顧問(wèn)式銷售技巧全解教案課件

顧問(wèn)式銷售技巧全解顧問(wèn)式銷售技巧全解1培訓(xùn)目的建立并強(qiáng)化先進(jìn)的銷售文化和理念提升銷售人員銷售技巧和呈現(xiàn)能力第1頁(yè)/共55頁(yè)培訓(xùn)目的建立并強(qiáng)化先進(jìn)的銷售文化和理念提升銷售人員銷售技巧和2討論和呈現(xiàn)如何才能取得成功銷售第2頁(yè)/共55頁(yè)討論和呈現(xiàn)如何才能取得成功銷售第2頁(yè)/共55頁(yè)3自行車模型成功銷售=態(tài)度和理念X(技術(shù)優(yōu)勢(shì)+人際關(guān)系的掌握)車把正確的工作態(tài)度和銷售理念前輪人際關(guān)系層面后輪技術(shù)層面產(chǎn)品銷售技巧態(tài)度和理念成功銷售第3頁(yè)/共55頁(yè)自行車模型成功銷售=態(tài)度和理念X(技術(shù)優(yōu)勢(shì)+人際關(guān)系的掌握)4面對(duì)一單業(yè)務(wù)時(shí)，你的態(tài)度是：1、把蒙住客戶，成交后自己好賺錢。2、客戶愛(ài)買不買，反正我們的產(chǎn)品很好賣。3、關(guān)心客戶的需求，幫助解決客戶的問(wèn)題。第4頁(yè)/共55頁(yè)面對(duì)一單業(yè)務(wù)時(shí)，你的態(tài)度是：1、把蒙住客戶，成交后自己好賺錢5正確的銷售態(tài)度和理念顧問(wèn)式銷售關(guān)心客戶的需求1提供客戶需求的解決方案信息2顯示誠(chéng)懇和正直的品行3第5頁(yè)/共55頁(yè)正確的銷售態(tài)度和理念顧問(wèn)式銷售關(guān)心客戶的需求1提供客戶需求的6人際問(wèn)題-顧客不愿意購(gòu)買的原因顧客缺乏滿意缺乏信任缺乏需要缺乏幫助第6頁(yè)/共55頁(yè)人際問(wèn)題-顧客不愿意購(gòu)買的原因顧客缺乏滿意缺乏信任缺乏需要缺7“顧問(wèn)式銷售”模型缺乏信任缺乏需要缺乏幫助缺乏滿意建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心解決問(wèn)題的態(tài)度我為什么相信你，相信聯(lián)想我需要聯(lián)想的產(chǎn)品/方案嗎？方案真的能幫助我嗎？我會(huì)不會(huì)后悔？第7頁(yè)/共55頁(yè)“顧問(wèn)式銷售”模型缺乏信任缺乏需要缺乏幫助缺乏滿意建立信任發(fā)8“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心1、時(shí)間壓力模型2、信任模型3、提問(wèn)4、聆聽(tīng)5、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、角色、條件6、SAB推薦法7、處理異議8、請(qǐng)求成交9、售后支持10、請(qǐng)求推薦加強(qiáng)關(guān)系，提升業(yè)績(jī)!第8頁(yè)/共55頁(yè)“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心1、時(shí)間壓9“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心加強(qiáng)關(guān)系，提升業(yè)績(jī)!1、時(shí)間壓力模型2、信任模型3、提問(wèn)4、聆聽(tīng)5、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、角色、條件6、SAB推薦法7、處理異議8、請(qǐng)求成交9、售后支持10、請(qǐng)求推薦第9頁(yè)/共55頁(yè)“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心加強(qiáng)關(guān)系，10時(shí)間壓力模型時(shí)間壓力關(guān)系購(gòu)買的欲望成交成交第10頁(yè)/共55頁(yè)時(shí)間壓力模型時(shí)間壓力關(guān)系購(gòu)買的欲望成交成交第10頁(yè)/共55頁(yè)11信任感信任感=信譽(yù)+設(shè)身處地信譽(yù)：客戶作出的評(píng)價(jià)設(shè)身處地：從他人的解度來(lái)看待事物的能力第11頁(yè)/共55頁(yè)信任感信任感=信譽(yù)+設(shè)身處地第11頁(yè)/共55頁(yè)12信任模型設(shè)身處地專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)身處地會(huì)面意圖設(shè)身處地銷售人員客戶缺乏信任第12頁(yè)/共55頁(yè)信任模型設(shè)專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)會(huì)面意圖設(shè)銷售人員客戶缺乏13信任模型設(shè)身處地專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)身處地會(huì)面意圖設(shè)身處地“專業(yè)形象”是指滿足客戶對(duì)適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)習(xí)俗和行為上的期望：-店面形象-衣著、儀容-行為舉止-商務(wù)禮儀(問(wèn)候、稱呼、守時(shí)、握手、交換名片、收銀)-談吐第13頁(yè)/共55頁(yè)信任模型設(shè)專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)會(huì)面意圖設(shè)“專業(yè)形象”是指14信任模型設(shè)身處地專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)身處地會(huì)面意圖設(shè)身處地“辦事能力”是指銷售人員幫助客戶解決其業(yè)務(wù)問(wèn)題的能力和產(chǎn)品滿足客戶需求的能力。大多數(shù)客戶關(guān)心：-你的個(gè)人情況(背景、接受過(guò)的培訓(xùn)、教育、擁有的技能及以往的業(yè)績(jī))；你對(duì)客戶的了解(你對(duì)類似客戶的了解、根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的猜測(cè))；-產(chǎn)品為哪些客戶服務(wù)；有助于傳達(dá)”辦事能力“的語(yǔ)言包括：”我是這個(gè)店的店長(zhǎng)…..。”，“每十個(gè)中國(guó)家庭就有一臺(tái)聯(lián)想電腦?！鼻屑桑捍祰u、假裝了解、胡亂猜測(cè)等第14頁(yè)/共55頁(yè)信任模型設(shè)專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)會(huì)面意圖設(shè)“辦事能力”是指15信任模型設(shè)身處地專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)身處地會(huì)面意圖設(shè)身處地“共通點(diǎn)”是指找出雙方共同的興趣點(diǎn)、價(jià)值觀或經(jīng)歷。建立共通點(diǎn)的用語(yǔ)包括：“你是否喜歡玩魔獸世界……“你是否碰切知道……“我有許多客戶像你一樣，都很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題……..在表現(xiàn)“共通點(diǎn)”是的通病包括：表現(xiàn)出屈尊俯就的樣子依據(jù)客戶所認(rèn)識(shí)的人或所做的事作過(guò)多猜測(cè)第15頁(yè)/共55頁(yè)信任模型設(shè)專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)會(huì)面意圖設(shè)“共通點(diǎn)”是指找16信任模型設(shè)身處地專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)身處地會(huì)面意圖設(shè)身處地“會(huì)面意圖”就是他人所感受到的你的動(dòng)機(jī)。這是指客戶在感覺(jué)上能否感受到銷售人員愿意給其帶來(lái)益處，或者指銷售人員的拜訪是否有誠(chéng)意為其解決問(wèn)題。