司做大做強(qiáng)，不斷探索電梯新路子，促進(jìn)公司邁上新臺(tái)階，成為行業(yè)內(nèi)的風(fēng)向指標(biāo)。附錄資料：不需要的可以自行刪除地下連續(xù)墻施工工藝標(biāo)準(zhǔn)1、范圍本工藝適用于工業(yè)與民用建筑地下連續(xù)墻基坑工程。地下連續(xù)墻是在地面上采用一種挖槽機(jī)械，沿著深開挖工程的周邊軸線，在泥漿護(hù)壁條件下，開挖出一條狹長(zhǎng)的深槽，清槽后，在槽內(nèi)吊放鋼筋籠，然后用導(dǎo)管法灌筑水下混凝土筑成一個(gè)單元槽段，如此逐段進(jìn)行，在地下筑成一道連續(xù)的鋼筋混凝土墻壁，作為截水、防滲、承重、擋水結(jié)構(gòu)。本法特點(diǎn)是：施工振動(dòng)小，墻體剛度大，整體性好，施工速度快，可省土石方，可用于密集建筑群中建造深基坑支護(hù)及進(jìn)行逆作法施工，可用于各種地質(zhì)條件下，包括砂性土層、粒徑50mm以下的砂礫層中施工等。適用于建造建筑物的地下室、地下商場(chǎng)、停車場(chǎng)、地下油庫(kù)、擋土墻、高層建筑的深基礎(chǔ)、逆作法施工圍護(hù)結(jié)構(gòu)，工業(yè)建筑的深池、坑；豎井等。2、施工準(zhǔn)備2.1材料要求2.1.1水泥用32.5號(hào)或42.5號(hào)普通硅酸鹽水泥或礦渣硅酸鹽水泥，要求新鮮無(wú)結(jié)塊。2.1.2砂宜用粒度良好的中、粗砂，含泥量小于5%。2.1.3石子宜采用卵石，如使用碎石，應(yīng)適當(dāng)增加水泥用量及砂率，以保證坍落度及和易性的要求。其最大粒徑不應(yīng)大于導(dǎo)管內(nèi)徑的1／6和鋼筋最小間距的1／4，且不大于40mm。含泥量小于2%。2.1.4外加劑可根據(jù)需要摻加減水劑、緩凝劑等外加劑，摻入量應(yīng)通過(guò)試驗(yàn)確定。2.1.5鋼筋按設(shè)計(jì)要求選用，應(yīng)有出廠質(zhì)量證明書或試驗(yàn)報(bào)告單，并應(yīng)取試樣作機(jī)械性能試驗(yàn)，合格后方可使用。2.1.6泥漿材料泥漿系由土料、水和摻合物組成。拌制泥漿使用膨潤(rùn)土，細(xì)度應(yīng)為200～250目，膨潤(rùn)率5～10倍，使用前應(yīng)取樣進(jìn)行泥漿配合比試驗(yàn)。如采取粘土制漿時(shí)，應(yīng)進(jìn)行物理、化學(xué)分析和礦物鑒定，其粘粒含量應(yīng)大于50%，塑性指數(shù)大于20，含砂量小于5%，二氧化硅與三氧化鋁含量的比值宜為3～4。摻合物有分散劑、增粘劑(CMC)等。外加劑的選擇和配方需經(jīng)試驗(yàn)確定，制備泥漿用水應(yīng)不含雜質(zhì)，pH值為7～9。2.2主要機(jī)具設(shè)備2.2.1成槽設(shè)備有多頭鉆成槽機(jī)、抓斗式成槽機(jī)、沖擊鉆、砂泵或空氣吸泥機(jī)(包括空壓機(jī))、軌道轉(zhuǎn)盤等∥2.2.2混凝土澆灌機(jī)具有混凝土攪拌機(jī)、澆灌架(包括儲(chǔ)料斗、吊車或卷?yè)P(yáng)機(jī))、金屬導(dǎo)管和運(yùn)輸設(shè)備等。2.2.3制漿機(jī)具有泥漿攪拌機(jī)、泥漿泵、空壓機(jī)、水泵、軟軸攪拌器、旋流器、振動(dòng)篩、泥漿比重秤、漏斗粘度計(jì)、秒表、量筒或量杯、失水量?jī)x、靜切力計(jì)、含砂量測(cè)定器、pH試紙等。