金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理策略課件

第九章金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理策略1/27第九章金融產(chǎn)品促銷與1/27學習目標金融機構的促銷組合要素整合的作用與意義金融機構廣告的目的和策略金融機構公共關系的特點以及促銷原則2學習目標金融機構的促銷組合要素整合的作用與意義2內(nèi)容

一、促銷組合與促銷實施步驟

二、客戶經(jīng)理推銷

三、廣告四、營業(yè)推廣五、公共關系3內(nèi)容一、促銷組合與促銷實施步驟3第一節(jié)促銷及其組合廣告

人員推銷

營業(yè)推廣

公共關系

金融機構產(chǎn)品促銷幾種類型4第一節(jié)促銷及其組合廣告金融機構產(chǎn)品41、促銷組合的類型51、促銷組合的類型52、金融產(chǎn)品的促銷步驟

確定促銷對象決定促銷目標決定促銷預算決定促銷組合促銷實施控制效果反饋告知

激發(fā)

勸說

提示

偏愛

量力而行法

銷售額比例法競爭比較法

目標任務法

符合促銷目標符合產(chǎn)品特點符合市場條件符合促銷預算

返回62、金融產(chǎn)品的促銷步驟確定促銷對象告知量力而行法符第二節(jié)客戶經(jīng)理推銷

客戶經(jīng)理推銷的觀念變化客戶經(jīng)理推銷的幾種方式客戶經(jīng)理推銷管理優(yōu)秀客戶經(jīng)理應具備的特點7第二節(jié)客戶經(jīng)理推銷客戶經(jīng)理推銷的觀念變化7銀行職員從前與推銷員的形象無關1、客戶經(jīng)理推銷的觀念變化

人員推銷是以促成銷售為目的口頭交談詢問客戶、傾聽客戶心聲，了解客戶真正的需求建議設計最能滿足客戶需求的特定產(chǎn)品回答客戶的問題，使客戶了解銷售的產(chǎn)品使客戶方便地購買和使用產(chǎn)品向客戶提供售后服務，堅定客戶的信心8銀行職員從前與推銷員的形象無關1、客戶經(jīng)理推銷的觀念變化2、客戶經(jīng)理推銷的幾種方式

營業(yè)大堂方式客戶經(jīng)理面談向潛在客戶推銷爭取大宗商品消費融資搭售，如保險業(yè)務以個人零售業(yè)務為例92、客戶經(jīng)理推銷的幾種方式營業(yè)大堂方式以個人零售業(yè)務為例3、客戶經(jīng)理推銷管理

招聘好的推銷員是成功營銷的前提培訓納入金融機構長期戰(zhàn)略規(guī)劃多途徑激勵，如酬金激勵、榮譽激勵考察與評估著重招聘、培訓、激勵、評估103、客戶經(jīng)理推銷管理招聘好的推銷員是成功營銷的前提著重招4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應具備的特點

針對時間、地點、對象的靈活應對，使客戶消除戒備，產(chǎn)生好感十大特點自信、勤勉、守信、敏捷、抱負、健康、專業(yè)技能、工作興趣、策劃能力、關注社會

114、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應具備的特點針對時間、地點、對象的靈活

請看客戶經(jīng)理的老人理財方案12請看客戶經(jīng)理的老人理財方案12溝通方法大致歸納為

幾個步驟視覺接觸微笑問候客戶13溝通方法大致歸納為

幾個步驟視覺接觸13有效的傾聽至少應做到這樣有時間傾聽集中精力客戶主導的思想反饋并證實客戶的想法提問題，重復主要思想修正個人偏見察言觀色返回14有效的傾聽至少應做到這樣有時間傾聽返回14第三節(jié)廣告廣告是通過各種宣傳媒介直接向目標市場上的客戶對象（包括現(xiàn)有的和潛在的）介紹和銷售產(chǎn)品、提供服務的宣傳活動。七八十年代以來，國際上的金融機構的廣告宣傳手段日益接近工商企業(yè)的大膽和激進手法，其營銷的重要性日益提高。15第三節(jié)廣告廣告是通過各種宣傳媒介直接向目標市場上的客戶對1、金融機構廣告的顯著變化

