淺析連鎖超市銷(xiāo)售策略

26/27連鎖超市銷(xiāo)售策略淺探以桂林華榮為例分析摘要 便利店是一種既傳統(tǒng)又新型的零售業(yè)態(tài)，其及時(shí)、便利、有效的特點(diǎn)在市場(chǎng)中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)寬敞，空間巨大，便利店的經(jīng)營(yíng)模式為我國(guó)中小零售商的進(jìn)展提供了一種新的趨勢(shì)和思路。便利店作為市場(chǎng)主體的一類(lèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在其經(jīng)營(yíng)中有著關(guān)鍵的作用。本文從分析便利店經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的若干市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略入手，進(jìn)一步講明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是便利店快速進(jìn)展中不可缺少的有效手段。關(guān)鍵字：便利店；銷(xiāo)售策略；商品；消費(fèi)者TheBriefAnalysisonSupermarket'sMarketingStrategy——TakingHuarongforExampleStudent:TANGXiao-weiTeacher:QINYanAbstract： Asatraditionalandnewfashionedretailing,theconvenientstorehasastrongcompetitivepositionwiththeadvantagesofpromptness,convenienceandefficiency.TheretailinginChinahasawidemarketprospectandhugedevelopmentspace.Thebusinessmodelofconvenientstorehasprovidedanewdirectionandideaforthedevelopmentsoftradesmen.Theconvenientstoreisakindofmainpartsofmarketanditsstrategyofmarketingispivotalinthestore'srunning.Byanalysingsomefamiliarmarketingstrategyinconvenientstore'soperation,thispaperfurtherexplainsthatmarketingstrategyisanindispensableeffectivemeansinthedevelopmentofconvenientstore.Keywords:convenientstore;marketingstrategy;commodity;consumer目錄一、引言 在我國(guó)，一些人認(rèn)為，便利店確實(shí)是由傳統(tǒng)的糧油店、菜店改造而來(lái)的，是遍布城鄉(xiāng)街區(qū)的雜貨店，小賣(mài)部，小食品店等傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)，事實(shí)上這并不是現(xiàn)代意義的便利店?，F(xiàn)代意義的便利店是在90年代中期才開(kāi)始出現(xiàn)，目前只在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的大中都市初具雛形。商業(yè)繁榮程度相對(duì)較高的上海最先引進(jìn)這一經(jīng)營(yíng)模式，自1995年上海誕生首家便利店以來(lái)，上海大街小巷的便利店不斷增多，特不是近兩年來(lái)，便利店的增長(zhǎng)勢(shì)頭超過(guò)了超市和購(gòu)物中心，以聯(lián)華、可的、良友、羅森等為代表的便利店進(jìn)展速度都專(zhuān)門(mén)快，到2000年底，上海共有便利店1000多家。武漢、廣東、福建等地的便利店也應(yīng)運(yùn)而生，便利店、連鎖超市、購(gòu)物中心在這些地區(qū)已呈“三足鼎立”。