2.2.4槽段接頭設(shè)備有金屬接頭管、履帶或輪胎式起重機(jī)、頂升架(包括支承架、大行程千斤頂和油泵等)或振動(dòng)拔管機(jī)等。2.2.5其他機(jī)具設(shè)備有鋼筋對(duì)焊機(jī)，彎曲機(jī)，切斷機(jī)，交、直流電焊機(jī)，大、小平鍬，各種扳手等。2.3作業(yè)條件、2.3.1在工程范圍內(nèi)鉆探，查明地質(zhì)、地層、土質(zhì)以及水文情況，為選擇挖槽機(jī)具、泥漿循環(huán)工藝、槽段長(zhǎng)度等提供可靠的技術(shù)數(shù)據(jù).。同時(shí)進(jìn)行鉆探，摸清地下連續(xù)墻部位的地下障礙物情況。2.3.2按設(shè)計(jì)地面標(biāo)高進(jìn)行場(chǎng)地平整，拆遷施工區(qū)域內(nèi)的房屋、通訊、電力設(shè)施以及上下水管道等障礙物，挖除工程部位地面以下m內(nèi)的地下障礙物。施工場(chǎng)地周圍設(shè)置排水系統(tǒng)。2.3.3根據(jù)工程結(jié)構(gòu)、地質(zhì)情況及施工條件制定施工方案，選定并準(zhǔn)備機(jī)具設(shè)備，進(jìn)行施工部署、平面規(guī)劃、勞動(dòng)配備及劃分槽段；確定泥漿配合比、配制及處理方法，編制材料、施工機(jī)具需用量計(jì)劃及技術(shù)培訓(xùn)計(jì)劃，提出保證質(zhì)量、安全及節(jié)約等的技術(shù)措施。2.3.4按平面及工藝要求設(shè)置臨時(shí)設(shè)施，修筑道路，在施工區(qū)域設(shè)置導(dǎo)墻；安裝挖槽、泥漿制配、處理、鋼筋加工機(jī)具設(shè)備；安裝水電線路；進(jìn)行試通水、通電、試運(yùn)轉(zhuǎn)、試挖槽、混凝土試澆灌。3、操作工藝3.1工藝流程(圖3.1)圖3.1多頭鉆施工及泥漿循環(huán)工藝3.2導(dǎo)墻設(shè)置3.2.1在槽段開挖前，沿連續(xù)墻縱向軸線位置構(gòu)筑導(dǎo)墻，采用現(xiàn)澆混凝土或鋼筋混凝土澆3.2.2導(dǎo)墻深度一般為1～2m，其頂面略高于地面50～100mm，以防止地表水流入導(dǎo)溝。導(dǎo)墻的厚度一般為100～200mm，內(nèi)墻面應(yīng)垂直，內(nèi)壁凈距應(yīng)為連續(xù)墻設(shè)計(jì)厚度加施工余量(一般為40～60mm)。墻面與縱軸線距離的允許偏差為±10mm，內(nèi)外導(dǎo)墻間距允許偏蓋±5mm，導(dǎo)墻頂面應(yīng)保持水平。3.2.3導(dǎo)墻宜筑于密實(shí)的粘性土地基上。墻背宜以土壁代模，以防止槽外地表水滲入槽內(nèi)。如果墻背側(cè)需回填土?xí)r，應(yīng)用粘性土分層夯實(shí)，以免漏漿。每個(gè)槽段內(nèi)的導(dǎo)墻應(yīng)設(shè)一溢漿孔。3.2.4導(dǎo)墻頂面應(yīng)高出地下水位1m以上，以保證槽內(nèi)泥漿液面高于地下水位0.5m以上，且不低于導(dǎo)墻頂面0.3m。3.2.5導(dǎo)墻混凝土強(qiáng)度應(yīng)達(dá)到70%以上方可拆模。拆模后，應(yīng)立即將導(dǎo)墻間加木支撐至槽段開挖拆除。嚴(yán)禁重型機(jī)械通過(guò)、停置或作業(yè)，以防導(dǎo)墻開裂或變形。