金融客戶識別的流程課件

金融服務(wù)營銷金融服務(wù)營銷第二章金融服務(wù)營銷團隊建設(shè)第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入知識點1：挖掘和識別目標客戶第二章金融服務(wù)營銷團隊建設(shè)第六章金融服務(wù)營銷目標市場介【案例背景】（見教材）【分析討論】1.該銀行成功營銷金融服務(wù)的原因是什么？2.你是否領(lǐng)悟了金融服務(wù)營銷的真諦？引例金融服務(wù)就應(yīng)該如此營銷引例學(xué)習(xí)目標第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入【案例背景】（見教材）引例金融服務(wù)就應(yīng)該如此營銷引例學(xué)習(xí)目標第一節(jié)金融服務(wù)營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)

學(xué)習(xí)內(nèi)容1搜尋客戶源2潛在客戶轉(zhuǎn)化第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶第一節(jié)金融服務(wù)營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)學(xué)習(xí)1搜尋客戶源2潛一、搜尋客戶源

金融客戶挖掘的方法金融客戶識別的流程金融客戶評估的基本方法

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶一、搜尋客戶源金融客戶挖掘的方法金融客戶識別的流程金融客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法1.緣故法

緣故法的對象已經(jīng)熟悉的對象生活圈子結(jié)識的人緣故法的特點優(yōu)勢障礙

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法1.緣故法學(xué)習(xí)第六章金融2.轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的種類普通的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹需要注意的問題要求對方轉(zhuǎn)介紹的時機禮品的使用主動要求（一）挖掘金融客戶的常用方法

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶2.轉(zhuǎn)介紹（一）挖掘金融客戶的常用方法學(xué)習(xí)第六章金融3.建立影響力中心影響力影響力中心如何建立影響力中心（一）挖掘金融客戶的常用方法尋找影響力中心獲得影響力中心認可提出要求主動接觸最容易成為影響力中心的幾種人用專業(yè)素質(zhì)和良好技巧贏得影響力中心的認同提出要求并解答影響力中心提出的疑問

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶3.建立影響力中心（一）挖掘金融客戶的常用方法尋找影響力中（一）挖掘金融客戶的常用方法【同步案例6-1】網(wǎng)絡(luò)，挖掘客戶的新途徑案例背景（見教材）問題探索及分析提示

同步案例6-1

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法【同步案例6-1】網(wǎng)絡(luò)，挖掘客戶【同步案例6-1】陳先生為什么要退保

問題探索及分析提示問題：高寧運用了哪些方法進行客戶挖掘并最終取得成功的？分析提示：根據(jù)客戶挖掘方法來回答。

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶【同步案例6-1】陳先生為什么要退保

問題探索及分析【同步思考6-1】及分析提示分析圖6-2、圖6-3，請說明客戶搜尋的渠道和方法有哪些？你認為哪種渠道和方法更易掌握？

圖6-2情景一圖6-3

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶【同步思考6-1】及分析提示分析圖6-2、圖6-3，請說明客（二）金融客戶識別的流程客戶挖掘客戶評估客戶分類客戶發(fā)展客戶調(diào)整金融客戶識別

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶（二）金融客戶識別的流程客戶客戶客戶客戶客戶金融客戶識別1.評估依據(jù)自身環(huán)境評估職業(yè)、家庭情況、性別、年齡、文化教育水平社會環(huán)境評估社會階層相關(guān)群體（三）金融客戶評估的基本方法金融服務(wù)營銷從掌握客戶信息開始

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶1.評估依據(jù)（三）金融客戶評估的基本方法金融服務(wù)營銷學(xué)客戶等級評估表VIP級客戶：60分以上A級客戶：45—60分B級客戶：30—45分C級客戶：30分以下（三）金融客戶評估的基本方法金融客戶等級評估表