由于當(dāng)前我國(guó)政府對(duì)國(guó)外商業(yè)資本在政策上對(duì)地域、數(shù)量、股權(quán)比例和經(jīng)營(yíng)方式等方面的限制，使得便利店受到的外來(lái)威脅和沖擊有限，便利店大有星火燎原，全國(guó)蔓延之勢(shì)。然而，認(rèn)真審視之下，我們發(fā)覺(jué)目前諸多便利店的繁榮只是局部的、外表的繁榮，其背后蘊(yùn)藏著潛在的危機(jī)和薄弱環(huán)節(jié)。華榮便利店存在的問(wèn)題是連鎖規(guī)模小、集中度低、商品品種少、經(jīng)營(yíng)手段單一、價(jià)格高、技術(shù)水平落后。因此，在金融危機(jī)下的華榮便利店立即面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，確實(shí)是如何在需求過(guò)剩、市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。二、公司概況 便利店，簡(jiǎn)稱(chēng)CVS（Convenience

Store）是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早起源于美國(guó)，繼而衍生出兩個(gè)分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本、等地得以進(jìn)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。 它是以滿足顧客便利性需求為要緊目的的零售業(yè)態(tài)，依照國(guó)外衡量標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)內(nèi)規(guī)范，便利店具有以下特征： (1)選址在居民住宅區(qū)、交通要道、娛樂(lè)場(chǎng)所，機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)辦公區(qū)等消費(fèi)者較集中的地點(diǎn)； (2)商店?duì)I業(yè)面積在100平方米左右； (3)步行購(gòu)物5—7分鐘可到達(dá)； (4)商品結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料、小百貨為主； (5)營(yíng)業(yè)時(shí)刻長(zhǎng)，一般在16小時(shí)以上，甚至24小時(shí)，終年無(wú)休日； (6)以開(kāi)架自選貨為主，結(jié)算在收銀機(jī)處統(tǒng)一進(jìn)行。 以“小、靈、便”為特點(diǎn)的便利店與“大、全、廉”的超市在業(yè)態(tài)上能夠互補(bǔ)，再加之在開(kāi)發(fā)店鋪時(shí)定位于有用面積100平方米左右，有利于網(wǎng)點(diǎn)的滲透性和有效地操縱經(jīng)營(yíng)成本，因此便利店既使處在白熱化的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，仍能夠產(chǎn)生、成長(zhǎng)。便利店能夠越來(lái)越被消費(fèi)者所同意的緣故是：隨著文化水平的提高和收入水平的增長(zhǎng)，生活節(jié)奏逐漸加快，日常消費(fèi)品已集中在食品和部分非食品項(xiàng)目；由于門(mén)店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯，顧客的購(gòu)物時(shí)刻及交易過(guò)程迅速，能解決生活急需；由于門(mén)店位置便利，顧客購(gòu)物方便。 （一）桂林華榮簡(jiǎn)介桂林市華榮自選商店有限責(zé)任公司于1994年11月誕生在桂林市三皇路，它是一家以商業(yè)零售為主的私營(yíng)企業(yè)，創(chuàng)始人姜山。它要緊經(jīng)營(yíng)的品種有食品、糖、煙、副食、日用、辦公用品、勞保用品、熟食、書(shū)刊等6000多種商品?！叭A榮的誕生與進(jìn)展離不開(kāi)改革開(kāi)放的偉大政策，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的無(wú)窮活力讓華榮健壯成長(zhǎng)?！笨偨?jīng)理姜山講。到目前為止，華榮已擁有70家分店，劃分為十個(gè)區(qū)域和一家直轄店（東區(qū)、東環(huán)區(qū)、東南區(qū)、中南區(qū)、南區(qū)、西南區(qū)、西區(qū)、中西區(qū)、中區(qū)、北區(qū)和翠竹直轄店），現(xiàn)華榮擁有在職職員近2千人。 （二）桂林華榮理念經(jīng)營(yíng)宗旨：顧客中意第一，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)第二 企業(yè)文化：不屈不撓，積極向上，不斷進(jìn)取 華榮口號(hào)：華榮自選店，您的好鄰居華榮標(biāo)志：以金黃色背景映襯綠色的店名和店徽，店名為巨大的繁體“華榮”，店徽由一條曲折向上的道路演變成一棵松樹(shù)，不僅蘊(yùn)含了企業(yè)文化在里面，同時(shí)也預(yù)示著通過(guò)市場(chǎng)的洗禮，華榮會(huì)一直向上直到最高點(diǎn)，由一棵常青的松樹(shù)進(jìn)展成一片茂盛的樹(shù)林。 （三）華榮組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理總經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理行政經(jīng)理財(cái)務(wù)部倉(cāng)庫(kù)電工部督查部團(tuán)購(gòu)部辦公室電腦部前勤業(yè)務(wù)部區(qū)域經(jīng)理主管主管主管領(lǐng)班主管班長(zhǎng)主管主管各店店長(zhǎng)財(cái)務(wù)部領(lǐng)班美工數(shù)據(jù)分析員電腦輸入員業(yè)務(wù)員守夜員工收銀員副主管維護(hù)員領(lǐng)班電工督查員外聯(lián)人員盤(pán)點(diǎn)員結(jié)賬出納會(huì)計(jì)雜工培訓(xùn)員辦證員票據(jù)治理人事助理守夜司機(jī)分貨員搬運(yùn)工退貨員商品治理三、華榮連鎖超市的進(jìn)展現(xiàn)狀及問(wèn)題分析 （一）桂林市超市市場(chǎng)現(xiàn)狀建立在現(xiàn)代物流基礎(chǔ)上的大型連鎖超市以其齊備完善的貨源、適中的價(jià)格和舒適的購(gòu)物環(huán)境走進(jìn)市民的生活。現(xiàn)在超市在都市中到處可見(jiàn)，人們也逐漸認(rèn)識(shí)到去大型超市購(gòu)物的種種好處。如品種多樣、質(zhì)量保證、天天平價(jià)、購(gòu)物舒適等等。在桂林，超市的進(jìn)展有寬敞的前景。為做到有效競(jìng)爭(zhēng)，各大超市在優(yōu)化進(jìn)貨渠道、減少庫(kù)存、超市內(nèi)部的合理布局、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等各個(gè)方面都做了許多的努力，也取得了一定的回報(bào)。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的環(huán)境下，小型便利店如何抓住機(jī)遇，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略顯得特不重要。連鎖經(jīng)營(yíng)以其專(zhuān)門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)廣泛滲透于零售業(yè)以及飲食業(yè)等服務(wù)業(yè)中，以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、方便快捷、輕松隨意等諸多優(yōu)點(diǎn)贏得了寬敞消費(fèi)者的認(rèn)同。連鎖超市作為零售業(yè)的一種新型業(yè)態(tài)，采納“顧客自我服務(wù)、一次購(gòu)齊”的銷(xiāo)售方式，以經(jīng)營(yíng)食品和日常服務(wù)器等中低檔商品為主，實(shí)行高周轉(zhuǎn)率、低利潤(rùn)率、價(jià)廉物美的銷(xiāo)售方針，帶來(lái)了零售業(yè)的又一次革命。在傳統(tǒng)零售百貨商業(yè)開(kāi)始走向沒(méi)落的時(shí)候，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈化程度開(kāi)始加劇，人們開(kāi)始認(rèn)識(shí)到在銷(xiāo)售業(yè)態(tài)進(jìn)行變革的同時(shí)，還應(yīng)在物流方式上進(jìn)行變革。作為連鎖經(jīng)營(yíng)的核心技術(shù)，物流成為超市經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，物流技術(shù)與物流治理成為連鎖超市提升利潤(rùn)的一道門(mén)檻。