在表示“會(huì)面意圖”時(shí)的通病包括-顯示操縱欲，或似乎另有隱情-對(duì)自己產(chǎn)品和服務(wù)上的弱點(diǎn)而不談第16頁(yè)/共55頁(yè)信任模型設(shè)專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)會(huì)面意圖設(shè)“會(huì)面意圖”就是17信任模型設(shè)身處地專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)身處地會(huì)面意圖設(shè)身處地杜彬方法拜訪客戶前的準(zhǔn)備1、考慮對(duì)方的顧慮、面臨的問(wèn)題及疑問(wèn)。2、將上述內(nèi)容以問(wèn)題的形式列出。3、準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)拇鸢赴菰L客戶時(shí)1、向?qū)Ψ椒窒硎孪葴?zhǔn)備的問(wèn)題。2、核對(duì)這些問(wèn)題是否是對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題，如果是，跳至第4步。3、詢問(wèn)對(duì)方是否還有其它問(wèn)題。4、回答所有的問(wèn)題。第17頁(yè)/共55頁(yè)信任模型設(shè)專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)會(huì)面意圖設(shè)杜彬方法第17頁(yè)18演練設(shè)身處地專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)身處地會(huì)面意圖設(shè)身處地缺乏信任建立信任第18頁(yè)/共55頁(yè)演練設(shè)專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)會(huì)面意圖設(shè)缺乏信任建立信任第119“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心加強(qiáng)關(guān)系，提升業(yè)績(jī)!1、時(shí)間壓力模型2、信任模型3、提問(wèn)4、聆聽(tīng)5、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、角色、條件6、SAB推薦法7、處理異議8、請(qǐng)求成交9、售后支持10、請(qǐng)求推薦第19頁(yè)/共55頁(yè)“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心加強(qiáng)關(guān)系，20提問(wèn)游戲通過(guò)提問(wèn)和聆聽(tīng)，猜出老師心中想的事物。獎(jiǎng)勵(lì)笑臉2個(gè)/題第20頁(yè)/共55頁(yè)提問(wèn)游戲通過(guò)提問(wèn)和聆聽(tīng)，猜出老師心中想的事物。第20頁(yè)/共521發(fā)掘需求的手段提問(wèn)聆聽(tīng)購(gòu)買條件購(gòu)買角色購(gòu)買動(dòng)機(jī)第21頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的手段提問(wèn)聆聽(tīng)購(gòu)買條件購(gòu)買角色購(gòu)買動(dòng)機(jī)第21頁(yè)/共522發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解第22頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告23發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解“征求同意”式提問(wèn)可用于表達(dá)你能設(shè)身處地理解處于“關(guān)系壓力”下的客戶，同時(shí)強(qiáng)化銷售人員為客戶著想的積極意圖舉例：-我可以問(wèn)你一些問(wèn)題嗎？-我們會(huì)提供幾種解決方案，為了找到更適合你們情況的方案，我可以再問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題嗎？第23頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告24發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解“查詢事實(shí)”式提問(wèn)可用于搜集客觀的、可核實(shí)的信息。如：何人、何事、何時(shí)、何地及數(shù)目多少等?！安樵兪聦?shí)”式提問(wèn)是為了收集客戶目前狀況的信息。而客戶的回答通常是一些明確的答案，如“是”、“不是”或具體的數(shù)字或日期。舉例：-你目前使用的是哪個(gè)品牌的電腦？-上周的出貨情況怎么樣？-目前的使用狀況如何？-維修過(guò)嗎？第24頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告25發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解“了解想法”式提問(wèn)用于收集客戶的主觀信息，以了解到客戶的觀點(diǎn)、感受、價(jià)值觀和信念。它還有助于你理解客戶期望的狀況，通常運(yùn)用的詞語(yǔ)有“想”或“感覺(jué)”。如能配合“查詢事實(shí)”的提問(wèn)技巧一起運(yùn)用，將能起到極好的作用。舉例：-你對(duì)目前使用的PC還滿意嗎？-以你的看法，目前的配置可以接受嗎？-對(duì)于他們提供的售后服務(wù)你有何看法？第25頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告26發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解“兩極問(wèn)題”也是一種了解想法的問(wèn)題，可以幫助你了解客戶境況中潛在的機(jī)會(huì)。舉例：-對(duì)你們目前使用的電腦，你最滿意的是哪方面，最不滿意的是哪方面？-對(duì)目前的技術(shù)支持和服務(wù)，你們最滿意的是哪方面，最不滿意的是哪方面？第26頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告27發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解“假設(shè)問(wèn)題”(也稱為“魔術(shù)棒”問(wèn)題)也是一種了解想法的提問(wèn)方式，特點(diǎn)是鼓勵(lì)客戶想象當(dāng)現(xiàn)實(shí)的限制和障礙消除后將出現(xiàn)的狀況。舉例：-如果沒(méi)有這些問(wèn)題和疑慮，情況會(huì)是如何呢？-如果買其它品牌會(huì)損害你的健康，你還會(huì)購(gòu)買其它品牌嗎？第27頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告28發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解有時(shí)你想進(jìn)一步了解客戶所說(shuō)的情況，這時(shí)你可以使用這種“告訴我更多”的問(wèn)題鼓勵(lì)客戶提供更多的情況。舉例：-你可否告訴我更多信息？-你可否說(shuō)得具體些？-你可否對(duì)此做更詳細(xì)的說(shuō)明？第28頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告29發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解用于邀請(qǐng)客戶提供額外的信息。舉例：-關(guān)于目前的設(shè)備，你還有其他的補(bǔ)充嗎？-對(duì)于我剛才的介紹，你還有想了解的嗎？-還有什么內(nèi)容需要我再向你再詳細(xì)介紹？第29頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告30提問(wèn)演練習(xí)題