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶客戶等級評估表（三）金融客戶評估的基本方法金融客戶等學(xué)習(xí)10-3-1法則心理學(xué)分析：在尋找陌生客戶的過程中，每與10名陌生人交流，會有3人愿意留下基本信息資料。在與這3人的繼續(xù)交流中，會有1人最終可能成為潛在客戶，并接受正式的產(chǎn)品介紹。啟發(fā)：在挖掘客戶的過程中，遭到拒絕是非常正常的事情。作為金融營銷人員，應(yīng)保持樂觀的心態(tài)，將客戶的每次拒絕都作為一次鍛煉的機會，從中總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)，才能更快的提升自己。（三）金融客戶評估的基本方法

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶10-3-1法則（三）金融客戶評估的基本方法學(xué)習(xí)第六章仿真操作——客戶的識別活動要求：每位學(xué)生利用課余時間，按照金融客戶識別流程，通過任意一種或多種渠道，尋找3名有金融服務(wù)需求的客戶，并獲取對方的詳細資料。一、搜尋客戶源

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶仿真操作——客戶的識別一、搜尋客戶源學(xué)習(xí)第六章金融服仿真操作——客戶的識別小組匯報教師點評一、搜尋客戶源

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶仿真操作——客戶的識別一、搜尋客戶源學(xué)習(xí)第六章金融服二、潛在客戶轉(zhuǎn)化潛在客戶的含義

潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶二、潛在客戶轉(zhuǎn)化潛在客戶的含義潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點學(xué)習(xí)（一）潛在客戶的含義

1.什么是潛在客戶？指對金融企業(yè)所提供的金融服務(wù)確實存在需求并具有購買能力的任何個人或組織。在金融行業(yè)里，也把潛在客戶稱為準客戶。

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶（一）潛在客戶的含義1.什么是潛在客戶？學(xué)習(xí)第六章金（一）潛在客戶的含義

2.潛在客戶有哪些特征？要存在對金融服務(wù)的需求要有一定的購買能力（經(jīng)濟基礎(chǔ)）

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶（一）潛在客戶的含義2.潛在客戶有哪些特征？學(xué)習(xí)第六章（一）潛在客戶的含義

想一想:在客戶評估中得出什么樣結(jié)果的客戶可以被視為潛在客戶？VIP級客戶A級客戶B級客戶C級客戶結(jié)論：B級以上的客戶，都可以視為“潛在客戶”

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶（一）潛在客戶的含義想一想:在客戶評估中得出什么樣結(jié)果的客（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點

1.以客戶為中心，重視客戶的需求場景1：某個家庭可能剛剛誕生了一名新成員，如何推薦理財計劃？常見金融產(chǎn)品知識金融服務(wù)相關(guān)法規(guī)

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點1.以客戶為中心，重視客戶的需求（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點

2.提高自身專業(yè)水平，熟悉金融服務(wù)信息場景2：2006年經(jīng)歷A股大牛市時，如何推薦投資某種分紅保險？

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挖掘和識別目標客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點2.提高自身專業(yè)水平，熟悉金融服務(wù)（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點

3.了解客戶購買的阻力，化解客戶提出的疑義場景3：當客戶表示“要和太太商量一下再說”時，應(yīng)該如何應(yīng)對？

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挖掘和識別目標客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點3.了解客戶購買的阻力，化解客戶提（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點

4.提供客戶辦理手續(xù)便利，降低客戶交易成本場景4：向客戶推銷某種銀行理財產(chǎn)品的時候，應(yīng)該如何為客戶提供便利？

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點4.提供客戶辦理手續(xù)便利，降低客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點

小結(jié)：促進潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶是一項極富有挑戰(zhàn)性的工作，必須站在客戶的角度考慮問題：——細分析客戶的需求和欲望，跟蹤客戶的動態(tài)，了解客戶的購買阻力——根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息制定有針對性的營銷和客戶溝通策略

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點小結(jié)：學(xué)習(xí)第六章金融服務(wù)營銷二、潛在客戶轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)模擬——客戶分析

