項(xiàng)目定價(jià)的基本方法課件

項(xiàng)目定價(jià)的基本方法市場(chǎng)顧問(wèn)部2010年6月30日項(xiàng)目定價(jià)的基本方法市場(chǎng)顧問(wèn)部目錄第一部分整盤均價(jià)的制定第二部分戶型單價(jià)的制定目錄第一部分整盤均價(jià)的制定目錄第一部分整盤均價(jià)的制定第二部分戶型單價(jià)的制定目錄第一部分整盤均價(jià)的制定本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。整盤均價(jià)的制定成本導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)可比樓盤量化定價(jià)法

本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。整盤均價(jià)的制定成本導(dǎo)向定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)

是以成本為中心，是一種按賣方（開(kāi)發(fā)商）意圖定價(jià)的方法。其基本思路是：在定價(jià)時(shí)，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中投入的全部成本，然后加上一定的利潤(rùn)。成本導(dǎo)向定價(jià)是以成本為中心，是房地產(chǎn)項(xiàng)目成本構(gòu)成(參考)當(dāng)前，房地產(chǎn)項(xiàng)目成本主要由以下部分組成：房地產(chǎn)項(xiàng)目成本構(gòu)成(參考)當(dāng)前，房地產(chǎn)項(xiàng)目成本主要由以下部分序號(hào)工程類別平均造價(jià)（元/平方米）備注一土地費(fèi)用1土地使用權(quán)出讓金/土地開(kāi)發(fā)動(dòng)遷費(fèi)用及土地使用費(fèi)2土地出讓契稅/按出讓金的3%計(jì)算二建安費(fèi)用1普通商品房多層950-10506-7層住宅小高層1350-14508-12層住宅中高層1550-165018-24層住宅高層2000-210028-34層住宅2高檔商品房多層1700-1800設(shè)1層地下車庫(kù)小高層2050-2150設(shè)1層地下車庫(kù)高層2750-2850設(shè)1層地下車庫(kù)3酒店式公寓高層4300-4600含精裝修費(fèi)用4獨(dú)立式地下車庫(kù)地下一層2900-3100地下二層4600-49005別墅一般獨(dú)立別墅1250-1450地上2-3層半地下室獨(dú)立別墅1350-1550半地下室、地上2-3層聯(lián)體別墅1050-1250地上2-3層高檔裝修別墅4100或以上地上2-3層序號(hào)工程類別平均造價(jià)（元/平方米）備注一土地費(fèi)用1土地序號(hào)工程類別平均造價(jià)（元/平方米）備注7辦公樓多層（無(wú)地下室）1300-1600地上4層多層（有地下室）1700-1800地下1層，地上6-7層8商辦樓高層（中低檔）3600-4100地下1層，地上20-30層，中央空調(diào)，局部幕墻，合資電梯高層（中高檔）5600或以上地下2層或以上，地上25-35層，中央空調(diào)，幕墻/鋁板，進(jìn)口電梯超高層（高檔）8600-10100地下2層，地上40-50層，鋼結(jié)構(gòu)，幕墻/鋁板/進(jìn)口石材9體育健身俱樂(lè)部/5300或以上社區(qū)高級(jí)會(huì)所10商業(yè)多層一般商場(chǎng)2600-2900地上4-5層多層綜合商場(chǎng)4100-5100地下1層，地上4-5層，無(wú)塔樓綜合商業(yè)建筑5100或以上地下2-3層，上部4-5層、20-30層辦公塔樓大賣場(chǎng)3300或以上家樂(lè)福、百安居11旅游酒店多層旅館2700-3100無(wú)星級(jí)高層旅館3300-3700無(wú)星級(jí)國(guó)際三星級(jí)酒店4500-5000不包括精裝修及家具國(guó)際四星級(jí)酒店5000-8000不包括精裝修及家具國(guó)際五星級(jí)酒店12000或以上不包括精裝修及家具，超高層序號(hào)工程類別平均造價(jià)（元/平方米）備注7辦公樓多層（無(wú)三前期費(fèi)用1勘查設(shè)計(jì)費(fèi)/按總投資的0.05%計(jì)2建筑設(shè)計(jì)費(fèi)50-100含施工圖；按住宅建筑面積計(jì)3景觀設(shè)計(jì)費(fèi)20-30按扣除地面附屬物基底面積計(jì)算4設(shè)計(jì)招投標(biāo)管理費(fèi)/按總投資的0.02%計(jì)5施工招投標(biāo)管理費(fèi)/按總投資的0.04%計(jì)6審圖及設(shè)計(jì)咨詢費(fèi)6按地面總建筑面積計(jì)7施工監(jiān)理費(fèi)10按地面總建筑面積計(jì)8質(zhì)監(jiān)費(fèi)/按建安費(fèi)的0.1%計(jì)9施工證費(fèi)/按建安費(fèi)的0.15%計(jì)10測(cè)繪費(fèi)1按地面總建筑面積計(jì)；含竣工測(cè)繪11可行性報(bào)告編制費(fèi)/12臨水臨電費(fèi)/13竣工圖編制3四配套費(fèi)用1住宅配套費(fèi)用用地紅線外（1）大市政配套費(fèi)320含紅線外道路、上水、燃?xì)?、電話等，按住宅建筑面積計(jì)（2）排水配套費(fèi)15按地面總建筑面積計(jì)三前期費(fèi)用1勘查設(shè)計(jì)費(fèi)/按總投資的0.05%計(jì)2建筑設(shè)計(jì)費(fèi)52室外附屬工程費(fèi)用綠化、道路、變配電站、煤表房、上下水管道、CCTV、紅外線報(bào)警（1）綠化建設(shè)費(fèi)12按住宅建筑面積計(jì)（2）供水管道工程費(fèi)17.5按地面總建筑面積計(jì)（3）燃?xì)夤艿拦こ藤M(fèi)21/24按住宅建筑面積計(jì)；煤氣21元/平方米、天然氣24.5元/平方米計(jì)（4）電話通訊工程費(fèi)6.5/12.5/20掛空式：6.5元/平方米；暗埋式：多層20元/平方米，高層12.5元/平方米（5）電力工程費(fèi)145按地面總建筑面積計(jì)（6）小區(qū)智能化50按住宅建筑面積計(jì)（7）環(huán)衛(wèi)工程費(fèi)10按地面總建筑面積計(jì)（8）有線電視工程費(fèi)5按住宅建筑面積計(jì)（9）道路及附屬設(shè)施25按住宅建筑面積計(jì)3人防工程建設(shè)費(fèi)60/45按地面總建筑面積計(jì)五其他費(fèi)用1管理費(fèi)用/（建安+前期+配套）×3%2銷售推廣費(fèi)用/按銷售收入約2%計(jì)3不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用/（建安+前期+配套）×3%4財(cái)務(wù)費(fèi)用/2室外附屬工程費(fèi)用綠化、道路、變配電站、煤表房、上下水管道、成本加成定價(jià)法目標(biāo)利率定價(jià)法銷售加成定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)成本加成定價(jià)法目標(biāo)利率定價(jià)法銷售加成定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)1、成本加成定價(jià)法

計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格：?jiǎn)挝划a(chǎn)品成本X（1+加成率）

加成率=利潤(rùn)多少按成本的一定比例計(jì)算。例如，某房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)某一樓盤，每平方米的開(kāi)發(fā)成本為2000元，加成率為15%則該樓盤每平方米售價(jià)：2000X（1+15%）=2300（元）優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算方便，因?yàn)榇_定成本要比確定需求容易得多，定價(jià)時(shí)著眼于成本，企業(yè)可以簡(jiǎn)化定價(jià)工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況而作調(diào)整。是一種最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法，就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)。售價(jià)與成本之間的差額即為利潤(rùn)。這里所指的成本，包含了稅金、地價(jià)。由于利潤(rùn)的多少是按成本的一定比例計(jì)算的，習(xí)慣上將這種比例稱為“幾成”，因此這種方法被稱為成本加成定價(jià)法。1、成本加成定價(jià)法計(jì)算公式為：例如，某房地產(chǎn)企業(yè)2、目標(biāo)收益定價(jià)法