判斷習(xí)題中的提問(wèn)方式情境演練

學(xué)員上臺(tái)演練接待顧客，各小組成員說(shuō)出學(xué)員在接待顧客中應(yīng)用了哪些提問(wèn)方式。第30頁(yè)/共55頁(yè)提問(wèn)演練習(xí)題

判斷習(xí)題中的提問(wèn)方式第30頁(yè)/共55頁(yè)31聆聽(tīng)的技巧復(fù)述確認(rèn)式提問(wèn)回應(yīng)式聆聽(tīng)包括語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為以鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出想法，并表示你在認(rèn)真聆聽(tīng)。第31頁(yè)/共55頁(yè)聆聽(tīng)的技巧復(fù)述確認(rèn)式提問(wèn)回應(yīng)式聆聽(tīng)包括語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為以鼓勵(lì)32通過(guò)提問(wèn)和聆聽(tīng)需要了解到………購(gòu)買條件購(gòu)買角色購(gòu)買動(dòng)機(jī)可控制

不可控制決策者

影響者任務(wù)動(dòng)機(jī)

個(gè)人動(dòng)機(jī)第32頁(yè)/共55頁(yè)通過(guò)提問(wèn)和聆聽(tīng)需要了解到………購(gòu)買條件購(gòu)買角色購(gòu)買動(dòng)機(jī)可控33購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)任務(wù)動(dòng)機(jī)邏輯性的、實(shí)際的、功能性的原因。個(gè)人動(dòng)機(jī)個(gè)體的、個(gè)人偏好的、心理性的辦公教育娛樂(lè)環(huán)保性價(jià)比贏得尊重獲得認(rèn)同掌握控制得到贊賞第33頁(yè)/共55頁(yè)購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)任務(wù)動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī)辦公教育娛樂(lè)環(huán)保性價(jià)比贏得尊34購(gòu)買角色決策者影響者第34頁(yè)/共55頁(yè)購(gòu)買角色決策者第34頁(yè)/共55頁(yè)35購(gòu)買條件客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力運(yùn)輸條件客戶電腦應(yīng)用的能力第35頁(yè)/共55頁(yè)購(gòu)買條件客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力第35頁(yè)/共55頁(yè)36“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心加強(qiáng)關(guān)系，提升業(yè)績(jī)!1、時(shí)間壓力模型2、信任模型3、提問(wèn)4、聆聽(tīng)5、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、角色、條件6、SAB推薦法7、處理異議8、請(qǐng)求成交9、售后支持10、請(qǐng)求推薦第36頁(yè)/共55頁(yè)“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心加強(qiáng)關(guān)系，37設(shè)計(jì)推薦方案的原則抓住任務(wù)動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī)第37頁(yè)/共55頁(yè)設(shè)計(jì)推薦方案的原則抓住任務(wù)動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī)第37頁(yè)/共55頁(yè)38SAB推薦方法(方案/優(yōu)點(diǎn)/利益)方案Solution它是什么(名稱及簡(jiǎn)單描述)優(yōu)點(diǎn)Advantage它能如何解決問(wèn)題利益Benefit對(duì)客戶的意義何在，使客戶有怎樣的感受“優(yōu)點(diǎn)”陳述闡明了方案對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)的吸引力“利益”陳述闡明了方案對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的吸引力第38頁(yè)/共55頁(yè)SAB推薦方法(方案/優(yōu)點(diǎn)/利益)方案它是什么(名稱及簡(jiǎn)單描SAB推薦方法的實(shí)例一方案Solution這是一個(gè)skype軟件優(yōu)點(diǎn)Advantage它可以拔打國(guó)際網(wǎng)絡(luò)電話、視頻電話、上網(wǎng)聊天、收發(fā)文件利益Benefit1、可以節(jié)省高額的國(guó)際通迅費(fèi)用2、可以隨時(shí)隨地看到朋友的音容笑貌3、可以自由地與朋友分享自己的資源第39頁(yè)/共55頁(yè)SAB推薦方法的實(shí)例一方案這是一個(gè)skype軟件優(yōu)點(diǎn)它可以拔SAB推薦方法的實(shí)例二方案Solution這是鋒行的模式轉(zhuǎn)換功能優(yōu)點(diǎn)Advantage它可以根據(jù)電腦使用過(guò)程的需要，由使用者調(diào)節(jié)到靜音、極速、自動(dòng)模式下工作。利益Benefit1、你可以找到自由操控電腦的快感。2、可以在夜深人靜時(shí)低噪音運(yùn)行電腦。3、可以省電，節(jié)約電費(fèi)。第40頁(yè)/共55頁(yè)SAB推薦方法的實(shí)例二方案這是鋒行的模式轉(zhuǎn)換功能優(yōu)點(diǎn)它可以根SAB推薦方法的注意事項(xiàng)開(kāi)始時(shí)是否搞清楚客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)過(guò)程中客戶是否理解你的方案推薦后客戶是否接受你推薦的方案第41頁(yè)/共55頁(yè)SAB推薦方法的注意事項(xiàng)開(kāi)始時(shí)是否搞清楚客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)過(guò)程中42SAB方法推薦的練習(xí)分組推薦任意一件產(chǎn)品，其它組員說(shuō)出SAB的內(nèi)容。第42頁(yè)/共55頁(yè)SAB方法推薦的練習(xí)分組推薦任意一件產(chǎn)品，其它組員說(shuō)出SAB43處理異議異議=問(wèn)題第43頁(yè)/共55頁(yè)處理異議異議=問(wèn)題第43頁(yè)/共55頁(yè)44常見(jiàn)的異議常見(jiàn)的異議客戶的問(wèn)題我一直用的是HP的筆記本用聯(lián)想的筆記本后性能會(huì)有以前好嗎？你們的價(jià)格太貴了1、聯(lián)想的本比其它品牌貴。