活動要求：每位學(xué)生以篩選出的5名A級以上客戶作為潛在客戶，分析該客戶的當前需求，并尋找一款或幾款主流金融理財產(chǎn)品向客戶進行推薦，記錄客戶對該產(chǎn)品的主要疑義。

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶二、潛在客戶轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)模擬——客戶分析學(xué)習(xí)第六章金融服業(yè)務(wù)模擬——客戶分析

小組匯報教師點評二、潛在客戶轉(zhuǎn)化

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶業(yè)務(wù)模擬——客戶分析二、潛在客戶轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)第六章金融謝謝觀看第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入知識點1：挖掘和識別目標客戶謝謝觀看第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入金融服務(wù)營銷金融服務(wù)營銷第二章金融服務(wù)營銷團隊建設(shè)第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入知識點1：挖掘和識別目標客戶第二章金融服務(wù)營銷團隊建設(shè)第六章金融服務(wù)營銷目標市場介【案例背景】（見教材）【分析討論】1.該銀行成功營銷金融服務(wù)的原因是什么？2.你是否領(lǐng)悟了金融服務(wù)營銷的真諦？引例金融服務(wù)就應(yīng)該如此營銷引例學(xué)習(xí)目標第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入【案例背景】（見教材）引例金融服務(wù)就應(yīng)該如此營銷引例學(xué)習(xí)目標第一節(jié)金融服務(wù)營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)

學(xué)習(xí)內(nèi)容1搜尋客戶源2潛在客戶轉(zhuǎn)化第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶第一節(jié)金融服務(wù)營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)學(xué)習(xí)1搜尋客戶源2潛一、搜尋客戶源

金融客戶挖掘的方法金融客戶識別的流程金融客戶評估的基本方法

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挖掘和識別目標客戶一、搜尋客戶源金融客戶挖掘的方法金融客戶識別的流程金融客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法1.緣故法

緣故法的對象已經(jīng)熟悉的對象生活圈子結(jié)識的人緣故法的特點優(yōu)勢障礙

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挖掘和識別目標客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法1.緣故法學(xué)習(xí)第六章金融2.轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的種類普通的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹需要注意的問題要求對方轉(zhuǎn)介紹的時機禮品的使用主動要求（一）挖掘金融客戶的常用方法

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶2.轉(zhuǎn)介紹（一）挖掘金融客戶的常用方法學(xué)習(xí)第六章金融3.建立影響力中心影響力影響力中心如何建立影響力中心（一）挖掘金融客戶的常用方法尋找影響力中心獲得影響力中心認可提出要求主動接觸最容易成為影響力中心的幾種人用專業(yè)素質(zhì)和良好技巧贏得影響力中心的認同提出要求并解答影響力中心提出的疑問

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶3.建立影響力中心（一）挖掘金融客戶的常用方法尋找影響力中（一）挖掘金融客戶的常用方法【同步案例6-1】網(wǎng)絡(luò)，挖掘客戶的新途徑案例背景（見教材）問題探索及分析提示

同步案例6-1

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法【同步案例6-1】網(wǎng)絡(luò)，挖掘客戶【同步案例6-1】陳先生為什么要退保

問題探索及分析提示問題：高寧運用了哪些方法進行客戶挖掘并最終取得成功的？分析提示：根據(jù)客戶挖掘方法來回答。

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挖掘和識別目標客戶【同步案例6-1】陳先生為什么要退保

問題探索及分析【同步思考6-1】及分析提示分析圖6-2、圖6-3，請說明客戶搜尋的渠道和方法有哪些？你認為哪種渠道和方法更易掌握？

圖6-2情景一圖6-3

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶【同步思考6-1】及分析提示分析圖6-2、圖6-3，請說明客（二）金融客戶識別的流程客戶挖掘客戶評估客戶分類客戶發(fā)展客戶調(diào)整金融客戶識別