計(jì)算的步驟如下a、確定目標(biāo)收益率。目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率等多種不同的形式。b、確定目標(biāo)利潤(rùn)。由于目標(biāo)收益率的表現(xiàn)形式的多種性，目標(biāo)利潤(rùn)的計(jì)算也不同，其計(jì)算公式有：目標(biāo)利潤(rùn)=總投資額x目標(biāo)投資利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn)=總成本x目標(biāo)成本利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn)=銷售收入x目標(biāo)銷售利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn)=資金平均占用額x目標(biāo)資金利潤(rùn)率c、計(jì)算售價(jià)售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷售量又稱目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。它是在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法。2、目標(biāo)收益定價(jià)法計(jì)算的步驟如下a、確定目標(biāo)收例：某房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)一總建筑面積為20萬(wàn)平方米的小區(qū)，估計(jì)未來(lái)在市場(chǎng)上可實(shí)現(xiàn)銷售16萬(wàn)平方米，其總開(kāi)發(fā)成本為4億元，企業(yè)的目標(biāo)收益率為成本利潤(rùn)率的15%，問(wèn)該小區(qū)的售價(jià)為多少？解：目標(biāo)利潤(rùn)=總成本x成本利潤(rùn)率

=

4

x

15%

=

0.6（億元）每平方米售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷售量

=（4+0.6）/160000

=2875（元）因此，該企業(yè)的定價(jià)應(yīng)為每平方米2875元優(yōu)點(diǎn)：可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。這種方法一般適合用于在市場(chǎng)上具有一定影響力的企業(yè)，市場(chǎng)占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。例：某房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)一總建筑面積為20萬(wàn)平方米的小區(qū)，估計(jì)未3、售價(jià)加成定價(jià)法

計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品總成本/（1—加成率）是一種以產(chǎn)品的最后銷售為基數(shù)，按銷售價(jià)的一定百分率計(jì)算加成率，最后得出產(chǎn)品售價(jià)。例如，某樓盤的開(kāi)發(fā)成本為每平方米2500元，加成率20%，則該樓盤的售價(jià)為：售價(jià)=2500/（1—20%）=3125（元）優(yōu)點(diǎn)：對(duì)于銷售者來(lái)說(shuō)，容易計(jì)算出商品銷售的毛利率；而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在售價(jià)相同的情況下，用這種方法計(jì)算出來(lái)的加成率較低，更容易接受。3、售價(jià)加成定價(jià)法計(jì)算公式為：是成本加成定價(jià)法目標(biāo)利率定價(jià)法銷售加成定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)以上幾種成本定價(jià)方法的共同點(diǎn)是：均以產(chǎn)品成本為制定價(jià)格的基礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加一定的利潤(rùn)來(lái)定價(jià)。所不同的是它們對(duì)利潤(rùn)的確定方法略有差異。雖然較容易計(jì)算，但它們存在共同的缺點(diǎn)，即沒(méi)有考慮市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。成本加成定價(jià)法目標(biāo)利率定價(jià)法銷售加成定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)以上幾需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)，而非依據(jù)賣方的成本定價(jià)。理解值定法區(qū)分需求定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)理解值也稱“感受價(jià)值”或“認(rèn)識(shí)價(jià)值”，是消費(fèi)者對(duì)于商品的一種價(jià)值觀念，這種價(jià)值觀念實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、用途、款式以及服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估。理解值定價(jià)法的基本指導(dǎo)思想是認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)水平，而非賣方的成本。1、理解值定價(jià)法其步驟是（1）、確定顧客的認(rèn)識(shí)價(jià)值；（2）、根據(jù)確定的認(rèn)識(shí)價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格；（3）、預(yù)測(cè)商品的銷售量；（4）、預(yù)測(cè)目標(biāo)成本，（5）、決策。理解值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度。對(duì)自身產(chǎn)品價(jià)值估計(jì)過(guò)高的賣主，會(huì)令他們的產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高；而對(duì)自身產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)價(jià)值估計(jì)過(guò)低的企業(yè)，定的價(jià)格就可能低于他們能夠達(dá)到的價(jià)值。核心詞客戶開(kāi)價(jià)理解值也稱“感受價(jià)值”或“認(rèn)識(shí)價(jià)值”，是消費(fèi)又稱差別定價(jià)法，是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買力，不同購(gòu)買地點(diǎn)和不同購(gòu)買時(shí)間等因素，采取不同的售價(jià)。價(jià)格一級(jí)比一級(jí)高并非產(chǎn)品的成本所決定的，而是附加服務(wù)和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增添了價(jià)值。對(duì)于房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，同一種標(biāo)準(zhǔn)、同一種規(guī)格、同一種外部環(huán)境的商品房，可以根據(jù)樓層數(shù)的相應(yīng)變化而使銷售價(jià)相應(yīng)變化。

區(qū)分需求定價(jià)法的主要形式有：以消費(fèi)群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以數(shù)量差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以產(chǎn)品外觀、式樣、花色等差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以地域差異或時(shí)間差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)等。2、區(qū)分需求定價(jià)法又稱差別定價(jià)法，是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的特殊定價(jià)方法。它是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方的力量等情況，制定較競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為低、高或相同的價(jià)格，以達(dá)到增加利潤(rùn)，擴(kuò)大銷售量或提高市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，當(dāng)本企業(yè)所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目在市場(chǎng)上有較多的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，適宜采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)確定樓盤售價(jià)，以促進(jìn)銷售，盡快收回投資，減少風(fēng)險(xiǎn)。隨行就市定價(jià)法領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采就是企業(yè)使自己的商品價(jià)格跟上同行的平均水平。1、隨行就市定價(jià)法適用情況：在基于產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)比較困難，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不確定，以及企業(yè)希望得到一種公平的報(bào)酬和不愿打亂市場(chǎng)現(xiàn)有正常次序的情況下，這種定價(jià)方法較為行之有效。在競(jìng)爭(zhēng)激烈而產(chǎn)品彈性較小或供需基本平衡的市場(chǎng)上，這是一種比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法，在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較普遍。在競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，銷售同樣商品房的各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在定價(jià)時(shí)實(shí)際上沒(méi)有選擇的余地，只能按現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格來(lái)定價(jià)。若價(jià)格定得太高，其商品房將難以售出，而價(jià)格定得過(guò)低，一方面企業(yè)自己的目標(biāo)利潤(rùn)難以實(shí)現(xiàn)，另一方面會(huì)促使其他房地產(chǎn)企業(yè)降價(jià)，從而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。因此，這種定價(jià)方法比較受一些中、小房地產(chǎn)企業(yè)的歡迎。就是企業(yè)使自己的商品價(jià)格跟上同行的平均水平。開(kāi)發(fā)企業(yè)無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在同行中對(duì)市場(chǎng)影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)制定價(jià)格引領(lǐng)區(qū)域價(jià)值。2、領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)要求：開(kāi)發(fā)商具有領(lǐng)導(dǎo)品牌，項(xiàng)目規(guī)模、品質(zhì)可超作為區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿項(xiàng)目。如恒大，3800元入市至今6500元，始終引領(lǐng)小店區(qū)域價(jià)格。開(kāi)發(fā)企業(yè)無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在同行中對(duì)市場(chǎng)影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的價(jià)格調(diào)整策略路線圖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)了嗎？維持目前的價(jià)格水平，繼續(xù)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格此價(jià)格明顯提升競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售速度了嗎？是永久降價(jià)嗎？周銷售提升多少？快速根據(jù)保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的降價(jià)幅度暫時(shí)觀望增加項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及推廣力度方案A方案C開(kāi)展階段性促銷活動(dòng)促銷降價(jià)幅度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平方案B超過(guò)100%＞50%＜50%是是是否否否否競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的價(jià)格調(diào)整策略路線圖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)了嗎？維持目前的價(jià)格對(duì)可比樓盤進(jìn)行定量描述，量化統(tǒng)計(jì)，根據(jù)每一樓盤定級(jí)因素的具體指標(biāo)及等級(jí)劃分（只有落實(shí)到具體樓盤所在片區(qū)才能清楚描述）與項(xiàng)目樓盤對(duì)比評(píng)分，根據(jù)評(píng)分結(jié)果終得出項(xiàng)目均價(jià)的方法。