2、這個(gè)店的價(jià)格比其它店貴。請(qǐng)學(xué)員列出工作中常遇見(jiàn)的異議及客戶的問(wèn)題第44頁(yè)/共55頁(yè)常見(jiàn)的異議常見(jiàn)的異議客戶的問(wèn)題我一直用的是HP的筆記本用聯(lián)想處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)Listen分享感受Share探索原因Clarify解決問(wèn)題Problem-Solving征求同意AskforAction第45頁(yè)/共55頁(yè)處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)分享感受探索原因解決問(wèn)題46處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)Listen分享感受Share探索原因Clarify解決問(wèn)題Problem-Solving征求同意AskforAction留心傾聽(tīng)客戶的述說(shuō)，鼓勵(lì)客戶表達(dá)更多內(nèi)心的疑慮?？捎孟铝谐Ｓ谜Z(yǔ)句：-你能否對(duì)那方面講得更詳細(xì)一些？-這聽(tīng)起來(lái)很有意思-你說(shuō)得再具本一點(diǎn)嗎？第46頁(yè)/共55頁(yè)處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)分享感受探索原因解決問(wèn)題47處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)Listen分享感受Share探索原因Clarify解決問(wèn)題Problem-Solving征求同意AskforAction分享感受表達(dá)了你理解客戶的情況，你可以用以下短語(yǔ)向客戶表明你對(duì)他的支持和對(duì)其感受的認(rèn)同：-你說(shuō)得很對(duì)-你有這種想法我很理解-你對(duì)這點(diǎn)似乎感受很深-如果我處于你的情況，我會(huì)有和你一樣的感受顯然，你應(yīng)避免反擊或就客戶的異議爭(zhēng)執(zhí)。你不可能通過(guò)反擊客戶的方法讓他/她平靜下來(lái)，但你可以向他/好表示你理解他們的感受，認(rèn)為他們據(jù)說(shuō)的很重要。第47頁(yè)/共55頁(yè)處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)分享感受探索原因解決問(wèn)題48處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)Listen分享感受Share探索原因Clarify解決問(wèn)題Problem-Solving征求同意AskforAction探索原因是確定客戶所表示的異議，它的技巧如下：