3.3泥漿制備和使用3.3.1泥漿的性能和技術(shù)指標(biāo)，應(yīng)根據(jù)成槽方法和地質(zhì)情況而定，一般可按表3.3.1采用。泥漿性能指標(biāo)表3.3.1項(xiàng)目性能指標(biāo)檢查方法一般地層軟弱土層密度粘度膠體率穩(wěn)定性失水量pH值泥皮厚度靜切力(1min)含砂量1.04～1.25kg／L18～22s>95%<0.05g／cm3<30mL／30min<101.5—3.0mm／30min10～20mg／cm2<4%～8%1.05～1.30kg／L19～25s>98%<0.02g／cm3<20mL／30min8～91.0～1.5mm／30min20～50mg／cm2<4%泥漿密度秤500～700mL漏斗法100mL量杯法500mL量筒或穩(wěn)定計(jì)失水量?jī)xpH試紙失水量?jī)x靜切力計(jì)含砂量測(cè)定器注：1.密度：表中上限為新制泥漿，下限為循環(huán)泥漿。一般采用膨潤(rùn)土泥漿時(shí)，新漿密度控制在1.04～1.05；循環(huán)程中的泥漿控制在1.25～1.30；對(duì)于松散易坍地層，密度可適當(dāng)加大。澆灌混凝土前槽內(nèi)泥漿控制在1.15～1.25，視土質(zhì)情況而定；2.成槽時(shí)，泥漿主要起護(hù)壁作用，在一般情況下可只考慮密度、粘度、膠體率三項(xiàng)指標(biāo)；3.當(dāng)存在易塌方土層(如砂層或地下水位下的粉砂層等)或采用產(chǎn)生沖擊、沖刷的掘削機(jī)械時(shí)，應(yīng)適當(dāng)考慮，泥漿粘度，宜用25～30s。3.3.2在施工過(guò)程中應(yīng)加強(qiáng)檢查和控制泥漿的性能，定時(shí)對(duì)泥漿性能進(jìn)行測(cè)試，隨時(shí)調(diào)泥漿配合比，做好泥漿質(zhì)量檢測(cè)記錄。一般作法是：在新漿拌制后靜止24h，測(cè)一次全項(xiàng)(含砂量除外)；在成槽過(guò)程中，一般每進(jìn)尺1～5m或每4h測(cè)定一次泥漿密度和粘度。在槽結(jié)束前測(cè)一次密度、粘度；澆灌混凝土前測(cè)一次密度。兩次取樣位置均應(yīng)在槽底以上200mm處。失水量和pH值，應(yīng)在每槽孔的中部和底部各測(cè)一次。含砂量可根據(jù)實(shí)際情況測(cè)定。穩(wěn)定性和膠體率一般在循環(huán)泥漿中不測(cè)定。3.3.3泥漿必須經(jīng)過(guò)充分?jǐn)嚢?，常用方法有：低速臥式攪拌機(jī)攪拌；螺旋槳式攪拌機(jī)攪拌；壓縮空氣攪拌；離心泵重復(fù)循環(huán)。泥漿攪拌后應(yīng)在儲(chǔ)漿池內(nèi)靜置24h以上，或加分散劑膨潤(rùn)土或粘土充分水化后方可使用。3.3.4通過(guò)溝槽循環(huán)或混凝土換置排出的泥漿，如重復(fù)使用，必須進(jìn)行凈化再生處理。一般采用重力沉降處理，它是利用泥漿和土渣的密度差，使土渣沉淀，沉淀后的泥漿進(jìn)入貯漿池，貯漿池的容積一般為一個(gè)單元槽段挖掘量及泥漿槽總體積的2倍以上。沉淀池和貯漿池設(shè)在地上或地下均可，但要視現(xiàn)場(chǎng)條件和工藝要求合理配置。如采用原土造漿循環(huán)時(shí)，應(yīng)將高壓水通過(guò)導(dǎo)管從鉆頭孔射出，不得將水直接注入槽孔中。