可比樓盤量化定價(jià)法（競(jìng)品樓盤權(quán)重比較）我們總共列出18個(gè)定級(jí)因素，分別為位置、價(jià)格、配套、物業(yè)管理、建筑質(zhì)量、交通、城市規(guī)劃、樓盤規(guī)模、朝向、外觀、室內(nèi)裝飾、環(huán)保、發(fā)展商信譽(yù)、付款方式、戶型設(shè)計(jì)、銷售情況、廣告、停車位數(shù)量。此18個(gè)因素，共分五等級(jí)，分值為1、2、3、4、5分。分值越大，表示等次越高。對(duì)可比樓盤進(jìn)行定量描述，量化統(tǒng)計(jì)，根據(jù)每一樓盤項(xiàng)目定價(jià)的基本方法課件定級(jí)因素權(quán)重確定權(quán)重是一個(gè)因素對(duì)樓盤等級(jí)高低影響程度的體現(xiàn)。由于影響樓盤的因素很多，不可能都被選擇為樓盤定級(jí)因素，只有在進(jìn)行了重要性排序和差異性選擇后確定的因素，才能確定為樓盤定級(jí)因素。18個(gè)因素，按重要性及影響力的高低，確定每一因素的權(quán)重分別為位置0.5、價(jià)格0.5、配套0.4、物業(yè)管理0.3、建筑質(zhì)量0.3、交通0.3、城市規(guī)劃0.3、樓盤規(guī)模0.3、朝向0.3、外觀0.1、室內(nèi)裝飾0.2、環(huán)保0.2、發(fā)展商信譽(yù)0.1、付寬方式0.2、戶型設(shè)計(jì)0.1、銷售情況0.1、廣告0.1、停車位數(shù)量0.1。

權(quán)重越大，重要性及影響力就越高，反之亦然。定級(jí)因素權(quán)重確定樓盤定級(jí)因素定級(jí)公式P=∑Wi*Fi=W1×F1+W2×F2+W3×F3+W4×F4+W5×F5+W6×F6+…Wn×Fn公式中，P——總分（諸因素在片區(qū)內(nèi)尋樓盤優(yōu)劣的綜合反映）n——樓盤定級(jí)因素的總數(shù)Wi——權(quán)重（某定級(jí)因素對(duì)樓盤優(yōu)劣的影響度）；Fi——分值（某定級(jí)因素對(duì)片區(qū)所表現(xiàn)出的優(yōu)劣度）。樓盤定級(jí)因素定級(jí)公式可比樓盤量化定價(jià)法的操作流程開(kāi)發(fā)商意見(jiàn)選擇對(duì)比產(chǎn)品及相應(yīng)權(quán)重確定比較因素及相應(yīng)權(quán)重專家打分并進(jìn)行計(jì)算和調(diào)整開(kāi)發(fā)商確認(rèn)均價(jià)開(kāi)發(fā)商確認(rèn)價(jià)格表制作價(jià)格表確定布局差確定水平差確定垂直差實(shí)地考察項(xiàng)目可比樓盤量化定價(jià)法的操作流程開(kāi)發(fā)商選擇對(duì)比產(chǎn)品確定比較因素專為使市場(chǎng)對(duì)比的價(jià)格具有市場(chǎng)指導(dǎo)意義，以及更好的突出項(xiàng)目的特點(diǎn)及區(qū)域性特點(diǎn)，在選擇對(duì)比樓盤時(shí)，應(yīng)該選擇具有市場(chǎng)比較價(jià)值的樓盤（一般為4或5個(gè)），而且具備典型性（至少1個(gè)）。如何尋找比較對(duì)象？有的項(xiàng)目感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目很多，如何篩選？有的項(xiàng)目找不到可比對(duì)象，又該怎么辦？第一步選擇對(duì)比產(chǎn)品及相應(yīng)權(quán)重。如何尋找比較對(duì)象？有的項(xiàng)目感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目很多，如何篩選？有的項(xiàng)在比較對(duì)象的選擇時(shí)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)度的不同，調(diào)整選擇的范圍；競(jìng)爭(zhēng)度越高的產(chǎn)品，如二線城市高層，地縣市的多層、小高，應(yīng)縮小比較范圍，突出重點(diǎn)可比較項(xiàng)目；競(jìng)爭(zhēng)度低的產(chǎn)品，如別墅、創(chuàng)新型產(chǎn)品，應(yīng)通過(guò)擴(kuò)大比較范圍來(lái)找比較的對(duì)象。時(shí)間比較價(jià)值產(chǎn)品比較價(jià)值區(qū)位比較價(jià)值潛在項(xiàng)目在售項(xiàng)目次新房二手房同類型產(chǎn)品同檔次產(chǎn)品替代產(chǎn)品跨區(qū)域類區(qū)域臨近區(qū)域同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)度高的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)度低的產(chǎn)品在比較對(duì)象的選擇時(shí)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)度的不同，調(diào)整選第二步確定比較因素及相應(yīng)權(quán)重對(duì)比項(xiàng)目：指最具比較價(jià)值項(xiàng)目，其權(quán)重應(yīng)當(dāng)適當(dāng)加大第二步對(duì)比項(xiàng)目：指最具比較價(jià)值項(xiàng)目，其權(quán)重應(yīng)當(dāng)適當(dāng)加大比較因素的選擇不應(yīng)過(guò)多過(guò)細(xì)；應(yīng)該根據(jù)不同地區(qū)，不同物業(yè)類型選擇相應(yīng)的比較因素；消費(fèi)者關(guān)心的要素相應(yīng)權(quán)重要加大，比如景觀、物管等；一些關(guān)鍵的劣勢(shì)不容忽視，比如污染問(wèn)題、噪音問(wèn)題等。比較因素的選擇不應(yīng)過(guò)多過(guò)細(xì)；第三步專家打分，并進(jìn)行計(jì)算和調(diào)整專家打分法在操作過(guò)程中，由于存在個(gè)人偏好以及個(gè)人理解的不同，因此需要有一套科學(xué)的方法盡量減少主觀的影響帶來(lái)的不確定性：在打分之前，所有參與人員對(duì)對(duì)比項(xiàng)目必須要有全面的了解；要有明確的比較基準(zhǔn)；在打分過(guò)程中，要有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮鞣椒ǎ鐚?duì)每一項(xiàng)打分采取平均值或者去除最高最低求均值法等；打完分，還應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)整，此過(guò)程也應(yīng)該集合所有專家的意見(jiàn)，避免主觀臆斷。第三步專家打分法在操作過(guò)程中，由于存在個(gè)人偏目錄第一部分整盤均價(jià)的制定第二部分戶型單價(jià)的制定目錄第一部分整盤均價(jià)的制定價(jià)格表的制定單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+布局差+水平差+垂直差價(jià)格差價(jià)格差的三個(gè)層面布局差：同一項(xiàng)目由于不同樓棟在空間布局上的不同造成樓棟之間景觀面、便利性的不同，形成棟差。水平差：在同一樓棟同一層面，由于不同戶型的日通風(fēng)條件、景觀視角、戶型功能設(shè)計(jì)等存在差異，包括朝向差異、景觀差異、功能差異。垂直差：主要指樓層以及因?yàn)闃菍硬煌鸬木坝^、噪音等其他方面的差異。價(jià)格表的制定單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+布局差+水平差+垂直差價(jià)格差價(jià)樓棟差的影響因素一般而言，靠近主題景觀或者是會(huì)所的樓棟較好，臨近馬路、社區(qū)出入口的樓棟較差。樓棟差的影響因素一般而言，靠近主題景觀或者是水平差的影響因素朝向差異的判斷依據(jù)：日照條件如何：有幾個(gè)房間朝南？戶型功能差異的判斷依據(jù)：是否全明設(shè)計(jì)？戶型是否方正實(shí)用？功能分區(qū)是否合理？（私密性好、有無(wú)儲(chǔ)藏室、陽(yáng)臺(tái)等）面積分配是否合理？（房間面積是否合理，有無(wú)浪費(fèi)）有無(wú)特別設(shè)計(jì)？（凸窗、飄窗、空調(diào)位等）景觀差異的判斷依據(jù)：景觀質(zhì)量的優(yōu)劣