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挖掘和識別目標客戶（二）金融客戶識別的流程客戶客戶客戶客戶客戶金融客戶識別1.評估依據(jù)自身環(huán)境評估職業(yè)、家庭情況、性別、年齡、文化教育水平社會環(huán)境評估社會階層相關(guān)群體（三）金融客戶評估的基本方法金融服務(wù)營銷從掌握客戶信息開始

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挖掘和識別目標客戶1.評估依據(jù)（三）金融客戶評估的基本方法金融服務(wù)營銷學(xué)客戶等級評估表VIP級客戶：60分以上A級客戶：45—60分B級客戶：30—45分C級客戶：30分以下（三）金融客戶評估的基本方法金融客戶等級評估表

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挖掘和識別目標客戶客戶等級評估表（三）金融客戶評估的基本方法金融客戶等學(xué)習(xí)10-3-1法則心理學(xué)分析：在尋找陌生客戶的過程中，每與10名陌生人交流，會有3人愿意留下基本信息資料。在與這3人的繼續(xù)交流中，會有1人最終可能成為潛在客戶，并接受正式的產(chǎn)品介紹。啟發(fā)：在挖掘客戶的過程中，遭到拒絕是非常正常的事情。作為金融營銷人員，應(yīng)保持樂觀的心態(tài)，將客戶的每次拒絕都作為一次鍛煉的機會，從中總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)，才能更快的提升自己。（三）金融客戶評估的基本方法

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶10-3-1法則（三）金融客戶評估的基本方法學(xué)習(xí)第六章仿真操作——客戶的識別活動要求：每位學(xué)生利用課余時間，按照金融客戶識別流程，通過任意一種或多種渠道，尋找3名有金融服務(wù)需求的客戶，并獲取對方的詳細資料。一、搜尋客戶源

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶仿真操作——客戶的識別一、搜尋客戶源學(xué)習(xí)第六章金融服仿真操作——客戶的識別小組匯報教師點評一、搜尋客戶源

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挖掘和識別目標客戶仿真操作——客戶的識別一、搜尋客戶源學(xué)習(xí)第六章金融服二、潛在客戶轉(zhuǎn)化潛在客戶的含義

潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點

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挖掘和識別目標客戶二、潛在客戶轉(zhuǎn)化潛在客戶的含義潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點學(xué)習(xí)（一）潛在客戶的含義

1.什么是潛在客戶？指對金融企業(yè)所提供的金融服務(wù)確實存在需求并具有購買能力的任何個人或組織。在金融行業(yè)里，也把潛在客戶稱為準客戶。

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標市場介入第一節(jié)

挖掘和識別目標客戶（一）潛在客戶的含義1.什么是潛在客戶？學(xué)習(xí)第六章金（一）潛在客戶的含義

2.潛在客戶有哪些特征？要存在對金融服務(wù)的需求要有一定的購買能力（經(jīng)濟基礎(chǔ)）

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挖掘和識別目標客戶（一）潛在客戶的含義2.潛在客戶有哪些特征？學(xué)習(xí)第六章（一）潛在客戶的含義

想一想:在客戶評估中得出什么樣結(jié)果的客戶可以被視為潛在客戶？VIP級客戶A級客戶B級客戶C級客戶結(jié)論：B級以上的客戶，都可以視為“潛在客戶”

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挖掘和識別目標客戶（一）潛在客戶的含義想一想:在客戶評估中得出什么樣結(jié)果的客（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點

1.以客戶為中心，重視客戶的需求場景1：某個家庭可能剛剛誕生了一名新成員，如何推薦理財計劃？常見金融產(chǎn)品知識金融服務(wù)相關(guān)法規(guī)

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挖掘和識別目標客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點1.以客戶為中心，重視客戶的需求（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點

2.提高自身專業(yè)水平，熟悉金融服務(wù)信息場景2：2006年經(jīng)歷A股大牛市時，如何推薦投資某種分紅保險？

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挖掘和識別目標客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點2.提高自身專業(yè)水平，熟悉金融服務(wù)（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點