連鎖超市物流要緊存在的問(wèn)題要緊是：關(guān)于連鎖超市來(lái)講，他們直接面對(duì)寬敞的消費(fèi)者，可得性、便利性、經(jīng)濟(jì)性差不多上追求的目標(biāo)。連鎖經(jīng)營(yíng)零售企業(yè)的物流系統(tǒng)具有地域跨度小、運(yùn)用距離短；動(dòng)態(tài)性強(qiáng)、復(fù)雜多變；物流大量化、規(guī)模化；二律背反現(xiàn)象成尤為突出等特點(diǎn)。而且，連鎖店進(jìn)出貨量較大的要緊是食品以及日用品。因此，采購(gòu)物流是連鎖超市物流的全然，與供應(yīng)商達(dá)成至關(guān)重要，否則供應(yīng)商不及時(shí)供貨或者掐斷貨源，超市就成無(wú)源之水。然而，連鎖超市作為供應(yīng)鏈上極有操縱權(quán)的一員，其物流是否順暢呢？在我國(guó)，當(dāng)前連鎖超市物流要緊存在如下問(wèn)題： 1.即時(shí)配送率低我國(guó)連鎖超市企業(yè)目前物流治理和物流效率尚有欠缺，即時(shí)配送率低，配送的差錯(cuò)主和殘損率也較高，供應(yīng)鏈不暢。比如，超市中比重日漸增加的農(nóng)副產(chǎn)品多是生鮮產(chǎn)品，2000年我國(guó)城鎮(zhèn)居民消費(fèi)支出中，易腐類(lèi)食品消費(fèi)占51%。但由于目前我國(guó)還沒(méi)有建立一套完整的冷鏈系統(tǒng)，缺少足夠的配套保鮮設(shè)施。我國(guó)果品貯存保鮮量不足總產(chǎn)量的20%，蔬菜貯存保鮮量不足總產(chǎn)量的10%，而發(fā)達(dá)國(guó)家一般50%，此外，快速消費(fèi)品對(duì)消費(fèi)及時(shí)程度要求也專(zhuān)門(mén)高，運(yùn)輸過(guò)程中對(duì)貨齡（從生產(chǎn)日期到目前的市場(chǎng)）要求差不多進(jìn)展到近于苛刻的地步，一般在大型超市，假如飲料的貨齡超過(guò)1周就可不能要了，超過(guò)一個(gè)月貨齡的飲料會(huì)成為滯銷(xiāo)品。 2.超市企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)手段趨同，導(dǎo)致企業(yè)毛利下降由于超市經(jīng)營(yíng)具有專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的外溢性，即一個(gè)企業(yè)的治理模式、營(yíng)銷(xiāo)手段、經(jīng)營(yíng)等專(zhuān)門(mén)容易因人員流淌等因素被其他企業(yè)仿效。因此，現(xiàn)時(shí)期各連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段趨同，沒(méi)有“一招鮮，吃遍天”的現(xiàn)象。 3.連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)明確，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位為了幸免趨同化的競(jìng)爭(zhēng)，連鎖經(jīng)營(yíng)超市要求市場(chǎng)更加細(xì)分和規(guī)范，不同業(yè)態(tài)應(yīng)形成自己的目標(biāo)顧客群和自己的利潤(rùn)空間。 （二）要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1.好又多超市 2.華聯(lián)超市 3.微笑堂地下超市 4.南城百貨 5.立即入住桂林的沃爾瑪超市 6.零散型個(gè)體私營(yíng)戶 （三）華榮SWTO分析 1.優(yōu)勢(shì) 之前為便利店做過(guò)定義，簡(jiǎn)稱(chēng)CVS（Convenience