能夠獲取景觀的房間數(shù)水平差的影響因素朝向差異的判斷依據(jù)：日照條件如何：有幾個(gè)房間垂直差的影響因素層差：相同品質(zhì)狀況下，總樓層數(shù)越低，相鄰樓層差價(jià)越高，總樓層數(shù)越高，相鄰樓層差價(jià)越低，一般而言，樓層差價(jià)由高到低的順序是：多層——小高層——高層。但物業(yè)定位比較高檔時(shí)，層差可以適當(dāng)拉大。景觀差：站得高看的遠(yuǎn)，不同樓層景觀視野自然不同，因此產(chǎn)生價(jià)格差異，特別是在高層物業(yè)中，一般分為底層、中層、高層景觀區(qū)、景觀差異越來(lái)越大。特定樓層：逢有數(shù)字6、8的層面價(jià)格偏高；而13、14層價(jià)格偏低，因此，某些樓盤在樓層分布上會(huì)規(guī)避這些因素，如取消13、14層。附加功能：底層住宅由于其送花園而提高售價(jià)，甚至高于12層售價(jià)；頂層住宅價(jià)格可能由于送閣樓或平臺(tái)提高價(jià)格。垂直差的影響因素層差：相同品質(zhì)狀況下，總樓層數(shù)越低，相鄰樓層層差高層中層低層15F20F園景遠(yuǎn)景內(nèi)景逐漸變窄/外景逐漸開(kāi)揚(yáng)層差高層中層低層15F20F園景遠(yuǎn)景內(nèi)景逐漸變窄/外景逐漸開(kāi)層差價(jià)變化情況園景：高—中—低高中低遠(yuǎn)景：中—高—低低高中遠(yuǎn)近面充分越過(guò)遮擋層差價(jià)變化情況園景：高—中—低高中低遠(yuǎn)景：中—高—低低高中遠(yuǎn)其他參考因素把握稀缺資源，提升項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值。1、供需調(diào)整如：市場(chǎng)需求大量的90平米的三居，而本小區(qū)90平米的三居數(shù)量小，則可適當(dāng)提高該戶型單價(jià)，需注意在同一樓層，位置基本一致的情況下，該戶型總價(jià)應(yīng)位于大面積三居和同等面積的兩居之間。2、客戶喜好如，客戶喜歡小區(qū)主景觀處的房屋，則此處的價(jià)格可明顯高于其他處。其他參考因素尾數(shù)定價(jià)法的基本原理人對(duì)數(shù)字的認(rèn)識(shí)是由高位開(kāi)始讀起，往往對(duì)后面的低位數(shù)字不敏感，數(shù)字提供的信息主要集中在前幾位。如消費(fèi)者普遍感受認(rèn)為49元比50元便宜許多。尾數(shù)定價(jià)法是對(duì)原有價(jià)格尾數(shù)進(jìn)行調(diào)整，利用客戶對(duì)尾數(shù)不敏感的方式，提升產(chǎn)品銷售價(jià)格/促進(jìn)成交。保留尾數(shù)使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜的心理錯(cuò)覺(jué)。合理的尾數(shù)設(shè)定有利于沖破客戶的價(jià)格防線。消費(fèi)者相信企業(yè)制定的價(jià)格是科學(xué)、合理、有根據(jù)的。給消費(fèi)者一種數(shù)學(xué)寓意吉祥的感覺(jué)，使消費(fèi)者在心理上得到一定的滿足，讓人產(chǎn)生美好的聯(lián)想。采用整數(shù)的形式也能給客戶以尊貴的感受。尾數(shù)定價(jià)法的基本原理人對(duì)數(shù)字的認(rèn)識(shí)是由高位開(kāi)始讀起，往往對(duì)后制作基價(jià)表基價(jià)表是制作銷售價(jià)格表的基本依據(jù)，也是我公司與開(kāi)發(fā)商達(dá)成合作的重要部分之一，需要得到雙方的確認(rèn)，因此基價(jià)表的制作非常重要?；鶅r(jià)表制作要求：數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，清晰美觀具備一定的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能明確制表人、版本、修改時(shí)間等信息制作基價(jià)表基價(jià)表是制作銷售價(jià)格表的基本依據(jù)，案例分析假設(shè)條件：五棟高層均價(jià)為3000元/平米；每棟樓均為兩個(gè)單元，分為東單元和西單元；每單元為兩戶，1、2號(hào)樓為A戶、B戶，A戶為東，B戶為西。3、4、5號(hào)樓為C戶、D戶。C戶為東，D戶為西。A戶型面積100平米，B戶型面積90平米，C戶型面積110平米，D戶型面積120平米。每棟樓均為33層高層。12345會(huì)所人口案例分析假設(shè)條件：12345會(huì)所人口全部因素綜合評(píng)分第二步第三步第一步第四步水平系數(shù)評(píng)定對(duì)同層單位進(jìn)行評(píng)定，根據(jù)其相互間細(xì)微差別進(jìn)行評(píng)分并加權(quán)匯總對(duì)各棟單元進(jìn)行縱向考慮（景觀、噪音心理等），區(qū)別層差大小垂直系數(shù)評(píng)定特殊影響調(diào)整對(duì)各棟單元進(jìn)行縱向考慮（景觀、噪音心理等），區(qū)別層差大小布局系數(shù)評(píng)定對(duì)小區(qū)布局進(jìn)行評(píng)定，根據(jù)各樓棟位于小區(qū)位置的不同進(jìn)行樓棟評(píng)分以中間樓層：15F為評(píng)分基準(zhǔn)，各系數(shù)之間采用相乘的關(guān)系×××全部因素綜合評(píng)分第二步第三步第一步第四步水平系數(shù)評(píng)定對(duì)同層單布局系數(shù)評(píng)定景觀評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目布局差主要是受景觀和迎賓路噪音影響，故本項(xiàng)目布局系數(shù)評(píng)定主要從景觀、噪音方面考慮。第一級(jí)別（9-10分）：第二級(jí)別（8分）：第三級(jí)別（6-7分）：第四級(jí)別（5分）：一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)5-10分通觀園林內(nèi)景，無(wú)遮擋，視程遠(yuǎn)，景觀極佳。視程較遠(yuǎn)，但所觀賞的景觀資源一般。視程受限，有較好的樓間距離，但主視線受部分遮擋。視程短，景觀嚴(yán)重遮擋。12345會(huì)所布局系數(shù)評(píng)定景觀評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目布局差主要是受景觀和迎賓路噪音12345會(huì)所噪音評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)3-10分第一級(jí)別（9-10分）：第二級(jí)別（7-8分）：第三級(jí)別（5-6分）：第四級(jí)別（3-4分）：一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)小區(qū)內(nèi)，可忽略噪音影響。已明顯感受到噪音影響，影響較小臨近迎賓路，噪音明顯。臨近迎賓路，且臨近人流聚集地，噪音明顯。12345會(huì)所噪音評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)3-10分第一級(jí)別（9-10分）：水平系數(shù)評(píng)定是按同一平面各單位的差別劃分檔次，進(jìn)而細(xì)分打分，分為：戶型平面設(shè)計(jì)、景觀視野、噪聲灰塵、朝向四項(xiàng)評(píng)分因素。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)?平面結(jié)構(gòu)、朝向（日照/通風(fēng)）：本項(xiàng)目為板式結(jié)構(gòu)，戶戶南北通透，在戶型結(jié)構(gòu)及朝向、通風(fēng)方面，有著較強(qiáng)的相似性及均好性；因而難以通過(guò)戶型平面設(shè)計(jì)及朝向?qū)Ω鲉卧M(jìn)行價(jià)格區(qū)分、拉大價(jià)格差距，因而在價(jià)格表制作中，平面設(shè)計(jì)及朝向所占比重較小，各占10％。?視野景觀、噪音灰塵：項(xiàng)目的外部環(huán)境差別較大，其受外界噪音、景觀差別、周邊慢性病醫(yī)院及舊農(nóng)民房影響的很大，各項(xiàng)因素對(duì)客戶的心理影響各不相同，不同單元外部環(huán)境變化尤為明顯。因而，在平面區(qū)分上，重點(diǎn)考慮噪音、景觀對(duì)項(xiàng)目影響，對(duì)此項(xiàng)打分設(shè)置較大權(quán)重，分別為景觀視野占35％，噪聲灰塵占45％。水平系數(shù)評(píng)定水平系數(shù)評(píng)定是按同一平面各單位的差別劃分檔次，進(jìn)而細(xì)分打分，孝義項(xiàng)目影響同一平面各單位價(jià)差的因素及權(quán)重注：價(jià)格表制作過(guò)程中，由各項(xiàng)客觀情況制定其分值，再根據(jù)各項(xiàng)目的權(quán)重確定其對(duì)整體價(jià)格的影響。水平四大因素及權(quán)重孝義項(xiàng)目影響同一平面各單位價(jià)差的因素及權(quán)重注：價(jià)格表制作過(guò)程垂直系數(shù)評(píng)定是按同一單位因?yàn)闃菍痈叩偷淖兓鹚刭|(zhì)差異進(jìn)行打分。主要包括?視野景觀變化?空間感差異?心理優(yōu)越差異?客戶心理感受垂直系數(shù)評(píng)定垂直系數(shù)評(píng)定是按同一單位因?yàn)闃菍痈叩偷淖兓鹚刭|(zhì)差異進(jìn)行價(jià)格制定過(guò)程中的基本層差：大體上保持根據(jù)樓層從上到下逐層價(jià)格遞減，在價(jià)格制定過(guò)程中，設(shè)定基本層差為1％，即單位單價(jià)為3000元/㎡，則計(jì)算過(guò)程中的基準(zhǔn)層差為30元/㎡·層；以15層為基準(zhǔn)層。