-用你自己的話復(fù)述客戶的異議，并用確認(rèn)式提問(wèn)發(fā)現(xiàn)你是否理解客戶的意圖。-提出更多“查詢事實(shí)”和“了解感受”的問(wèn)題-將客戶的異議轉(zhuǎn)化成問(wèn)題，并用確認(rèn)式提問(wèn)核實(shí)這是否很重要。探索原因的語(yǔ)句：-那么，你的意思是…..-如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，你所顧慮的是-可不可以這樣說(shuō)……第48頁(yè)/共55頁(yè)處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)分享感受探索原因解決問(wèn)題49處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)Listen分享感受Share探索原因Clarify解決問(wèn)題Problem-Solving征求同意AskforAction在“解決問(wèn)題”階段，你和客戶雙方都準(zhǔn)備好就關(guān)鍵問(wèn)題討論解決辦法。有關(guān)解決問(wèn)題的語(yǔ)句有：-這些是我們可以做的…..-根據(jù)你所說(shuō)的情況，我建議……-對(duì)此，我認(rèn)為我們可以……第49頁(yè)/共55頁(yè)處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)分享感受探索原因解決問(wèn)題50處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)Listen分享感受Share探索原因Clarify解決問(wèn)題Problem-Solving征求同意AskforAction向客戶”征求同意”是為了：-請(qǐng)求客戶對(duì)有別于先前提出的、不同的下一步做法的承諾。-采用同樣的方式向客戶再次提出交易請(qǐng)求。-用確認(rèn)式的問(wèn)題詢問(wèn)客戶是否滿意所提出的解決辦法。常用的語(yǔ)句有：-你覺(jué)得得聽(tīng)起來(lái)怎樣？-我們可以繼續(xù)嗎？那么……-你認(rèn)為這個(gè)筆記本如何……第50頁(yè)/共55頁(yè)處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)分享感受探索原因解決問(wèn)題51處理異議的練習(xí)工作中常見(jiàn)的異議有哪些？第51頁(yè)/共55頁(yè)處理異議的練習(xí)工作中常見(jiàn)的異議有哪些？第51頁(yè)/共55頁(yè)52獲得成交看準(zhǔn)購(gòu)買信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)：非語(yǔ)言信號(hào)：請(qǐng)求交易催促顧客下單的話術(shù)：落單三式第52頁(yè)/共55頁(yè)獲得成交看準(zhǔn)購(gòu)買信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)：請(qǐng)求交易催促顧客下單的53“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心加強(qiáng)關(guān)系，提升業(yè)績(jī)!1、時(shí)間壓力模型2、信任模型3、提問(wèn)4、聆聽(tīng)5、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、角色、條件6、SAB推薦法7、處理異議8、請(qǐng)求成交9、售后支持10、請(qǐng)求推薦第53頁(yè)/共55頁(yè)“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心加強(qiáng)關(guān)系，54ThankYou!第54頁(yè)/共55頁(yè)ThankYou!第54頁(yè)/共55頁(yè)感謝您的觀看。第55頁(yè)/共55頁(yè)感謝您的觀看。第55頁(yè)/共55頁(yè)56顧問(wèn)式銷售技巧全解顧問(wèn)式銷售技巧全解57培訓(xùn)目的建立并強(qiáng)化先進(jìn)的銷售文化和理念提升銷售人員銷售技巧和呈現(xiàn)能力第1頁(yè)/共55頁(yè)培訓(xùn)目的建立并強(qiáng)化先進(jìn)的銷售文化和理念提升銷售人員銷售技巧和58討論和呈現(xiàn)如何才能取得成功銷售第2頁(yè)/共55頁(yè)討論和呈現(xiàn)如何才能取得成功銷售第2頁(yè)/共55頁(yè)59自行車模型成功銷售=態(tài)度和理念X(技術(shù)優(yōu)勢(shì)+人際關(guān)系的掌握)車把正確的工作態(tài)度和銷售理念前輪人際關(guān)系層面后輪技術(shù)層面產(chǎn)品銷售技巧態(tài)度和理念成功銷售第3頁(yè)/共55頁(yè)自行車模型成功銷售=態(tài)度和理念X(技術(shù)優(yōu)勢(shì)+人際關(guān)系的掌握)60面對(duì)一單業(yè)務(wù)時(shí)，你的態(tài)度是：1、把蒙住客戶，成交后自己好賺錢。2、客戶愛(ài)買不買，反正我們的產(chǎn)品很好賣。3、關(guān)心客戶的需求，幫助解決客戶的問(wèn)題。第4頁(yè)/共55頁(yè)面對(duì)一單業(yè)務(wù)時(shí)，你的態(tài)度是：1、把蒙住客戶，成交后自己好賺錢61正確的銷售態(tài)度和理念顧問(wèn)式銷售關(guān)心客戶的需求1提供客戶需求的解決方案信息2顯示誠(chéng)懇和正直的品行3第5頁(yè)/共55頁(yè)正確的銷售態(tài)度和理念顧問(wèn)式銷售關(guān)心客戶的需求1提供客戶需求的62人際問(wèn)題-顧客不愿意購(gòu)買的原因顧客缺乏滿意缺乏信任缺乏需要缺乏幫助第6頁(yè)/共55頁(yè)人際問(wèn)題-顧客不愿意購(gòu)買的原因顧客缺乏滿意缺乏信任缺乏需要缺63“顧問(wèn)式銷售”模型缺乏信任缺乏需要缺乏幫助缺乏滿意建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心解決問(wèn)題的態(tài)度我為什么相信你，相信聯(lián)想我需要聯(lián)想的產(chǎn)品/方案嗎？方案真的能幫助我嗎？我會(huì)不會(huì)后悔？第7頁(yè)/共55頁(yè)“顧問(wèn)式銷售”模型缺乏信任缺乏需要缺乏幫助缺乏滿意建立信任發(fā)64“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心1、時(shí)間壓力模型2、信任模型3、提問(wèn)4、聆聽(tīng)5、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、角色、條件6、SAB推薦法7、處理異議8、請(qǐng)求成交9、售后支持10、請(qǐng)求推薦加強(qiáng)關(guān)系，提升業(yè)績(jī)!