Store）是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早起源于美國(guó)，繼而衍生出兩個(gè)分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本、等地得以進(jìn)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。華榮確實(shí)是如此一個(gè)類(lèi)型的經(jīng)營(yíng)模式，他在桂林差不多有70家分店，可見(jiàn)他的普遍性和便利性。由于便利店的特點(diǎn)，華榮有專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，能給市民提供及時(shí)的關(guān)心，地位位置也是處于繁華商業(yè)區(qū)和居民區(qū)。 對(duì)比桂林市其他超市的服務(wù)態(tài)度相比，華榮職員的服務(wù)態(tài)度比市內(nèi)各大超市的都好，這給消費(fèi)者提供了一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，有家的感受，是消費(fèi)者在購(gòu)物中體會(huì)到顧客確實(shí)是上帝的感受，給人專(zhuān)門(mén)親切。 華榮便利店的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是有24小時(shí)營(yíng)業(yè)店，這但是許多夜貓子的福音。記得友人曾抱怨大學(xué)時(shí)代，深夜2點(diǎn)半和室友出來(lái)找吃的，當(dāng)年還沒(méi)有便利店，走了許久才發(fā)覺(jué)了一間小賣(mài)部，挑來(lái)揀去地終于發(fā)覺(jué)兩碗僅有的方便面，買(mǎi)完以后才發(fā)覺(jué)小賣(mài)部沒(méi)有熱水，因此只落得在街頭干啃方便面的景象。 現(xiàn)在，晚上才出動(dòng)的蒲友都適應(yīng)買(mǎi)醉后，到就近的便利店里買(mǎi)些解酒的飲料或食品坐下來(lái)和死黨接著談天講地。深夜寂靜的馬路上昏黃的路燈的確讓人多少有點(diǎn)不安，而便利店的燈光卻會(huì)讓人覺(jué)得親切，而且三更半夜還有人守在店里，幫你熱牛奶、熱宵夜，甚至聊一聊家常，確實(shí)專(zhuān)門(mén)溫暖。 2.劣勢(shì) 華榮便利店的劣勢(shì)也是專(zhuān)門(mén)明顯的，由于店面小，因此商品的品種都比較少，消費(fèi)者在購(gòu)物的時(shí)候沒(méi)有較大的選擇，由于物流配送的關(guān)系，便利店的成本比超市高，因此商品價(jià)格要比超市要貴些，如此就給便利店帶來(lái)了一個(gè)巨大的壓力。 3.機(jī)會(huì) 便利店要緊在生活區(qū)和繁華區(qū)，人流量大，客源比較多。華榮對(duì)自己品牌樹(shù)立專(zhuān)門(mén)強(qiáng)，在桂林市知名度高，在商品質(zhì)量治理上專(zhuān)門(mén)嚴(yán)格，上架貨品的保質(zhì)期都有嚴(yán)格的要求，顧客都能夠放心選購(gòu)。 4.威脅 華榮便利店周?chē)灿行┝闵⒌膫€(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，同時(shí)好又多超市也有進(jìn)展一些便利店，給華榮帶來(lái)了一定的威脅。在桂林市中，也有專(zhuān)門(mén)多大型超市，促銷(xiāo)活動(dòng)多，也給華榮帶來(lái)威脅。四、解決華榮便利店問(wèn)題的銷(xiāo)售策略（一）便利店特點(diǎn) 1.距離的便利性便利店與超市相比，在距離上更靠近消費(fèi)者，一般情況下，步行5~10min便可到達(dá)。 2.購(gòu)物的便利性便利店商品突出的是即時(shí)性消費(fèi)、小容量、急需性等特性。超市的品種通常在2

000~3

000種左右，與超市相比，便利店的賣(mài)場(chǎng)面積?。?0~200m2），商品種類(lèi)少，而且商品陳列簡(jiǎn)單明了，貨架比超市的要低，使顧客能在最短的時(shí)刻內(nèi)找到所需的商品。實(shí)行進(jìn)出口同一的服務(wù)臺(tái)收款方式，幸免了超市結(jié)賬排隊(duì)的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，顧客從進(jìn)入便利店到付款結(jié)束平均只需3min的時(shí)刻。 3.

時(shí)刻的便利性 一般便利店的營(yíng)業(yè)時(shí)刻為16~24h，全年無(wú)休，因此有的學(xué)者稱(chēng)便利店為消費(fèi)者提供“Any

Time”式的購(gòu)物方式。 4.