折線型層差：低層大，中高層?。河捎诒卷?xiàng)目客戶樓間距小，且孝義客戶多喜歡購(gòu)買中、高層單位，對(duì)于低層單位相對(duì)保守，因而減小低層單位（3-6層）層差，應(yīng)該降0.3%，以便促進(jìn)銷售（注：3/4棟西單元，由于其優(yōu)勢(shì)十分突出，因而其低樓層與高樓層的層差保持不變，均為1％）；垂直評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)如有特殊景觀和不利因素，另行考慮；如有復(fù)式、躍層等戶型也另行制作。3F9F15F價(jià)格制定過(guò)程中的基本層差：大體上保持根據(jù)樓層從上價(jià)格表的制定注意：加強(qiáng)鏈接、公式的運(yùn)用，以便方便修改。價(jià)格表的制定注意：加強(qiáng)鏈接、公式的運(yùn)用，以便方便修改。讓更多的人享受真正的地產(chǎn)服務(wù)Youenjoy.Weserve.謝謝聆聽(tīng)！讓更多的人享受真正的地產(chǎn)服務(wù)Youenjoy.Wese項(xiàng)目定價(jià)的基本方法市場(chǎng)顧問(wèn)部2010年6月30日項(xiàng)目定價(jià)的基本方法市場(chǎng)顧問(wèn)部目錄第一部分整盤均價(jià)的制定第二部分戶型單價(jià)的制定目錄第一部分整盤均價(jià)的制定目錄第一部分整盤均價(jià)的制定第二部分戶型單價(jià)的制定目錄第一部分整盤均價(jià)的制定本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。整盤均價(jià)的制定成本導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)可比樓盤量化定價(jià)法

本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。整盤均價(jià)的制定成本導(dǎo)向定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)

是以成本為中心，是一種按賣方（開(kāi)發(fā)商）意圖定價(jià)的方法。其基本思路是：在定價(jià)時(shí)，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中投入的全部成本，然后加上一定的利潤(rùn)。成本導(dǎo)向定價(jià)是以成本為中心，是房地產(chǎn)項(xiàng)目成本構(gòu)成(參考)當(dāng)前，房地產(chǎn)項(xiàng)目成本主要由以下部分組成：房地產(chǎn)項(xiàng)目成本構(gòu)成(參考)當(dāng)前，房地產(chǎn)項(xiàng)目成本主要由以下部分序號(hào)工程類別平均造價(jià)（元/平方米）備注一土地費(fèi)用1土地使用權(quán)出讓金/土地開(kāi)發(fā)動(dòng)遷費(fèi)用及土地使用費(fèi)2土地出讓契稅/按出讓金的3%計(jì)算二建安費(fèi)用1普通商品房多層950-10506-7層住宅小高層1350-14508-12層住宅中高層1550-165018-24層住宅高層2000-210028-34層住宅2高檔商品房多層1700-1800設(shè)1層地下車庫(kù)小高層2050-2150設(shè)1層地下車庫(kù)高層2750-2850設(shè)1層地下車庫(kù)3酒店式公寓高層4300-4600含精裝修費(fèi)用4獨(dú)立式地下車庫(kù)地下一層2900-3100地下二層4600-49005別墅一般獨(dú)立別墅1250-1450地上2-3層半地下室獨(dú)立別墅1350-1550半地下室、地上2-3層聯(lián)體別墅1050-1250地上2-3層高檔裝修別墅4100或以上地上2-3層序號(hào)工程類別平均造價(jià)（元/平方米）備注一土地費(fèi)用1土地序號(hào)工程類別平均造價(jià)（元/平方米）備注7辦公樓多層（無(wú)地下室）1300-1600地上4層多層（有地下室）1700-1800地下1層，地上6-7層8商辦樓高層（中低檔）3600-4100地下1層，地上20-30層，中央空調(diào)，局部幕墻，合資電梯高層（中高檔）5600或以上地下2層或以上，地上25-35層，中央空調(diào)，幕墻/鋁板，進(jìn)口電梯超高層（高檔）8600-10100地下2層，地上40-50層，鋼結(jié)構(gòu)，幕墻/鋁板/進(jìn)口石材9體育健身俱樂(lè)部/5300或以上社區(qū)高級(jí)會(huì)所10商業(yè)多層一般商場(chǎng)2600-2900地上4-5層多層綜合商場(chǎng)4100-5100地下1層，地上4-5層，無(wú)塔樓綜合商業(yè)建筑5100或以上地下2-3層，上部4-5層、20-30層辦公塔樓大賣場(chǎng)3300或以上家樂(lè)福、百安居11旅游酒店多層旅館2700-3100無(wú)星級(jí)高層旅館3300-3700無(wú)星級(jí)國(guó)際三星級(jí)酒店4500-5000不包括精裝修及家具國(guó)際四星級(jí)酒店5000-8000不包括精裝修及家具國(guó)際五星級(jí)酒店12000或以上不包括精裝修及家具，超高層序號(hào)工程類別平均造價(jià)（元/平方米）備注7辦公樓多層（無(wú)三前期費(fèi)用1勘查設(shè)計(jì)費(fèi)/按總投資的0.05%計(jì)2建筑設(shè)計(jì)費(fèi)50-100含施工圖；按住宅建筑面積計(jì)3景觀設(shè)計(jì)費(fèi)20-30按扣除地面附屬物基底面積計(jì)算4設(shè)計(jì)招投標(biāo)管理費(fèi)/按總投資的0.02%計(jì)5施工招投標(biāo)管理費(fèi)/按總投資的0.04%計(jì)6審圖及設(shè)計(jì)咨詢費(fèi)6按地面總建筑面積計(jì)7施工監(jiān)理費(fèi)10按地面總建筑面積計(jì)8質(zhì)監(jiān)費(fèi)/按建安費(fèi)的0.1%計(jì)9施工證費(fèi)/按建安費(fèi)的0.15%計(jì)10測(cè)繪費(fèi)1按地面總建筑面積計(jì)；含竣工測(cè)繪11可行性報(bào)告編制費(fèi)/12臨水臨電費(fèi)/13竣工圖編制3四配套費(fèi)用1住宅配套費(fèi)用用地紅線外（1）大市政配套費(fèi)320含紅線外道路、上水、燃?xì)?、電話等，按住宅建筑面積計(jì)（2）排水配套費(fèi)15按地面總建筑面積計(jì)三前期費(fèi)用1勘查設(shè)計(jì)費(fèi)/按總投資的0.05%計(jì)2建筑設(shè)計(jì)費(fèi)52室外附屬工程費(fèi)用綠化、道路、變配電站、煤表房、上下水管道、CCTV、紅外線報(bào)警（1）綠化建設(shè)費(fèi)12按住宅建筑面積計(jì)（2）供水管道工程費(fèi)17.5按地面總建筑面積計(jì)（3）燃?xì)夤艿拦こ藤M(fèi)21/24按住宅建筑面積計(jì)；煤氣21元/平方米、天然氣24.5元/平方米計(jì)（4）電話通訊工程費(fèi)6.5/12.5/20掛空式：6.5元/平方米；暗埋式：多層20元/平方米，高層12.5元/平方米（5）電力工程費(fèi)145按地面總建筑面積計(jì)（6）小區(qū)智能化50按住宅建筑面積計(jì)（7）環(huán)衛(wèi)工程費(fèi)10按地面總建筑面積計(jì)（8）有線電視工程費(fèi)5按住宅建筑面積計(jì)（9）道路及附屬設(shè)施25按住宅建筑面積計(jì)3人防工程建設(shè)費(fèi)60/45按地面總建筑面積計(jì)五其他費(fèi)用1管理費(fèi)用/（建安+前期+配套）×3%2銷售推廣費(fèi)用/按銷售收入約2%計(jì)3不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用/（建安+前期+配套）×3%4財(cái)務(wù)費(fèi)用/2室外附屬工程費(fèi)用綠化、道路、變配電站、煤表房、上下水管道、成本加成定價(jià)法目標(biāo)利率定價(jià)法銷售加成定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)成本加成定價(jià)法目標(biāo)利率定價(jià)法銷售加成定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)1、成本加成定價(jià)法