3.3.5在容易產(chǎn)生泥漿滲漏的土層施工時(shí)，應(yīng)適當(dāng)提高泥漿粘度和增加儲(chǔ)備量，并備堵漏材料。如發(fā)生泥漿滲漏，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)漿和堵漏，使槽內(nèi)泥漿保持正常。3.4槽段開挖3.4.1挖槽施工前應(yīng)預(yù)先將連續(xù)墻劃分為若干個(gè)單元槽段，其長(zhǎng)度一般為4～7m。每個(gè)單元槽段由若干個(gè)開挖段組成。在導(dǎo)墻頂面劃好槽段的控制標(biāo)記，如有封閉槽段時(shí)，必須采用兩段式成槽，以免導(dǎo)致最后一個(gè)槽段無(wú)法鉆進(jìn)。3.4.2成槽前對(duì)鉆機(jī)進(jìn)行一次全面檢查，各部件必須連接可靠，特別是鉆頭連接螺栓不得有松脫現(xiàn)象。3.4.3為保證機(jī)械運(yùn)行和工作平穩(wěn)，軌道鋪設(shè)應(yīng)牢固可靠，道碴應(yīng)鋪填密實(shí)。軌道寬度允許誤差為±5mm，軌道標(biāo)高允許誤差±10mm。連續(xù)墻鉆機(jī)就位后應(yīng)使機(jī)架平穩(wěn)，并使懸掛中心點(diǎn)和槽段中心一致。鉆機(jī)調(diào)好后，應(yīng)用夾軌器固定牢靠。3.4.4挖槽過(guò)程中，應(yīng)保持槽內(nèi)始終充滿泥漿，以保持槽壁穩(wěn)定。成槽時(shí)，依排渣和泥漿循環(huán)方式分為正循環(huán)和反循環(huán)。當(dāng)采用砂泵排渣時(shí)，依砂泵是否潛入泥漿中，又分為泵舉式和泵吸式。一般采用泵舉式反循環(huán)方式排渣，操作簡(jiǎn)便，排泥效率高，但開始鉆進(jìn)須先用正循環(huán)方式，待潛水砂泵電機(jī)潛入泥漿中后，再改用反循環(huán)排泥。3.4.5當(dāng)遇到堅(jiān)硬地層或遇到局部巖層無(wú)法鉆進(jìn)時(shí)，可輔以采用沖擊鉆將其破碎，用空氣吸泥機(jī)或砂泵將土渣吸出地面。3.4.6成槽時(shí)要隨時(shí)掌握槽孔的垂直精度，應(yīng)利用鉆機(jī)的測(cè)斜裝置經(jīng)常觀測(cè)偏斜情況，不斷調(diào)整鉆機(jī)操作，并利用糾偏裝置來(lái)調(diào)整下鉆偏斜。3.4.7挖槽時(shí)應(yīng)加強(qiáng)觀測(cè)，如槽壁發(fā)生較嚴(yán)重的局部坍落時(shí)，應(yīng)及時(shí)回填并妥善處理。槽段開挖結(jié)束后，應(yīng)檢查槽位、槽深、槽寬及槽壁垂直度等項(xiàng)目，合格后方可進(jìn)行清槽換漿。在挖槽過(guò)程中應(yīng)作好施工記錄。3.5清槽3.5.1當(dāng)挖槽達(dá)到設(shè)計(jì)深度后，應(yīng)停止鉆進(jìn)，僅使鉆頭空轉(zhuǎn)而不進(jìn)尺，將槽底殘留的土打成小顆粒，然后開啟砂泵，利用反循環(huán)抽漿，持續(xù)吸渣10～15min，將槽底鉆渣清除干凈。也可用空氣吸泥機(jī)進(jìn)行清槽。3.5.2當(dāng)采用正循環(huán)清槽時(shí)，將鉆頭提高槽底100～200mm，空轉(zhuǎn)并保持泥漿正常循環(huán)，以中速壓入泥漿，把槽孔內(nèi)的浮渣置換出來(lái)。