服務(wù)的便利性專(zhuān)門(mén)多便利店將其塑造成社區(qū)服務(wù)中心，努力為顧客提供多層次的服務(wù)，例如速遞、存取款、發(fā)傳真、復(fù)印、代收公用事業(yè)費(fèi)、代售郵票、代訂車(chē)票和飛機(jī)票、代沖膠卷等，對(duì)購(gòu)物便利的追求是社會(huì)進(jìn)展的大趨勢(shì)，這就決定了便利店具有強(qiáng)大的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。 (二)銷(xiāo)售策略 1.產(chǎn)品策略商品的選擇和陳列是一門(mén)學(xué)問(wèn)，假如做得好會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)便利，并有極佳的促銷(xiāo)作用。在產(chǎn)品策略方面，便利店的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)注意以下問(wèn)題：（1）提高門(mén)店的商品陳列利用率目前，有些便利店門(mén)店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴(yán)峻不足現(xiàn)象，對(duì)其產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生了特不大的負(fù)面阻礙。便利店一般是在都市的繁華地段，面積也通常在100平方米以內(nèi)，因此不能白費(fèi)門(mén)店的陳列空間。在商品的陳列方面，有些便利店存在某些商品的陳列面積過(guò)大的現(xiàn)象，有許多商品在3個(gè)排面以上，如此的陳列為門(mén)店的商品品種單調(diào)制造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門(mén)店，可能只有500多種的商品上架，其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的差不多需求。（2）正確進(jìn)行商品類(lèi)型的選擇便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上，這些商品不求多、全，而應(yīng)求精，即選擇暢銷(xiāo)的、質(zhì)量高的、價(jià)格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應(yīng)幸免出現(xiàn)整扎銷(xiāo)售或者大包裝的產(chǎn)品，既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷(xiāo)售范圍，便利店銷(xiāo)售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵，多多益善””。因?yàn)殇N(xiāo)售大包裝商品，便利店的價(jià)格必定要高于大型綜合性超市的價(jià)格，這種““雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)便利店產(chǎn)生價(jià)格高、購(gòu)物上當(dāng)?shù)男睦?。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷(xiāo)售，還會(huì)白費(fèi)門(mén)店的有效陳列面，進(jìn)而阻礙到門(mén)店的正常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及形象。因此，便利店所選擇的商品類(lèi)型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷(xiāo)的大眾化商品。（3）幸免貨架存在大面積空位貨架大面積空位是門(mén)店的臨時(shí)性缺貨或者其他問(wèn)題，然而這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無(wú)非是：配送中心配送物資不及時(shí)，采購(gòu)部商品采購(gòu)的品種不足，理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問(wèn)題造成的這一后果必定阻礙門(mén)店銷(xiāo)售和形象。一個(gè)貨架空空的門(mén)店關(guān)于顧客的阻礙是什么？不僅僅是顧客此次購(gòu)物無(wú)功而返，還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。 2.分銷(xiāo)渠道策略一間一般的連鎖店一般只有100-200平方米大小，卻要提供2000-3000種食品，不同的食品有可能來(lái)自不同的供應(yīng)商，運(yùn)送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過(guò)剩，而且還要依照顧客的不同需要隨時(shí)調(diào)整物資品種，顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了專(zhuān)門(mén)高的要求。便利店的成功，專(zhuān)門(mén)大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。

一家成功的便利店背后一定有一個(gè)高效的物流配送系統(tǒng)，世界聞名的便利店“7-11”配送系統(tǒng)，采納的確實(shí)是在特定區(qū)域高密度集中開(kāi)店的策略，在物流治理上也多采納集中的物流配送方案，這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當(dāng)于商品原價(jià)10%的費(fèi)用。