第8頁(yè)/共55頁(yè)“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心1、時(shí)間壓65“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心加強(qiáng)關(guān)系，提升業(yè)績(jī)!1、時(shí)間壓力模型2、信任模型3、提問(wèn)4、聆聽(tīng)5、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、角色、條件6、SAB推薦法7、處理異議8、請(qǐng)求成交9、售后支持10、請(qǐng)求推薦第9頁(yè)/共55頁(yè)“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心加強(qiáng)關(guān)系，66時(shí)間壓力模型時(shí)間壓力關(guān)系購(gòu)買的欲望成交成交第10頁(yè)/共55頁(yè)時(shí)間壓力模型時(shí)間壓力關(guān)系購(gòu)買的欲望成交成交第10頁(yè)/共55頁(yè)67信任感信任感=信譽(yù)+設(shè)身處地信譽(yù)：客戶作出的評(píng)價(jià)設(shè)身處地：從他人的解度來(lái)看待事物的能力第11頁(yè)/共55頁(yè)信任感信任感=信譽(yù)+設(shè)身處地第11頁(yè)/共55頁(yè)68信任模型設(shè)身處地專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)身處地會(huì)面意圖設(shè)身處地銷售人員客戶缺乏信任第12頁(yè)/共55頁(yè)信任模型設(shè)專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)會(huì)面意圖設(shè)銷售人員客戶缺乏69信任模型設(shè)身處地專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)身處地會(huì)面意圖設(shè)身處地“專業(yè)形象”是指滿足客戶對(duì)適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)習(xí)俗和行為上的期望：-店面形象-衣著、儀容-行為舉止-商務(wù)禮儀(問(wèn)候、稱呼、守時(shí)、握手、交換名片、收銀)-談吐第13頁(yè)/共55頁(yè)信任模型設(shè)專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)會(huì)面意圖設(shè)“專業(yè)形象”是指70信任模型設(shè)身處地專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)身處地會(huì)面意圖設(shè)身處地“辦事能力”是指銷售人員幫助客戶解決其業(yè)務(wù)問(wèn)題的能力和產(chǎn)品滿足客戶需求的能力。大多數(shù)客戶關(guān)心：-你的個(gè)人情況(背景、接受過(guò)的培訓(xùn)、教育、擁有的技能及以往的業(yè)績(jī))；你對(duì)客戶的了解(你對(duì)類似客戶的了解、根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的猜測(cè))；-產(chǎn)品為哪些客戶服務(wù)；有助于傳達(dá)”辦事能力“的語(yǔ)言包括：”我是這個(gè)店的店長(zhǎng)…..?！?，“每十個(gè)中國(guó)家庭就有一臺(tái)聯(lián)想電腦。”切忌：吹噓、假裝了解、胡亂猜測(cè)等第14頁(yè)/共55頁(yè)信任模型設(shè)專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)會(huì)面意圖設(shè)“辦事能力”是指71信任模型設(shè)身處地專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)身處地會(huì)面意圖設(shè)身處地“共通點(diǎn)”是指找出雙方共同的興趣點(diǎn)、價(jià)值觀或經(jīng)歷。建立共通點(diǎn)的用語(yǔ)包括：“你是否喜歡玩魔獸世界……“你是否碰切知道……“我有許多客戶像你一樣，都很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題……..在表現(xiàn)“共通點(diǎn)”是的通病包括：表現(xiàn)出屈尊俯就的樣子依據(jù)客戶所認(rèn)識(shí)的人或所做的事作過(guò)多猜測(cè)第15頁(yè)/共55頁(yè)信任模型設(shè)專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)會(huì)面意圖設(shè)“共通點(diǎn)”是指找72信任模型設(shè)身處地專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)身處地會(huì)面意圖設(shè)身處地“會(huì)面意圖”就是他人所感受到的你的動(dòng)機(jī)。這是指客戶在感覺(jué)上能否感受到銷售人員愿意給其帶來(lái)益處，或者指銷售人員的拜訪是否有誠(chéng)意為其解決問(wèn)題。在表示“會(huì)面意圖”時(shí)的通病包括-顯示操縱欲，或似乎另有隱情-對(duì)自己產(chǎn)品和服務(wù)上的弱點(diǎn)而不談第16頁(yè)/共55頁(yè)信任模型設(shè)專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)會(huì)面意圖設(shè)“會(huì)面意圖”就是73信任模型設(shè)身處地專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)身處地會(huì)面意圖設(shè)身處地杜彬方法拜訪客戶前的準(zhǔn)備1、考慮對(duì)方的顧慮、面臨的問(wèn)題及疑問(wèn)。2、將上述內(nèi)容以問(wèn)題的形式列出。3、準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)拇鸢赴菰L客戶時(shí)1、向?qū)Ψ椒窒硎孪葴?zhǔn)備的問(wèn)題。2、核對(duì)這些問(wèn)題是否是對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題，如果是，跳至第4步。3、詢問(wèn)對(duì)方是否還有其它問(wèn)題。4、回答所有的問(wèn)題。