計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格：?jiǎn)挝划a(chǎn)品成本X（1+加成率）

加成率=利潤(rùn)多少按成本的一定比例計(jì)算。例如，某房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)某一樓盤，每平方米的開(kāi)發(fā)成本為2000元，加成率為15%則該樓盤每平方米售價(jià)：2000X（1+15%）=2300（元）優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算方便，因?yàn)榇_定成本要比確定需求容易得多，定價(jià)時(shí)著眼于成本，企業(yè)可以簡(jiǎn)化定價(jià)工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況而作調(diào)整。是一種最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法，就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)。售價(jià)與成本之間的差額即為利潤(rùn)。這里所指的成本，包含了稅金、地價(jià)。由于利潤(rùn)的多少是按成本的一定比例計(jì)算的，習(xí)慣上將這種比例稱為“幾成”，因此這種方法被稱為成本加成定價(jià)法。1、成本加成定價(jià)法計(jì)算公式為：例如，某房地產(chǎn)企業(yè)2、目標(biāo)收益定價(jià)法

計(jì)算的步驟如下a、確定目標(biāo)收益率。目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率等多種不同的形式。b、確定目標(biāo)利潤(rùn)。由于目標(biāo)收益率的表現(xiàn)形式的多種性，目標(biāo)利潤(rùn)的計(jì)算也不同，其計(jì)算公式有：目標(biāo)利潤(rùn)=總投資額x目標(biāo)投資利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn)=總成本x目標(biāo)成本利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn)=銷售收入x目標(biāo)銷售利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn)=資金平均占用額x目標(biāo)資金利潤(rùn)率c、計(jì)算售價(jià)售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷售量又稱目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。它是在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法。2、目標(biāo)收益定價(jià)法計(jì)算的步驟如下a、確定目標(biāo)收例：某房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)一總建筑面積為20萬(wàn)平方米的小區(qū)，估計(jì)未來(lái)在市場(chǎng)上可實(shí)現(xiàn)銷售16萬(wàn)平方米，其總開(kāi)發(fā)成本為4億元，企業(yè)的目標(biāo)收益率為成本利潤(rùn)率的15%，問(wèn)該小區(qū)的售價(jià)為多少？解：目標(biāo)利潤(rùn)=總成本x成本利潤(rùn)率

=

4

x

15%

=

0.6（億元）每平方米售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷售量

=（4+0.6）/160000

=2875（元）因此，該企業(yè)的定價(jià)應(yīng)為每平方米2875元優(yōu)點(diǎn)：可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。這種方法一般適合用于在市場(chǎng)上具有一定影響力的企業(yè)，市場(chǎng)占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。例：某房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)一總建筑面積為20萬(wàn)平方米的小區(qū)，估計(jì)未3、售價(jià)加成定價(jià)法

計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品總成本/（1—加成率）是一種以產(chǎn)品的最后銷售為基數(shù)，按銷售價(jià)的一定百分率計(jì)算加成率，最后得出產(chǎn)品售價(jià)。例如，某樓盤的開(kāi)發(fā)成本為每平方米2500元，加成率20%，則該樓盤的售價(jià)為：售價(jià)=2500/（1—20%）=3125（元）優(yōu)點(diǎn)：對(duì)于銷售者來(lái)說(shuō)，容易計(jì)算出商品銷售的毛利率；而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在售價(jià)相同的情況下，用這種方法計(jì)算出來(lái)的加成率較低，更容易接受。3、售價(jià)加成定價(jià)法計(jì)算公式為：是成本加成定價(jià)法目標(biāo)利率定價(jià)法銷售加成定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)以上幾種成本定價(jià)方法的共同點(diǎn)是：均以產(chǎn)品成本為制定價(jià)格的基礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加一定的利潤(rùn)來(lái)定價(jià)。所不同的是它們對(duì)利潤(rùn)的確定方法略有差異。雖然較容易計(jì)算，但它們存在共同的缺點(diǎn)，即沒(méi)有考慮市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。成本加成定價(jià)法目標(biāo)利率定價(jià)法銷售加成定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)以上幾需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)，而非依據(jù)賣方的成本定價(jià)。理解值定法區(qū)分需求定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)理解值也稱“感受價(jià)值”或“認(rèn)識(shí)價(jià)值”，是消費(fèi)者對(duì)于商品的一種價(jià)值觀念，這種價(jià)值觀念實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、用途、款式以及服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估。理解值定價(jià)法的基本指導(dǎo)思想是認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)水平，而非賣方的成本。1、理解值定價(jià)法其步驟是（1）、確定顧客的認(rèn)識(shí)價(jià)值；（2）、根據(jù)確定的認(rèn)識(shí)價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格；（3）、預(yù)測(cè)商品的銷售量；（4）、預(yù)測(cè)目標(biāo)成本，（5）、決策。理解值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度。對(duì)自身產(chǎn)品價(jià)值估計(jì)過(guò)高的賣主，會(huì)令他們的產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高；而對(duì)自身產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)價(jià)值估計(jì)過(guò)低的企業(yè)，定的價(jià)格就可能低于他們能夠達(dá)到的價(jià)值。核心詞客戶開(kāi)價(jià)理解值也稱“感受價(jià)值”或“認(rèn)識(shí)價(jià)值”，是消費(fèi)又稱差別定價(jià)法，是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買力，不同購(gòu)買地點(diǎn)和不同購(gòu)買時(shí)間等因素，采取不同的售價(jià)。價(jià)格一級(jí)比一級(jí)高并非產(chǎn)品的成本所決定的，而是附加服務(wù)和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增添了價(jià)值。對(duì)于房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，同一種標(biāo)準(zhǔn)、同一種規(guī)格、同一種外部環(huán)境的商品房，可以根據(jù)樓層數(shù)的相應(yīng)變化而使銷售價(jià)相應(yīng)變化。