吸取“7-11”的經(jīng)驗(yàn)，再依照桂林華榮的實(shí)際情況，在渠道方面應(yīng)進(jìn)行改革的營(yíng)銷(xiāo)策略是： 建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng)，統(tǒng)一配送鑒于目華榮便利店已有配送中心這一事實(shí)，現(xiàn)在重要的問(wèn)題確實(shí)是如何樣提高配送中心的工作效率，盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開(kāi)店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢(shì)，建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng)，統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送，特不要發(fā)揮配送中心分不與供應(yīng)商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證不斷貨，配送中心一般應(yīng)依照以往的經(jīng)驗(yàn)保留3天左右的庫(kù)存。同時(shí)，中心的電腦系統(tǒng)每天都會(huì)定期收到各個(gè)店鋪發(fā)來(lái)的庫(kù)存報(bào)告和要貨報(bào)告，配送中心把這些報(bào)告集中分析，最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單，由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商，而供應(yīng)商則會(huì)在預(yù)定時(shí)刻之內(nèi)向中心派送物資。配送中心在收到所有物資后，對(duì)各個(gè)店鋪所需要的物資分不打包，等待發(fā)送。提高商品周轉(zhuǎn)率，減少庫(kù)存由于門(mén)店面積小，又因地理位置多處于繁華地段，高額的房租不同意門(mén)店有大量的庫(kù)存。貨架商品的庫(kù)存量應(yīng)嚴(yán)格操縱在最大庫(kù)存量以內(nèi)，這就要求配送中心將配送商品配準(zhǔn)、配全，從而保證便利店的商品常進(jìn)、常新，以減少庫(kù)存，提高商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門(mén)店商品的快速周轉(zhuǎn)，關(guān)于配送商品的時(shí)效，包裝應(yīng)當(dāng)認(rèn)真檢查，以減少不必要的庫(kù)存。通常將商品的庫(kù)存定為3天左右，而關(guān)于像冰激凌、速凍食品類(lèi)商品，供應(yīng)商一天分早中晚3次直接送貨到各個(gè)門(mén)店。便利店24小時(shí)全天候營(yíng)業(yè)，作為都市人生活中一種難得的購(gòu)物場(chǎng)所，不僅稀缺，而且還要負(fù)擔(dān)24小時(shí)不間斷的人力費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用以至于照明費(fèi)、空調(diào)費(fèi)等。假如要求企業(yè)提供的商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)講既便利，價(jià)格又廉價(jià)，對(duì)商家來(lái)講顯然是不公平的，企業(yè)的利潤(rùn)也就無(wú)從談起。因此，便利店要生存進(jìn)展，就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價(jià)、便利制勝”。 3.促銷(xiāo)策略從實(shí)證研究的結(jié)果看，那些為便利店制造絕大多數(shù)銷(xiāo)售收入的消費(fèi)者（約占41%）對(duì)價(jià)格也專(zhuān)門(mén)看重，然而這類(lèi)消費(fèi)者到便利店購(gòu)物的要緊動(dòng)機(jī)并不是購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品，而是因?yàn)樗麄児忸櫟念l次專(zhuān)門(mén)高，在店內(nèi)消費(fèi)的時(shí)候看到特價(jià)促銷(xiāo)的消息從而購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品，故購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品只是這類(lèi)消費(fèi)者的附帶購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)閮r(jià)格促銷(xiāo)對(duì)所有的消費(fèi)者都有吸引力，因此從長(zhǎng)期來(lái)看，價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)便利店仍是必要的。然而也應(yīng)該看到促銷(xiāo)品的要緊購(gòu)買(mǎi)者依舊是店內(nèi)的要緊消費(fèi)者，這些人在沒(méi)有促銷(xiāo)的時(shí)候也會(huì)到店里來(lái)購(gòu)物，促銷(xiāo)的結(jié)果是將消費(fèi)轉(zhuǎn)移，并可不能帶來(lái)整體營(yíng)業(yè)額的上升。而便利店促銷(xiāo)的要緊目的確實(shí)是吸引更多的低頻消費(fèi)者消費(fèi)，并增加銷(xiāo)售額。