廣告變得重要的主要原因：金融機構之間競爭越來越激烈計算機技術帶來的福祉零售業(yè)務變得日益重要網(wǎng)點數(shù)量、價格和營業(yè)時間等競爭能力下降ATM網(wǎng)絡和POS機廣泛運用

161、金融機構廣告的顯著變化廣告變得重要的主要原因：16看！中國銀行廣告舞動的絲帶形成3000億的數(shù)字。17看！中國銀行廣告舞動的絲帶形成3000億的數(shù)字。17創(chuàng)意闡述——跨躍篇

跨躍的主題，強烈地傳達給消費者中國銀行理想人生零售貸款業(yè)務全新的飛躍，女子與飄動絲帶巧妙結合，形成億字，優(yōu)雅而充滿氣勢。舞動的絲帶形成3000億的數(shù)字。畫面風格與奧運遙相呼應，接近社會感悟和消費者的生活，從更高的層面促進中國銀行理想人生整體品牌傳播。飄動的絲帶，更像奧運的五環(huán)，朝氣蓬勃，表達了中國銀行與時代共進取的企業(yè)精神，沖擊力強。18創(chuàng)意闡述——跨躍篇跨躍的主題，強烈地傳達給消費者中2、金融機構廣告策略

明確廣告目的明確廣告類型廣告策劃考慮因素預算宣傳對象廣告內(nèi)容廣告詞

192、金融機構廣告策略明確廣告目的預算193、廣告媒體

電視廣播廣告牌報刊直接郵寄其他方式選擇廣告媒體的幾條因素：第一，廣告預算；第二，受眾特點和規(guī)模；第三，形象廣告還是產(chǎn)品廣告返回203、廣告媒體電視報刊選擇廣告媒體的幾條因素：第一，廣告第四節(jié)營業(yè)推廣營業(yè)推廣的類型和特點營業(yè)推廣的目標如何選擇促銷工具營業(yè)推廣也叫做銷售促進，是企業(yè)(賣主)利用各種刺激型的促銷手段吸引新的嘗試者和報答忠誠的顧客。非價格競爭手段21第四節(jié)營業(yè)推廣營業(yè)推廣的類型和特點營業(yè)推廣也叫做銷售促1、營業(yè)推廣的類型和特點向尚未接受金融服務的潛在客戶促銷向接受其他金融機構同類產(chǎn)品的競爭者客戶促銷向一家金融機構新推出金融產(chǎn)品或服務的嘗試者促銷。

按對象將促銷分為三類221、營業(yè)推廣的類型和特點向尚未接受金融服務的潛在客戶促銷按對兩個特點促進交易機會打破購買者傾向于某一特定商品服務的習慣，告訴那些潛在購買者只有這樣一次“難得機會”購買某一特定產(chǎn)品。降低產(chǎn)品身份經(jīng)常使用促銷方法，容易引起潛在客戶懷疑金融機構所提供的產(chǎn)品和服務，其價格是否公道，安全是否可靠。23兩個特點促進交易機會降低產(chǎn)品身份232、營業(yè)推廣的目標吸引新客戶開立往來和存款賬戶

增加存款賬戶中的存款余額推出新產(chǎn)品和服務，如免費電話服務吸引持卡人更多地用信用卡簽賬消費242、營業(yè)推廣的目標吸引新客戶開立往來和存款賬戶24例：住宅抵押貸款促銷手段對第一次購房者的大額貸款提供暫時性的利率折扣，并限制客戶轉向其它機構尋求貸款，等到折扣優(yōu)惠期滿后，貸款盈利就會大幅度增加。對貸款者償還貸款的負擔安排，采取前輕后重，即在開始幾年抵押貸款償還負擔較輕，以吸引和滿足年輕人的購房需要。提供固定利率的抵押貸款，即在二、三年內(nèi)抵押貸款利率固定。通貨膨脹情況下對客戶很有利。25例：住宅抵押貸款促銷手段對第一次購房者的大額貸款提供暫時性的3、如何選擇促銷工具贈品，價值一般都較小專有權益，對自己的客戶提供某種特殊的權益或方便配套優(yōu)惠，集團公司內(nèi)關聯(lián)產(chǎn)品優(yōu)惠有獎銷售，主要用于存款、信用卡消費等方面免費服務，信用卡逐步走向免年費關系行銷，即CRM行銷，與客戶建立關系，培養(yǎng)忠誠度。促銷性策略聯(lián)盟，配合生產(chǎn)或流通部門的經(jīng)營活動而提供的一種服務。目標行銷，抓住客戶社會責任感心理，與捐助一起進行的促銷活動。返回263、如何選擇促銷工具贈品，價值一般都較小返回26第五節(jié)公共關系新聞媒體關系--將有新聞價值的信息通過新聞媒體的傳播去引起社會公眾對金融機構、金融新產(chǎn)品或者金融服務的注意。公司信息溝通--促進客戶和公眾對本企業(yè)了解。游說。處理好政府官員之間的關系，爭取其對企業(yè)經(jīng)營的支持。社會公益贊助活動--深入社會、承擔社會責任。金融機構幾種主要的公共關系活動