第17頁(yè)/共55頁(yè)信任模型設(shè)專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)會(huì)面意圖設(shè)杜彬方法第17頁(yè)74演練設(shè)身處地專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)身處地會(huì)面意圖設(shè)身處地缺乏信任建立信任第18頁(yè)/共55頁(yè)演練設(shè)專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)設(shè)會(huì)面意圖設(shè)缺乏信任建立信任第175“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心加強(qiáng)關(guān)系，提升業(yè)績(jī)!1、時(shí)間壓力模型2、信任模型3、提問(wèn)4、聆聽(tīng)5、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、角色、條件6、SAB推薦法7、處理異議8、請(qǐng)求成交9、售后支持10、請(qǐng)求推薦第19頁(yè)/共55頁(yè)“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心加強(qiáng)關(guān)系，76提問(wèn)游戲通過(guò)提問(wèn)和聆聽(tīng)，猜出老師心中想的事物。獎(jiǎng)勵(lì)笑臉2個(gè)/題第20頁(yè)/共55頁(yè)提問(wèn)游戲通過(guò)提問(wèn)和聆聽(tīng)，猜出老師心中想的事物。第20頁(yè)/共577發(fā)掘需求的手段提問(wèn)聆聽(tīng)購(gòu)買條件購(gòu)買角色購(gòu)買動(dòng)機(jī)第21頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的手段提問(wèn)聆聽(tīng)購(gòu)買條件購(gòu)買角色購(gòu)買動(dòng)機(jī)第21頁(yè)/共578發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解第22頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告79發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解“征求同意”式提問(wèn)可用于表達(dá)你能設(shè)身處地理解處于“關(guān)系壓力”下的客戶，同時(shí)強(qiáng)化銷售人員為客戶著想的積極意圖舉例：-我可以問(wèn)你一些問(wèn)題嗎？-我們會(huì)提供幾種解決方案，為了找到更適合你們情況的方案，我可以再問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題嗎？第23頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告80發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解“查詢事實(shí)”式提問(wèn)可用于搜集客觀的、可核實(shí)的信息。如：何人、何事、何時(shí)、何地及數(shù)目多少等?！安樵兪聦?shí)”式提問(wèn)是為了收集客戶目前狀況的信息。而客戶的回答通常是一些明確的答案，如“是”、“不是”或具體的數(shù)字或日期。舉例：-你目前使用的是哪個(gè)品牌的電腦？-上周的出貨情況怎么樣？-目前的使用狀況如何？-維修過(guò)嗎？第24頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告81發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解“了解想法”式提問(wèn)用于收集客戶的主觀信息，以了解到客戶的觀點(diǎn)、感受、價(jià)值觀和信念。它還有助于你理解客戶期望的狀況，通常運(yùn)用的詞語(yǔ)有“想”或“感覺(jué)”。如能配合“查詢事實(shí)”的提問(wèn)技巧一起運(yùn)用，將能起到極好的作用。舉例：-你對(duì)目前使用的PC還滿意嗎？-以你的看法，目前的配置可以接受嗎？-對(duì)于他們提供的售后服務(wù)你有何看法？第25頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告82發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解“兩極問(wèn)題”也是一種了解想法的問(wèn)題，可以幫助你了解客戶境況中潛在的機(jī)會(huì)。舉例：-對(duì)你們目前使用的電腦，你最滿意的是哪方面，最不滿意的是哪方面？-對(duì)目前的技術(shù)支持和服務(wù)，你們最滿意的是哪方面，最不滿意的是哪方面？第26頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告83發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解“假設(shè)問(wèn)題”(也稱為“魔術(shù)棒”問(wèn)題)也是一種了解想法的提問(wèn)方式，特點(diǎn)是鼓勵(lì)客戶想象當(dāng)現(xiàn)實(shí)的限制和障礙消除后將出現(xiàn)的狀況。舉例：-如果沒(méi)有這些問(wèn)題和疑慮，情況會(huì)是如何呢？-如果買其它品牌會(huì)損害你的健康，你還會(huì)購(gòu)買其它品牌嗎？第27頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告84發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解有時(shí)你想進(jìn)一步了解客戶所說(shuō)的情況，這時(shí)你可以使用這種“告訴我更多”的問(wèn)題鼓勵(lì)客戶提供更多的情況。舉例：-你可否告訴我更多信息？-你可否說(shuō)得具體些？-你可否對(duì)此做更詳細(xì)的說(shuō)明？第28頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告85發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告訴我更多全面了解用于邀請(qǐng)客戶提供額外的信息。舉例：-關(guān)于目前的設(shè)備，你還有其他的補(bǔ)充嗎？-對(duì)于我剛才的介紹，你還有想了解的嗎？-還有什么內(nèi)容需要我再向你再詳細(xì)介紹？第29頁(yè)/共55頁(yè)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題告86提問(wèn)演練習(xí)題