從這點(diǎn)上講，便利店的促銷(xiāo)不應(yīng)是簡(jiǎn)單的價(jià)格促銷(xiāo)，而應(yīng)設(shè)計(jì)出讓店內(nèi)的?？偷玫綄?shí)惠的促銷(xiāo)方案，如此才能保持原有顧客，提高他們的中意度和忠誠(chéng)度，形成良好的口碑效應(yīng)，甚至擴(kuò)大消費(fèi)群體。因此，便利店既不能不要促銷(xiāo)，也不能一味的搞價(jià)格促銷(xiāo)，那個(gè)地點(diǎn)能夠提出一種新的促銷(xiāo)方式：便利促銷(xiāo)。 那么便利店該如何做便利促銷(xiāo)呢？專(zhuān)門(mén)重要的一點(diǎn)便是用正確的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)指導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)。從便利店的名字就能夠看出，便利才是便利店的特色。能夠假想一下，假如提高便利店的便利特色，吸引更多的人進(jìn)入到店內(nèi)，那么這些人是不是就可能成為潛在的消費(fèi)者，或者是目標(biāo)顧客群體呢？答案是確信的。因此，假如通過(guò)各種手段提高便利店的便利程度，從而吸引更多的顧客來(lái)消費(fèi)，如此的方式能夠稱(chēng)為便利促銷(xiāo)。如：①電訊有關(guān)服務(wù)：包括各類(lèi)電話卡、手機(jī)充值卡、補(bǔ)換SIM卡及提供手機(jī)充電等；②互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)服務(wù)：上網(wǎng)卡、游戲點(diǎn)數(shù)卡及網(wǎng)站點(diǎn)數(shù)卡等；③票務(wù)服務(wù)：包括彩票、彩票投注卡、各類(lèi)演唱會(huì)、展覽會(huì)及講座門(mén)票，以及泊車(chē)卡等；④代收?qǐng)?bào)名服務(wù)：代辦各類(lèi)培訓(xùn)的報(bào)名手續(xù)；⑤訂購(gòu)服務(wù)：代訂教材、潮流用品、禮品等；⑥送貨上門(mén)服務(wù)：依照不同區(qū)域的顧客需要，提供送貨上門(mén)服務(wù)；⑦傳統(tǒng)便民服務(wù)：出售郵票、復(fù)印、傳真等；⑧除了利用店鋪優(yōu)勢(shì)之外，還利用柜臺(tái)處理交易的特點(diǎn)，成為在市場(chǎng)提供另類(lèi)繳費(fèi)途徑的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)展繳費(fèi)服務(wù)。 除此之外，便利店?duì)I銷(xiāo)方面的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)確實(shí)是促銷(xiāo)。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)相比，專(zhuān)門(mén)少見(jiàn)到便利店的促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)重要因素，事實(shí)上質(zhì)是賣(mài)方與買(mǎi)方之間的信息溝通。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)促銷(xiāo)有著極其豐富的內(nèi)容和極為重要的作用，促銷(xiāo)方式和手段要緊包括人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四個(gè)方面，作為零售業(yè)態(tài)比較適合的確實(shí)是后三種。我建議便利店在確立自己的市場(chǎng)定位后，在平常將商品信息通過(guò)各種媒體多與消費(fèi)者溝通，利用促銷(xiāo)的手段樹(shù)立自己的形象。 4.價(jià)格策略商品的價(jià)格要緊由成本和利潤(rùn)組成。成本包括商品成本以及人力、物力成本。除開(kāi)商品成本，便利店目前負(fù)擔(dān)攤位租賃費(fèi)用、24小時(shí)不間斷的人力費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用以及照明費(fèi)、空調(diào)費(fèi)等。假如要求便利店提供的商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)講既便利，價(jià)格又廉價(jià)，對(duì)商家來(lái)講顯然是不公平的，便利店的利潤(rùn)也就無(wú)從談起。因此，便利店要生存進(jìn)展，就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價(jià)、便利制勝”。例如，洗手間免費(fèi)對(duì)顧客開(kāi)放，免費(fèi)使用停車(chē)場(chǎng)等。只要有需求，不必購(gòu)買(mǎi)商品，也不必和店員打招呼，就可使用便利店的設(shè)施。事實(shí)上，免費(fèi)使用的人只占少數(shù)，或是一個(gè)面包、飯團(tuán)子，或是一瓶水，消費(fèi)者均會(huì)從店內(nèi)買(mǎi)一些東西回去。便利店在制定價(jià)格策略時(shí)，一方面，要盡量降低成本，以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購(gòu)，爭(zhēng)取較低價(jià)格銷(xiāo)售；另一方面，便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià)，更不可與大型