3.5.3對(duì)采用原土造漿的槽孔，成槽后可使鉆頭空轉(zhuǎn)不進(jìn)尺，同時(shí)射水，待排出泥漿密度降到1.1左右，即認(rèn)為清槽合格。但當(dāng)清槽后至澆灌混凝土間隔時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，為防止泥漿沉淀和保證槽壁穩(wěn)定，應(yīng)用符合要求的新泥漿將槽孔的泥漿全部置換出來(lái)。3.5.4清理槽底和置換泥漿結(jié)束1h后，槽底沉渣厚度不得大于200mm；澆混凝土前槽底沉渣厚度不得大于300mm，槽內(nèi)泥漿密度為1.1～1.25、粘度為18～22s、含砂量應(yīng)小于8%。3.6鋼筋籠制作及安放3.6.1鋼筋籠的加工制作，要求主筋凈保護(hù)層為70～80mm。為防止在插入鋼筋籠時(shí)擦傷槽面，并確保鋼筋保護(hù)層厚度，宜在鋼筋籠上設(shè)置定位鋼筋環(huán)、混凝土墊塊?？v向鋼筋底端距槽底的距離應(yīng)有100～200mm，當(dāng)采用接頭管時(shí)，水平鋼筋的端部至接頭管或混凝土及接頭面應(yīng)留有100～150mm間隙?？v向鋼筋應(yīng)布置在水平鋼筋的內(nèi)側(cè)。為便于插入槽內(nèi)，利鋼筋底端宜稍向內(nèi)彎折。鋼筋籠的內(nèi)空尺寸，應(yīng)比導(dǎo)管連接處的外徑大100mm以上。3.6.2為了保證鋼筋籠的幾何尺寸和相對(duì)位置準(zhǔn)確，鋼筋籠宜在制作平臺(tái)上成型。鋼筋籠每棱邊(橫向及豎向)鋼筋的交點(diǎn)處應(yīng)全部點(diǎn)焊，其余交點(diǎn)處采用交錯(cuò)點(diǎn)焊。對(duì)成型時(shí)臨時(shí)扎結(jié)的鐵絲，宜將線頭彎向鋼筋籠內(nèi)側(cè)。為保證鋼筋籠在安裝過(guò)程中具有足夠的剛度，除結(jié)構(gòu)受力要求外，尚應(yīng)考慮增設(shè)斜拉補(bǔ)強(qiáng)鋼筋，將縱向鋼筋形成骨架并加適當(dāng)附加鋼筋。斜拉筋與附加鋼筋必須與設(shè)計(jì)主筋焊牢固。鋼筋籠的接頭當(dāng)采用搭接時(shí)，為使接頭能夠承受吊入時(shí)的下段鋼筋自重，部分接頭應(yīng)焊牢固。3.6.3鋼筋籠制作允許偏差值為：主筋間距±l0mm；箍筋間距±20mm；鋼筋籠厚度和寬目±l0mm；鋼筋籠總長(zhǎng)度±50mm。3.6.4鋼筋籠吊放應(yīng)使用起吊架，采用雙索或四索起吊，以防起吊時(shí)因鋼索的收緊力而目起鋼筋籠變形。同時(shí)要注意在起吊時(shí)不得拖拉鋼筋籠，以免造成彎曲變形。為避免鋼筋吊起后在空中擺動(dòng)，應(yīng)在鋼筋籠下端系上溜繩，用人力加以控制。3.6.5鋼筋籠需要分段吊入接長(zhǎng)時(shí)，應(yīng)注意不得使鋼筋籠產(chǎn)生變形。下段鋼筋籠入槽后.臨時(shí)穿鋼管擱置在導(dǎo)墻上，再焊接接長(zhǎng)上段鋼筋籠。鋼筋籠吊入槽內(nèi)時(shí)，吊點(diǎn)中心必須對(duì)準(zhǔn)槽段中心，豎直緩慢放至設(shè)計(jì)標(biāo)高，再用吊筋穿管擱置在導(dǎo)墻上。如果鋼筋籠不能順利地?cái)z入槽內(nèi)，應(yīng)重新吊出，查明原因，采取相應(yīng)措施加以解決，不得強(qiáng)行插入。3.6.6所有用于內(nèi)部結(jié)構(gòu)連續(xù)的預(yù)埋件、預(yù)埋鋼筋等，應(yīng)與鋼筋籠焊牢固。