判斷習(xí)題中的提問(wèn)方式情境演練

學(xué)員上臺(tái)演練接待顧客，各小組成員說(shuō)出學(xué)員在接待顧客中應(yīng)用了哪些提問(wèn)方式。第30頁(yè)/共55頁(yè)提問(wèn)演練習(xí)題

判斷習(xí)題中的提問(wèn)方式第30頁(yè)/共55頁(yè)87聆聽(tīng)的技巧復(fù)述確認(rèn)式提問(wèn)回應(yīng)式聆聽(tīng)包括語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為以鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出想法，并表示你在認(rèn)真聆聽(tīng)。第31頁(yè)/共55頁(yè)聆聽(tīng)的技巧復(fù)述確認(rèn)式提問(wèn)回應(yīng)式聆聽(tīng)包括語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為以鼓勵(lì)88通過(guò)提問(wèn)和聆聽(tīng)需要了解到………購(gòu)買條件購(gòu)買角色購(gòu)買動(dòng)機(jī)可控制

不可控制決策者

影響者任務(wù)動(dòng)機(jī)

個(gè)人動(dòng)機(jī)第32頁(yè)/共55頁(yè)通過(guò)提問(wèn)和聆聽(tīng)需要了解到………購(gòu)買條件購(gòu)買角色購(gòu)買動(dòng)機(jī)可控89購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)任務(wù)動(dòng)機(jī)邏輯性的、實(shí)際的、功能性的原因。個(gè)人動(dòng)機(jī)個(gè)體的、個(gè)人偏好的、心理性的辦公教育娛樂(lè)環(huán)保性價(jià)比贏得尊重獲得認(rèn)同掌握控制得到贊賞第33頁(yè)/共55頁(yè)購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)任務(wù)動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī)辦公教育娛樂(lè)環(huán)保性價(jià)比贏得尊90購(gòu)買角色決策者影響者第34頁(yè)/共55頁(yè)購(gòu)買角色決策者第34頁(yè)/共55頁(yè)91購(gòu)買條件客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力運(yùn)輸條件客戶電腦應(yīng)用的能力第35頁(yè)/共55頁(yè)購(gòu)買條件客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力第35頁(yè)/共55頁(yè)92“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心加強(qiáng)關(guān)系，提升業(yè)績(jī)!1、時(shí)間壓力模型2、信任模型3、提問(wèn)4、聆聽(tīng)5、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、角色、條件6、SAB推薦法7、處理異議8、請(qǐng)求成交9、售后支持10、請(qǐng)求推薦第36頁(yè)/共55頁(yè)“顧問(wèn)式”銷售流程建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心加強(qiáng)關(guān)系，93設(shè)計(jì)推薦方案的原則抓住任務(wù)動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī)第37頁(yè)/共55頁(yè)設(shè)計(jì)推薦方案的原則抓住任務(wù)動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī)第37頁(yè)/共55頁(yè)94SAB推薦方法(方案/優(yōu)點(diǎn)/利益)方案Solution它是什么(名稱及簡(jiǎn)單描述)優(yōu)點(diǎn)Advantage它能如何解決問(wèn)題利益Benefit對(duì)客戶的意義何在，使客戶有怎樣的感受“優(yōu)點(diǎn)”陳述闡明了方案對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)的吸引力“利益”陳述闡明了方案對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的吸引力第38頁(yè)/共55頁(yè)SAB推薦方法(方案/優(yōu)點(diǎn)/利益)方案它是什么(名稱及簡(jiǎn)單描SAB推薦方法的實(shí)例一方案Solution這是一個(gè)skype軟件優(yōu)點(diǎn)Advantage它可以拔打國(guó)際網(wǎng)絡(luò)電話、視頻電話、上網(wǎng)聊天、收發(fā)文件利益Benefit1、可以節(jié)省高額的國(guó)際通迅費(fèi)用2、可以隨時(shí)隨地看到朋友的音容笑貌3、可以自由地與朋友分享自己的資源第39頁(yè)/共55頁(yè)SAB推薦方法的實(shí)例一方案這是一個(gè)skype軟件優(yōu)點(diǎn)它可以拔SAB推薦方法的實(shí)例二方案Solution這是鋒行的模式轉(zhuǎn)換功能優(yōu)點(diǎn)Advantage它可以根據(jù)電腦使用過(guò)程的需要，由使用者調(diào)節(jié)到靜音、極速、自動(dòng)模式下工作。利益Benefit1、你可以找到自由操控電腦的快感。2、可以在夜深人靜時(shí)低噪音運(yùn)行電腦。3、可以省電，節(jié)約電費(fèi)。第40頁(yè)/共55頁(yè)SAB推薦方法的實(shí)例二方案這是鋒行的模式轉(zhuǎn)換功能優(yōu)點(diǎn)它可以根SAB推薦方法的注意事項(xiàng)開(kāi)始時(shí)是否搞清楚客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)過(guò)程中客戶是否理解你的方案推薦后客戶是否接受你推薦的方案第41頁(yè)/共55頁(yè)SAB推薦方法的注意事項(xiàng)開(kāi)始時(shí)是否搞清楚客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)過(guò)程中98SAB方法推薦的練習(xí)分組推薦任意一件產(chǎn)品，其它組員說(shuō)出SAB的內(nèi)容。第42頁(yè)/共55頁(yè)SAB方法推薦的練習(xí)分組推薦任意一件產(chǎn)品，其它組員說(shuō)出SAB99處理異議異議=問(wèn)題第43頁(yè)/共55頁(yè)處理異議異議=問(wèn)題第43頁(yè)/共55頁(yè)100常見(jiàn)的異議常見(jiàn)的異議客戶的問(wèn)題我一直用的是HP的筆記本用聯(lián)想的筆記本后性能會(huì)有以前好嗎？你們的價(jià)格太貴了1、聯(lián)想的本比其它品牌貴。

2、這個(gè)店的價(jià)格比其它店貴。請(qǐng)學(xué)員列出工作中常遇見(jiàn)的異議及客戶的問(wèn)題第44頁(yè)/共55頁(yè)常見(jiàn)的異議常見(jiàn)的異議客戶的問(wèn)題我一直用的是HP的筆記本用聯(lián)想處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)Listen分享感受Share探索原因Clarify解決問(wèn)題Problem-Solving征求同意AskforAction第45頁(yè)/共55頁(yè)處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)分享感受探索原因解決問(wèn)題102處理異議的流程(LSCPA)細(xì)心聆聽(tīng)Listen分享感受Share探索原因Clarify解決問(wèn)題Problem-Solving征求同意AskforAction留心傾聽(tīng)客戶的述說(shuō)，鼓勵(lì)客戶表達(dá)更多內(nèi)心的疑慮?？捎孟铝谐Ｓ谜Z(yǔ)句：