區(qū)分需求定價(jià)法的主要形式有：以消費(fèi)群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以數(shù)量差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以產(chǎn)品外觀、式樣、花色等差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以地域差異或時(shí)間差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)等。2、區(qū)分需求定價(jià)法又稱差別定價(jià)法，是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的特殊定價(jià)方法。它是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方的力量等情況，制定較競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為低、高或相同的價(jià)格，以達(dá)到增加利潤(rùn)，擴(kuò)大銷售量或提高市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，當(dāng)本企業(yè)所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目在市場(chǎng)上有較多的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，適宜采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)確定樓盤售價(jià)，以促進(jìn)銷售，盡快收回投資，減少風(fēng)險(xiǎn)。隨行就市定價(jià)法領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采就是企業(yè)使自己的商品價(jià)格跟上同行的平均水平。1、隨行就市定價(jià)法適用情況：在基于產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)比較困難，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不確定，以及企業(yè)希望得到一種公平的報(bào)酬和不愿打亂市場(chǎng)現(xiàn)有正常次序的情況下，這種定價(jià)方法較為行之有效。在競(jìng)爭(zhēng)激烈而產(chǎn)品彈性較小或供需基本平衡的市場(chǎng)上，這是一種比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法，在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較普遍。在競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，銷售同樣商品房的各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在定價(jià)時(shí)實(shí)際上沒(méi)有選擇的余地，只能按現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格來(lái)定價(jià)。若價(jià)格定得太高，其商品房將難以售出，而價(jià)格定得過(guò)低，一方面企業(yè)自己的目標(biāo)利潤(rùn)難以實(shí)現(xiàn)，另一方面會(huì)促使其他房地產(chǎn)企業(yè)降價(jià)，從而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。因此，這種定價(jià)方法比較受一些中、小房地產(chǎn)企業(yè)的歡迎。就是企業(yè)使自己的商品價(jià)格跟上同行的平均水平。開(kāi)發(fā)企業(yè)無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在同行中對(duì)市場(chǎng)影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)制定價(jià)格引領(lǐng)區(qū)域價(jià)值。2、領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)要求：開(kāi)發(fā)商具有領(lǐng)導(dǎo)品牌，項(xiàng)目規(guī)模、品質(zhì)可超作為區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿項(xiàng)目。如恒大，3800元入市至今6500元，始終引領(lǐng)小店區(qū)域價(jià)格。開(kāi)發(fā)企業(yè)無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在同行中對(duì)市場(chǎng)影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的價(jià)格調(diào)整策略路線圖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)了嗎？維持目前的價(jià)格水平，繼續(xù)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格此價(jià)格明顯提升競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售速度了嗎？是永久降價(jià)嗎？周銷售提升多少？快速根據(jù)保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的降價(jià)幅度暫時(shí)觀望增加項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及推廣力度方案A方案C開(kāi)展階段性促銷活動(dòng)促銷降價(jià)幅度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平方案B超過(guò)100%＞50%＜50%是是是否否否否競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的價(jià)格調(diào)整策略路線圖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)了嗎？維持目前的價(jià)格對(duì)可比樓盤進(jìn)行定量描述，量化統(tǒng)計(jì)，根據(jù)每一樓盤定級(jí)因素的具體指標(biāo)及等級(jí)劃分（只有落實(shí)到具體樓盤所在片區(qū)才能清楚描述）與項(xiàng)目樓盤對(duì)比評(píng)分，根據(jù)評(píng)分結(jié)果終得出項(xiàng)目均價(jià)的方法。

可比樓盤量化定價(jià)法（競(jìng)品樓盤權(quán)重比較）我們總共列出18個(gè)定級(jí)因素，分別為位置、價(jià)格、配套、物業(yè)管理、建筑質(zhì)量、交通、城市規(guī)劃、樓盤規(guī)模、朝向、外觀、室內(nèi)裝飾、環(huán)保、發(fā)展商信譽(yù)、付款方式、戶型設(shè)計(jì)、銷售情況、廣告、停車位數(shù)量。此18個(gè)因素，共分五等級(jí)，分值為1、2、3、4、5分。分值越大，表示等次越高。對(duì)可比樓盤進(jìn)行定量描述，量化統(tǒng)計(jì)，根據(jù)每一樓盤項(xiàng)目定價(jià)的基本方法課件定級(jí)因素權(quán)重確定權(quán)重是一個(gè)因素對(duì)樓盤等級(jí)高低影響程度的體現(xiàn)。由于影響樓盤的因素很多，不可能都被選擇為樓盤定級(jí)因素，只有在進(jìn)行了重要性排序和差異性選擇后確定的因素，才能確定為樓盤定級(jí)因素。18個(gè)因素，按重要性及影響力的高低，確定每一因素的權(quán)重分別為位置0.5、價(jià)格0.5、配套0.4、物業(yè)管理0.3、建筑質(zhì)量0.3、交通0.3、城市規(guī)劃0.3、樓盤規(guī)模0.3、朝向0.3、外觀0.1、室內(nèi)裝飾0.2、環(huán)保0.2、發(fā)展商信譽(yù)0.1、付寬方式0.2、戶型設(shè)計(jì)0.1、銷售情況0.1、廣告0.1、停車位數(shù)量0.1。