3.7澆注水下混凝土。3.7.1混凝土配合比應(yīng)符合下列要求：混凝土的實(shí)際配制強(qiáng)度等級(jí)應(yīng)比設(shè)計(jì)強(qiáng)度等級(jí)高一級(jí)；水泥用量不宜少于370kg／m3；水灰比不應(yīng)大于0.6；坍落度宜為18～20cm，并應(yīng)有一定的流動(dòng)度保持率；坍落度降低至15cm的時(shí)間，一般不宜小于lh；擴(kuò)散度宜為34～38cm；凝土拌合物的含砂率不小于45%；混凝土的初凝時(shí)間，應(yīng)能滿足混凝土澆灌和接頭施工工藝要求，一般不宜低于3～4h。3.7.2接頭管和鋼筋就位后，應(yīng)檢查沉渣厚度并在4h以內(nèi)澆灌混凝土。澆灌混凝土必使用導(dǎo)管，其內(nèi)徑一般選用250mm，每節(jié)長(zhǎng)度一般為2.0～2.5m。導(dǎo)管要求連接牢靠，接頭用橡膠圈密封，防止漏水。導(dǎo)管接頭若用法蘭連接，應(yīng)設(shè)錐形法蘭罩，以防拔管時(shí)掛住鋼筋。導(dǎo)管在使用前要注意認(rèn)真檢查和清理，使用后要立即將粘附在導(dǎo)管上的混凝土清除干凈。。3.7.3在單元槽段較長(zhǎng)時(shí)，應(yīng)使用多根導(dǎo)管澆灌，導(dǎo)管內(nèi)徑與導(dǎo)管間距的關(guān)系一般是：導(dǎo)管內(nèi)徑為150mm，200mm，250mm時(shí)，其間距分別為2m、3m、3～4m，且距槽段端部均不得超過(guò)1.5m。為防止泥漿卷入導(dǎo)管內(nèi)，導(dǎo)管在混凝土內(nèi)必須保持適宜的埋置深度，一般應(yīng)控制在2～4m為宜。在任何情況下，不得小于1.5m或大于6m。，3.7.4導(dǎo)管下口與槽底的間距，以能放出隔水栓和混凝土為度，一般比栓長(zhǎng)100～200mm。隔水栓應(yīng)放在泥漿液面上。為防止粗骨料卡住隔水栓，在澆注混凝土前宜先灌入適量的水泥砂漿。隔水栓用鐵絲吊住，待導(dǎo)管上口貯斗內(nèi)混凝土的存量滿足首次澆筑，導(dǎo)管底端能埋入混凝土中0.8～1.2m時(shí)，才能剪斷鐵絲，繼續(xù)澆筑。3.7.5混凝土澆灌應(yīng)連續(xù)進(jìn)行，槽內(nèi)混凝土面上升速度一般不宜小于2m／h，中途不得間歇。當(dāng)混凝土不能暢通時(shí)，應(yīng)將導(dǎo)管上下提動(dòng)，慢提快放，但不宜超過(guò)300mm。導(dǎo)管不能作橫向移動(dòng)。提升導(dǎo)管應(yīng)避免碰掛鋼筋籠。3.7.6隨著混凝土的上升，要適時(shí)提升和拆卸導(dǎo)管，導(dǎo)管底端埋入混凝土面以下一般保持2～4m。不宜大于6m，并不小于1m，嚴(yán)禁把導(dǎo)管底端提出混凝土上面。3.7.7在一個(gè)槽段內(nèi)同時(shí)使用兩根導(dǎo)管灌注混凝土?xí)r，其間距不應(yīng)大于3.0m，導(dǎo)管距槽段端頭不宜大于1.5m，混凝土應(yīng)均勻上升，各導(dǎo)管處的混凝土表面的高差不宜大于0.3m，混凝土澆筑完畢，終澆混凝土面高程應(yīng)高于設(shè)計(jì)要求0.3～0.5m，此部分浮漿層以后鑿去。