返回27第五節(jié)公共關系新聞媒體關系--將有新聞價值的信息通過新聞第九章金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理策略28/27第九章金融產(chǎn)品促銷與1/27學習目標金融機構的促銷組合要素整合的作用與意義金融機構廣告的目的和策略金融機構公共關系的特點以及促銷原則29學習目標金融機構的促銷組合要素整合的作用與意義2內(nèi)容

一、促銷組合與促銷實施步驟

二、客戶經(jīng)理推銷

三、廣告四、營業(yè)推廣五、公共關系30內(nèi)容一、促銷組合與促銷實施步驟3第一節(jié)促銷及其組合廣告

人員推銷

營業(yè)推廣

公共關系

金融機構產(chǎn)品促銷幾種類型31第一節(jié)促銷及其組合廣告金融機構產(chǎn)品41、促銷組合的類型321、促銷組合的類型52、金融產(chǎn)品的促銷步驟

確定促銷對象決定促銷目標決定促銷預算決定促銷組合促銷實施控制效果反饋告知

激發(fā)

勸說

提示

偏愛

量力而行法

銷售額比例法競爭比較法

目標任務法

符合促銷目標符合產(chǎn)品特點符合市場條件符合促銷預算

返回332、金融產(chǎn)品的促銷步驟確定促銷對象告知量力而行法符第二節(jié)客戶經(jīng)理推銷

客戶經(jīng)理推銷的觀念變化客戶經(jīng)理推銷的幾種方式客戶經(jīng)理推銷管理優(yōu)秀客戶經(jīng)理應具備的特點34第二節(jié)客戶經(jīng)理推銷客戶經(jīng)理推銷的觀念變化7銀行職員從前與推銷員的形象無關1、客戶經(jīng)理推銷的觀念變化

人員推銷是以促成銷售為目的口頭交談詢問客戶、傾聽客戶心聲，了解客戶真正的需求建議設計最能滿足客戶需求的特定產(chǎn)品回答客戶的問題，使客戶了解銷售的產(chǎn)品使客戶方便地購買和使用產(chǎn)品向客戶提供售后服務，堅定客戶的信心35銀行職員從前與推銷員的形象無關1、客戶經(jīng)理推銷的觀念變化2、客戶經(jīng)理推銷的幾種方式

營業(yè)大堂方式客戶經(jīng)理面談向潛在客戶推銷爭取大宗商品消費融資搭售，如保險業(yè)務以個人零售業(yè)務為例362、客戶經(jīng)理推銷的幾種方式營業(yè)大堂方式以個人零售業(yè)務為例3、客戶經(jīng)理推銷管理

招聘好的推銷員是成功營銷的前提培訓納入金融機構長期戰(zhàn)略規(guī)劃多途徑激勵，如酬金激勵、榮譽激勵考察與評估著重招聘、培訓、激勵、評估373、客戶經(jīng)理推銷管理招聘好的推銷員是成功營銷的前提著重招4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應具備的特點