權(quán)重越大，重要性及影響力就越高，反之亦然。定級(jí)因素權(quán)重確定樓盤定級(jí)因素定級(jí)公式P=∑Wi*Fi=W1×F1+W2×F2+W3×F3+W4×F4+W5×F5+W6×F6+…Wn×Fn公式中，P——總分（諸因素在片區(qū)內(nèi)尋樓盤優(yōu)劣的綜合反映）n——樓盤定級(jí)因素的總數(shù)Wi——權(quán)重（某定級(jí)因素對(duì)樓盤優(yōu)劣的影響度）；Fi——分值（某定級(jí)因素對(duì)片區(qū)所表現(xiàn)出的優(yōu)劣度）。樓盤定級(jí)因素定級(jí)公式可比樓盤量化定價(jià)法的操作流程開(kāi)發(fā)商意見(jiàn)選擇對(duì)比產(chǎn)品及相應(yīng)權(quán)重確定比較因素及相應(yīng)權(quán)重專家打分并進(jìn)行計(jì)算和調(diào)整開(kāi)發(fā)商確認(rèn)均價(jià)開(kāi)發(fā)商確認(rèn)價(jià)格表制作價(jià)格表確定布局差確定水平差確定垂直差實(shí)地考察項(xiàng)目可比樓盤量化定價(jià)法的操作流程開(kāi)發(fā)商選擇對(duì)比產(chǎn)品確定比較因素專為使市場(chǎng)對(duì)比的價(jià)格具有市場(chǎng)指導(dǎo)意義，以及更好的突出項(xiàng)目的特點(diǎn)及區(qū)域性特點(diǎn)，在選擇對(duì)比樓盤時(shí)，應(yīng)該選擇具有市場(chǎng)比較價(jià)值的樓盤（一般為4或5個(gè)），而且具備典型性（至少1個(gè)）。如何尋找比較對(duì)象？有的項(xiàng)目感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目很多，如何篩選？有的項(xiàng)目找不到可比對(duì)象，又該怎么辦？第一步選擇對(duì)比產(chǎn)品及相應(yīng)權(quán)重。如何尋找比較對(duì)象？有的項(xiàng)目感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目很多，如何篩選？有的項(xiàng)在比較對(duì)象的選擇時(shí)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)度的不同，調(diào)整選擇的范圍；競(jìng)爭(zhēng)度越高的產(chǎn)品，如二線城市高層，地縣市的多層、小高，應(yīng)縮小比較范圍，突出重點(diǎn)可比較項(xiàng)目；競(jìng)爭(zhēng)度低的產(chǎn)品，如別墅、創(chuàng)新型產(chǎn)品，應(yīng)通過(guò)擴(kuò)大比較范圍來(lái)找比較的對(duì)象。時(shí)間比較價(jià)值產(chǎn)品比較價(jià)值區(qū)位比較價(jià)值潛在項(xiàng)目在售項(xiàng)目次新房二手房同類型產(chǎn)品同檔次產(chǎn)品替代產(chǎn)品跨區(qū)域類區(qū)域臨近區(qū)域同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)度高的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)度低的產(chǎn)品在比較對(duì)象的選擇時(shí)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)度的不同，調(diào)整選第二步確定比較因素及相應(yīng)權(quán)重對(duì)比項(xiàng)目：指最具比較價(jià)值項(xiàng)目，其權(quán)重應(yīng)當(dāng)適當(dāng)加大第二步對(duì)比項(xiàng)目：指最具比較價(jià)值項(xiàng)目，其權(quán)重應(yīng)當(dāng)適當(dāng)加大比較因素的選擇不應(yīng)過(guò)多過(guò)細(xì)；應(yīng)該根據(jù)不同地區(qū)，不同物業(yè)類型選擇相應(yīng)的比較因素；消費(fèi)者關(guān)心的要素相應(yīng)權(quán)重要加大，比如景觀、物管等；一些關(guān)鍵的劣勢(shì)不容忽視，比如污染問(wèn)題、噪音問(wèn)題等。比較因素的選擇不應(yīng)過(guò)多過(guò)細(xì)；第三步專家打分，并進(jìn)行計(jì)算和調(diào)整專家打分法在操作過(guò)程中，由于存在個(gè)人偏好以及個(gè)人理解的不同，因此需要有一套科學(xué)的方法盡量減少主觀的影響帶來(lái)的不確定性：在打分之前，所有參與人員對(duì)對(duì)比項(xiàng)目必須要有全面的了解；要有明確的比較基準(zhǔn)；在打分過(guò)程中，要有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮鞣椒?，如?duì)每一項(xiàng)打分采取平均值或者去除最高最低求均值法等；打完分，還應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)整，此過(guò)程也應(yīng)該集合所有專家的意見(jiàn)，避免主觀臆斷。第三步專家打分法在操作過(guò)程中，由于存在個(gè)人偏目錄第一部分整盤均價(jià)的制定第二部分戶型單價(jià)的制定目錄第一部分整盤均價(jià)的制定價(jià)格表的制定單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+布局差+水平差+垂直差價(jià)格差價(jià)格差的三個(gè)層面布局差：同一項(xiàng)目由于不同樓棟在空間布局上的不同造成樓棟之間景觀面、便利性的不同，形成棟差。水平差：在同一樓棟同一層面，由于不同戶型的日通風(fēng)條件、景觀視角、戶型功能設(shè)計(jì)等存在差異，包括朝向差異、景觀差異、功能差異。垂直差：主要指樓層以及因?yàn)闃菍硬煌鸬木坝^、噪音等其他方面的差異。價(jià)格表的制定單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+布局差+水平差+垂直差價(jià)格差價(jià)樓棟差的影響因素一般而言，靠近主題景觀或者是會(huì)所的樓棟較好，臨近馬路、社區(qū)出入口的樓棟較差。樓棟差的影響因素一般而言，靠近主題景觀或者是水平差的影響因素朝向差異的判斷依據(jù)：日照條件如何：有幾個(gè)房間朝南？戶型功能差異的判斷依據(jù)：是否全明設(shè)計(jì)？戶型是否方正實(shí)用？功能分區(qū)是否合理？（私密性好、有無(wú)儲(chǔ)藏室、陽(yáng)臺(tái)等）面積分配是否合理？（房間面積是否合理，有無(wú)浪費(fèi)）有無(wú)特別設(shè)計(jì)？（凸窗、飄窗、空調(diào)位等）景觀差異的判斷依據(jù)：景觀質(zhì)量的優(yōu)劣

能夠獲取景觀的房間數(shù)水平差的影響因素朝向差異的判斷依據(jù)：日照條件如何：有幾個(gè)房間垂直差的影響因素層差：相同品質(zhì)狀況下，總樓層數(shù)越低，相鄰樓層差價(jià)越高，總樓層數(shù)越高，相鄰樓層差價(jià)越低，一般而言，樓層差價(jià)由高到低的順序是：多層——小高層——高層。但物業(yè)定位比較高檔時(shí)，層差可以適當(dāng)拉大。景觀差：站得高看的遠(yuǎn)，不同樓層景觀視野自然不同，因此產(chǎn)生價(jià)格差異，特別是在高層物業(yè)中，一般分為底層、中層、高層景觀區(qū)、景觀差異越來(lái)越大。特定樓層：逢有數(shù)字6、8的層面價(jià)格偏高；而13、14層價(jià)格偏低，因此，某些樓盤在樓層分布上會(huì)規(guī)避這些因素，如取消13、14層。附加功能：底層住宅由于其送花園而提高售價(jià)，甚至高于12層售價(jià)；頂層住宅價(jià)格可能由于送閣樓或平臺(tái)提高價(jià)格。垂直差的影響因素層差：相同品質(zhì)狀況下，總樓層數(shù)越低，相鄰樓層層差高層中層低層15F20F園景遠(yuǎn)景內(nèi)景逐漸變窄/外景逐漸開(kāi)揚(yáng)層差高層中層低層15F20F園景遠(yuǎn)景內(nèi)景逐漸變窄/外景逐漸開(kāi)層差價(jià)變化情況園景：高—中—低高中低遠(yuǎn)景：中—高—低低高中遠(yuǎn)近面充分越過(guò)遮擋層差價(jià)變化情況園景：高—中—低高中低遠(yuǎn)景：中—高—低低高中遠(yuǎn)其他參考因素把握稀缺資源，提升項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值。1、供需調(diào)整如：市場(chǎng)需求大量的90平米的三居，而本小區(qū)90平米的三居數(shù)量小，則可適當(dāng)提高該戶型單價(jià)，需注意在同一樓層，位置基本一致的情況下，該戶型總價(jià)應(yīng)位于大面積三居和同等面積的兩居之間。2、客戶喜好如，客戶喜歡小區(qū)主景觀處的房屋，則此處的價(jià)格可明顯高于其他處。其他參考因素尾數(shù)定價(jià)法的基本原理人對(duì)數(shù)字的認(rèn)識(shí)是由高位開(kāi)始讀起，往往對(duì)后面的低位數(shù)字不敏感，數(shù)字提供的信息主要集中在前幾位。如消費(fèi)者普遍感受認(rèn)為49元比50元便宜許多。尾數(shù)定價(jià)法是對(duì)原有價(jià)格尾數(shù)進(jìn)行調(diào)整，利用客戶對(duì)尾數(shù)不敏感的方式，提升產(chǎn)品銷售價(jià)