3.7.8在澆灌過(guò)程中應(yīng)隨時(shí)掌握混凝土澆灌量，應(yīng)有專人每30min測(cè)量一次導(dǎo)管埋深和管外混凝土標(biāo)高。測(cè)定應(yīng)取三個(gè)以上測(cè)點(diǎn)，用平均值確定混凝土上升狀況，以決定導(dǎo)管的提拔長(zhǎng)度。3.8接頭施工3.8.1連續(xù)墻各單元槽段間的接頭型式，一般常用的為半圓形接頭型式。方法是在未開挖一側(cè)的槽段端部先放置接頭管，后放入鋼筋籠，澆灌混凝土，根據(jù)混凝土的凝結(jié)硬化速度，徐徐將接頭管拔出，最后在澆灌段的端面形成半圓形的接合面，在澆筑下段混凝土前，應(yīng)用特制的鋼絲刷子沿接頭處上下往復(fù)移動(dòng)數(shù)次，刷去接頭處的殘留泥漿，以利新舊混凝土的結(jié)合。3.8.2接頭管一般用10mm厚鋼板卷成。槽孔較深時(shí)，做成分節(jié)拼裝式組合管，各單節(jié)長(zhǎng)度為6m、4m、2m不等，便于根據(jù)槽深接成合適的長(zhǎng)度。外徑比槽孔寬度小10～20mm，直徑誤差在±3mm以內(nèi)。接頭管表面要求平整光滑，連接緊密可靠，一般采用承插式銷接。各單節(jié)組裝好后，要求上下垂直。3.8.3接頭管一般用起重機(jī)組裝、吊放。吊放時(shí)要緊貼單元槽段的端部和對(duì)準(zhǔn)槽段中心，保持接頭管垂直并緩慢地插入槽內(nèi)。下端放至槽底，上端固定在導(dǎo)墻或頂升架上。3.8.4提拔接頭管宜使用頂升架(或較大噸位吊車)，頂升架上安裝有大行程(1～2m)、起重量較大(50～100t)的液壓千斤頂兩臺(tái)，配有專用高壓油泵。3.8.5提拔接頭管必須掌握好混凝土的澆灌時(shí)間、澆灌高度、混凝土的凝固硬化速度，不失時(shí)機(jī)地提動(dòng)和拔出，不能過(guò)早、過(guò)快和過(guò)遲、過(guò)緩。如過(guò)早、過(guò)快，則會(huì)造成混凝土壁塌落；過(guò)遲、過(guò)緩，則由于混凝土強(qiáng)度增長(zhǎng)，摩阻力增大，造成提拔不動(dòng)和埋管事故。一般宜在混凝土開始澆灌后2～3h即開始提動(dòng)接頭管，然后使管子回落。以后每隔15～20min提動(dòng)一次，每次提起100～200mm，使管子在自重下回落，說(shuō)明混凝土尚處于塑性狀態(tài)。如管子不回落，管內(nèi)又沒有涌漿等異?，F(xiàn)象，宜每隔20～30mm拔出0.5～1.0m，如此重復(fù)。在混凝土澆灌結(jié)束后5～8h內(nèi)將接頭管全部拔出。4、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)4.1地下連續(xù)墻均應(yīng)設(shè)置導(dǎo)墻，導(dǎo)墻形式有預(yù)制及現(xiàn)澆兩種，現(xiàn)澆導(dǎo)墻形狀有“L”型或倒“L”型，可根據(jù)不同土質(zhì)選用。4.2地下墻施工前宜先試成槽，以檢驗(yàn)?zāi)酀{的配比、成槽機(jī)的選型并可復(fù)核地質(zhì)資料。4.3作為永久結(jié)構(gòu)的地下連續(xù)墻，其抗?jié)B質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)可按現(xiàn)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《地