針對時間、地點、對象的靈活應對，使客戶消除戒備，產(chǎn)生好感十大特點自信、勤勉、守信、敏捷、抱負、健康、專業(yè)技能、工作興趣、策劃能力、關注社會

384、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應具備的特點針對時間、地點、對象的靈活

請看客戶經(jīng)理的老人理財方案39請看客戶經(jīng)理的老人理財方案12溝通方法大致歸納為

幾個步驟視覺接觸微笑問候客戶40溝通方法大致歸納為

幾個步驟視覺接觸13有效的傾聽至少應做到這樣有時間傾聽集中精力客戶主導的思想反饋并證實客戶的想法提問題，重復主要思想修正個人偏見察言觀色返回41有效的傾聽至少應做到這樣有時間傾聽返回14第三節(jié)廣告廣告是通過各種宣傳媒介直接向目標市場上的客戶對象（包括現(xiàn)有的和潛在的）介紹和銷售產(chǎn)品、提供服務的宣傳活動。七八十年代以來，國際上的金融機構的廣告宣傳手段日益接近工商企業(yè)的大膽和激進手法，其營銷的重要性日益提高。42第三節(jié)廣告廣告是通過各種宣傳媒介直接向目標市場上的客戶對1、金融機構廣告的顯著變化

廣告變得重要的主要原因：金融機構之間競爭越來越激烈計算機技術帶來的福祉零售業(yè)務變得日益重要網(wǎng)點數(shù)量、價格和營業(yè)時間等競爭能力下降ATM網(wǎng)絡和POS機廣泛運用

431、金融機構廣告的顯著變化廣告變得重要的主要原因：16看！中國銀行廣告舞動的絲帶形成3000億的數(shù)字。44看！中國銀行廣告舞動的絲帶形成3000億的數(shù)字。17創(chuàng)意闡述——跨躍篇

跨躍的主題，強烈地傳達給消費者中國銀行理想人生零售貸款業(yè)務全新的飛躍，女子與飄動絲帶巧妙結合，形成億字，優(yōu)雅而充滿氣勢。舞動的絲帶形成3000億的數(shù)字。畫面風格與奧運遙相呼應，接近社會感悟和消費者的生活，從更高的層面促進中國銀行理想人生整體品牌傳播。飄動的絲帶，更像奧運的五環(huán)，朝氣蓬勃，表達了中國銀行與時代共進取的企業(yè)精神，沖擊力強。45創(chuàng)意闡述——跨躍篇跨躍的主題，強烈地傳達給消費者中2、金融機構廣告策略

明確廣告目的明確廣告類型廣告策劃考慮因素預算宣傳對象廣告內(nèi)容廣告詞

462、金融機構廣告策略明確廣告目的預算193、廣告媒體

電視廣播廣告牌報刊直接郵寄其他方式選擇廣告媒體的幾條因素：第一，廣告預算；第二，受眾特點和規(guī)模；第三，形象廣告還是產(chǎn)品廣告返回473、廣告媒體電視報刊選擇廣告媒體的幾條因素：第一，廣告第四節(jié)營業(yè)推廣營業(yè)推廣的類型和特點營業(yè)推廣的目標如何選擇促銷工具營業(yè)推廣也叫做銷售促進，是企業(yè)(賣主)利用各種刺激型的促銷手段吸引新的嘗試者和報答忠誠的顧客。非價格競爭手段48第四節(jié)營業(yè)推廣營業(yè)推廣的類型和特點營業(yè)推廣也叫做銷售促1、營業(yè)推廣的類型和特點向尚未接受金融服務的潛在客戶促銷向接受其他金融機構同類產(chǎn)品的競爭者客戶促銷向一家金融機構新推出金融產(chǎn)品或服務的嘗試者促銷。

按對象將促銷分為三類491、營業(yè)推廣的類型和特點向尚未接受金融服務的潛在客戶促銷按對兩個特點促進交易機會打破購買者傾向于某一特定商品服務的習慣，告訴那些潛在購買者只有這樣一次“難得機會”購買某一特定產(chǎn)品。降低產(chǎn)品身份經(jīng)常使用促銷方法，容易引起潛在客戶懷疑金融機構所提供的產(chǎn)品和服務，其價格是否公道，安全是否可靠。50兩個特點促進交易機會降低產(chǎn)品身份232、營業(yè)推廣的目標吸引新客戶開立往來和存款賬戶

增加存款賬戶中的存款余額推出新產(chǎn)品和服務，如免費電話服務吸引持卡人更多地用信用卡簽賬消費512、營業(yè)推廣的目標吸引新客戶開立往來和存款賬戶24